UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE INGENIERA QUMICA Y METALURGIA

ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE INGENIERA EN

INDUSTRIAS ALIMENTARIAS

HARINA INSTANTANEA DE QUINUA CON CHOCOLATE

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA (AI - 447)PROFESOR: ING. BARNETT AGUILAR, Juan Carlos INTEGRANTES: ALLCCA CHAUPIN, Ruth Nery CARDENAS CHAICO, Carlos Ivn OCHOA MANTILLA, Betsy Carely ZAMORA BAUTISTA, Vanesa Sandy

AYACUCHO-PER 2013

INDICE

I. CARACTERISTICAS GENERALES1.1. Definicin de la quinua1.2. Nombre comn1.3. Composicin nutritiva1.4. Nutricin en la alimentacin humanaII. DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA2.1. ANTECEDENTES2.1.1. Definicin del proyecto

INTRODUCCINLa quinua es un grano andino ancestral y diverso. Tiene su origen en el altiplano peruano y boliviano, pero su cultivo es posible en zonas a nivel del mar y hasta los cuatro mil metros de altura. Tanto los climas secos o lluviosos permiten que sus diferentes variedades unas tres mil, segn los estudios realizados pueden desarrollarse en climas secos o lluviosos.Los estudios encontrados nos hablan de las mltiples propiedades nutritivas de la quinua, entre las que destacan la lisina, un aminocido que no se encuentra en los vegetales y que es fundamental para la salud y la energa; el calcio, el fsforo, el hierro y el magnesio, minerales que ayudan a tener un sistema seo fuerte y saludable; los fitoestrgenos indicados para el tratamiento de la osteoporosis; y el litio que evita el estrs, la melancola, la pena y la depresin.Esta publicacin intenta llegar a un pblico amplio y diverso que tal vez por falta de ocasin o desconocimiento de sus propiedades nutritivas, no haya considerado a la quinua como alimento principal o como plato central en una cena importante. La ausencia de la quinua en las mesas peruanas puede deberse tambin a la falta de confianza ante un producto sencillo que aparece casi oculto en los mercados, sin mayor promocin, menos an con informacin sobre sus diferentes variedades y consejos fundamentales para el mejor logro de nuestra comida. Es recomendado tambin como sustituto a la harina de trigo en la preparacin de productos que tienen su origen en pases del norte, como panqueques, waffles, muffins, as como en la pastelera en general.

CAPITULO I

1.1. CARACTERISTICAS GENERALES DE LA QUINUA

La quinua es un producto originario de los pases andinos y su consumo es ancestral en la dieta en la poblacin campesina. Su cultivo fue artesanal en las zonas alto andinos hasta la dcada de los aos 90. En que se produce una importante posibilidad de exportacin a los mercados norteamericanos y europeos.El cereal milenario de los indgenas es originario del altiplano Andino cultivado desde los tiempos preincaicos. Su cultivo estaba muy desarrollado antes de la llegada de los espaoles, siendo la quinua conocida como el maz y constituye parte del alimento bsico de las comunidades andinas.Con la introduccin del trigo la quinua fue desplazada hacia tierras ms altas y disminuyo su produccin.

1.2. TAXONOMIA Clase : Dicotiledneas Subclase: Angiospermas Orden: Centropermales Familia: Chenopodiaseas Gnero: Chenopodia Subseccin: Cellulata.1.3. DESCRIPCIN BOTANICALa quinua, qunoa o kinwa (Chenopodium quinoa) es un pseudocereal perteneciente a la subfamilia Chenopodioideae de las amarantceas. Es un cultivo que se produce en los Andes de Argentina, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador y del Per adems de los Estados Unidos, siendo Bolivia el primer productor mundial seguido del Per y de los Estados Unidos. Se le denomina pseudocereal porque no pertenece a la familia de las gramneas en que estn los cereales "tradicionales", pero debido a su alto contenido de almidn su uso es el de un cereal. Crece desde el nivel del mar en el Per, hasta los 4000msnm en los Andes, aunque su altura ms comn es a partir de los 2500msnm. Raz; es pivotante con muchas ramificaciones y alcanza una profundidad de 60cm. Tallo; posee un tallo principal con o sin ramas secundarias. Es de forma cilndrica, a partir de las primeras ramas y termina en una inflorescencia, alcanza un altura entra 20y 250 cm Hojas; son de forma variable, verdes rojas o moradas. Son poliformes es decir poseen diferentes formas de hojas en una misma planta. Flores; las flores son pequeas y carecen de ptalos; pueden ser hermafroditas o postiladas. Inflorescencia; terminal encima de una gran variedad de tipos de semillas. Semilla; la semilla es pequea, aproximadamente de 2mm de dimetro y 1mmde espesor. El color puede ser amarillo, caf, crema, blanco o traslucido. Periodo vegetativo; su periodo vegetativo entre 90 y 120 das dependiendo de su variedad.

