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Transformación Digital de
Modelos de Negocio
“Conozca el cambio de CIO a CDO”
TALLER
7 de agosto - INFO 2017
PUCP
Lima
Agenda
¿Qué implica? ¿Cómo afecta a su compañía?
Introducción de Transformación Digital y Casos reales
Transformación Digital interna y externa hacia el cliente
¿Conocemos nuestra Propuesta de Valor? Canvas actual
¿Conocemos a nuestro cliente? Customer Journey
¿Cómo sería nuestra futura Propuesta digital de Valor? Canvas futuro
¿Cómo afecta la velocidad de la TD
¿Cómo lo afecta a usted como CIO?
Factores críticos de éxito (o de fracaso)
¿Por dónde empezar a diseñar un Plan de Estrategia y Transformación Digital
Transformación Digital de Modelos de Negocio 2
Transformación Digital de Modelos de Negocio 4
¿La Transformación Digital implica?
¿Nuevos servicios digitales?
¿Nuevas formas de dar los mismos servicios?
¿Nuevas formas de comunicarse y “enamorar” al cliente?
¿Otros tipos de ingresos?
¿Nuevos proveedores o tipos de proveedores?
¿Competidores de otras industria que ingresan a nuestra industria?
¿BPM v2.0?
¿Información transparente y en tiempo real hacia clientes?
¿Automatizar nuestras interacciones con nuestros proveedores?
¿Nuestro Modelo de Negocios como un todo?
¿Todo lo anterior?
Transformación Digital de Modelos de Negocio 5
Algunas industrias se transformarán más rápido…
Transformación Digital de Modelos de Negocio 6
Transformación Digital de Modelos de Negocio 7
CASOS
Empresa brasileña, fundada en 2000, con fondos de Gobierno de Singapore
Tienen 5 centros de distribución en Brasil (3), México y Argentina (2014)
Empezó con locales físicos en Gimnasios y Shoppings.
En 2002 comenzó operaciones de e-commerce
En 2007 cerró sus 7 locaciones físicas y se transformó en 100% online.
Administra los sitios Web de Puma, Havaianas, Oakley, Timberland, Topper, Mizuno, River, América, Pumas, y es sponsor de Brasil y Argentina
Factura unos U$600MM
8
Algunas
empiezan
“Brick&Mortar”
y luego se
digitalizan
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Transformación Digital de Modelos de Negocio 9
• En Mayo de 2017,
alcanzó la
valuación de
U$12.051MM,
• Superando a YPF
de U$9.679MM
• Tenaris es la 1ra
con U$18.245MM
• Ventas de
U$274MM (74%
aumento)
• Rentabilidad de
U$48MM
• MercadoCréditos
• ¡Otorga
créditos!
Otras ya arrancan Digitales y se transforman luego…
Transformación Digital de Modelos de Negocio 10
¿Cómo compiten? Diseño, Potencia, Servicio Post-Venta?
Transformación Digital de Modelos de Negocio 11
Transformación Digital de Modelos de Negocio 12
O e
¿Perdí la llave?
Pregunta secreta y
y destrabo las puertas
¿No estoy seguro si
trabé las puertas?
Hago click y trabo las
puertas
Dejé a mi hijo el fin de
semana. Le dije que no
use el auto…pero recibí
la alerta de
movimiento…
Veo mi auto a distancia,
y alguien sospechoso
cerca…Toco este botón
para que auto
“muestre” que lo
estamos observando…
Escucho algún ruido en
el motor… Toco el
botón de “Asistencia” y
me atiende un operador
mecánico…
Le dije a mi hijo que no
vaya más de 100km,
pero recibí alertas que
está yendo más
rápido…
¿O por Servicios Digitales?
Transformación Digital de Modelos de Negocio 13
AliveCor Fundada en el 2010
1ra aplicación aprobada por la FDA Datos pueden ir al médico, laboratorio, al gobierno, empresas de seguro, prepagas…?
…y otros Casos son desconocidos!!!
