TALLER D’INICIACIÓ A LA INTERNACIONALITZACIÓ25-09-2014

ÍNDEX

1. Cal vendre a altres països?2. Per què NO exporto?3. Avantatges de l’Exportació4. Com començar amb bon peu?5. En què us poden ajudar els especialistes?6. Programa Empresa Exporta7. Programa d’Iniciació a l’Exportació

- No, quan el negoci és de proximitat, l’has d’oferir tu personalment, no vols créixer i l’estàs començant.

- Si vols fer créixer el teu negoci diversificant el risc sempre hauràs de tenir en compte la internacionalització del mateix a curt, mig o llarg termini.

1. Cal vendre a altres països?

- No em cal, amb el mercat nacional en tinc suficient- No tinc temps ni recursos humans per dedicar-hi- No tinc diners- No parlo idiomes- No sé per on començar- Ja ho vaig provar i no me'n vaig sortir

2. Per què NO exporto?

- Incrementar la xifra de negoci- Diversificar el risc- Allargar la vida útil del producte- Desestacionalitzar vendes- Incrementar marges- Guanyar imatge i prestigi- Millorar la competitivitat de l’empresa

3. Avantatges de l’Exportació

4. Com començar amb bon peu?

Les 5 coses que ens hem de plantejar abans de començar:

• Què ens “motiva” a exportar?

• Quin producte o servei és el millor per començar?

• A quins mercats ens hem de dirigir?

• Quins seran els canals de distribució o vies d’entrada més

adients?

• Quines eines de promoció seran les millors?

Què ens “motiva” a exportar ?

MOTIVACIÓ VS IDEES ERRÒNIES

• Vull créixer.

• Necessito optimitzar els processos per ser més competitiu.

• Necessito compensar la estacionalitat del meu producte en el mercat local. •He d’obtenir més rendibilitat.

• Vull guanyar prestigi al mercat intern.

• No venc a Espanya però vendré fora.

• No he exportat mai però és mes fàcil que vendre a Espanya.

• Tinc un amic que....

• Ara estic venc bé a Espanya. Per què he de sortir fora?

• Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bon mercat, aniré allà i segur que vendré molt.

Quin Producte o Servei és el millor per començar ?

• Cal conèixer els punts forts i febles dels nostres productes i serveis.

• Diferenciació del productes i serveis (Factor clau !!!)

• Valor afegit com a base per ser competitius en un món global.

• Dificultat d’exportar productes que només es diferencien en preu. En el cas dels serveis pot arribar a ser diferent.

• Importància del càlcul de costos i la coneixença del marge absolut i percentual dels productes del catàleg.

• Només podem fer esforços en la introducció de productes i serveis rendibles.

• No sortir a l’exterior amb tota la cartera de Productes i serveis, escollir-ne els “Puntes de Llança”

A quins mercats ens hem de dirigir?

• Cal seleccionar els mercats amb criteris objectius, com ara:

• Dimensió i estructura del mercat: És un país amb una gran demanda pel meu producte o servei ? Hi ha competència local forta ? Hi han anat els nostres competidors ?

• Logístics: Cal tenir en compte els costos logístics, si la mercaderia es perillosa i només pot ser transportada en certs mitjans, si el producte es fa malbé i només pot suportar x hores de viatge, si s’ha d’anar al país del client per lliurar el servei.

• Idiomàtics: És molt important parlar l’idioma del País (estem preparats per anar a Xina o Rússia..?

• Legislatius: Calen homologacions o certificacions per vendre el nostre producte o lliurar el nostre servei en aquest país..?

• Culturals: Conec bé la cultura i tradicions del país..? El meu producte o servei hi te acceptació ? (es pot vendre carn de porc a països àrabs..?)

Fonts d’Informació•http://www.plancameral.org/Guia_Arancel/ArancelBpa.asp: Troba la partida aranzelària de qualsevol producte. •http://aduanas.camaras.org: Consulta el valor, el pes i el número d’operacions internacionals realitzades.•http://comtrade.un.org/db/: Base de dades de la Divisió d’estadística de les Nacions Unides. Troba volums d’exportacions i importacions de productes entre qualsevol país de món.•ICEX. Ofecomes. Informació sectorial i de país. •http://madb.europa.eu•http://licitacions.accio.gencat.cat/•http://www.coac.net/news2/index.php?option=com_k2&view=item&id=90:organizadores-misiones-internacionales•http://www.google.com/trends: pots comparar els volum de cerques per una paraula a través de determinades regions, categories i terminis•www.doingbusiness.org: Doing Business- Banc Mundial•https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html:Proporciona informació sobre la història, població, govern, economia, geografia, comunicacions, transport i militar dels 267 països del món

A quins mercats ens hem de dirigir?