1.4. COSECHAS DE QUINUA

La quinua es uno de los cultivos considerados como delicados en cuanto a manejo y cuidado de la cosecha. La cosecha de quinua debe realizarse con la debida oportunidad para evitar no solo las perdidas por efectos adversos dl clima y ataque de aves sino tambin el deterioro de la calidad del grano. Si la madures del cultivo hay un periodo de humedad ambiental alta, se produce la geminacin de los granos en la panoja, con la consiguiente prdida de la cosecha o por lo menos se produce una oxidacin o cambio de color de los granos, con la siguiente perdida de la calidad de cosecha. La quinua debe ser cosechada cuando las plantas se hayan desfoliado y presentan un color amarillo plido o los granos hayan adquirido una consistencia tal que resistan a la presin con las uas. En reas hmedas es aconsejable hacer coincidir la cosecha de la quinua con la poca seca del ao para evitar prdidas o deterioro de los granos por efecto de la humedad ambiental.Un sistema mejorado de cosecha de la quinua consiste en la utilizacin de las trilladoras estacionarias, aunque las siega y transporte de las gavillas se hace manualmente.

1.5. POSCOSECHA DE LA QUINUA SECADO DE GRANOS.En algunas zonas, la quinua al momento de la cosecha se encuentra completamente seca, el producto final se obtiene con contenidos de 15 a 20% de humedad, dependiendo del estado de madurez de las plantas y del nivel humedad ambiental al momento de la cosecha. Si el grano es almacenado con estos contenidos de humedad, rpidamente se produce un calentamiento, y se inician o aceleran algunas actividades bioqumicas, principalmente fermentacin, lo que afecta seriamente la calidad del grano, este proceso de deterioro se acelera si el contenido de impurezas del grano es alto (pedazos de hojas, tallos, semillas de malezas, o granos quebrados), para evitar las problemas anteriores, se recomienda el secado de los granos cosechados. De varias pruebas realizadas , con granos para el consumo, se ha encontrado que la exposicin al sol en tendales de cemento, mantas o carpas por 6 a 8 horas es suficiente para bajar los contenidos de humedad a niveles de 12 a14 %, se realice uno o dos movimientos o cambios de posicin de las carpas de granos en los tendales. Cuando la cosecha se va destinar para semilla, no es conveniente realizar el secado por exposicin directa al sol, para evitar el deterioro del poder germinativo.El proceso de secado disminuye el peso del producto cosechado. La calidad de perdida en peso de la cosecha depende tanto de la humedad inicial como del nivel de humedad final deseado. Para calcular la cantidad de la prdida de peso por secado se puede aplicar la siguiente formula.

Donde:PI= peso inicialPF= peso finalHI= humedad inicialHF= humedad finalEl contenido de la humedad de la quinua es muy importante porque este es un parmetro de calificacin de calidad del grano y que sirve para determinar los precios de venta del producto. La determinacin del contenido de humedad en las semillas se puede realizar en laboratorio por diferentes mtodos. Los ms comn es secar la muestra de peso conocido por dos horas a 135C, luego determinar el peso final, calcular el contenido de humedad perdido y transformar a porcentaje. Existen mtodos directos de medir la humedad en granos, con equipos electrnicos de lectura directa; sin embargo hay dificultad de calibracin especfica del aparato, granos para quinua.

