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UNIVERSIDAD APEC UNAPEC
Decanato de Ciencias Económicas y Empresariales Escuela de Administración
“Diseño de un Plan de Emprendimiento para la Creación de una Empresa Exportadora de Productos Agrícolas, en Particular
Aguacate, Hacia la Unión Europea -Distrito Nacional, República Dominicana. Año 2012”
Sustentantes:
Marcos Manuel Beltré García 2005-1568 Auvidaira Almánzar Rivero 2007-0886 Verouska Nathalie Llaverías Camilo 2009-0748
Asesor titular:
Ing. Juan Enrique Rosales
Asesor auxiliar:
Lic. Miguel Puente Leonor
Monografía para Optar por el Título de:
Licenciatura en Administración de Empresas
Distrito Nacional, República Dominicana Agosto, 2012
“Diseño de un Plan de Emprendimiento para la Creación de una Empresa Exportadora de Productos
Agrícolas, en Particular Aguacate, Hacia la Unión EUROPEA - Distrito Nacional, República
Dominicana. Año 2012”
ÍNDICE
AGRADECIMIENTOS DEDICATORIAS INTRODUCCIÓN METODOLOGÍA
CAPITULO I. MARCO GENERAL 1.1 Resumen ejecutivo ............................................................................................2 1.2 Definición del negocio .......................................................................................2 1.3 Definición del equipo emprendedor ...................................................................3 1.4 Visión .................................................................................................................4 1.5 Misión ................................................................................................................4 1.6 Filosofía – Valores y cultura ..............................................................................4 CAPITULO II. ANÁLISIS DEL ENTORNO 2.1 Regulaciones gubernamentales y jurídicas .......................................................7 2.2 Macro entorno social, político, económico y tecnológico ................................. 15 2.3 Tendencias ..................................................................................................... 22 2.4 Mercado ......................................................................................................... 29 2.5 Competencia ................................................................................................... 33 2.6 Clientes objetivos ............................................................................................ 55 2.7 Perfil de los clientes ......................................................................................... 56 2.8 Consumidores ................................................................................................. 57 2.9 Proveedores .................................................................................................... 61 CAPITULO III. ANÁLISIS COMPARATIVO 3.1 Análisis FODA ................................................................................................. 64 3.2 Recursos y capacidades ................................................................................. 69 3.3 Factores críticos de éxito ................................................................................. 72 CAPITULO IV. OBJETIVOS 4.1 Objetivos Cuantitativos .................................................................................... 74 4.2 Objetivos Cualitativos ...................................................................................... 75 CAPITULO V. ESTRATEGIAS GENERALES 5.1 Servicio y Productos ........................................................................................ 77 5.2 Clientes .......................................................................................................... 77 5.3 Mercado geográfico ......................................................................................... 78 5.4 Niveles de integración ..................................................................................... 80 5.5 Recursos y capacidades internas .................................................................... 80 5.6 Organización ................................................................................................... 81 5.7 Alianzas ........................................................................................................... 81
CAPITULO VI. PLANES OPERATIVOS 6.1 Mercado .......................................................................................................... 83 6.2 Ventas ............................................................................................................. 87 6.3 Organizacional................................................................................................. 88 6.4 Investigación y desarrollo ................................................................................ 94 6.5 Operación y Logística ...................................................................................... 95 6.6 Administración y Finanzas ............................................................................... 97 CAPITULO VII. EVALUACIÓN FINANCIERA 7.1 Flujo de efectivo (ingresos, costos, egresos) .................................................. 99 7.2 Inversiones .................................................................................................... 100 7.3. Cálculo de VAN, TIR y otros indicadores financieros .................................... 101 7.4 Requerimientos de fondos de inversión ........................................................ 101 7.5 Estrategias de búsqueda de financiamiento .................................................. 101 CONCLUSIONES RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFÍA ANEXOS Anexo I. Anteproyecto Anexo II. Carta de presentación Anexo III. Formularios de entrevistas Anexo IV. Modelo de negocios Anexo V. Flujo
AGRADECIMIENTOS
Al gran y eterno amor de mi vida, Jesús, por ser quien, a través de Su
sacrificio, me presentó el amor y el propósito del Padre para mi vida, y día con
día me enseña, instruye y alienta a través de Su Espíritu Santo.
A mi Padre, Manuel Beltré, por sus valiosos consejos, su visión de futuro, su
incondicional apoyo, esfuerzo y motivación para escalar un peldaño más en mi
formación profesional, por estar disponible a pesar de sus ocupaciones, y
especialmente por mostrarme la importancia de tener la figura paterna en el
hogar. ¡Te amo mi gordo!
A mi Madre, Iris García, por ser mi apoyo incondicional, mi confidente, mi
amiga, mi todo después del Señor, por ser quien me afirma cuando pierdo el
aliento y por ser la que inicia los aplausos aún cuando no hay nadie más
alrededor ¡Te amo hermosa mujer!
A mis Hermanas, Julissa e Iris Beltré, por permitirme amarlas y enseñarme a
respetarlas como las grandes guerreras del Señor que son. Gracias por
soportarme, por siempre escucharme, por estar ahí en las buenas y en las
malas. ¡Las admiro y amo como no imaginan!
A mi preciosa, Katherine Ramos, por amarme a pesar de mis imperfecciones,
ser parte esencial de mis días, ser la tierra de mi circuito y enseñarme que Dios
es Suficiente. ¡Te amo mi china hermosa!
Al excepcional asesor, Ing. Juan Enrique Rosales, por su entrega para con
nosotros, su admirable labor y por ser de inspiración para aquellas personas que
no se conforman con lo establecido, sino que se lanzan a pintarle una sonrisa a
la osadía. ¡Muchísimas gracias!
A mis compañeras, Verouska Llaveríasy AuvidairaAlmanzar,por hacer esto
posible. Gracias, por procurar la excelencia por encima de cualquier dificultad y
enseñarme el valor del trabajo en equipo. ¡Las bendigo!
A Saray Santos, Renato Peluffo y Fernando Rivas, por su excelente e
importante colaboración en el desarrollo de esta monografía. ¡Gracias por el
tiempo prestado!
A Mariela Fermín Yangüela, por la indescriptible manera en que formas las
vidas por medio de tus sabias enseñanzas y tu humilde corazón. ¡Gracias por tu
entrega incondicional.
A Bikiana Agramonte, por alentarme a continuar, y siempre darme el empujón
que necesito para volver a caminar. ¡Gracias por tus oraciones! ¿Ya ves que el
Señor las contesta?
A mi vieja amiga, Paola Vargas, por todo el tiempo que el Señor me permitió
compartir junto a ti desde el colegio, es una etapa de grandes e inolvidables
experiencias que siempre llevaré conmigo. ¡Te quiero Pao!
Marcos Beltré
A Dios. Señor sin ti esto no fuera posible, nunca me dejaste sola, me levantaste
cuando pensaba caer, en todos los momentos difíciles me mostraste la salida,
me hiciste fuerte con cada prueba y así pude lograrlo, la Gloria sea para ti.
A mi madre, Aura Rivero C. Mami gracias, por ser mi inspiración, sin importar
lo que pasara siempre estuviste ahídándome tu apoyo, eres mi todo sin ti no
seria quien soy, en este momento se me hace difícil escribir las palabras porque
la emoción me invade, eres la mujer que mas admiro en el mundo, siempre me
hiciste saber que si se puede, nunca me dejaste desmayar, mami no hay como
describir el amor tan grande que te tengo, mami Te Amo, lo logramos este es el
fruto de tu esfuerzo.
A mi padre, Ángel David Almánzar S.Papi gracias, por enseñarme desde
pequeña a hacer las cosas bien, fuiste mi ejemplo a seguir, eres un gran
hombre, me dijiste que luchara por lo que quería ser en la vida y lo hice, aquí
esta lo que sembraste en mí dedicación, esfuerzo, y nunca rendirme. Te amo
papi esto es para ti.
A mi padrastro, Pantaleón Astacio.Papá lo logré, aunque no estés físicamente
estas presente en cada una de las letras de mi titulo, fuiste mi apoyo, esa
persona que estuvo pendiente de mi, niño se que estas en el cielo y estas
mirando que pude seguir tus enseñanzas, una vez me dijiste: “lucha fuerte y lo
lograras”. Así fue, esto es para ti. Y recuerda no hemos terminado subirás a
buscar mi titulo como lo acordamos, Dios me dio el tiempo para llegártelo a
decir. Te quiero niño.
A mi abuela, Lucila Carmona.Mamá gracias por apoyarme siempre estar ahí,
usted me enseño a ser una mujer luchadora y independiente, usted es un
ejemplo de fuerza, fortaleza y éxito, la quiero mucho mama.
A mis tías, Genoveva Rivero, Eunice Rivero y Antonia Rivero. Tías gracias
por ser mi ejemplo a seguir, para mirarlas siempre tengo que mirar hacia arriba
porque ahí es donde están para mi, son mujeres intachables, Las quiero mucho.
A mis tíos, Pedro T. Almánzar, Arelis Almánzar, Roberto Sánchez, Ángel
Sánchez. Gracias por estar siempre presente en cada una de mis etapas, por
ser mi ejemplo a seguir, ustedes son parte muy importante de este logro, son
mis mentores, me enseñaron que hay que llegar lejos y que el éxito se puede
lograr, gracias por enseñarme lo importante de una profesión, esto es para
ustedes.
A mi tío, José Luis Baldera.Tío gracias por decir presente siempre, por
enseñarme el valor de la familia, del trabajo duro y de la Fe, usted ha sido parte
esencial de mi vida, tío esto es para usted.
A mis primas, Kendy Rivero y Karelin Rivero. Chicas si se puede, gracias por
estar ahí en todas las etapas de mi vida, son las hermanas que no tuve nunca
me dejaron sola, esto es suyo también, ustedes fueron mis columnas que me
dieron apoyo las quiero.
A mis primos, Ariel Baldera Rivero y Abel Baldera Rivero.Mis amores
gracias por estar ahí para mi, ustedes son dos grandes personas, me enseñaron
lo valioso que es ser unidos, se que llegaran muy lejos y ahí estaré también para
ustedes.
A mis segundos padres, RamónD. Almánzar y Rosa Muñoz de
Almánzar.Ustedes son dos personas importantísimas para mi, dijeron presente
en mis luchas y no me dejaron sola en mis batallas, me enseñaron que la unión
familiar es algo maravilloso, son un ejemplo para mi, fueron mi columna cuando
mas lo necesite en mis tristezas y en mis alegrías, los quiero mucho. Esto es
para ustedes.
A mis hermanos, Ramón, Rafael, Warren y Alexander Almánzar. Gracias
Hermanos por apoyarme como familia, como amigos y como hermanos, ustedes
me enseñaron a mirar hacia adelante, me dijeron presente en las buenas y en
las malas, esto es para ustedes los quiero mucho.
A mi ahijada, Gabriela. Te exhorto a seguir mis pasos, sé que podrás hacerlo
porque eres una niña muy inteligente. Te quiero mi princesa. Siempre estaré ahí
para ti.
A mi amigo, Antero Mejía Astacio. Gracias por tu apoyo incondicional por decir
presente en cada etapa trazada en mi vida, eres alguien muy especial y siempre
he contado contigo en las buenas como en las malas. te dedico este momento.
gracias, lo logramos.
A mis amigas y amigos, Cherry Cuevas, Fayna Mateo, Natali Jiménez,
Joselín Sánchez y Arturo Arias. Gracias porque cada una de ustedes forman
parte de este logro de cada una de ustedes he aprendido cosas valiosas he
importantes, con cada uno de ustedes he vivido historias diferente pero únicas
las quiero mucho y si se puede.
A mi amigo, Manuel E. Félix López.Gracias por decir presente, por apoyarme
en mi carrera, por confiar en mi y enseñarme el significado de la palabra amigo,
siempre te preocupaste por mi y estuviste ahí cuando te necesite. Gracias.
A mis compañeros Marcos M. Beltré García y Verouska Llaverías.Chicos
gracias ustedes saben que sin ustedes esto no hubiera sido posible, manito lo
logramos recuerdo cuando contamos el tiempo que faltaba y lo encontrábamos
lejos pero gracias a Dios llego el gran día y me siento Orgullosa de que ustedes
me acompañen en este momento tan importante. Verouska eres una gran mujer,
talentosa y exitosa llegaras lejos gracias. Los quiero mucho.
A mi profesora, la psicóloga Mercedes Báez. Gracias por ser mi ayuda
incondicional en todo momento, usted fue mi amiga, mi apoyo y la persona que
me mostraba que el horizonte es mas allá de lo que podemos ver. La quiero
mucho. Esto es para usted.
A mi asesor, Ing. Juan Enrique Rosales. Gracias por ser los fuegos artificiales
que todo el mundo espera al final del evento, usted me ayudo bastante, me izo
ver la importancia de las cosas que no vemos a simple vista y que forman parte
de la vida.
Auvidaira Almánzar
A mi Jefe Supremo, Dios, por todas las bendiciones derramadas sobre mí y
especialmente por permitirme alcanzar esta meta. Sin Su compañía permanente
y Su infinito amor esto no habría sido posible. ¡Gracias, Señor, por guiar todos
mis pasos!
A mis padres, Plinio Llaverías y Dulce Camilo, por cuidar de mí día tras día
con la misma dedicación y esmero que cuando me recibieron en sus brazos por
primera vez, por su apoyo constante, sus consejos siempre acertados y por su
inmenso amor. No soy merecedora de ustedes ni de su amor incondicional, pero
Dios no se equivoca. Los amo profundamente.
A mis abuelos, Rafael Llaverías, Ramona Rodríguez, Rafael Camilo, Suleica
Soto y Nadeje García, porque nunca faltó en ellos una voz de aliento, una visión
optimista ni sus consejos para hacerme una mejor persona. Hay quienes no
conocen a sus abuelos, pero yo he sido bendecida inmensamente con tenerlos
conmigo todos estos años. ¡Dios los bendiga!
A mis hermanos, Rommel Fernández, Robert Llaverías y Jesús Llaverías,
porque ustedes me complementan y con sus ocurrencias alegran mis días. Los
admiro y los amo intensamente, aunque no lo diga muy a menudo.
A mi confidente y ángel de la guarda, Sabrina Sánchez, por ser más que mi
prima, mi hermana, mi mejor amiga, y una constante cuando todo lo demás
cambia. ¡Te amo!
A mis amigas, Jhesy Rodríguez, Scarlet Lockward, Yisell Suárez y Linette
Estrada, por todo lo vivido y por lo que nos resta por vivir.
A Jonathan Cuevas, por tu cariño, respeto, comprensión y apoyo, porque
siempre creíste en mí. Gracias porque tal vez un día olvide lo que me dijiste
pero nunca lo que me hiciste sentir.
A mis compañeros en esta ardua labor, Marcos Beltré y Auvidaira
Almánzar, por confiar en mí y poner su corazón en cada tarea. ¡Éxitos!
A nuestro inigualable asesor, Juan Enrique Rosales, por su entrega, por sus
palabras y por enseñarme a ver más allá y a nunca olvidar que tengo en mí todo
lo que necesito para ser exitosa y para hacer de este mundo un lugar mejor.
Verouska Llaverías
DEDICATORIAS
Dedico el presente trabajo monográfico al Señor, a mi familia, a mis amigos, en
especial a Anthony Aquino y Paola Antonio, así como a todos aquellos que de
una forma u otra me acompañaron durante todo el trayecto de mi carrera.
Marcos Beltré
Le dedico este trabajo de grado a Dios y a mi madre Aura Rivero C.
AuvidairaAlmánzar
Dedico esta monografía a las piedras angulares de mi vida: Dios y mi familia.
Verouska Llaverías
INTRODUCCIÓN
El comercio internacional ha sido crucial en la historia. Sus orígenes más
remotos pueden señalarse en los siglos XIV y XV, cuando ciudades-estados
como Génova y Venecia intercambiaban sus excedentes de forma constante.
Hoy, en la segunda década del siglo XXI, se reconoce la importancia del
intercambio comercial internacional para todas las naciones del mundo, debido a
que es muy improbable que éstas puedan ser autosuficientes a la hora de
satisfacer la demanda de productos y servicios de su población sin necesidad de
intercambiar con otros países.
Con la finalidad de incentivar las relaciones comerciales entre diversos países se
han firmado acuerdos que establecen tratos preferenciales para las
importaciones y exportaciones. Uno de estos es el Acuerdo de Asociación
Económica entre la Unión Europea y el CARIFORO. Es por esto que,
considerando que la República Dominicana posee suelos fértiles y las
condiciones climáticas necesarias para la agricultura y que sus productos tienen
un trato preferencial para entrar a la Unión Europea, se plantea la posibilidad de
establecer una empresa dedicada a la exportación de frutos agrícolas hacia este
destino. Con esto se busca aprovechar los beneficios que trae consigo el
acuerdo comercial, aumentar la participación del país en la economía
globalizada y a la vez disminuir el riesgo de depender de mercado único.
METODOLOGÍA
Siguiendo con las pautas establecidas en el anteproyecto se utilizó el método
cuantitativo, ya que éste permitió la recolección y análisis de los datos que
contestaron las preguntas de investigación e hipótesis planteadas, gracias al uso
de la medición numérica, del conteo y de las estadísticas, que hicieron posible
que se establecieran con exactitud los patrones de comportamiento que
permitieron confirmar la factibilidad del proyecto de exportación de productos
agrícolas, en particular aguacates Hass, desde la República Dominicana hacia
Holanda.
Dentro de las técnicas utilizadas para la recolección de información está la
entrevista. Se realizaron dos de ellas, una al Agregado Comercial de la
Embajada del Reino de los Países Bajos en Santo Domingo y otra al Gerente
General de Dominican Exporter (Domex) Group, empresa dedicada actualmente
a la exportación de este fruto hacia Europa.
También se utilizó la recopilación documental, especialmente en las páginas
web de instituciones estatales dominicanas, instituciones reguladoras del
comercio dentro de la Unión Europea, competidores y de investigaciones previas
sobre la factibilidad de la exportación de este rubro desde países
latinoamericanos hacia Holanda. De igual forma, se consultó el Agro Trade
Guide, preparado por instituciones holandesas de la mano de la Embajada del
Reino de los Países Bajos en Santo Domingo, para incentivar las exportaciones
desde la República Dominica, y que incluye una investigación de mercado sobre
frutos en esa nación europea. Además, se analizaron cuadros y gráficos
preparados por instituciones tanto dominicanas como extranjeras, como son el
Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) y la
European Commission, a través de su herramienta European Statistics
(EUROSTAT).
