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UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL PARA EXPORTAR PAPAYAS EN CONSERVA A AUSTRALIA

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION PARA LA

GLOBALIZACION

MIGUEL ANGEL MERCADO CAMPUSANO

PROFESOR GUIA: LUIS ZAVIEZO SCHWARTZMAN

MIEMBROS DE LA COMISION: JORGE LARA BACCIGALUPPI MARCELA FLORES TOLEDO

SANTIAGO DE CHILE Julio, 2011

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RESUMEN

La tesis se trata de un plan estratégico para la comercialización de papayas en

conserva, de manera de evaluar una opción de internacionalización para empresas del

rubro.

En primer lugar se realizó un análisis del mercado mundial para identificar y caracterizar

los diez mercados de mayor relevancia para la exportación, en base a criterios de

tamaño de mercado y ventas per cápita. Del análisis, fue seleccionado el mercado de

Australia como propuesta para la exportación.

A continuación se realizó un estudio del entorno externo y del ambiente interno,

identificando los clientes objetivos y sus características. Asimismo, se desarrolló un

análisis estratégico de la industria para establecer las oportunidades, amenazas,

debilidades y fortalezas que se podrían enfrentar los exportadores chilenos. Por

último, se determinó la posición que debe ocupar la industria y la respectiva

propuesta de valor.

Los factores claves de éxito para la exportación son el compromiso de la empresa, la

correcta asignación de recursos, el alto nivel de innovación, calidad certificada, equipo

profesional altamente comprometido y calificado, apoyo técnico adecuado y una

correcta implementación de la estrategia. El análisis de riesgo identifica la escasez de la

disponibilidad de recursos, el tipo de cambio, los posibles competidores y nuevas

restricciones pueden alterar el éxito de ejecutar la estrategia.

Junto con lo anterior, se plantearon las directrices de la estrategia comercial, en la que

se detalla las consideraciones y el mix de marketing apropiado para comenzar la

exportación a este mercado. La estrategia está basada en satisfacer las necesidades

de un segmento desatendido con este tipo de producto y que hoy se encuentra

ocupado por otras frutas de menor valor nutricional.

La evaluación económica efectuada en este proyecto, determinó que la propuesta tiene

un valor actual neto de MUS$2.700 con una tasa de descuento de 15% y una TIR de

45%. Dicha evaluación, fue ejecutada en base a un plan de producción de 233

toneladas efectivas a partir del quinto año, complementando con un análisis de

sensibilidad en las variables tipo de cambio y productividad.

Los resultados obtenidos demuestran que el producto tiene potencial y que presenta

ventajas competitivas respecto a sus competidores en el mercado australiano, en

cuanto cumpla con las características y exigencias d calidad, etiquetado y envasado.

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ÍNDICE

1. ASPECTOS GENERALES…..……………………...……………………………… .....

1.1 Introducción………….………….……………….………………..…………...…… 1.2 Justificación de la oportunidad de globalización…..…..…..……………………. 1.3 Objetivos…………………………………………………….……………………..... 1.3.1 Objetivo general………..……………….…………….………………………

1.3.2 Objetivos específicos………………………………...……………………… 1.3.3 Resultados esperados…………..……………………..…………………… 1.4 Metodología……………………………………………..…………………………. 2. MARCO Y ANÁLSIS CONCEPTUAL…….………………….…………………… ….

2.1. Descripción de la industria…………...….…………….….………….…….……. 2.2. Análisis de mercado mundial….……………..……….……………………….….

2.2.1 Demanda mundial……………………………………………………….….. 2.2.2 Oferta mundial……………………………………………………………….. 2.2.3 Comentarios…………………………………………………………………..

3. IDENTIFICACION DE OPORTUNIDADES EXPORTADORAS………… ...….…… 3.1Caracterización de principales mercados y socios comerciales………………. 3.1.1 Países Bajos (Holanda)…...………………………………………….…….. 3.1.2 Canadá……………………………………………………………………….. 3.1.3 Estados Unidos de América………………………………………………... 3.1.4 Japón......................................................................................................... 3.1.5 Alemania………………………………………………………….………….. 3.1.6 Francia……………………………………………………………………….. 3.1.7 Reino Unido…………………………………………………………………. 3.1.8 Australia………………………………………………………………………. 3.1.9 República de Corea…………………………………………………………. 3.1.10 Italia…………………………………………………………………………. 3.2 Estructuras arancelarias………………………………………………………….. 3.3 Elección del mercado objetivo……………………………………………………

4. ESTUDIO DE MERCADO AUSTRALIANO……………………………………… ….. 4.1 Clientes objetivos….……….…………..……………….……………………..….. 4.2 Características del mercado………………...………...………………………… 4.3 Análisis mercado interno……......…….…………………………..……………. 4.4 Análisis mercado externo……………………………………………….………. 4.5 Consideraciones para importación y comercialización……………..……….... 4.6 Modo de entrada……………………………………………………………………

5. ANÁLISIS ESTRATÉGICO…..………………………………………………… ……… 5.1 Descripción de la empresa…………….………………….….………………..….

5.2 Evaluación del potencial del producto….……………….…………….…...……. 5.3 Análisis FODA………………..………………………….………………..……….. 5.4 Análisis de Porter…………………...………………………...……………..….…

5 5 6 7 7 8 8 8 10 10 11 12 14 17 18 20 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 30 31 31 32 33 35 36 39 44 44 44 45 48

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5.4.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores…………………….....… 5.4.2 Poder de negociación de los proveedores...……………..….………… 5.4.3 Poder de negociación de los compradores………………………………. 5.4.4 Amenaza de productos sustitutos……………………………………….... 5.4.5 Rivalidad entre los competidores existentes…………………………….. 5.6 Propuesta de valor………………………………………………………….….…..

6. FACTORES CLAVES DE ÉXITO………….…………………………………… …….. 6.1 Respecto al compromiso de la firma……………………………………………... 6.2 Respecto a la asignación de los recursos……………………………………….. 6.3 Respecto a la identificación de problemas técnicos……………………………. 6.4 Respecto a la organización del equipo operacional………………………….… 6.5 Respecto a la implementación de la estrategia…………………………………. 6.6 Respecto a control y evaluación………………………………………………….. 6.7 Otros factores de éxito……………………………………………..……………….. 7. ANÁLISIS DE RIESGOS…………………………….………………..………… ……... 8. PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL…..……………….………… ……… 8.1 Modelos de ingresos…………………………………………………………………. 8.2 Posición competitiva y estrategia comercial……………………………….……… 8.3 Mix Comercial………………………………………………………………………… 8.3.1Producto…………………………………………………………………………. 8.3.2 Precio………..………………………………………………………………….. 8.3.3 Estrategia de distribución…….………………...…...………………...…….. 8.3.4 Estrategia de promoción….…………………..………...……………………. 9. OTROS ASPECTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS…..……………………… ……… 9.1Operaciones………………………………………………………….….…………….. 9.1.1 Proceso productivo…………………………………………….………………. 9.1.2 Plan de producción…………………………………………….………………. 9.2 Recursos humanos…………………………………………………..………………. 9.2.1 Organización…………………………………………………….……………… 9.2.2 Descripción de cargos………..………………………………………………. 9.3 Evaluación económica…..……………….………………………………………… 9.3.1 Flujo de caja……………………………………………………………………. 9.3.2 Análisis de sensibilidad………………………………………………………. 10 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…...……………….……………….…. 11 BIBLIOGRAFÍA……………………………………….....……….………...…… …….. ANEXO A : LISTA DE LOS PAÍSES IMPORTADORES Y EXPORT ADORES PARA EL PRODUCTO…………………………………………………………………….. ANEXO B: DATOS DE AUSTRALIA…………………………………………… ………. ANEXO C: PROCESO PRODUCTIVO DE CONSERVA DE PAPAYAS. …………… ANEXO D: TABLA DE PROYECCIÓN DE PRODUCCIÓN…………………… ……... ANEXO E: DESCRIPCIÓN DE CARGOS………………………………………… ……. ANEXO F: INVERSION, INGRESOS Y COSTOS………………………………………

48 49 50 50 51 52 53 53 54 55 55 55 55 56 57 58 58 58 60 60 63 66 68 71 71 72 72 73 73 74 74 77 78 82 84 85 89 91 92 97

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1. ASPECTOS GENERALES

1.1 Introducción

En la actualidad, la población mundial ha aumentado su grado de exigencia respecto a

los productos alimenticios que consumen y cada vez buscan artículos nuevos y más

saludables, esto se debe principalmente al acceso a información y también al aumento

en la oferta de productos diferenciados.

Las empresas chilenas de papayas en conserva se han dado cuenta de esta necesidad

y buscan analizar su posibilidad de expansión a nuevos nichos de mercado, evaluando

la oportunidad de negocio que presenta el mercado Australiano.

Actualmente, las empresas chilenas de este rubro se encuentran exportando a destinos

como Italia, Alemania, México, Reino Unido y Estados Unidos, alcanzando sólo un 0,2%

de las exportaciones mundiales ( Prochile, 2010). El producto ha sido exitoso, siendo

altamente valorado por sus características únicas como su forma, color y sabor; y

adicionalmente por los estándares de calidad en su producción. Por este motivo, este

proyecto de tesis busca ofrecer una metodología de apoyo para la diversificación de

clientes en nuevos mercados y el aumento de su participación en esta industria.

Australia, por su parte, se presenta como un mercado atractivo ya que, se encuentra

entre los 10 principales importadores de estos productos con un 1,7% de las

importaciones mundiales (Trade Map, 2010), posee una población con un alto ingreso

per cápita y tendencias en alza a la nutrición saludable y balanceada (CIA, 2010).

También posee una ubicación geográfica privilegiada que le permite posicionarse a

futuro como una plataforma de entrada a otros mercados.

Frente a este panorama, se hace sumamente atractivo a la industria el expandir sus

opciones de exportación hacia este tipo de mercado no tradicional.

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1.2 Justificación de la oportunidad de Globalizaci ón

La idea principal que justifica la exportación de las papayas/Chilean Carica en

conservas, es el aprovechar las características únicas de este tipo de papaya que

entregan valor al consumidor y el aumento en el consumo de productos naturales a

consecuencia de la necesidad de buscar alimentos más sanos para combatir los altos

índices de obesidad en Australia (Organización Mundial de la Salud, 2010).

Esto se suma a que Chile es un reconocido productor mundial de fruta, la que se

destaca por su calidad y su cultivo saludable, por lo que sus conservas podrían tener

una ventaja competitiva que se debería aprovechar. Si bien Australia produce frutas, el

alto costo de la mano de obra, la escasez de agua de regadío debido a la sequía de los

últimos periodos, y el alto valor de las propiedades apropiadas para cultivos agrícolas,

hacen que Chile tenga hoy una ventaja competitiva en los productos elaborados con

frutas. Además a partir del año 2008 está el nuevo tratado de Libre Comercio (TLC) con

Australia, cuyo convenio elimina los aranceles aduaneros para la exportación de

papaya/Chilean Carica (Prochile, 2010).

Australia, también se caracteriza por ser un mercado que posee una alta

multiculturalidad, con una población procedente de distintos países y de gran

diversidad, por lo que hay un atractivo mercado para los productos importados, en

consecuencia esto implica que no existe una discriminación hacia aquéllos, y nuevos

productos pueden ser aceptados e introducidos por parte de exportadores extranjeros

(Australian Bureu of Statistic, 2010).

Por su parte, Chile no posee una participación relevante en el mercado mundial “de las

demás frutas preparadas o en conserva, al natural o almíbar”, categoría en que se

encuentran las papayas en conservas, con un tamaño de mercado de US$1.759

millones, y tasas de crecimiento anual entre 2005 y 2009 de un 18%. Chile tan solo

comercializa US$ 3,7 millones, con una tasa de crecimiento del 12%, lo que representa

sólo un 0,21% del consumo global total y no se encuentra dentro de los top 10

exportadores a nivel mundial. Además las exportaciones en el año 2009 “de las demás

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frutas preparadas o en conserva, al natural o en almíbar” por parte de Chile a Australia

corresponden a un monto de US$0,34 millones, que representa un 0,97% de las

importaciones totales de este producto por parte del mercado Australiano. En el año

2009, en particular no se registraron exportaciones de papayas en conservas a

Australia por parte de países latinoamericanos. Esto permite que a nivel mundial y en el

caso específico de Australia, Chile tenga aún un potencial de crecimiento y se justifique

el proceso de exportación de nuevos productos en conservas, incluyendo las papayas

en conservas (Trade Map, 2010).

Finalmente, y desde el punto de vista de los exportadores, el entrar a nuevos

escenarios, les permitirá aumentar su participación y emplazar su producto en el

mercado de las papayas en conserva.

Todo lo anterior coincide con la búsqueda de ampliar y de entrar a nuevos escenarios por

parte de las empresas chilenas productoras de papaya en conservas, lo que justifica la

oportunidad de estudiar con mayor detención los principales mercados mundiales de

papayas en conserva y definir una estrategia de exportación hacia Australia.

1.3 Objetivos

1.3.1 Objetivo general

El objetivo general es entregar la definición de una estrategia comercial para la

comercialización de papayas en conservas hacia el mercado Australiano.

1.3.2 Objetivos específicos

• Determinación de los 10 principales destinos de exportación de papayas en

conservas, ordenados según criterios de tamaño en términos absolutos y

concentración en términos de ventas per cápita y sus estructuras arancelarias.

• Definir los socios comerciales en el mercado mundial de las papayas en

conserva.

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• Evaluar las oportunidades reales de exportar la papaya producida en Chile al

mercado Australiano.

• Entregar un análisis del mercado Australiano que le permita a las empresas

exportar a dicho mercado en el futuro.

• Identificar y definir las variables relevantes para generar una propuesta de

internacionalización preliminar.

1.3.3 Resultados esperados

Entregar a las empresas las posibles oportunidades de exportación para la

papaya/Chilean Carica y específicamente definir la estrategia para introducirla en el

mercado Australiano.

1.4 Metodología

Dado el tamaño de las empresas productoras de papayas en conservas, se utilizará el

marco de referencia de “10 pasos”, para elaborar un plan de internacionalización en

base a la metodología de John R. Darling, que es un modelo que permite asistir a las

pequeñas y medianas empresas que desean capitalizar una oportunidad que ellas

consideren existente en un mercado. Este modelo presenta la ventaja que es sencillo a

seguir y que se basa sobre las mejores prácticas identificadas para asistir a las

empresas en su entrada al mercado extranjero y su estrategia de penetración. Además

se utilizarán fuentes secundarias de información para la recolección de datos

necesarios para el estudio.

Para esta investigación y análisis del mercado mundial de las papayas en conservas y

dadas sus características, éstas se van a considerar dentro de la categoría de “Las

demás frutas preparadas o en conservas, al natural o en almíbar.”, cuyo código es

200899, de acuerdo a Trade Map database del International Trade Center.

En primer lugar, se llevará a efecto una identificación de los 10 mercados de mayor

relevancia, realizando un estudio de la demanda para este tipo de producto, elaborando

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un ranking en base a criterios de tamaño y las ventas per cápita. Posteriormente se

utilizará la información entregada por la Trade Map database del International Trade

Center, que considera las estructuras arancelarias de cada país, para así buscar las

reales oportunidades en cada uno de ellos. El objetivo es poder identificar si Australia

posee alguna oportunidad real de mercado. También se efectuará un análisis de la oferta

mundial, identificando los principales países exportadores y las tendencias actuales.

Una vez analizado el mercado, utilizando la información recolectada, se realizará una

evaluación del producto a fin de estimar su potencial, para lo cual se empleará la

información obtenida por las fuentes secundarias, principalmente de las empresas

exportadoras; y adquirida por la revisión de la información disponible para la

exportación a otros mercados y de la industria. Luego se escudriñaran los factores

claves de éxito para su entrada al mercado Australiano, tales como el compromiso de la

empresa, la asignación de recursos y los posibles problemas técnicos que puedan

ocurrir y un análisis de riesgo.

Posteriormente, se entregará la propuesta de estrategia comercial en la que se

detallaran las consideraciones y el mix de marketing (producto, precio, distribución y

promoción) apropiado para comenzar la exportación a este mercado y otros aspectos

importantes del plan de negocio. Finalmente se entregarán las recomendaciones que se

deben seguir para tener éxito en la exportación de las papayas en conservas al

mercado Australiano

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2. MARCO Y ANÁLISIS CONCEPTUAL

2.1 Descripción de la Industria

El comercio internacional de papayas en conservas presenta una tendencia creciente

significativa a nivel mundial, producto de una mayor aceptación entre los consumidores,

así como una mayor disponibilidad y estabilidad en la oferta.

La papaya se obtiene del árbol conocido como papayo, originario de las zonas

tropicales de México y Centroamérica. Se cultiva en terrenos de muy distinta naturaleza,

pero es fundamental que éstos sean ricos en materia orgánica y que contengan una

humedad abundante.

Dentro de la variedad de especies, la especie Papaya Carica, es la más conocida y

cultivada en el mundo, explotándose a gran escala en lugares como India, Nigeria,

México, Centroamérica y del norte de América del Sur, especialmente en aquellas

regiones que satisfacen el clima tropical o subtropical que demanda su cultivo. Su

composición y sabores varían entre las distintas regiones, por ejemplo mientras en

México y el Caribe son de gran tamaño y color naranja o rosas, en Chile y otros países

Sudamericanos tienden a ser de menor tamaño y color amarillo.

La Papaya/Chilean Carica posee características que la hacen ser única, tales como su

dulzura, aroma y color amarillo característico.

Dado que casi la mayor parte del consumo interno de la papaya en Chile es en forma

fresca, para llegar a otros mercados es necesario procesarla, por lo que se considera a

la industria de la fruta industrializada, en la subcategoría de conservas para su análisis.

El desafío más importante para las empresas participantes del mercado global de

papayas en conservas esta en reconocer las diferencias de preferencias de los

consumidores, en relación a texturas, sabores y presentaciones, algo que debe ser

considerado en el momento de analizar los mercados particulares.

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2.2 Análisis de mercado mundial

Según la ODEPA (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias del Ministerio de Agricultura

de Chile), las exportaciones mundiales de la fruta industrializada de Chile, cuyo

subsector se encuentran las conservas, se han incrementado sustancialmente entre los

años 2001 y 2008. En este periodo han alcanzado un crecimiento de 245%, pasando de

un valor de US$ 7.638 millones en el año 2001 a US$ 18.757 millones en el año 2008.

Respecto a las conservas se ha alcanzado un crecimiento de 132% pasando de un

valor de US$1.522 millones en el año 2001 a US$3.524 millones en el año 2008.

Las exportaciones chilenas de fruta industrializada han tenido un sostenido crecimiento

entre los años 2001 y 2008, de acuerdo a cifras publicadas por el Centro de Comercio

Internacional.

Desde el año 2001 al año 2008, las exportaciones chilenas de fruta industrializada

crecieron desde US$ 272 millones en el año 2001 hasta US$ 834 millones en el año

2008, con un crecimiento de 306%. También se puede destacar que la participación de

Chile en las exportaciones mundiales se ha incrementado desde 3,56% a 4,45%.

