TRAME DIAPORAMA PROJET CPPC

Exemples, méthode.

TRAME A SUIVRE

HistoriqueCréation de la société Alpa en 1990.Rachats de plusieurs laboratoires au niveau national depuis 2003.Fusion de la Société ALTHÆA, et du laboratoire ALPA en 2000.

Raison social : SAS au capital de 500 007 €

Situation géographique

Rungis

Tours

Montmelian

La Ciotat

• Siège social : Montmélian

• 4 laboratoires

• Une zone d ’activités qui s’étend sur toute la France

Clients

2000 2002 2004 2006 2008

Evolution du nombre de clients

Les concurrents Principaux

concurrents au niveau national :

Laboratoire mondialement présent :

Principaux concurrents au niveau régional :

L’équipe commerciale

Patrice GRENIERDirecteur marketing

et commercial

Thierry BOISSIERResponsable des

prestations clients

Jean-Pierre ANSELMINOCommercial

Raphaelle CURTETTechnico-commerciale

Samuel LAMACHECommercial

Nos principaux clients

Grande distribution :• Carrefour• Carrefour Market• Monoprix• Auchan

Industries agro-alimentaires :• Madrange• Schmidauser• Savoie Yaourt

Sociétés de maintenance :• Culligan• Elyo• Veolia

Etablissements scolaires

Hôtellerie de loisirs

Municipalités

Organigramme

12

Le marché automobile

Le marché français de l’automobile a reculé de 0,7% sur l'année, à 2 050 289 unités.

Les immatriculations de voitures particulières avaient chuté de 15,8% en décembre.

Source : Le Figaro

13

Le parc automobile français :

Source : GIPA

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Marché de la pièce auto

Source Delta car

Les paramètres restent très favorables : niveau de technicité et prix moyens des pièces en hausse.

Croissance constante

le diagnostic• Objectif: Analyser la situation de l’entreprise dans son

environnement, et poser le(s) problème(s) à résoudre

• Doivent figurer:• Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)

• Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)

• Une synthèse de cette analyse SWOT( constat)

• Le(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))

Remarques:Cette analyse sera de préférence présentée sous forme de tableau, et sera orientée en direction du projet retenu, travaillé lors du premier semestre.

Cette analyse comportera des information qualitatives et qualitatives ,vous devrez citer vos sources.

LE DIAGNOSTICLe diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)

Analyser les forces et faiblesses de l’unité commercialePlusieurs possibilité:

Suivant le MIX MARKETING ( 4P)Produit Prix Distribution CommunicationSuivant les capacités de L’UC humaines, financières, de commercialisation, d’approvisionnement

Suivant tout autre critère adapté à votre UC

OBJECTIFRepérer en interne les

éléments justifiant votre projet

LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)

Vous analyserez le Macro environnement de l’UCLe macro environnement est l'étude de tous les éléments qui entourent l'entreprise, sur lesquels elle n’a pas de contrôle:L'environnement politique, économique, social, technologique, légal.

Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( prime à la casse) et des menaces ( baisse du pouvoir d’achat)vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de son réseau( la liste complète n’est pas obligatoire)

OBJECTIFRepérer les facteurs extérieurs à l’origine

de votre projetOPPORTUNITES

MENACES

LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)Vous analyserez le micro environnement de l’UC• Il est composé des acteurs intervenant dans l'entourage immédiat de

l'entreprise ( sur lesquels elle possède une influence).

concurrents, fournisseurs, intermédiaires, clientèle, institutions divers types de publics

Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( travail avec des administrations de la zone de Chalandise)et des menaces ( Ouverture d’un concurrent direct )vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de son réseau ( la liste complète n’est pas obligatoire)

OBJECTIFRepérer dans

votre environnement immédiat des

points justifiant votre projet

OPPORTUNITESMENACES

LE DIAGNOSTICUne synthèse de cette analyse SWOT( constat)

Dresser un simple tableau reprenant les points importants

FORCES

(EX : Notoriété de la marque)

FAIBLESSES

( EX : SAV perfectible)

OPPORTUNITES

(EX : Segment en évolution)

MENACES

(EX : intensification de la concurrence)

Vous rédigerez une synthèse ( constat ) elle retiendra les principaux éléments ( + et -) de cette étudeElle pourra par exemple se décliner sous plusieurs aspects:EX : aspect commercial aspect organisationnel

LE DIAGNOSTICLe(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))

Vous devrez alors poser le(s) problème(s)à résoudre en priorité:Que met en évidence votre synthèse?Quelle(s) question(s) devez vous vous poser pour développer votre UC?Quels sont les axes de réflexion possibles?