Finalmente, para fines de diseñar el modelo de negocios idóneo se realizó un
ejercicio de creatividad que contó con la participación de todos los estudiantes
del Módulo de Creación de Empresas del cuatrimestre Mayo – Agosto del
presente año de la Universidad APEC. La lluvia de ideas abrió el abanico de
alternativas que el equipo emprendedor no había contemplado hasta el
momento, permitiendo así lograr mejoras sustanciales en la idea de negocio
original.
1
CAPÍTULO I: MARCO GENERAL
2
1.1 Resumen Ejecutivo
La República Dominicana es el tercer mayor productor de aguacates y en
Holanda hay una demanda creciente de estos. Frutos del Caribe, SRL surge tras
la detección de excelentes oportunidades para la exportación de aguacates
Hass hacia Holanda.
Su contenido abarca la identidad corporativa, una panorámica de ambas
naciones, un análisis interno de la empresa, sus objetivos, sus estrategias
generales, sus planes operativos (teniendo un período de aplicación que
comprende desde el 2012 hasta el 2016) y, su evaluación financiera.
El objetivo fue diseñar un plan de emprendimiento para la creación de una
empresa dedicada a la exportación agrícola hacia la Unión Europea, mediante la
evaluación de la viabilidad comercial, técnica, de gestión, jurídica y financiera.
Finalmente, se comprobó la viabilidad del proyecto.
Se pretende en los primeros 5 años, establecerse como exportador de
aguacates Hass hacia Holanda y tener ventas por encima de los USD
886,908.00 anual.
1.2 Definición del Negocio
La base principal de nuestra empresa es la recolección de las cosechas de
diversos productos agrícolas dominicanos, inicialmente aguacate Hass, para
destinarlos a la exportación hacia Holanda, considerando también la ampliación
3
hacia aquellos países de la Unión Europea que ofrecen acceso prioritario a los
productos dominicanos, como consecuencia del Acuerdo de Asociación
Económica entre el CARIFORO y la Unión Europea (AAE / EPA).
Durante el período comprendido entre mayo y diciembre 2011 se realizó una
investigación que arrojó que es conveniente distribuir productos agrícolas
importados en Holanda en cadenas que ya están establecidas, como lo es Albert
Heijn, debido al alto flujo diario de clientes -entre ellos latinos- que demandan
estos productos y la amplia presencia de sus tiendas en el territorio holandés.
En el aspecto técnico, la empresa requiere de instalaciones capaces de
almacenar, etiquetar y empacar los productos.
1.3 Definición del Equipo Emprendedor
Marcos Manuel Beltré García:
Estudiante de término de la licenciatura en Administración de Empresas de la
Universidad APEC. Desempeñó el cargo de Coordinador de Envíos en la
empresa Domi Express, S.A., durante dos años. Actualmente se desempeña
como Asistente Administrativo de Empresas Belgar, S.R.L., cargo que ocupa
desde hace 7 años.
Auvidaira Almánzar Rivero:
Estudiante de término de la licenciatura en Administración de Empresas de la
Universidad APEC. Desde hace diez años se ha dedicado a negocios propios
4
tales como Farmacia Riverplex, S.R.L., Tienda Auvi Import, S.R.L. y bienes
raíces. También se desempeñó como Auxiliar de Contabilidad durante un año,
en Ferretería Express, S.R.L.
Verouska Nathalie Llaverías Camilo:
Estudiante de término de la licenciatura en Administración de Empresas de la
Universidad APEC. Su experiencia es de 2 meses en una pasantía en
MercaSID, S.A., y 3 años y 9 meses en Inversiones Llaverías, S.R.L.
1.4 Visión
Ser la empresa exportadora de frutos agrícolas dominicanos hacia la Unión
Europea más reconocida por su compromiso con la calidad, bajos costos y
cumplimiento de los plazos establecidos.
1.5 Misión
Exportamos aguacates Hass hacia Holanda con la calidad y exigencias que ese
mercado demanda.
1.6 Filosofía – Valores y Cultura
Nuestra filosofía tiene como eje central la calidad del producto y el respeto de los
tiempos de entrega, por lo que la misma se apoya en los siguientes valores:
5
Calidad: Trabajar para ofrecer los mejores estándares de calidad para
nuestros productos.
Colaboración: Crear y mantener buenas relaciones con nuestros
proveedores dominicanos y nuestros clientes europeos.
Integridad: Todas nuestras acciones serán íntegras, libres de tachas.
Puntualidad: Ser puntuales en la entrega de cada pedido.
Responsabilidad: Asumir con compromiso cada tarea presentada en la
organización.
6
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DEL ENTORNO
7
2.1 Regulaciones Gubernamentales y Jurídicas
A continuación consideramos los requerimientos, procedimientos, costos y
tiempo necesarios para la creación y operación de una empresa exportadora en
la República Dominicana, conforme al marco legal vigente:
Registro de Nombre Comercial
Ley No. 20-00: Ley sobre Propiedad Industrial
Entidad: Oficina Nacional de la Propiedad Industrial (ONAPI)
Requisitos y procedimientos para la obtención:
Una carta o formulario dirigido a la Oficina Nacional de la Propiedad Industrial
(ONAPI), conteniendo los siguientes datos del solicitante y de su representante,
si lo tuviere:
Nombre(s) y Apellido(s) completos.
Domicilio permanente.
Número de teléfono, celular, fax y correo electrónico.
La denominación del nombre comercial (cómo se va a llamar).
Actividad o actividades a la que se va a dedicar.
La(s) firma(s) del solicitante y su representante (si aplica).
Se debe anexar:
Copia(s) de la(s) cédula(s) de identidad o del RNC si su empresa lo posee
o del pasaporte (si es extranjero).
Poder de representación, si fuese el caso.
8
Tiempo requerido:
La respuesta por parte de ONAPI tarda 5 días laborables (transcurridos los 5
días, se debe pasar por Servicio al Cliente para verificar si la solicitud fue
aprobada).
Costo registro del nombre comercial:
Tasa de servicio RD$3,776.00 Tasa de publicación RD$ 971.00
Constitución y Registro de la Empresa
Ley No. 479-08: Ley sobre Sociedades Comerciales Entidad: Ministerio de Industria y Comercio
Requisitos y procedimientos para la obtención:
1) Presentar el Registro de Nombre Comercial por ante la Oficina Nacional de
Propiedad Industrial (ONAPI). Dentro de éstos comprobantes se requieren:
Comunicación o formulario usado como solicitud del nombre comercial.
Copia de cedula del dueño y/o del solicitante.
Comprobante del pago realizado a ONAPI.
2) Pagar impuesto por constitución de compañía por ante la Dirección General
de Impuestos Internos (DGII). Costo: 1% del capital autorizado.
3) Registrar los documentos legales por ante la Cámara de Comercio y
Producción de Santo Domingo, cuyo costo dependerá del Capital Social
Autorizado. Para esto es necesario:
9
Depositar los documentos legales originales y tres copias.
Llenar formulario de solicitud de Registro Mercantil.
Copia de las cedulas y/o pasaportes de los accionistas de la compañía.
Copia del registro de Nombre Comercial.
Copia del recibo de pago de impuesto por constitución de compañía.
4) Solicitar el Registro Nacional del Contribuyente (RNC), a la Dirección General
de Impuesto Internos (DGII);este servicio es gratis. Para esto se requiere:
Formulario de Registro Nacional de Contribuyente (RNC).
Copia de registro del Nombre Comercial.
Copia del Registro Mercantil.
Para empresas que realizan procesos industriales deben también obtener otros
registros, tales como:
Registro industrial.
Se obtiene a través de PROINDUSTRIA cumpliendo con los siguientes
requisitos:
1) Carta de intención dirigida a PROINDUSTRIA indicando:
Nombre de la Empresa.
Presidente o representante legal.
Tipo de producto a fabricar.
Espacio físico requerido en pies cuadrados.
Zona Franca requerida.
10
Tiempo estimado inicio operaciones.
Proyección estimada de empleos a generar.
Inversión estimada.
2) Entrevista con la Gerente de Negocios de PROINDUSTRIA. -Hacer
cita al teléfono (809) 530-0010 extensión 276-
3) Contrato de arrendamiento o carta de autorización de
PROINDUSTRIA.
4) Presentar el formulario de permiso de instalación, debidamente lleno
(se obtiene en la oficina del Consejo Nacional de Zonas Francas de
Exportación).
5) Documentos constitutivos (definitivos o preliminares) de la empresa
indicando:
Relación de accionistas, nacionalidad y aportes.
Muestra del producto a fabricar.
Carta de solvencia o algún documento que identifique al
inversionista.
Costo: Dependiendo del capital suscrito y pagado de la empresa.
Multiplicar el capital suscrito y pagado por 0.01% y luego ese producto se
multiplica por el 25%. Si da menos de RD$5,000.00 (mínimo) se pagarán
11
RD$5,000.00; si da por encima de los RD$90,000.00 se pagarán sólo
RD$90,000.00.
Registro sanitario.
Se obtiene a través del Ministerio de Salud Pública y Asistencia Social
(MSP).
Costo: RD$4,000.00(mediante cheques certificados), divididos de la
siguiente forma: RD$2,400 a nombre del Ministerio de Salud Pública y
Asistencia Social; y RD$1,600 a nombre de la Dirección General de Salud
Ambiental.
Permiso ambiental.
Se obtiene a través del Ministerio de Medio Ambiente y Recursos
Naturales.
Costo: RD$5,000.00 (cheque certificado o de administración, a nombre del
Ministerio de Medio Ambiente y Recursos Naturales, que se entregará al
momento de hacer la solicitud).
NOTA IMPORTANTE: El proceso de constitución de compañía, se puede
realizar en la Ventanilla Única, ubicada en la Cámara de Comercio y Producción
de Santo Domingo, donde se puede solicitar y dar seguimiento al Registro de
Nombre Comercial, Registro Mercantil y Registro Nacional de Contribuyente.
12
Publicaciones y Comunicaciones a Través de sitio web de la Empresa
Ley No. 153-98: Ley General de Telecomunicaciones
Entidad: Instituto Dominicano de las Telecomunicaciones (INDOTEL)
Obtención del Registro Nacional de Contribuyentes (Rnc)
Ley No. 227-06: Ley General de la DGII
Entidad: Dirección General De Impuestos Internos (DGII)
Requisitos y procedimientos para la obtención:
1) Llenar formulario RC02 o de Registro Nacional de Contribuyente que
suministra la DGII.
2) Copia del certificado de Registro Mercantil.
3) Copia del certificado de Registro del Nombre Comercial dado por la ONAPI.
4) Volante de pago del 1% del capital de la compañía.
Tiempo requerido: 5 días laborables.
Costo: Gratuito.
Gestión Humana (Administración Del Personal)
Ley No. 16-92: Código de Trabajo de la República Dominicana
Entidad: Ministerio de Trabajo
Impuestos Locales y Aduanales
Ley No. Ley 11-92: Código Tributario de la República Dominicana
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Entidades:Dirección General de Impuestos Internos (DGII) y la Dirección
General de Aduanas (DGA)
Obtención de Registro de Exportador y Acreditaciones para Beneficios a
Través de Acuerdos Comerciales
Ley No. 84-99: Ley sobre reactivación y fomento de las exportaciones
Entidad: Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-
RD)
Requisitos y procedimientos para la obtención:
Presentar una solicitud a través del formulario diseñado al efecto, o por
adelantado en el Sistema Electrónico de Administración, indicando las
informaciones siguientes:
Nombre o razón social, domicilio y demás generales del presidente y/o del
representante legal.
Lugar y dirección postal donde el solicitante atenderá las notificaciones o
recibirá correspondencias.
Lugar y fecha de la solicitud y firma del solicitante, mandatario o
representante legal.
Se deben anexar además 2 copias de cada uno de los siguientes documentos:
Persona física:
a) Copia del titulo de propiedad o del contrato de alquiler de las instalaciones
físicas o facilidades logísticas de la empresa.
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b) Copia del Registro Nacional de Contribuyente.
Persona Moral:
a) Copia del titulo de propiedad o del contrato de alquiler de las instalaciones
físicas o facilidades logísticas de la empresa.
b) Copia del Registro Nacional de Contribuyente.
c) Listado de accionistas,
d) Constancia de la existencia jurídica, domicilio, monto y composición del
capital social suscrito y pagado de la empresa, y su representante legal,
e) Estatutos.
f) Certificado de Registro mercantil.
g) Programación de producción.
- Adquirir formulario de solicitud Ley No. 84-99 (formulario No. 3555) y
pagar en la Dirección General de Aduanas (DGA) para derecho a
inscripción del Registro de Exportador.
- Todas las informaciones contenidas en este formulario expresan carácter
de declaración jurada del solicitante.
Tiempo requerido: De 30 a 60 días.
Costo: RD$ 30,000.00.
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2.3 Tendencias
Con el fin de extraer datos desde fuentes que garanticen la precisión y calidad
de la información en relación a las exportaciones/importaciones de los países de
todo el mundo, Latinoamérica y el Caribe, en particular, la República
Dominicana, se han elaborado varias tablas (ver anexos) desde las herramientas
TRADE MAP1 y EU HELP DESK2, que muestran en detalle los datos en los que
se basan las afirmaciones que se presentan a continuación:
Mundial
Al 2010, Estados Unidos fue el principal exportador mundial de frutos,
representando el 13.42% de las exportaciones de frutos de todo el mundo,
exportando así USD10,136 millones, es decir, USD2,959 millones más que
España, quien es el segundo exportador mundial de frutos. Las exportaciones
españolas representan el 9.51% de las exportaciones mundiales de frutos,
habiendo exportado USD7,177 millones en el 2010.
Otros exportadores de frutos importantes son Chile, Holanda, Italia, Turquía y
Bélgica, que representan 5.63%, 5.02%, 4.91%, 4.63% y 3.93% de las
exportaciones mundiales de frutos, respectivamente. La participación en el
mercado de estos 7 países fue de un 47.05% al 2010. La República Dominicana
ocupó, en ese mismo año, la posición número 48, con una participación de
0.26% de las exportaciones mundiales de frutos con lo cual alcanzó USD197
1 TRADE MAP. Recuperado el 05 de junio de 2012 de http://www.trademap.org/ 2 EXPORT HELPDESK. Recuperado el 07 de junio de 2012 de http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html
23
millones. Al considerar la evolución de las exportaciones de frutos provenientes
de todo el mundo hacia Holanda realizadas durante el período comprendido
entre el 2001 y el 2011 en las categorías: Bananos o plátanos; Cocos secos;
Guayabas, Mangos y Mangostanes; Manzanas frescas; Paltas (Aguacates);
Peras y mebrillos; Piñas; Sandías y Melones; así como Uvas, podemos darnos
cuenta no sólo de la importancia económica que implican estas categorías para
los diversos países que las incluyen en sus exportaciones, sino también del
exponencial incremento que se ha venido suscitando durante esos 10 años.
Latinoamérica y el Caribe
Los países latinoamericanos juegan un papel importante en las exportaciones de
frutos hacia Holanda, pues países como Chile, México, Ecuador y Costa Rica se
han destacado entre los primeros 15 países exportadores de frutos hacia este
destino europeo. Dentro de las categorías de frutos consideradas para evaluar
las exportaciones de Latinoamérica hacia Holanda durante el período 2001 al
2011, resultan relevantes las Uvas; Paltas (Aguacates); Guayabas, Mangos y
Mangostanes; Sandías y Melones, así como también las Manzanas.
Latinoamérica y El Caribe percibieron 729,855 miles de USD durante el 2011 a
través de estas categorías.
República Dominicana
Tres de las nueve categorías de frutos consideradas para evaluar las
exportaciones hacia Holanda a nivel mundial resultan ser el fuerte en que la
República Dominicana se ha sustentado para dar crecimiento a sus
24
exportaciones de frutos durante el período 2001-2011. Estas categorías son:
Bananos o plátanos; Guayabas, Mangos y Mangostanes; y, Paltas (Aguacates).
La exportación de Bananos o Plátanos en el año 2001 fue de 35,508 miles de
USD, mientras que en el 2011 descendió a unos 2,342 miles de USD, siendo el
mejor año dentro de este período el 2009 donde se exportaron 108,947 miles de
USD. La exportación de Guayabas, Mangos y Mangostanes en el año 2001 fue
de 671 miles de USD, mientras que en el 2011 ascendió a unos 12,130 miles de
USD, siendo este último el mejor año dentro de este período. La exportación de
Paltas (Aguacates) en el año 2001 fue de 8,551 miles de USD, ascendiendo en
el 2011 a 27,240 miles de USD, siendo este último el mejor año dentro de este
período.
De estas categorías, la que obtuvo mayor nivel de importancia durante el
período 2001-2011 de acuerdo a la cantidad de dinero que recibió la República
Dominicana a través de su exportación es la de Bananos o Plátanos con un
aporte de 511,450 miles de USD, desplazando a un segundo lugar a las Paltas
(Aguacates) cuyo aporte fue de 162,764 miles de USD, y al tercer lugar las
Guayabas, Mangos y Mangostanes con 36,475 miles de USD. Al 2011,
considerando las tres categorías que ya hemos mencionado, Holanda importó
desde América Latina y El Caribe (incluyendo la República Dominicana) 344,431
miles de USD, de los cuales la República Dominicana fue responsable de 41,712
miles de USD.