LIMPIEZA Y CLASIFICACION DEL GRANOLa eliminacin de impurezas de los granos cosechados es una prctica importante del manejo pos cosecha, pues permite mejorar la calidad y presentacin de los mismos, al tiempo de favorecer el almacenamiento. Las impurezas son higroscpicas y propensas al ataque de polillas, mohos y bacterias, las que aceleran el deterioro de granos almacenados. La clasificacin de granos debera ser una prctica habitual del agricultor, pues permite alcanzar los mejores precios y oportunidades para los granos de primera calidad. LIMPIEZA Y CLASIFICADO TRADICIONAL La eliminacin de impurezas, se realiza aventando manualmente los granos, para lo cual se aprovechan las corrientes de aire, mientras que la clasificacin de granos se realiza con la ayuda de tamices o zarandas de manejo manual. Estos mtodos son utilizados por pequeos productores. LIMPIEZA Y CLASIFICADO MEJORADOConsiderando la dificultad de conseguir una mquina que sirva para limpiar y clasificar granos a nivel de finca y peor a nivel de pequeos productores, los ms aconsejado es la adaptacin de otros modelos de mquinas, de tal forma que la limpieza y clasificacin de granos no sea exclusiva para quinua.1.6. ALMACENAMIENTOEl almacenamiento es una paso importante dentro del proceso pos cosecha de quinua y es de mayor inters si se trata de semillas. De nada sirve si hay logrado un buen proceso de clasificacin o eliminacin de impurezas si el almacenamiento es deficiente.En un estudio realizado para conservar semillas y granos comerciales de quinua se encontr que la semillas se va conservar a corto plazo, es suficiente con almacenar en recipientes sellados como: bolsas o tarros y almacenarlos 110C o menos y con baja humedad ambiental; pero, si la conservacin es a mediano plazo, se recomienda sellar las semillas hermticamente y guardarlas en cmaras refrigeradas (0C o menos). En este ltimo caso se han obtenido con el uso de bolsas de aluminio polietileno, con lo que se supera el problema de humedad ambiental de la cmara refrigerada. Las semillas para ser conservada a largo plazo deben ser secadas hasta un nivel de por lo menos 8%, para garantizar un mnimo de actividad fisiolgica y aseguran su conservacin.1.7. COMPOSICION NUTRITIVACuadro N01: Componentes de la quinua con otros productos (kgs)componentes%quinuatrigomazarrozavena

Protenas13.0011.4312.2810.2512.30

Grasas6.702.084.300.165.60

Fibras3.453.651.68VEGETAL8.70

Cenizas3.061.461.490.602.60

Calcio0.120.050.01--

Fsforo0.360.420.300.10-

Hidratos de Carbono71.0071.0070.0078.0060.00

Cuadro N02: perfil aminocido (100 Grs. del producto)AMINOACIDOSQUINOATRIGOLECHE

Histidina *4.61.71.7

Isoleucina *7.03.34.8

Leucina *7.35.87.3

Lisina *8.42.25.6

Metionina *5.52.12.1

Fenilalanina *5.34.23.7

Treonina *5.72.73.1

Triptofano *1.21.01.0

Valina *7.63.64.7

AcidoAsprtico8.6----

Acido Glutmico16.2----

Cisterina7.0----

Serina4.8----

Tirosina6.7----

Argina *7.43.62.8

Prolina3.5----

Alanina4.73.73.3

Glicina5.23.92.0

*Aminocidos esenciales

Cuadro N03: contenido de minerales (mgs/100grs)Elemento Quinua Trigo Arroz Maz

Calcio66,643,723,015.0

Fsforo408,3406,0325,0256,0

Magnesio204,2147,0157,0120,0

Potasio1.040,2502,0150,0330,0

Hierro10,93,32,6-------

Manganeso2,213,41,10,48

Zinc7,474,1------2,5

1.8. NUTRICIN EN LA ALIMENTACION HUMANALa quinua posee un excepcional balance de protenas, grasa, aceite y almidn, un alto grado de aminocidos, entre los aminocidos estn la lisina (importante para el desarrollo del cerebro) y la arginina e histidina, bsicos para el desarrollo humano durante la infancia. Igualmente es rica en metionina y cistina, en minerales como hierro, calcio y fsforo y vitaminas, mientras que es pobre en grasas, complementando de este modo a otros granos y/o legumbres como las vainitas.El promedio de protenas en el grano es de 16%, pero puede contener hasta 23%. Esto es ms del doble que cualquier otro cereal. El nivel de protenas contenidas es muy cercano al porcentaje que dicta la FAO para la nutricin humana.La grasa contenida es de 4 a 9%, de los cuales la mitad contiene cido linoleico, esencial para la dieta humana. Tambin contiene un alto nivel de calcio, fsforo, hierro.CAPITULO II

