Tecnicas de NegociacionTecnicas de negociacionALONSO

8/18/2019 Tecnicas de NegociacionTecnicas de negociacionALONSO

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Gestión de proyectos de I+D e innovación en cooperación

TÉCNICAS

DE

NEGOCIACIÓN

Por: José Luis Alonso

Patrocinado por: Pla Enllaç (Fondo ocial Europeo y Govern de le Illes!alears

Organización y Coordinación: Instituto "editerr#neo de Estudios Avan$ados (%I%&'I!


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José Lis A!onso "#$ai!% & ! a!onso' id"as (p)("s )

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Introdcción

Al *alar de ne,ociación- *ala.os de una actividad in*erente a la vida cotidiana de todo ser

*u.ano/ i usca.os la ra0$ de 1ne,ociar2 nos encontra.os con 1la acción de *acer ne,ocio2- es

decir 1ne,&otiu.2- es decir 1no ocio2/ in e.ar,o- la 3eal Acade.ia de la Len,ua Espa4ola

acota .uc*o .#s la de5inición y de5ine ne,ociar co.o 1tratar y co.erciar- co.prando y

vendiendo o ca.iando ,éneros- .ercader0as o valores para au.entar el caudal2- aun6ue co.o

*ace 7ure.er,er en su liro sore ne,ociación- to.are.os varias de5iniciones- de di5erentesautores/

As0- "c%all 8 9arrin,ton dicen 6ue 1ne,ociación es cual6uier serie de procesos de

co.unicación veral yo escrita a través de los 6ue dos o .#s partes- de ori,en cultural i,ual o

distinto y con intereses co.unes o anta,ónicos- estudian y valoran la 5or.a de una acción

con;unta 6ue sea co.patile con sus o;etivos particulares y 6ue sirva para estalecer o rede5inir

los tér.inos de su relación/2

Por su parte- D/G/Pruitt dice 6ue 1ne,ociación es una de las 5or.as de creación de una decisión

en el transcurso de la cual dos o .as partes discuten entre s0 con el o;eto de conciliar intereses

opuestos/2

G/Giier de5ine 6ue 1ne,ociación es la coincidencia de dos voluntades 6ue constatan un

desacuerdo con la esperan$a de *acer 6ue la situación evoluciones *acia una solución aceptale

para a.as partes/2


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José Lis A!onso "#$ai!% & ! a!onso' id"as (p)("s ?

edad- est#n discutiendo por 6uien to.a el .ayor peda$o de un pastel 6ue *an de repartir-

entonces

mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]


4/23

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNse acerca el padre y les dice 6ue no *an de discutir sino estalecer las re,las del ;ue,o y entonces

le dice a uno de ellos 1t= ser#s 6uien parta el pastel pero ser# tu *er.ano 6uien ele,ir# pri.ero

6ué tro$o se co.e2- co.enta a continuación 6ue nunca *a0a visto a su *i;o *acer dos .itades

.#s i,uales de nada/

As0 pode.os ver 6ue cual6uier con;unto de a.i,os 6ue deciden 6ué actividad reali$ar *aiendo

varias propuestas es una ne,ociación y ta.ién cuando una pare;a eli,e donde vivir- en 6ué

invertir o ,astar- o adonde ir de vacaciones est#n ne,ociando/

7atural.ente- cual6uier situación de co.pra o venta- cual6uier acuerdo o contrato- discusión-

re,ateo o con5licto incluso la aplicación de la ;usticia- todo ello pasa por una ne,ociación/


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEstos niveles de .otivación alcan$an toda la vida del ser *u.ano y dado 6ue sie.pre 6ue deseo

satis5acer una necesidad- todos los aspectos relacionados con dic*a satis5acción son ne,ociales-

pode.os a5ir.ar 6ue la ne,ociación a5ecta a toda la actividad de los seres *u.anos/

Pero- ade.#s- *ay 6ue tener en cuenta 6ue ne,ocia.os de .uc*as 5or.as- en no.re propio o

a;eno- en sin,ular o en plural- para construir al,o o para repartirlo- cooperando o co.pitiendo-

inte,rando o destruyendo/

La .ayor0a de las veces *ala.os de ne,ociaciones ilaterales- pero no *ay 6ue olvidar 6ue en