25
TABLA NO. 01
Categorías y valores monetarios de los principales frutos que los países de todo el mundo exportaron hacia Holanda
durante el período 2001-2011 (incluye República Dominicana)
VALORES (EN MILES DE USD)
Categorías 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bananas o
plátanos,
frescos o secos 106,111 118,150 124,142 134,995 143,341 205,932 168,892 189,016 197,375 213,199 237,998
Cocos secos 6,720 8,377 10,451 9,522 12,198 13,524 20,953 24,740 18,454 24,626 40,255
Guayabas,
mangos y
mangostanes,
frescos o secos 63,811 51,654 86,083 59,506 95,572 114,432 158,728 189,819 160,500 195,695 193,682
Manzanas
frescas 154,044 204,998 276,714 254,573 304,459 335,555 428,918 496,203 382,723 327,598 325,212
Paltas
(Aguacates) 30,031 21,090 30,853 40,731 64,112 70,176 119,914 171,921 187,935 196,364 208,167
Peras y
membrillos,
frescos 58,673 79,835 94,348 91,099 122,768 121591 175,279 231,742 218,354 186,856 206,952
Piñas, frescas
o secas 18,717 24,537 56,107 56,833 63,732 164,560 184,020 229,490 166,298 173,432 192,221
Sandias y
Melones,
frescos 76,473 89,605 119,411 114,546 138,436 165,695 201,528 221,363 228,054 198,351 234,776
Uvas frescas 152,396 159,113 253,721 254,206 421,251 469,359 636,484 803,666 769,236 792,205 913,515
Fuente: TRADE MAP Elaboración: Equipo de trabajo monográfico
26
TABLA NO. 02 Categorías y valores monetarios de los principales frutos que los países de América Latina y el
Caribe exportaron hacia Holanda durante el período 2001-2011 (incluye República Dominicana)
VALORES (EN MILES DE USD)
Categorías 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bananas o
plátanos,
frescos o
secos 22,897 8,046 14,920 9,636 20,655 47,222 63,491 56,788 118,907 95,566 98,300
Cocos secos 596 1,158 954 767 748 431 704 1,148 395 453 716
Guayabas,
mangos y
mangostanes,
frescos o
secos 30,014 25,686 40,621 44,129 48,133 64,810 68,861 81,558 83,925 97,010 118,613
Manzanas
frescas 48,328 44,910 59,784 86,908 62,511 64,552 89,020 126,973 75,590 73,921 87,440
Paltas
(Aguacates) 1,231 1,761 4,849 6,611 16,137 26,930 42,671 53,137 75,631 83,866 127,518
Peras y
membrillos,
frescos 30,128 22,549 27,241 28,432 34,341 27,022 36,634 58,590 51,953 40,947 81,564
Piñas, frescas
o secas 3,282 3,129 7,060 25,008 35,705 76,010 67,028 73,821 62,074 84,468 96,981
Sandias y
Melones,
frescos 35,860 37,874 46,911 45,612 86,824 95,656 149,767 181,746 110,938 129,536 115,016
Uvas frescas 54,082 59,021 101,827 107,099 152,186 154,444 188,506 229,146 176,835 204,128 281,268
Fuente: TRADE MAP Elaboración: Equipo de trabajo monográfico
27
TABLA NO. 03 Categorías y valores monetarios de los principales frutos
que la República Dominicana exportó hacia Holanda durante el período 2001-2011
VALORES (EN MILES DE USD)
Categorías 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bananas o plátanos, frescos
o secos 30 0 78 26 19 285 868 5,797 9,794 4,444 2,342
Cocos secos 0 0 0 41 99 0 0 0 0 0 248
Guayabas,
mangos y mangostanes,
frescos o secos 281 391 360 345 469 678 1,793 2,720 2,712 3,619 3,143
Manzanas frescas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Paltas
(Aguacates) 508 302 1,324 2,094 1,841 402 2,493 3,238 1,236 2,973 2,315
Peras y membrillos,
frescos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Piñas, frescas o
secas 254 1 17 0 0 0 0 0 121 326 596
Sandias y
Melones, frescos 144 158 145 92 78 26 2 0 0 5 18
Uvas frescas 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Fuente: TRADE MAP Elaboración: Equipo de trabajo monográfico
28
TABLA NO. 04 Categorías y valores monetarios de los principales frutos que la República Dominicana
exportó hacia todo el mundo durante el período 2001-2011 (incluye Holanda)
VALORES (EN MILES DE USD)
Categorías 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Bananas o plátanos, frescos
o secos 35,508 35,992 35,663 33,279 47,379 58,150 74,953 74,793 108,947 4,444 2,342
Cocos secos 6,359 8,803 7,531 7,153 8,672 10,137 6,638 8,319 7,566 8,395 2,641
Guayabas, mangos y
mangostanes, frescos o secos 671 869 1,562 1,419 1,123 1,514 2,548 4,918 4,877 4,844 12,130
Manzanas frescas 3 8 7 1 2 4 17 25 20 187 N/D
Paltas (Aguacates) 8,551 10,599 8,723 11,522 12,704 11,399 16,339 21,385 16,281 17,991 27,240
Peras y membrillos,
frescos 0 0 0 0 1 0 2 1 1 0 N/D
Piñas, frescas o
secas 818 632 829 409 178 139 237 430 1,399 2,596 5,844
Sandias y
Melones, frescos 7,650 8,536 7,049 2,871 6,016 5,312 4,484 3,356 2,855 1,339 4,410
Uvas frescas 0 20 0 0 0 6 1 0 2 0 N/D
Fuente: TRADE MAP Elaboración: Equipo de trabajo monográfico
29
2.4 Mercado
El consumo de frutas frescas en los hogares fue688mil toneladasy crecióun
5%entre 2002 y 2007, y el de vegetales fue de 532 miles de toneladas,
representando un aumento del 6% en el mismo periodo.
Holanda es el tercer mayor importador de frutas de la Unión Europea, y el cuarto
mayor importador de vegetales. La importación de frutas frescas creció en un
7% anual promedio entre el 2002 y el 2007, por encima del 5% promedio del
resto de Unión Europea. La importación de vegetales creció un 1% por año.
Holanda es un fuerte re-exportador de lo que importa, especialmente guineos.
Las importaciones de frutas frescas desde los países en desarrollo son grandes
y siguen creciendo. De ellos se importan piñas, aguacates y guineos. Son estos
países los mayores suplidores de frutas frescas de Holanda; también son
suplidores de vegetales frescos, con un incremento promedio del 19%. Son
precisamente las importaciones de frutas las que crecen con mayor velocidad. 3
Hace más de 10 años que este fruto se consume en territorio holandés. La
exportación de aguacates hacia Holanda no es tan reciente como se podría
pensar. Países de África, América y Europa lo han hecho antes.
3 Recuperado el 22 de junio de 2012 de http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=findDocuments&product=6&language=english&market=0
30
Actualmente, Agroindustria Ocoeña, S.A. (AIOSA) es la empresa que exporta
mayor cantidad de aguacates dominicanos y Dominican Exporter (Domex)
Group es la que más exporta hacia Francia específicamente, pero vía aérea.
Mercado total
La Unión Europea está compuesta por 27 países: Alemania, Austria, Bélgica,
Bulgaria, Chipre, Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, España, Estonia, Finlandia,
Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta,
Países Bajos (Holanda), Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,
Rumania y Suecia.
Al 2011, la Unión Europea importó desde la República Dominicana 364,729,400
miles de Kg. de Bananos (incluye Plátanos); Cacao; Guayabas, Mangos y
Mangostinos; Paltas (Aguacates) y Piñas; Cuyo valor ascendió a 242,377,353
miles de dólares americanos (USD).
Mercado potencial
Durante el año 2011, Holanda importó desde la República Dominicana
16,275,700 miles de Kg. de Bananos (incluye Plátanos); Cacao; Guayabas,
Mangos y Mangostinos; Paltas (Aguacates) y Piñas; Cuyo valor ascendió a
25,140,373 miles de dólares americanos (USD).
31
Exportaciones desde la República Dominicana hacia la Unión Europea
(2011)
Tasa conversión EUR/USD: 1.2293 (9 de julio de 2012)
Datos extraídos de: http://exporthelp.europa.eu/
32
Producción
El clima y el terreno de Holanda impiden la producción de frutos como los
aguacates, los mangos y los guineos, por esto que siempre serán frutas exóticas
importadas.
Entrevistas
Embajada del Reino de los Países Bajos en Santo Domingo:
Con la finalidad de recolectar la información de una fuente de entera fiabilidad se
entrevistó al Sr. Reinier Davina, Agregado Comercial de la Embajada del Reino
de los Países Bajos en Santo Domingo, quien ha desempeñado este cargo por
10 años y conoce ambos mercados, tanto el holandés como el dominicano. (Ver
Anexos)
La entrevista se llevó a cabo en las instalaciones de dicha embajada, el 4 de
julio de 2012. Los datos obtenidos durante esta entrevista se encuentran
repartidos en toda la extensión de esta monografía, pero de manera más
concentra en el Capítulo II.
Dominican Export (Domex) Group:
Con miras a obtener información de primera mano de un ejecutivo de una de las
empresas que ya está produciendo y exportando aguacates hacia Holanda y el
emprendimiento que representó la creación de esta empresa familiar se
entrevistó al Sr. Renato Peluffo, Gerente General de Dominican Exporter
(Domex) Group, quien se ha desempeñado en esta posición por 5 años. (Ver
Anexos)
33
La entrevista se realizó en las instalaciones de la Universidad Católica de Santo
Domingo, donde el Sr. Renato Peluffo, Gerente General de la compañía, el 13
de julio de 2012.
Toda la información obtenida en esta entrevista se encuentra diseminada a lo
largo de esta monografía, especialmente en lo relativo a Competencia (Capítulo
II), Proveedores (Capítulo II), Recursos y Capacidades (Capítulo III), Estrategias
Generales (Capítulo V) y Planes Operativos (Capítulo VI).
2.5 Competencia
LOCAL
A continuación se presenta el grupo de empresas que actualmente se dedican a
la exportación de aguacates y otros frutos desde la República Dominicana hacia
Holanda, el cual representaría la competencia local, tanto directa como indirecta:
DIRECTA: Empresas en la República Dominicana que exportan hacia Holanda.
Aguacates:
Dominican Exporter (Domex) Group, S.R.L.
Exportadora Serafino, C. por A.
Agroindustria Ocoeña, S. A. (AIOSA) - Empresa líder en la producción y
exportación de esta fruta.
Agroforestal Macapi, S. A.
DomAsianExport
AMR Expórganico, S. A.
34
Otros frutos:
Comercial Roig (Cacao en grano tipo Sánchez y Cacao en grano orgánico
tipo Hispaniola)
García & Mejía, S. A. (Cacao en grano tipo Hispaniola)
Agroindustria Ocoeña, S. A. (Mangos frescos)
Fenix Trading, C. por A. (Bananos orgánicos frescos –guineos)
Galván Espino, S. A. (Cocos secos)
CANDOM (Vainita)
José LantiguaExport, C. por A. (Vainita)
Quality Export & Import (Mangos frescos)
DomAsianExport (Cocos secos y vainita)
JarabaExport(Mangos frescos y bananos frescos –guineos)
Occidental Export, C. por A. (Vainita)
José Rafael Villar Galán – Empresas Villar (Cacao en grano tipo Sánchez
y tipo Hispaniola)
Cafiesa, RD, Inc. (Vainita)
Conacado, Inc. (Cacao en grano tipo Hispaniola y orgánico tipo
Hispaniola)
S & A Import – Export (Vainita)
Banama, S. A. (Bananos frescos –guineos)
Exportadora José Cruz, C. por A. (Vainita)
35
Grupo Banamiel, S. A. (Bananos frescos –guineos y bananos orgánicos
frescos –guineos)
Mangos de Matanzas, S. A. (Mangos frescos)
Carib Grow Export Company (Mangos frescos)
Agricultura del Cibao, S. A. (Vainita)
AMR Exporgánico, S. A. (Cocos secos y mangos frescos)
Exportadora Cruz Bautista, S. A. (Mangos frescos y vainita)
Cooperativa Agrícola Los Tainos - Cooprobata (Bananos orgánicos
frescos –guineos)
OC Coquera Ecológica, C. por A. (Cocos secos)
Rizek Cacao, C. por A. (Cacao en grano tipo Sánchez y tipo Hispaniola)
Caribbean VegetablesExportCompany –CARVEXCO (Vainita)
GeraldosSchenk (Mangos frescos)
INDIRECTA: Empresas en la República Dominicana que exportan hacia
Holanda frutos diferentes a los mencionados en la competencia local directa.
Nazario Rizek, C. por A. (limones agrios orgánicos)
Exportadora Hamada (Musuchino, berenjenas frescas refrigeradas y
pepinillos frescos refrigerados)
Federación de Caficultores Región Sur (Café verde en granos y en grano
orgánico)
Exportadora Campo Verde (Musuchino, ajies y pimiento y bangaña)
36
KassamExport C. por A. (Ajies –caribe- picantes, pepinillos frescos o
refrigerados, ajies orgánicos, berenjenas frescas o refrigeradas
musuchino)
Cosmos 2000 International, S. A. (Limones agrios frescos)
Agromarvela (Ajies y pimiento y ajies orgánicos)
Maguana Tropical, C. por A. (Ajies -caribe- picantes, ajies y pimiento y
melones frescos)
Amimar, S. A. (Plátanos –bananas- frescos)
Dominican Exporter (DOMEX) Group, S.R.L.
A los fines de analizar de una manera más cercana la competencia local, se
propuso entrevistar al Gerente General de Dominican Exporter (Domex) Group,
líder en la exportación de aguacates hacia Francia por vía aérea. A continuación
las informaciones obtenidas:
Historia
Primera etapa: Fue fundada por Fabio Peluffo, colombiano, quien fue
abogado y empresario de bancas de juegos de azar en Panamá y
Colombia. Inició sus operaciones en el 2003 con el propósito de llevar
aguacates Semil 34 (comúnmente llamados “injertos”, porque son los más
populares – disponible entre octubre y febrero) a Estados Unidos, por vía
marítima. Ese año envió dos contenedores de 40 píes, uno a la ciudad de
Nueva York y el otro a Miami, buscando conocer las necesidades del
37
mercado e introducirse poco a poco. Debido al desconocimiento sobre el
manejo post cosecha que debía darse a los aguacates, los productos de
ambos contenedores llegaron a territorio estadounidense en mal estado.
Esta experiencia le enseñó a la empresa que a los aguacates debe
aplicársele un proceso llamado hidroenfriado (sumergir el aguacate en
agua fría y bajarle la temperatura a 7°) antes de entrarse al contenedor
porque los contenedores no enfrían, sólo mantienen la temperatura, por lo
que hay que enfriarlos antes de entrarlos al contenedor. Tras este
fracaso, se decidió cerrar la empresa.
Segunda etapa: En el 2007 el hijo del fundador, Renato Peluffo, abrió
nuevamente la empresa pero con otro mentalidad. En esa ocasión se
consideró la ventaja de la posición geográfica del país y la disponibilidad
de vuelos chárter (especialmente en La Romana, Punta Cana, Santo
Domingo y Puerto Plata) cuyas bodegas pueden utilizarse para el envío
de frutos como los aguacates a otros mercados, diferentes al de Estados
Unidos, porque ahí ya había una muy fuerte competencia (Agroindustria
Ocoeña, el líder en exportación de aguacates, cuenta con la tecnología
necesaria).
Logística
Se enfocó en el mercado europeo y ya no envía por vía marítima sino por aire
para evitar la fuerte inversión en la tecnología del hidroenfriado y el largo tiempo
de tránsito que podría maltratar los aguacates (altos costos). El primer envío por
38
avión se realizó a inicios de noviembre de 2007. Después de eso, se dedicaron
a enviar semanalmente hacia Francia, desde los aeropuertos de La Romana,
Punta Cana y Samaná.
Habilidades y conocimientos para el emprendimiento
Para emprender en este tipo de negocio hay que informarse pero gran parte del
conocimiento deriva directamente de la práctica, porque es un negocio bien
delicado, que exige saber negociar con los productores y con los clientes, los
requerimientos del país, de cada cliente, llevar control de todo lo que se hace,
saber sobre los acuerdos comerciales que favorecen al negocio. Hay que ubicar
a los potenciales clientes, conocer qué quieren y enviarles lo que ellos pidan.
Apoyo del gobierno dominicano
El gobierno tiene una agencia que se dedica a fomentar las exportaciones, el
Centro de Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD) pero si
el empresario no se acerca a ella no obtendrá la orientación que ella brinda.
En el caso de Domex, ellos trabajan de la mano con una dependencia del
Ministerio de Agricultura llamada Programa de Vegetales Orientales, Frutas
frescas y productos afines para la Exportación (PROVOFEX), que los orienta
sobre cómo producir y les supervisa la producción para evitar que productos con
calidad deficiente o tóxicos, salgan a representar al país en mercados
extranjeros y dañar la imagen del país.
39
Recursos
Conocimiento del mercado, y experiencia adquirida con los años.
Oportunidades
Actualmente considera como una oportunidad el mercado canadiense, porque
dice que es tan conveniente como el europeo.
Competencia
Para Domex Group existe una competencia sana en los mercados europeos.
Presencia en la web
Actualmente, Domex Group posee una página web en inglés:
http://Domexgroup.com/
Productos Entre las frutas y vegetales que exportan están:
Aguacates Semil 34 (temporada: de octubre a febrero)
Mangos (temporada: de marzo a agosto)
Ajíes picantes habaneros (temporada: todo el año)
Berenjena africana (temporada: todo el año)
Precio
Ellos venden al por mayor, no controlan el precio al que se vende en Holanda,
pero saben que el precio final al que venden sus clientes puede ser hasta de
€4.00 por unidad.
40
Promoción internacional de sus productos
Domex participa activamente en ferias comerciales. La última a la que asistió fue
Expo Mango 2012, en Baní, en el mes de julio del presente año.
Operaciones
Domex suministra productos a mercados exteriores cuando las demás empresas
están fuera de temporada. Sus operaciones van en aumento al pasar de unas
10,000 cajas en el 2003 a más de 100,000 cajas de aguacates, mangos, chiles,
berenjenas y cebollinos en la temporada actual. La etiqueta de Domex es
conocida internacionalmente por acompañar frutas y vegetales de calidad
premium.
Ubicación
DomexGroup se encuentra ubicada en la calle Río Arriba número 7, Baní,
provincia Peravia.
Internacional
El 67% de las importaciones de aguacates que realizó Holanda provino de
naciones situadas fuera de la Unión Europea, en el período 2003-2007. El 28%
restante del total de las importaciones de aguacates hechas por Holanda venía
de países de la Unión Europea, entre ellos España. A continuación se
presentan los países que actualmente se dedican a la exportación de aguacates
y otros frutos hacia Holanda, los cuales representarían la competencia
internacional directa:
41
Sudáfrica (18%)
Chile (13%)
Brasil (8%)
Argentina (7%)
Costa Rica (4.6%)
Marruecos (1.8%)
Perú (1.7%)
China (1.6%)
Panamá (1.5%)
Egipto (1.5%)
Nueva Zelanda, Israel, Estados Unidos y Australia (5%)
Chile
Con el propósito de estudiar más de cerca la competencia internacional se
escogió a Chile, por ser el país latinoamericano distinto a la República
Dominicana que más exporta hacia Holanda.4
Chile posee propiedades geográfico-climáticas muy especiales para la
producción de las más diversas especies frutales lo que ha transformado al país
4 Recuperado el 10 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=a1&lang=esp&core=a
42
desde hace ya mucho como el principal productor del hemisferio Sur y uno de
los más importantes a nivel mundial.