DEFINICION DEL PROYECTO Y ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA2.1. ANTECEDENTESNo existen estadsticas oficiales respecto al comercio local y regional de este alimento, las mejores evaluaciones sobre las harinas de los cereales se refieren a la venta menoristas.El mercado como el mercado de los productos orgnicos mayormente se concentra en Unin Europea, Estados Unidos y Japn. Se estima que el mercado a nivel de ventas minoristas en el 2010 se sitan en 100.000 millones de dlares. 2.1.2. Definicin del proyectoEl proyecto consiste a realizar en la produccin de Harina Instantnea de Quinua con Chocolate, logrando obtener una certificacin orgnica que nos permita brindar a nuestros consumidores un producto de alta calidad y valor nutricional.Adems de la quinua, un valor agregado que tendr esta nutritiva harina es que incluye cacao (chocolate), para darle un realce a su sabor y contenido vitamnico y energtico, ya que el cacao es una fuente abundante de vitaminas y minerales. Debido al incremento de la demanda de la quinua orgnica en los ltimos aos, lo ha convertido en un mercado sumamente atractivo.Para poner en marcha este proyecto innovador, se har un anlisis del potencial que tiene actualmente la quinua orgnica ecuatoriana y luego se estudiara el mercado al cual se va a ingresar. Por otro lado el proyecto incluir un plan marketing local regional y nacional, para segmentar, posicionar y obtener mayor aceptacin del producto, teniendo como referencia la informacin que obtendr del dicho mercado.Adems se consideraran todos los aspectos logsticos como una adecuada estrategia de distribucin y se buscara reunir los trmites de exportacin necesaria para que el producto llegue en ptimas condiciones.Para que el proyecto sea econmicamente factible, se utilizaran diversas herramientas financieras que nos confirmen la viabilidad del mismo, as como su potencial rentabilidad durante un tiempo considerable. De esta manera se abarcara con todos los mbitos que debe considerar un proyecto.

2.2. OBJETIVO DEL PROYECTO

2.2.1. OBJETIVO GENERALGenerar una empresa en Industrias Alimentarias innovadora, que beneficie a la imagen proveedora en el mercado desarrollando un producto tradicional como la quinua mediante la produccin de dicha harina instantnea , que obtenga la certificacin de producto orgnica y darle un valor agregado, para competir en mercados altamente exigentes.

2.2.2. OBJETIVOS ESPCIFICOS

realizar un anlisis estratgico sobre el mercado de Ayacucho que nos entregue informacin de potencialidades de los clientes y mercados de dicho departamento que demanden sus productos de quinua. aplicar herramientas de mercadeo para fomentar el consumo de productos saludables como la quinua, informando al mercado meta respecto a sus alternativas de consumo, factores de calidad, cualidades pseodcereal. Describir la cadena de valor de cultivo de la quinua y los procedimientos que se requieren para obtener apara su certificacin orgnica del mismo. Crear una marca o diseo y empaque de la harina instantnea de quinua orgnica que haga que nuestros potenciales clientes perciban el producto atractivo y saludable. Realizar una evaluacin econmica y financiero para determinar la factibilidad del proyecto. 2.3. CONSTITUCION DE LA EMPRESA2.3.1. MARCO LEGAL DE LA EMPRESA Esta microempresa se constituir como compaa annima en un solo acto por los dos fundadores de la misma, mediante la escritura publica, previo mandato de Superintendencia Nacional de Registros Pblicos (SUNARP) con un capital suscrito de cuarenta mil nuevo soles. La razn social de esta compaa ser QUINUA INSTANTANEA S.A.2.3.2. ORGANIZACINPara este proyecto se va necesitar un espacio fsico en el cual se desarrollara la produccin de harina instantnea de quinua y chocolate , adems se necesitara una oficina central, la cual se encargara de la comercializacin del producto, debiendo establecer los contactos necesarios para la distribucin y venta del producto, adems de encargar la administracin de la empresa . Las instalaciones se establecern en Provincia de Huamanga del Departamento de Ayacucho debido a que en esta ciudad se recolectara la quinua orgnica y el cacao.La organizacin contar con un Gerente General, el cual tomara las decisiones ms importantes en cuanto a la cantidad de produccin, como se destinaran los recursos de la empresa, presupuestos de compras, entre otros. Adems se necesitara un jefe de produccin con el respectivo personal de la planta.

2.3.3. MISIONSer una empresa que genere productos con altos niveles de calidad para el consumidor, con certificaciones, brindando un nuevo producto de harina instantnea orgnica de categora para el mercado. Colaborar en la diversificacin de la oferta en la regin, creando productos con innovacin tecnolgica y aadindoles un valor agregado que los diferencie en los mercados competitivos en la zona. Y as mismo contribuir con el desarrollo social y el impacto ambiental.

2.3.4. VISIONLograr a mediano plazo un posicionamiento importante dentro de la industria de harinas instantneas en el mercado de Ayacucho y ser una de las principales compaas de proveedores de las harinas instantneas a nivel regional y nacional.