Quins seran els canals de comercialització o vies d’entradamés eficients?

Es fa utilitzant criteris objectius, hi ha diverses tècniques:

• Extrapolació: (Molt arriscat !, caldria corroborar-ho amb un estudi de mercat).

• Estudi de mercat: Molt útils, ja que ens permet saber la realitat comercial del País (estudis ICEX, oficines ACC1Ó)

• Legislació del mercat de destí: Hi ha restriccions ?

• Logística del mercat de destí: Caldrà estocar producte ?, s’ha d’oferir servei post venda ?

• Risc Financer: Podem assumir el risc d’impagats i la seva gestió ?

• Logística• Problemes de cobrament• RR HH Comercials• Inversió

AVANTATGES

• Marge superior• Millor domini del mercat• Coneixement del client• Coneixement del mercat

DESAVANTATGES

• Vendes superiors• Enviaments conjunts• Risc controlat• Cartera concentrada• Un o pocs clients

AVANTATGES

DESAVANTATGES

• Desconeixença mercat• Poc poder en els clients finals• Dependència de un o pocs clients

AGENT VS DISTRIBUIDOR

AVANTATGES

DESAVANTATGES

AVANTATGES

DESAVANTATGES

FILIAL VS FRANQUÍCIA

• Inversió Mínima• Coneixement del mercat per part del

Master Franquícia• Guanys immediats amb els canons• Ràpid Creixement i promoció de marca

• Menys control en els processos i gestió dels clients

• Risc concentrat en el Masterfranquícia• Rendibilitat menor • Major inestabilitat• Risc de tancament de les franquícies.

• Domini de les vendes• Domini dels clients• Total coneixença del mercat

• Gran Inversió• Risc elevat

Quines eines de promoció seran les millors?

• Molt important la pàgina web !: Eina bàsica i en la cal invertir-hi, ja que es la nostra imatge de presentació. Cal que estigui adaptada al país de destí (tant en idioma com en continguts)

• Màrqueting Digital: Tenir una bona web no és suficient, cal promocionar-la per tal que el nostre client potencial la trobi. Caldrà treballar el posicionament en cercadors, fer anuncis especialitzats (xing linked-in), donar-se d’alta en portals verticals o marketplaces (si s’escau..). Cal valorar si val la pena estar a facebook o twitter (molts cops es contraproduent..).

• Viatges: Imprescindibles !, Serveixen per copsar la realitat del país i el contacte directe amb el client és basic per aconseguir les primeres comandes.

• Missions: Una bona opció si com les fires es treballa el pre i el post, comporten un ajut econòmic interessant.

• Assistència a fires: Només si treballem molt be el pre i post fira, cal anar-hi abans com a visitant.

• Catàlegs: Clars, amb l’idioma local i sense faltes d’ortografia.

Quines eines de promoció seran les millors?

4. Com començar amb bon peu? Resum de conceptes (cont.)

• Cal implicació de la direcció en el projecte

• Es necessari triar un responsable del projecte

• No s’han de triar els mercats per impuls o per “rumors”

• No triar els productes a exportar sense tenir en compte la capacitat productiva de la nostra empresa i la competitivitat d’aquests

• Comptar amb una petita capacitat financera per a desenvolupar el projecte internacional

• Estem disposats a esperar entre 1 i 2 anys per obtenir resultats?

4. Com començar amb bon peu ? (cont.)CERCLE “VIRTUÓS” DE L’EXPORTACIÓ

PLANIFICACIÓ ASSIGNACIÓ DE RESPONSABILITATS

DIRECCIÓ DE L’EMPRESA

+EQUIP DE TREBALL

PACIÈNCIA Execució

• Identificar, analitzar i rendibilitzarels valors de l’empresa i el producte

• Instruir a l’empresa en la definició de...mercats, sectors i clients objectiu

• Reduir el temps i els costos del’accés de l’empresa a l’exportació

• Formar i entrenar a l’empresa per aassolir els avantatges de l’exportació

5. En que us poden ajudar els especialistes?

OBJECTIU

Ajudar a l’empresa a fer els primers passos en la seva internacionalització, incidint en la selecció dels productes/serveis amb més potencial exportador, així com els països i canals de distribució més adients per a l’empresa.

