Traduccion_Leerink Swann

8/8/2019 Traduccion_Leerink Swann

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Leerink Swann & Co.: Creacin de la Ventaja Competitiva

Jeff Leerink, fundador y CEO de Leerink Swann & Company.tena lo que la mayora de los

ejecutivos se consideran una buena vista placas en la pared de su reconocimiento de sucompaa como uno de los "mejores de las boutiques de" bancos de inversin para cuatro

aos consecutivos.Slo diez aos en el otoo de 2005, la empresa haba crecido de unaoperacin de quince personas a un 200-persona foco de innovacin en la investigacin delas acciones de salud, consultora y banca de inversin. Con el comercio minorista, lasventas institucionales, consultora estratgica, la inversin , la banca fundamentalesindustria de la investigacin, y las operaciones institucionales de investigacin, todo bajoel paraguas de una empresa boutique, Leerink Swann tena un fu juego casi todos losaspectos de la asistencia sanitaria de la cadena de valor de inversin.

Leerink Swann estaba listo para otra etapa de crecimiento importante.Sin embargo, la

boutique frente a la competencia sin precedentes de los lados ah.Leerink saba que para

crecer con xito, la empresa tendra que continuar en la institucionalizacin de su modelocomercial nico y el fomento de su cultura meritocrtica, competitiva y altamenteproductiva, al tiempo que aade nuevos procesos, clientes y fuentes de ingresos a la

mezcla.

Fundacin de la firma

Carrera temprana Jeff Leerink estaba en las ventas.Graduado de Colegio de la Unin, quehaba estudiado en la Escuela de Economa de Londres y el City College (Nueva York) antes

de comenzar en Wall Street en 1987.La creacin de redes de Diligent llevado a unaposicin en Fechtor, Detwiler & Co., un banco de inversin de Boston se centr entonces

en la conversin de los bancos locales a la propiedad de los accionistas.All se enter de la

industria de la banca y vio un auge y cada del ciclo de primera mano.

Despus de Leerink se convirti en director de ventas para Fechtor, el socio gerente le

pidi que el proyecto de un plan estratgico.A la vez, la biotecnologa ya haba pasado

por su auge inicial y el busto."Las acciones de salud se volvera loco y entonces explot",

Leerink record."Yo saba que ellos estaban mal comprendido por la calle porque podaver enormes posiciones cortas en las poblaciones. Algunos chicos inteligentes habapensado nada, pero las masas se paliza". Healthcare inversiones relacionadas con lascuestiones eran muy difciles.

Mltiples puntos de incertidumbre hizo la cadena de creacin de valor demasiadocomplejas incluso para los analistas de venta para hacer la debida diligencia en cada

nombre.(Vase la figura 1 ofrece un resumen de la cadena de creacin de valor.) La

mayora de las tesis de valoracin, se encontr, pasado por alto muchas bolsas de laignorancia, pero mejor informacin disponible para los que saban dnde buscar, sobre

todo en la ciencia-rica comunidad de Boston .


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Telescopios una oportunidad de mercado para el asesoramiento de inversin ms

exigentes en la asistencia sanitaria, Leerink propuestas importantes inversiones enpersonal y procesos a los socios Fechtor.Cuando se neg, Leerink izquierda para

encontrar Leerink Swann.(El otro fue nombrado fundador Eric Swann, otro vendedor de

Fechtor.) "Yo saba que siempre poda ir a trabajar para otra empresa," Leerink record,

"pero he tenido el error empresarial.Yo quera salir y ver si este producto de lainvestigacin en realidad podran hacerse cargo ".

Lanzamiento: 1995-1996

Con un ncleo de promotores con experiencia y de los banqueros y algunos clientes leales,

Leerink Swann abri sus puertas en mayo de 1995, en medio de un fuerte mercado deacciones, el hermano menor de Jeff, Rob Leerink, fue otro de los fundadores, como amigo

de la infancia de Rob, Tom Wynn , ex vendedor de Lehman.Ambos eran ahora los

directores en Leerink Swann."Un da, Jeff llam y dijo: 'Estoy pensando en iniciar una

empresa", record Wynn."Quera saber si yo estara interesada en lanzar mi sombrero en

el anillo.Le dije, 'S, suena como una gran oportunidad! "Otro personal clave seguido

Leerink de Fechtor."He tenido algunos vendedores que pens que eran muy buenas," dijo

Leerink."Ellos se estaban aburridos, as que le ped que se unan a m."

Con el flujo de caja curso de un negocio de administracin de fondos privados del cliente,

Leerink Swann se propuso construir la investigacin de operaciones necesarias para llevara cabo Leerink idea de proporcionar asesoramiento de inversin ms exigentes en la

asistencia sanitaria.(Ver figura 2 para una descripcin de la funcin de investigacin en elnegocio de banca de inversin.) Old des sostenido del negocio de gestin de dinero,mientras que la nueva empresa reuni al personal, construy la infraestructura, y

adquirido una licencia."Sabamos que con los siete fundadores clave que siempre poda

sobrevivir y ser una tienda de pequeas y rentables", dijo Rob Leerink."Siempre el

dinero", record Wynn."Cuando empezamos la empresa, Jeff pronstico de que podra

sobrevivir con el 50% de nuestros libros actuales de los negocios.No creo que lasupervivencia era siempre un problema. "(Vase la figura 3 para las tendencias de los

ingresos Leerink Swann.)

Leerink Swann construy una operacin de comercio como mecanismo para la captura de

la renta de la investigacin y como otro canal de informacin de mercado."Si el comercio

de las poblaciones que est en la corriente", explica Jeff Leerink."Siempre hay una valiosa

informacin que sali de la planta comercial.As que decidimos hacer el comercio denosotros mismos en lugar de tener a alguien ms lo haga por nosotros y obtener toda esainformacin valiosa para s mismos ".


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Los desafos que enfrenta el crecimiento doble Leerink Swann se diferenciar sus productos

de investigacin y cobrar por ello.Las perspectivas de crecimiento para un negocio de

comercio al por menor estrictamente no eran buenas y las de las acciones institucionales

no fueron mucho mejores.Exencin de las empresas lado estaban pasando por una nueva

ronda de apretar las comisiones y recortar puntos de venta comerciales.(Vase Anexo 4

para las tendencias de la Comisin.) Al mismo tiempo, la investigacin se haba convertidoen caras. La compensacin de los analistas de las estrellas cuya franquicia llam laatencin de importantes compras de los inversores secundarios ha aumentado

astronmicamente.Sin embargo, el tamao del mercado de la investigacin continua para

atraer a los jugadores, a pesar de la multitud de los competidores.Los volmenes detransacciones fueron cada vez ms en cada operacin de intercambio y la investigacinfue un negocio lucrativo para los bancos de inversin. "Wall Street no era necesario otro

proveedor de la investigacin", explic Leerink."Mi padre me mir y dijo: 'Ests loco?" Y

yo dije,' S, estoy loca.Yo voy a intentarlo ", Leerink record."Si hubiera un varios milesde millones de dlares para la investigacin de mercado, slo necesitaba tener una

pequea porcin, pero tenamos que asegurarnos de que estaban haciendo algo muydiferente."

La primera etapa de los cohetes: 1996-1999

Aumento de la capacidad de analista Jeff Leerink tena en mente era un proceso lento;Leerink Swarm inicialmente se dispararon a la prominencia de la fuerza de su red deafiliados MEDACorp de expertos mdicos especialistas.

La mayora de los gerentes de inversin en ese momento mantuvo un Rolodex de los

mdicos para consultar sobre la salud y las ciencias fundamentales.

Pero para mantenerun Rolodex actualizada y completa de los gurs para cubrir la galaxia cada vez ms ampliade las tecnologas mdicas, los productos y servicios fue ms all de la capacidad decompra de las empresas de lado.

Una persona en Rolodex Jeff Leerink era su amigo de la infancia, el Dr. Dan Dubin, un

dermatlogo de investigacin en Boston's Brigham and Women's Hospital.Poco despusde Leerink Swann inici sus operaciones, Jeff llamado Dubin y le pregunt sobre la cienciadetrs de una crema antiarrugas luego disfrutar de inters de los inversores

importantes.Dubin dijo que el producto no poda trabajar.Leerink Swann se coloca por lo

tanto antes de las ventas masivas cuando la accin se desplom en medio de acusaciones

de inventario de peluche y reuniones de informacin de los inversores engaosa.

Leerink y Dubin saba una gran oportunidad cuando lo vean.En lugar de depender de un

golpe-o-falta enfoque a cada capricho mdico nuevo, se podra construir una red de

especialistas en pre-seleccionados para formar una base de investigacin.Boston fue una

mina de oro de los especialistas de las universidades locales.Mdicos de la enseanzasuperior ya tena un montn de oportunidades, la industria hizo que muchos proyectos de


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investigacin financiados y retenedores lugar de los bancos de inversin.Dubin, pero

saba que haba muchos profesores jvenes que estaban muy bien informados en suscampos, libre de ataduras de la industria existente, y vido de ingresos fuera de directo de

su cuenta."En ese momento, la atencin mdica administrada se asustando ah ladocumentacin en el pensamiento de que sus negocios se iban", record.

Dubin y Leerink Swann MEDACorp form en 1996 como una joint venture cincuenta ycincuenta, con Leerink Swann suministro de capital y Dubin, como presidente, el

suministro de sudor y de contactos.La estructura de empresa mixta protegidas franquiciaexistentes Leerink Swann y dio Dubin el incentivo para crecer MEDACorp.

MEDACorp establecidos para contratar a 50 mdicos en el primer ao y firm ms de 100.En la reunin de la contratacin en primer lugar, Dubin record que "la perspectivallenaron la sala, unas cien personas, slo para estar de pie: Se ah estaban firmando elvalor" de MEDACorp proposicin a los mdicos con contratos en exclusiva con pago

garantizado por el tiempo-ha conseguido el acuerdo. competidores ofrecen los mdicoshonorarios contingentes por su servicio, slo si la inversin realizada dinero eran mdicos

compensados por su tiempo y sus consejos."Google Docs no quera que el modelo, ya

que tienen aversin al riesgo con respecto a cobrar por su tiempo.Algunos fueronllamados por sus "amigos" en la comunidad de inversores con frecuencia y se les pagaba

nada ", dijo Dubin."Esta fue una gran oportunidad.Hemos pagado tasas por servicios a finde coincidir con la mentalidad empresarial de los mdicos ".

