Personas

IndividuoIndividuo

IndividuoGrupo

Grupo Grupo

Protagonismo

Directas

Indirectas

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES

Asuntos

Laborales

Políticos

Comerciales

Personales

Afectivos

Familiares

Clima Humano

Amistosas u Hostiles

Sinceras o Manipuladoras

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES

Factores Desencadenan

te

Libre

Forzadas

Morales o Afectivas

Legales

Estrategia

Competitivas

Cooperativas

CLASIFICACION DE NEGOCIACIONES

Negociación Distributiva:o Escenario de reparto de valor.o Existe interdependencia.o Obtener resultados.o Solo una parte alcanza sus objetivos.o Competencias.o Compromisos.o Ganar –Perdero Sinceridad y Manipulación.o Corto o medio plazo.

Negociación Integrativo:o Escenario de crear valor.

o Complicidad.o Mantener una buena relación personal.o Permite que las dos partes alcancen sus objetivos.o Se adquiere confianza.o Mantener una buena comunicación.o Corto y medio plazo o largo plazo.o Ganar-Ganar.

Paradigma de la Negociación

Negociación Evitativa, desplazativa o encubierta:o El escenario de reparto de valor y de creación de valor.

o Una o ambas partes:a. No Percibe.b. No identifica.c. Se siente incapaces.d. Temen.

Paradigma de la Negociación

• RETIRÁNDOTE DE LA MESA NEGOCIADORA

• LA PROPIA AUTOESTIMA DEL NEGOCIADOR QUE CEDE

•SI EL OTRO ME PIDE UNA SUMA RIDÍCULAMENTE ABULTADA, YO LE OFREZCO OTRA RIDÍCULAMENTE BAJA

• EL HÁBITOS MÁS DESARROLLADOS SON RÍGIDAS E INAMOVIBLES

REACCIONAR

CONTRA-ATACAR

ROMPER RELACIÓN

CEDER

EL RING DEL NEGOCIADOR

Estrategia de la Penetración.

PASO 1. SUBIR AL BALCÓN

2. COLABORÁ CON TU CONTRAPARTE

3. REPLANTEA LA SITUACIÓN.

4. TENDER UN PUENTE DE ORO

5. COMPETÍ 6. ANALIZAR

SIGNIFICA TENER LA COMPETENCIA DE DIS-ASOCIARSE

SIMPLE PONERTE "DEL OTRO LADO

PODÉS MIRARLO COMO EL COMPLEMENTO QUE NECESITÁS PARA PODER TRABAJAR

MAYOR CONFIANZA Y COLABORACIÓN

NECESARIO EDUCAR A TU CONTRA PARTE UTILIZANDO TU PODER

CONVIENE FLEXIBILIZAR SU POSICIÓN Y ABRIRSE A LA POSIBILIDAD DE UN ACUERDO

Algoritmo de escalón

C

D

A

EBH

JI

F

G

PEZ, MAMIFERO, REPTIL, HUMANO

Estrategias animales y estrategias humanas

LAS BUENAS NEGOCIACIONES SE LOGRAN CON LAS CARTAS ABIERTAS, CON TODA LA INFORMACIÓN SOBRE LA MESA, SIN TRAUMAS NI COMPLEJOS, CONSTRUYENDO ENTRE LAS PARTES LA FÓRMULA QUE MAXIMIZA EL BENEFICIO DE TODOS LOS INVOLUCRADOS.

CONCLUCIÓN