Michael Duvin
Por 3 dólares te lleva 2 repuestos a tu casa en US
Nace en 2011
Unilever llevaba años queriendo competir con el líder Gillette de P&G
Unilever la compró por “apenas” U$4000MM en Julio de 2016, con U$1000 en cash.
…y otras son desconocidas!!!
Transformación Digital de Modelos de Negocio 14
Transformación Digital de Modelos de Negocio 15
Transformación Digital en el MODELOS DE NEGOCIO de GE
Ejemplos de
Transformación Digital
https://www.youtube.com/watch?v=R1qtwoPde0U
Transformación Digital de Modelos de Negocio 17
Transformación Digital INTERNA en un CD (Drones)
https://www.youtube.com/watch?v=5E6qambiCo0
Transformación Digital de Modelos de Negocio 18
Transformación Digital INTERNA en un CD (RA)
Transformación Digital de Modelos de Negocio 19
Transformación Digital INTERNA en el Diseño
(Cascos con Realidad Aumentada)
Transformación Digital de Modelos de Negocio 20
Transformación Digital de EXPERIENCIA en la Compra
Transformación Digital de Modelos de Negocio 21
Realidad Aumentada en Medicina
Transformación Digital en la Banca
Transformación Digital de Modelos de Negocio 22
VIDEO
Transformación Digital de Modelos de Negocio 23
Mo
del
o d
e N
ego
cio
act
ual
Precio por
metro cuadrado
Transformación Digital de Modelos de Negocio 24
Modelo de Negocio futuro
Precio por
Kilowatt
Caso: Tesla Roof
Pasar de m2 a Watts cambia el Modelo de Negocios
Transformación Digital de Modelos de Negocio 25
ACTUAL
FUTURO
Libro de Diagnóstico y Diseño Estratégico publicado en 2010
Escrito por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur
Proponen un modelo centrado en el valor, alrededor del cual se encuentran los clientes target, canales, alianzas, recursos, ingresos, costos, etc
Además, exponen otras herramientas complementarias para diversas industrias y problemáticas específicas (patrones) 26
Generación de Modelos de Negocios
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Generación de Modelos de Negocios
Transformación Digital de Modelos de Negocio 27
Generación de Modelos de Negocios
Transformación Digital de Modelos de Negocio 28
Taller 1
“El Canvas ACTUAL de su compañía”
Transformación Digital de Modelos de Negocio 31
Transformación Digital de Modelos de Negocio 32
Modelo de Negocios
ACTUAL
Transformación INTERNA
Modelo de Negocios
FUTURO
Transformación EXTERNA
Transformación Digital “puertas adentro”
33
Valor
Recursos
y
procesos
Utilización
de Activos
Mano de
Obra
Inventarios Calidad
Equilibrio
oferta y
demanda
Time to
market
Servicio
posventa
Aumento de
productividad
Reducción
de los
equipos
parados
Aumento de
productividad
en profesiones
técnicas por
automatización
del trabajo del
conocimiento
Reducción del costo de
inmovilización
Reducción del costo
de la calidad
Aumento de
la precisión
de los
pronósticos
Reducción del
plazos
Reducción de costos
de mantenimiento
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 34
Recursos y procesos
Consumo inteligente de energía
Internet de las cosas (IoT)
Optimizaciones de rendimiento en tiempo real
Automatización de procesos hacia el cliente y
proveedores (LEAN)
Aumento de productividad 3 a 5%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 35
Utilización de activos
Ruteo flexible en línea según Social GPS
Monitoreo y control remotos via IoT
Mantenimiento predictivo via Analytics
Drones para Mantenimiento, Reparación y
Operaciones
Reducción de parada de equipos 30 a 50%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 36
Mano de Obra
Inteligencia artificial (atención a clientes)
Monitoreo y control remotos
Gestión digital del desempeño
Automatización del trabajo del conocimiento
Aumento de productividad de expertos por
automatización del trabajo del conocimiento
45 a 55%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 37
Inventarios