En primer lugar, MEDACorp ofreci una investigacin en profundidad sobre temas

personalizados."Salimos a los inversionistas y dijo:" Cules son sus problemas?En qu

podemos ayudarle a solucionar?Qu ests mirando?Conseguiremos que las respuestas

", record Leerink." Les daremos a usted en exclusiva por un perodo de tiempo a cambiode pago ". Leerink Swann invertido en capacidades MEDACorp con el flujo de efectivo de

su propio funcionamiento."Nosotros podramos haber aumentado nuestra pagos y ms

dinero de forma individual", record Wynn."Sin embargo, Jeff siempre deca:" Vamos a

mantener el dinero en la empresa y construir los productos de la investigacin ".l

siempre tuvo la visin ".

Leerink Swann ofrece a los inversores una propuesta de valor de tres parte: ah pusieronsus energas en una especialidad ofertas de mdicos y de salud; que cubriran lasempresas que las grandes firmas de inversin no ha encontrado que vale la pena

contemplar, y han ofrecido, a travs de MEDACorp, el asesoramiento de un grupo deexpertos de profundidad media.

Los gestores de fondos de cobertura fueron los primeros en escuchar la voz de recinLeerink Swann, ya que podra utilizar MEDACorp para evaluar las tecnologas de nombres

sobrevalorada o subvalorada.A diferencia de los inversores institucionales, fondos de

cobertura estaban dispuestos y en condiciones de pagar los cargos iniciales de la


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investigacin y no estaban vinculados al sistema de pago para la investigacin indirecta atravs de las comisiones de comercio (que inclua unos largos retrasos).

Los fondos de inversin fueron ms lentos para llevar Leerink Swann su negocio.Paraconstruir un mercado de fondos mutuos, y MEDACorp Leerink Swann se dio cuenta de que

tendra que ofrecer compra y venta de sus recomendaciones sobre acciones, no slo losinformes sobre los productos o tecnologas."Los inversores no estn buscando un

producto mdico interesante", explica Jeff Leerink."Estn buscando una idea buenainversin." En cualquier caso, el negocio de fondos de inversin haba ciertas desventajas

para Leerink Swann.Los fondos de inversin pagado por visin analista con las comisionesde negociacin, no en efectivo, pero Leerink Swann careca de la capacidad de negociacinpara aprovechar al mximo de las comisiones.

Desafos con MEDACorp

Primera institucionales Leerink Swann plan de actividades de investigacin llamado a losanalistas para procesar la informacin generada por la red de mdicos MEDACorp y losagrupa en una industria con perspectiva de todo un conjunto de tesis de valoracin declientes institucionales.

Este plan se reuni comenzar graves trabas.Leerink Swann, ser emprendedora y por lotanto ahorradores, tena una difcil competir por el talento analista superior en el deceniode 1990, cuando top-rated de los analistas de la industria, tiendas de investigacin ms

importante se gana US $ 2-5 million ao.Adems, no haba modelos para este producto

novedoso de investigacin."No saba mucho sobre la creacin de un producto de la

investigacin institucional", record Dubin."Estamos tratando de emular y gestin de TI

basada en los puntos de referencia publicados.Algunas empresas haban intentado algo

as, con menos de un centenar de mdicos.Nadie lo haba intentado en la escala que

estaban tratando.De modo que simplemente inventando sobre la marcha. "

Tampoco hay modelos para el proceso de creacin de dicho producto.Algunos analistas

experimentados acostumbrados a la forma estndar Wail Street de hacer la investigacin

mdica ntegramente rechazada de entrada."Ellos dijeron, 'hablo con la gestin, que hago

mis modelos, y hago mis recomendaciones.No me importa lo que los mdicos estn

pensando o diciendo: "Dubin record.Pero los analistas junior ms motivados, no tena

ningn modelo en el que entrenar.

Resultados demostrados de la investigacin gradualmente un seguimiento, y lasoperaciones desarrolladas en respuesta a los retos y oportunidades que se hizo evidenteque el negocio sigui creciendo:

Es necesario tener la razn en el momento adecuado.Por ejemplo, basndose en losresultados de MEDACorp patlogos, citotecnlogos, y gineclogos, Leerink Swann predijo


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la importancia de la preparacin "de espesor Cytyc de" tecnologa mucho antes de que

revolucion el proceso de laboratorio para pruebas de Papanicolaou."Tenamos razn,

pero ramos muy temprana", dijo Dubin.En consecuencia, la llamada no tuvo mucho

impacto en la comunidad de inversin.

Algunos clientes exigieron el acceso directo a la red MEDACorp en lugar de esperar detres a seis meses para la rotacin de expertos para MEDACorp analista informe de

investigacin al cliente."Los clientes rpidamente quera bucear directamente en nuestra

red", explic Dubin."Terminamos Corning con un centro de capital intelectual que era

nico en Wall Street:" Hemos tenido los analistas y tuvimos que expertos mdicos.Queeran activos distintos y ofrecen diferentes puntos de acceso a la informacin ".

En la bsqueda de inversores sofisticados y gestores de cartera, MEDACorp tenido que

invertir en los procesos internos.Un equipo llamado el grupo de consulta institucional se

form para atender las peticiones de investigacin personalizada sin el riesgo de front

running llamadas tradicionales de investigacin.

Para gestionar las relaciones consultorexterno, el director gerente Yoori Lee desarroll un equipo de enlace consultor que

estableci las relaciones de confianza de alta con los consultores.El equipo tambinactuaron como guardianes de los grupos tanto internos como externos, que tuvieron elefecto de anclaje de la relacin consultor de la empresa en lugar de a las franquiciasporttil de analistas individuales. Dubin compar este logro a la "misin imposible", Elgrupo de consulta institucional se altamente valorados por los clientes que prefirierondesarrollar tesis de inversin independiente de profesionales de la inversin LeerinkSwann.

El modelo de negocio novedoso que plantea un reto para los profesionales con

experiencia en la empresa.Vendedores y comerciantes se sentan excluidos de la

corriente de informacin entre el grupo de consulta institucional y de sus clientes y no

estaban vendiendo el acceso cmodo para el grupo.Ellos estaban acostumbrados avender un producto, no el acceso a un grupo de consulta institucional.

Los analistas tambin se encuentra su relacin con MEDACorp desconcertante.En elmodelo entonces imperante mi analista de Wall Street, los analistas incorporadoinformacin de expertos para apoyar "el producto real"-la tesis ms amplia de inversin-

slo como mejor les pareciera.Por otra parte, estas relaciones de expertos se

convencionalmente considerada "propiedad" por el analista.Algunos analistas principiosLeerink Swann no vea por qu los clientes queran "incompleta" la informacinproporcionada por MEDACorp y afirm que el acceso directo a MEDACorp interpuesto enel camino de su trabajo para ganar comisiones de los clientes.

La compensacin es otra fuente de friccin entre las unidades.Leerink Swann, al igualque otras firmas emprendedoras de negocios, una indemnizacin sobre la base de los

productores gratificante.Sin embargo, las complejas interdependencias realiza la cesin


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de crdito a la produccin difcil."La gente de Distribucin quera ser pagado con base en"

su "produccin, aunque no haba un ejrcito a menudo responsables de" su "produccin",

dijo Dubin.

De traccin con MEDACorp

Leerink Swann y MEDACorp fueron pioneros en el mercado de una visin en profundidadde medicina para los inversores. Leerink y Dubin sonde algunos de los inversores mshbiles de la salud de Boston, para saber lo que queran de consultores mdico y el valor

que atribuan a los diferentes tipos de informacin.Sobre la base de esta

retroalimentacin, y MEDACorp Leerink Swann comenzaron a organizar eventos

centrados en "caliente" las tecnologas emergentes.Despus de comentarios adicionales,el modelo de conferencia se ha perfeccionado y adoptado cm de la carretera en diversasvariaciones sobre el tema de acceso mdico: uno-a-uno de teleconferencias, conferencias

de grupo, encuestas y estudios de mercado con los mdicos.Cada uno fue una oferta

nica en el mercado de la investigacin institucional.

Old-clientes inversores de la escuela inicialmente se burlaron, Dubin record."Hemos

odo:" Por qu me importa lo que un mdico piensa? "y, "lo he hecho muy bien durante

aos sin este tipo de consejo." Pero la nueva escuela, los inversores sofisticados entendidocientficamente el nmero, novedad y complejidad de los avances de la biotecnologa enla dcada de 1990 se parece a nada que haba llegado antes, y fueron en busca de redesmdico en el que poder confiar, pero no tenan la costumbre de ofrecer cargos de servicio.

Acontecimientos que han contribuido Leerink Swann medir su traccin creciente.Uncarne indicador temprano cuando un cliente-sin nombrar Leerink Swann-comenz aanunciarse en la televisin a los posibles inversores del interior de la medicina de

conduccin de su estrategia de inversin.Leerink Swarm pide tambin comenz a generar

controversia, "Otros analistas empezaron criticando nosotros", record Dubin.

"Ellos afirman que 'llama a otro competidor" no son correctos, y citar la informacin de

hablar de la gestin.Pero cuando estbamos en lo cierto, los clientes lo saba. "En la partesuperior de la palabra de boca en boca, Leerink Swann poda ver precios de las accionessube y baja como clientes siguieron a su orientacin.

Los fondos de cobertura y los fondos de salud dedicados especialmente valoradas Leerink

Swann y MEDACorp para su investigacin en profundidad.A diferencia de la altura de losbancos de inversiones, Leerink Swann y MEDACorp carecan de los canales de distribucin,vendedores, comerciantes, y los analistas con los que generar impacto en el mercado por

tamao.Como Dubin explic: "acaba de proporcionar el acceso a profesionales con

grandes ideas.Adoptadores tempranos eran lo suficientemente inteligentes como paraaprovechar estos conocimientos y convertirlos en decisiones de inversin. "Un primergrupo de unos 50 clientes, Dubin estimado, seal claras ventajas de rendimiento frente a


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otros inversores institucionales, el alfa significativa los clientes generados llam la

atencin sobre Leerink Swann y MEDACorp ."Los clientes encantaba venir a nuestros

foros porque realmente sera un presagio de lo que va a pasar", continu."Se poda

escuchar la informacin en un foro abierto y sabemos que nuestra mesa de operacionesno era lo suficientemente poderoso para eliminar inmediatamente la discrepancia entre la

poblacin donde el comercio se basa en la informacin-y donde estaba el comercio".