• PRECONISATION Vous pouvez à présent nommer votre projet principal (ou vos projets )

Le Diagnostic

Diagnostic Interne

POINTS FORTS POINTS FAIBLES• Le service : assure la qualité et la

sécurité du consommateur.• Service peu connu. (pas de pub, pas

salons)• Prix : stratégie d’alignement avec les

gros concurrents.• Prix élevés par rapport à des

laboratoires départementaux plus petits.

• Forte présente du laboratoire en Rhône-Alpes, où se trouve le Siège social.

• Le taux de pénétration de Chambéry est inférieur à celui de Grenoble.

• Augmentation du nombre de clients et du chiffre d’affaires depuis 2000.

• Plus de contrats à moins de 130€, ce qui entraine un déversement d’une partie de la clientèle vers de plus petits laboratoires.

• Grande équipe de préleveurs.

• Accréditation COFRAC, programme 59, 80, 100-1 et 100-2, qui assure la qualité du service.

• Petite équipe commerciale.

Diagnostic Externe

OPPORTUNITES MENACES• Les français se soucient de plus en plus de leur bien être, et donc de ce qu’ils consomment.

• Certains concurrents tel que Silliker sont plus attractifs en terme de prix.

• 4 laboratoires dispersés dans toute la France.

•Des secteurs peu dynamiques et peu développés.

• La législation n’impose pas les prélèvements, mais les recommande fortement, ce qui pousse les restaurateurs à nous contacter.

• La crise économique touche les petits structures qui souhaitent mettre un terme à leur contrat.

Problématique

Comment dynamiser ce secteur et augmenter le chiffre d’affaires de

l’entreprise ?

Le secteur Rhône-Alpes (en particulier Chambéry et ses alentours) est peu

développé par rapport aux capacités de clientèle dont il dispose.

Le ProjetDYNAMISER ET DEVELOPPER UN SECTEUR

GEOGRAPHIQUE EXISTANT

Les missions Prospection à partir d’une nouvelle base de données. Prospection terrain. Relance anciens clients.

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD

Objectifs :Quantitatifs Qualitatifs

• Augmenter le chiffre d’affaire du secteur de 3 %

• Accroître le nombre de clients afin de rendre les tournées plus rentables

• Fidéliser les nouveaux clients, en montrant l’utilité d’effectuer des analyses, et d’être suivi par un laboratoire

• Accroître la notoriété du laboratoire

31

Entonnoir de prospection

Fichier prospect

Prospection terrain

Nombre de RDV obtenus

Commandes de 50 cartes

Fichier prospect : 300

Clients prospectés : 50

RDV : 13

Commandes

11

32

C. 1. Création d’une base de données clients

Objectifs : Cibler une clientèle géographique

Avoir une base de prospection

Être organisé

Moyens : Résultat :

Chambre des commerces

Navigateur Internet

Base de données

Envois de courriers Phoning Visites prospects

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDActions :

Envoi du courrier destiné aux prospectLe courrier a pour but de présenter le laboratoire aux

prospects, et d’introduire un futur appel. Appel des prospects

15 jours après l’envoi du courrier, commencement de la relance téléphonique.

Visite des prospectsPrésentation de nos prestations, ainsi que proposition de

coopération

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD

Déroulement :

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDPlanning

Prévisionnel :

Elaboration du courrierEnvoi du courrier

Attente réception courrierPhoning

Rendez-vous

La durée prévue pour cette mission est de 29 jours.