Chile se divide políticamente en 12 regiones, incluida además una 13era, la
Región Metropolitana. La I Región se encuentra en el norte, en el límite con Perú
y Bolivia. La XII Región corresponde al extremo sur, la cual se extiende hasta la
Antártica.
En Chile existen más de 26 mil hectáreas de plantaciones de aguacate Hass. La
distribución del cultivo por regiones es de la siguiente manera:
IV Región: 11%
V Región: 67%
Región Metropolitana: 18%
VI Región: 4%
La mayor zona productora de Aguacate es la
V Región, donde los fértiles Valles de
Quillota-La Cruz y La Ligua-Cabildo son
zonas claves de la producción. Cada una de
estas áreas posee un clima libre de heladas
y recibe agua de alta calidad proveniente de
los ríos Aconcagua, Petorca y La Ligua. 5
5 Recuperado el 10 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=b21&lang=esp&core=b
43
Mapa de Chile mostrando las regiones productoras de aguacates Hass
Como toda industria, la frutícola no ha estado exenta de problemas lo que ha
provocado la desaparición de algunas de ellas así como la incorporación de
otras.
En Chile se pueden encontrar aguacates Hass todo el año, pero es entre los
meses de julio hasta finales de abril cuando estos presentan mejor calidad.
En la temporada 2009-2010, Chile produjo en la temporada 260,000 toneladas
aproximadamente.
Ese mismo año, hubo un consumo nacional del 26.4% del total producido,
mientras que el 73.6% restante (cerca de 191,360 toneladas) se exportó hacia
Estados Unidos (70%), Europa (27%), Japón (1%)y Argentina (2%). 6
Existe una preocupación permanente en orden la búsqueda y apertura de
nuevos mercados. Es así como en la temporada 2009-2010 se abrió para la
exportación Colombia.
Actualmente este país tiene convenios con 59 países para exportar aguacates.
Estos países son:
6 Recuperado el 12 de junio de 2012 de http://www.paltahass.cl/index.php?op=a4&lang=esp&core=b
44
Albania
Alemania
Arabia Saudita
Argentina
Aruba
Austria
Bélgica
Bulgaria
Cambodia
Canadá
Chipre
Colombia
Costa Rica
Cuba
Dinamarca
Ecuador
El Salvador
Escocia
Eslovaquia
Eslovenia
España
Estados Unidos
Estonia
Finlandia
Francia
Grecia
Guatemala
Holanda
Hong Kong
Hungría
Inglaterra
Irlanda
Islas Falkland
Italia
Japón
Kazajstan
Letonia
Lituania
Luxemburgo
Malasia
Malta
Nicaragua
Noruega
Nueva Caledonia
Panamá
Paraguay
Perú
Polonia
Portugal
República Checa
Rumania
Rusia
Singapur
Sudáfrica
Suecia
Suiza
Tailandia
Taiwán
Turquía
Uruguay
Vietnam
45
De estos se envía frecuentemente a 17 países (los que están en negrita), de
manera que ya hay una relación comercial con ellos. 7
El Comité de Aguacates Hass de Chile es una asociación gremial conformada
por productores y exportadores de Aguacates Hass. Dentro de las principales
acciones que éste emprende está el control de índices de madurez a través de
la medición de % de aceite. A fin de preservar que los envíos de fruta tengan la
madurez adecuada, el Comité realiza chequeos de la misma, a través de
muestreos efectuados directamente en las líneas de empaque y analizados en
laboratorio. Se exige un mínimo de 23 % de materia seca, que corresponde a un
9 % de aceite.
Es preocupación permanente del Comité la defensa de los intereses de sus
asociados ante problemáticas o regulaciones que pudiesen afectar a la industria
proveniente de otros países o de Chile.
Durante mayo y parte de junio se realiza cada temporada el pronóstico de
cosecha, que en el 2009 consistió en la visita de 145 predios (correspondientes
a 11,670 ha, una muestra mayor a un tercio de las plantaciones de aguacates)
7 Recuperado el 10 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=c6&lang=esp&core=c
46
en las regiones IV, V, VI y Metropolitana para poder estimar la producción total,
lo que permitió al Comité programar campañas de promoción en los distintos
países a los cuales se exporta y a las exportadoras realizar los programas de
ventas, cosechas y embarques. Este comité hace directamente campañas
promocionales en España, Inglaterra, Dinamarca, Suecia, Argentina y Chile. En
el año 2010 se agregó a Alemania. Una asociación hermana de este comité, la
Asociación Chilena de Importadores de Aguacates (Chilean Avocado
ImportersAssociation, CAIA) se encarga de promover estos aguacates en
Estados Unidos. Algunas de sus promociones fueron:
España
El 2009 fue el cuarto año en que se realizó promoción de Aguacate Hass.
Durante ese año se realizaron acciones en escuelas de gastronomía con la
finalidad de dar a conocer el aguacate a futuros chefs, acciones de degustación
y promociones en hipermercados; acciones de decoración de paradas, bolsas de
regalos y reparto de folletos en 8 mercados municipales.
Bolsas reusables Folleto
47
A diferencia de años anteriores, durante este año se aportaron las siguientes
acciones:
Promoción en El Corte Inglés (cadena de almacenes por departamentos
donde es el líder en Europa y el tercero a nivel mundial según su volumen
de ventas), con degustación de punto de venta e inserción de recetario en
bandeja de producto.
Nuevo recetario con recetas novedosas
Nueva bolsa para regalos
Carros de supermercado con imagen de la campaña
Acciones en escuelas de gastronomía
La imagen utilizada en la promoción fue compartida con el resto de países
que realizaban promoción y fue utilizada hasta el 2011 para unir recursos
de diferentes países y no despistar al consumidor con mensajes
diferentes que lo confundan.
Carro de supermercado con publicidad8
8 Recuperado el 14 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=d5&lang=esp&core=d
48
Suecia
En el 2009 fue la segunda temporada de campaña promocional. Los esfuerzos
se centraron principalmente en las familias, en donde se destacó de esta fruta lo
simple que era para comerla y lo saludable que era para toda la familia. Se
definió a las madres como personas claves, ya que ellas son las que toman las
decisiones de consumo. Para darle más fuerza a la promoción de las paltas en
las familias y los niños se creó a Hasse Avokado, un personaje tipo súper héroe.
Hasse Avokado Bolsas de papel para las compras
Otro punto importante fueron los supermercados como centro donde las familias
hacen sus compras de frutas y vegetales. Se potenció la venta de paltas con
degustaciones en varias cadenas de supermercados. Para apoyar la campaña
se crearon algunos elementos de marketing, se hizo eventos con la prensa, se
participó en eventos de la revista MAMA, se crearon folletos de promoción, se
mandaron cajas con paltas y folletos a los medios de prensa en donde se
consiguieron varias publicaciones y se participó en programas de televisión.9
9 Recuperado el 14 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=d7&lang=esp&core=d
49
Dinamarca
El 2009 fue el segundo año de campaña. Ese año se basó en el aprendizaje
obtenido de la campaña del 2008.
Las principales actividades fueron de promoción y degustaciones en 40
súpermercados de la cadena COOP (una de las principales cadenas de
distribución y supermercado del país).
También se hicieron actividades de prensa y aparecieron en los principales
medios escritos, tanto en línea como fuera del internet.
Publicidad en periódicos semanales Información nutricional y recetas
50
Dentro de las promociones estuvieron:
Boletín de noticias de Lene Hansson, gurú danesa de la salud y experta
en estilos de vida. Llamó al aguacate Hass ¨la fabulosa súper comida
chilena¨ e incluyó recetas. Este boletín llegó a aproximadamente 20,000
daneses.
Súpercomidas y Desintoxicación (Detox&Superfood), Libro de cocina de
Lene Hansson donde resalta la importancia de comer aguacates Hass
chilenos como parte de una dieta de supercomidas.
¨Mi Familia Obesa¨ (My FatFamily) Serie televisiva conducida por Lene
Hansson donde ésta resaltaba los beneficios de comer aguacates Hass
chilenos como parte de una dieta saludable.
Frutas y Vegetales Nacionales (NationalFruits&Vegestables). Su website
dedicó una sección a los aguacates, mostrando varios tipos de ellos y el
valor nutricional de cada uno.
FoodSupply, un website dirigido a tomadores de decisiones en el
comercio de alimentos.
Markedsforing, el medio de marketing danés líder, tanto en línea como
fuera del internet. Su boletín de noticias fue leído por líderes de negocios
de todas las industrias, y en éste publicó una historia sobre los aguacates,
que fue su historia principal, y también la mencionó en el título del e-
mail.10
10 Recuperado el 14 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=d9&lang=esp&core=d
51
Inglaterra
En el 2009 fue la quinta temporada de campañas. Éstas se han enfocado en
promociones en puntos de venta con degustaciones y relaciones públicas para
dar a conocer las bondades del aguacate Hass y sus atributos nutricionales.
El 2009, además, se creó la Semana del Aguacate, a mediados de Octubre,
iniciando el lunes 19. Durante esta semana, los supermercados y otros negocios
apoyaron la actividad con precios competitivos como ¨2 aguacates por € 1.00¨ y
con actividades en sus instalaciones. El 22 de octubre, por ejemplo, hubo
degustaciones en 61 supermercados.
La campaña se centró en eliminar de la mente de los consumidores la creencia
errónea de que los aguacates eran caros.
El slogan fue ¨Deliciosamente saludable¨ y buscó lograr dos objetivos: cambiar la
idea que tenía la población sobre los aguacates y aumentar la demanda de
estos. Para esto se apoyó en mensajes como:
Los aguacates contienen 11 de las 13 vitaminas conocidas y muchos
minerales.
La mitad de un aguacate sólo tiene 137 calorías, 50% menos que una
rosquilla.
El aguacate contiene casi el doble del colesterol bueno que el salmón.
52
El aguacate contiene un 12.5% más de potasio que la fruta favorita de
los deportistas, el guineo.
Agrega aguacate Hass, el ingrediente héroe que te hace agua la boca, en
una ensalada, sándwich o en tostadas con queso.
Una demostración tipo Cocina-con-nosotros para 16 personas fue realizada. A
los participantes se le proveyó de los ingredientes, incluidos los aguacates Hass
chilenos, y se le asignaron mesas individuales. La preparación fue sencilla. La
demostración duró 90 minutos.
Imagen de la campaña
En el website de Aguacates Deliciosamente saludables se mostraba información
sobre los aguacates, sobre la temporada de producción en Chile, la Semana del
Aguacate, recetas, notas de prensa e información de contacto de la Asociación
Chilena de Aguacates Hass.
Se utilizó una mascota para la campaña publicitaria, Hombre Aguacate (Avocado
Man), quien participó en diversas actividades, como fueron:
Carrera de Mascotas en Huntingdon. Domingo 4 de octubre.
53
Envío y entrega de las cajas-regalos de la Semana del Aguacate en
Londres, capital de Inglaterra. 19 de octubre.
Show de la Buena Comida de la BBC. Viernes 13 de noviembre.
También se pusieron a circular por 5 semanas los Taxis Aguacate. El inicio de
su circulación coincidió con el de la Semana del Aguacate. Esos vehículos
verdes tenían publicidad pegada por fuera. Se utilizaron para transportar
muestras y llevar a los invitados a la de la Hermandad del Aguacate (Avocado
Brotherhood), el 20 de octubre, donde 24 invitados (entre ellos clientes,
reporteros comerciales, clientes de supermercados, importadores y el
Embajador de Chile) almorzaron una variedad de platos donde el ingrediente
principal era común: aguacate Hass chileno.
Hombre Aguacate Taxi Aguacate11
Las exportadoras asociadas al Comité de Aguacates Hass de Chile son12:
11 Recuperado el 17 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=d11&lang=esp&core=d 12 Recuperado el 17 de junio de 2012 de http://www.aguacatehass.es/index.php?op=a3&lang=esp&core=a
54
PROPAL
AGRICOM
Santa Cruz
Cabilfrut
Desarrollo Agrario, S. A.
(DASA)
Agrícola Dalbosco Hermanos
y Cía. Ltda
Sofruco Alimentos
Corpora Agrícola
Agrícola Tamaya
Exportadora Alto Aconcagua
Exportadora Los Molinos
Chilefarms
Agrícola La Higuera (Pionera
en exportación de frutas
desde Chile)
Paloma Estates, S. A.
Chiquita Chile
Trinidad
Rosales
Calavo
55
2.6 Clientes Objetivos
Supermercados Albert Heijn® (Holanda): Su fundador la definió como una
tienda “donde tanto ricos como pobres pueden comprar”13teniendo acceso a
productos asequibles y de calidad, como comestibles, artículos del hogar y
productos de limpieza.
Ellos venden una gran variedad de productos especiales, los cuales sólo pueden
encontrarse en sus instalaciones y a precios razonables. Es bueno resaltar que
dentro de los pilares de su filosofía destacan que tienen como prioridad el
fomento de un estilo de vida saludable (dentro de éste, el consumo de frutas y
vegetales) y que están a favor del comercio sostenible, ya que gran parte de su
oferta proviene de otros países (sus mangos vienen de África, por ejemplo) y
esto les motiva a crear relaciones duraderas con sus proveedores. Hoy, es el
más famoso supermercado en Holanda. 14
Las tiendas ToGo son una fórmula de la cadena de supermercados Albert Heijn
(que pertenece a ANLD) con una superficie pequeña en lugares estratégicos
(estaciones de tren) que venden principalmente productos para el consumo
directo y a precios más elevados. Albert Heijn es un supermercado en el
segmento alto, mientras Dirk van denBroek es segmento bajo. 15
13 ALBERT HEIJN, UN HOMBRE CON VISIÓN DE FUTURO. Recuperado el 19 de junio de 2012 de http://holandahispanica.blogspot.com/2012/05/albert-heijn-un-hombre-con-vision-de.html) 14 Recuperado el 22 de junio de 2012 de http://translate.google.com.do/translate?hl=es&sl=nl&u=http://www.ah.nl/&prev=/search%3Fq%3Dalbert%2Bheijn%2Bonline%26hl%3Des%26biw%3D1024%26bih%3D625%26prmd%3Dimvnso&sa=X&ei=6a78T5zAG6ng0QHRroXZBg&ved=0CGQQ7gEwAg 15 Recuperado el 23 de junio de 2012 de http://es.scribd.com/doc/87894040/22/Tendencias-Generales-del-Consumo
56
A medida que se elaboró una investigación previa a este documento se han
identificado tres compradores potenciales, muy aparte de las grandes cadenas
de supermercados y retail:
TheGreenery: Principal empresa holandesa que importa y exporta frutas
y hortalizas, La firma busca incrementar sus volúmenes de compra de
espárragos, mangos y paltas en Perú. Además, quieren comprar melones
y banano orgánico. Esta empresa estuvo de visita hace un mes y
regresara en Setiembre para la Expo Alimentaria 2010. Actualmente esta
empresa adquiere más productos de Brasil que de Perú.
Grupo Ahold: Es la principal en la distribución de alimentos.
Grupo Laurus: Es la segunda en distribución después de Ahold.16
2.7 Perfil de los Clientes
Los clientes que buscamos son las grandes cadenas de supermercado que
tienen presencia en diversas ciudades importantes dentro de un mismo país de
la Unión Europea. Un ejemplo de éstas es la cadena de supermercados Albert
Heijn® en Holanda, que cuenta con 850 sucursales en todo el territorio holandés
y quien además ofrece sus productos online para la población que residen en el
Centro y el Oeste de Holanda con un consumo mínimo de €70. 17
16 Recuperado el 23 de junio de 2012 de http://es.scribd.com/doc/87894040/26/Habitos-de-Compra#page=38
17 Recuperado el 23 de junio de 2012 de http://www.ah.nl/artikel?trg=albertheijn/article.feiten
57
2.8 Consumidores
Con base en la entrevista realizada al Agregado Comercial de la Embajada del
Reino de los Países Bajos en Santo Domingo y al análisis de la bibliografía
consultada, se puede afirmar que la población holandesa, tanto los nacionales
como los latinos que residen en esta nación, consume frutos exóticos, entre ellos
aguacates, piñas, mangos y guineos. Por esto se puede concluir que la
población holandesa es curiosa y abierta a probar frutos procedentes de
naciones distantes porque disfrutan de su sabor y les ayuda a mantener una
alimentación saludable.18
En el 2007, hubo un consumo de frutas promedio de 86 kg por persona, que
estuvo por debajo del promedio de 94 kg de la Unión Europea.
El consumo de vegetales también estuvo por debajo del promedio de la Unión
Europea de 120 kg, siendo el promedio en Holanda de 94 kg por persona. Sin
embargo, es bueno resaltar que entre el 2002 y el 2007 el consumo de frutas
aumentó un 22% mientras que el de vegetales lo hizo en un 1%.
El gasto en frutas de un hogar promedio aumentó un 6% entre el 2001 y el 2006.
Esto se debió en parte al aumento de los precios, pero el volumen de ventas
también creció en un 5%.
18 Recuperado el 22 de junio de 2012 de http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=findDocuments&product=6&language=english&market=0
58
Las frutas más populares en Holanda son las manzanas, naranjas y los guineos.
Juntos representan dos tercios del consumo total de frutas. Mientras disminuye
el consumo de las uvas y los melones, las piñas crecen en popularidad.
Segmentación de Mercado
Holanda tiene una gran población de inmigrantes. En el 2007, los grupos
minoritarios representaban el 19.4% de la población holandesa,
equivalente a 3.2 millones de personas. La diversidad de estos grupos
crece continuamente. Y son justamente estos grupos minoritarios uno de
los motores que impulsan la creciente demanda de frutas exóticas y
vegetales.
Hogares con una sola persona y parejas que tienen dos fuentes de
ingresos son compradores importantes de frutas de alto valor.
Comparados con otros grupos de consumidores, los envejecientes
prefieren los cítricos y los consumen con mucha frecuencia, mientras que
los jóvenes prefieren los guineos.
Descripción de los consumidores
En tiempos de globalización la comunicación intercultural se ha convertido
enuna herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas
dediferentes grupos culturales. La capacidad intercultural es la habilidad
decomunicarse de forma óptima con personas de otras culturas teniendo
59
encuenta las necesidades básicas para tener éxito: entendimiento
delcomportamiento de los otros así como su forma de pensar.19
Tendencias en el Consumo
Las siguientes tendencias son especialmente relevantes en Holanda:
Comer saludable se ha vuelto una fuerte tendencia en este país. Basado
en una investigación de mercado realizada a consumidores jóvenes (de
entre los 20 y 35 años), se concluyó que las compañías deben considerar
el aumento de la variedad de frutas frescas y vegetales que ofertan. Los
consumidores jóvenes quieren comer más frutas y vegetales por razones
de salud.