El Reglamento de la revelacin justa (Regulation FD), propuso formalmente por laComisin de Bolsa y Valores en diciembre de 1999, cambi en el panorama de la

investigacin en favor del modelo de Leerink Swann.Antes de la regulacin FD, la gestinrutinaria que proporcione informacin confidencial nominalmente para seleccionar losanalistas, lo que los analistas aadido influencia, sino tambin la consolidacin de sus

investigaciones y conocimientos a los intereses de gestin.Cuando FD emitir el modelo deanalista de nuevo en la investigacin fundamental de concentracin de la informacincientfica y tcnica, el cultivo de contactos fuera de las filas de gestin, y buscar

informacin sobre el mercado innovadoras Leerink Swann estaba solo.

Sin embargo, atravs de la empresa, las diferentes operaciones se situ en las diferentes fases de

madurez.

Segunda etapa del cohete: 1999-2004

En 1999, cuatro aos despus de su fundacin, Leerink Swann fue clasificada como lanmero uno regional de las firmas de Wall Street, en la atencin sanitaria de la revistaInstitutional Investor. Ese mismo ao, la revista Inc. nombr el 3O-empresa de ms rpido

crecimiento en Estados Unidos.Los ingresos anuales han disparado de $ 361.000 a ms de

$ 15 millones.

Hasta entonces, los clientes de fondos de cobertura ha proporcionado el95% de los ingresos, pero la direccin cree que el crecimiento futuro y la estabilidad

resida en el mercado institucional ms amplio.

Con un rpido crecimiento de las ventas y base de clientes, la empresa empez a

organizarse para la escala, ya que se expandi de su personal de 50 personas."La empresa

era realmente empresarial en el principio", Leerink record."Los clientes exigenproductos y la gente podra mano a la persona correcta." Ventas cobertura era

diferenciada."Sabamos que era hora de organizar la actividad geogrfica y de la lista de

las cuentas en funcin de su propensin a utilizar el producto y pagar.Fuimos a travs de

ese ejercicio en serio a partir de 1999. "Comit ejecutivo Leerink Swann tambin inicinegociaciones con Dubin para cambiar su parte de MEDACorp en Leerink Swann,volvindose MEDACorp en una filial independiente de marca, pero de propiedad total de

Leerink Swann.

La oportunidad de mercado en los clientes de fondos de inversin era enorme.Mientras

que los fondos de cobertura fueron los mejores clientes de Leerink Swann no, su

supervivencia era confiable."Algunos de nuestros mejores clientes tendra un mal ao y


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se ha ido!" Leerink record. Fondos de inversin, por otra parte, se mantuvieron

estables.Los fondos de cobertura slo una fraccin de los activos bajo gestin de los

fondos de inversin que haba (vase Anexo 5).Sin embargo, para prestar servicios a los

fondos de inversin, Leerink Swann tuvo que ampliar su universo de cobertura y cambiarla naturaleza de sus puntos de vista de la investigacin.

Leerink Swann se haba especializado en las pequeas - y mediana capitalizacin, cuyos

ingresos dependen de las perspectivas de futuro, slo dos o tres.Los fondos de inversinmantienen posiciones en compaas de capitalizacin grande con docenas de productos

en desarrollo.Leerink Swann tendra que competir con las de los analistas ya que abarca

grandes poblaciones de la PAC en la salud.Los fondos de cobertura podra compensar

Leerink Swann, con una actividad comercial en el rango de 100.000 acciones, fondos

mutuos se traslad bloques de varios millones.La empresa an no era capaz de manejar

tal volumen.En resumen, la nueva estrategia requiere grandes reequipamiento y lainversin en personal y sistemas, incluyendo una expansin de seis a diez analistas y los

nombres de ms investigacin en la cobertura.

Esas inversiones valieron la pena.Leerink Swann analistas visto infravalorado las primeras

oportunidades, por ejemplo, Immunex (antes de su adquisicin por parte de Amgen) tenalo Leerink Swann senta era espectacular ah datos a travs de sus ensayos con Enbrel,

pero otras empresas subestimaron el potencial del producto."Otros analistas establecer

las adversidades", dijo Dubin."Hemos ayudado a clientes a vencer las probabilidades.Lanica manera de hacerlo era conseguir la penetracin adicional: Aljese de la empresa,

paso de la analista, y paso de consenso ".

Incluso con el aumento de impacto de la investigacin el analista, los clientes todavaquera ponerse en contacto directo con MEDACorp. Fn 2000, por ejemplo, Leerink Swann-T organiz una conferencia telefnica sobre una poblacin entonces disfrutar de laconfianza de los Analistas fuerte en la fuerza de un comunicado de prensa sobre la gestinde los ltimos datos de la Fase II para su producto principal. Durante esa llamada, el

experto mdico MEDACorp cuestion la solidez de que los datos clnicos.Dubin recordque cuando un buy-analista de lado un representante de una empresa con unaparticipacin sustancial en la bolsa de tela de juicio la mdico con el consenso de losanalistas, el mdico respondi: "Ah, yo puedo decir es que el comunicado de prensa

parece ser la falta de un anlisis de determinadas variables de resultado importantes.Sin

este anlisis, no podra recomendar o no este medicamento resulte ser til para laindicacin propuesta ".

Como resultado de esta introduccin de la duda, Leerink Swann acciones de investigacinrevisado su orientacin y algunos clientes de los inversores institucionales aprovecharon

la oportunidad para reducir sus posiciones.Leerink Swann soportado dos das de llamadas

telefnicas airadas y desafos de los competidores publicados hasta el ms - el - la luchacontra la compaa public un comunicado de prensa ofreciendo un anlisis revisado,


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adems, que fue menos positiva que la noticia inicial.El precio de las acciones se

derrumb.

Durante los prximos cuatro aos, Leerink Swann trabajado para acercarse a los clientesmediante la apertura de las ventas y operaciones comerciales en Nueva York y San

Francisco.En 2001, cuando las negociaciones para traer MEDACorp totalmente dentro deLeerink Swann se concluyeron, la red de mdicos haba aumentado a 8.000

consultores.Dubin seguido perfeccionando los procesos internos a fin de proteger la

integridad de su visin de investigacin y erigir barreras a la entrada de competidores.

El crecimiento de Talentos

Como auge de la dcada de 1990 se traslad a los mercados a la baja de 2000-2003, elmercado de trabajo analista de suavizado. Los principales bancos hicieron recortespresupuestarios, y reestructur sus operaciones de analista en la raz de la solucin global

de 2003.

Mientras tanto, Leerink Swann redoblado sus esfuerzos para reclutar el personalque podran sacar provecho de los activos de informacin nica MEDACorp's.Algunos

nuevos empleados en la investigacin y las ventas fueron atrados a Leerink enjambre delas posiciones en las empresas de soporte de bulto en el que haba quedado impresionado

por el valor de sus clientes puesto en el asesoramiento Leerink Swann.

Por ejemplo, el director gerente senior Bill Tanner haba competido con Leerink Swanndurante tres aos antes de que Heft SG Cowen en 2002 para convertirse en analista senior

de la biotecnologa Leerink Swann.Cowen, que es una pionera en el uso de la informacinde expertos, incluidos varios grupos de la industria, sino que competan sobre la base de

los analistas de estrellas en lugar de una nica fuente de datos como MEDACorp.

"Cuandoyo estaba todava en Cowen,", dijo Tanner, "Yo recuerdo que miraba la Clasificacin de los

inversores institucionales de las boutiques de inversin.Leerink Swann fue nmero uno y

Cowen, fue el nmero dos.Me ca de mi silla.Yo pens, 'no puedo ni siquiera nombrar a

un analista de Leerink Swann.La empresa obtuvo un halo debido a MEDACorp. "Como

Tanner parta Cowen llev a cabo su propia encuesta informal entre sus clientes."Le

pregunt a la gente lo que las empresas pagaron a la atencin.Leerink Swann se

mencion ms.Clientes gust especialmente la investigacin bsica de base ", continu.

Dijeron Leerink Swann anlisis encajan bien con la forma en que trabaj en el buy-

side.

Tambin les gust el hecho de que la empresa tena acceso a los mdicos que losdems no, la oportunidad de la informacin y la falta de cualquier conflicto aparente con

la banca de inversin.La empresa estaba dispuesta a decir las cosas como son,

independientemente de las consecuencias.

Tanner tambin fue influenciado por el hecho de que Hans Vitzthum, un ex miembro muyrespetado de la fuerza de ventas SG Cowen, se haba incorporado recientemente a Leerink


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Swann, como director gerente."Hans poda ir a trabajar en cualquier lugar", dijo

Tanner."Ese fue un evento de recaudacin de las cejas para m".

Growing Pains

Pero Vitzthum y Tanner, seal a Leerink Swann por su reputacin, fuerondesagradablemente sorprendido por la cultura interna de la empresa y los

procesos."Cuando me incorpor a la empresa, la calidad de la investigacin institucionalfue sustancialmente ms pobres, y ha tenido analistas con muy poca experiencia de Wall

Street", dijo Tanner.Parte "Bsqueda de la excelencia no es tanto de la cultura. Muchos

de los analistas realmente no saba lo que haca falta ser un analista. La fuerza de ventasfue significativamente menos profesional, que no acababa de entender lo que lainvestigacin debe ser y lo que necesitan los inversores institucionales ". Vitzthum haba

conocido Leerink Swann de su experiencia en la compra-side."No, hemos hecho unmontn de dinero usando MEDACorp", record. "Sin embargo, nuestro vendedor

institucional de Leerink Swann no era particularmente til y el analista que haba venido avisitarnos era aficionado." Pero cuando lleg a Leerink Swann, Vitzthum dijo que estaba"aterrorizada. Casi me dej en el mes, pensando que slo haba cometido un error

terrible".

Mientras Cowen haba disfrutado de una cultura de excelencia en la investigacin, Leerink

Swann slo haba "focos de intensidad", explic Vitzthum."La empresa habaexperimentado un gran crecimiento, sino tambin una buena cantidad de volumen denegocios." En una escala de 1 a 10 en trminos de estar a la altura de su potencial,Vitzthum pensamiento Leerink Swann nominal de 2 cuando carne a travs de la

puerta.Como Tanner dijo, "Leerink Swann pareca Cowen, en sus primeros das." El valor

de la investigacin a agregar ms a menudo derivados de las llamadas de voz baja que

proactiva, los productos de la investigacin accin."Las cosas bsicas necesarias parahacer investigacin valioso que tiene la vida til", explic Vitzthum ", se cree que laspiezas y piezas de tema, realmente expositiva y de investigacin la empresa perspicaz que

proviene de procesos uniformes a travs de los analistas".