.uc*os casos de la vida real las ne,ociaciones son .ultilaterales/ En estos casos *ar# 6ue

aplicar lo 6ue deci.os de un oponente a cada oponente/

itosa- dic*o de otro .odo cuando

*e.os tenido é>ito con una ne,ociación- pues no *ay 6ue olvidar 6ue tanto si ne,ocia.os con un

cliente co.o con un proveedor- con un alu.no- con nuestro ;e5e- con un vecino- con un 5a.iliar o

con nuestro cónyu,eC sie.pre- asoluta.ente sie.pre- la ne,ociación *ar# sido e>itosa si la

relación entre a.os sale re5or$ada/ En cual6uier otro caso- tanto si *e.os cedido lo 6ue no

dese#a.os- co.o si *e.os acaparado .#s de lo 6ue era ra$onale para nuestro oponente la

relación se ver# deilitada y por tanto la si,uiente ne,ociación con esa persona- si es 6ue e>iste-

no ser# de la .is.a .anera/

%on todo ello- pode.os ver 6ue para ne,ociar ien es preciso co.prender el por 6ué de las

actuaciones #sicas- de las .otivaciones- de las personas/ ay ta.ién 6ue co.prender cu#les

son los ele.entos de .otivación co.unes y natural.ente cu#les son las necesidades *u.anas/

er# esta co.prensión- pri.ero en nosotros .is.os y después en las de.#s personas- la 6ue nos

per.itir# *acer dia,nósticos correctos cuando nos sente.os en la .esa de ne,ociación/


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E! Proc"so d" N"gociación

La .ayor0a de las ne,ociaciones 6ue reali$a.os las personas no tienen trascendencia econó.ica ni

social- .as all# de nuestro ,usto personal en un .o.ento dado- de .anera te.poral y .uy

pasa;era/ Pero cuando nos plantea.os 7EG%IA3 asuntos- acuerdos- a,endas o contratos- con

verdadero contenido y si,ni5icado econó.ico y social es cuando necesita.os co.prender el

Proceso 7e,ociador/

%ierto es 6ue *ay personas con un talante natural *acia la ne,ociación- co.o los *ay *acia las

artes o las ciencias/ Pero i,ual 6ue ocurre con estas- si desea.os .e;orar nuestro potencial

ne,ociador personal o el de nuestra or,ani$ación es i.prescindile estudiar y co.prender el

proceso ne,ociador- as0 co.o las caracter0sticas personales de los ne,ociadores y ayudarles a 6ue

.e;oren a6uellos aspectos en los 6ue puedan tener de5iciencias/

Al pensar en el proceso ne,ociador *ay 6ue pensar 6ue la .ayor0a de las ne,ociaciones

si,ni5icativas tienen lu,ar en una sala- es decir- se .ateriali$an en una reunión de los

ne,ociadores alrededor de una .esa/ 7atural.ente- toda ne,ociación si,ni5icativa dee ir

precedida por una co.prensión pro5unda de a6uello 6ue se ne,ocia as0 co.o de los di5erentes

aspectos y alternativas 6ue pueden intervenir en el propio acto de ne,ociación/ Es decir- *ace 5alta

preparar la ne,ociación/ Por =lti.o y no por ello .enos i.portante- es i.prescindile identi5icar al

e6uipo ne,ociador y de5inir el rol de cada .ie.ro del e6uipo durante la ne,ociación/

Puesto en orden te.poral- los pasos del proceso ne,ociador

son:

/ De5inir la co.posición del e6uipo ne,ociador y los roles a

dese.pe4ar/

La de5inición del e6uipo ne,ociador es de vital i.portancia y es uno de los 5actores .as

deter.inantes- si no el 6ue .as- del é>ito de la ne,ociación/ Es i.prescindile de5inir 6uién


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ser# el l0der del e6uipo cuando nos sente.os en la .esa de ne,ociación- sus ran,os de

autoridad y


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNde co.pro.iso- la in5or.ación 6ue podr# .ane;ar y .ostrar se,=n evolucione la ne,ociación/