Estas cifras demuestran que existe un crecimiento y aumento en la participación de la

fruta industrializada y en las conservas; se observa por tanto que existe un potencial de

desarrollo para esta industria, en particular si se considera la alta participación a nivel

mundial que la industria chilena ha alcanzado en algunos subsectores, situación que

podría verse replicada en otros.

12

2.2.1 Demanda mundial

En la tabla 1, según datos del Trade Map database, en el año 2009 para la categoría

“de las demás frutas preparadas o en conserva, al natural o en almíbar”, el tamaño de

mercado fue de US$2.100,47 millones equivalente a 1,3 millones de toneladas, lo que

equivale a un precio de demanda mundial de US$1.588 por tonelada.

País

Valor importada en

2005 (Millones de

US$)

Valor importada en

2006 (Millones de

US$)

Valor importada en

2007 (Millones de

US$)

Valor importada en

2008 (Millones de

US$)

Valor importada en

2009 (Millones de

US$) Mundo 1.423,48 1.609,26 1.886,63 2.169,17 2.100,47

Tabla 1 : Evolución de la demanda mundial entre 2005-2009 para el producto (Fuente: Trade Map, 2010)

En el gráfico 1 se puede apreciar que a nivel mundial existe una creciente demanda por

este tipo de producto desde los años 2005 al 2008, con un aumento del 52,4%, con

una leve disminución en el año 2009 producto de la crisis financiera a la cual el mundo

se enfrentó, lo que afectó el consumo mundial, causando una disminución general en

todas las industrias.

Gráfico 1 : Demanda mundial entre 2005-2009 para el producto (Fuente: Elaboración propia con datos de Trade Map 2010)

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En la tabla 2 se pueden apreciar los principales demandantes de este producto, los cuales

para el año 2009 fueron:

Importadores Valor importada en

2009 ( millones de US$)

Volumen(t) 2009

Tasa de crecimiento

anual en valor entre

2008-2009, %

Tasa de crecimiento

anual en valor entre

2005-2009, %

Tasa de crecimiento

anual en cantidad entre 2005-2009, %

Estados Unidos de América

565,56 340.591 -2 10 4

Países Bajos (Holanda)

194,89 182.254 29 36 30

Alemania 186,66 114.306 -5 16 4

Japón 183,71 89.992 -10 -3 -12

Francia 122,07 68.840 -7 8 -3

Canadá 110,87 53.473 4 19 8

Reino Unido 96,20 52.964 -10 7 -2 República de Corea

43,79 54.127 0 8 5

Italia 36,33 18.228 -12 15 1

Australia 34,92 20.667 5 10 1

Tabla 2 : Principales demandantes año 2009 para el producto (Fuente: Trade Map, 2010). Ver Anexo A.

El principal importador en el año 2009 “de las demás frutas preparadas o en conserva,

al natural o en almíbar”, fue Estados Unidos de América, con una participación del

26,9% en las importaciones mundiales para este producto, seguido de Holanda con el

9,3% y de Alemania con una participación del 8,9%.

Los países de la Unión Europea y Estados Unidos, concentran la mayor parte de las

toneladas importadas con 436.592 y 340.591 toneladas respectivamente.

La participación en volumen ha aumentado levemente en algunos casos y disminuido

en otros desde el año 2005 al 2009. El principal aumento en las tasas de crecimiento

anual de volumen fue para los Países Bajos (Holanda), con un aumento de 30%, y la

mayor disminución fue por parte de Japón con un -12%, que también coincide con las

tasas de crecimiento anual en valor con un aumento de 36% para los Países Bajos

(Holanda) y una disminución de un 3% para Japón.

14

Los principales países importadores de papaya fresca (ver gráfico 2) son: Estados Unidos

de América con un 60%, China con un 8% y Emiratos Árabes Unidos con un 8%.

Gráfico 2 : Principales países importadores de papaya fresca (Fuente: Trade Map, 2010)

Cabe mencionar que los principales importadores de fruta procesada no son los mismos

que los importadores de papaya fresca a excepción de Estados Unidos, lo que indica en

el caso de China y Emiratos Árabes Unidos que son consumidores de la papaya en

forma natural cuya demanda lo más probable es para la elaboración de frutas

procesadas en conservas.

2.2.2 Oferta Mundial

Según datos del Trade Map database, la exportación “de las frutas preparadas o en

conserva, al natural o en almíbar”, en el año 2009 a nivel mundial fue de US$ 1.759

millones equivalente a 1,02 millones de toneladas, lo que equivale a un precio mundial

de oferta de 1.718 dólares por tonelada.

Exportadores

Valor

exportada en

2005

(Millones de

US$)

Valor

exportada en

2006

(Millones de

US$)

Valor

exportada en

2007

(Millones de

US$)

Valor

exportada

en 2008

(Millones de

US$)

Valor

exportada

en 2009

(Millones de

US$)

Mundo 980,43 1.132,8 1.417,7 1.804,4 1.759,6

Tabla 3 : Evolución de la oferta mundial entre 2005-2009 para el producto (Fuente: Trade Map, 2010)

15

En el gráfico 3 se puede observar que existe una aumento de un 84% entre el año 2005

y 2008, con una tendencia creciente en la oferta mundial que se mantiene desde el

2005 hasta el año 2008, con una leve disminución en la oferta en el año 2009 producto

de la crisis económica mundial que afectó las capacidades productivas de las empresas

y una disminución también de la demanda, lo que indica también que la oferta tuvo una

disminución pero que no marca una tendencia significativa a la baja.

Gráfico 3 : Oferta Mundial entre 2005-2009 (Fuente: Trade Map ,2010).

En la tabla 4, se puede apreciar que los principales oferentes de este producto fueron:

Exportadores

Valor exportada

en 2009, en miles de

USD

Volume

n(t)

2009

Tasa de crecimiento

anual en valor entre 2008-2009,

%

Tasa de crecimiento

anual en valor entre 2005-2009,

%

Tasa de crecimiento

anual en cantidad entre 2005-2009, %

China 269.225 165.182 -5 21 3 Países Bajos

(Holanda) 231.650 140.047 30 45 29

Estados Unidos

de América 193.076 83.661 10 24 11

Tailandia 144.288 150.896 -12 10 10

Alemania 109.199 42.971 -11 9 0

Canadá 82.813 36.043 4 20 9

Italia 80.464 48.158 -19 15 4

Francia 77.572 19.164 -4 22 15

México 51.787 30.147 -4 20 14

Tabla 4 : Principales oferente año 2009 para el producto (Fuente: Trade Map, 2010). Ver Anexo A

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Se puede mencionar que el principal exportador en el año 2009 fue China, con una

participación del 15,3% en las exportaciones mundiales, seguido por Holanda, con un

13,2% y Estados Unidos de América con un 11% de las exportaciones mundiales de las

demás frutas en conserva. Además se puede hacer referencia, que en conjunto los

países de la Unión Europea en el año 2009 fueron los que en mayor cantidad

exportaron, con un total de 250.340 toneladas y Holanda fue el país que tuvo el mayor

crecimiento porcentual respecto al año 2008. En general, los 10 principales países

exportadores abarcan un 73% de la oferta mundial.

Dentro de los principales países exportadores, Holanda es el país que ha mostrado

mayor crecimiento anual entre 2005 y 2009 tanto en valor como en cantidad, con un

45% y 29% respectivamente. Por otro lado, Alemania es el país que ha mostrado el

menor crecimiento anual tanto en valor como en cantidad con un 9% y 0%

respectivamente en el mismo periodo.

Además como dato adicional se pueden mencionar los principales países exportadores

de papaya fresca (Ver gráfico 5) que son: México con un 41%, Belice con un 14% y

Brasil con un 13%.

Gráfico 5 : Principales países exportadores de papaya fresca (Fuente: Trade Map,2010).

De acuerdo a esta información de los exportadores de papayas frescas, se puede

determinar que los principales exportadores esto es: México, Belice y Brasil exportan la

fruta en su forma natural sin agregar un mayor valor agregado al producto. Sólo los

17

Países Bajos (Holanda), Estados Unidos y México se encuentran dentro de los

exportadores de países procesadores de la papaya.

2.2.3 Comentarios

En el año 2009 las importaciones fueron mayores que las exportaciones lo que provocó

un saldo comercial negativo de US$340,87 millones, esto indica que existe una

demanda mundial insatisfecha por la oferta global, lo que abre una oportunidad para

nuevos exportadores o para aumentar la participación de mercado existente por los

países oferentes. La oferta tiene un precio unitario de US$ 1.718 por tonelada y la

demanda un precio unitario de US 1.588 por tonelada.

18

3. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES EXPORTADORAS

Para una empresa que está en la búsqueda de nuevos mercados para exportar, es

necesario poder identificar los mercados más apropiados, por lo que se debe realizar un

análisis de las características de estos países y analizar otras variables macro y

aranceles tarifarios que puedan entregar información relevante para la elaboración de

un ranking y posterior análisis.

Es así, como en la tabla 5, se pueden observar a los principales países importadores

“de frutas preparadas o en conserva, al natural o en almíbar” en el periodo 2005-2009.

Ahora bien, cabe destacar que Estados Unidos de América y Japón concentran cerca

del 47% mundial de la demanda y los 10 países más importantes concentran cerca del

75% mundial de la demanda.

Ranking País Importaciones

Promedio 2005-2009 (Millones de US$)

%

1 Estados Unidos de América 495,22 26,9%

2 Japón 207,44 11,3%

3 Alemania 156,16 8,5%

4 Países Bajos (Holanda) 121,37 6,6%

5 Francia 112,41 6,1%

6 Reino Unido 95,20 5,2%

7 Canadá 85,94 4,7%

8 República de Corea 40,42 2,2%

9 Italia 33,19 1,8%

10 Australia 29,52 1,6%

11 Otros 460,92 25,01%

Total 1837,8 100%

Tabla 5 : Ranking de los principales demandantes año 2009 para el producto (Fuente: Trade Map, 2010)

Sobre esta base, además de identificar el criterio de tamaño de mercado, se consideró

las ventas per cápita como una medida de la concentración para acceder de una

manera más eficiente al mercado y se ha dado ponderaciones a ambos criterios a fin de

poder encontra los 10 posibles mercados prioritarios para analizar, los cuales son:

19

Ranking Nuevo

Ranking Original

País

Mercado

Total (Millones de US$)

M per Capita (US$)

Tamaño M (60%)

Vtas x Capita (40%)

Ponderación

Total

1 4 Países Bajos (Holanda) 121,37 7.232 10 10 10

2 7 Canadá 85,94 2.546 10 10 10

3 1 Estados Unidos de América 495,22 1.596 10 5 8

4 2 Japón 207,44 1.636 10 5 8 5 3 Alemania 156,16 1.898 10 5 8 6 5 Francia 112,41 1.736 10 5 8 7 6 Reino Unido 95,2 1.527 10 5 8 8 10 Australia 29,52 1.333 5 5 5 9 8 República de

Corea 40,42 831 5 1 3,4 10 9 Italia 33,19 571 1 1 1

Tabla 6 : Ranking ordenado de los principales demandantes año 2009 para el producto (Fuente :Trade Map, 2010).

Para la confección del ranking se utilizó la siguiente escala de ponderación:

Mercado Total: 10: Sobre MMU$50, 5: Sobre MMU$25, 1: Menor a MMU$25.

M per Cápita: 10: Sobre US$2000, 5: Sobre US$1000, 1: menor a US$1000.

Este ranking nos permite poder analizar bajos ciertos criterios la demanda y definir los

posibles mercados objetivos. La entrada a estos mercados dependerá de las

condiciones para hacer negocio con el país, aranceles y factores macroeconómicos.

Por ejemplo, la República de Corea es un país con problemas políticos por lo que sería

riesgoso exportar actualmente. Por este motivo se deben analizar los mercados

apropiados y sus potenciales respectivos.

20

3.1 Caracterización de principales mercados y soci os comerciales

3.1.1 Países Bajos (Holanda)

Holanda es considerada en el primer lugar en el ranking y ocupa el cuarto lugar

en términos de exportaciones, con un PIB de US$796,7 billones en 2009, Holanda

posee una población de tan sólo 16.783.092 millones de habitantes y un PIB per cápita

(ppp) de US$39.400.

En la tabla 7, los principales socios comerciales en la categoría “de las demás frutas

preparadas o en conserva, al natural o almíbar” de acuerdo a Trade Map database son:

País Importaciones Promedio 2005-2009 (Millones de US$)

India 22,88 Estados Unidos de América 16,90 Costa Rica 13,34 Ecuador 7,81 Alemania 7,67 Otros 52,75

Total 121,37

Tabla 7 : Importaciones promedio Holanda año 2005-2009 (Fuente: Trade Map, 2010)

En el gráfico 6 se muestra la participación de los principales socios comerciales de los

Países Bajos(Holanda).

Gráfico 6 : Participación de los importadores Holanda (Fuente: Trade Map, 2010).

21

3.1.2 Canadá

Es la novena economía más grande del mundo, está entre las naciones más rica del

mundo. Con un PIB de US$1.522 trillones y una población de 33.759.742 habitantes,

posee un PIB per cápita (ppp) de US$ 38.100



País Promedio Importaciones 2005-2009 (Millones de US$)

Estados Unidos de América 52,38 México 5,35 Tailandia 5,45 China 4,97 India 3,32 Otros 14,46 Total 85,94

Tabla 8 : Importaciones promedio Canadá año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)

En el gráfico 7 se muestra la participación de los principales socios comerciales de

Canadá.

Gráfico 7 : Participación de los importadores Canadá (Fuente: Trade Map,2010).

22

3.1.3 Estados Unidos de América

Es la economía más grande del mundo. Con un PIB (ppp) de US$14,1 trillones en

2009, Estados Unidos de América posee una población de 310.232.863 habitantes y

un PIB per cápita (ppp) de US$46.000.



País Promedio importaciones 2005-2009 (Millones de US$)

China 96,46

México 94,29

Canadá 52,14

Tailandia 47,99

Japón 27,96

Otros 176,37

Total 495,22

Tabla 9 : Importaciones promedio Estados Unidos de América año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


Estados Unidos de América.

Gráfico 8 : Participación de los importadores Estados Unidos de América (Fuente: Trade Map,2010).

23

3.1.4 Japón

La economía de Japón es la tercera más grande del mundo después de Estados

Unidos y China y sobre Alemania que es la cuarta. Con un PIB (ppp) de US$4,14

trillones, Japón posee una población de 126.804.433 habitantes y un PIB per cápita

(ppp) de US$ 32.600.



País Promedio Importaciones 2005- 2009 (Millones de US$)

China 97,59

Tailandia 26,42

Estados Unidos de América 28,35

Filipinas 14,69

Francia 9,63

Otros 30,75

Total 207,44

Tabla 10 : Importaciones promedio Japón año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


Japón.

Gráfico 9 : Participación de los importadores Japón (Fuente: Trade Map,2010).

24

3.1.5 Alemania

Es la economía más grande en Europa y la cuarta más grande del mundo. Con un PIB

(ppp) de US$2,81 trillones, Alemania posee una población de 82.282.988 habitantes y

un PIB per cápita (ppp) de US$ 34.200.



País Importaciones Promedios 2005-2009 (Millones de US$)

Países Bajos (Holanda) 21,43

Italia 28,50

Polonia 10,82

Austria 13,94

Costa Rica 7,57

Otros 73,92

Total 156,16

Tabla 11 : Importaciones promedio Alemania año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


Alemania.

Gráfico 10 : Participación de los importadores Alemania (Fuente: Trade Map,2010).

25

3.1.6 Francia

Es la tercera economía más grande de europea y la octava economía más grande y

rica del mundo. Con un PIB (ppp) de US$2,09 trillones, Francia posee una población de

82.282.988 habitantes y un PIB per cápita (ppp) de US$ 32.500.



País Importaciones Promedios 2005 -2009 (Millones de US$)

Alemania 31,94 Países Bajos (Holanda) 14,50

Italia 9,64

España 6,56

Bélgica 6,25

Otros 43,52

Total 112,41

Tabla 12 : Importaciones promedio Francia año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


Francia.

Gráfico 11 : Participación de los importadores Francia (Fuente: Trade Map,2010).

26

3.1.7 Reino Unido

Es la segunda economía más grande de europea y la séptima economía más grande

del mundo. Con un PIB (ppp) de US$2,12 trillones, Reino Unido posee una población

de 62.348.447 habitantes y un PIB per cápita (ppp) de US$ 34.200.



País Importaciones Promedio 2005 -2009 (Millones de US$)

India 10,17

Alemania 13,46

Italia 9,52



Otro 46,17

Total 95,20

Tabla 13 : Importaciones promedio Reino Unido año 2005-2009 (Fuente: Trade Map)

En el gráfico 12 se muestra la participación de los principales socios comerciales de los

Reino Unido

Gráfico 12 : Participación de los importadores Reino Unido (Fuente: Trade Map,2010).

27

3.1.8 Australia

Con un PIB (ppp) de US$0,848 trillones, Australia posee una población de 22.151.554

habitantes y un PIB per cápita (ppp) de US$ 39.900.



Exportadores Importaciones Promedio 2005-2009 (Millones de US$)


Tailandia 6,57

China 5,03

Nueva Zelandia 2,78

Filipinas 1,27

Otros 8,92 Total 29,52

Tabla 14 : Importaciones promedio Australia año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


Australia.

Gráfico 13 : Participación de los importadores Australia (Fuente: Trade Map,2010).

28

3.1.9 República de Corea

Con un PIB (ppp) de US$1,36 trillones, República de Corea posee una población de




País Importaciones Promedio 2005 -2009 (Millones de US$)

China 20,47

Tailandia 6,25


Indonesia 2,35

Filipinas 2,60

Otros 3,65

Total 40,42

Tabla 15 : Importaciones promedio República de Corea año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)


República de Corea.

Gráfico 14 : Participación de los importadores República de Corea (Fuente: Trade Map,2010).

29

3.1.10 Italia

Con un PIB (ppp) de US$1,73 trillones, República de Corea posee una población de




País Importaciones Promedios 2005-2009 (Millones de US$)


Alemania 6,17

Francia 5,42

Austria 3,25

Dinamarca 1,55

Otros 16,80

Total 33,19

Tabla 16 : Importaciones promedio Italia año 2005-2009(Fuente: Trade Map,2010)

En el gráfico 15 se muestra la participación de los principales socios comerciales de Italia.

Gráfico 15 : Participación de los importadores Italia (Fuente: Trade Map,2010).