De todos modos, el nuevo talento superior est convencido de la posibilidad de que los

productos de investigacin Leerink Swann."Pens que Leerink tenido la oportunidad de

diferenciarse de integrar ms estrechamente", dijo Vitzthum."Despus de haber visto su

potencial como un cliente con una venta de orientacin lado, me pareci un reto muyinteresante." Cuando el director administrativo y responsable de ventas institucionales,Peter se uni a Renner Leerink Swann en 2003, recin llegado de Alex Brown, vio a unaempresa en de una trayectoria clara al alza en trminos de talento, pero con razonesfundadas para cubrir en la construccin de relaciones institucionales ms all de la base

de la firma de Boston.


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Aprovechando el valor de la base de la investigacin se convirti en el elemento definidor

de la estrategia de las acciones.Leerink Swann contrat a Peter Costa, un veterano muy

respetado de ABN AMRO, como director de los 15 - la unidad de investigacin de los

analistas.Si bien Costa continu la tradicin de la empresa del productor de losadministradores (que mantuvo la cobertura de HMO y los proveedores de salud), dise

un nuevo plan comercial para el departamento, la introduccin de parmetros derendimiento y tomar medidas para fomentar la fortaleza del banquillo de los

analistas.Pero los desacuerdos acerca de cmo utilizar la base de investigacin

MEDACorp llev a la sustitucin de Costa de Tanner. Como director de investigacin deTanner trabajado para reemplazar refractarios "de la vieja escuela", los analistas con

talento susceptibles de integrar la investigacin MEDACorp a un nivel an ms alto.Sinembargo, la gestin de la formacin y el desarrollo de los nuevos analistas talentosos ymotivados dejar de ser un top-analista de la produccin de la biotecnologa era un

esfuerzo.A pesar de la inversin de tiempo de Tanner a expensas de su propia cobertura,

el tiempo de retraso de analista de alquiler de la iniciacin de la cobertura sigue siendo

dolorosamente largo.

MEDACorp a veces genera diferentes convocatorias en las cuestiones que los analistas de

investigacin Leerink Swann hizo.Algunos en la gestin de Leerink Swann vio estadivergencia como un subproducto inevitable de la empresa y consider que toda laconsiguiente falta de confianza generada entre los clientes podran ser abordadas por la

fuerza de ventas, el cliente principal punto de contacto con la empresa."Yo

personalmente no creo que la divergencia es la gran cosa", explic Renner, "porque es

una cuestin de opiniones diferentes.En la medida en que se basan en supuestos

diferentes que se pueden esbozar los clientes, entonces usted puede mantener la

integridad del producto y tienen opiniones diferentes al mismo tiempo. "Adems, ayud ala divergencia de la diferenciacin y la imagen de marca de visin MEDACorp en el

mercado.Sin embargo, otros miembros del Comit Ejecutivo inst a que MEDACorp y la

operacin de la investigacin se integren mejor.

La divergencia de opinin de investigacin no fue la nica barrera a la integracin y laarmonizacin de las distintas unidades funcionales en la investigacin y las operaciones de

las acciones institucionales.Wynn dice que, como la empresa creca, haba ms

empleados que no entender las interrelaciones entre las unidades funcionales, y no ve su

propio papel en el xito de Leerink Swann.

Vitzthum la sensacin de que la empresa en su conjunto estaba reaccionando a la

informacin en lugar de anticipar la evolucin.Los analistas no estaban pensando de

manera suficientemente amplia, dada la pequea industria (de normas) nmero deempresas que tenan bajo su cobertura. Lo que es ms, las actualizaciones sobre lasacciones de carcter rara vez se distribuye en torno a la empresa, dejando potencialmente

ventas a reaccionar torpemente en lugar de tomar la iniciativa."Como una persona de

ventas, la nica cosa que nunca quiere ser es una cuestin fuera de desastre", explic


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Vitzthum."Supongamos que un cliente llama y dice, 'Qu piensan ustedes acerca de esta

cosa en Baxter?"Si se mueve dentro de la salud, debemos comentar que, al menos

internamente.Tenamos que ser ms proactivos ".

Wynn dijo: "ciertamente no MEDACorp trabajo que podramos utilizar y la investigacin

dio resultado que podramos utilizar.Nos dieron un montn de producto, pero realmenteno consultado sobre lo que necesitbamos. "Record que un cliente lo empuj para las

llamadas en negrita:" Eres una pequea empresa, no realice operaciones bancarias.Por

qu ests en los nmeros de consenso?Hacer una llamada.Tomar una posicin.Qu

tienes miedo? "

Algunos miembros del Comit Ejecutivo consider que el consenso se pide el precio de pie

junior de los analistas en el campo.En la cultura analista estrella de Wall Street, un

analista junior que se bas en informacin de la red de mdicos para hacer una llamadaaudaces se arriesgaban a ser el chivo, sin embargo su oportunidad al alza se vio limitada

por la percepcin de que cualquier valor en la convocatoria derivada de la redmdico.Analistas sazonados se pueda consolidar su propia marca en lugar de reconocerlas contribuciones de la red MEDACorp. Esto socavara y disminuir la calidad que se

Leerink Swann de separacin.

Mientras Leerink Swann haba sido frecuentemente excluidos de los talentos entre 1995 y

2000, su situacin mejor dramticamente cuando el mercado cambi.Sin embargo, era

difcil predecir el ajuste entre un talento nuevo y analista de Leerink Swann.Modelo de

negocio de la empresa y las relaciones de trabajo eran lo suficientemente familiar para losprofesionales de la inversin a ser engaosa, pero lo suficientemente diferente como para

representar una curva de aprendizaje empinada.

Ante la pregunta de si para desarrollar o comprar talento, miembros del Comit Ejecutivosaban que necesitaban tiempo y un programa de desarrollo para crecer analistasexperimentados, o de lo que necesitaban para perfeccionar su seleccin para un analista

experimentado dispuesto a apartarse de su anterior modelo."Si usted puede conseguiruna persona con experiencia a romper con su tradicional modo de operacin", explicRenner, "ser mejor porque ya tienen relaciones, la credibilidad, la tica del trabajo, ysaben lo que estn haciendo". Wynn tema que la empresa perdera votos con los gestores

de cartera, si pas por un largo perodo de desarrollo de talento.

La industria pas de la Comisin, la compensacin basada en el sueldo durante los aos1990 y caliente Leerink Swann lo propio en 2002 con una combinacin de salario ybonificacin, sin embargo esta estructura de compensacin no inculcar un sentido de

dependencia o responsabilidad por el desempeo de la empresa como en su conjunto."Ladiscusin aqu se ah sobre la conduccin de la lnea de arriba", Vitzthum dijo, "pero elacuerdo de compensacin no fue lo suficientemente transparente como para venta y


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negociacin para que todos se sienten obligados a conducir la lnea superior tanto como

debera."

Al igual que otras firmas de Wall Street, Leerink Swann operado ms bien como una

meritocracia."Si no es una meritocracia estricta con el tratamiento absolutamente

iguales", Vitzthum explic, "se tiene la apariencia de las vacas sagradas y un desestmulopara otras personas a trabajar duro". "Creo que en realidad haba dos culturas: la vieja y lanueva ", dijo Tanner," y me temo que el resentimiento entre los dos grupos fue de cocer afuego lento durante un par de aos. "El uso de bonos de compensacin significativa porotras empresas se Leerink Swann vulnerables al volumen de negocios en el paso con el

calendario de bonificacin anual.

Si bien el volumen de negocios entre los analistas llamaron la firma de pies planos, a

veces, no era del todo indeseable."Francamente, yo estaba encantada de ver el volumende negocios, porque las personas que abandonaron no estaban haciendo un trabajo de

calidad.

Eran farsantes de juego del sistema ", dijo Vitzthum.

"Pero no tenamos plan 'B'en su lugar.No hemos tenido la gente que los respalde en la parte de investigacin ".

Como los ingresos crecieron de $ 10 millones a $ 25 millones entre 1998 y 2000, el tamao

ha comenzado a exigir un peaje.Con el crecimiento de hiper y un balance de financiacin

insuficiente, la quiebra era una preocupacin genuina.Jeff Leerink habilidad paracomunicar una estrategia-en-uno y la ejecucin de la delegacin haba sido probado comola organizacin creci y se hizo ms difcil para l para formar relaciones personales con

todos."Algunas de las nuevas personas que en carne", Wynn, observ, "aunque sean muy

altos, siempre se me pregunta, 'Qu es en realidad?" Como la comunicacin operacional

se redujo ms y ms a los informes de Jeff, algunos observaron, la beneficios de su da ada el humor y la personalidad ha disminuido y la motivacin se haba convertido en

desigual.

Armar el conjunto

Jeff Leerink gradualmente haba reclutado a un conocimiento y experiencia de los sndicosy tuvo cuidado de asegurarse de que cada decisin de la junta importante fue unnime.(Vase la figura 6 para la composicin del consejo.) Administrador Jim Cornelius,presidente de Guidant, se uni en 2002 despus de ser abordado por una empresa decontratacin de ejecutivos; reunin Jeff y el aprendizaje que ms se una a la Junta le llev

in "Jeff ha tenido que transformarse de un empresario exitoso y do-it-yourself genio decomercio en el CEO de una compaa de $ 100 millones. Se trata de una reto difcil ", dijo

Cornelio.

Entre la Junta, Director Senior de la gestin de Bob Whelan (un veterano de Hambrecht &Quist y Volpe Brown Whelan) era tpico en su experiencia en la industria y su pasin por laempresa.Whelan recuerda su reaccin cuando se le acerc en unirse a la junta Leerink


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Swann en 2002: "Yo dije, 'Leerink Swann, quin?" Despus de casi 20 aos en banca deinversin en Boston, no conoca a nadie en Leerink Swann, a pesar de que de su empresa

anterior tena negocios con ellos de vez en cuando.Se program un almuerzo. "Me

enamor inmediatamente con el riesgo de Jeff toma de energa empresarial", Whelanrecuerda, "me gust especialmente el hecho de que l estaba construyendo una empresa

en torno a una base de conocimientos.Si usted puede construir una profunda,diferenciable, el mundo de la base de conocimientos de clase en un dominio de

conocimientos, que el conocimiento puede impulsar el valor para los clientes. "

Whelan incorpor a la junta la intencin de ser un director de activos y pronto comenz a

Leerink alentar a organizar su equipo y de delegar."Fue una firma empresarial clsico",

explic."En los primeros das, tienes alrededor de la mesa y tom decisiones

rpidas.Todo el mundo deba saber, directa o intuitivamente lo que se entiende por lo

que se dijo o no dijo.Esto no funciona con la empresa acerca de 200 personas. "Tambinaspira al equilibrio entre la visin empresarial Leerink con un plan conservador para

financiar el crecimiento."Jeff es un gran riesgo-tomador.Comenz la empresa.Admiroque la tolerancia de riesgo, pero tengo un planteamiento muy conservador a los balances

y la financiacin del crecimiento de alto octanaje.Siempre aconsejo a mis clientes que

nadie se muere de la equidad demasiado ".