Pero ta.ién es i.portante de5inir si *ar# técnicos presentes- su in5or.ación y su rol/

)/ 3eali$ar la =s6ueda y estructuración de la in5or.ación necesaria para preparar y reali$ar

la ne,ociación/

ay dos aspectos a curir- la in5or.ación propia y la in5or.ación sore el oponente/ En

cuanto a la in5or.ación propia deer# curir aspectos tales co.o:

v 7ecesidad a satis5acer con la ne,ociación y o;etivos de la .is.a/

v

Participantes- roles y autori$aciones/

v 3ies,os asu.iles/

v I.pactos de cada una de las alternativas previsiles co.o 5inal de la

ne,ociación- incluyendo la 5alta de acuerdo/

v

De5inición de los .0ni.os- .#>i.os y puntos de ruptura/

v

Lu,ar y a,enda deseados/

v

%ual6uier otro aspecto o circunstancia 6ue nos pare$ca si,ni5icativa/

Pero i,ual.ente i.portante es conocer toda a6uella in5or.ación sore nuestro oponente y sus

intenciones en la ne,ociación 6ue nos per.ita de5inir la .e;or estrate,ia posile/ Esta

in5or.ación contendr# aspectos co.o los si,uientes:

v

7ecesidad a satis5acer con la ne,ociación y o;etivos de la .is.a/

v

Participantes- roles y autori$aciones/

v

3ies,os asu.iles/

v

I.pactos de cada una de las alternativas previsiles co.o 5inal de la

ne,ociación- incluyendo la 5alta de acuerdo/


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNv

Anticipación de cu#les pueden ser sus .0ni.os y sus .#>i.os y

consecuente.ente sus puntos de ruptura/

v %ual6uier otro aspecto o circunstancia 6ue nos pare$ca si,ni5icativa y a la

6ue poda.os tener acceso/

?/ Plani5icar la ne,ociación y de5inir la estrate,ia y t#cticas a e.plear/

e trata de una o varias reuniones en las 6ue considerare.os toda la in5or.ación disponile-

propia y a;ena y con la 6ue dare.os 5or.a 5inal a nuestro e6uipo ne,ociador- a la a,enda

deseada- y a la estrate,ia y t#cticas a se,uir/

/ 3eali$ar la ne,ociación/

El =lti.o paso- la *ora de la verdad- es la ne,ociación/ ay 6ue tener en cuenta 6ue *oy en

d0a- ade.#s de ne,ociar cara a cara- .uc*as de las ne,ociaciones 6ue se llevan a cao se

reali$an por telé5ono/ Este es un aspecto .uy a tener en cuenta- i,ual 6ue sucede con el

idio.a en 6ue se ne,ocia/ La aldea ,loal es un *ec*o cada ve$ .as patente y .uc*as veces

el l0der de una ne,ociación *a de ser- entre los posiles candidatos- el 6ue .e;or *ala la

len,ua de ne,ociación- pero sin e.ar,o en otros casos *uire.os de ello- ya 6ue 6uien .e;or

*ala la len,ua de ne,ociación puede tener tendencia a su.ir .as ries,os de los deseales/

En cual6uier caso- la reunión de ne,ociación- sea cara a cara- sea por audio&con5erencia o por

video&con5erencia- *a de tener lu,ar/ En este .o.ento lo 6ue uno sae sore ne,ociación eslo 6ue uno sae y se trata de utili$arlo para alcan$ar una ne,ociación e>itosa- en la 6ue a.as

partes concluyan pensando y sintiendo 6ue alcan$aron un acuerdo ra$onale/


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Los Actor"s d" !a N"gociación

Deno.ina.os actores de la ne,ociación a todas a6uellas personas 6ue tienen al,o 6ue decir en el

.o.ento de la reunión- en la .esa de ne,ociaciones/ Los deno.ina.os actores por6ue es i,ual

6ue en ele teatro- a veces da la cara una sola persona y otras veces *ay un ,ran desplie,ue de

actores/ Pero en todos los casos- estos actores *an de ser pro5esionales de la escena y sie.pre