Otra tendencia emergente es el aumento en el interés de productos
locales, lo que se podría convertir en una debilidad con impacto negativo
en las importaciones. Aunque la mayor parte de las ventas de estos
productos locales se realiza en las granjas donde se cultivan, los
supermercados están aumentando su participación. Al mismo tiempo, los
consumidores se han acostumbrado a consumir los vegetales y frutas de
temporada todo el año, gracias a que cuando no pueden consumir los
propios los importan.
19 Recuperado el 24 de junio de 2012 de http://es.scribd.com/doc/87894040/26/Habitos-de-Compra#page=38
60
El mercado de distribución en los Países Bajos es comparable a otros países
europeos. Su principal característica es que se encuentra dominado por grandes
grupos como Ahold que controla el 42.0% del mercado de distribución de
alimentos, seguido de Laurus con el 17.0%. A pesar del desarrollo de los
grandes supermercados, los consumidores holandeses continúan teniendo
preferencia por los supermercados pequeños y tiendas especializadas que
tienen una participación considerable en el mercado de distribución holandés.
Formas de consumo
El producto es cada vez más conocido y apreciado por el consumidor. El
consumo en Holanda es alrededor de 700.000 Kg. por año, lo que equivale a
aproximadamente 2 kilos de paltas por persona al año, o bien 4 paltas. Esta cifra
crece, aunque lentamente, ya que el producto es cada vez más conocido y
apreciado.
Siendo una fruta no tradicional, es considerada como exótica y de lujo, no existe
un hábito de consumo amplio, ni conocimiento de preparación. El consumidor
todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta cuando está bien madura. Dentro
de Europa la palta Hass no siempre es popular porque la fruta madura es negra
por fuera. Se consume principalmente como guacamole, ya sea con tortilla
chips o con tacos, burritos o fajitas. Esta tendencia sin embargo está cambiando.
La palta cada vez más se usa como acompañante de platos principales o
entradas, sobre todo en ensaladas.
61
El uso de la palta por parte de la HORECA (acrónimo formado por la
concatenación de las palabras HOtel/REstaurante/CAfé. Es un término originado
en los Países Bajos) igualmente ha impulsado el consumo. Las variedades de
palta más conocidas en Holanda: Fuerte, Hass y Pinkerton.20
2.9 Proveedores
Se pretende conformar un clúster de productores de aguacates Hass, donde
recibirán la capacitación necesaria para lograr producciones con la calidad
necesaria para competir en mercados europeos. Los productores estarán
diseminados en las provincias que actualmente producen aguacates, entre ellas
las principales son: Puerto Plata, San Cristóbal, San Francisco de Macorís, San
José de Ocoa y La Vega. Otras provincias con potencial productivo son Peravia,
Valverde, San Juan y Dajabón. 21
Mapa de la República Dominicana resaltando las provincias productoras de aguacates
20 Recuperado el 25 de junio de 2012 de http://es.scribd.com/doc/87894040/22/Tendencias-Generales-del-Consumo 21 Recuperado el 28 de junio de 2012 de http://www.dominicanaexporta.gov.do/Modulos/BibliotecaVirtual/Files/Estudio%20de%20aguacate.pdf
62
Como el Hass es una de las variedades conocidas como ¨tardías¨, se cosecha
normalmente entre los meses de octubre a marzo. 22
Este clúster contará con la supervisión directa de la compañía para asegurar que
todo marche correctamente y buscará la asesoría del Ministerio de Agricultura
cuando sea propicia.
Se espera que inicialmente este clúster exporte 25,920 cajas de aguacates,
equivalentes a unas 777,600 unidades de aguacates Hass.
Para fines del transporte, la República Dominicana cuenta con la presencia de
más de cinco navieras que viajan desde el Puerto Multimodal Caucedo hacia el
Puerto de Rotterdam, entre ellas:
Hapag Lloyd
MediterraneanShippingCompany (MSC)
CMA CGM
MaerskLine
Hamburg Sud
22 Recuperado el 23 de junio de 2012 de www.dominicanaexporta.gov.do/Modulos/BibliotecaVirtual/Files/Estudio%20de%20aguacate.pdf
63
CAPÍTULO III: ANÁLISIS COMPARATIVO
64
3.1 Análisis Foda
Las tendencias y el desarrollo del mercado pueden ofrecer tanto oportunidades
como amenazas para los exportadores.
Fortalezas:
La empresa contaría con asesoría de diversas instituciones en la
República Dominicana, tales como: El Centro de Exportación e Inversión
de la República Dominicana (CEI-RD), la Embajada del Reino de los
Países Bajos en Santo Domingo, así como el Comité Nacional para la
aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (CNMSF), el cual es una
dependencia del Ministerio de Agricultura de la República Dominicana.
Los aguacates, el cacao, los mangos, los guineos, los cocos y las vainitas
son frutos que se distinguen por contener muchas vitaminas y minerales,
por lo que son demandados ampliamente como consecuencia de la
búsqueda constante de una alimentación saludable por parte del
consumidor europeo.
Localización geográfica estratégica, una ventaja frente a la competencia
internacional, muy conveniente para fines de exportación hacia Europa
porque acorta el tiempo de entrega de la mercancía.
Localización de la empresa con respecto al Puerto Multimodal Caucedo.
Como la empresa estará ubicada cerca del puerto, el costo por transporte
terrestre local es menor y se podrá ofrecer un precio más competitivo.
65
Compensación atractiva para los empleados, lo que aumentará su
productividad y los mantendrá contentos. Como se requiere de poco
personal, los planes de remuneración podrán mejorar continuamente.
Capacitación continua, tanto de los empleados como de los miembros del
clúster.
Oportunidades:
Tanto el consumo como la producción de frutas frescas aumentó entre los
años 2002 y 2007, pero el crecimiento de la producción es menor que el
consumo, por lo que Holanda es cada vez más dependiente de las
importaciones para satisfacer la demanda de frutas.
Holanda depende completamente de las importaciones para suplir la
demanda de guineos, frutas exóticas y cítricos. Estas frutas son
generalmente importadas directa o indirectamente de los países en
desarrollo.
Las piñas, otras frutas exóticas, entre ellas los aguacates, y los vegetales
son cada vez más populares en el mercado de consumo holandés.
Los consumidores se han acostumbrado a tener disponibles las frutas y
vegetales de temporada todo el año, creando así oportunidades para las
importaciones de productos fuera de su temporada.
La República Dominicana es un país que produce toneladas de
aguacates anualmente. Más de 10 provincias se dedican a la producción
66
de este fruto siendo la región Sur donde predomina la mayor parte de la
producción.
La República Dominicana produce cientos de miles de cocos en las zonas
costeras, especialmente la península de Samaná y en las provincias
María Trinidad Sánchez, El Seibo y la parte Septentrional de La
Altagracia. En menor cantidad, en la provincia Barahona23.
En Rep. Dominicana se producen mangos en las tres regiones del país:
en el Sur (Peravia), en el Norte o Cibao (Valverde) y en el Este (La
Altagracia, Hato Mayor y La Romana)24.
La provincia Monte Cristi es la mayor productora de guineos a nivel
nacional, especialmente en la zona de Manzanillo.
En el 2006 más de 60,524 quintales de vainitas fueron producidos y la
tendencia es incremental por la popularidad de este vegetal oriental,
producido en La Vega25.
Para el 2007 hubo 2,436,185 tareas dedicadas a la producción de cacao
diseminadas en todo el país, especialmente en el Norte (San Francisco
de Macorís, provincia Duarte)26.
Los acuerdos y tratados suscritos entre la República Dominicana y la
Unión Europea (como el Acuerdo de Asociaciones Económicas entre el
23 CEI-RD Perfiles productos: COCO. Recuperado el 23 de junio de 2012 de http://www.cei-rd.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/COCO_06.pdf 24 CEI-RD Perfiles productos: MANGO Recuperado el 15 de junio de 2012 de http://www.cei-rd.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/MANGO_06.pdf 25 CEI-RD Perfiles productos: VEGETALES ORIENTALES. Recuperado el 27 de junio de 2012 de http://www.cei-rd.gov.do/estudios_economicos/estudios_productos/perfiles/VEGETALES_ORIENALES.pdf 26 CEI-RD Perfil económico del Cacao. Recuperado el 24 de junio de 2012 de http://www.dominicanaonline.org/portal/documentos/Perfil_Economico_Cacao_2007.pdf
67
CARIFORO y la Unión Europea) dan prioridad de entrada libre de
impuestos a los productos dominicanos en comparación con los de los
países que no son signatarios y/o miembros de estos acuerdos, lo que
facilita el acceso a territorio europeo en materia de costos.
Posibilidad de diversificar la oferta, exportando otros frutos tropicales de
amplia demanda en gran parte de la Unión Europea.
Posibilidad de exportar hacia destinos fuera de la Unión Europea donde
haya demanda insatisfecha de estos frutos.
El número de dominicanos y latinos en general que residen en Holanda
va en aumento, lo que garantiza una demanda de frutos tropicales típicos
de América, en territorio Holandés.
El uso de la bodega de los aviones que realizan vuelos chárter hacia
Holanda resulta una alternativa para que la empresa pueda enviar la
mercancía semanalmente en un menor tiempo.
Potencial creación del Banco de Desarrollo y Exportaciones para financiar
proyectos innovadores, programas de investigación y clústeres de
sectores productivos en el gobierno del presidente electo, Danilo Medina27
Debilidades:
Falta de experiencia en la producción de aguacates y otros frutos.
Falta de experiencia en exportaciones.
27 Danilo regresa hoy con promesas de apoyo de Colombia y Brasil. Recuperado el 29 de junio de 2012 de http://www.diariolibre.com/noticias/2012/07/13/i343672_danilo-regresa-hoy-con-promesas-apoyo-colombia-brasil.html
68
Proyecto intensivo en capital.
Desconocimiento del idioma y de la cultura holandesa podría representar
una barrera al momento de entablar relaciones comerciales con los
clientes.
El transporte marítimo toma 11 días en llegar desde la República
Dominicana hasta el puerto de Rotterdam, en Holanda, y el aguacate
tarda sólo 13 días en descomponerse dentro del contenedor.
La inexperiencia podría propiciar errores costosos en nuestros primeros
embarques.
Amenazas:
La producción en la República Dominicana puede verse afectada por los
fenómenos naturales que a menudo ocurren en la región dentro de la
temporada ciclónica.
La existencia de exportadores nacionales, tanto directos como indirectos,
así como internacionales que tienen más tiempo en esta actividad
comercial y que ya están establecidos.
La posibilidad de que países productores que dedican sus cosechas a
consumo nacional se vuelvan exportadores hacia los mismos destinos
que esta empresa.
69
La posibilidad de que empresas con mayor cantidad de recursos
financieros que ésta envíen su mercancía por aire, reduciendo el tiempo
de entrega y haciéndose más competitivos.
La tasa cambiaria de la moneda dominicana de curso legal (Pesos oro)
frente al Dólar estadounidense (USD) y al Euro (EUR) puede afectar la
valoración de la mercancía, y por tanto, reducir bruscamente el margen
de utilidad bruta que se estime.
3.2 Recursos Y Capacidades
En comparación con Dominican Exporter (Domex) Group, uno de nuestros
competidores locales directos en materia de exportación de aguacates y frutos
tropicales, el modelo de negocios que se propone para Frutos del Caribe,
distingue los siguientes recursos y capacidades:
70
Como se puede apreciar, ambas empresas coinciden en las mismas
valoraciones para todos los recursos y capacidades evaluados, excepto para la
Logística, donde Domex Group aventajaría a Frutos del Caribe debido al uso del
transporte aéreo en vez del marítimo, siendo éste más rápido, y por tanto, más
costoso. A continuación, las razones que justifican las evaluaciones de los
recursos y capacidades de Frutos del Caribe:
Cercanía con el consumidor: BAJO, ya que la actividad principal del
negocio es exportación, lo que imposibilita estar cerca tanto de
nuestro(s) cliente(s) como del consumidor final.
Calidad de los productos: ALTO, debido a que las exigencias
fitosanitarias y de calidad (peso, textura, apariencia) deben ser
cumplidas para que los productos puedan entrar a los mercados de la
Unión Europea.
Innovación: MEDIO, porque a pesar de que es una actividad que data
ya de muchos años de realización, se pretende mejorar las estructuras
de negocios existentes y conquistar aquellos mercados que aún no han
sido alcanzados.
Marca: MEDIO, ya que existe la posibilidad de que nuestro(s) cliente(s)
consideren más conveniente el uso de una marca genérica o marca
blanca a los fines de obtener una mayor confianza por parte del
consumidor final.
71
Precio conveniente: MEDIO, ya que se pretende asignar a nuestros
productos precios altamente competitivos, sin dejar a un lado el interés
de generar el mayor margen de utilidad posible.
Management: MEDIO, ya que a pesar de que se cuenta con una
excelente planificación para implementar y desarrollar el modelo de
negocio, es necesaria la experiencia en el campo real para realizar los
ajustes necesarios y lograr una eficiente y eficaz administración de la
empresa.
Capital de trabajo: MEDIO, porque a pesar de que es bastante alta la
inversión inicial requerida para la puesta en marcha de la empresa,
puede ser satisfecha a través de recursos propios y financiamiento.
Cobranza: ALTO, debido a que el incoterm bajo el que se pretende
realizar las exportaciones es Entrega Sobre Buque / Delivered Ex Ship
(DES), es decir, que todas las facturas deben ser saldadas para que el
importador pueda retirar la mercancía del puerto.
Producción: ALTO, porque de ella depende la exportación. Se
pretende garantizar disponibilidad durante todo el año en cantidades
suficientes para satisfacer no sólo la demanda real, sino también la
potencial.
Logística: MEDIO, ya que a modo inicial se optará por usar la vía
marítima para transportar los productos evitando así costos excesivos.
72
Marketing: MEDIO, debido a que se pretende satisfacer una
necesidad real del consumidor europeo, a través del más amplio canal
de distribución existente en el país destino, a pesar de esto, es
responsabilidad de nuestros clientes la interacción con el consumidor
final.
3.3 Factores Críticos De Éxito
Equipo competitivo
Recursos físicos
Calidad de los productos y servicios
Comunicación permanente con nuestros clientes
Logística de distribución
Entrega puntual
73
CAPÍTULO IV: OBJETIVOS
74
4.1 Objetivos Cuantitativos
AÑOS
Mercado potencial en USD
Objetivos de Participación
Pronóstico estimado
Incremento en ventas
%
Año 1 8,519,610.20 5% 425,980.51 - -
Año 2 15,299,995.80 5% 764,999.79 339,019.28 79.59%
Año 3 13,391,818.33 6% 803,509.10 38,509.31 5.03%
Año 4 12,058,675.00 7% 844,107.25 40,598.15 5.05%
Año 5 11,086,411.50 8% 886,912.92 42,805.67 5.07%
TOTALES 60,356,510.83 - 3,725,509.57 460,932.41 23.69%
Frutos del Caribe SRL se propone alcanzar los siguientes objetivos de ventas y
participación del mercado:
Año 1
5% del mercado potencial y ventas estimadas en USD 425,980.51
Año 2
5% del mercado potencial y ventas estimadas en USD 764,999.79
(incremento en ventas USD 339,019.28 equivalente a un 79.59%)
Año 3
6% del mercado potencial y ventas estimadas en USD 803,509.10
(incremento en ventas USD 38,509.31 equivalente a un 5.03%)
Año 4
7% del mercado potencial y ventas estimadas en USD 844,107.25
(incremento en ventas USD 40,598.15 equivalente a un 5.05%)
75
Año 5
8% del mercado potencial y ventas estimadas en USD 886,912.92
(incremento en ventas USD 42,805.67 equivalente a un 5.07%)
4.2 Objetivos Cualitativos
Captar clientes interesados en comprar grandes volúmenes de frutos
exóticos.
Conocer las necesidades de los mercados europeos, especialmente del
holandés, y satisfacerlas.
Crear en sus clientes un alto nivel de confianza, tanto en los productos
como en los servicios que se ofrecen.
Crear fidelidad en nuestros clientes a través de la mejora continua de su
satisfacción.
Ser una empresa exportadora reconocida en el mercado internacional por
la calidad de sus productos y su responsabilidad.
Contribuir al fortalecimiento del sector exportador dominicano, brindando
productos de calidad a precios competitivos.
Alcanzar un liderazgo sostenido en el sector exportador dominicano.
76
CAPÍTULO V: ESTRATEGIAS GENERALES
77
5.1 Servicio y Productos
Se pretende ofrecer aguacates Hass de alta calidad y a precios competitivos
para ser comercializados inicialmente en el mercado holandés. Este producto se
cosechará entre los meses de septiembre a marzo en la República Dominicana,
pero se ofrecerá a Holanda durante meses fuera de esta temporada debido al
almacenamiento y refrigeración en las instalaciones pertinentes. El aguacate
Hass es un fruto de color verdoso y piel gruesa. Cuando está maduro, la pulpa
tiene una consistencia como de mantequilla dura y su sabor recuerda levemente
al de la nuez. Es muy rico en grasas (con un contenido en aceite del 10 al 20%)
y en proteínas. El peso de la fruta tiene un rango bastante amplio que en las
variedades comerciales oscila entre los 120 g y los 400 g; la corteza del mismo
va de delgada a gruesa y de arrugada a lisa. 28
5.2 Clientes
El público objetivo que Frutos del Caribe, SRL desea atraer, captar, retener y fidelizar
son las grandes cadenas de supermercado que tienen presencia en diversas
ciudades importantes dentro de un mismo país de la Unión Europea. Para el caso de
Holanda, el primer destino objetivo, es la cadena de supermercados Albert Heijn®,
que cuenta con 850 sucursales en todo el territorio holandés y quien además ofrece
sus productos online para la población que residen en el Centro y el Oeste de
Holanda con un consumo mínimo de €70. 29
28 Recuperado el 24 de junio de 2012 de http://w4.siap.gob.mx/AppEstado/Monografias/Frutales/AguacateH.html 29 Recuperado el 22 de junio de 2012 de http://www.ah.nl/artikel?trg=albertheijn/article.feiten
78
Se ha elegido esta cadena porque es la más famosa de Holanda30. En ella los
precios son convenientes tanto para ricos como para pobres, de manera que el
público tendrá acceso a productos asequibles y de calidad.