30

3.2 Estructuras Arancelarias

Las estructuras arancelarias para los países considerados se presentan a continuación

en la tabla 17:

País Código Producto

Arancel Aduana

Arancel Aduana Preferencial Chile

Unión Europea(Alemania, Holanda, Francia, Reino Unido e Italia)

2008999990 18,4% 0%

Canadá 20089990 6% 0%

Estado Unidos de América 20089950 1,8% 0%

Japón 200899259 12% 12%

República de Corea 2008999000 45% 22,5%

Australia 20089900 5% 0

Tabla 17 : Estructura arancelaria importadores. (Fuente: Product Market, ITC, 2010)

3.3 Elección del mercado objetivo

Después de realizar el ranking y analizar la información de la industria “de las demás

frutas preparadas o en conserva, al natural o almíbar” y de la dinámica de los mercados

internacionales en su oferta y demanda, se está ahora en condiciones de seleccionar un

mercado posible para la exportación. El mercado seleccionado fue el de Australia ya que

fue uno de los mercados mencionados por las empresas chilenas y de acuerdo a los

estudios realizados de los diferentes mercados objetivos, se pudo constatar que este

mercado cumple con los criterios establecidos para la selección: es un mercado que se

encuentra en crecimiento, de alto poder adquisitivo y está dentro de los diez principales

importadores de este tipo de producto. Además Australia y Chile al tener firmado un TLC,

le permite a Chile poder lograr una ventaja respecto a otros países exportadores y

aprovechar la tercera mejor ubicación(lugar 17°) co mo exportador dentro de estos diez

mercados seleccionados , después de Italia y República de Corea. Se entrega

información adicional respecto a otras características de Australia en el Anexo B.

31

4. ESTUDIO DE MERCADO AUSTRALIANO

Según datos del Trade Map database, las exportaciones Chilenas a Australia realizadas

durante el año 2009, alcanzaron a US$ 430,68 millones, y un 62% corresponden a

productos no tradicionales, debido a esto, aunado a los altos costos de producción de

bienes manufacturados en Australia y a su importante nivel de consumo, se visualizan

buenas oportunidades para aumentar las exportaciones de Chile, consolidando su

presencia en productos con mayor grado de elaboración en el sector alimenticio.

4.1. Clientes Objetivos

Según el World Development Indicators database del año 2009, el consumidor

Australiano tiene un alto poder adquisitivo con un ingreso per cápita de US$43,770 al

año que es un ingreso relativamente alto y que parte de su salario va dirigido a las

compras de comida saludable, especialidades, o a restaurantes gourmet, donde ofrecen

platos con frutas exóticas que combinen con el menú.

El segmento objetivo principal serán clientes Premium con alto poder adquisitivo en

particular los más informados y exigentes, que son los que están preocupados de

buscar alimentos sanos, únicos y valoran la calidad sobre el precio. De acuerdo al

Australian Centre for Retail Studies (2010), estos consumidores siguen la tendencia de

consumidores locales que buscan productos originales y que perciben de buena calidad

y que pueden ser alcanzados sin tener que viajar al lugar de origen. En este

segmento, el factor decisivo para la compra es que al cliente se le ofrezca un producto

único, saludable y de alta calidad. Dentro de estos clientes, se pueden incluir también

los restaurantes gourmet.

Este segmento Premium se divide en dos tipos de consumidores:

• Los Young Tigers: son profesionales (hombres y mujeres), con niveles educacionales

altos, en general tiene estudios de post grados, trabajan en grandes empresas.

Tienen entre 25 y 40 años y su ingreso disponible es superior al promedio nacional.

32

Se caracterizan por ser cosmopolitas, innovadores y muy abiertos a probar nuevos

productos. Tiene una mayor conciencia por el cuidado personal (alimentación sana),

su propensión marginal al consumo es alta. Su lealtad a la marca es mayor.

• La clase tradicional: son personas de 40 a 65 años, personas con alto poder

adquisitivo. El precio para ellos no es un factor relevante.

4.2. Características del mercado

La economía Australiana es dominada por el sector servicios (69% del PIB), la sigue la

actividad industrial con un 26.4% y finalmente la agricultura que aporta con sólo un 3%

.En el año 2006, según Trade Map Australia fue el 10° importador mundial “de demás

frutas preparadas o en conservas, al natural o en almíbar” (1,67% del total mundial) con

US$25,8 millones y en el año 2009 mantuvo el número 10° (1,7% del total mundial) con

US$34,9 millones(ver tabla 18). Esto muestra que el consumo “de demás frutas

preparadas o en conserva” de la población Australiana está aumentando en el tiempo,

y que la producción interna no es suficiente para abastecer el mercado local, por lo que

Australia tiene que importar estos productos para satisfacer esta demanda insatisfecha.

País

Valor importada en

2006

(Millones de US$)

Valor importada en

2007

(Millones de US$)

Valor importada en

2008

(Millones de US$)

Valor importada

en 2009

(Millones de US$)

Australia 25,8 29,4 33,3 34,9

Tabla 18 : Importaciones año 2005-2009 del producto a Australia (Fuente:Trade Map, 2010)

Adicionalmente, en el mercado Australiano se está dando una naciente conciencia por

la búsqueda de nuevos productos naturales y saludables. Debido a que el número de

personas obesas y con sobrepeso entre la población está creciendo rápidamente, lo

que ha generado mucha preocupación por parte del gobierno.

De acuerdo a la información del año 2009, proporcionada por el National Health Survey

de Australian Bureau of Statistics, la proporción de hombres en Australia con sobrepeso u

obesos es de 62,9% y la proporción de mujeres con sobrepeso u obesas es de 46,7%.

33

Esta alta proporción de personas en riesgo de salud, indica que existe una floreciente

demanda para productos de bajo contenido graso y de alta calidad, esto es, alimentos

funcionales y con características favorables para la salud.

Según datos del Trade Map, las exportaciones Chilenas a Australia realizadas durante

el año 2009 alcanzaron a US$ 430,68 millones, lo que representó un aumento de un

354,35 % en relación al 2005. Ahora bien, las importaciones “de las demás frutas

preparadas o en conserva, al natural o en almíbar” con un monto de US$0,34

millones(Ver tabla 19), representan un 0,97% de las importaciones totales de este

producto por parte del mercado Australiano, por lo que se desprende que las

exportaciones de este producto desde Chile hacia Australia no representan un

porcentaje significativo y han disminuido con el tiempo, situándose bajo Perú y Ecuador

que poseen una participación de mercado de 2,72% y 1,1% respectivamente.

Exportadores

Valor

importada en

2006(Millones

de US$)

Valor importada

en

2007(Millones

de US$)

Valor

importada en

2008(Millones

de US$)

Valor

importada en

2009(Millones

de US$)

Chile 0,2 0,46 0,41 0,34

Tabla 19 : Importaciones año 2005-2009 del producto de Chile a Australia (Fuente:Trade Map, 2010)

Lo mencionado anteriormente demuestra claramente que Australia es un mercado

atractivo para los productos chilenos de este tipo de producto ya que se encuentra

dentro de los top 10 de los países importadores de estos productos y que además se

encuentra en crecimiento. En el anexo B se pueden encontrar más información

respecto a este mercado.

4.3. Análisis mercado interno

En el año 2009, los principales destinos de “las demás frutas preparadas o en conserva,

al natural o en almíbar”, en cuya categoría se encuentran las papayas en conserva,

producidas en Chile son: Italia, México y Alemania.

34

Se exportaron 2.071 Ton. En el gráfico 16 se muestran los principales destinos que

fueron: Italia (61,3%), México (15,4%) y Alemania (18%).

Grafico 16 : Destino de las importaciones del producto desde Chile en ton año 2009(Fuente: Trade

Map)

Las exportaciones de Chile al mundo para el año 2009 fueron de US$36,16 millones y

las exportaciones a Australia fueron de US$0,337 millones. Australia importa desde el

mundo un valor de US$25,73 millones, esto implica que Chile posee la capacidad

exportadora para poder satisfacer la demanda del mercado Australiano.

De las empresas chilenas que exportan productos de “las demás frutas preparadas o en

conserva, al natural o en almíbar”, se puede mencionar que Agrícola Cran Chile Ltda.

es la única que exporta actualmente a Australia y el producto exportado son los

arándanos. Sólo una empresa exporta papayas en conservas, pero no con volúmenes

considerables dentro de la categoría, entre los destinos que se exportan se encuentran

Estados Unidos, Canadá, Alemania y Emiratos Árabes Unidos principalmente.

35

Principales empresa chilenas exportadoras Monto Exportado (US$) año

2009

AGRICOLA CRAN CHILE LIMITADA 1.505.360

ACONCAGUA FOODS S A 507.184

COOP CAMPESINA APICOLA VALDIVIA LTDA 136.998

Chile Andes Foods S.A. 86.122

Tamaya Gourmet S.A. 54.390

Exportadora Frucol Ltda. 27.553

Agroindustrias Ranch O Frut Chile Ltda. 16.140

Agrocomercial Frutos De Lipimavida Sociedad Anonima 14.730

Soc Agrícola Industrial Comercial Artificio De Pedegua Ltda 13.843

Tabla 20 : Principales empresas chilenas exportadores categoría. (Fuente: Prochile, 2009)

En conclusión, no existe una fuerte competencia interna para exportar papayas en

conservas hacia Australia, para la industria, este país se perfila como una posible

oportunidad para exportar.

Respecto a la distribución de los productos en conservas en Chile, los principales canales

de distribuidores son: supermercados, tiendas gourmet, hoteles, restaurant y catering.

4.4. Análisis del mercado externo

En el mercado Australiano hoy no se encuentran papayas en conservas en forma

masiva en los principales centros de distribución ya que no es un mayor productor de

este tipo de papayas y no es un producto muy conocido en ese mercado.

Pero si se pueden mencionar las compañías líderes en el mercado de las frutas y

verduras en conserva que son los competidores directos para el producto.

Las compañías líderes en el mercado de las frutas y verduras en conserva en Australia

son HJ Heinz Co Australia Ltd (Golden Circle Ltd), Simplot Australia Pty con su marca

John West, y SPC Ardomona la cual tuvo el 17.33% del total del mercado.

En la tabla 21, se pueden observar otras marcas reconocidas en el mercado de frutas en conservas.

36

Marca Producto Sitio Web Country Cuisine Limones marroquís

preservados http://www.countrycuisine.com.au

B&B Gourmet fruits Limones marroquís preservados

Stefano’s by Lyndall Vanderberg

Limones marroquís preservados

http://www.lyndallvandenberg.com.au

El Navarrico Melocotones en almíbar http://www.simonjohnson.com.au Ogilvie and co fine food merchants

Frutas en brandy y en ron http://www.ogilvieandco.com.au

Tabla 21 : Marcas reconocidas en el mercado de frutas en conservas. (Fuente: Prochile)

La distribución de productos alimenticios es realizada principalmente por las grandes

cadenas del retail. Por su parte la importación de productos industriales también es

efectuada por un reducido número de grandes grupos de empresas o holdings que

controlan amplias cuotas de mercado de los diferentes sectores.

4.5. Consideraciones para importación y comercializ ación

Australia es un país que se caracteriza por tener un fuerte control de los productos que

entran en él y así evitar la ingreso de productos tóxicos, virus o especies que puedan

afectarlo, es por esto que las principales barreras para arancelarias con las que se

enfrentan los exportadores chilenos son los procedimientos de aduanas e inspecciones

de cuarentena.

Todos los productos alimenticios deben ser sometidos a la cuarentena, de acuerdo a lo

previsto por el gobierno Australiano y presentar el documento Quarantine Entry. Las

papayas en conserva serán revisadas, y en caso de ser necesario, tratadas. Si no se

cumple con los estándares sanitarios Australianos, se prohibirá el ingreso de los

productos.

En la aduana se debe presentar toda la documentación relativa al envío, comprobantes

de transporte, seguros, etc. Esta información será conservada por el importador durante

los cinco años siguientes a la entrada del producto en Australia.

37

Otras consideraciones respecto a la importación de papayas en conservas son:

• Debe haber sido preservada con métodos aceptados por los Estándares de

Alimentos de Australia y Nueva Zelanda (Food Standards Australia New Zealand,

FSANZ) http://www.foodstandards.gov.au

• Debe tener la suficiente documentación para verificar que el producto ha sido

preservado para fines comerciales y qué métodos se han utilizado.

• Los productos que no cumplan con la suficiente documentación serán

reexportados o destruidos.

• No requiere permiso de importación.

• Todos los productos están sujetos a inspección y tratamiento de cuarentena

• Los envíos deben estar libres de tierra, insectos, cascarillas de granos de arroz,

contaminación con semillas restringidas y otro material prohibido por cuarentena.

Y deben estar empacados en envases nuevos y limpios.

• Todo embalaje de madera, pallets o estibas en conteiner FCL están sujetos a

inspección y tratamiento a menos que sea presentado un certificado que indique

que el tratamiento requerido ha sido llevado a cabo.

Existe una eliminación de los aranceles de entradas gracias al tratado de libre comercio

entre Chile y Australia. Por lo que para la papaya/Chilean Carica el arancel es de 0%.

También la papaya/Chilean Carica está liberada del impuesto GST. El GST es un

impuesto pagado por los importadores (impuesto indirecto) y equivale al 10% del valor

total de la mercancía. Este impuesto es el equivalente al IVA chileno, y debe ser

tomado en cuenta como referencia en cuanto al valor final de venta del producto en el

mercado.

Para la comercialización, las regulaciones y requerimientos se encuentran en el Código

Australiano para alimentos (Food Standards Code). Existen especificaciones sobre los

ingredientes, aditivos, vitaminas, minerales y preservantes permitidos en la fabricación

de productos alimenticios.

38

La definición de papayas en conservas y los requerimientos de composición para su

producción se encuentran en el Standard 2.3.1 Fruit and Vegetables (Food Standards

Code, http://www.foodstandards.gov.au/foodstandardscode/), este apartado define que

las papayas en conservas se encuentran en la categoría de frutas cortadas o peladas y

precisa que éstas no deben tener un pH mayor a 4.6.

El etiquetado de los productos debe cumplir con los requisitos del Código Australiano

para los Alimentos de acuerdo a los Food Standards Australia-New Zealand

(http://www.foodstandards.gov.au ) en el link: 1.2, que son :

• Nombre o Descripción del producto: La etiqueta debe decir con exactitud lo

referente al producto, e indicar las medidas y pesos correspondientes. También se

debe indicar la información nutricional.

• Listado de ingredientes: la lista debe seguir un orden desde el ingrediente de

mayor cantidad a los de menor. En caso de contener algún aditivo, se debe indicar

cuáles y si pueden causar alergias.

• País de Origen: El producto debe contener el nombre del país en el cual fue

fabricado o procesado. En este caso: Made in Chile.

• Etiqueta Legible: la etiqueta debe ser clara y legible, con tipos de letras que

diferencien los títulos y subtítulos principales. Debe estar en el idioma Inglés.

• Fechas de uso y requerimientos de almacenamiento: se debe indicar fecha de

elaboración y de vencimiento; todos los alimentos de duración inferior a dos años

deben contener la fecha de “preferentemente consumir antes de” luego día -mes-año.

Se deben establecer las condiciones de almacenamiento.

• Nombre del Fabricante/Importador: es opcional incorporar el nombre de la

empresa fabricante o exportador. Pero es obligatorio indicar el nombre de la empresa

Importadora Australiana.

• Información de ayuda al consumidor: fono de la empresa fabricante o importadora

en la cual solicitar mayor información sobre el producto.

Sin embargo, se debe añadir en la parte inferior cualquier otro ingrediente biológico o

nutriente que contenga para ser declarado.

39

4.6 Modo de entrada

El modo de entrada es la forma en que la empresa decide entrar a un determinado

mercado. Existen diferentes definiciones y segmentaciones, la elegida fue en base a la

simplicidad presentada y a que aborda las principales formas de entrada existente en el

mercado que tienen relación con la exportación, acuerdos contractuales, empresas

conjuntas y subsidiarias total.

De acuerdo a Hill, C.W.L. (2007), en la tabla 22 se muestran los modos de entradas.

Ventajas y desventajas relativas de modos de entrad a internacional

Modo de entrada Ventajas Desventajas

Exportación • Ubicación y economías de escala

• Internacionalización con bajo costo e inversión en otros países

• Fácil de administrar

• Costos de transporte • Barreras arancelarias y no

arancelarias • Bajo control (agente)

Proyectos Llave

en mano

• Aprovechar el proceso tecnológico cuando la inversión extranjera es restringida

• Crea productos competidores

• Sin beneficios de largo Plazo Licencias • Bajo costo, bajo esfuerzo

• Acceso al mercado sin barreras

• Ventajas del pionero y primer actor debido a la rápida internacionalización

• Bajo control y coordinación estratégica.

• Renunciar a los beneficios futuros.

• Crea un competidor

Franquicias • Igual que en licenciar • Igual que en licenciar • Control de calidad

Joint-Venture

(Empresas

Conjunta)

• Acceso al conocimiento y experiencia del socio

• Compartir costos, inversiones, riesgos, etc.

• Fomentados por gobiernos

• Diferencias entre los socios en cuanto a objetivos, estrategias, valores de la corporación.

• Alto costo de administración y coordinación.

Subsidiarias de

entera propiedad

• Full control: Tecnológico y Administrativo.

• Coordinación de una estrategia global. Ventajas de economías de

escala y localización .

• Alto costo de inversión en recursos financieros, Administrativos y Tecnológicos.

• Posible sólo para grandes compañías.

Tabla 22: Ventajas y desventajas relativas de modos de entrada internacional (Fuente: International Business. Hill, C.W.L. (2007)).

40

Según García Cruz, R. (2004), los modos de entrada indirectos tienen sentido cuándo

es baja la probabilidad de tener una ventaja competitiva en los mercados de destinos,

generalmente provocan la pérdida de control de las tareas de comercialización, ya que

esta es responsabilidad de otra empresa, y por ello, no puede influir en la actividad de

distribución en el mercado de destino. La ventaja es que estas empresas son

intermediarios que están situados en el mercado de origen, lo cual hace que para la

empresa sea simplemente una venta doméstica. En general compran el producto y lo

revenden en los mercados existentes. En este modo de entrada se pueden encontrar

representantes de ventas, agentes o distribuidores.

Respecto a los modos de entrada directos: se caracterizan por un mayor control del

proceso de penetración en los mercados internacionales. Aquí los exportadores realizan

la actividad de la exportación en lugar de delegarla. La exportación directa conlleva un

mayor nivel de compromiso de recursos pero también reporta un mayor control sobre

las actividades de exportación, manteniendo en su poder sus propias ventajas

competitivas. En este caso, el riesgo es mucho mayor, pero también lo es la capacidad

para obtener beneficios. Existen diversas formas de desarrollar este acceso, que van

desde oficinas virtuales, E-Business hasta Joint Venture.

De los diferentes modos de entradas a mercados internacionales y de acuerdo a

información de Prochile (2010), se definen que los más efectivos para entrar al mercado

Australiano son:

a) De entrada indirecta al mercado

Aplicable si la empresa exportadora tiene una baja probabilidad de tener una ventaja

competitiva en el mercado Australiano. En esta situación es improbable que la empresa

desee entrar en forma directa al mercado y ésta le permitiría aprovechar la mayor

presencia y recursos de las empresas localizadas en este mercado más adaptadas a

este mercado.

Los más efectivos son:

41

• Representantes de Ventas

Por medio de ellos se puede lograr relaciones comerciales con las principales redes

locales (distribuidores, clientes, etc.) de Australia y además a los exportadores les

permite obtener información relevante sobre el mercado. En general operan en base a

comisión y con contratos de período definido.