2.3.5. VALORES RESPONSABILIDAD, de cumplir con responsabilidad en las cosas encomendadas de la empresa o proyecto. ACTITUD, tomar el nimo y el optimismo siempre presente y positivo levando en claro las visiones y misiones del proyecto. TRANSPARENCIA, de tener la confiabilidad de los recursos econmico dentro de la empresa, siempre dejar ver claras que las cosas dentro o fuera de las empresa ande bien. la transparencia de nuestros clientes estar fundamentada en la rectitud de nuestros actos, a todo nivel del negocio. Siempre se velara por el crecimiento de la empresa, mas no implicara de ninguna manera cualquier clase de engao o alguna forma de competencia desleal AMABILIDAD, mostrar siempre la amabilidad, la cordialidad, el estima mutuo. RESPETO, tener claro el respeto siempre valor sin rencores ni crticas egostas compartir el conocimiento y el trabajo en conjunto dentro del marco de respeto. VALORACION, apreciar el trabajo y dar mejor rentabilidad al producto final, as mismo en el margen labor el personal y administrativos al final mejorar en remuneraciones por tiempo laboral. COMPAERISMO, acatar el darse la mano ayuda en situaciones de alegra o de dificultad con la empresa y el personal ya sean econmicos, moral, y salubridad. HONRADEZ, poner en prctica que las cosa dentro de la empresa son de la empresa y valorar y cuidar y devolver a donde pertenezca. tener conciencia de que las cosas que no te pertenecen, llevarlos al quien pertenezca por serlo as. INTEGRIDAD. Cuidar el deber y derecho de los personales en su integridad asi mismo de la empresa. HONESTIDAD, siempre con la verdad por delante, decir las cosaporsu nombre de forma directo para bien o mal, pero en base de querer dar mejoras en algn punto.

Calidad; es la base de los valores de esta empresa. Solo ofreciendo de alta calidad y certificados, se podr entrar a competir en un mercado de consumidores muy exigentes como es el caso de los alimentos ecolgicos. Actitud; mentalidad ganadora es la que se necesita, aunque no siempre se este pasando por un buen momento. Sobreponerse a cualquier adversidad e imprevistos que puedan ocurrir en la regin. Servicio; el cliente es la ms importante en una empresa sea este, mayorista menorista, intermediario, distribuidor etc. El retenerlo mediante un excelente servicio que les brinde nos puede generar mucha rentabilidad en el mercado a largo plazo. Eficiencia; en un mundo tan competitivo como el actual, no puede haber ni demoras ni eficiencias. La clave est en reunir el personal ms idneo para que ejecute sus tareas en los tiempos previstos y de mejor manera posible.

TransparenciaCAPITULO III

ANALISIS DE MERCADOTeniendo en cuanta que le producto a elaborar y comercializar en la ciudad de Ayacucho es Harina Instantnea de Quinua y Chocolate, en este captulo se Identificaran los consumidores potenciales de la harina y sus hbitos generales de uso y su consumo para poder definir las caractersticas principales del producto. A su vez se determinara su existencia real de los clientes para la Harina Instantnea a base de quinua enriquecido con Chocolate, y la posibilidad de entrar a competir. Adicionalmente se analizara la categora a la que pertenece el producto a desarrollar, para determinar la demanda y la oferta, las ventajas y desventajas que presenta el mercado actual y las oportunidades que revelan para poder ingresar a este.3.1. ANLISIS DEL SECTORConsiderando que la preparacin de una Harina Instantnea involucra la mezcla de harina de la quinua tostada y chocolate azcar, entre otros, se analiz la situacin del sector Cacao en la Selva Ayacuchana, de igual forma la situacin de quinua, para conocer las oportunidades y amenazas que se presentan y afectan directamente el producto a desarrollar.

3.1.1. SITUACION ACTUAL DEL SECTOR CACAO3.1.2. SITUACION ACTUAL DE QUINUA Los cultivos de la quinua se desempean muy bien en reas rurales de baja precipitacin, justamente donde tienen problemas de otros cultivos (Pampa Cangallo), es una cereal que posee un alto valor nutricional como las protenas que contiene todos los aminocidos Comparado con otras granos y leguminosas, por esta razn es reconocida y utilizada por importantes organizaciones como la FAO y la NASA. La quinua tiene la posibilidad de ser utilizada por diferente producto que pueden ingresar al mercado.3.2. COMERCIALIZACION DE LA QUINUAEl consumo de quinua no es generalizado en el mercado mundial, y esto que se debe dar a conocer al consumidor informacin respecto a las alternativas de consumo, factores de calidad, cualidades nutricionales, saludables y proveniencia de este pseudocereal. La quinua es comercializada a travs de mercado mayoristas y menoristas, siendo ofertada en supermercados, bodegas, tiendas y dems.El giro de negocios es el acopio y comercializacin de quinua para su consumo.