Es bueno resaltar que dentro de los pilares de su filosofía destacan que tienen
como prioridad el fomento de un estilo de vida saludable (dentro de éste, el
consumo de frutas y vegetales) y que están a favor del comercio sostenible, ya
que gran parte de su oferta proviene de otros países (sus mangos vienen de
África, por ejemplo) y esto les motiva a crear relaciones duraderas con sus
proveedores. Hoy, es el más famoso supermercado en Holanda. 31
5.3 Mercado geográfico
La meta de la empresa a largo plazo es exportar a toda la Unión Europea, pero
inicialmente sus operaciones se desarrollarán en dos países:
República Dominicana: La empresa (oficinas administrativas, planta de
empaque y almacén) estará establecida en Bajos de Haina, provincia San
Cristóbal. La producción se realizará en diferentes provincias de las
regiones Norte y Sur, entre ellas Puerto Plata, San Cristóbal, San
Francisco de Macorís, San José de Ocoa, La Vega, Peravia, Valverde,
San Juan y Dajabón.
30 Recuperado el 24 de junio de 2012 de http://holandahispanica.blogspot.com/2012/05/albert-heijn-un-hombre-con-vision-de.html#!/2012/05/albert-heijn-un-hombre-con-vision-de.html 31Recuperado el 29 de junio de 2012 de http://translate.google.com.do/translate?hl=es&sl=nl&u=http://www.ah.nl/&prev=/search%3Fq%3Dalbert%2Bheijn%2Bonline%26hl%3Des%26biw%3D1024%26bih%3D625%26prmd%3Dimvnso&sa=X&ei=6a78T5zAG6ng0QHRroXZBg&ved=0CGQQ7gEwAg
79
El puerto desde donde se embarcará la mercancía será el Multimodal
Caucedo, ubicado en Boca Chica, provincia Santo Domingo.
Bajos de Haina, San Cristóbal Puerto Multimodal Caucedo
Holanda: Destino de las exportaciones de aguacates. Se usará el incoterm FOB
(Free On Board) o Franco a bordo, el cual establece queel vendedor entrega la
mercancía "a bordo del buque" designado por el comprador en el puerto de
embarque designado, y por tanto estibado; en ese momento se traspasan los
riesgos de pérdida o daño de la mercancía del vendedor al comprador. El
vendedor contrata el transporte principal, a través de un transitario o
un consignatario, por cuenta del comprador. El vendedor también realiza los
trámites aduaneros necesarios para la exportación.
El comprador paga todos los costes posteriores a la entrega de la mercancía:
el flete, la descarga en el puerto de destino, los trámites de la aduana de
importación, como parte de su precio de compra. Puede, si lo desea, contratar
un seguro que cubra el riesgo durante el transporte en barco.
80
5.4 Niveles de integración
Como estrategia para obtener ventajas competitivas se propone realizar una
integración de tipo vertical hacia la producción a través de una integración hacia
el distribuidor, así como una integración de tipo horizontal hacia los socios
estratégicos.
5.5 Recursos y capacidades internas
Los recursos y capacidades internas describen en este proyecto de inversión
que incluye operatividad a aquellos factores internos vinculados a las
herramientas y adiestramiento que poseen intrínsecamente los elementos del
modelo de negocios, que son:
Producción
Calidad de los productos
Logística
Cobranza
81
5.6 Organización
Frutos del Caribe, SRL contará con una edificación ubicada en la provincia San
Cristóbal donde habrá:
Oficinas administrativas que servirán para el desarrollo de actividades
de esta naturaleza, como la contratación de personal, el contacto con
proveedores y con clientes, atención al cliente, etc.
Planta de empaque donde se clasificarán, limpiarán y se empacarán los
productos en sus respectivas cajas.
Almacén refrigerado para mantener los productos empacados en él
antes de ser transportados al puerto.
5.7 Alianzas
Las sociedades claves que Frutos del Caribe, SRL debe establecer son:
Alianza estratégica entre no competidores:
Relación comprador-suplidor: Para asegurar la disponibilidad de los
productos por parte de sus proveedores.
Relación estrecha con el Agregado Comercial de la Embajada del
Reino de los Países Bajos en Santo Domingo: Para que éste interceda
en cualquier situación que lo requiera.
Relación con las navieras: Para evitar que éstas paren o retrasen
innecesariamente los contenedores y que esto nos haga que los clientes
tengan una imagen distorsionada de la empresa.
82
CAPÍTULO VI: PLANES OPERATIVOS
83
6.1 Mercado
Estrategia de Posicionamiento
Gracias a la creciente tendencia en el consumo de frutas y vegetales en Holanda
y con el respaldo de la calidad de nuestros productos, los cuales cumplirán con
todos los estándares y exigencias fitosanitarias de la Unión Europea, Frutos del
Caribe, SRL se posicionará en el mercado holandés de manera eficaz y con una
rápida respuesta a los cambios del entorno.
Fijación y políticas de precio
Para la fijación de los precios tomaremos como parámetros nuestros costos
operativos (capacitación del clúster, supervisión, compra de las producciones,
cuidado del producto, empaque, embalaje, almacenamiento, transporte terrestre,
costo de cargar al buque, seguro, pago de los servicios de energía eléctrica,
teléfono, internet, agua y basura, etc.)
La oferta y la demanda mundiales son factores importantes en la fijación del
precio de las frutas frescas y los vegetales que se importan desde países en
desarrollo, como la República Dominicana. Los precios podrían fluctuar
fuertemente, tal como pasa con la mayoría de los productos básicos
(commodities). Las fluctuaciones de los precios pueden mostrar tendencias
estacionales, anuales y de largo plazo. 32
32 Recuperado el 22 de junio de 2012 de http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/?action=findDocuments&product=6&language=english&market=0
84
La política de precios que se usará el mecanismo de precios dinámico según el
mercado de tiempo real, donde el precio se establece dinámicamente por la
relación oferta-demanda. 33
Como referencia, además, se pueden consideran los precios actuales en los
establecimientos que venden los aguacates. El precio al consumidor está
alrededor de USD1.00 por unidad, pero puede variar con la temporada. Precio
promoción € 0.79 un aguacate Hass de Sudáfrica, clase I.
Tienda reforma: €1.50 (palta Hass de Sudáfrica, clase I, orgánica)
Albert Heijn ToGo: €2.65 (paltas Hass envasadas de a dos y lista para
comer/maduras, de Sudáfrica, clase I). Este mismo producto cuesta en
una sucursal, normal‟ de Albert Heijn €1.99.
Albert Heijn: €2.29 (por dos paltas orgánicas, Hass de Sudáfrica, clase I)
Dirk van den Broek: €0.99 por unidad
Venta ambulante: €1.00 (por dos paltas)
El precio a través de los diferentes supermercados es prácticamente igual.34
Estrategia de Marca
Frutos del Caribe, SRL es el nombre de la organización. Éste hace alusión a los
productos que exportará dicha entidad.
33 Osterwalder, A. y Pigneur, Yves. (2011) Generación de Modelos de Negocios. Barcelona. Deusto S.A. Ediciones 34 Recuperado el 06 de julio de 2012 de http://es.scribd.com/doc/87894040/22/Tendencias-Generales-del-Consumo
85
El logo de Frutos del Caribe, SRL será la imagen representativa de la
organización. Está formado por frutos caribeños. Sus colores son vivos y
resultan atractivos, de la misma manera en que resaltan en los frutos.
Se espera que los productos cuya etiqueta incluya este logo destaquen por su
calidad.
Promoción del Producto
La etiqueta que tendrá cada unidad de los frutos tendrá el nombre de la
empresa, el nombre del producto y su país de procedencia, todo esto en inglés,
idioma que domina el 100% de la población holandesa.
Etiqueta individual
Además, las cajas que contendrán los frutos también llevarán una etiqueta con
el logo de la empresa y nuestra información de contacto (dirección física,
teléfono, número de fax, e-mail). Además cada caja incluirá el código de barras
que nos permitirá saber de cuál de los productores del clúster proviene su
contenido, la fecha en que fue cosechado y la fecha en la que inició su
refrigeración.
86
Etiqueta para las cajas
Código de barra para las cajas
Estrategia web
Creación de página web interactiva para dar a conocer la empresa y los
frutos que ésta exporta: www.frutosdelcaribe.com.do
Marketing de Redes Sociales, tanto en Facebook, Twitter y en Youtube,
para interactuar con todos los interesados en estos frutos residentes
dentro de la Unión Europea.
87
Estrategia de información del mercado
Para mantenerse al tanto de la aceptación y crítica de los productos, de lo que
exige el mercado y sus cambios se realizarán entrevistas breves pero concisas a
los gerentes pertinentes de la cadena de supermercados Albert Heijn, a través
de video llamadas vía Skype. Esto se hará para mantener contacto permanente
y una comunicación bidireccional con los clientes, tomando en cuenta sus
inquietudes y necesidades, y basados en ellas mejorar continuamente, tanto el
servicio como los productos.
6.2 Ventas
Estrategia de ventas
Se creará un plan de introducción en el mercado en el que, durante el primer
mes de venta, se venderán 2,160 cajas de aguacates. Además, se ha
considerado un crecimiento de un 5% para los primeros dos años. A partir del
tercer año, los porcentajes anuales de crecimiento que se esperan son 6, 7 y 8,
respectivamente.
88
Sistema de ventas
El sistema de ventas de Frutos del Caribe, SRL se orienta a suplir directamente
a los clientes por vía marítima. El objetivo inicial es alcanzar el mercado
holandés a través de la cadena de supermercados Albert Heijn, considerando
éste como cliente exclusivo en ese país. Para esto, se pretende que el
Encargado de Relaciones Públicas y el Gerente de Logística en representación
de la empresa, se acerquen a ellos para ofertarles los productos, hablarles de la
organización e iniciar las negociaciones.
Objetivos de ventas
Se determinó la proyección de ventas tomando en cuenta el mercado potencial.
Se estima vender unas 2,160 cajas de aguacates en el primer mes y un total de
34,381 durante el primer año. El crecimiento en la proyección deriva de que
también la demanda del mercado está creciendo. Se llegará al cliente a través
de la visita del Encargado de Relaciones Públicas y del Gerente de Logística a
Ámsterdam, Holanda.
6.3 Organizacional
Equipo y Staff
Gerente General
Funciones:
Planificar, organizar, dirigir y controlar todos los procesos de la empresa
alcanzando así los objetivos propuestos por la misma.
89
Tareas específicas:
Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto,
mediano y largo plazo.
Organizar la estructura actual y futura de la empresa.
Dirigir la empresa, a través de la toma de decisiones y supervisión.
Controlar las actividades planificadas por la empresa y detectar
anomalías.
Coordinar todo lo relacionado con las operaciones de la empresa.
Contable
Funciones:
Controlar los libros de contabilidad de la empresa, realizar las conciliaciones
bancarias, gestionar el pago de impuestos y elaborar los estados financieros.
Tareas específicas:
Revisar y corregir el registro y cuadre de operaciones contables diversas.
Realizar conciliaciones bancarias.
Elaborar presupuestos de ingresos y gastos con el fin de eficientizar los
recursos con que cuenta la empresa.
Elaborar y controlar la nómina de pago y beneficios del personal.
Realizar el inventario de materiales y equipos.
90
Encargado de Logística
Funciones:
Velar por el correcto funcionamiento, coordinación y organización del área
logística de la empresa, tanto a nivel de producto como a nivel de gestión de
personal, con el objetivo de distribuir a los clientes los pedidos de mercancía en
tiempo y forma.
Tareas específicas:
Coordinar las diferentes áreas de almacén (entradas, reposición,
preparación de pedidos y transporte de los mismos).
Optimizar la política de aprovisionamiento y distribución de la empresa.
Optimizar, organizar y planificar la preparación y distribución de pedidos.
Optimizar procesos de trabajo.
Gestionar y supervisar al personal a su cargo.
Relacionador Público
Funciones:
Poner en práctica las estrategias de comunicación que contribuyan al desarrollo
de actividades de relaciones públicas efectivas entre los directivos, público
interno y externo de la empresa.
91
Tareas específicas:
Desarrollar una efectiva cultura organizacional basada en la misión y
visión de la empresa.
Representar la organización en eventos y actividades.
Coordinar y controlar el suministro de informaciones a ser difundidas a
través de los medios de comunicación.
Coordinar y organizar ruedas de prensa, actos sociales, atención a
visitantes y otros eventos.
Secretaria
Funciones:
Apoyar las actividades de la empresa brindando asistencia a la gerencia
general, así como vigilar el cumplimiento de las metas propuestas por la
organización.
Tareas específicas:
Redactar cartas y digitación de documentos tales como: informes, oficios,
circulares y otros.
Tomar notas y transcribirlas.
Recibir y despachar correspondencia.
Archivar correspondencia y documentos según sistema establecido.
Mantener actualizada la agenda de su superior.
Concertar entrevistas para su superior inmediato.
92
Gestionar las firmas en los documentos de sus superiores, con el fin de
agilizar los trabajos de las áreas.
Recibir y atender visitantes y ofrecer informaciones previa autorización.
Velar por la protección de documentos confidenciales.
Recibir, atender y transferir llamadas telefónicas.
Mensajero
Funciones:
Diligenciar las tareas que demanden el transporte de correspondencias,
documentos y valores dentro y fuera de la empresa.
Tareas específicas:
Transportar correspondencia, documentos y valores dentro y fuera de la
empresa.
Realizar depósitos bancarios y cambios de cheques.
Velar por el mantenimiento y buen uso del vehículo asignado.
Elaborar informes de las gestiones diarias que realice.
Colaborar con las operaciones de todos los departamentos de la
empresa.
Chofer
Funciones:
Transportar mercancía, materiales y bienes muebles en los plazos requeridos
por la empresa.
93
Tareas específicas:
Transportar mercancía, materiales y bienes muebles a requerimiento de
la empresa.
Inspeccionar el vehículo asignado previo al desarrollo de cada
asignación y velando así por el buen funcionamiento del mismo.
Colaborar con las operaciones de todos los departamentos de la
empresa.
Conserje
Funciones:
Encargarse del mantenimiento e higiene de las instalaciones y equipos de la
empresa.
Tareas específicas:
Limpiar alfombras y mobiliarios de oficina.
Trasladar mobiliarios, equipos y materiales de oficina según instrucciones
.
Recolectar, clasificar y deshacerse de los desperdicios generados por la
empresa.
Regar y podar las plantas.
94
Organigrama
6.4 Investigación y Desarrollo
Sistema de Control de Calidad
Supervisando las diferentes etapas de producción, de la mano de los
agricultores, y continuando este proceso en la planta de empaque, para
asegurar la calidad de los productos y que la misma sea congruente con
las exigencias de la Unión Europea.
Implementando sistemas de calidad como el ISO 9001.
95
6.5 Operación y Logística
En general, la labor de Frutos del Caribe, SRL iniciará con las negociaciones
entre empresas dedicadas a la producción de aguacates Hass.
Como resultado de estas negociaciones, ambas empresas se comprometen
para en conjunto lograr la calidad requerida.
Frutos del Caribe, SRL contribuirá a la capacitación de sus empleados para que
el manejo post cosecha sea el adecuado. Una vez lista la cosecha, choferes de
la compañía la recogerán y llevarán a la planta de empaque, donde serán
higienizados, contados, etiquetados y empacados los productos. Alcanzado este
punto se procederá a llevar las cajas al almacén refrigerado, donde
permanecerán hasta ser destinados a la exportación.
2,160 cajas, cada una con 30 aguacates Hass, serán introducidas en un
contenedor refrigerado de 40 pies, que será transportado desde las instalaciones
de Frutos del Caribe hasta el Puerto Multimodal Caucedo, donde se embarcará
para ser recibido en el Puerto de Rotterdam, en Holanda, por el cliente, Albert
Heijn.
96
Flujograma
97
6.6 Administración y Finanzas
Plan de Finanzas y Administración
Hacer un flujo de efectivo tratando de recurrir lo mínimo posible a líneas
de crédito bancarias.
Implementación de un software de gestión contable y de resultados.
Ejecución de una evaluación semestral de los procesos con indicadores,
tanto financieros como operacionales, para apreciar los rendimientos en
dichos procesos.
Riesgos y Acciones Preventivas
Falta de producción: La empresa tendrá contratos firmados con varios
productores en busca de reducir el riesgo de quedarse sin aguacates
Hass en caso de que uno de ellos pierda su cosecha.
Mal funcionamiento de la maquinaria empacadora: Convenio con
empresas que tengan empacadoras para el arrendamiento de ellas en
forma transitoria.
Mal funcionamiento del almacén refrigerado: Convenio con empresas que
tengan almacenes refrigerados para el arrendamiento temporal de ellos.
Rastreo de los productos: Se identificarán los lotes de producción a través
de una etiqueta con código de barra que acompañará cada caja.
98
CAPÍTULO VII: EVALUACIÓN FINANCIERA
99
7.1 Flujo De Efectivo (Ingresos, Costos, Egresos)
El flujo de efectivo en un proyecto de inversión contiene el total de ingresos,
costos y egresos que son proyectados a lo largo de la etapa o proyecto total en
cuestión. Es importante para garantizar la rentabilidad del Negocio que los
costos egresos e inversiones sean menores que los ingresos totales en años
individuales o en el proyecto general total. La evaluación económica del
proyecto Frutos del Caribe, analizado en un escenario conservador, pero muy
exigente y en un periodo de 5 años, permite obtener una TIR del 74% y un VAN
de USD 1,084,000 con una tasa de descuento de un 15%. Estos parámetros
indican que el proyecto es viable y rentable en el mediano y largo plazo.
Estado de Resultados proyecto de empresa exportadora de frutos
agrícolas
“Frutos del Caribe”
(Valores en USD)
Periodo anual
Total % 0 1 2 3 4 5
Ingresos -
426
765
804
844
887
3,726
Ingresos por ventas -
426
765
804
844
887
3,726 100%
Egresos -
70
85
136
284
277
852 23%
Costos fijos de producción
-
0
0
0
0
0
0
Costos variables de producción
-
0
0
0
0
0
0
Gastos generales -
57
62
114
228
223
684 18%
Gasto de venta variable (comisiones y bonos) -
-
-
-
-
-
-
100
Marketing directo 13
23
22
56
54
167 4%
Gasto de venta fijo -
-
-
-
-
-
Utilidad antes de impuestos
-
356
680
668
560
610
2,874 77%
Impuesto a la utilidad (25%)
-
60
170
167
140
152
690 19%
Utilidad después impuestos
-
295
510
501
420
457
2,184 59%
(+) Depreciación, amortización e intereses
-
295
510
501
420
457
2,184 59%
7.2 Inversiones
El total de la inversión inicial requerida para llevar al cabo el proyecto es de USD
394,060.58, dentro de los cuales se considera el mobiliario y equipos de oficina,
equipos de transporte, terreno y edificación, capital de trabajo, etc.