• Agentes comisionados

Buscan los productos para los importadores o consumidores finales, pero no importan

directamente ellos (normalmente reciben comisión por parte del exportador). Su función

es similar a la de los representantes de ventas, sin embargo, su principal diferencia es

que ellos son capaces de cerrar contratos en nombre de la empresa exportadora. Se

justifica cuando la cantidad de ventas no hace necesaria la manutención de una oficina

de ventas en Australia.

En general las tasas que ellos aplican, corresponden a un rango entre 7 y 15% del

precio que paga el mayorista.

• Distribuidores

En general realiza la adquisición del producto del exportador y los revende con lucro. La

Cadena de Retail más importante de Australia es Woolworths Limited, entre sus

negocios incluye: supermercados, tiendas electrónicas, tiendas por

departamento/multitiendas, botillerías, gasolineras, etc.

Lo siguen Coles que al igual que la anterior se compone de supermercados, almacenes,

botillerías, tiendas de artículos de oficina, farmacias, tiendas tecnológicas, etc.

42

b) De entrada directa al mercado

Si la empresa considera que es incapaz de lograr ventajas competitivas relacionadas

con la producción en los mercados exteriores, podría emplear la exportación directa o

joint-venture si resulta capaz de generar ventajas competitivas en el marketing.

Los más efectivos son:

• Oficinas Virtuales

Esta es una alternativa que existe gracias a los avances en telecomunicaciones y

tecnología y que sirve para aprovechar la lejanía de Chile con Australia.

Consiste en un sitio web que sirve como una fachada de la empresa, aún cuando esta

no tenga presencia física dentro del país.

Luego los pedidos y envíos se pueden hacer a través del una casilla de correo, número

telefónico, oficinas de servicio, email, página web, etc.

Este es uno de los métodos de venta utilizado por algunos exportadores en Estados

Unidos y otros países. Les permite ahorrar en comisiones y tener contacto directo con

los consumidores.

• E-Business

Consiste principalmente en la distribución, compra, venta marketing y suministro de

información complementaria del producto a través de Internet. En otras palabras es una

aplicación informática dirigida a realizar transacciones comerciales.

En la actualidad este tipo de negocios toma cada vez más importancia, especialmente

cuando las distancias son amplias como es el caso de Australia y Chile.

43

• Joint Venture

Recomendable si la empresa se siente segura de poder lograr ventajas competitivas en

producción y/o marketing estableciéndose en el mercado Australiano. Usualmente se

sostiene entre la compañía Chilena y Australiana, donde cada una es dueña de la mitad

de la empresa que crean en conjunto fortaleciendo mutuamente las áreas donde

poseen ventajas competitivas.

Lo ventajoso es que podrá tener un acceso más rápido al mercado gracias a que su

socio local tiene un conocimiento previo del mercado que le evitará cometer errores

innecesarios y además redes de contactos muy valiosos.

El modo de entrada que finalmente la empresa exportadora de papayas en conserva

escoja en virtud de lo mencionado anteriormente, dependerá de cuál es el tamaño

actual, ventajas competitivas y madurez que posea en el momento de comenzar el

proceso exportador.

44

5 ANÁLISIS ESTRATÉGICO

5.1 Descripción de la empresa

Las empresas exportadoras nacen por la necesidad de hacer de la papaya/Chilean

Carica un producto Premium, el giro de estas empresas está orientado a la producción y

comercialización de este tipo de productos alimenticios para la exportación, aplicando la

innovación en los tres pilares fundamentales del proceso productivo: en la agronomía;

en la tecnología de planta y equipos que les permiten una mejor selección y peso de la

fruta; y en marketing.

Las empresas están localizada principalmente en el valle de Limarí, en el norte de

Chile, en esta ubicación se encuentran las plantaciones, las plantas procesadoras y

embotellado, lo que le permite a las empresa cosechar y conservar la fruta y el producto

Premium final con la mejor frescura y calidad.

5.2 Evaluación del potencial del producto

La ventaja diferenciadora de este producto es la especie de papaya que se considera,

la cuál es la papaya/Chilean Carica que es una papaya única que sólo crece en los

valles semi-áridos del Norte de Chile, es seleccionada a mano y posee un atractivo

color amarillo y un gusto que es similar a la combinación de mango, piña, damasco,

pera y durazno, pero con una textura casi crujiente, es una fruta sumamente versátil

que permite realizar diversos platos, tales como un appetizer, ensalada, platos fríos o

calientes, como postre y bebida exótica. Además es una fruta cada vez más

demandada y consumida por sus propiedades saludables para las personas (toda clase

de personas desde la más joven a la más vieja), ya que tiene los siguientes beneficios

que son: vitamina C, provitamina A, antioxidantes, papaína que sirve para la digestión,

gastritis y otras afecciones físicas, por lo que se busca satisfacer la necesidad de

productos saludables por parte de los consumidores australianos.

45

Dentro de sus características, la Papaya/Chilean Carica en conserva es completamente

natural, sin preservativos usados en su empaquetado, de esta forma puede conservar

el sabor y aroma que caracteriza a esta fruta. Cada Papaya/Chilean Carica es

seleccionada a mano y se escogen las de mayor categoría para ser peladas y

procesadas.

A diferencia del producto en el mercado nacional que es un producto usualmente

presentado en frascos de una excelente calidad a un precio relativamente alto en

comparación a productos similares, en el mercado extranjero se realizaran

modificaciones al producto respecto a su envasado (envase Doy-Pack o frascos) y

etiquetado para lograr entregar un producto de mayor calidad en su presentación y

acorde a las necesidades de un mercado Premium y exigente como el Australiano.

Respecto al precio de la principal materia prima del producto que en este caso son las

papayas no es de mayor relevancia como para afectar el posible precio en el mercado

exterior, dado que las empresas son productoras y comercializadoras a la vez, por lo

cual son capaces de manejar, controlar sus costos y obtener márgenes positivos.

De esta forma, se puede apreciar que el producto presenta un potencial importante ya

que presenta características únicas y diferenciadoras con otros productos competidores

que se pueden encontrar en el mercado exterior, lo que le permite la entrada al

mercado seleccionado con una posible ventaja respecto a otros competidores.

5.3 Análisis FODA

Se identificaron las siguientes Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas,

desde el punto de vista de las empresas exportadoras.

a) Fortalezas:

• Empresas chilenas presentan excelentes condiciones fitosanitarias.

• Empresas chilenas poseen un producto único y propio.

46

• Alta calidad del producto y de la materia prima, utilizando fruta de alta calidad.

• Producción a un costo muy competitivo.

• Producción de un bien elaborado que agrega valor a la fruta cultivada en Chile.

• La productividad en buenas condiciones puede ser elevada y rápida.

b) Debilidades:

• Poca experiencia en exportaciones de este producto.

• Alta dependencia zonal para la producción del producto.

• Bajo grado de asociatividad entre productores de papaya e industriales.

• Alta dependencia a una sola variedad del producto.

• Alta vulnerabilidad a las condiciones climáticas que pueden afectar las cosechas.

• Altos costos de fletes a Australia.

• Falta de conocimiento del producto en el mercado Australiano.

• Bajos niveles de producción para satisfacer una gran demanda.

c) Oportunidades:

• Consumidores de altos ingresos en Australia dispuestos a pagar precios más

elevados.

• Probada preferencia por los productos de calidad en Australia lo que permite

ingresar un producto de calidad a este mercado por parte de las empresas.

• Aprovechar el interés por productos únicos provenientes de América del Sur.

• Aprovechar el reciente Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Chile y Australia.

• Aprovechar el aumento de demanda de productos naturales y saludables en

Australia.

• Las empresas chilenas poseen mejores costos asociados para la producción

agrícola que Australia.

• Entrar a un mercado nuevo que se puede satisfacer.

• Incorporación de nuevo productos derivados con valor agregados, que no

requieren alta inversión, tales como pulpa o mermeladas.

47

d) Amenazas:

• Competencia procedente de otros países con los que Australia tiene TLCs.

• Fortalecimiento de otros participantes actuales y entrada de nuevos participantes

en la industria.

• Estrictas normas de control sanitario en Australia a los productos.

• Potenciales nuevos exportadores Chilenos hacia Australia.

• Posible crisis económica y climática que afecten el consumo y la producción.

• Una posible caída de los precios, producto de una oferta excesiva del producto

y/o cambio en los gustos y preferencias del consumidor.

• Inestabilidad en el tipo de cambio, desfavorable para la exportación.

Del análisis Foda se concluyen los siguientes aspectos básicos para el negocio:

De las fortalezas se concluye que las empresas de papayas en conservas en Chile

poseen excelentes condiciones fitosanitarias que les permiten obtener un producto con

características únicas y de alta calidad para entrar al mercado Australiano. Junto con

esto se destaca que se puede realizar una producción a costos competitivos y de alto

valor agregado. En este sentido el mercado chile de papayas en conservas está en

condiciones de poder comenzar un proceso de exportación a nuevos mercados y estar

al nivel de los competidores mundiales.

De las debilidades, se puede concluir que las empresas exportadoras poseen baja

capacidad productiva para enfrentar un fuerte crecimiento en la demanda y además

una baja experiencia en exportación, lo que al verse enfrentadas a un mercado

desconocido puede requerir de mayores esfuerzos y recursos para su comercialización.

También el depender de un producto único y que puede ser afectado por condiciones

climáticas adversas hace que las empresas deben considerar los cuidados pertinentes

para mantener las cosechas en formas adecuadas y poder mantener un producto de

calidad. Las empresas deben estar atentas a estas debilidades y tratar de corregirlas a

fin de asegurar el éxito en la estrategia que seguirán para exportar.

48

De las oportunidades, se puede concluir que las empresas exportadores están en

condiciones de exportar a un precio elevado al mercado Australiano al poseer

consumidores de altos ingresos que están dispuesto a pagar precios más elevados que

en otros mercados. Las empresas exportadoras deben aprovechar la oportunidad que

entrega el poseer un Tratado de Libre Comercio con Australia como país y las

condiciones de preferencias y consumo de nuevos alimentos saludables por parte de

los australianos. Si las empresas son capaces de asimilar estas oportunidades que se

presentan pueden aumentar considerablemente su nivel de exportación.

De las amenazas, se puede concluir que es factible que se puedan fortalecer otros

participantes actuales en el mercado o entrar nuevos competidores dado que el

mercado de las papayas en conservas es un mercado relativamente nuevo y de gran

proyección. También las empresas exportadoras deben tener cuidado de mantener sus

condiciones fitosanitarias para asegurar un producto de alta calidad a fin de respetar las

estrictas normas de control sanitario. Finalmente las empresas exportadoras deben

considerar posibles crisis económicas, caídas de los precios y la inestabilidad en el tipo

de cambio, que es un factor crítico para las empresas exportadoras.

5.4 Análisis de Porter

Además se ha realizado un análisis usando las cinco fuerzas de Porter. Este

corresponde a un método para evaluar el mercado y entender cómo puede reaccionar a

la introducción de un producto, además permitirá estar mejor preparado a las

reacciones de los competidores existentes y para enfrentar a los potenciales nuevos

competidores.

5.4.1 Amenaza de entrada de nuevos competidores

Al existir en Australia una mayor preocupación y conciencia por consumir productos

naturales y saludables la posibilidad de nuevos competidores en la industria se puede

hacer presente.

49

A nivel internacional, existen múltiples proveedores a escala mundial, que poseen

Tratados de Libre comercio con Australia, lo que les permiten tener bajas barreras

arancelarias de ingreso y ser posibles competidores.

A nivel nacional, son pocos los exportadores de papayas en conservas dado que

destinan mayormente su producción al consumo interno, pero ante un posible aumento

de la demanda, es factible que se puedan incorporar a este mercado dado que poseen

características similares de costos y producción.

Por lo tanto, la amenaza de entrada de nuevos competidores es calificada como Alta.

Alguna de las acciones que se pueden realizar en este aspecto es mejorar la eficiencia

para disminuir los costos, entregar un producto de calidad para crear lealtad en el

cliente, con campañas de marketing para el producto e ir a ferias de productos

alimenticios para potenciar y fortalecer el producto.

5.4.2 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores que puedan tener la empresa corresponden a aquellos que son

necesarios para el proceso de elaboración del producto, en un comienzo las compras

no serán de gran volumen, pero con el tiempo irá aumentando, por lo que es necesario

tener el mejor trato con los proveedores.

Respecto a los proveedores, no se presentan proveedores únicos, aunque hay que

considerar que los precios de los principales insumos (papaya/Chilean Carica y azúcar)

vienen dados por las condiciones de mercado, lo que hace que el poder de

negociación con los proveedores sea definido como Medio.

Es imprescindible para lograr éxito, tener en consideración las mencionadas

precisiones, es decir manejar relaciones amigables con los proveedores y que la

negociación sea seria y de buen trato, donde ellos también se sientan beneficiados.

50

5.4.3 Poder de negociación de los compradores

En general, los compradores poseen un poder alto de negociación ya que éstos son los

que manejan los detalles y características de los mercados, además de ser exigentes

en calidad y volumen. Aunque, se debe considerar que las tiendas productos gourmet,

supermercado, de alimentos naturales y restaurantes compran el producto a distintos

distribuidores, lo que le otorga solo un cierto poder de negociación, limitando su poder

de negociación.

Por lo tanto, el poder de negociación de los compradores se calificó como Medio.

Como acción se debe tratar de lograr mantener la mejor relación precio-calidad.

5.4.4 Amenaza de productos sustitutos.

Los productos sustitutos son las otras frutas en conservas que se encuentran en el

mercado. La papaya es un fruto que por su origen tropical, sabor y forma es

considerado como un fruto exótico que lo hace bastante distintivo a otros frutos

tradicionales, sobre todo la papaya/Chilean Carica que se da en Chile y que es

diferente a otras especies de papaya que podrían ser sustitutos de ésta, la cual ha sido

expuesta en el último tiempo en ferias de gourmet internacionales presentándose como

un fruto exclusivo y de alto valor nutritivo.

A lo anterior, se suman los grandes beneficios para la salud que trae consigo su

consumo y que transforma a la papaya/Chilean Carica en un fruto único, que se hace

difícil conseguir con otra fruta tradicional.

Por lo tanto, la amenaza de sustitución se evaluó como Baja.

51

5.4.5 Rivalidad entre los competidores existentes

Actualmente existen competidores nacionales que producen la papaya/Chilean Carica

y que pueden entrar a competir por el mercado Australiano en el futuro, estos

competidores se pueden considerar como los más importantes rivales dado que pueden

competir con un producto similar, aunque actualmente las exportaciones de papayas en

conservas son limitado a unos cuantos actores, por lo que la rivalidad no es tan alta

pero se puede ver incrementada en el tiempo.

A nivel internacional, existen países que pueden participar posiblemente en este

mercado con papayas de otras especies, que bien posicionada podrían ser

consideradas como atractivas por los consumidores, pero con un menor grado. En

general no existe una marca global que esta posicionada en el mercado.

Las compañías líderes en el mercado de las frutas y verduras en conserva en Australia

y competidores existentes, son HJ Heinz Co Australia Ltd (Golden Circle Ltd), Simplot

Australia Pty con su marca John West, y SPC Ardomona. Por lo tanto, se puede decir

que la rivalidad entre los competidores es media.

Se debe lograr la diferenciación por calidad en el segmento Premium y con un precio

competitivo.

En base al Análisis de Porter descrito anteriormente, se calificó el atractivo de la industria

como Media, esto desde la perspectiva de las empresas, y que se resume en la tabla 23.

Ambient e Baja Media Alta

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Poder de negociación de los proveedores

Poder de negociación de los competidores

Poder de negociación de los compradores

Amenaza de productos sustitutos

Rivalidad entre los competidores

Tabla 23: Atractivo de la industria. Elaboración propia

52

Por lo tanto se puede concluir que es una industria medianamente atractiva para los

exportadores de papayas en conserva y en crecimiento que posee ciertas ventajas

respecto a otras industrias similares tales como los duraznos en conservas o vegetales

en conservas.

Adicionalmente es importante tomar los planes de acción mencionados anteriormente a

fin de lograr mantener y mejorar el atractivo de la industria.

5.6 Propuesta de valor

En la tabla 24 siguiente se presenta la propuesta de valor.

Supuestos

Mercado Existe un crecimiento en los últimos años en el consumo de productos en conservas en

el mercado Australiano(Trade Map, 2010).

Además, se ha despertado la conciencia de una alimentación más saludable basada en

productos naturales y nutritivos, en este contexto las papayas en conservas son una

opción dentro de una dieta más sana.

¿Quiénes son los clientes

potenciales?

Se asume que los potenciales clientes serán principalmente, aquellos del segmento

Premium, por las siguientes razones:

-Son los que tienen mayor poder adquisitivo.

-Son los que tienen mayor conciencia de comer más sano.

- Valoran calidad por sobre precio.

¿Cuánto estarán dispuesto a

pagar?

Dado que el precio es importante para el consumidor, se asume que estarán dispuestos

a pagar al menos lo que pagan actualmente por productos en conserva premium

similares o productos gourmet de este estilo.

¿Qué características esperan

del producto?

Se asume que las características esperadas del producto son :

- Fruta natural

- Que el producto sea de calidad uniforme, con mínima variación entre partidas.

- Que cumpla con los estándares exigidos por Australia.

- Que posea un contenido bajo de azucar

- Valor agregado con su envase.

- Que posea características únicas.

¿Cuánto costará el producto? El precio es un factor determinantes para la adquisición del producto. Este debe ser

analizado teniendo toda la información de costos de producción de la empresa en Chile,

más los costos de exportación. Como referencia,en el mercado Americano el kilo de la

papaya/Chilean Carica en frasco es de US$15 aproximadamente y en Chile de US$6.

¿Quiénes son los

competidores?

Existen productores locales chilenos que pueden exportar al Mercado Australiano y

también se importan frutas en conservas desde países como Estados Unidos de

América, Tailandia y China. Dentro de las papaya en conserva destaca Holanda que se

ha posicionado en los últimos años aunque no exporta a Australia.(Trade Map, 2010)

Tabla 24 : Proposición de Valor. Elaboración propia basada en datos del estudio.

53

6. FACTORES CLAVES DE ÉXITO

Para tener éxito en el proceso de internacionalización de la empresa a nuevos mercados,

es necesario considerar algunos factores claves que de no ser seguidos pueden

provocar el fracaso. A continuación se presentan algunos de ellos que se consideran

importantes y que deben ser considerados basados en la Metodología de Darling.

6.1 Respecto al compromiso de la firma

Las empresas chilenas exportadoras deben tener un sincero nivel de compromiso con

el objetivo de entrar a nuevos mercados, especialmente el proveniente de la alta

administración, esto se traduce en una declaración de compromiso.

La alta administración debe ver el mercado Australiano como una importante

oportunidad de expansión que requiere continuo esfuerzo y cuidadosa administración,

no debe verlo sólo como un mercado que absorbe los excesos de producción no

necesitados en el mercado local.

Para lograr el éxito, la administración y personal de las empresas deben estar

dispuestos a trabajar duramente y aceptar un riesgo razonable en retorno de la

promesa, incrementar las ventas y alcanzar altas utilidades. Es así que por ejemplo,

sería beneficioso para la empresa, el obtener de aquéllos una declaración firmada

asumiendo este notable desafío, destacando la importancia de la expansión y que el

éxito en el proceso de exportación está íntimamente ligado a su compromiso.