Senior cifras Leerink Swann saba que la empresa necesitaba para equilibrar el valor de sus

clientes colocados en las distintas divisiones de la empresa.MEDACorp todava

contribuido la mayor parte del valor del cliente percibida en 2003."Cuando empec a

hablar con los clientes", Vitzthum dijo: "Me gustara or, 'We love MEDACorp. El productode la investigacin-que no pagan por eso, no es muy bueno. Pero me gusta tener acceso a

los mdicos. '

En ese momento los peces saltando en el barco, ni siquiera tienen quecarrete en el momento.El producto fue lo suficientemente novedoso ".

A partir de 2003, Jeff Leerink y el Comit Ejecutivo coloc la ecuacin humana en el centro

del plan estratgico."Es ah de conseguir el equipo adecuado en el campo de la qumica

correcta", Leerink explic.Decisiones difciles se hicieron para reemplazar a los artistas

dedicados bueno, que no estaban hasta el nuevo nivel de desafo.

Tener excelente talento no es suficiente.Tienen que ser excelentes y conducido al xito y

feliz de trabajar en equipo, porque una persona no es importante en este modelo.Qn de

Wall Street, los analistas de todo.En Leerink Swann y MEDACorp, los analistas son uncomponente del producto final. Si no son sidling a los expertos y la incorporacin de su

trabajo, estamos como todos los dems.Se necesita un ajuste, pero trabajando

conjuntamente con MEDACorp cohesiva es lo que hace que el gran producto.

El volumen de negocios crnica en el departamento de investigacin finalmente se

estabiliz despus de 2003.En ese momento, Tanner ces en sus funciones de gestin y


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Alice Avanian se hizo cargo del departamento.Un modelo de formacin se llev a cabo

para traer altamente experimentados analistas junior a senior y en pie para mejorar "eldepartamento de la fortaleza del banquillo". Mtricas de rendimiento objetivo se

identificaron, ponderado, y vinculado a una indemnizacin.Las relaciones con las ventas yMEDACorp se aclararon y los procesos de mantenimiento de la cobertura, el acceso de

gestin, y visitas a empresas fueron establecidas.Se hicieron planes para cubrir casi todaslas de gran capitalizacin, aproximadamente la mitad de la mediana capitalizacin, y casi

una cuarta parte de los problemas de salud de pequea tapa.

En la ronda subsiguiente del volumen de negocios, Leerink Swann sigui haciendocontrataciones importantes de las principales firmas de Wall Street en la gestin,comercializacin, ventas, y la investigacin. "Sent que la reputacin de la empresa fue

creciendo", dijo Tanner. "No tienen que resolver.Ahora podramos hablar con chicos muy

alto nivel de las empresas de soporte de bulto.Hemos hecho importantes progresosconseguir mejor talento de anlisis y mejoramiento de la profesionalidad del

departamento ".

Cuando la compensacin y promocin en la empresa haba sido acosado por el fantasmade un sistema de antigedad, las prcticas para reforzar el trabajo en equipo y lameritocracia se pusieron en marcha, a partir de una gestin por el sistema objetivo y

agregando ms tarde de 360 grados comentarios."Tratamos de hacer una compensacin

ms meritocrtico, dijo Whelan."Aquellos que interpretan y producen pagan.Tambintratamos de proporcionar ms flexibilidad y discrecionalidad en el sistema de un borradorpara que podamos mirar a travs de la produccin de ingresos, por ejemplo, y laproduccin de equipo de la recompensa. "

Un plan obligatorio de compensacin diferida fue instalado para los directivos, a fin devincular los intereses individuales a largo plazo desempeo de la empresa a largo

plazo."Todava estamos trabajando para que este derecho", dijo Dubin."Puede laempresa de darse el lujo de detener la indemnizacin de un productor que no haya

cumplido en equipo orientado a objetivos?"

Como Leerink Swann revisado su talento y sus sistemas, continu jugador reconocimientode la industria. Ranked boutique de mejor asistencia sanitaria en Wall Street en 2001 porInstitutional Investor, la empresa tambin seala el reconocimiento de su fuerza de ventasa partir de 2002 y comenz a subir en el ranking contra las empresas con mayores

plataformas comerciales ms grandes y las bases de capital y ms relaciones con losclientes de larga data.Comportamiento de los analistas de investigacin de la empresaera fuerte: De 2001 a 2004, los retornos anormales de invertir en las recomendacionesLeerink Swann fueron positivos para recomendaciones de compra Compra fuerte /(5,00%), y negativos para Mantener / Vender / Venta fuerte recomendaciones (-7,20%)

.Devoluciones Devoluciones anormal de las poblaciones que recibieron actualizacin en la


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recomendacin fueron positivos (6,38%) y anormal de las poblaciones que se redujo

fueron negativos (8,89%) 1.

En 2003, la fuerza de ventas de la salud ocup el tercer lugar detrs de SG Cowen y MerrillLynch, pero por delante de Bear Stearns, Morgan Stanley, Goldman Sachs y Bank of

America Securities."Me sent a desayunar con mi padre cuando estaba leyendo elperidico y le entreg la revista Institutional Investor", dijo Jeff Leerink record."Eche un

vistazo a esto," le dije."Qu empresa no le pertenece?Lo mir, luego a m, y dijo: 'Yo

nunca hubiera apostado que llegara."Yo no iba a perder", dije."Yo saba que podamos

ganar.''Bueno, todava no han ganado ", dijo."Usted tiene dos ms para ir."

Leerink Swann a los diez aos: En balance

En 2005, Leerink Swann prev 80 millones de dlares en ingresos, por encima de 361.000

dlares en 1995, y ha pasado de 15 a 200 empleados.Debates en el nivel de la junta y la

alta direccin ha elaborado un proyecto de declaracin estratgica de la empresa (verGrfico 7).Leerink Swann haba construido a cabo prcticas en las empresas de

consultora, asesora mdica, banca de inversin y acciones institucionales.Sin embargo,la contribucin de valor de cada prctica, tanto en trminos de generacin de ingresos ycreacin de relaciones con los clientes-era diferente para cada cliente y, a veces poco

claras con otras prcticas en la empresa.

Consultora Corporativa

Incluso antes de la fusin de MEDACorp y Leerink Swann, las empresas del sector venan a

Leerink Swann y MEDACorp directamente, pidiendo que hagan las mismas encuestasacerca de los mecanismos, los mercados, la investigacin y de fijacin de precios que se

dedicaban a los inversores la salud.Clientes institucionales Leerink Swann compartan

MEDACorp informes personalizados con la direccin.

1Recomendaciones de estudio son a partir de enero de 2001 y el Tune 2004, permitiendo as un ao de

retornos a travs de junio de 2005. Rendimientos anormales son civiles en tiempo de retornos de lanegociacin O a 250 das (un ao) en relacin con la fecha de emisin de recomendacin, y se calculautilizando un modelo de cuatro factores que toma en cuenta el riesgo, el tamao, el libro-a-mercado y losefectos de impulso de los precios con el fin de evaluar si las ganancias superiores para documentar son

atribuibles a las recomendaciones de acciones.Adoptamos un enfoque similar al Barber, B., Lehavy, R.,

McNichols, M., Trueman, B., 2001.

Los inversores pueden beneficiarse de los profetas?

Recomendacionesde analistas de seguridad y rendimiento de las acciones. , Journal of Finance 56, 531-563.Para ilustrar este

mtodo, tenga en cuenta el algoritmo utilizado para la construccin de retornos de la cartera de Strong Buy

Buy /.Las acciones que son calificadas como 'Strong Buy Buy o estn incluidos en el Strong Buy / Compra de

cartera en el da est mejorando, reiter o cubiertos por primera vez como un Strong Buy o comprar, y se

mantienen hasta la calificacin se cambia a 250 o de comercio das (un ao), lo que ocurra primero.Con el

tiempo, ajustar los pesos de cartera basado en la capitalizacin de mercado del da anterior de cada


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poblacin durante el perodo de explotacin. Los resultados son econmicamente material, pero no

estadsticamente significativa.

"La gestin estaba diciendo," Estos chicos saben ms sobre los productos que nosotros ' ",

record Dubin.En respuesta, la empresa agreg una prctica de consultora estratgica y

en 2000 contrat a Doug Martin, quien tena experiencia como consultor en McKinsey, ycomo mdico, la prctica de la investigacin."Mis clientes antiguos no me sigui aMEDACorp", record Martn, "as que necesitaba para pagar las cuentas por venir para

arriba con algo diferenciadas."

En el momento, ninguna empresa de consultora fue verdaderamente especializado en el

contenido.Este fue un enfoque diferente, ya que de diez de los datos y las herramientaspara dar sentido a los datos estn en manos de gente relativamente simple en unaorganizacin. El objetivo inicial era que el contenido de desacoplar y hacerlo ms til a los

responsables de decisiones de alto .

Con el tiempo, que la experiencia de la informacin comenz a hacer contribuciones a laestrategia de crecimiento y M & A la diligencia debida en el lado del comprador, tanto de

los servicios fueron ofrecidos inicialmente por una operacin de seis personas.Estaprctica gener ingresos por consultor a la par con el de la estrategia de las principales

empresas de investigacin.Los servicios de consultora se construyeron para satisfacer la

demanda, que siempre ha superado la oferta de consultora.

La operacin de consulta, aunque pequeo en trminos de ingresos (Dubin dijo quecontribuy con "menos del 10%" para la empresa), el aumento de la percepcin del valor

de la empresa y tal vez sent las bases para las fusiones y la prctica.Sin embargo, Martin

teme que los honorarios de consultora por s solos no pueden incrementar sus ganancias."Cuando se compara con las ventas de consultora tradicional institucionales o de bancade inversin, no es una empresa escalable", seal Martn. "El desafo y la oportunidadser determinar cmo desacoplar el nmero de organismos que trabajan en nuestrotrabajo de consultora de las tasas que pueden ser generados a partir de estosaprendizajes. "hacer frente al desafo de ampliar la prctica de consultora, y el cambio deun compromiso por la estrategia de compromiso con una estrategia a largo plazo delcliente, la empresa interpuso en la gestin de director Roland Andersson en 2003 y le hizo

la cabeza del grupo en 2005.