BENEFICIARIS

Petites i mitjanes empreses amb establiment operatiu a Catalunya, que en l’exercici anterior a la sol•licitud hagin exportat un maxim del 15% del seu volum de facturació i que tinguin un màxim de 50 treballadors.

COST 600€

ENTITATS COL·LABORADORES

Cambres catalanes, AMEC, CECOT, FOMENT, PIMEC i SECARTYS.

6. PROGRAMA EMPRESA EXPORTA

OBJECTIU

•Proporcionar a l'empresa l’accés a les primeres fases del procés exportador,

implementant el seu pla de promoció internacional i al mateix temps donar suport a

l’empresa per tal que tingui una presència a internet orientada als seus públics i mercats

objectiu internacionals.

Beneficiaris

El programa està dirigit a empreses:

•Industrial o serveis (No traders)

•Que exportin com a màxim el 15% del volum de facturació i tinguin un màxim de 50

treballadors

Cost•Quota de participació per l’empresa: 650€ x 8 mesos (5.200€ cost total)

7. PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ

7. PROGRAMA D’INICIACIÓ A L’EXPORTACIÓ

25 hores

8 ME

SO

S

Execució del Pla de Promoció Internacional i el Pla de Màrqueting Digital

ASSESSOR Internacionalització

25 hores

400 hores

ASSESSOR Màrqueting Digital

TÈCNIC en Comerç Exterior

7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clauASSESSOR D’INTERNACIONALITZACIÓ

•Dedicació total: 25 hores

•Professional amb un mínim de 10 anys d’experiència en vendes internacionals i coneixements en organització i gestió empresarial, que prepararà la vostra empresa per a iniciar l’exportació, tot contribuint a la implementació de les solucions més adients.

•L’assessor d’internacionalització us donarà suport en el procés de:

•Fixació de preus

•Elaboració del material promocional

•Elaboració d’acords comercials

•Gestió de l’operativa logística

•Gestió dels mitjans de cobrament

ASSESSOR DE MÀRQUETING DIGITAL

•Dedicació total: 25 hores

•Professional amb un mínim de 5 anys d’experiència professional en àmbits de màrqueting digital, expert en el desenvolupament d’estratègies i eines digitals i posicionament on-line.

•L’assessor de màrqueting digital us guiarà en el procés de:

•L’elaboració del Pla d’accions de Màrqueting Digital.

•Estudi del potencial on-line.

•Definició d’estratègies i campanyes per aconseguir visites al vostre web.

•Proposta de les tècniques d’usabilitat i navegabilitat més adequades per optimitzar el vostre web.

7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clau

TÈCNIC EN COMERÇ EXTERIOR

•Dedicació total: 400 hores

•Llicenciat o diplomat amb formació en comerç internacional o bé, amb experiència mínima d’un any en un departament d’exportació. Es responsabilitzarà a temps parcial de les tasques derivades del procés d’assessorament i del corresponent pla de treball elaborat per l’assessor i l’empresa.

•El tècnic sota la direcció de l’assessor s’encarregarà de:

•Elaboració de bases de dades de potencials clients

•Realitzar les trucades pertinents als clients objectiu

•Preparació d’agenda pels viatges de prospecció de l’empresa

•En resum, executarà el Pla de Promoció Internacional.

7. Programa d’Iniciació a l’ExportacióLes figures clau

Servei d’InformacióEmpresarial

934 767 206Info.accio@gencat.cat

BarcelonaTel. 934 767 200Info.accio@gencat.cat

Catalunya CentralTel. 936 930 209Manresa.accio@gencat.cat

GironaTel. 872 975 991Girona.accio@gencat.cat

LleidaTel. 973 243 355Lleida.accio@gencat.cat

TarragonaTel. 977 251 717Tarragona.accio@gencat.cat

Terres de l’EbreTel. 977 449 333Terresebre.accio@gencat.cat@ACC1O