6.2 Respecto a la asignación de los recursos

Es importante que las empresas exportadoras no comprometan su vialidad financiera al

comenzar el proceso exportador, por lo que es necesario identificar en forma

adecuada los recursos financieros que pueden ser destinados y comprometidos a este

esfuerzo de entrar a nuevos mercados.

54

Se debe observar la fuerza y debilidad de los recursos en vista de los requerimientos de

desempeño operacional esperados en el extranjero, analizar los requerimientos de

capital inicial de entrada y los tiempos de recuperación del mismo.

Finalmente se deben tratar de aprovechar los recursos disponibles de fuentes externas

a los mercados para tomar ventajas de éstos, los cuales no son costos directos de la

organización. El no hacer esta evaluación en forma adecuada puede llevar a la

empresa a gastar recursos en forma excesiva y poner en peligro la vialidad financiera

de la empresa.

Por ejemplo, se deben realizar los presupuestos asociados a la operación de

exportación y buscar alternativas de financiamiento, tales como capital semilla, nuevos

inversionistas o créditos bancarios

6.3 Respecto a la identificación de problemas técn icos

Se debe tener en consideración que una confianza completa en el idioma inglés en las

operaciones puede poner a la firma en una desventaja significativa en mercados no

ingleses; y en los mercados ingleses pueden haber problemas con la exactitud del

lenguaje al hacer los negocios ya que palabras y frases con un significado preciso legal

puede ser muy diferente al de nuestro país llegando incluso a causar confusión e

ineficiencia.

Para tener éxito se deben estudiar en forma minuciosa los principales documentos

para la exportación, métodos de pago para los productos enviados, y finalmente,

procedimientos y requerimientos legales.

Por ejemplo, Se debe considerar crear un departamento de asesoría legal o utilizar

outsourcing para determinar nítidamente las condiciones legales de los contratos y

tener claridad en el significado de los mismos.

55

6.4 Respecto a la organización del equipo operacio nal

Es necesario organizar y definir un buen equipo operacional que esté a cargo del

proceso exportador para lograr el éxito, dado que el trabajo en equipo necesario para

la exportación es mucho más complejo que para los mercados nacionales. Esto se

debe a que hay más individuos involucrados tanto dentro como fuera de la empresa, ya

que involucra a todos los empleados de ésta en alguna forma, además requiere un

número significativo de actividades operacionales y una alta eficacia en la asignación

de responsabilidades para poner el producto en el mercado escogido. Las empresas

exportadoras deben lograr una buena comunicación y una eficiente administración de

las organizaciones de soporte y recursos externos a la empresa, tales como bancos

que resuelven temas financieros y transporte que manejan el packing, shipping y

documentación.

En consecuencia, y para conseguir una eficaz organización operacional para la

exportación, es que se debe por ejemplo, crear una descripción de nuevos cargos

asociados al proceso exportador y definir las interrelaciones de este equipo con las

otras áreas de la empresa.

6.5 Respecto a la implementación de la estrategia

Se debe tomar la decisión de exportar e implementar la estrategia comercial, esto es,

que la empresa después de haber establecido los fundamentos debe actuar.

La empresa debe tener la fundición y tener los recursos necesarios para superar los

problemas que se puedan presentar en forma efectiva y eficiente.

Se debe lograr mejorar la curva de aprendizaje de marketing y así de esta forma se

logrará tener procedimientos más eficaces para analizar los mercados y técnicas más

eficientes para organizar los recursos y los equipos de trabajo.

56

6.6 Respecto a control y evaluación

Para mantener el éxito en el proceso de exportación, se debe siempre revisar y hacer

los cambios necesarios para mantenerse vigente y mantener su ventaja en el mercado.

Esto requiere una vez analizado el mercado, observar los cambios y realizar las

acciones de control y evaluación correspondiente para realizar los ajustes necesarios.

Es así que por ejemplo, se podría crear un sistema de indicadores de control de gestión

y realizar planes de acciones específicas para resolver los problemas y lograr la mejora

continua.

6.7 Otros factores de éxito

También se pueden mencionar otros factores de éxito por parte de las empresas

exportadoras de papayas en conserva.

• Alto nivel de innovación en el formato del producto.

• Enfoque de promoción proactivo en la entrada a mercados actuales.

• Equipo profesional altamente comprometido y calificado.

• Excelentes condiciones de cosecha y elaboración del producto.

• Producto único en su especie y bien explotado, denominación de origen.

• Fuerte apoyo técnico inicial para la exportación.

• Calidad certificada que entrega un sello de calidad al producto.

• Estabilidad económica del país que permite el crecimiento.

57

7. ANÁLISIS DE RIESGOS

Dentro de los riesgos que se deben enfrentar:

• Escasez en la disponibilidad de recurso papapa/Chilean Carica como consecuencia

de fenómenos ambientales (Temperaturas bajo 0°C) y sanitarios propios de la

actividad.(Prochile, 2010)

• De tipo de cambio, como consecuencia de que se exporta principalmente el

producto, una baja en el tipo de cambio puede afectar fuertemente las utilidades de

las empresas.

• Exposición a las variaciones en los precios internacionales del producto

papaya/Chilean Carica, en sus distintos formatos de comercialización.

• Que China comience a exportar el producto al mercado australiano, esta situación

ya se está viendo con otros productos en los principales mercados de consumo del

Asia Pacífico, donde China está tomando un rol relevante.

• Aún existe una baja producción del producto, una excesiva demanda por parte del

mercado Australiano puede poner en una situación de demanda insatisfecha a los

exportadores chilenos (Prochile, 2010).

• Nuevas restricciones al comercio internacional con medidas para arancelarias.

Actualmente Chile posee un TLC con Australia, pero las condiciones para el

producto podrían cambiar si se necesitara una medida protectora por parte de

Australia para sus productos locales.

• Situaciones de riesgo tales como huelgas, terremotos, cambios legales y políticos,

económicos y sociales que alteren el rumbo de la empresa.

58

8. PROPUESTA DE ESTRATEGIA COMERCIAL

8.1 Modelo de ingresos

Las empresas exportadoras basarán principalmente sus ingresos sobre la venta de

papayas. Esta venta se divide en papayas en conservas, que dada la calidad del

producto que se obtiene, se destina un 80% para la exportación y un 15% para

satisfacer el consumo interno. Otra fuente de ingresos, estará compuesta por el

producto que no clasifique para exportar o consumo interno y que se considera

rechazado, la cual se vende en el mercado local como fruta fresca. Este último

componente se vende a terceros en el país para la elaboración de jugos, mermeladas,

yogurts, etc.

Grafico 17 : Esquema modelo de ingresos. Elaboración propia.

8.2 Posición competitiva y estrategia comercial

A partir del análisis de mercado y las características propias de la industria y del

producto, se define la estrategia a seguir. La posición competitiva más apropiada,

teniendo en cuenta el tamaño de la empresa y la baja experiencia internacional en

59

forma directa y a los bajos volúmenes producidos en relación al tamaño del mercado

australiano, es la de posicionar la empresa con una estrategia diferenciadora y no

dominante. Además, se debe considerar la inexistencia de un mercado desarrollado

para la papaya en conservas en Australia, por lo que se competirá con otras empresas

productoras de sustitutos.

Para lograr las ventajas competitivas de esta industria, la estrategia debe considerar los

factores claves de éxito mencionados en el capítulo 6, relacionados con el compromiso

de la firma, la asignación de recursos, organización entre otros y además considerar los

cambio en los factores productivos, industrias proveedoras y nuevas tecnologías.

En cuanto a la estrategia comercial, ésta será posicionar a las Papayas/Chilean Carica

como un producto de alta calidad y alto valor nutritivo, es decir utilizar diferenciación,

pero sin dejar de lado los costos sobre todo en términos de productividad por Hectárea.

En este sentido, es importante el alineamiento de todas las actividades de la empresa

para perseguir y conseguir la diferenciación y bajos costos productivos.

La diferenciación debe potenciar a las papayas en conservas como un producto

Premium, y posicionarlo como un producto único y exótico de Chile, de alta calidad y

contenido nutricional, excelentes condiciones fitosanitarias, presentación y diversos

usos. Es muy importante resaltar estas características ya que el consumidor australiano

es exigente en término de calidad y está dispuesto a pagar un alto precio si el producto

cumple con sus requerimientos.

La estrategia apunta más que a competir dentro de los límites de la industria actual, es

abrir nuevos mercados en base a un segmento actualmente desatendido para este tipo

de productos y que hoy consume otras frutas de menor valor nutricional y con menores

efectos positivos para la salud, el cuál es un segmento que puede crecer en forma

considerable y lograr posicionar un producto único chileno actualmente desconocido en

el mercado australiano.

60

Para captar a los posibles competidores de papayas en conservas, se utilizará una

estrategia Push(Kotler, 2010), es decir, posicionando el producto en los puntos de venta

y tiendas especializadas, a través de los distribuidores. Dado que no son muchos los

exportadores de papayas en conservas, sería muy difícil poder implementar una

estrategia Pull, posicionando el producto en la mente del consumidor para que éste lo

solicite en los puntos de ventas ya que requeriría de muchos recursos y tiempo, que

actualmente no podría desarrollar una empresa aislada en la exportación al mercado

australiano.

8.3 Mix comercial

La estrategia comercial a nivel de negocio se debe realizar a través del mix comercial

(Kotler, 2010), ésta tiene como objetivo dirigir a las empresas para que aprovechen las

oportunidades de mercado de tal manera de satisfacer las necesidades de los clientes

en el mercado Australiano, optimizando así el uso de los recursos con los que se

dispondrá. Esto debería permitir mantener el negocio en el tiempo, tener un crecimiento

sostenido y obtener los resultados esperados. Las consideraciones sugeridas son

presentadas como una guía para un futuro desarrollo del plan de marketing, al cual

corresponde un mayor nivel de detalle de cada uno de los aspectos señalados.

8.3.1 Producto

Las características del producto a comercializar por la empresa, deben ir directamente

relacionados con la estrategia propuesta.

El producto base a comercializar corresponde a la Papaya/Chilean Carica, la que será

extraída de la cosecha propia de la empresa, y que se caracteriza por ser una fruta de

sabor dulce, bastante aromático, de una forma ovalada con surcos muy marcados, y de

un amarillo intenso.

Además de su particular sabor, la Papaya/Chilean Carica presenta una serie de

propiedades nutritivas que la hacen ser apetecida por los consumidores y ubicarla

61

como una de las frutas con más propiedades medicinales, entre las que destacan su

alto contenido de vitaminas A, B1, B2, B3 y C, con un elevado contenido de calcio y rico

en papaína, todo lo cual le confiere a esta fruta un gran valor digestivo, antioxidante y

depurativo. (Tamaya Gourmet, 2010).

La Papaya/Chilean Carica por ser una fruta desconocida en Australia, se trata de un

producto inédito, por lo que se debe presentar como una fruta exótica, gourmet y de

características saludables únicas (Prochile, 2010). En el mercado Premium o gourmet,

el producto presenta un gran potencial de entrar a competir al mercado australiano ya

que este tipo de productos es un mercado no saturado, en el cual no existen muchos

países latinoamericanos que exporten frutas en conservas gourmet.

Además se deben revisar todas las certificaciones sanitarias y de calidad necesarias mencionadas anteriormente para ingresar al mercado australiano.

1) Características técnicas del producto

De acuerdo a información disponible por parte de las empresas exportadoras

(Guallarauco, Tamaya Gourmet, 2010) se definen las características técnicas del

producto. Estas deben cumplir con los requerimientos del mercado australiano.

a) Descripción :

Conserva preparada a partir de papayas frescas de alta calidad y escogidas. Se agrega

como medio de cobertura almíbar acidulado (con un 35% menos de azúcar). Producto

envasado al vacío sometido a proceso térmico para darle la esterilización requerida. Al

tener una relación muy directa desde la cosecha a la elaboración se mantienen las

condiciones organolépticas resaltando la frescura de la fruta.

b) Ingredientes:

Los ingredientes principales son papaya/Chilean Carica, agua y azúcar.

62

c) Características organolépticas:

• Apariencia/Color Amarillo: intenso en la fruta y amarillo transparente en el líquido.

• Sabor/Aroma Dulce / Típico del producto.

• Textura Fruta entera de textura suave, ligeramente blanda.

d) Características físico-químicas

• Sólidos Solubles 23 ± 2º Brix

• pH 4.1 ± 0.2

e) Características microbiológicas

Esterilidad comercial: Ausencia de microorganismos mesófilos aerobios y anaerobios

ausencia de microorganismos Termófilos Aerobios y anaerobios.

f) Duración y condiciones de almacenamiento

La vida útil es de 3 años almacenada en un ambiente fresco y seco. Una vez abierto

mantener refrigerado.

g) Formato de comercialización

La nueva tendencia por parte de los consumidores australianos de frutas en conserva

es adquirir el producto en envase de plástico o vidrio a cambio del enlatado, este tipo de

empaque le permite ver al consumidor el producto. El empaque de plástico fue

introducido al mercado australiano en presentación personalizada y UHT

(Ultrapasteurizado), hoy en día se presenta también en envases más grandes (500g,

700g y 1kg). Estos envases incluyen tapa de rosca que facilita su almacenamiento y

refrigeración después de abierto el producto. (Prochile, 2010).

63

El producto se presentará en los siguientes formatos de comercialización:

• Flexible retornable Doy Pack de 35 oz (1000 g) con 6 a 10 piezas enteras de

papayas, en cajas de 4 paquetes. Este empaque es una bolsa de plástico que le da

un manejo fácil y flexible al producto. Adicionalmente cuenta con sellado estilo

zipper, es pasteurizado y esterilizado, por lo cual, el producto tiene más duración.

Además, la fruta puede verse claramente.

• Frascos de Vidrios de 16 oz (450g) con 3 a 4 piezas enteras de papayas, en cajas

de 6 frascos.

2) Propuesta de valor del producto

La propuesta de valor del producto, es aprovechar la experiencia, el conocimiento en la

fabricación y los formatos de comercialización de excelencia que se posee, utilizando

las tecnologías innovadoras existentes que se han desarrollado. Esto basado en el uso

de materias primas de primera calidad, procesando la papaya/Chilean Carica, cuando

se encuentran en su punto exacto de maduración. Y utilizando fruta natural producida

sin la intervención de ninguna manipulación química y/o genética. Es importante

destacar que se está exportando un producto procesado, que agrega valor a la oferta

de papayas/ cultivadas frescas.

Por lo tanto, la Papaya/Chilean Carica es un fruto que no existe en forma masiva en el

mercado y adicionalmente a los consumidores Premium puede apuntar a un nicho de

mercado específico como los restaurantes refinados y tiendas de alimentos gourmet,

con lo cual podría obtener resultados positivos.

Cabe destacar que es un producto único en el mundo y originario de Chile. El desafío

es lograr posicionarlo como un producto de alta calidad y cualidades saludables.

8.3.2 Precio

Establecer una buena política de precios es esencial para lograr una operación rentable

y posicionar en forma correcta el producto. El precio se determina en base al mercado

64

para este tipo de producto Premium. Cabe destacar que no existen precios

consolidados en el mercado australiano y que en diversos mercados son variables.

Para tener una idea de éstos, se pueden observar el precio de los productos sustitutos

y que pueden entregar una referencia realista de lo que los consumidores australianos

están dispuestos a pagar por el producto.

En la tabla 25 adjunta se puede encontrar información respecto al precio de referencia

de algunos productos en conservas en Australia.

Producto Peso (Gr) Precio

(AU$)*

Empresa $/Kg (US$)*

Whole peaches in syrup 3000 37,35 Simon Johnson 12,52

Apricot & Orange Conserve

with Galliano

350 8,95 Country Cousine 25,66

Conserve of berries 350 8,95 Country Cousine 25,66

Fig & Ginger conserve 350 8,95 Country Cousine 25,66

Whole peaches in Syrup 700 18,65 Simon Johnson 26,74

Lemon Curd 370 11,5 Lindal Vanderberg 31,19

Preserved lemons 350 13,5 Lindall Vanderberg 38,71

Rapsberry in rum syrup 250 12,5 Gourmet Shopper 50,18

*El tipo de cambio de referencia es de AU$1 =US$ 1,0036(Diciembre 2010)

Tabla 25 : Precios de productos en conserva en Australia. Elaboración propia con datos de diversos sitios web.

Por lo tanto basado en algunos precios de referencias para las frutas en conservas

gourmet en Australia según sus precios por Kg. se puede dividir la oferta en :

1. Económicas : desde AU$ 10/ Kg. hasta AU$20/ Kg.

2. Normales : desde AU$ 20.1/Kg. hasta AU$30/Kg.

3. Premium : desde AU$ 30.1 / Kg. hasta AU60/ Kg.

Como referencia de precios de los productos en conservas en Estados Unidos de

América, que es el mercado a nivel mundial que importa mayor cantidad de productos en

conservas de estas características, se presentan los diferentes precios en la tabla 26.

65

Producto Peso (Gr) Precio

(US$) Empresa $/Kg (US$)

Papaya/Chilean Carica fruit Doy

Pack

4000 39,96 Tamaya Gourmet 9,99

Papaya/Chilean Carica glass jar 450 7,99 Tamaya Gourmet 17,75

Peaches in syrup 400 9,99 Guallarauco 24,98

Mango papaya chutney 312 8,11 Wild Thymes, 25,99

Organic Papaya Chunk 400 17,45 Native Forest 43,63

Tabla 26 : Precios de conservas mercado americano. Elaboración propia diversos sitios web.

Como referencia de los valores a los que actualmente se vende el producto en frasco,

el precio de venta por kilo sería de US$17,76, lo que equivale a un valor de $8.347

aprox. (US$1=$470, Diciembre 2010). El producto a nivel nacional se vende a un valor

de US$6.1/ Kg., lo que equivale a un valor de $ 3.000 aprox. Si se utilizará el formato,

Doy Pack el precio de venta sería de US$9,99, lo que equivale a un valor de $4.865

aprox, bajando considerablemente el precio por Kg.

La empresa ingresaría al mercado de las frutas en conserva Premium debido a la

calidad del producto y características únicas, lo que le permitiría un precio de venta en

Australia en el formato de frasco de 450 grs, sobre los AU$30/Kg, un valor de $13.800

aprox. (AU$1=$460, Diciembre 2010), esto se debe principalmente a que en Australia el

consumidor objetivo posee un alto poder adquisitivo, por lo que los productos en

general son de valor más elevado que en otros países. Finalmente el precio FOB (free

on board) para el mercado australiano sería de AU$7,15 /Kg. un valor de $ 3.290 app

Este permitirá un margen de ganancia para compartir con el distribuidor de

aproximadamente de un 30% y el vendedor de 50%, pudiendo llegar a venderse en el

mercado Australiano a $ 5.713 (AU$12,4) el frasco de 450 grs. Quedando un precio por

Kg. de $12.696 (AU$27,6/Kg.). De esta forma se podría ingresar en el margen

intermedio de precios para las papaya/Chilean Carica en conservas, con un precio

inferior al de las frutas en conservas más caras que se venden hoy en el mercado.