Sensores de mínimos de inventarios, góndolas,
Reposición automática
Impresión 3D de piezas en “en importación”
Análisis predictivo de uso de Inventario –
Patrones de reposición
Reducción del costo de inmovilización
20 a 50%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 38
Calidad
Gestión digital de la calidad
Sensores de calidad de productos en Depósito,
Camiones/Buques via Drones
Análisis matemático/digital de casos de
no/calidad
Reducción del costo de la calidad 10 a 20%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 39
Equilibrio de oferta y demanda
eMarketPlace, donde la oferta y la demanda es
automática
Predicción de la demanda basada en datos
predictivos
Inteligencia Comercial para incentivar la
Demanda
Aumento de la precisión de los pronósticos
+85%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 40
Time to market
Trazabilidad de productos
Seguimiento en tiempo real de producto en
tránsito
Seguimiento de venta en cliente en tiempo-real
en POS (no esperar al pedido de reposición)
Uberización de entregas de camiones
Reducción del plazos 20 a 50%
Palancas digitales por cada dimensión generadora de valor
Transformación Digital de Modelos de Negocio 41
Servicio post-venta
Atención vía Totems de Inteligencia Artificial
Envío de Datos de hábitos de uso del producto
vía IoT
BigData con opiniones entre pares sobre
productos
Mantenimiento predictivo
Reparación remota vía Software
Reducción de costos de mantenimiento
10 a 40%
Taller 2
“Transformación Digital INTERNA”
Transformación Digital de Modelos de Negocio 42
Transformación Digital de Modelos de Negocio 43
Transformación Digital de Modelos de Negocio 44
Modelo de Negocios
ACTUAL
Transformación INTERNA
Modelo de Negocios
FUTURO
Transformación EXTERNA
¿Conozco la Experiencia total de mi
Cliente?
Transformación Digital de Modelos de Negocio 45
Obstáculos a eliminar por
Dimensión y Etapa
El mapa de utilidad del comprador
Transformación Digital de Modelos de Negocio 46
Transformación Digital
de Modelos de Negocio
47
Cuántas etapas tiene
la compra?
Etapas de experiencia del comprador
• ¿Cuánto lleva
encontrar el
producto o
servicio?
• ¿Es el canal
de compra
atractivo y
accesible?
• ¿Cómo paga
el cliente?
• ¿Compra
algó rápido
como para
conocerlos?
• ¿Cómo es
la entrega?
• ¿Un
estudio al
ppio y
luego
visitas?
• ¿Cómo
constata el
cliente que
está
recibiendo
el servicio?
• ¿Cómo es la
interacción con
cliente?
• ¿Se generan
reportes para
mostrar que se
está trabajando?
• ¿Hay reportes a
altos directivos o
mandos medios?
• ¿El producto
tiene más
funciones de las
que el usuario
puede
usar/valorar?
• ¿Se necesita
otros productos
o servicios para
hacer andar el
producto?
• ¿Son muy
caros?
• ¿Pueden
hacerse
alianzas?
• ¿Son fáciles de
obtener?
• ¿El producto,
requiere
mantenimiento
externo?
• ¿Es fácil de
mantener y
upgradear?
• ¿Cuánto me sale
el
mantenimiento?
• ¿El servicio
genera
desperdicios?
• ¿Es fácil
elminar estos
desperdicios?
• ¿Es legal su
eliminación?
• ¿Cuánto sale
su
eliminación?
Análisis/ Compra
Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
[email protected] Transformación Digital de Modelos de Negocio
48
49
Productividad del cliente: ¿En qué etapa están los obstáculos que bajan la productividad?
Simplicidad: ¿En qué etapa hay complejidades?
Conveniencia: ¿En qué etapa resulta inconveniente?
Riesgo: ¿En qué etapa hay riesgos identificados que se pueden subsanar?
Diversión e imagen: ¿En qué etapa, podemos decir que es aburrido o no tiene gracia?
Amigabilidad con el medio
ambiente:
¿En qué etapa identificamos poca amigabilidad?
Dimensiones de utilidad del comprador
Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación
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1.
Compra
2.
Entrega
3.
Uso
4.
Accesorios
5.
Mantenimiento
6.