6ue sea posile se uscar#n pro5esionales de la ne,ociaciónC en caso de no tenerlos *ar# 6ue

5acilitar 5or.ación sore có.o ne,ociar a los .ie.ros del e6uipo/

*o Actor d" N"gociación

ito- otros son un estoro y otros atriutos *ay 6ue ad6uirirlos/ Pero co.o

dec0a.os .#s arria- un ne,ociador nace- pero ta.ién se *ace/ ay 6ue tener en cuenta 6ue en

la ne,ociación- co.o en cual6uier otra actividad del ser *u.ano- la e>periencia sólo se ad6uierecon la pr#ctica/

Por tanto- cuando *alo del Ho Actor de 7e,ociación- 6ue no es lo .is.o 6ue Ho Actor de

periencia


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%uando ne,ocia.os esta.os poniendo en ;ue,o nuestros propios estilos de in5luencia sore las

otras personas e>presados .ediante actitudes y co.porta.ientos y todo esto lo reali$a.os

utili$ando nuestra ener,0a personal/ Por tanto- en ,eneral- uscare.os disponer de una uena

cantidad de ener,0a personal para ne,ociar con é>ito/ Esta ener,0a se utili$a #sica.ente sore un

vector 6ue tiene en su polo positivo la 1Atracción2 y en su polo ne,ativo el 1E.pu;e2- as0 cuando

ne,ocio o ien estoy intentando atraer a .i oponente o estoy intentando e.pu;arle- *asta alcan$ar

el punto de e6uilirio en 6ue yo .e encuentro có.odo- 6ue .e parece ra$onale/ En a6uellos

casos en 6ue no parece posile o no es deseale alcan$ar un punto de e6uilirio- un punto de

acuerdo- es preciso salir del vector 1Atracción & E.pu;e2 .ediante la 1uida2/ Esta *uida puede

ser te.poral o de5initiva/ En este =lti.o caso deci.os 6ue *e.os alcan$ado el punto de ruptura/

Por todo ello- co.prender los co.porta.ientos de atracción- e.pu;e y *uida- as0 co.o nuestras

actitudes personales cuando utili$a.os cada uno de ellos- es de la .ayor i.portancia/ ito/

El otro aspecto i.portante de cual6uier actor- y la ne,ociación no es una e>cepción- es

su capacidad de co.unicación/

Es evidente 6ue todos los seres *u.anos esta.os co.unicando per.anente.ente y es evidente

ta.ién 6ue esta co.unicación es idireccional- es decir 6ue todos recii.os y e.iti.os

in5or.ación a la ve$/


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNEs i.portante darse cuenta 6ue uena parte de la co.unicación no se reali$a a nivel veral/ Los

seres *u.anos so.os capaces de conse,uir e interpretar una uena cantidad de in5or.ación a

partir de las posturas- .ovi.ientos y actitudes de las personas con las 6ue co.unica.osC .#s

aun- esta in5or.ación no sie.pre la percii.os de .anera consciente y .uc*as veces condiciona

actitudes nuestras sin 6ue nos de.os cuenta de ello/

Aprender a co.unicar- co.o aprender a ne,ociar- es un proceso de auto&oservación 6ue *e.os

de estar dispuestos a reali$ar si desea.os ser unos co.unicadores o unos ne,ociadores

pro5esionales/

El aspecto .#s co.plicado para ase,urar una co.unicación e5ectiva entre personas suele radicar

en 6ue .uc*os seres *u.anos tene.os verdaderos prole.as a la *ora de escuc*ar/ El ant0doto-

proado a.plia.ente- se deno.ina 1escuc*a activa2/ La 5or.a .#s sencilla de descriir 6ué es la

escuc*a activa es *aciéndolo en ne,ativo/ Es decir 6ue 1escuc*a activa2 es lo contrario de

1escuc*a pasiva2/ A*ora sólo 6uedar decir 6ue 1escuc*a pasiva2 es la 6ue tiene lu,ar

cuando esta.os oyendo lo 6ue al,uien dice sin 6ue en nuestra .ente ten,a lu,ar proceso ni valor

a4adido al,uno/ %o.o dicen los casti$os 1.e entra por un o0do y .e sale por el otro2 sin 6ue