13TACHES 1 2 3 4 2924 25 2618 19 206 7 8 9 10 2821 22 2312

Planning prévisionnel

2714 15 16 17115

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD

Planningréalisé :

Elaboration du courrierEnvoi du courrier

Attente réception courrierPhoning

Rendez-vous

La mission s'est déroulé du 5 octobre 2009 au Jeudi 12 novembre 2009,

TACHES 1 2 3 4 5 16 176 7 8 9 10 11 27 28 2918 19 20 21 22 23

Planning réalisé

24 25 2612 13 14 15

elle est donc d'une durée 26 jours.

Planning prévisionnel

Budget :MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD

Envois courriers Phoning Rendez-vousNombre de courriers envoyés : 95.

Les appels se passent par la ligne fixe du laboratoire.Nombre d’appels : 95

La prospection se passe dans un rayon de 25 kms. Nombre de rendez-vous : 29.

Prix d’une enveloppe : 0,03 ctsPrix d’un timbre : 0,56 cts

Forfait appel illimité vers fixe : 39 € par mois.

Prix du kilomètre : 0,32ctsPéage : 1,50 €

Temps de préparation des courriers : 7 heuresTemps de l’élaboration : 1 jour

Durée d’un appel : 9 minutesTemps pour récapitulatif des appels : 10 minutes par appel.

11 jours de prospection à raison de 5 heures par jour.

Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 €

Calculs :(0,03+0,56) x 95 = 56,05 €(4,68x14) = 65,52 €

Calculs :(9+10)x95 = 1805 minutes, soit environ 30h10 de travail.(32,08x4,68) = 140,79 €

Calculs :(25x29x2) = 1450 Kms(1450x0,32) + (1,50x2x7) = 485 €(4,68x5x11) = 257.4 €

TOTAL : 121,57 €

TOTAL : 179,79 €

TOTAL : 742,40 €TOTAL BUDGET MISSION :

1043,76 €

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD

Rentabilité de l’opération :

Le prix moyen d’un contrat est 132 € HT par passage, et nous effectuons en moyenne 4 passages dans l’année, soit un chiffre d’affaires de 528 € HT à l’année.

Le taux de marque réalisé par l’entreprise sur la vente de ce type de contrat est de 28%.

Les charges fixes liées à cette mission sont égales au budget. Elle s’élèvent donc à 1043,76 €.

Le seuil de rentabilité est de 3728 €, il faudra donc vendre au minimum 8 contrats pour être rentable.

Résultats quantitatifs :12 contrats annuels vendus, soit 6336 €.

L’objectif de la mission est atteint, car il représente 18,02 % du CA total du secteur (35153,56 €).

L’opération est donc rentable, et l’entreprise réalise une marge de 3810,41 €.

MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDRésultat :

Résultat qualitatif : La mission a permis de faire connaître le laboratoire plus massivement sur Chambéry, ce qui est bon pour

notre notoriété.De plus, les clients contactés lors de la mission, qui n’avaient pas donné de réponses positifs, seront recontactés lors d’une prochaine prospection clients.

MISSION 2 :

Prospection terrainRésultats:Résultats quantitatifs :

8 contrats annuels vendus, soit 4224 €.L’objectif de la mission est atteint, car il représente 16,8 % du

CA total du secteur (25120,06 €).L’opération est donc rentable, cependant, elle ne permet pas à l’entreprise

de dégager une marge importante.

Résultat qualitatif : La mission a permis de mettre en avant le laboratoire

par rapport à ces concurrents, sur le bassin chambérien.

MISSION 3 :

Relance anciens clientsRésultats:Résultats quantitatifs :

1 seul contrat annuel vendu, soit 491 € HT. La mission est donc un échec, car l’objectif et le

seuil de rentabilité ne sont pas atteints.

Résultat qualitatif : La mission a cependant permis de redorer l’image du

laboratoire vis-à-vis de ces anciens clients.Dans ce contexte économique difficile pour cette clientèle, les convaincre de signer de nouveau un

contrat, était une mission risquée.

RESULTATS GLOBAUX

Mes trois actions ont permis de rapporter 11051 € de chiffres d’affaires à mon

entreprise et surtout de la faire connaître massivement sur le bassin Chambérien.Au niveau personnel, ces actions m’ont permis de gagner en autonomie et de

m’investir entièrement dans mon travail de commerciale.