EMPRESA ACOPIO DE QUINUAPRODUCTORES

EL NEGOCIO SE SITUA COMO EL PRIMER INTERMEDIARIOS

CAPITULO IVPLAN DE MARKETING4.1. MARKETING ESTRATEGICOAyacucho es un mercado amplio y tiene diversos productos de alimentos como la harina. Los gastos en el consumidor en alimentos dentro del hogar ascienden a 53%. Mientras que el porcentaje de estos fuera de casa. La principal meta de la empresa es lograr obtener un gran nivel de aceptacin dentro del mercado de harinas instantneas orgnicas naturales en la ciudad de Ayacucho, los proveedores de la materia prima juegan un rol importante para lograr dicha meta. Se realizar alianzas comerciales con nuestros proveedores de materia prima en las cuales ambas partes resulten beneficiadas y al mismo tiempo los proveedores obtengan la certeza que su produccin va ser comprada con anticipacin, independientemente de las condiciones del medio. Adems la empresa asegura la produccin de materia prima a largo plazo. En cuanto a la comercializacin de producto se implementar una estrategia de distribucin a mayoristas y a los principales menoristas de mercado Ayacuchana, enfocando a las tiendas y supermercados especializados en productos orgnicos y naturales.

4.2. IDENTIFICACION DE LA POSICION ESTRATEGICAANALISIS DE FODAFortalezas Producto novedoso en el mercado. Conocimiento en las propiedades nutricionales de la quinua. Alimento completo con alto contenido nutricional vitamnico. Facilidad de preparacin y consumo. Asesoramiento y apoyo de los Ingenieros Alimentarios. Conocimiento en tratamiento tecnolgico e ingenieril del producto. Certificacin orgnica del componente principal (quinua).Oportunidades Es un producto natural orgnico que se ajusta a nuevas tendencias de la demanda. Incursin en programas del estado (amplio rango de consumidores). Aceptacin y conocimiento de la materia prima a nivel mundial (consumidores) Es dirigido a todo estado social Participacin en ferias como Mixtura. Abarcar nuevos mercados dentro y fuera de la regin.Debilidades Numerosos productos sustitutos en el mercado. Poca experiencia en el mercado. Materia prima cara, pero disponible. Conservacin exigente. Falta de equipos y maquinarias. No contar con movilidad propia para transportar la materia prima y comercializacin del producto. Poca disponibilidad de tiempo de los integrantes.Amenazas Al ser un producto nuevo, lleva inherente un riesgo de que no se cumplan los pronsticos de ventas. Que el producto no llene las expectativas de los consumidores. Poca vida til del producto. Proliferacin de los microorganismos patgenos en lugares humedos.

CAPITULO VTACTICAS DE MARKETING

La mayora de los empresarios y directivos de pequeas empresas es desentenderse por completo de lo relacionado con el marketing y ventas algo que es un gran error.Las empresas con xito son las que se orientan al mercado algo que debe ser total e incluir a todas las reas operativas de la organizacin, la mayora de las empresas sin embargo se orientan a satisfacer las necesidades de la empresa y sus directivos. Sin embargo, antes de invertir dinero, tiempo y esfuerzo en una actividad de marketing hay que haber definido los objetivos y estrategias ya que determinan que tipo de acciones o tcticas deben ejecutarse para lograr los objetivos sealados.El objetivo estratgico de los niveles de direccin de toda empresa debe ser tratar de invertir el efecto de las fuerzas que inciden negativamente en su empresa y lo consolidar o potencia las fuerzas que inciden positivamente. Estas fuerzas son: poder de negociacin de los compradores, poder de negociacin de los proveedores, las amenazas de los productos sustitutivos , las amenazas de los competidores potenciales y el nivel de rivalidad existente en el sector. Y para beneficiarse de estas fuerzas, las empresas pueden:- lograr el liderazgo- aunque puede que los competidores logren igualar los niveles de costes, que la preocupacin de la empresa por los costes la distancie de las necesidades y expectativas del mercado- alcanzar un alto nivel de diferenciacin- aunque puede que los costes para la diferenciacin puedan subir los precios, que cambie la preferencia del mercado y disminuya la demanda o imitacin de los competidores.- seguir un enfoque de concentracin o alta segmentacin- aunque puede que los aumentos de los costes puedan hacer subir el precio y que el mercado prefiera un producto genrico pero ms barato, el segmento al que va dirigido el producto puede disminuir o desaparecer o la competencia puede reducir el mercado en el que opera la empresa.Despus del definir el objetivo se define qu estrategia es la adecuada a ese fin. Y a partir de la estrategia bsica de marketing se estructura el enfoque tctico en el cual es usual que se coloquen las estructuras de participacin de mercado.TIPOS DE ESTRATEGIA:

1.- Estrategias de rentabilidad:

- explotacin - el objetivo de la empresa es lograr el mximo beneficio a corto plazo.- estabilidad - el objetivo es generar beneficios estables durante un periodo relativamente largo y para ellos se sacrifican parte de los beneficios a corto plazo.- inversin - se trata de invertir en el producto la totalidad de los beneficios con el fin de obtener alta rentabilidad.