*aya ocurrido nada en .i interior/

El =lti.o aspecto a cuidar en el Ho Actor se deno.ina 1e.pat0a2/ E.pati$ar consiste en

identi5icar.e .ental.ente con otra persona y as0 deducir su .anera de pensar o de sentir/ Este es

un aspecto clave a la *ora de anticipar las acciones y ar,u.entaciones de un oponente a lo lar,o

de una ne,ociación/


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P!ani+icación d" !a ,"nión y Esta-!"ci$i"nto d" !a Estrat"gia y !as

T.cticas

A la *ora de estalecer nuestro posiciona.iento estraté,ico y t#ctico es i.prescindile antes

estalecer varios 5actores- pues dic*o posiciona.iento se derivar# de los valores 6ue dic*os

5actores to.en antes de la reunión y ta.ién a lo lar,o de ella/

La reunión de ne,ociación pode.os dividirla conceptual.ente en tres partes: Apertura- Desarrolloy %ierre/ Es para reali$ar de la .anera .#s e5ica$ y e>itosa posile estas 5ases para lo 6ue es

i.portante conocer cuales son los 5actores a anali$ar previa.ente y 6ue se enu.eran a

continuación:

v Factor de Poder

Deter.inare.os este 5actor en 5unción de las necesidades- o;etivos a alcan$ar yo;etos de interca.io propios y de nuestro oponente/ Para de5inirlo tendre.os 6ue

estalecer la dependencia relativa de cada una de las partes- los recursos de 6ue cada

parte dispone y el valor 6ue les asi,na la otra- 6uién tiene .as prole.as en caso de

desacuerdo (por e;e.plo si soy el proveedor =nico de al,o o si .i oponente es el =nico

proveedor de al,o/

v

Factor de 3elación

En la deter.inación de este 5actor intervienen tres variales: la necesidad de .antener la

relación- el nivel de con5ian$a y la necesidad de alcan$ar un acuerdo y 6ue se cu.pla/

El estaleci.iento de estas tres variales- tanto para nosotros co.o para los posiles

oponentes ser#n 6uienes deter.inen nuestro 5actor de relación con cada uno de ellos y

por tanto con 6uien actuare.os con .ayor suavidad o dure$a- con .ayor o .enor

cautela o con .ayor o .enor apertura/


14/23

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNv

Factor de itosa/


15/23

.ostrare.os de entrada- cuales ser#n las posiles concesiones- co.o contrarrestar la

posición de los


16/23

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNoponentes- en caso necesario- y en caso de desacuerdo cual ser# la .e;or

alternativa/

v

Factor


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La ,"nión d" N"gociación # E! $o$"nto d" !a

)"rdad

Para co.en$ar la reunión *are.os ele,ido un estilo de in5luencia- una 5or.a de co.porta.iento-

*are.os ele,ido ta.ién la estrate,ia inicial y dispondre.os de toda la in5or.ación posile 6ue

nos per.ita estalecer supuestos- *ec*os y un an#lisis de partida de la situación/

Ade.#s- para reali$ar la reunión- dispone.os de nuestra capacidad de ,enerar di5erentes cli.asde ne,ociación- de utili$ar di5erentes t#cticas en cada .o.ento y de utili$ar las *erra.ientas de

co.unicación/ Dispondre.os ta.ién de una idea clara de los pasos a dar en la reunión- es decir:

Apertura- Desarrollo (Plantea.ientos iniciales- E>ploración de los ponentes y Generación de

Alternativas y %ierre de la 7e,ociación/ Dic*o de otro .odo- por lo 6ue deci.os 6ue es el