66

8.3.3 Estrategia de distribución

La elección del canal de distribución y los agentes con los cuales se decidirá actuar es

un factor importante para este negocio. Para esto, conocer la estructura de la industria

en Australia es clave para definir el canal a utilizar.

Según Prochile, entre las alternativas que existen para la distribución del producto, los

importadores en Australia se dividen en las siguientes categorías:

• Importadores/mayoristas: son los que importan directamente, están especializados

en una gran variedad de productos u operan como importadores generales y venden la

mercancía en mayoreo a los minoristas (supermercados o tiendas especializadas) o al

consumidor final. El importador típico se especializará en un segmento del mercado y

se concentrarán en lo que saben para mantenerse competitivos. Algunos de ellos

pueden insistir en tener derechos exclusivos sobre un proveedor extranjero y en estos

casos el proveedor debe mantener el compromiso de exclusividad, una actitud contraria

sería muy mal vista por su contraparte en Australia, uno de los más grandes en

Australia corresponde a Grocery Corporation (http://www.grocerycorp.com.au/). Estos

manejan márgenes entre 40-80% sobre el precio de los costos de embarque

• Agentes comisionados: buscan los productos para los importadores o consumidores

finales, pero no importan directamente ellos (normalmente reciben comisión por parte

del exportador). No tienen una presencia fuerte en Australia en vista del tamaño y la

naturaleza competitiva de este mercado. La mayoría de estos agentes operan en base

a una comisión de 3% y 6% en el valor FOB de las órdenes.

• Productores/usuario final: un número de productores y usuarios finales importan su

materia prima o las entradas para la elaboración de un producto final. Aunque

normalmente se abastecen a través de importadores mayoristas.

• Minorista o “ Retailers”: los grandes minoristas importan hasta un 20% de sus

productos requeridos, por medio de sus agentes en el extranjero. Muy pocos de estos

67

importan directamente. En Australia existe un predominio de estos minoristas en la

venta de productos procesados. Los minoristas son los importadores más importantes

en el canal de distribución y comercialización. Una de las cadenas de supermercados

más grandes es Coles (http://www.coles.com.au/) de Wesfarmers Limited que posee un

32% de participación de mercado, Woolworths (http://www.woolworths.com.au/) con un

40% y otros minoristas con una participación del 28%, tales como David Jones

(http://www.davidjones.com.au/) y Foodland Associated Limited (http://www.fal.com.au/).

Estos manejan un margen entre el 50-100% sobre el precio de venta.

En base a esta estructura y considerando que el producto no va a entrar directamente a

las cadenas de supermercado, donde además el poder de negociación frente a ellos

sería muy bajo. De esta forma, el mayor potencial para introducir la papaya/Chilean

Carica al mercado Australiano es como producto Premium o gourmet, por lo tanto las

empresas deberían elegir alguno de los siguientes canales de distribución:

• Importadores de productos gourmet: estos conocen el mercado, tienen relaciones y

contratos establecidos con las tiendas de alimentos exclusivos y se encargan de todos

los procesos de aduana e inspección en el departamento de Cuarentena Australiana.

• Venta directa a tiendas de alimentos exclusivos (Specialty Groceries) como por

ejemplo Thomas Dux (http://www.thomasdux.com.au), Simon Johnson,

(www.simonjohnson.com.au), Maggie Beer Fresh Foods (www.maggiebeer.com.au),

David Jones Foodhall (http://www.davidjones.com.au ), o Jones The Grocer

(http://www.jonesthegrocer.com ).

• Tiendas de delicatessen (Delis groceries). Es suplido por las tiendas especializadas

o directamente por los productores o procesadores, es importante resaltar que ellos

buscan diferenciación y se puede llegar a este cliente directamente con un producto

gourmet y único.

• La industria de servicios alimenticios . Los hoteles y restaurantes tienden a comprar

productos únicos en el mercado importados de varios países para darle diferenciación

68

a sus platos. Por ejemplo, hoy en día existe una tendencia de preparar Comida

Fusión, estilo culinario donde se combinan alimentos de diferentes regiones o países

donde los productos gourmet chilenos pueden tener gran acogida.

Respecto a la forma de llegar a Australia, se debe confirmar la disponibilidad de

transporte marítimo entre Chile y Australia, por el momento existen dos líneas

principales entre San Antonio y Sydney, Maersk Line (http://www.maerskline.com) y

Pacific Anchor Line (http://www.pal.cl/).

Finalmente, por los bajos volúmenes en una primera etapa se recomienda contactar

sólo un número reducido de distribuidores, evaluando en base a los volúmenes,

aquellos con los cuales se pueda suministrar producción en forma estable.

8.3.4 Estrategia de promoción

De acuerdo a las características de las empresas, producto y coherente con la

estrategia establecida, se sugiere una estrategia Push.

De esta forma se deberán concentrar los esfuerzos en el contacto de potenciales

distribuidores, y luego en capacitarlos en el producto exportado.

En una primera etapa la inversión de recursos en promoción sólo debiera estar centrada

en el canal de distribución definido, de acuerdo a la estrategia que se va a desarrollar

para ello. No se contempla una inversión publicitaria dirigida al cliente final, al menos en

una primera etapa de introducción del producto. En una etapa posterior, se podría

establecer una campaña dirigida a los consumidores finales, dependiendo de los

volúmenes comercializados y también de la oferta que como país se comience a

proyectar, a modo de no generar una demanda que no pueda ser satisfecha. En el caso

que se sucediera un aumento en la demanda, sería conveniente poder formar un “cluster”

exportador con otros productores y así prorratear la posible inversión requerida.

Respecto al producto, la Papaya/Chilean Carica es una fruta desconocida para el

mercado australiano, por lo que se debe promocionar como una fruta exótica y gourmet.

69

Debido a que ésta se consume después de haberse hervido y preservado en envases

apropiados, la mejor forma de promocionarla en el mercado australiano es como una

fruta en conserva gourmet. Además, se debe promocionar como un producto único en

el mundo que sólo se produce en las zonas del norte de Chile.

Según Prochile, generalmente los centros donde se distribuye este tipo de alimentos

gourmet como supermercados exclusivos (Specialty groceries) o Delicatessen (Gourmet

Deli’s) llevan a cabo campañas de promoción dirigidas a un segmento alto de mercado.

Algunas de las estrategias promocionales más destacadas son:

• Degustaciones dentro de los almacenes. Esta estrategia se considera como la más

efectiva ya que le permite al cliente conocer los productos y tenerlos dentro de sus

opciones de compra. Por esta razón se le aconseja al futuro exportador chileno que

destine parte de su producto a degustaciones y muestras gratis, especialmente

cuando se trata de la Papaya/Chilean Carica en conserva, la cual es un producto

totalmente nuevo y el consumidor no tiene conocimiento sobre su sabor, uso, textura

o valor nutricional.

• Entrega de folletos semanales promocionando las diferentes marcas existentes o

nuevas dentro de sus almacenes por medio de recetas y descuentos especiales

(estrategia de Thomas Dux Grocer)

• Demostraciones de cocina con chefs reconocidos (estrategia de Maggie Beer

Fresh Food).

• Clubs donde la gente puede interactuar, cocinar juntos y estar al tanto de las nuevas

tendencias culinarias y productos premium (estrategia de Maggie Beer Fresh Food)

• Otras estrategias como programas de televisión, entrevistas exclusivas de los

propios dueños y páginas web interactivas hacen parte de una buena promoción de

los productos gourmet.

70

Adicionalmente, se debe considerar la asistencia a las ferias más importante de

Australia en el sector alimenticio que son las de “Fine Food Australia” y la “Fine Food

Queensland”, que se realizan anualmente en las ciudades de Sydney, Melbourne y

Brisbane, alternativamente. Estos son los eventos más importantes en el sector

agroindustrial. La participación en estos eventos es primordial para las empresas

chilenas que buscan dar a conocer e introducir nuevos productos en el mercado

australiano.

Otra alternativa es negociar con el importador una campaña de promoción o marketing

para el producto. Los importadores conocen cuáles campañas podrían tener mayor

impacto en el mercado local y podría ser mucho más efectiva la introducción del

producto. Además, puede resultar en una mayor lealtad por parte del importador, ya

que habría realizado una inversión en la promoción del producto.

Finalmente, es necesario lograr con la promoción, resaltar las cualidades únicas del

producto y su origen único, resaltando sus características saludables que podrían ser

de gran atractivo para los consumidores australianos.

71

9 OTROS ASPECTOS DEL PLAN DE NEGOCIO

A continuación se presentan otros aspectos del plan de negocio que son importantes

para el buen desarrollo del proyecto.

9.1 Operaciones

9.1.1 Proceso productivo

Para entender el proceso de producción y elaboración de conservas de papayas, en el grafico 18 se presenta el proceso productivo de las mismas.

Grafico 18: Proceso productivo de la papaya. (Fuente: productores de papaya)

En el grafico 19 se muestra el proceso productivo para la elaboración de conservas de

papayas.

Gráfico 19 : Proceso productivo de conserva de papayas (Fuente: Promer e industria).

Ver anexo C para revisar la descripción de las etapas del proceso productivo.

72

9.1.2 Plan de producción

De acuerdo a información obtenida por parte de productores de papayas. Para elaborar

el plan de producción, se considera una proyección inicial de 4 hectáreas que

comienzan su proyección en el año 2011. Por cada hectárea se plantan 5.000 árboles.

En la tabla 27, el programa de plantación indica que se desea pasar de aquí a seis años

de 4 hectáreas a 14 hectáreas de plantas de papayos, lo cual usualmente se efectúa en

4 sectores para aprovechar de mejor forma las curvas de rendimientos.

Año Sector N° Árboles N° Hectáreas Iniciadas Total de Hectáreas

0 1 20.000 4 4

1 2 15.000 3 7

5 3 20.000 4 11

6 4 15.000 3 14

Tabla 27 : Programa de plantación. (Fuente: Elaboración propia)

En la grafico 19, se aprecia que la productividad inicial es de 10 toneladas de papayas

por hectárea, la cual va aumentando hasta llegar a un rendimiento de 35 toneladas por

hectárea en el año 4 con un régimen de 7 kilos por árbol, rendimiento que se mantendrá

por 3 años para luego tener un descenso productivo.

Grafico 19 : Rendimientos de papayos por años de plantación por Hectárea. (Fuente: Empresa

Productora de papayas, 2010).

73

El objetivo de un aumento progresivo de la superficie plantada es, por una parte suavizar

los costos de los primeros años de cultivos, pero también enfrentar las oscilaciones

productivas debido a la corta vida útil del papayo (8 años aproximadamente). Por lo tanto

el plan productivo es diseñado para compensar los períodos de baja producción para un

sector con las mayores productividades de otras zonas.

Cabe mencionar, que a pesar que el uso total es de 14 hectáreas, debido a la rotación

de los sectores productivos y a los periodos de improductividad o baja productividad de

cada sector, se tendrá un uso real del terreno que a partir del año 5 equivale a

mantener 7 hectáreas con un rendimiento del 100%. En base a esta programación, se

puede lograr una producción Premium total a partir del 5 año de 233 toneladas por año

aproximadamente considerando un 5% de desecho.

El lograr una estabilidad productiva es importante para poder satisfacer la demanda de

los actuales clientes y posteriormente utilizar el mismo plan de trabajo para ir

aumentando la producción a fin de poder satisfacer la demanda de nuevos clientes.

En la el Anexo D se puede apreciar la producción total esperada en toneladas

proyectada para cada sector.

9.2 Recursos humanos

9.2.1 Organización

En el gráfico 20 se aprecia la organización de la empresa.

Grafico 20 : Organización de una empresa de conservas de papayas. Elaboración propia.

74

9.2.2 Descripción de cargos

Es importante definir las funciones de los cargos, ya que el proceso de exportación

requiere de todas las áreas de la empresa. Las responsabilidades y principales labores

que deberá desempeñar cada uno de los cargos señalados se detallan en el Anexo E.

9.3 Evaluación económica

La evaluación económica es importante para analizar la inversión en el posible proceso

de exportación por parte de las empresas chilenas.

La evaluación realizada en este trabajo considera un horizonte de 20 años y una tasa

de descuento del 15%. Además, dado que las empresas se encuentran en una etapa

inicial de funcionamiento, los valores considerados en Ingresos y Egresos están

calculados y estimados en base al conocimiento adquirido en ese tiempo, datos de la

industria y empresas del sector. Se establece el supuesto que se venderá la totalidad

de la producción proyectada según el crecimiento propio de las empresas, y estimando

que los precios no varían en el tiempo, es decir no considerando IPC tanto en los

ingresos como en los costos. En el anexo G se presenta la información correspondiente

a la inversión inicial, ingresos y costos asociados al proyecto y sobre los cuales se

basará el flujo de caja.

9.3.1 Flujo de caja

Analizando los ingresos y costos, se elaboró el flujo de de caja para el proyecto, que fue

evaluado para un horizonte de 20 años dadas las características del proyecto y

tomando como impuesto relevante para el empresa, el impuesto de primera categoría

(17%). Mediante los flujos proyectados, se calculó el atractivo económico del negocio

utilizando los indicadores económicos: valor presente (VAN), tasa interna de retorno

(TIR) y periodo de recuperación de inversión (PRI); para lo cual se utilizó una tasa de

descuento del proyecto igual a 15%, que es adecuado para este tipo de industria y un

dólar de $470 (Diciembre 2010).

75

En la tabla 28, se presenta el flujo de caja para el proyecto.

ITEM Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7

Ingresos por Venta $ 0 $ 149.860.000 $ 487.045.000 $ 805.497.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500

Costos por venta $ 550.441 $ 43.489.691 $ 140.476.120 $ 232.796.477 $ 266.156.600 $ 266.281.214 $ 266.148.465

Margen Bruto -$ 550.441 $ 106.370.309 $ 346.568.880 $ 572.701.023 $ 651.735.900 $ 651.611.286 $ 651.744.035

Gastos $ 54.240.000 $ 76.640.000 $ 127.040.000 $ 174.640.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000

Utilidad Antes de Intereses e Impuesto(EBITDA) -$ 54.790.441 $ 29.730.309 $ 219.528.880 $ 398.061.023 $ 460.295.900 $ 460.171.286 $ 460.304.035

Depreciación $ 3.620.928 $ 3.980.928 $ 3.980.928 $ 3.919.088 $ 3.919.088 $ 4.241.088 $ 4.539.425 Utilidad antes de Impuesto -$ 58.411.369 $ 25.749.381 $ 215.547.952 $ 394.141.935 $ 456.376.812 $ 455.930.198 $ 455.764.610 Impuesto a las utilidades(17%) 0 $ 4.377.395 $ 36.643.152 $ 67.004.129 $ 77.584.058 $ 77.508.134 $ 77.479.984

Utilidad Neta -$ 58.411.369 $ 21.371.986 $ 178.904.800 $ 327.137.806 $ 378.792.754 $ 378.422.064 $ 378.284.626

Inversiones $ 282.600.000 $ 15.600.000 $ 20.800.000 $ 15.600.000

Flujo de Caja Neto -$ 282.600.000 -$ 74.011.369 $ 21.371.986 $ 178.904.800 $ 327.137.806 $ 357.992.754 $ 362.822.064 $ 378.284.626

ITEM Año 8 Año 9 Año 10 Año 11 Año 12 Año 13 Año 14

Ingresos por Venta $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500

Costos por venta $ 266.864.893 $ 266.385.237 $ 268.576.601 $ 268.096.214 $ 266.148.465 $ 266.864.893 $ 266.385.237

Margen Bruto $ 651.027.607 $ 651.507.263 $ 649.315.899 $ 649.796.286 $ 651.744.035 $ 651.027.607 $ 651.507.263

Gastos $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000

Utilidad Antes de Intereses e Impuesto(EBITDA) $ 459.587.607 $ 460.067.263 $ 457.875.899 $ 458.356.286 $ 460.304.035 $ 459.587.607 $ 460.067.263

Depreciación $ 3.521.529 $ 2.777.100 $ 2.777.100 $ 1.943.100 $ 1.264.918 $ 1.264.918 $ 1.264.918

Utilidad antes de Impuesto $ 456.066.078 $ 457.290.163 $ 455.098.799 $ 456.413.186 $ 459.039.117 $ 458.322.689 $ 458.802.345 Impuesto a las utilidades(17%) $ 77.531.233 $ 77.739.328 $ 77.366.796 $ 77.590.242 $ 78.036.650 $ 77.914.857 $ 77.996.399

Utilidad Neta $ 378.534.845 $ 379.550.835 $ 377.732.003 $ 378.822.944 $ 381.002.467 $ 380.407.832 $ 380.805.946

Inversiones

Flujo de Caja Neto $ 378.534.845 $ 379.550.835 $ 377.732.003 $ 378.822.944 $ 381.002.467 $ 380.407.832 $ 380.805.946

ITEM Año 15 Año 16 Año 17 Año 18 Año 19 Año 20

Ingresos por Venta $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500 $ 917.892.500

Costos por venta $ 268.576.601 $ 268.096.214 $ 266.148.465 $ 266.384.893 $ 266.025.237 $ 265.658.774

Margen Bruto $ 649.315.899 $ 649.796.286 $ 651.744.035 $ 651.507.607 $ 651.867.263 $ 652.233.726

Gastos $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000 $ 191.440.000

Utilidad Antes de Intereses e Impuesto(EBITDA) $ 457.875.899 $ 458.356.286 $ 460.304.035 $ 460.067.607 $ 460.427.263 $ 460.793.726

Depreciación $ 1.264.918 $ 779.680 $ 419.680 $ 419.680 $ 419.680 $ 419.680

Utilidad antes de Impuesto $ 456.610.981 $ 457.576.606 $ 459.884.355 $ 459.647.927 $ 460.007.583 $ 460.374.046

Impuesto a las utilidades(17%) $ 77.623.867 $ 77.788.023 $ 78.180.340 $ 78.140.148 $ 78.201.289 $ 78.263.588

Utilidad Neta $ 378.987.114 $ 379.788.583 $ 381.704.015 $ 381.507.779 $ 381.806.294 $ 382.110.458

Inversiones

Flujo de Caja Neto $ 378.987.114 $ 379.788.583 $ 381.704.015 $ 381.507.779 $ 381.806.294 $ 382.110.458

Tabla 28 : Flujo de Caja proyectado. Elaboración propia.

76

De acuerdo a la información del flujo de caja, se obtienen los siguientes indicadores de

rentabilidad (ver tabla 29).

VAN (15%) M$1.247.855 (MUS$2.655)

TIR 44,5%

PRI 5 años

Tabla 29 : Indicadores de rentabilidad proyecto. Elaboración propia.

Se recomienda implementar el presente proyecto, debido a que en todos los criterios de

evaluación su resultado es positivo. Es decir:

1. VAN (15%) = M$1.247.855(MUS$2.655) >0 para el proyecto, lo que muestra un

proyecto viable económicamente.

2. TIR = 44,5% para el proyecto. Este valor es mayor que la tasa de descuento de 15%,

por lo tanto conviene realizar el proyecto.

3. PRI=5 años < 20 años del horizonte de evaluación. Por lo tanto se alcanza a

recuperar la inversión.