A continuación se presenta el detalle de dicha inversión:
101
7.3 Cálculo de VAN, TIR y otros indicadores financieros
El proyecto permite obtener los siguientes resultados financieros:
Además tendrá el retorno de la inversión en su segundo año de operaciones.
7.4 Requerimientos de fondos de inversión
Para que el proyecto se lleve a cabo se requiere de una inversión inicial de USD
399,791.00, los cuales corresponden a Mobiliario y equipos de oficina, Equipos
de transporte, Terreno y edificación, Instalaciones, capacitación y software y
Capital de trabajo.
7.5 Estrategias de búsqueda de financiamiento
Se tomará como estrategia de financiamiento los recursos propios del equipo
emprendedor.
CONCLUSIONES
Los resultados obtenidos con esta investigación proporcionan las bases para
considerar más que atractiva la viabilidad del proyecto de exportación de
aguacates y otros frutos agrícolas desde la República Dominicana hacia
Holanda.
Los argumentos más importantes para esta afirmación son la existencia de
demanda insatisfecha con tendencia incremental de estos frutos en el mercado
objetivo, y las excelentes oportunidades con las que contaría la empresa una
vez establecida.
El plan de emprendimiento que se propone en esta monografía tiene como
objetivo alcanzar en un período de 5 años un 8% del mercado holandés de
frutos, cuyas ventas estimadas para el quinto año ascienden a USD 886,908.00.
La propuesta planteada se sustenta, además, en la estabilidad macroeconómica
de la República Dominicana y la gran cantidad de productores nacionales, así
como la apertura del mercado holandés a través del libre tránsito de mercancías
provenientes de países en vías de desarrollo como éste.
RECOMENDACIONES
En vista del futuro prometedor del sector exportador de frutos de la República
Dominicana, se recomienda la implementación de este plan de emprendimiento
por parte de aquellos que estén dispuestos a desarrollar el modelo de negocio
planteado, porque el mismo posee un riesgo moderado y una rentabilidad que
permite la rápida recuperación de la inversión inicial requerida, siendo esto
posible en los primeros 2 años de operación.
Como la creación de este tipo de empresas cuenta con el apoyo a largo plazo de
los gobiernos dominicano y holandés, las estrategias a desarrollar deben
enfocarse en una logística que permita aprovechar al máximo la extraordinaria
oportunidad de negocio que representa la exportación de frutos dominicanos al
mercado holandés.
Se debe hacer uso de tecnología que garantice un ahorro en costos y una
calidad constante, tanto en la producción y almacenamiento, como en las
comunicaciones con los clientes.
Por tal motivo, se sugiere la utilización de maquinarias y equipos que permitan
un correcto trato post- cosecha y una comunicación constante y bidireccional
con los clientes.
Finalmente, se recomienda la promoción en la República Dominicana de la
existencia de acuerdos económicos como el Acuerdo de Asociación Económica
entre la Unión Europea y el CARIFORO que permiten favorece la entrada de sus
productos a países como Holanda, para fines de incentivar las exportaciones.
De igual forma, se sugiere la creación de una institución que facilite el acceso al
financiamiento para proyectos de este tipo por parte del Estado, a los fines de
garantizar que se afecte de forma positiva la balanza comercial del país.
BIBLIOGRAFÍA
Libro y folleto:
Cisneros, M.(2006).Cómo elaborar trabajos de grado.Distrito Nacional,
República Dominicana:Ecoe.
Osterwalder, A. yPigneur, Yves. Generación de Modelos de Negocios.
Textos publicados por una organización:
Embajada del Reino de los Países Bajos en Santo Domingo. Agro Trade
Guide.Distrito Nacional.
Universidad Acción, Pro-educación y Cultura. Instructivo para la
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Nacional.
Universidad Acción, Pro-educación y Cultura. Reglamento de trabajo de
grado. Distrito Nacional.
Páginas web:
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http://www.aguacatehass.es/index.php?op=c6&lang=esp&core=c
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=/search%3Fq%3Dalbert%2Bheijn%2Bonline%26hl%3Des%26biw%3D1024
%26bih%3D625%26prmd%3Dimvnso&sa=X&ei=6a78T5zAG6ng0QHRroXZB
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ANEXOS
UNIVERSIDAD APEC
Decanato de Ciencias Económicas y EmpresarialesEscuela de Administración
“Diseño de un Plan de Emprendimiento para la creación de unaempresa exportadora de productos agrícolas en particular
aguacate hacia la Unión Europea -Distrito Nacional, RepúblicaDominicana. Año 2012”
Sustentantes:Marcos Manuel Beltré García 2005-1568Auvidaira Almánzar Rivero 2007-0886Verouska Nathalie Llaverías Camilo 2009-0748
Asesor titular:Ing. Juan Enrique Rosales
Asesor auxiliar:Lic. Miguel Puente Leonor
Anteproyecto de la Monografía para optar por el título deLicenciado en Administración de Empresas
Distrito Nacional, República DominicanaJunio 2012
“Diseño de un Plan de Emprendimiento para la creación de unaempresa exportadora de productos agrícolas en particular
aguacate hacia la Unión Europea-Distrito Nacional, República Dominicana. Año 2012”
1
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En República Dominicana existen aproximadamente 8,255 productores de
aguacates. Este país es el tercer mayor productor de este rubro a nivel mundial.
Sus cosechas se localizan en los municipios de Elías Piña, Moca, Altamira, San
Cristóbal, San José de Ocoa, Mao, Monte Cristi, Dajabón, Barahona, San Juan,
La Romana, El Seibo, Baní y Duvergé. Hay al menos 350,000 tareas dedicadas
a la producción de este rubro. “La producción de aguacate de 2002 fue de
325,254 millares” 1 de los cuales “República Dominicana exportó 12.5 millones
de kilos… hacia los mercados de Estados Unidos, Europa y Puerto Rico, lo que
representó un ingreso de divisas para el país de US$12 millones” 1 y su
tendencia es creciente. En Holanda, hay una creciente demanda de aguacates
como consecuencia de la presencia de una población latina (alrededor de
29,0002 personas) y de la popularidad que este fruto ha adquirido en los últimos
años dentro de una población de 16,785,088 al 20083, gracias a su exquisito
sabor, su alto valor nutritivo y sus amplias posibilidades de uso, que no se limita
sólo a la culinaria sino que se extiende a procesos industriales.
La tendencia que ha tenido el consumo de este fruto ha incrementado en
comparación con las décadas anteriores. Holanda importa estos frutos desde
México, Brasil y Colombia.
1 (2003) República Dominicana: Tercer exportador mundial de aguacates. Recuperado el 08 de junio, 2012de http://www.perspectivaciudadana.com/contenido.php?itemid=51532 Joke, T. Hispanos evangelizan Holanda para Cristo. Recuperado el 08 de junio, 2012 dehttp://www.vidacristiana.com/index.php/component/content/article/275-noticias-mundiales/6694-hispanos-evangelizan-holanda-para-cristo3 Países Bajos. Recuperado el 08 de junio, 2012 de http://es.wikipedia.org/wiki/Pa%C3%ADses_Bajos
2
El precio unitario promedio del aguacate en Holanda asciende a los €8.00,
equivalentes a unos US$9.97, se pretende ofertar a Albert Heijn a US$2.81 bajo
el incoterm Entrega sobre Buque en Puerto de destino (Delivery Ex Ship o DES
por sus siglas en inglés). ¿Puede una compañía dominicana aprovechar la
demanda creciente de este fruto en territorio holandés, mediante la canalización
de las cosechas de los pequeños productores de aguacates dominicanos para
satisfacer ese mercado? Esa es la pregunta que motiva esta investigación.
Considerando que el clima de la República Dominicana es favorable para la
producción de aguacates Hass, que el país tiene una posición estratégica en El
Caribe, que se tiene conocimiento del cuidado que debe recibir esta cosecha y
de que como nación perteneciente al Acuerdo de Asociación Económica entre el
CARIFORO y la Unión Europea (AAE / EPA) los productos dominicanos gozan
de acceso prioritario a los países europeos; se cree que es factible aprovechar
esta oportunidad ampliando la producción de este rubro y el porcentaje que se
destina a la exportación. Todo lo anterior no elimina la posibilidad de considerar
la exportación de otros productos agrícolas producidos en República
Dominicana, tales como: naranjas dulces y mandarinas4, piñas5, banano6, entre
otros.
4 Cultivo de cítricos. Recuperado el 11 de junio, 2012 dehttp://www.rediaf.net.do/publicaciones/guias/download/citricos.pdf5 Perfil comercial de la Piña. Recuperado el 11 de junio, 2012 dehttp://www.seic.gov.do/.../Perfil%20comercial%20de%20la%20piña.pdf6 La Republica Dominicana exporta el 85% de banano orgánico que consume Europa. Recuperado el 11 dejunio, 2012 de http://vidasana.org/noticias-vidasana/la-republica-dominicana-exporta-el-85-banano-organico-que-consume-europa.html
3
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Objetivo general.
El objetivo general es el diseño de un plan de emprendimiento para la
creación de una empresa exportadora de productos agrícolas en particular
aguacate hacia la Unión Europea.
Objetivos específicos.
1. Evaluar la viabilidad comercial de una empresa exportadora de productos
agrícolas en particular aguacate hacia la Unión Europea desde República
Dominicana, identificando el mercado, competencia, consumidores
potenciales y las ventajas competitivas.
2. Evaluar la viabilidad técnica de una empresa exportadora de productos
agrícolas en particular aguacate hacia la Unión Europea desde República
Dominicana, identificando los posibles materiales, herramientas y
maquinarias necesarias, analizando los costos directos e indirectos de
toda la estructura y equipo requerido.
3. Evaluar la viabilidad de gestión de una empresa exportadora de productos
agrícolas en particular aguacate hacia la Unión Europea desde República
Dominicana, identificando las capacidades administrativas y de gestión
para el emprendimiento de este proyecto y las condiciones necesarias
para el buen funcionamiento del proyecto, de orden funcional y estructural
4
(organigrama, manual de funciones, procedimientos y estrategias
operativas).
4. Evaluar la viabilidad jurídica de una empresa exportadora de productos
agrícolas en particular aguacate hacia la Unión Europea desde República
Dominicana, considerando las regulaciones jurídicas existentes que
hacen viable el proyecto.
5. Evaluar la factibilidad financiera de una empresa exportadora de
productos agrícolas en particular aguacate hacia la Unión Europea desde
República Dominicana, estimando la rentabilidad de la inversión,
considerando el flujo de recursos financieros (ingresos, costos, egresos),
las inversiones y las fuentes de financiamiento.
5
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Justificación Teórica.
La investigación, mediante una base y aplicación teórica, busca conceptos
básicos de producción, exportación y comercialización de productos agrícolas
dominicanos hacia el mercado holandés, en específico aguacate Hass;
mostrando así la importancia que representa éste sector para la economía
dominicana y la factibilidad de la creación de la empresa exportadora.
Justificación Metodológica.
La obtención y verificación de las informaciones de este proyecto se realizará a
través de técnicas de investigación que permitan el logro de los objetivos
propuestos, permitiendo que la misma goce de un estudio minucioso de las
partes que deben considerarse en la creación de una empresa exportadora, así
como de un contenido con sólidas referencias.
Justificación Práctica.
El objetivo principal de esta investigación es establecer una empresa
exportadora de aguacates Hass que oriente sus esfuerzos hacia la conquista del
mercado holandés, cuya creciente demanda de este producto junto a los
beneficios derivados del Acuerdo de Asociación Económica entre el CARIFORO
y la Unión Europea (AAE / EPA), representa una oportunidad para que la
República Dominicana se posicione como uno de los principales exportadores
de este rubro hacia Holanda.
6
El proyecto también considera la evaluación de la exportación de otros
productos agrícolas que sean requeridos en Holanda o en los países de la Unión
Europea y que tengan ventajas competitivas y comparativas generándose en
consecuencia otras oportunidades de ingresos adicionales para la exportadora.
7
TIPO(S) DE INVESTIGACIÓN
Se utilizará el tipo de investigación descriptiva, ya que ésta permitirá ordenar el
resultado de las observaciones de las conductas, características, factores,
procedimientos y otras variables que comprueben la factibilidad de la
exportación de productos agrícolas en particular aguacates Hass hacia Holanda
desde República Dominicana.
Además, se usará la investigación aplicada, ya que ésta está vinculada a la
resolución de un problema práctico. Los conocimientos que se obtengan de esta
investigación serán insumos necesarios para proceder luego a la acción.
8
MARCOS DE REFERENCIA
Marco teórico.
Antecedentes.
A raíz de los diferentes embates económicos externos e internos que ha sufrido
la República Dominicana las últimas dos décadas, la política del gobierno
dominicano “desde comienzos de los años 90s, se basa sobre una premisa
fundamental: promover decididamente al sector exportador”7.
En la actualidad, el organismo encargado de la promoción, regulación y
supervisión de las exportaciones que se realizan desde el país es el Centro de
Exportación e Inversión de la República Dominicana (CEI-RD), cuyo director ha
manifestado que “para el 2015 el país estará exportando más de 25 mil millones
de dólares en bienes y servicios” 8, significando esto que, a través de las
políticas económicas y jurídicas así como el seguro clima de inversión del cual
goza la República Dominicana al año 2012, se pronostica una excelente
oportunidad de comercializar productos de cosecha local en los mercados
internacionales. Kai Shoenhals, actual presidente la Asociación Dominicana de
Exportadores (ADOEXPO), institución que agrupa una gran cantidad de
exportadores dominicanos, consideró “que el mayor aumento de las
7 El sector exportador como eje del modelo de desarrollo de la República Dominicana. Recuperado el 02 dejunio, 2012 dehttp://www.elmundodelosnegocios.com.do/index.php?option=com_content&view=article&id=875:-el-sector-exportador-como-eje-del-modelo-de-desarrollo-de-la-republica-dominicana-&catid=6:exportaciones-e-importaciones&Itemid=228 (2011). CEI-RD anuncia el país exportará más de US$25 mil millones en 2015. Recuperado el 02 dejunio, 2012 de http://www.cei-rd.gov.do/leer_noticia.asp?id=652
9
exportaciones nacionales en el año 2011 se debió a participación de las
pequeñas y medianas empresas” 9 resaltando en ese mismo sentido que “más
de cuatrocientas pequeñas empresas exportaron más de un millón de dólares, lo
que incluyó aguacate, vegetales orgánicos y coco” 9.
En el año 2011 el Producto Interno Bruto (PIB) de la República Dominicana
ascendía a los USD$55,666.00 millones10, representando las exportaciones un
15.34% del mismo11, siendo Estados Unidos su principal socio comercial en esta
materia, con un 87.3% de la actividad, los Países Bajos con un 1.1%, Canadá
con 0.7%, Francia con 0.7% y otros países un 10.2%12.
Las exportaciones que se realizan desde República Dominicana se clasifican en
los siguientes rubros: Zonas francas, Azúcar y otros derivados de la caña, Café y
sus manufacturas, Cacao y sus manufacturas, Tabaco y sus manufacturas,
Minerales, Bienes adquiridos en puerto (combustibles y alimentos), así como
Productos menores 11.
A pesar de que las zonas francas son los que más aportan al desarrollo de la
actividad de exportación, no resulta menos importante impulsar y promover los
9 ADOEXPO resalta la participación de las PYMES en las Exportaciones de República Dominicana en el2011. Recuperado el 02 de junio, 2012 de http://adoexpo.org/es/noticias/rol-pymes-en-exportaciones-de-rd.html10 República Dominicana, Banco Central (2012) “Producto Interno Bruto Percápita 1991-2011”. Recuperadoel 02 de junio, 2012 dehttp://www.bancentral.gov.do/estadisticas_economicas/sector_real/pib_percapita_anual.xls11 República Dominicana, Banco Central (2012) “Exportaciones F.O.B. realizadas por la RepúblicaDominicana. Período 1997-2011”. Recuperado el 02 de junio, 2012 dehttp://www.bancentral.gov.do/estadisticas_economicas/sector_externo/exportaciones_anuales.xls12 República Dominicana. Recuperado el 02 de junio, 2012 dehttp://es.wikipedia.org/wiki/República_Dominicana#Exportaciones_e_importaciones
10
alimentos producidos en territorio dominicano, aprovechando así la baja
competencia interna en exportación de alimentos diferentes al cacao, café y
azúcar.
Marco conceptual.
Acuerdo de Asociación Económica entre el CARIFORO y la Unión
Europea (AAE / EPA): “Es un régimen mutuamente vinculante entre la
Unión Europea (UE) y los estados miembros de la Comunidad del Caribe
(CARICOM) y la República Dominicana que conforman el CARIFORO,
con la finalidad de sustituir el régimen de preferencias unilaterales que
otorgaba la UE al bloque de países ACP (África, Caribe y Pacífico). Es un
régimen de comercio recíproco, compatible con las normas de la
Organización Mundial del Comercio (OMC) y con una importante
dimensión de desarrollo y cooperación”13.
Aguacate: “Fruto del árbol de aguacate. Se aprecia con una pulpa
verdosa y suave, cuyo tamaño en longitud suele superar los 10 cm. Este
fruto es muy apreciada en el mercado mundial por su consistencia suave,
su exquisito sabor, su alto valor nutritivo y por sus amplias posibilidades
de uso no sólo en la culinaria sino también en procesos industriales.”14
13 República Dominicana, Ministerio de Agricultura “Acuerdo de Asociación Económica (AAE / EPA)”.Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://otcasea.gob.do/?page_id=138614 Aguacate. Recuperado el 31 de mayo, 2012 dehttp://ww.seic.gov.do/baseConocimiento/Inversiones%20y%20exportaciones%20RD/Perfil_producto%20aguacate.pdf
11
Aguacates del Caribe: Empresa dominicana cuya principal actividad
comercial consiste en asociar a los pequeños productores de aguacates
de la República Dominicana para dedicar sus cosechas a la exportación
hacia Holanda.