.o.ento de la verdad es por6ue en este .o.ento *ay 6ue poner en .arc*a todo lo 6ue uno *a

aprendido y tiene de e>periencia de .anera natural- es .as una actuación instintiva 6ue una

actuación consciente/

ea.os con al,=n detalle .ayor cada una de las partes de la

reunión:

v La Apertura

e trata de poner en .arc*a la reunión/ El o;etivo- sin necesidad de e>ponerlo de

.anera e>pl0cita- es el de .ostrar al oponente la venta;a de tratar con uno .is.o o con

su e6uipo/ En .uc*as ocasiones se elude durante un cierto tie.po el verdadero

arran6ue de la ne,ociación .ediante pre,untas de cortes0a- o de preocupación personal/

tras veces se co.ien$a por te.as intranscendentes 6ue 5aciliten un uen cli.a antes

de entrar en la verdadera ne,ociación/ tras personas pre5ieren poner a la lu$ puntos de

vista 6ue .uestren 6ue a.os contendientes co.parten valores personales- sociales o

de ne,ocio/ En de5initiva suele darse un precalenta.iento dic*o en tér.inos deportivos/


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Pero a continuación *ay 6ue pasar a tratar sore lo 6ue ser# la a,enda- las re,las del

;ue,o- las


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN posiciones y puntos de vista iniciales/ Es a6u0 donde cada uno de los contendientes

plantea su posiciona.iento inicial- incluso en .uc*as ocasiones sus .#>i.os y en

nin,=n caso sus .0ni.os/ Por eso es el .o.ento de detectar cuales ser#n los puntos de

ruptura del oponente al perciir su reacción ante los .#>i.os propios/ Entende.os por

1.0ni.o2 y 1.#>i.o2 lo 6ue co.o .0ni.o espero otener de la ne,ociación y el

.#>i.o otenile respectiva.ente/

v Plantea.ientos iniciales

'na ve$ reali$ada la apertura por todas las partes co.ien$an los plantea.ientos

iniciales/ Es el .o.ento de .ostrar 6ue tene.os una visión distinta- de .ani5estar 6ue

*ay intereses en los 6ue tene.os con5licto/ e trata de de;ar claras las cosas- pero sin

entrar en el terreno e.ocional/

v

E>ploración

En esta 5ase se trata de identi5icar y co.prender las necesidad de las otras partes- as0

co.o los 6ue consideran valores de interca.io v#lidos/ Es i.portante distin,uir 6uéson o;etivos y 6ué son necesidades- al tie.po 6ue co.proa.os su 5ir.e$a en la

posición y su 5le>iilidad en la ne,ociación/ Es el .o.ento de co.prender *asta 6ué

punto las otras partes tienen un prole.a y ta.ién es el .o.ento de de;ar constancia

del nuestro/ iilidades 6ue .uestren nuestros

oponentes tendr# proale.ente una ra0$ .#s pro5unda 6ue no conoce.os- pues en

,eneral- a6uello 6ue se nos pueda conceder con 5acilidad por parte de un oponente no

aparecer# co.o prole.a ,rave- aun6ue pueda utili$arlo co.o valor de interca.io/ Es

en esta 5ase cuando dee.os co.proar *asta 6ué punto se cu.plen los supuestos 6ue

*ici.os en las sesiones de plani5icación/

En la 5ase de e>ploración *e.os de uscar y co.proar los supuestos e *ipótesis de

nuestros oponentes- ya 6ue tanto la ar,u.entación co.o la ,eneración de

alternativas


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNdeer#n asarse en ellos/

v

Generación de AlternativasA*ora se trata de uscar soluciones 6ue ayuden a alcan$ar los o;etivos de todos los

contendientes/ Para ello *ar# 5alta poner en .arc*a la creatividad de los participantes/

En este .o.ento podre.os ver *asta 6ué punto los contendientes disponen de toda la

autoridad para ne,ociar y para aceptar alternativas no previstas anterior.ente/ Es el