MEDACorp

En 2005, haba 16.000 mdicos MEDACorp vetados en su base de datos, en contraste con

los 100.000 cribado contactos anunciados por los competidores.Es empleado

directamente MD y el trabajo personalizado que le s de doctorado "para los grandesclientes institucionales, as como expertos internos y los enlaces que los usuarios


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conectados ah MEDACorp clientes y analistas de Leerink Swann y la fuerza de ventas tanto

a los mdicos en un MEDACorp hub-and-spoke de la red.

Algunos MEDACorp personal especializado en la contratacin y evaluacin de los expertos

mdicos.Los mdicos fueron clasificados sobre la base de informacin de los clientes-en

trminos de eficacia, capacidad de respuesta, y la utilidad de sus consejos en el tiempo-ycompensados sobre la base de su rareza e importancia probada en la red.Los comentarios

tambin proporcion orientacin sobre el mejor uso de estos recursos humanos."Algunosdocumentos son los mdicos y le puede informar sobre el mes anterior, mientras que

otros pueden ver en el futuro", dijo Dubin."El equipo de enlace sabe todo acerca de estosdocumentos." Aproximadamente quince por ciento de la red de mdicos tenan acuerdos

exclusivos de consultora con la empresa."Nos gustara que ah de ser exclusiva, pero no

hemos encontrado econmica para hacer que vale la pena dejar de consultar a otros".

Todos los mdicos de consulta recibido una formacin amplia del cumplimiento de Leerink

Swann y el personal jurdico sobre los lmites entre el conocimiento cientfico y de carcterconfidencial y se les pidi firmar acuerdos para no romper sus acuerdos deconfidencialidad con otras terceras partes, cuando se consulta a la empresa o sus

clientes.Los consultores en exclusiva fueron tratados como recursos de marca. Losmiembros de la ms valiosa de la red mdico-el 5%, fueron an ms ligada a Leerink

Swann y MEDACorp con una compensacin en forma de opciones sobre acciones.

MEDACorp ofrece mltiples productos y niveles de servicio:

Rpida respuesta a las encuestas de los consultores mdicos se encuentran entre los

servicios ms utilizados MEDACorp's. Estos instrumentos fueron preparados y dirigidospor personal MEDACorp las especificaciones del cliente, los resultados comunicados porescrito las respuestas de primas y de los resmenes estadsticos, junto con las reseas de

los contenidos cientficos.Encuesta de temas incluidos el potencial de las nuevas

tecnologas y las posibilidades teraputicas para los medicamentos o dispositivos.Las

encuestas podran dar la vuelta en tan slo dos das.

Las teleconferencias siempre mltiples clientes con acceso directo a los consultoresmdicos. Estas llamadas fueron moderadas por el personal de MEDACorp, quien prepartambin resmenes de los debates para su posterior publicacin bajo una marca Mdico

Conferencia Series (PCS).

Propietario de uno-a-uno llama se llev a cabo entre un solo cliente y un consultor

externo.

Consultores MEDACorp participado en eventos patrocinados por la empresa en lasprincipales conferencias mdicas y estaban disponibles para los clientes que asisten a las

conferencias.


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Los proyectos de investigacin de propiedad participan el equipo interno MEDACorpconsulta institucional y la red externa MEDACorp mdico en muchas formas de

investigacin personalizada.Anlisis en profundidad de este servicio premium no se

difundieron ms all del cliente.

visitas a domicilio de cliente, en la que el mdico de los mejores consultores MEDACorpviaj a las oficinas de los clientes para las reuniones de propiedad, fueron uno de los

servicios ms valorados.

Nuevos productos MEDACorp fueron cambios de reglamentacin que prev la espera dedecisiones sobre las solicitudes de revisin de la FDA de nuevos frmacos y dispositivos, yuna serie llamada Future in Focus, que mir a los tres a cinco aos vista y tecnologas

emergentes.

MEDACorp dieron gran importancia a los nuevos funcionarios contratados con

credibilidad en el mundo mdico, como director cientfico Dr. Ren Mora, porque tenanque ser eficaces intermediarios entre los mdicos y profesionales de la inversin."Alprincipio, la mayora de los mdicos no entendan cmo hablar a Wall Street", explic

Dubin:

A veces, se sentan intimidados de que no saba hasta el ltimo bit de informacin sobre

un tema y se teme que puedan ser preparados.Otras veces, pueden haber sido

demasiado rpida de representarse a s mismos como expertos autorizados con todas lasrespuestas, como si estuvieran opinando en Grand Rounds [formal de reuniones en lasque los mdicos discuten los casos], sin saber que los inversores podran interpretar mal

consagrada astucia acadmico visin extraordinaria.

Por lo tanto, consultar a los profesionales mdicos se sienten ms cmodos con otros

mdicos, incluso los que trabajan directamente para MEDACorp."Nuestros expertosinternos son la interfaz y ayudar a los gestores de cartera y analistas en el cumplimiento

de sus solicitudes de informacin", continu Dubin."Van a poner peticiones en el lenguajemdico para garantizar que las respuestas puedan utilizarse volver, y hablar con los

mdicos, que se sienten ms cmodos hablando con un compaero."

Acciones Institucionales

El negocio de las acciones institucionales haban completado las mejoras en lainvestigacin, ventas y comercio.Aunque el departamento de investigacin haba sido elbeneficiario de la contratacin de varios aos de esfuerzo centrado y de construccin, supresupuesto de aproximadamente $ 20 millones en 2005 era todava muy lejos de Merrill

Lynch presupuesto de investigacin de $ 500 millones.Cada uno de los dos aos

anteriores haba visto el volumen de negocios considerable entre los analistas deinvestigacin.


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Muchos analistas que dej Leerink Swann no haba hecho bien en sus nuevas empresas,carecen de las capacidades nicas de la empresa que los haba hecho con xito en Leerink

Swann.Sin embargo, el perfil del departamento todava pareca en nada a los de los

competidores grandes bancos de inversin en trminos de cada uno de Clasificacin de la

encuesta de Institutional Investor.La mayor parte del departamento de investigacin

estuvo integrado por los analistas que haba muy poca experiencia, pero se hicieron muyvalioso para el buy-side si tuvieran la humildad de aprovechar los conocimientos tcnicos

incorporados en MEDACorp.Los analistas haban previsto para llevar a cabo diversas

actividades, ah centrado en la generacin de comisiones.(Figura 8 indica que la

correlacin entre estas diversas actividades y las comisiones que la empresa recibi).

Analista de productos incluye las lneas convencionales de la cobertura, como lasclasificaciones y las estimaciones de ingresos sobre los nombres en virtud de la

cobertura.Los analistas tambin se mantuvo bien informado sobre cualquier idea de lared de MEDACorp que se refera a su cobertura, sino que publican peridicamente las

actualizaciones a la luz de las recientes encuestas MEDACorp.

Algunas de estaspublicaciones figura la publicacin de la encuesta MEDACorp con la incorporacin decambios en los nombres de calificaciones cubiertos afectados por los temas de la

encuesta, mientras que otros simplemente se hace referencia a las encuestas.Losanalistas financieros se inici con regularidad sus propios estudios y se les anim a co-

anfitrin de la conferencia de la serie Mdico de llamadas.A mediados de 2005, analistas

de investigacin de Leerink Swann recomendaciones realizadas activo en 95 nombres.

La fuerza de ventas era la cara Leerink Swann presentado a los clientes y las orejas se

mantiene abierta para la retroalimentacin del cliente.La importancia tctica y la

dificultad de la funcin de ventas no se perdi en la fuerza de ventas, que se enorgullecade relaciones con los clientes que establecer primero en Boston y ms tarde a nivel

nacional.La gente saba que las ventas de las preferencias individuales de cada

cliente.Por otra parte, Ronnie Renner, dijo, "nuestro institucionales realmente buenosvendedores son inversores a s mismos y pueden articular ideas para hacer dinero a sus

clientes."

La organizacin de ventas tena que equilibrar el uso del producto del cliente con el pago

del cliente.Los clientes no se cotizaron los precios fijos para la penetracin mdico

especialista, una poltica destinada a evitar la presin de la mercantilizacin de los

servicios y un mejor acceso al mercado institucional.

Los clientes se les dijo, sin embargo,si las comisiones que pagaban a Leerink Swann equilibrada el uso de los productos

intelectuales de la empresa.

La fuerza de ventas, dispuesto en el nexo de clientes institucionales, tanto para lainvestigacin MEDACorp y Leerink Swann, disfrut de una ventaja competitiva sin explotar

en relacin con las fuerzas de ventas en los bancos de inversin."Nuestros competidores


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son slo regurgitar lo que sus analistas," explic Wynn."Tenemos la capacidad de pensar

en nuestros pies y generar un flujo de idea".

La operacin de comercio tambin haba sido el beneficiario de las inversiones entecnologa y personal. Senior director Bill Hackett, un veterano de la expansin de Furman

Selz y varias otras empresas importantes, haba sido contratado para construir lascapacidades de negociacin institucional.En 2004, Leerink Swann era mejor clasificado en

la encuesta de Greenwich para su capacidad de ejecucin en la asistencia sanitaria.

Banca de Inversin

En la primavera de 2005, Leerink Swann Ogens contrat a David a hacerse cargo de la

operacin de banca de inversin.Un veterano de 15 aos de Goldman Sachs, que haba

dirigido anteriormente su grupo de alto de inversin en tecnologa, Ogens se sinti atrado

por la ventaja en la plataforma de conocimiento."Los analistas y los banqueros de

inversin han sido separados de otras empresas por las normas recientes", explic, "peroMEDACorp de MD y Ph.D. 's tienen enormes cantidades de informacin."

Bajo Ogens, la unidad pas de 10 a 15 personas en el tercer trimestre de 2005.Seis figurasde alto rango se centraron en el mercado de crecimiento emergente de las empresas de

menos de $ 1 mil millones en capitalizacin de mercado.En las ofertas pblicas, el

nombre de Leerink Swann sera tercero detrs de las empresas de soporte de bulto, peroen la pre-financiacin de las OPI que se enfrentan a la competencia poco.

Ya en 2005 haban participado en 12 ofertas con una valoracin total de ms de $ 600

millones.

"Nadie quiere jugar en nuestro espacio", explic Ogens:

Las empresas ms grandes quieres cambiar, pero las empresas vienen a nosotros como un

sello de aprobacin de calidad debido a MEDACorp.En cada acuerdo, siempre hay

preguntas sobre las drogas en desarrollo, por ejemplo, y podemos reunir expertos para

ofrecer explicaciones y comercializacin. Aqu, estamos muy centrados.Otras empresas

pasar a la oferta siguiente, pero nos quedamos en el sector.