77

9.3.2 Análisis de Sensibilidad

Anteriormente se presentaron los resultados del proyecto en condiciones óptimas. A

continuación se presenta un análisis de sensibilidad bidimensional para ver los efectos

en la modificación de dos variables en los resultados económicos. Esta es una forma de

anticiparse a lo que podría pasar en caso de alteraciones con respecto a los valores

estimados, debido a que siempre existe incertidumbre con respecto a cómo se

comportarán los factores claves en el futuro.

Dada la naturaleza de este negocio se consideran las variables más relevantes y la

productividad obtenida, ya que los costos dependen directamente de ella, y del tipo de

cambio al ser un negocio de exportación.

RENDIMIENTO

PESIMISTA (-20%) RENDIMIENTO NORMAL RENDIMIENTO OPTIMISTA

(+20%)

Dólar VAN(M$) TIR PRI VAN(M$) TIR PRI VAN(M$) TIR PRI

430 $ 637.632 32,5% 5,2 $ 971.845 39,5% 4,7 $ 1.298.872 45,4% 4,4

450 $ 751.148 35,0% 5,0 $ 1.109.850 42,1% 4,6 $ 1.464.478 48,2% 4,3

470 $ 864.663 37,3% 4,9 $ 1.247.855 44,5% 4,5 $ 1.630.084 50,9% 4,2

500 $ 1.034.936 40,7% 4,7 $ 1.454.863 48,1% 4,3 $ 1.878.493 54,7% 4,1

540 $ 1.261.966 44,8% 4,5 $ 1.730.872 52,4% 4,2 $ 2.209.705 59,4% 4

640 $ 1.829.542 53,9% 4,1 $ 2.420.897 62,2% 3,9 $ 3.037.735 70,0% 3,9

Tabla 30 : Análisis de sensibilidad. (Fuente: elaboración propia).

Del análisis de sensibilidad del proyecto se puede apreciar, que para los valores

considerados como el dólar y de producción más realistas que podrían acontecer, tales

como una divisa en niveles bajos y una productividad inferior producto de condiciones

adversas que pudieran afectarla, se puede observar que el proyecto aún sigue siendo

rentable, lo que indica que el plan posee una baja sensibilidad a cambios significativos

en producción y tipo de cambio como para poner en duda realización del proyecto.

78

10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

El exportar papayas en conservas al mercado Australiano es una buena oportunidad

de negocio ya que hoy no existe un exportador Chileno hacia Australia, lo que permite

ser los pioneros en este mercado.

El mercado Australiano posee ciertas características tales como condiciones

geográficas similares a Chile, tendencia al consumo sano y de nuevos productos, alto

poder adquisitivo y multiculturalidad, que hace que sea un mercado atractivo para

introducir las papayas en conservas.

Se recomienda ingresar al mercado Australiano ofreciendo un producto de excelencia

orientado a un segmento de clientes Premium, con papayas en conservas con baja

concentración de azúcar, envasado atractivo, fruta única proveniente de Chile y de alta

calidad. Al ofrecer un producto con estas características y de gran calidad, se pueden

alcanzar mayores utilidades. Se propone un precio en un rango promedio para el

mercado Premium, el precio FOB (free on board) sería de AU$7,15 /Kg. un valor de $

3.290 app. Este permitirá un margen de ganancia para compartir con el distribuidor de

aproximadamente de un 30% y el vendedor de 50%, pudiendo llegar a venderse en el

mercado Australiano a $ 5.713 (AU$12,4) el frasco de 450 grs. Quedando un precio por

Kg. de $12.696 (AU$27,6/Kg.), precio que es inferior al precio de mercado de

productos competidores existentes.

La estrategia apunta a entrar en el mercado australiano en base a un segmento

desatendido con este tipo de producto por medio de una estrategia push y que hoy

consume otras frutas de menor valor nutricional.

Dado que las exportaciones actuales del producto son bajas, se considera que entrar al

mercado de productos Premium le permitirá a las empresas exportadoras poder cumplir

con la demanda, por lo tanto es una buena opción usar canales de distribución a

importadores/mayoristas, que importan directamente y venden a tiendas minoristas

79

especializadas o entrar directamente a vender a tiendas gourmet, delicatessen o de

alimentos exclusivos.

Los factores más importantes son destacar las propiedades nutricionales de las

papayas/Chilean Carica en conserva respecto a otros sustitutos, utilizar y desarrollar el

conocimiento para aumentar los resultados de la producción y calidad de la misma,

logrando así economías de escala para un desarrollo en el mediano y largo plazo.

Además, se debe dar a conocer la calidad y origen del producto respecto a otros

productos competidores en Australia, a través de los medios de promoción más

efectivos para los productos Premium, los cuales incluyen degustaciones en

supermercados y tiendas especializados, aunado a la participación en las ferias de

alimentos más importantes de Australia, tales como la feria “Fine Food Australia” y la “

Fine Food Queensland”.

Otro factor importante a considerar es que la información promocional debe estar en el

idioma Inglés y las empresas exportadoras deberían presentar su información web en

ese idioma ante posibles consultas del producto por parte de los consumidores finales e

intermediarios.

También se debe confirmar la disponibilidad de transporte marítimo entre Chile y

Australia, por el momento existen dos líneas principales entre San Antonio y Sydney,

Maersk Line (http://www.maerskline.com) y Pacific Anchor Line(http://www.pal.cl/).

Respecto a la evaluación financiera se puede mencionar que el proyecto es

financieramente viable, ya que el VAN es de M$1.247.855 (MUS$2.655), con un TIR de

44,5% y un PRI de 5 años, lo que hace que el proyecto en el periodo de evaluación

tenga un VAN mayor que 0 y un TIR mayor a la Tasa mínima de retorno de 15%.

Además el análisis de sensibilidad muestra que el proyecto ante fluctuaciones de las

variables importantes sigue siendo rentable. Por lo tanto se recomienda el implementar

la estrategia comercial.

80

Finalmente es importante mencionar que para lograr una exportación exitosa a Australia

es imprescindible cumplir estrictamente con los requisitos existentes según las

especificaciones del Código Australiano para alimentos (Food Standards Code) y

plazos de entrega al cliente Australiano.

Respecto a los beneficios de la exportación a los posibles productores se pueden

mencionar :

• Diversificación de su cartera: El exportar a nuevos mercados, le permite a las

empresas diversificar su mercado, con lo cual pueden enfrentar de mejor forma

las disímiles crisis que puedan suceder.

• Aumento de ventas y utilidades: Cuando se desarrolla un nuevo mercado y como

consecuencia de ello se generan nuevos clientes, esto se traduce en un aumento

de ventas que conduce a una mejora sustancial en las utilidades proyectadas.

• Reducción de los costos unitarios de producción: Al aumentar las capacidades

de producción de las empresas participantes, mejoran el volumen de producción

y se verifica por tanto, una eficiente economía de escala. En otras palabras se

materializa un aumento en el volumen de compra de insumos, materias primas y

bienes terminados aunado a una mejor posición negociadora con los

proveedores, lo que resulta por tanto, en una mejora sustancial en los costos

unitarios variables y la distribución unitaria de los costos fijos.

• Utilización eficiente de la capacidad productiva: La empresa que participa debe

efectuar un análisis de la capacidad productiva y luego optimizar o llegar a la

máxima relación volumen, depreciación de maquinarias y costos que le permita

atender las necesidades de producción y comercialización.

• Diversificación en las fuentes de aprovisionamiento o abastecimiento: Cuando los

volúmenes de los insumos, materia primas y bienes terminados aumenten

producto de la demanda será necesario buscar nuevos o más proveedores para

81

asegurar el constante flujo de materias primas necesarias para cumplir con los

compromisos asumidos en el mercado exterior

• Diversificación de los canales de venta: Existe un alto riesgo en la concentración

de canales de distribución, esto se evita si la empresa comercializa con

diferentes canales de distribución aprovechando las ventas de cada uno.

Inicialmente es mejor entrar de la mano de distribuidores tales como

supermercados o tiendas especializadas ya que conocen mucho mejor el

mercado y la forma de llegar a los clientes.

• Mejora y aumento de la competitividad: Al exportar a nuevos mercados, el

mejoramiento continuo de la calidad de producto y producción es clave, y se

logra al compararse con competidores internacionales ya que la empresa debe

estar atenta a las mejoras técnicas, legales y comerciales para mantenerse en un

determinado mercado, es por anterior que la empresa debe capitalizar esto, en lo

que se denomina la curva de experiencia y que se traduce en una mejora en los

costos perdurable en el tiempo.

• Aumento de poder de negociación: Justificado por el aumento del volumen que

se relaciona con la compra de insumos, materias primas y bienes terminados y

con el aumento del volumen de ventas con el cliente internacional. Debe

considerar en este punto el formato del canal de distribución que sea el más

adecuado.

• Independencia de problemas internos: Con el aumento de las exportaciones, la

empresa evita que su empresa sea afectada por situaciones como huelgas,

terremotos, cambios legales y políticos, económicos y sociales que alteren el

rumbo del negocio.

82

11. BIBLIOGRAFÍA

Australian Bureau of Statistic. Página web institucional.

http:// www.abs.gov.au [Consulta 20 nov. 2010]

Australian Competition and Consumer Comission (ACCC); “Report of the ACCC inquiry

into the competitiveness of retail prices for standard groceries”; Digital; Julio 2008.

Central Intellifence Agency, The World Factbook.

http:// www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/ , 2010. [Consulta 5 dic.2010]

Food Standards Australia-New Zealand.

http://www.foodstandards.gov.au. [Consulta 8 diciembre 2010]

JOHN R. DARLING, “Key Step for success in export markets:A new paradigm for

strategic decision making”,Helsinki School of Economics, Finland. Publications Emerald

Vol. 16 No.1, 200

Hill, C.W.L. International Business: Competing in the Global Market Place

(Sixth edition). Boston: McGraw Hill Irwin.2007.

International Trade Center, Trade Map database; Página web institucional,

http://www.trademap.org [Consulta 13 Dic. 2010]

MICHAEL PORTER. Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and

Competitors.1980

ProChile. Guía de negocios para el mercado Australiano [en línea].

R. GARCIA CRUZ. Marketing International, Editorial ESIS.Madrid. 2004

http://www.prochile.cl/documentos/pdf/australia_guia_negocios_2006.pdf

[Consulta: 18 Nov,.2010]

83

ANEXOS

84

ANEXO A: LISTA DE LOS PAÍSES IMPORTADORES Y EXPORT ADORES PARA EL PRODUCTO 200899.

Fuente: Trade Map, 2010

Fuente: Trade Map, 2010

85

ANEXO B – DATOS AUSTRALIA 1 Descripción general Australia Australia, cuyo nombre oficial es Commonwealth of Australia, está ubicada en el

hemisferio meridional, al sudeste de Asia, rodeadas por los mares de Timor, Coral, y

Arafura, al norte; por el Océano Pacífico y el Mar de Tasmania al este; y al sur y al

oeste por el Océano Índico. Se extiende entre las longitudes 113° 09’ y 153° 39’ este, y

entre las latitudes 10° 41’ y 43° 39’ sur, por lo q ue casi el 40% de su territorio queda

dentro de la zona tropical que ocupa toda la parte del continente.

La superficie de Australia es de 7.686.850 Km, casi el doble de Europa y representa un

5% del total de la superficie terrestre emergente Es el sexto país del mundo en

extensión. La distancia máxima del continente australiano de este a oeste es de 4.100

Km.; y de norte a sur, de 3.200 km. La longitud costera es de 36.735 km. Su amplia

extensión inevitablemente condiciona el tráfico de personas, mercancías y servicios.

También se adjunta en la tabla 1, información de aspectos generales de Australia

Nombre corto oficial Australia Superficie 7.686.850 Km. Población 22.272.000 hab.-Marzo 2010 Capital Canberra Nacionalidades y etnias 92% descendencia de europeos, 7% asiáticos, 1% aborígenes Idiomas Inglés, lenguas aborígenes Religión Anglicanos 26,1%, Católicos 26%, otras religiones cristianas 24,3%, otras

religiones non-cristianas 11% Régimen político Monarquía parlamentaria Jefe de estado Reina Isabel II Moneda Dólar Australiano PIB US $1.108 billones(2009) PIB-crecimiento 1,3%(2009) Importaciones totales US $ 203.249 millones(2009) Exportaciones totales US $ 214.476 millones( 2009) Inflación 1,8% (2009) Tratado de libre comercio Vigente con Chile desde marzo 2009 Tipo de Cambio 1 AUD = 0,9903 USD / 15-11-2010 Principales recursos económicos

Minerales, petróleo, carbón, oro, lana, cereales, carne, turismo

Principales socios comerciales

China 21.81%|, Japón 19.19%, Corea del Sur 7.88%, India 7.51%, Estados Unidos 4.95%, Reino Unido 4.37%, Nueva Zelanda 4.1% (2009)

Tabla 1 : Datos Australia. Fuente: Elaboración propia

86

Figura 1: Estados de Australia Fuente: CIA

En la figura 1, se puede apreciar que Australia está dividida en seis estados: Nueva

Gales del Sur (NSW), Victoria (VIC), Australia Meridional (SA), Australia Occidental

(WA), Queensland (QLD) y Tasmania (TAS) y dos territorios continentales : la

Administración del Territorio del Norte (NT) y el Territorio de la Capital Australiana

(ACT). En este último se encuentra Canberra, la capital del país.

2 Revisión demográfica del mercado En la tabla 2 se puede apreciar que la población de Australia, en marzo de 2010,

alcanza 22.271.864 personas. Esto representa un incremento de 403.082 personas, lo

que muestra un crecimiento de 1,8% respecto a marzo de 2009.

Estados

New South Wales

Victoria

Queensland

South Australia

Western Australia

Tasmania

Norther Territor

y

Australian Capital Territory

Australia

Población Marzo 2010 7.220.991

5.529.441 4.498.900

1.640.745

2.286.057 507.084 228.527 357.673

22.271.864

Tabla 2: Poblaciones totales de los Estados Australiano-Marzo 2010 (Fuente: Australian Bureau of Statistics, 2010)

El crecimiento natural y las migraciones contribuyeron a un 40% y 60% respectivamente

del crecimiento total de población

87

Figura 2: Población por Estados Australianos-Marzo 2010(%) Fuente: Australian Bureau of Statistics.

En la figura 2 se puede observar que entre los estados de New South Wales, Victoria

alcanzan un 57% de la población total de Australia y si se agrega el estado de

Queensland el porcentaje sube a un 77%.

En general todos los estados y territorios experimentaron un crecimiento positivo desde

marzo de 2009 a marzo de 2010. Western Australia registró el mayor crecimiento

porcentual con un 2,3% y Tasmania el menor con un 0,9%.

La población se concentra en el sudeste del continente en las zonas costeras, también

es importante es resaltar que por su baja densidad demográfica de 2,8% habitantes por

km2, una de las más bajas del mundo, ha causado un gran movimiento migratorio,

especialmente de origen europeo, fundamentalmente británico e irlandés y en menor

grado italiano y griego (en Melbourne), y también de las grandes comunidades de

origen asiático.

En el año 2007, la población urbana representa el 90,7% del total y las ciudades de

Sidney, con 4,33 millones de habitantes, y Melbourne, con 3,81 millones, reúnen casi el

40% de la población. Por número de habitantes de las principales ciudades, les siguen

88

Brisbane con 1,86 millones de habitantes, Perth con 1,55 millones, Adelaida (1,16 M.),

la capital Canberra (0,34 M.), Hobart (0,21 M.) y Darwin (0,12 M.).

En la tabla 3 se puede apreciar las proyecciones de la población australiana en los

diferentes estados y se puede ver que New South Wales, Victoria y Queensland

mantendrán la mayor parte de la población total de Australia.

Tabla 3: Proyección de la población australiana

New South

Wales Victoria Queensland South

Australia Western Australia Tasmania

Northern Territory

Australian Capital

Territory Australia

2007 6.888.000 5.204.800 4.181.400 1.584.200 2.106.100 493.400 214.900 339.800 21.015.000

2011 7.181.400 5.506.000 4.510.000 1.647.300 2.265.200 502.600 225.100 349.600 22.189.600

2021 7.844.100 6.186.000 5.250.500 1.783.900 2.612.100 508.300 238.200 367.100 24.792.400

2031 8.403.300 6.787.500 5.923.600 1.894.300 2.924.100 499.500 247.800 377.000 27.059.900

2041 8.816.200 7.280.500 6.511.200 1.968.800 3.192.100 476.500 255.300 379.400 28.882.800

2051 9.100.800 7.676.000 7.012.300 2.014.200 3.418.000 444.200 261.500 376.700 30.306.600

La nación se encuentra en tercer lugar en el Índice de Desarrollo Humano llevado a

cabo en 2005 por las Naciones Unidas, siendo superada sólo por Noruega e Islandia;

ocupa el sexto puesto en el índice de calidad de vida de la revista The Economist

(2005). En los años recientes, la economía australiana ha resistido el bajón económico

mundial, lo cual se hace visible en el crecimiento de su economía doméstica y en el

mantenimiento de los negocios y el consumo.

89

ANEXO C: PROCESO PRODUCTIVO DE CONSERVA DE PAPAYAS

Según información de PROMER e industrias del sector, los procesos son:

• Recepción y pesado de fruta . Los frutos de papaya deben ser recepcionados y

pesados.

• Selección y lavado . Se seleccionan los mejores frutos maduros, firmes, de tamaño

uniforme, de color apropiado, sanos y sin daños. Luego se lavan cuidadosamente

eliminando residuos y suciedad.

• Los frutos de menor tamaño o de tamaños no acordes a la mayoría se pueden

separar y procesar posteriormente como conservas de diferente grado de calidad.

• En ningún caso eliminar, ya que se pueden emplear en mermelada, jugo, pulpa,

confites de papaya.

• Pelado . Se pelan los frutos con cuidado de no dañarlos.

• Corte y eliminación de semilla . Se cortan los frutos pelados en mitades, eliminando

la semilla del interior, se colocan en bandejas.

• Pesado . Se pesan para obtener datos de merma de materia prima.

• Envasado de fruta . Se colocan los trozos de fruta en envases de vidrio limpios,

debido a que se emplean trozos de fruta homogéneos, colocar las mitades que el

envase permita, aparte pesar las mitades que se incorporaran a los frascos. En una

olla colocar sobre la parrilla los envases y agregar agua a la olla sin que entre en los

frascos, poner a calentar la olla.

• Preparación de medio de empaque . El medio de empaque se prepara disolviendo

azúcar en agua, este almíbar puede tener alrededor de 35 a 40°Brix (medir con el

refractómetro según instrucciones del fabricante), la cantidad de azúcar a emplear

90

se determinara experimentalmente , o sea equivale aproximadamente a preparar

una solución con un 35% de azúcar, lo que significan 350 gramos para un litro de

agua (35 ° Brix aproximadamente). Con 10 gramos de jugo de limón por cada

Kilogramo de almíbar. La función del jugo de limón es de preservante, con esto y con

los tratamientos térmicos posteriores entregaremos un producto completamente

natural.