Aguacate Hass: “Es el nombre del fruto del palto Hass, una variedad de
palto originada a partir de una semilla de raza guatemalteca en un huerto
del Sr. R. G. Hass en la Habra, California en 1926, patentada en 1935 e
introducida globalmente en el mercado en 1960; es la variedad más
cultivada a nivel mundial.”15
Calidad: “Es la totalidad de los rasgos y características de un producto o
servicio que se sustenta en su habilidad para satisfacer las
necesidades del usuario o cliente.”16
Clúster (industrial): “Concepto nacido a principios de la década de los
90 como herramienta para el análisis de aquellos factores que permiten a
una industria específica incorporar nuevos eslabones en su cadena
productiva, los factores que determinan el uso de nuevas tecnologías en
sus procesos, y los factores determinantes de la generación de
actividades de aglomeración.”17
15 Aguacate Hass. Recuperado el 31 de mayo, 2012 dehttp://www.aguacateshass.es/index.php?op=b1&lang=esp&core=b16 Calidad. Recuperado el 09 de junio, 2012 de http://www.mitecnologico.com/Main/DefinicionDeCalidad17 Clúster (industrial). Recuperado el 31 de mayo, 2012 dehttp://es.wikipedia.org/wiki/Cl%C3%BAster_(industria)
12
Control de calidad: “Implantación de programas, mecanismo,
herramientas y/o técnicas en una empresa para la mejora de la calidad de
sus productos, servicios y productividad.”18
Distribución: “Planeación óptima del transporte y las rutas para llegar a
los puntos finales de comercialización reduciendo los costos al mínimo y
asegurando el cuidado de los productos para que no pierdan valor ante el
consumidor.”19
Emprendimiento: “Proviene del francés entrepreneur (pionero), y se
refiere a la capacidad de una persona para hacer un esfuerzo adicional
por alcanzar una meta u objetivo. Siendo utilizada también para referirse
a la persona que inicia una nueva empresa o proyecto, término que
después fue aplicado a empresarios que fueron innovadores o agregaban
valor a un producto o proceso ya existente.”20
Emprendimiento empresarial: “Es aquel emprendimiento que permite al
ser humano identificar oportunidades de negocio en su entorno y plantear
propuestas empresariales organizadas encaminadas a generar
rentabilidad.”21
18 Control de caidad. Recuperado el 09 de junio, 2012 de http://www.e-conomic.es/programa/glosario/definicion-control-calidad19 Distribución. Recuperado el 09 de junio, 2012 de http://www.distribucion-y-logistica.com/distribucion/definiciones/distribucion-definicion.html20 Emprendimiento. Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://www.gerencie.com/emprendimiento.html21 Emprendimiento empresarial. Recuperado el 31 de mayo, 2012 dehttp://www.buenastareas.com/ensayos/Clases-De-Emprendimiento/1257551.html
13
Exportación: “Es el tráfico de bienes y servicios propios de un país con el
fin de ser usados o consumidos en otro país.”22
Holanda: “El topónimo Holanda (en neerlandés: Holland) se utiliza en
referencia a una región histórica de los Países Bajos, que desde 1840
está dividida en dos provincias, Holanda Septentrional y Holanda
Meridional.”23
Logística: “Es una función operativa que comprende todas las
actividades y procesos necesarios para la administración estratégica del
flujo y almacenamiento de materias primas y componentes, existencias en
proceso y productos terminados; de tal manera, que éstos estén en la
cantidad adecuada, en el lugar correcto y en el momento apropiado.” 24
Modelo de negocio: “(también llamado diseño de negocio o diseño
empresarial) es el mecanismo por el cual un negocio busca generar
ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica
servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementación.” 25
22 Exportación. Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://www.efxto.com/diccionario/e/3698-exportaciones23 Holanda. Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://es.wikipedia.org/wiki/Holanda24 Logística. Recuperado el 09 de junio, 2012 de http://www.promonegocios.net/distribucion/definicion-logistica.html25 Modelo de negocio. Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://es.wikipedia.org/wiki/Modelo_de_negocio
14
Plan de negocio: “Es un documento que describe por escrito, un negocio
que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado. Este documento
generalmente se apoya en documentos adicionales como el estudio de
mercado, técnico, financiero y de organización. De estos documentos se
extraen temas como los canales de comercialización, el precio, la
distribución, el modelo de negocio, la ingeniería, la localización, el
organigrama de la organización, la estructura de capital, la evaluación
financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con
su método de selección, la filosofía de la empresa, los aspectos legales, y
su plan de salida.” 26
Producto agrícola / Producto de origen agrícola: “Cualquier artículo o
producto, en bruto o elaborado, que se comercializa para consumo
humano (excluidos el agua, la sal y los aditivos).” 27
República Dominicana: “Es un país caribeño situado en la isla La
Española, compartiendo isla con Haití. La Española es la segunda isla
más grande del archipiélago de las Antillas, estando situada al Oeste de
Puerto Rico y al este de Cuba y de Jamaica.”28
26 Plan de negocio. Recuperado el 08 de junio, 2012 de http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_negocio27 Producto agrícola. Recuperado el 11 de junio, 2012 dehttp://www.fao.org/DOCREP/005/Y2772S/y2772s04.htm28 República Dominicana. Recuperado el 31 de mayo, 2012 de http://guiarepublicadominicana.com/
15
Marco espacial.
Este plan de emprendimiento empresarial está orientado a desarrollarse en la
ciudad de Haina, provincia de San Cristóbal, ubicada a 30 KMs. del Distrito
Nacional 29, capital dominicana, embarcando los productos desde el Puerto
Multimodal Caucedo, ubicado a 31 KMs. del Distrito Nacional 29; los cuales serán
recibidos en el Puerto de Rotterdam, provincia Zuid-Holland, a 76 KMs. de
Amsterdam, capital de Holanda.
Marco temporal.
El período de ejecución del proyecto abarca desde junio hasta agosto de 2012.
29 Tabla de distancias. Recuperado el 08 de junio, 2012 dehttp://www.reddominicana.com/elpais/tabladedistancias.asp
16
MÉTODOS, PROCEDIMIENTOS Y TÉCNICAS DE LA INVESTIGACIÓN
Métodos.
Para realizar esta investigación se utilizará el método cuantitativo, ya que por
medio de éste se podrán recolectar y analizar datos que contesten las preguntas
de investigación e hipótesis utilizando la medición numérica, el conteo y las
estadísticas estableciendo con exactitud patrones de comportamiento orientados
a determinar la factibilidad de la exportación de productos agrícolas en particular
aguacates Hass hacia Holanda desde República Dominicana. (Hernández etal,
2003 p.5).
Procedimientos y técnicas.
Con la intención de validar la consistencia de la investigación se utilizará:
Entrevista.
Se realizará una entrevista al Asesor/Agregado Comercial de la Embajada de
Holanda en Santo Domingo, República Dominicana, para obtener información
sobre cuáles rubros de productos agrícolas importa actualmente Holanda desde
República Dominicana, en particular cual es la situación del aguacate (precios,
cantidades , importadores). Se intentará obtener contactos con instituciones o
personas que nos puedan aportar mas información de mercado, normas
fitosanitarias y otros aspectos de relevancia para efectos de una exportación.
17
Recopilación documental.
Se buscarán y analizarán documentos de distintas fuentes, tanto electrónicos
como físicos, a los fines de obtener información actualizada sobre el tema en
cuestión.
Consultas estadísticas.
Se analizarán cuadros y gráficos que reflejen las tendencias a través de los años
en lo relativo a los rubros exportados desde República Dominicana, la
producción destinada a consumo local, el posicionamiento de los mayores
exportadores de aguacates Hass.
Libros.
Se consultarán libros especializados en materia de exportación, producción,
tratados comerciales, exigencias fitosanitarias, entre otros temas.
18
TABLA DE CONTENIDO
Agradecimientos
Dedicatorias
Introducción
Capítulo I. Marco general
1.1 Resumen ejecutivo
1.2 Definición del negocio
1.3 Definición del equipo emprendedor
1.4 Visión
1.5 Misión
1.6 Naturaleza del negocio
1.7 Filosofía – Valores y cultura
Capítulo II. Análisis del entorno
2.1 Regulaciones gubernamentales y jurídicas
2.2 Macro entorno social, político, económico y tecnológico
2.3 Tendencias
2.4 Mercado
2.5 Consumidores
2.6 Competencia
2.7 Grupos objetivos
2.8 Perfil de los consumidores
19
2.9 Perfil de los clientes
2.10 Proveedores
Capítulo III. Análisis comparativo
3.1 Análisis FODA
3.2 Recursos y capacidades
3.3 Factores críticos de éxito
Capítulo IV. Objetivos
4.1 Cuantitativos
4.2 Cualitativos
Capítulo V. Estrategias generales
Capítulo VI. Planes operativos
6.1 Mercado
6.2 Ventas
6.3 Organizacional
6.4 Investigación y desarrollo
6.5 Operación y Logística
6.6 Administración y Finanzas
Capítulo VII. Evaluación financiera
7.1 Flujo de efectivo (ingresos, costos, egresos)
7.2 Inversiones
20
7.3 Sensibilizaciones
7.4 Cálculo de VAN, TIR y otros indicadores financieros
7.5 Requerimientos de fondos de inversión
7.6 Estrategias de búsqueda de financiamiento
Capítulo VIII. Anexos
8.1 Organigrama
8.2 Modelo de negocios
8.3 Flujo
8.4 Otros anexos
21
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
SABINO, Carlos A, Cómo hacer una tesis y elaborar toda clase de
trabajos escritos, 2ª. edición, Bogotá. Panamericana, 1996, 296 p.
ANDER-EGG, Ezequiel, Técnicas de Investigación Social, 24ª. edición,
Buenos Aires. Lumen, 1995, 424 p.
BARBERÍA, María Emma, Cómo hacer una monografía, Buenos Aires,
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CISNEROS, Mireya, Cómo elaborar trabajos de grado, Ecoe, Distrito
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23
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EXPORTACIONES DESDE REPÚBLICA DOMINICANA
HACIA LA UNIÓN EUROPEA (2011)
Alemania 11,029,500 4,871,626 4,328,000 9,253,518 435,300 751,598 100,300 102,416 0 0
Austria 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Bélgica 64,259,000 45,580,257 5,494,300 17,190,710 140,200 107,199 0 0 2,600 3,522
Bulgaria 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Chipre 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Dinamarca 77,600 50,020 0 0 0 0 0 0 0 0
Eslovaquia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Eslovenia 0 0 100 1,155 0 0 0 0 0 0
España 16,363,700 5,306,980 578,300 1,218,205 513,400 662,052 120,300 170,796 1,400,000 709,957
Estonia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Finlandia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Francia 15,841,000 4,292,614 922,100 1,965,265 1,290,500 1,454,519 1,031,500 1,094,086 455,800 253,453
Grecia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Hungría 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Irlanda 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Italia 7,386,900 2,441,178 3,136,100 7,125,632 41,700 52,379 132,400 190,165 1,009,100 595,135
Letonia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Lituania 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Luxemburgo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Malta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Holanda 2,183,300 1,367,380 9,728,400 20,238,778 2,460,400 1,834,703 1,231,800 1,351,615 671,800 347,897
Polonia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Portugal 0 0 0 0 10,400 14,740 0 0 0 0
Reino Unido 206,476,200 108,013,300 0 0 1,462,300 1,156,683 210,300 217,750 1,002,500 373,530
República Checa 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Rumania 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Suecia 3,202,300 2,016,538 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTALES 326,819,500 173,939,893 24,187,300 56,993,264 6,354,200 6,033,873 2,826,600 3,126,828 4,541,800 2,283,495
TASA CONVERSIÓN EUR/USD: 1.2293 (09 de julio, 2012) DATOS EXTRAÍDOS DE: http://www.exporthelp.europa.eu/
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
BANANOS
(INCLUYE PLÁTANOS)
Países
CACAO GUAYABAS, MANGOS Y
MANGOSTINOSPALTAS (AGUACATES) PIÑAS
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
EXPORTACIONES DESDE REPÚBLICA DOMINICANA
HACIA LA UNIÓN EUROPEA (2011)
Alemania 15,893,100 14,979,159
Austria 0 0
Bélgica 69,896,100 62,881,689
Bulgaria 0 0
Chipre 0 0
Dinamarca 77,600 50,020
Eslovaquia 0 0
Eslovenia 100 1,155
España 18,975,700 8,067,990
Estonia 0 0
Finlandia 0 0
Francia 19,540,900 9,059,937
Grecia 0 0
Hungría 0 0
Irlanda 0 0
Italia 11,706,200 10,404,490
Letonia 0 0
Lituania 0 0
Luxemburgo 0 0
Malta 0 0
Países Bajos (Holanda) 16,275,700 25,140,373
Polonia 0 0
Portugal 10,400 14,740
Reino Unido 209,151,300 109,761,263
República Checa 0 0
Rumania 0 0
Suecia 3,202,300 2,016,538
TOTALES 364,729,400 242,377,353
TASA CONVERSIÓN EUR/USD: 1.2293 (09 de julio, 2012)
DATOS EXTRAÍDOS DE: http://www.exporthelp.europa.eu/
Países
Importación
VOLUMEN
(1,000 kg)
Importación
VALOR
(1,000 USD)
Anexo III: Formulario de Entrevistas
Preguntas para la entrevista al Agregado Comercial de la Embajada delReino de los Países Bajos (Holanda) en Santo Domingo
Nombre: Reinier Davina Cargo: Agregado Comercial Duración en el cargo: _______
1. ¿Cuáles servicios y/o facilidades ofrece esta Embajada a los exportadores dominicanosreales y potenciales?
2. ¿Existe un Consulado Dominicano en Holanda? Si la respuesta es afirmativa, ¿dónde?3. ¿Existe una Cámara de Comercio Domínico-Holandesa en Holanda y/o en República
Dominicana?4. ¿Qué porcentaje de la población holandesa habla inglés?5. ¿Cuál es la población latina actual en Holanda?6. ¿Cuáles frutos tienen una demanda insatisfecha en Holanda, ya sea porque no se ofertan o
porque su oferta sea menor que su demanda?7. ¿Cuáles frutos importa Holanda? ¿De dónde proviene cada uno?8. ¿Cuáles son las empresas importadoras de frutos como aguacates, mangos, plátanos y
guayabas?9. ¿Desde cuándo se consumen aguacates en Holanda?10. ¿Cuál(es) tipo(s) de aguacates se han comercializado en Holanda? ¿Cuáles se
comercializan hoy en día?11. ¿Cuál es el perfil del consumidor de aguacates en Holanda? ¿Sólo los latinos los
consumen?12. ¿Dónde se venden los aguacates en Holanda?13. ¿Cuál es el precio unitario promedio de un aguacate en Holanda?14. ¿Por qué cree que los holandeses aceptarían el aguacate Hass dominicano?15. Los aguacates importados por Holanda, ¿se dedican a la alimentación o también se usan
como materia prima para industrias?16. ¿Cuáles son las exigencias fitosanitarias que tiene Holanda para importar frutos como el
aguacate?17. ¿Holanda está a favor de las importaciones provenientes de El Caribe?18. ¿Cuáles frutos dominicanos son exportados hacia Holanda? ¿Cuál es la cantidad
promedio?19. ¿Cuáles son los nombres de las compañías o empresarios dominicanos que realizan estas
exportaciones?20. ¿Holanda ha considerado la posibilidad de producir aguacates en el futuro?
21. ¿Cuáles son los beneficios que poseen los productos dominicanos en comparación con losde otros países como resultado del Acuerdo de Asociaciones Económicas entre la UniónEuropea y el CARIFORO?
22. ¿Cuál(es) es(son) la(s) naviera(s) que transporta(n) desde Santo Domingo hasta el Puertode Rotterdam?
23. ¿Cuál es el tiempo de tránsito promedio por vía marítima desde República Dominicanahasta Holanda?
24. ¿Considera usted posible que Holanda opte por restringir el acceso de productosextranjeros para proteger su producción nacional?
25. Si se considera a Holanda como la entrada a Europa en materia de comercio exterior, ¿acuáles naciones podrían llegar los productos dominicanos que inicien allí?
Preguntas para la entrevista al Gerente General de la empresa exportadoraDominicanExport (Domex) Group
Nombre: Renato PeluffoCargo:Gerente GeneralDuración en el cargo: _________
I.- Historia familiar y personal.Fecha de nacimiento: __________________Estudios realizados:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________¿Nombre de sus padres?Papá____________________________ Mamá: ____________________________¿Qué actividad realizan?Papá____________________________ Mamá: ____________________________¿Es casado? Sí _____ No _____ ¿Número de Hijos? _____¿Su esposa trabaja con él? Sí _____ No _____Cargo que ocupa en la empresa: ______________________
II.- ¿Cómo se creó la Empresa?(Generación de la idea, año de implementación,motivación, etapas)
III.- ¿Es éste el primer emprendimiento que realiza?Sí _____ No _____
Si su respuesta es negativa, ¿Cuántos intentos tuvo antes? ¿De qué se trató cada uno?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
IV.- Perfil personalEn su opinión, ¿cuáles son las habilidades, conocimientos y capacidades, que permitieronconcretar este negocio?_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
V.- Perfil empresarial
Nombre de la Empresa: ____________________________________________Rubro _______________________Fecha de creación: ___________________
1. A modo general, ¿cómo describe el sector exportador de frutos desde RepúblicaDominicana?
2. ¿A cuál(es) país(es) exporta su empresa?3. ¿Cuál(es) frutos exporta?4. ¿Por qué un negocio con orientación más allá de nuestras fronteras y no uno con
orientación local?5. ¿A quiénes vende su empresa cuando exporta? ¿Ha tenido experiencias vendiendo
a otros clientes?6. ¿Considera usted que se requiere una gran inversión para exportar desde
República Dominicana?7. Según su opinión, ¿existe en el país producción que no se exporta ni se consume a
nivel local?8. ¿Es más factible cuando las empresas exportadoras producen los frutos o los
compran y los exportan?9. ¿Cuál es el precio promedio al que se pueden vender los frutos en los destinos a
los cuales exporta?10. ¿Qué institución(es) del país brindan apoyo al sector exportador de frutos?11. ¿Existe una fuerte competencia local a la hora de exportar frutos desde Rep.
Dom.?12. ¿Cuáles empresas considera usted que son su competencia en la actividad que
realiza?13. ¿Recomendaría a otras personas realizar la misma actividad comercial? ¿Cuáles
recomendaciones haría?
Anexo IV: Modelo de NegociosAnexo IV: Modelo de NegociosAnexo IV: Modelo de Negocios