The Human Equation

Con el aumento de tamao de la empresa, el liderazgo Leerink Swann, ha tenido que

gestionar una organizacin que se corra el riesgo de convertirse en una burocracia.Como

fundador, Jeff Leerink trabajado para comunicar eficazmente la visin estratgica de la

empresa.Muchas personas se han sumado a la empresa slo despus de las cenas conJeff se convirti en horas largas conversaciones acerca de cmo aprovechar los cambios

en la industria de la inversin.Si bien la empresa se mantuvo celosamente guardado, con

Jeff Leerink y Dubin propietaria de la mayor apuesta y Jeff Leerink el control de un


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fideicomiso de voto de las acciones de la propiedad, el director general tiene una

trayectoria de trabajar de manera colegiada con los empleados y la Junta.

Leerink reorganiz sus informes directos a principios de 2005."La estructura de la

organizacin era muy Fiat", explic.La reorganizacin de cortar las lneas de presentacin

de informes a cuatro: Dubin, Whelan, director de acciones institucionales Greg Coleman, yel director financiero, Steve Zak.(Vase la figura 9 para un organigrama simplificado.)Estos directivos tenan un talento excepcional y la experiencia, sin embargo, fueron

probadas como un equipo, una situacin que se repiti en toda la organizacin."Contanto talento como la gente, que no estn acostumbrados a trabajar con otros", observ

Cornelius. "Ese es un desafo constante.Las presiones en la organizacin son enormes ".

Ventaja competitiva Leerink Swann se debi en parte de un modelo de negocio que

abarca las relaciones de trabajo que eran difciles de imitar.Las capacidades diferentes en

forma a la empresa, dijo Dubin, porque se haba desarrollado junto a otros como la

empresa creci."Si usted trata de tomar una de Goldman Sachs y McKinsey y fundirlospara hacer lo que estamos haciendo, no va a funcionar", dijo."Cuando se pone un gato y

un perro juntos, se pelean.Perdera la gente y, al final, probablemente perdera el

encanto de ambas organizaciones. "En la medida en que Leerink Swann xito uni losmundos dispares de la investigacin, el comercio, la banca, la medicina, la consultora yventas, lo hizo porque la empresa haba sido una invencin novedosa y ecolgica, Dubin

dijo:

Nos gatitos y perritos juntos.ramos una empresa de consultora de crecimiento y un

creciente esfuerzo de las acciones institucionales.Estamos rayado s y luch, pero un

gatito y el perrito puede llevarse bien si crecen juntos.Cuando la gente pregunta, "Quimpide que otros copien usted?", Le sugerimos que la complejidad del operativo estndarde la empresa y los procedimientos de cumplimiento, y su equipo de cultura orientada atodos en apoyo de los gemelos fuentes de capital intelectual en una empresa-sera de

enormes proporciones para de un banco de inversin tradicionales de emular.Ustedrealmente necesita para evolucionar la cultura en una moda joven y la gente cuando no

estn plenamente arraigados en las cosas "deberan" ser.

El plan de compensacin diferida no haba sido aceptado universalmente, y Whelan lepreocupa que el cambio haba sido percibida como una prdida de empleados

acostumbrados a las primas por rendimiento regular.

Pero Vitzthum, al reflexionar sobresu permanencia en Cowen, sugiri que la compensacin en efectivo no era la nica clavepara el mximo rendimiento. Seal que los analistas de la pre-SG Cowen las reglas deljuego Institutional Investory muchos fueron clasificados, pero su duracin fue de Cowenvinculados a ms de

indemnizacin."Los analistas no hicieron lo que los analistas en otras tiendas de venta de

las partes realiz, pero tena otras ventajas: (a) nos gustaba uno al otro, (b) nos sentamos


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que estbamos haciendo un trabajo de calidad, y (c) hubo que anillo de latn de la

asociacin. que la gente tena comprometidos ", Vitzthum explic."No podamos pagar a

la gente de las siete de mltiples figura-contratos de un ao para mantenerlas o para

alejarlos de los competidores, y no habra sido una buena idea.Pero tenamos el anillo de

latn de la equidad ".

Tanner argument que un sentido de propiedad, tanto real como intangible, es elprincipal elemento que tanto fomenta un sentido de responsabilidad para el desempeode la empresa en su conjunto, y consolid las relaciones con la empresa a pesar de las

fluctuaciones en el mercado de trabajo de Wall Street."Hay un aspecto de trabajar aquque hace que la gente dice: 'Voy a trabajar por un poco menos de dinero porque la

empresa es pequea,'" dijo.

La equidad por s misma no ha sido eficaz como instrumento de retencin y es un recursorelativamente escasos. "Algunos de los analistas que haban perdido la equidad", dijo

Wynn, "pero no parecen pensar que vala la pena nada.

Eso es duro, porque la dilucinintil es doloroso "Whelan sostuvo que la recompensa de la equidad debe ser utilizada

estratgicamente."El proceso de asignacin de acciones", dijo, "es Jeff elegir los socios

con un plan a largo plazo la propiedad en el lugar."

El gancho de retencin decisiva, en la estimacin de Renner, fue la cultura de la

empresa."Una de las maneras en que una empresa como la nuestra puede retener losbuenos analistas es que ellos respetan a las personas que se sientan a cada lado de ellos",explic. "Puedo afirmar que el analista soy mejor porque soy el intercambio de ideas y

contactos con la gente en ambos lados de m.Tenemos que tener gente que se siente de

esa manera. "T

alento sazonados era particularmente importante en las ventas y elcomercio, porque era cada vez ms difcil de desarrollar relaciones cada vez mayor debido

a la situacin de los clientes de la sobrecarga de informacin.

Retener el mejor talento significa que la cultura de la empresa tuvo que basarse en la

excelencia, dijo Dubin.Tena que pasar de un estilo empresarial a una orientacin de

equipo.

Tenemos que construir una cultura que hace que la gente fuera quieren entrar, porquetenemos la ms caliente, la cultura ms atractivos de la calle, no slo el mejor potencial de

ingresos.Si el talento que estamos buscando considera que este es el destino final de

excelente y el lugar ideal para la salud, y no slo un escaln para Morgan Stanley,

entonces habremos ganado.

Desafos externos

Leerink Swann se enfrentan crecientes presiones de la competencia en 2005.Mercado

principal de la empresa se acercaba a la madurez.Rivales Enfocados en las redes de


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conocimiento son competencia directa para clientes que buscan MEDACorp-como el

conocimiento (ver figura 10 a).Estos "rent-a-Rolodex" modelos no se ah centrado

exclusivamente en la medicina y ciencias de la salud verticales y explcitamente renuncia a

cualquier pretensin de ofrecer asesora de inversin.As, mientras que se distinguefcilmente de Leerink Swann, y eran incluso ms desfavorecidas de Leerink Swann en su

falta de mesa de negociacin con los que se benefician de votos Comisin de Comercio,sus estrategias de fijacin de precios explcitos se lleva a la mercantilizacin de la visin

clnica.

Rivales de larga data III institucionales de investigacin incluye varios importantes bancos

de inversin regional (vase la figura 10b).Estos rivales ms grandes se jact balances

ms fuertes, ms segmentos de la experiencia, y los registros ya la pista.Pero ninguno deellos haba redes de capital intelectual para competir con MEDACorp, ni ninguno de loscompetidores se centr Leerink Swann para los negocios de banca de inversin en el

sector de la salud (vase la figura 10c).

Si bien el campo de los competidores ha aumentado, los clientes seguan a cabo otras

presiones sobre Leerink Swann.El negocio de las acciones de investigacin se enfrentan

los crecientes costos y descenso de los precios.Grandes clientes institucionales en elmedio de otra ronda de recorte de las tasas de comisiones y la reduccin del nmero de

analistas.Greenwich Associates, estim que el mercado total de la comisin de los

inversores institucionales y fondos de cobertura se situ en 12,6 mil millones dlares en2003, pero que haba cado a 11,3 millones en 2004 y se quedara all en 2005.En estemercado en retroceso, los 15 principales bancos de inversin completa de servicios seespera que pierda el 7% de su cuota de mercado de la Comisin, ya que las empresasregionales, los especialistas del sector, y los proveedores independientes aument de

ellos de aproximadamente 18% en 2003 al 25%.Al mismo tiempo, el porcentaje de lascomisiones procedentes de los fondos de cobertura ha aumentado de aproximadamente

el 10% a finales de 1990 a entre el 3O% y 50% en 2005.

Por otra parte, el valor de la investigacin mayora de los analistas haban cado en picado

como nuevas restricciones reglamentarias comportamiento analista limitada y de comprade los inversores lado se hizo mucho ms sofisticados. "Es brutal", dijo Vitzthum."Vemosque los clientes ms exigentes que estn pagando menos dinero para vender las tiendasde lado que estn trabajando con grilletes realmente grande en su capacidad para

proporcionar una visin".


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Leerink Swann estaba decidida a permanecer cerca de los deseos de sus clientes, pero que

era ms fcil decirlo que hacerlo."El reto es que nuestros clientes servicios de valor

diferente, pero en conjunto, quieren que toda nuestra gama de servicios", dijo Jeff:

Algunos dicen: "Dame la cobertura tradicional de Wall Street-el modelo de empresa."

Otros dicen: "Nos gustara que nos cuente acerca de todo lo que es interesante en lamedicina." Luego est, "no es necesario hablar con los analistas.Queremos ir

directamente a los expertos. "As que no ah tres.Diferentes estilos para diferentes

personas.

La mayora de los clientes pagaban de alguna forma tanto para el acceso MEDACorp y lainvestigacin institucional, aunque en las mezclas que varan incluso entre los diferentes

puntos de contacto dentro de una empresa cliente.MEDACorp era el valor principal paralos inversores de salud ms sofisticados, pero la gran mayora del mercado de Leerink

Swann no estaba especializado en la atencin sanitaria.Renner, sugiri que un nuevo

modelo que se necesitaba para llegar a un nuevo segmento de mercado."El mercado conmayor potencial", continu, "es el gestor de cartera diversificada, que no tienen el tiempo

o la experiencia para ser el acceso a MEDACorp directamente."

Sin embargo, los clientes desde hace mucho tiempo tambin fueron dejando Leerink

Swann, analista sabe que el valor aadido era difcil de discernir.En 2005, Wynn recibiuna llamada de un cliente desde hace mucho tiempo que iba a utilizar un competidor para

el acceso mdico."Por lo general nuestro punto argumentando en contra de Gerson

Lehman es que tenemos los analistas," dijo. "Este cliente dijo:" Cada vez que sus analistas

de venir aqu tratamos de pedirles que lo que los documentos estn pensando.En los

ltimos tres analistas han rehuido esta cuestin, por lo que acaba de hacer una decisinde una manera diferente "." Creo que hemos empaquetado en nosotros mismos ", sugiri

Tanner.