.o.ento de enca;ar los recursos con las necesidades y en ,eneral de ne,ociar sore los

prole.as .as 6ue sore las peticiones/

En las alternativas ,eneradas *ay 6ue uscar 6ue se cu.plan los criterios de poder- de

tie.po disponile- .antener e incluso re5or$ar la relación- co.prender cual es la

necesidad de alcan$ar un co.pro.iso y de .anera natural todo ello *ar# 6ue au.ente

la con5ian$a/ Pero en caso de no ser as0 de positiva la relación- al .enos *ar# 6ue

conse,uir una situación aceptale para todas las partes- si es 6ue se desea alcan$ar un

punto de acuerdo y no de ruptura/ Para ello la i.a,inación y la creatividad son

especial.ente i.portantes/

A6u0 la pre,unta es @cu#les son los aspectos ne,ociales entre una


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v

El%ierre


Este es un punto alta.ente deseado por todas las partes- pero 6ue a veces- si los

ne,ociadores son poco e>pertos- da .iedo a5rontar/ Es i.portante entender en 6ué

.o.ento *ay una situación de acuerdo v#lido para todas las partes y por tanto es

posile concluir/ Incluso es .uy *aitual reali$ar cierres parciales- alcan$ando

estadios de acuerdo escalonados 6ue per.itan ir ,anando con5ian$a *asta lle,ar a un

acuerdo en los aspectos .#s co.plicados y por tanto poder reali$ar un cierre total/

Para reali$ar un cierre 6ue no sea un cierre en 5also *ay 6ue to.arse el tie.po

necesario- repasando con el propio e6uipo los acuerdos y concesiones 6ue

co.prende.os 6ue *e.os *ec*o y a ca.io de 6ué/ En .uc*as ocasiones- antes de

cerrar el acuerdo *ay 6ue pedir per.iso- incluso ne,ociar con la entidad a la 6ue

representa.os para convencerle 6ue *e.os alcan$ado el .e;or acuerdo posile (es

una especie de .ini&ne,ociación interna/

En este .o.ento- teniendo todo el apoyo de nuestra entidad- es decir- disponiendo de

la autoridad necesario en nuestra parte y ase,ur#ndonos de 6ue la otra parte est# en las

.is.as condiciones- *ay 6ue e>presar en vo$ alta- uno por uno- todos los puntos deacuerdo y de desacuerdoC todos los co.pro.isos en tér.inos de tie.po- dinero-

acciones y planes/ En .uc*as ocasiones todo ello para acordar una redacción de5initiva

por a.as partes y un lu,ar para la 5ir.a/ A veces es preciso ta.ién ne,ociar la 5or.a

en 6ue se *ar#n p=licos los anuncios in*erentes al acuerdo- las 5ec*as- las secuencias y

las polaciones a 6uienes se co.unicar#/

Pero *ay un aspecto enor.e.ente i.portante a ne,ociar: la 5or.a y la 5recuencia en

6ue se reali$ar#n el se,ui.iento y la renovación de los acuerdos alcan$ados- siendo una

uena pr#ctica estalecer un calendario de revisión/

%on estos pasos *are.os alcan$ado el punto en el 6ue se puede reali$ar la 5ir.a del acuerdo-

contrato- pacto- convenio- alian$a- transacción- estipulación- arre,lo- tratado- concierto o

cual6uiera 6ue sea la 5or.a o5icial 6ue deseen las partes dar al docu.ento 6ue soporte su

ne,ociación/


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e4alar ta.ién- para decirlo de 5or.a resu.ida- 6ue 7EG%IA3 consiste en interca.iar con

el o;etivo de alcan$ar un arre,lo .utuo- e6uilirando en la alan$a la coertura de .is

necesidades y


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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNlos recursos 6ue pa,o a ca.io- no perdiendo de vista 6ue el 5inal ideal de una ne,ociación-

co.o dec0a.os .#s arria es 1ionar sore el papel .ediador 6ue en ocasiones se e;erce

desde las estructuras de inter5a$/ Para poder e;ercer este papel- 6ue consiste en propiciar la

consecución del .e;or acuerdo posile para las partes- son necesarias una serie de condiciones-

al,unas de las cuales pueden no darse en al,unas estructuras de inter5a$ ni en al,unas

circustancias- sin e.ar,o es i.portante tenerlas en cuenta/

Al,unas de estas condiciones son:

El .ediador no es nin,una de las

partes

El .ediador es

i.parcial

7o acepta in5luencias 5uera de la sesión

co.=n

Es respetado por todas las partes- en lo técnico y en lo

personal

serva estricta.ente las re,las del ;ue,o (protocolos- con5idencialidad-

etc

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