Eliminación
Productividad
Simplicidad
Conveniencia
Riesgo
Diversión e
Imagen
Factor Ambiental
Las 6 Etapas de la Experiencia de Compra
Las 6
Dim
en
sio
nes d
e U
tilid
ad
El mapa de utilidad del comprador
[email protected] Transformación Digital de Modelos de Negocio
50
Cola larga a
veces
No escala,
mucha gente
implica espera
en la entrega
Voy siempre y
me preguntan
el nombre
No entregan
un vasito de
agua
Internet
pobre
Mucho
ruido
Materiales de
Plástico no
Biodegradables
1.
Análisis/Compra
2.
Entrega
3.
Uso
4.
Accesorios
5.
Mantenimiento
6.
Disposición
Productividad
Simplicidad
Conveniencia
Riesgo
Diversión e
Imagen
Factor
Ambiental
Las 6 Etapas de la Experiencia de Compra
Las 6
Dim
en
sio
nes d
e U
tilid
ad
El mapa de utilidad del comprador
CASO: Starbucks - Problemas
[email protected] Transformación Digital de Modelos de Negocio
51
Pedido vía Totem Compra on-line
App Blockbuster de
identificación (nombre,
tarjeta, consumos
Elección de
música
Mejorar
internet
Agregar Vasos
“juguetes” con
Realidad
Aumentada
1.
Análisis/Compra
2.
Entrega
3.
Uso
4.
Accesorios
5.
Mantenimiento
6.
Disposición
Productividad
Simplicidad
Conveniencia
Riesgo
Diversión e
Imagen
Factor
Ambiental
Las 6 Etapas de la Experiencia de Compra
Las 6
Dim
en
sio
nes d
e U
tilid
ad
El mapa de utilidad del comprador
CASO: Starbucks - Soluciones
[email protected] Transformación Digital de Modelos de Negocio
52
https://youtu.be/ukWLoyQhvkc
Robotización en el Café
Transformación Digital de Modelos de Negocio 53
Taller 3
“Su Buyer Utility Map, Problemas y Soluciones Dig.”
Transformación Digital de Modelos de Negocio 54
Transformación Digital de Modelos de Negocio 55
¿Quién es mi cliente?
Transformación Digital de Modelos de Negocio 56
Inexplorados
Negados
Marginales
57 Compradores ocasionales
Conocen
nuestra industria,
pero no comprarán
No conocen
nuestra industria
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Los anillos de los
NO clientes
58
Marginales
Los anillos de los
NO clientes
Transformación Digital de Modelos de Negocio
59
Negados
Los anillos de los
NO clientes
Transformación Digital de Modelos de Negocio
60
Inexplorados
Los anillos de los
NO clientes
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Inexplorados
Negados
Marginales
61 Compradores ocasionales
Conocen
nuestra industria,
pero no comprarán
No conocen
nuestra industria
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Los anillos de los
NO clientes
• Parejas de fanáticos
• Fans de salidas de
teatro o cine
• Adolescentes
• Personas con problemas de
movilidad
• Personas ansiosas con poco tiempo
• Niño y Pre/adolescentes
Taller 4
“Conoce a sus clientes?”
Inexplorados
Negados
Marginales
Transformación Digital de Modelos de Negocio 62
Taller 5
“El lienzo de su compañía FUTURO”
Transformación Digital de Modelos de Negocio 63
Transformación Digital de Modelos de Negocio 64
Transformación Digital de Modelos de Negocio 65
Proyectos de Transformación Digital
NO relacionados
66 Estrategia de Transformación digital con Proyectos Transformación Digital de Modelos de Negocio
Transformación Digital de Modelos de Negocio 67
Modelo de Negocios
ACTUAL
Transformación INTERNA
Modelo de Negocios
FUTURO
Transformación EXTERNA
Transformación Digital de Modelos de Negocio 68
Estrategia digital es el proceso de especificación por parte de la organización de visión, metas,
oportunidades y actividades con el fin de maximizar los beneficios del negocio de sus iniciativas digitales
Tener una Estrategia Digital FUSIONADA a la del Negocio, acelera la Transformación Digital del actual
Modelo de Negocio
Qué es Estrategia Digital
¿Hasta dónde puede llegar la Estrategia Digital?