Otro enfoque sera fusionar el MEDACorp y Leerink Swann productos para aumentar lapercepcin de los clientes del valor del producto de la investigacin y el consumo de launidad. "Debemos decir:" Mira, si quieres nos pagan slo para MEDACorp, entonces

vamos a eliminarte de la investigacin.Usted puede hablar con otros documentos que

desees, ah ", explic Tanner."Tenemos que crear una percepcin de valor para que la

investigacin para que los clientes realmente quieren pagar por ello, no slo tomarlo

como un obsequio junto con MEDACorp". Una fusin de las dos corrientes deinvestigacin, Renner de acuerdo, sera "el Santo Grial. "El reto es crear una comunicacinmucho mejor y la coordinacin, tanto a nivel de gerente y entre las divisiones, Renner

continuacin:

El buy-side puede acceder directamente a la propiedad intelectual que reside en la redmdico si as lo desean, pero lo ms importante es que el envase del personal de anlisisque la propiedad intelectual en bien articulada, las ideas de acciones concretas que la


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fuerza de ventas y la mesa de operaciones puede articular a nuestros clientes, que serauna poderosa ventaja competitiva, algo que nadie ms tiene por ah.

Whelan, preocupados por la presin de los costos de continuar invirtiendo en la redMEDACorp y la tubera de distribucin, mientras que la competencia de precios fue la

reduccin de la disposicin de los clientes a pagar.

"Tenemos clientes que estn tratandode pagar menos en una base porcentual, base por accin, por cada operacin.Cada ao

se va abajo.Cada ao estn encontrando razones para pagarnos menos o separar

nuestros servicios ", dijo.Con el alto costo de los recursos humanos, no hay garanta deingresos recurrentes, y no hay rigidez en la relacin con el cliente, el negocio de renta

variable se enfrentan retos perennes."Es una propuesta de negocios muy difcil",

continu Whelan."Puede que tengamos que trabajar dos o tres veces ms duro para

hacer la misma cantidad de dinero".

Coleman, el veterano de la SC Bernstein, que fue uno de Jeff Leerink nueva serie de

informes directos, estaba contento con la lista de analistas que sera ampliar la coberturay los nombres en tomar el producto de la investigacin al siguiente nivel."Hemos hechonuestra la debida diligencia para obtener muy inteligente, pero recientemente lanzado

analistas senior", dijo.Jason Wittes, un nuevo alquiler que haba sido un alto nivel de

analista junior en la tecnologa mdica de Morgan Stanley, haba hecho un nombre por smismo a principios de ao con una llamada en negrita en ortopedia que lo hizo mucho

ms fcil de explicar el valor a los clientes, incluso si no puede ser facturado."Puedo decir:

'Mira, he creado 300 puntos bsicos de rendimiento en su cartera.Eso debe valer mucho", dijo Coleman." Si queremos ayudar a los clientes hacer la parte ms difcil de su trabajo,superando el mercado, proporcionando una visin propia y diferenciada, que encontrarn

una manera de pagar nosotros ".

Oportunidad Estratgica

En el otoo de 2005, Jeff Leerink estaba pensando en cmo crecer sin convertirsesimplemente en una pequea versin de lo establecido y no especializado, los bancos deinversin de Wall Street, con cuyas economas de escala Leerink Swann no podacompetir. Leerink Swann haba la infraestructura necesaria para ser de clase mundialfirma de banca de inversin apoyados por la mejor investigacin de la salud y el esfuerzo

de consultora en Wall Street.Con la fuerza de las mejoras recientes de la empresa de sus

investigaciones y operaciones de ventas, as como su bsqueda agresiva de nuevosnegocios de banca de inversin, Leerink Swann podra convertirse en un director, no slo

un jugador de apoyo, en la industria de la asistencia sanitaria sigue siendo floreciente."Enltima instancia, Allen and Company, la empresa de go-to en los medios de comunicacin,

sera un buen modelo para nosotros", observ Leerink."Ellos tienen fondos y que

invierten su propio capital junto con ofertas de los clientes". "


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Idealmente, debera abarcar entre 250 y 300 nombres de todo el mundo, dependiendo delmercado de TPO. Hay tantas tecnologas nuevas y fascinantes que, si se abre una ventanay estas empresas se hacen pblicos, podra ser nueva, empresas grandes, de tecnologa de

punta que compitan con los los operadores tradicionales arraigados.Si la calle no tiene

una ventana de TPO de salud, estas tecnologas sern adquiridos por la Johnson &

Johnson, la Mercks, y la Pfizers de este mundo.

Jeff Leerink Swann saba que tena que crecer de manera inteligente.Whelan reforzadoun enfoque prudente para el balance con el fin de preservar la fuerza suficiente para

aprovechar los ciclos del mercado."Tenemos la flexibilidad para no slo seguir conconfianza de invertir en el negocio cuando los mercados estn abajo, sino tambin para

aprovechar las oportunidades cuando ocurren grandes sorpresas", dijo Whelan."Nosotros

no controlamos la variable ms grande: el mercado".

Fue durante el golpe de mercado grande de empresas que aquellos con los recursos, laconfianza, y la planificacin podra duplicar sus inversiones.Cuando los mercados suben,ve los cambios resultantes de la cuota de mercado, inversiones que puede hacer en el

resultado final en tiempo de grandes ganancias.

Opciones y compensaciones

Ahora que Leerink Swann haba redefinido la investigacin institucional en la asistenciasanitaria, una persecucin ms agresiva de los negocios de banca de inversin parecatener sentido.Las fusiones entre bancos medianos de inversin en los ltimos diez aos

haba dejado medianas empresas de biotecnologa mdica y atendidas, sin embargo, elflujo de transacciones en el rango medio se haba mantenido estable, un total de $ 1 a $ 2

mil millones al ao desde 1999.(Vase la figura 11 para el mercado total de capital

privado en la salud.) Y mientras que las comisiones estaban disminuyendo en el negociode renta variable, tasas de oficinas de propiedad intelectual, colocaciones privadas, y la

diligencia debida prometi un crecimiento y un retorno a la equidad en la empresa.

Por otro lado, esta oportunidad muy atractiva tambin plantean desafos fundamentalespara el modelo de negocio actual, ya que requiere un balance importante, las inversionesen nuevos procesos y personal, y un compromiso para sostener grandes inversiones

iniciales con retraso retorno de ganancias.

La perspectiva de crecimiento del negocio de banca de inversin provoc reacciones

encontradas.Tanner era optimista. "Siento que podemos ser los banqueros de inversin alas empresas emergentes ciencias de la vida ya que los inversionistas tengan confianza ennuestra diligencia debida y de nuestra reputacin de presentar la informacin a los

inversionistas de manera justa y objetiva", dijo.Sin embargo, otros teman que la prctica

de banca de inversin sacrificara reputacin impecable Leerink Swann como una tienda


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de la investigacin pura y diluir el impacto de su investigacin.Algunos clientes de Leerink

Swann haba advertido en contra de hacer ms banca, dijo Tanner: "Las ventas chicos medicen que los clientes de vez en cuando han dicho: 'Bueno, si ustedes empiezan a hacerms negocios de banca, vamos a ver lo que decir, con un ojo diferente. "Al final, l pens

que esto slo supondr un coste neto.Adems, la investigacin y la banca en la venta

secundarios fueron la norma de la industria."Creo que si podemos equilibrar eso",concluy, "los clientes no se preocupan demasiado por l."

El comit ejecutivo era cautelosamente optimista acerca de la estrategia y, como Cornelio

record, "nuestra primera incursin en la banca de inversin ha sido un medio paso.Notuvimos la valenta de nuestras convicciones y no desplegar el capital suficiente para hacer

mucho. "

A pesar de una prctica de banca de inversin que ofrece grandes sinergias con lascapacidades existentes Leerink Swann, flujo de operaciones y los ingresos de la banca fue

desigual.Whelan vio inevitables choques culturales por delante Leerink Swann, con laacumulacin de la banca de inversin."Yo viva en el mundo de este conflicto entre labanca de inversin y la investigacin y tuvo que ser manejados cuidadosamente todos los

das", dijo.

Yo viva en el mundo de haber suscrito acuerdos que se derrumb.Yo viva en el mundocon clientes institucionales a gritar en nuestra empresa y en m, porque acabo de hacer un

acuerdo injusto.Que no hemos vivido aqu, en que Leerink Swann.Hemos tenido una

discusin acadmica.Realmente no s la respuesta de este equipo y de la empresa hasta

que se abati sobre esos bolsas de aire cuando hacemos ofertas para las empresas cuyas

acciones en el perodo de declive del mercado de accesorios, incluso a pesar de AH denuestro duro trabajo y la debida diligencia.No vamos a batear mil, y nadie puede.

Otro mtodo para determinar el crecimiento en la multiplicacin de los sectores en losque Leerink Swann en prctica. Con la misma cobertura, pero aument las ventas derecuento entre los analistas de investigacin y una acumulacin de MEDACorp en nuevostipos de conocimientos, Leerink Swann podra ofrecer conocimiento e investigaciones

similares en la industria de diferentes sectores."Hay una posibilidad de que podamosobtener de $ 100 millones a US $ 200 millones en ventas, con la adicin de otro sector",dijo Rob Leerink.

Dado que las empresas se vendieron en la base de mltiplos de ingresos y ganancias,aumentar las ventas y la rentabilidad del IRI podra aumentar dramticamente el valor de

la empresa.Pero este enfoque para el crecimiento frente a dos problemas.En primer

lugar, como Rob Leerink explic, "no es simple de entender cmo aprovechar alMEDACorp y encontrar otras industrias donde se subatendidas la Calle" En segundo lugar,efectuar la compensacin basada en la investigacin fue plana o creciendo mslentamente que la Comisin de Indemnizacin, y que era poco probable que Leerink


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Swann podra construir un intercambio comercial capaz de rivalizar con los bajos costos yprecios de proteccin ofrecido por un Goldman Sachs o Merrill Lynch.Leerink Swamingresos por comisiones-T por lo tanto podran ser vulnerables al fondo de los votos de losgerentes se diluye por las compras del ejercicio a los operadores secundarios "del socio

comercial ms eficiente.

Como se esboz en la preparacin de opciones para una discusin con su equipo, JeffLeerink saba que el crecimiento exitoso requerira un manejo cuidadoso si carne decrecimiento en el costo de un carcter distintivo Leerink Swann, o destruido las relacionesque hizo la empresa de manera productiva, no se ser capaz

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