2.- Estrategias de participacin de mercado:

- crecimiento - centrada en acciones que permiten incrementar la participacin de mercado.- defensa - se centra en mantener las posiciones de mercado alcanzadas.- salida - se trata de abandonar el mercado o retirar algunos productos o servicios.- reconversin - se trata de transformar la empresa por completo.

3.-Estrategias de posicionamiento:

- diferenciada: la empresa desarrolla productos o servicios diferentes para responder a ms mercados.- no diferenciada: la empresa ofrece un nico producto o servicio que dirige a un mercado.- concentrada: a la empresa desarrolla un nico producto o servicio para un mercado determinado. Estrategias competitivas- con la competencia - al empresa se plantea moverse conjuntamente con sus principales competidores.- por delante de la competencia - la empresa se plantea mantenerse constantemente por delante de sus competidores.- al margen de la competencia - la empresa no hace caso a lo que hacen sus competidores y va independiente mente.De ah que una vez definida y desarrollada la estrategia que habr que seguir la empresa en un determinado periodo de tiempo es necesario convertirla en accin y estructurar el enfoque tctico. Los pasos para el desarrollo de la tctica deben ser: generalizacin de la idea tctica, tamizado o evaluacin de la idea, determinacin de la viabilidad prctica e implantacin de la idea que debe corresponder al marco estratgico general. Para la implantacin de sus tcticas de marketing las empresas disponen de dos conceptos muy tiles:

4.-La frmula CARA: segn la accin especfica que vamos a ejecutar

4.1. Convertir: su objetivo es identificar razones que permitan a los consumidores, usuarios o clientes justificar el cambio que se desea provocar.4.2. Atraer: su objetivo es informar y convencer sobre la superioridad de los productos/servicios de la empresa respecto a los detrs categoras que estn comprando los consumidores, usuarios o clientes.4.3. Retener: el activo ms importante de la empresa es entonces la lealtad de sus clientes4.4. Aumentar: los conceptos clave de esta accin son: confianza, lealtad, facilidad, repeticin y satisfaccin.5.- El marketing mix. Segn los elementos que vamos a utilizar y sus enfoques en cada una de las acciones:5.1. En una accin de conversin: el producto mejor la calidad frente a los competidores, el precio baja un diez por cien de el de la competencia, en la distribucin se pretende captar a los intermediarios que trabajan preferentemente con la competencia y en la comunicacin se centra en un mensaje que destaque le ventaja competitiva frente a la competencia.5.2. En una accin de atraer: el producto posee caractersticas superiores a los consumidores, el precio facilita el cambio de segmento, la distribucin permite llegar a los consumidores que se pretende atraer y en la comunicacin se pretende mostrar claramente las ventajas de nuestro producto respeto a la competencia.5.3. En una accin de defensa. El producto es mejorado para afrontar un nuevo competidor, el precio es especial para los clientes leales, en la distribucin son reforzados los vnculos y en la comunicacin se demuestra que los productos son la mejor opcin del mercado.Para que la accin tctica tenga xito los factores deben corresponder a la orientacin o a las actividades previstas en la accin tctica.Los siete factores dinmicos de la empresa son:- cultura - determinan el modo en el que se realizan las cosas en la empresa.- estrategia - son los pasos que hacen falta para alcanzar los objetivos propuestos.- habilidades y fortalezas - reas en la que la empresa debe destacar para alcanzar el xito.- estructura - reas de la empresa y forma en las que se agrupan.-sistemas y procedimientos - actividades y decisiones de la empresa.- personal - personal necesario para que la empresa alcance sus objetivos.- estilo de gestin. - actitudes que adoptan el nivel directivo.Si el objetivo de la empresa es crecer por deseo, puede elegir la tctica pero si es por necesidad las circunstancias imponen la tctica a seguir, pero de todos modos hay una serie de barreras de crecimiento que pueden provocar el fracaso de toda la accin tctica:Barreras internas Ausencia de la importancia del crecimiento y las inversiones que se requieren ya que se espera crecer sin esfuerzos y de manera natural. Proceso de crecimiento y estrategias poco claras. Falta de capacidades para penetrar en los mercados. Posicionamiento dbil frente a la competencia. Falta de recursos financieros. Influencia en los canales de distribucin escasa. Enfoque poco claro del marketing. Organizacin de estructuras internas incapaz.Barreras externas Mercado dominado por pocas empresas. Posicin dbil para influir sobre el mercado. Mercado maduro o en fase ya de declive. Competidores adaptados al mercado y competentes. Dificultad para lograr diferenciacin de la empresa. Periodos de baja actividad econmica. Avances tecnolgicos a los que la empresa no puede acceder. Problemas con la calidad de los productos de la empresa.Una vez neutralizadas todas estas barreras para no obtener un fracaso seguro podemos elegir entre estas opciones de crecimiento: Penetracin de los segmentos - aumentar la participacin de mercado con productos ya existentes en los mismos mercados. El objetivo de esta tctica es atacar de frente a los competidores directos o indirectos que ya existen y para ello se pude atraer nuevos consumidores, convertir consumidores de otras marcas o aumentar el consumo. Ampliacin de los segmentos - aumentar la participacin de mercado vendiendo en nuevas reas geogrficas. Para el xito de esta tctica es necesario: que exista un nmero de consumidores en la nueva rea permitente a la incursin, tener la seguridad de que la nueva rea no bajara la atencin a otras reas de la actualidad, tener la seguridad de que la empresa puede satisfacer las necesidades de la nueva rea, conocer las diferencias entre la actual rea y la nueva y tener la empresa capacitada para adaptarse a las nuevas condiciones de mercado. Reposicionamiento del producto/servicio - aumentar la participacin del mercado vendiendo en nuevos consumidores del mismo mercado. Para llegar al xito con esta tctica es necesario: conocer el posicionamiento del producto actualmente, identificar el posicionamiento de los competidores, identificar las necesidades del nuevo mercado, evaluar las barreras para ingresar en el nuevo segmento, poseer posibilidades de crear una oferta diferenciada, penetra en nuevos segmentos sin producir cambios en sus productos y ser capaces de analizar los productos desde la ptica de mercado. Desarrollo de los mercados - incrementar las ventas comerciando en mercado completamente diferentes a los actuales. Reconversin del segmento - incrementar la participacin de mercado introduciendo un producto nuevo para que compita en los suyos actuales. Extensin del segmento - desarrollo de un nuevo producto adaptado a las condones locales de nuevas reas. Expansin del mercado - desarrollar un producto para ser comercializado en un segmento en el que la empresa no participaba antes. Integracin vertical u horizontal - la integracin vertical consiste en que la empresa participe en actividades que forman parte de la cadena de produccin. La integracin horizontal se produce cuando la empresa obtiene otra empresa antes competencia.Una ver elegida la opcin de crecimiento debemos obtener las posibilidades de crecimiento para ver si esa opcin elegida es adecuada o eficaz por lo que hay que elaborar un anlisis profundo y detallado de la situacin especfica de la empresa, algo que se puede hacer por: La lista de control de Hacer: propone una lista control: anlisis del consumidor/usuario, anlisis de los competidores, anlisis del mercado, anlisis del entorno, anlisis de la empresa y evaluacin de la oposiciones. El anlisis de las deficiencias y oportunidades de Weber: la eleccin de la tctica debe hacerse en funcin de las deficiencias, vacos u oportunidades que puedan ser detectadas en el mercado y sus estructuras. Propone cuatro tcticas: deficiencias en los competidores, deficiencias en los productos o servicios, deficiencias en la distribucin y deficiencias en el uso/consumo.Otra opcin de es adoptar una tctica de defensa pero debe darse como ltimo recurso. Una tctica de defensa procura explotar de forma eficaz y eficiente los productos y servicios actuales en los mercados y segmentos actuales. Para realizar una tctica de defensa con xito es necesario: determinar el potencial de los mercados actuales, conocer los mercados con mayor precisin, analizar, evaluar y descartar todas las alternativas de crecimiento y garantizar la adecuacin de los productos o servicios a los mercados actuales. Razones para que una empresa adopte una tctica de defensa: Despus de intentar odas las tcticas de crecimiento no obtiene resultados. A la empresa no se encuentra satisfecha con los niveles de ventas alcanzadosy no desea esforzarse en crecer. Aumentar la capacidad de produccin implicara inversiones de capital que no he justifica. Los costes de marketing seran mayores que los beneficios obtenidos del aumento de ventas. La empresa es dbil respecto a sus competidores. La empresa necesita reforzar su capital circulante. La empresa quiere participar en nuevas reas para obtener mayor rentabilidad para lo que necesita concentra sus recurso y por ellos limitarse a defender sus actuales posiciones. La empresa no posee suficientes recursos financieros como para atacar a sus competidores.

BIBLIOGRAFIA.

3.3. http://www.minag.gob.pe/estadistica.shtml3.4. http://es.geocities.com/quinua_organica/composicion.htm

21