69
Estrategia del Negocio
Estrategia
Online
Experiencia del Cliente
Experiencia
Digital
UX
Experiencia de Empleado
e-commerce
Estrategia de TI
Estrategia de
Transformación
Digital
PMO
DTO
Experiencia de la
comunidad
Transformación Digital de Modelos de Negocio
Transformación Digital de Modelos de Negocio 70
Los CIO son
un “commodity”.
Todos implementan SAP de la
misma manera
…Ya no cuestionarán
que el CIO es clave
para la Transformación
Digital de las
compañías y para las
compañías…
Forbes, 2017
Año 2000
¿Podemos como
CIOs digitalizar
el Modelo de
Negocio actual y
ayudar a crear
uno futuro?
(¡muy digital!)
Transformación Digital de Modelos de Negocio 71
¿Estamos preparados como
CIOs para diseñar una
EXPERIENCIA DIGITAL única?
(Proveedor, Empleado,
Cliente, Consumidor) Transformación Digital de Modelos de Negocio 72
La Estrategia Digital incluirá nuevas tecnologías…
Transformación Digital de Modelos de Negocio 73
Nuevas tecnologías
Drones
Internet of Things
Realidad Aumentada
Inteligencia Artificial
Big Data
Analytics
Blockchain
Impresión 3D
…que debemos conocer pero no ser expertos…
Transformación Digital de Modelos de Negocio 74
…e implicará una velocidad
de implementación muy
corta…
…a contramano de como desarrollamos hoy…
Transformación Digital de Modelos de Negocio 75
Impacto de la TD sobre la estructura del CIO & CDO
Transformación Digital de Modelos de Negocio 76
Comité de TD
(Gte Gral, CMO, Dtor Ventas y
CHRO) + CDO
Líder Demanda
Clientes y
Consumidores
Analytics de
Información
Clientes y
Consumidores
Líder de la
Digital
Transformación
Office (DTO) Líder de Big
Data
(Clientes y
Consumidores)
Líder de Proceso
Observación a
Prototipo
(Design Thinker)
Champion
Innovación
Scrum Master
(Agile)
Especialistas en
Nuevas
Tecnologías
IOT, Clones,
Impresión 3D, IA,
etc
Especialistas en
Nuevas
Tecnologías
IOT, Clones,
Impresión 3D, IA,
etc
Especialistas en
Nuevas
Tecnologías
IOT, Drones,
Impresión 3D, IA,
RA, etc
Líder
Inteligencia
Comercial
Expertos en
Estadísticas y
Matemáticas
Gerente de
Transformación
Digital
Diseñador de
Aplicaciones
para UX
Experto de
Optimización de
Motores de Búsquedas
(SEO) y Marketing de
Busquedas (SEM)
Taller 6
“Como apoyará la TD desde lo Organizacional?”
CDO
Transformación Digital de Modelos de Negocio 77
Capacidades a desarrollar….
Transformación Digital de Modelos de Negocio 78
Factores críticos de éxito
Transformación Digital de Modelos de Negocio 79
1.Conozca a su cliente antes de empezar. Observe su necesidades desde el cliente
Decida que necesidades pueden ser satisfechas por su compañía o por alianzas
Determine que servicios digitales puede ofrecerle
Simplifique y automatice con procesos la provisión de estos servicios
Asegure que todos las personas de su compañía comprenden su participación para sostener esta “nueva experiencia digital”
Arme un Comité de Transformación Digital con la Dirección y una PMO Digital
Monitoree sus servicios y que opinan sus clientes en tiempo real
Identifique problemas, construya mejoras rápidamente de su servicio y aplíquelas
Vuelva al punto 1
El camino de la Transformación Digital
Quick
ASSESSMENT
Digital
Transformación Digital de Modelos de Negocio 80
Enrique.Parborell @ estratega.org Dtor de Estrategia & Transformación Digital