• Envasado en caliente y escaldado. Se calienta el medio de empaque para disolver

el azúcar y se agrega dentro de los envases que están listos con la fruta en la olla del

“baño maría”, cuidando de eliminar burbujas que puedan quedar entre la fruta.

• Precalentamiento hasta 85° C . Precalentar con las tapas semipuestas hasta una

temperatura de 85° C.

• Cerrado Hermético . Una vez que el contenido de los envases haya alcanzado los

85° C como mínimo, se procese a sellar herméticamen te los frascos.

• Esterilización . Una vez cerradas las tapas se aumenta la temperatura a 100° C

(ebullición o el momento en que el agua hierve) y se mantienen por 15 minutos.

También puede realizarse a temperaturas entre 90 y 100° C por 20 minutos.

• Enfriado . Cuando el tiempo de esterilizado se ha cumplido, se procede a enfriar por

rebalse de agua, teniendo cuidado de que el agua llegue al envase tibia para que no

se quiebren por el golpe térmico. Enfriar hasta que la temperatura sea cercana a los

38° C. (temperatura superficial del envase)

• Etiquetado y almacenamiento . Los envases ya fríos se secan, y se etiquetan con el

nombre del producto, señalando esterilización, ingredientes y fecha de elaboración.

Sobre la tapa se pega una tira de papel engomado de modo que pegue desde el

vidrio y tapa, es útil para confirmar si el envase es abierto antes de consumir.

Se almacenan para esperar un periodo de observación de 15 días, en un lugar seco, sin

polvo y retirado de la luz, antes de su distribución para consumo.

91

ANEXO D: TABLA DE PROYECCIÓN DE PRODUCCIÓN.

Año Sector 1 Sector 2 Sector 3 Sector 4

Producción Efectiva a

comercializar(95%) Desecho(5%)

0 0 - - - 0 0

1 0 - - - 0 0

2 10 0 - - 38 2

3 25 10 - - 123,5 6,5

4 35 25 - - 204,3 10,75

5 35 35 - - 232,8 12,25

6 35 35 0 - 232,8 12,25

7 25 35 10 0 232,8 12,25

8 10 25 25 10 232,8 12,25

9 Descanso 10 35 25 232,8 12,25

10 Descanso Descanso 35 35 232,8 12,25

11 0 Descanso 35 35 232,8 12,25

12 10 0 25 35 232,8 12,25

13 25 10 10 25 232,8 12,25

14 35 25 Descanso 10 232,8 12,25

15 35 35 Descanso Descanso 232,8 12,25

16 35 35 0 Descanso 232,8 12,25

17 25 35 10 0 232,8 12,25

18 10 25 25 10 232,8 12,25

19 Descanso 10 35 25 232,8 12,25

20 Descanso Descanso 35 35 232,8 12,25

Tabla : Proyección de producciones totales en toneladas por sector. (Fuente: elaboración propia)

92

ANEXO E: DESCRIPCIÓN DE CARGOS

A continuación se definen los diferentes cargos.

a) Gerente:

• Es el encargado de la administración, la operación y el control de la empresa. A su

vez es el principal tomador de decisiones en todo aspecto.

• Debe elaborar planes de desarrollo a corto, mediano y largo plazo, con fin de fijar

metas y objetivos que involucren la misión y visión de la empresa.

• Debe controlar periódicamente el grado de cumplimiento de metas y objetivos. Para

esto, seleccionara y contratará el personal idóneo para la operatividad de la empresa.

• Es de su responsabilidad llevar un control financiero del negocio, preocupándose

tanto de remuneraciones de la planta fija y mano de obra temporal, facturaciones

asociadas tanto a la venta como a la compra de insumos y otros, controlar los

gastos generales de administración y el oportuno pago de impuestos e imposiciones.

• Es el principal nexo con la empresa importadora y el encargado de negociar

finalmente la producción por temporada.

• Debe ser una persona proactiva, capaz de realizar contactos con productores y crear

los lazos necesarios para cerrar potenciales negocios de asociación a futuro.

• El perfil requerido debe ser Ingeniero Comercial o Ingeniero Civil Industrial, con al

menos 5 años de experiencia laboral.

.

b) Jefe Comercial:

• Es responsable de desarrollar la gestión comercial de la empresa.

93

• Debe buscar y contactar clientes para la venta del producto, encargándose de la

venta directa a ellos.

• Es el encargado de realizar contactos con proveedores de insumos y materias prima.

• El perfil requerido debe ser un Ingeniero Comercial o Civil Industrial con 3 años de

experiencia.

c) Jefe de Producción:

• Es el encargado de coordinar el proceso productivo en forma global y planificar las

distintas actividades que se realizarán. Del mismo modo, debe garantizar que las

metas productivas lleguen a buen cumplimiento.

• El perfil requerido debe ser Ingeniero Agrónomo o Civil Industrial, con al menos 3

años de experiencia en el rubro agrícola.

d) Asesor Técnico:

• Los programas fitosanitarios, de fertilización y de riego elaborados por el jefe de

producción estarán asesorados por un Agrónomo externo, quien visitará cada cierto

tiempo el huerto.

• Las visitas se recomiendan programarse durante la plantación en los años en que

esta se lleve a cabo, y a inicios de los períodos de cosecha y de floración de cada

período.

• Esta labor será desarrollada por un Agrónomo externo a la empresa, debe poseer al

menos 5 años de experiencia en asesorías, y ser especialista en frutales de hoja

persistente.

94

e) Encargado de Plantación:

• Coordina en forma conjunta con el jefe de producción las labores de cosecha y es el

encargado de emitir un reporte previo, el cual debe especificar el estado de

maduración de los frutos por lote de hectáreas.

• Coordina las fechas óptimas para la realización de actividades de fumigación,

aplicación de fertilizantes, podas y otras labores agrícolas. Trabaja en forma conjunta

con operarios, quienes brindarán el apoyo necesario para llevar a cabo estas labores

correctamente.

• Debe procurar el buen estado vegetativo y sanitario de las plantaciones.

• Debe procurar el buen estado y correcto almacenamiento de la maquinaria y

herramientas agrícolas después de cada jornada de trabajo.

• Es de su responsabilidad llevar el registro semanal de las labores agrícolas

realizadas, especificando hechos relevantes. Debe notificarlos directamente con el

jefe de producción.

• El perfil requerido es Técnico Agrícola, con experiencia en el cultivo de papayas en

conserva o labores agrícolas.

f) Encargado de invernadero y riego:

• Se preocupa del estado de los invernaderos en cuanto a ventilación, riego y

mantenciones, además debe procurar mantener las condiciones adecuadas de

temperatura, luz y ventilación para el invernadero.

• Durante las temporadas de verano y primavera de cada año, es responsable de

controlar la ejecución oportuna de los programas de riego de cada sector.

95

• Debido a que las labores anteriormente señaladas son en general de corta duración y

de realización sólo para algunos meses del año, durante importante parte de este

será también un activo colaborador en la ejecución de las labores de campo

desempeñadas por el encargado de plantación.

• El perfil requerido es Técnico Agrícola, con experiencia en el cultivo de papayas en

conserva o labores agrícolas.

g) Operarios:

• Apoyan las labores productivas de la empresa, trabajando en forma conjunta con el

encargado de producción, plantación y el encargado de invernaderos y riego.

• Llevan a cabo las labores agrícolas y productivas asignadas durante el año, en

conjunto con los encargados de plantaciones, invernaderos y riego.

• El perfil requerido es de personas con mayoría de edad, enseñanza media completa

y correcto certificado de antecedentes.

g) Contador:

• Es una persona que trabaja en forma esporádica en la empresa, de preferencia en el

mes de diciembre para la confección del balance, estado del libro mayor, cuentas

bancarias e indicadores financieros.

• El modo de remuneración de esta persona es de honorarios.

• El perfil requerido es Contador Público o Auditor, con al menos 1 año de

experiencia laboral.

96

h) Secretaria General:

• Encargada de la logística y administración de la empresa.

• El perfil requerido es que posea estudios de secretariado, con al menos 1 año de

experiencia.

i) Secretaria:

• Encargada de apoyar la labor comercial de la empresa

• Redactar informes, cartas y memorándum a los clientes externos como internos de la

empresa.

• El perfil requerido es que posea estudios de secretariado, con al menos 1 año de

experiencia.

97

ANEXO F: INVERSION, INGRESOS Y COSTOS

1 Inversión Inicial

La inversión inicial requerida para lograr la puesta en marcha de la empresa, se

resume en la tabla 1.

Descripción Ítem Costo Total ($)

Terreno 12.000.000

Preparación del suelo y plantación 2.800.000

Instalación sistema de riego 6.800.000

Pozo profundo 8.500.000

Instalaciones eléctricas 1.000.000

Vivero 1.200.000

Maquinarias producción 10.000.000

Materiales 1.800.000

Artículos de oficina y otros 1.000.000

Inversión Inicial Total 45.100.000

Inversión inicial Total para planta

procesadora

237.500.000

Inversión inicial total $ 282.600.000

Tabla 1 : Inversiones Inicial. (Fuente: Elaboración propia con datos de la Industria).

Se considera para los cálculos de inversión inicial las 4 hectáreas del primer sector, con

un valor de $3.000.000 por cada una.

Para la planta procesadora, el costo total de inversión inicial fue de $237.500.000

1.1 Plan de Inversión Inicial

Las inversiones se estimaron hasta el año 6, periodo en el cuál ya se abran adquiridos

el 100% de las 14 hectáreas que se utilizarán productivamente y que requerirá de

inversiones relacionadas a la compra de los terreno e inicio operativo de cada sector.

98

Tomando en cuenta lo anterior, el plan de inversiones se detalla en la tabla 2.

Descripción Ítem Año 0 Año 1 Año 5 Año 6

Terreno 12.000.000 9.000.000 12.000.000 9.000.000

Preparación del suelo y plantación

2.800.000 2.100.000 2.800.000 2.100.000

Instalación sistema de riego 6.800.000 4.500.000 6.000.000 4.500.000

Pozo profundo 8.500.000

Instalaciones eléctricas 1.000.000

Vivero 1.200.000

Maquinarias 10.000.000

Materiales 1.800.000

Artículos de oficina y otros 1.000.000

Inversión Inicial Total $45.100.000 $15.600.000 $20.800.00 $15.600.000

Tabla 2: Plan de inversiones.(Fuente: Elaboración propia)

2 Ingresos

La generación de ingresos proviene de la venta de la producción de las papayas en

conservas. Se ha determinado un precio FOB de US$7 por Kilo procesado de papaya

equivalente a $3.290 por Kilo (US$1=$470, Diciembre 2010), para la exportación a

Australia y un precio US$5 por Kilo procesado de papaya equivalente a $2.350 por Kilo,

para el consumo interno.

La producción efectiva se procesa y se agrega valor, destinando un 80% para la

exportación, un 15% para consumo interno, en cambio los desechos (5%) se venden

como fruta fresca. El precio por kilo normal promedio de fruta fresca es de $430, para

los desechos de la producción el precio se reduce hasta un 70%, por lo cual el kilo es

vendido a un precio de $130.

99

Ingreso por Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Producción Total(ton) 0 40 130 215 245 Producción efectiva EXP(ton) 0 32 104 172 196 Producción efectiva NAC(ton) 6 20 32 37

Desecho(Ton) 0 2 7 11 12 Ingresos Producción efectiva EXP($) 0 131.600.000 427.700.000 707.350.000 806.050.000 Ingresos Producción efectiva Nac($) 14.100.000 45.825.000 75.787.500 86.362.500

Ingresos Desechos($) 0 4.160.000 13.520.000 22.360.000 25.480.000

Total de Ingresos ($) $ 0 $ 149.860.000 $ 487.045.000 $ 805.497.500 $ 917.892.500 Tabla 3 : Ingresos Anuales. (Fuente: Elaboración propia)

A partir del año 5 se supone que se alcanza un rendimiento estable y se repiten los

ingresos hasta el año 20.

3 Gastos en remuneraciones

Cargo Remuneración

Mensual Cantidad

Meses Remuneración

Anual($)

Gerente 1.800.000 12 21.600.000

Jefe Comercial 800.000 12 9.600.000

Jefe de Producción 800.000 12 9.600.000

Asesor técnico 200.000 3 600.000 Encargado de Invernadero y Riego 180.000 12 2.160.000

Encargado de plantación 180.000 12 2.160.000

Operarios 150.000 12 1.800.000

Secretaria General 200.000 12 2.400.000

Secretaria 180.000 12 2.160.000 TOTAL $ 52.080.000

Tabla 4: Remuneraciones planta fija y honorarios. (Fuente: elaboración propia basada en datos de la industria)

Los gastos en remuneraciones para la planta fija y a honorarios de la empresa. El costo

total para este ítem es de $52.080.0000

En general una vez que las empresas empiecen a elaborar una producción estable, se

considera un ajuste del 10%, con un reajuste cada 4 años de la misma cantidad hasta

el final del horizonte de planificación.

100

3.1 Costo de mano de obra temporal

Respecto a la mano de obra temporal y de acuerdo a los datos de producción

proyectada, se tiene que los temporeros trabajaran una jornada de trabajo de 8 horas

con un promedio de recolección igual a 350 kilos por temporero. Según información de

productores del sector, se ha determinado que el pago por kilo de papaya oscila entre $

30 y $40, por lo tanto para efectos del estudio, se considera un promedio de $35 por

kilo cosechado, lo que equivale a un pago de $12.250 por jornada. Los costos son

ascendentes hasta el año 5, a partir del cual se estabiliza.

En la tabla 5 se pueden ver los costos de mano de obra temporal asociados

Temporada Cosecha Anual(Ton) Total Costo MO($)

Año 2 40 1.400.000

Año 3 130 4.550.000

Año 4 215 7.525.000

Año 5 245 8.575.000

Tabla 5: Costos de mano de obra temporal. (Fuente: Elaboración propia con datos de empresa productora)

4 Costos operacionales

4.1 Costos fijos

Como costos fijos se incluyó las remuneraciones que percibirá el personal fijo y a

honorarios de la empresa, cuyo detalle fue mencionado anteriormente en el Plan de

Recursos Humanos, y también los gastos generales de administración, los cuales se

describen a continuación en la tabla 6.

Gastos Generales Valor Mensual($) Total Anual($)

Energía eléctrica 50.000 600.000

Teléfonos e Internet 60.000 720.000

Gastos de Oficina 20.000 240.000

Combustible y

reparaciones.

100.000 600.000

Total $2.160.000

Tabla 6 : Gastos generales. (Fuente: elaboración propia).

101

A los gastos generales señalados, se añade cada 5 años un monto asociado a la

adquisición de otros insumos necesarios (cajas plásticas, guantes, primeros auxilios)

para cumplir también con las normas agrícolas establecidas. El monto a considerar es

de $570.000.

4.2 Costos Variables

Entre los costos variables para la producción de papayas se incluyen el pago realizado

a la mano de obra temporal de la cosecha, que recibirá un pago de $40 por kilo

cosechado durante cada jornada, el costos de los insumos requeridos para el

programa fitosanitario y de fertilización anual de cada sector, y por último el gasto de

insumos para los labores de crecimiento que serán ejecutadas durante los periodos

previos a las plantaciones.

A modo de resumen, a continuación en la tabla 7 se muestran los costos en insumos

para un rendimiento de un 100% y el costo total asociado a la propagación para iniciar

el tercer sector de producción.

Costos Insumos Unidad

Medida

Costo

Unitario($)

Cantidad

por Ha

Costo por

Ha($)

Productos Fitosanitarios

Azufre Mojable Kg 1.375 7,5 10.313

Glifosato Lt 2.415 10 24.145

Fertilización

SuperNitro Kg 296 160 47360

Salitre Potásico Kg 485 240 116.400

Guano de Oveja Kg - 15.000 112.500

Otros Insumos % 5% 15.535

TOTAL $ 326.253

Tabla 7 : Costos de insumos para sector con 100% de rendimiento

Costos Insumos Unidad

Medida

Costo

Unitario($)

Cantidad por

Ha

Costo por

Ha($)

Previcur Lt 35.000 2 70.000

Bolsa Polietileno Kg 1.335 78 104.121

102

Tierra de Hoja m3 15.000 20 300.000

Otros % 5% 23.706

Total Propagación $497.827

Tabla 8 : Costos de insumos. (Fuente: Elaboración propia).

Los costos asociados al quite de plantación es de $120.000 ($20.000 por hora) y de

$375.000 por replante ($15.000 por hora).

Para este estudio, basado en información de las empresas para el procesamiento se

considera un costo unitario total de $1.600 por kilo ($1.040 de costo unitario variable y

$560 de costo unitario fijo), que incluyen los equipos y maquinarias, gastos en energía

y mantención, proceso de elaboración y empaque y personal directo de la planta.

5 Proyección de costos operacionales

En la tabla 9 se presentan los costos operacionales que se deben incurrir a lo largo del

horizonte de evaluación.

Año Año 8 Año 9 Año 10 Año 11 Año 12 Año 13 Año 14

Costos Fijos

Planta Fija 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 Gastos Generales 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 Costos Variables

Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7

Costos Fijos

Planta Fija 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 Gastos Generales 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 Costos Variables

M. O Temporal 0 1.400.000 4.550.000 7.525.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 Insumos Plantación 230.696 489.691 726.120 1.671.477 2.283.774 2.514.469 2.773.465

Insumos Viveros 319.745 0 0 0 497.826 391.745 0

Replantación 0 0 0 0 0 0 0 Costos Fijos Planta 0 22.400.000 72.800.000 120.400.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 Costos Variables Planta 41.600.000 135.200.000 223.600.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 Total Costos Fijos 54.240.000 76.640.000 127.040.000 174.640.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 Total Costos Variables 550.441 43.489.691 140.476.120 232.796.477 266.156.600 266.281.214 266.148.465

Total Costos $ 54.790.441 $ 120.129.691 $ 267.516.1 20 $ 407.436.477 $ 457.596.600 $ 457.721.214 $ 457.588.465

103

M. O Temporal 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 Insumos Plantación 3.009.893 2.650.237 2.283.774 2.514.469 2.773.465 3.009.893 2.650.237 Insumos Viveros 0 0 497.827 391.745 0 0 0

Replantación 480.000 360.000 2.420.000 1.815.000 0 480.000 360.000 Costos Fijos Planta 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 Costos Variables Planta 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 Total Costos Fijos 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 Total Costos Variables 266.864.893 266.385.237 268.576.601 268.096.214 266.148.465 266.864.893 266.385.237

Total Costos $ 458.304.893 $ 457.825.237 $ 460.016. 601 $ 459.536.214 $ 457.588.465 $ 458.304.893 $ 457.825.237

Año Año 15 Año 16 Año 17 Año 18 Año 19 Año 20

Costos Fijos

Planta Fija 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000 52.080.000

Gastos Generales 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000 2.160.000

Costos Variables

M. O Temporal 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000 8.575.000

Insumos Plantación 2.283.774 2.514.469 2.773.465 3.009.893 2.650.237 2.283.774

Insumos Viveros 497.827 391.745 0 0 0 0

Replantación 2.420.000 1.815.000 0 0 0 0

Costos Fijos Planta 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 137.200.000 Costos Variables Planta 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000 254.800.000

Total Costos Fijos 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 191.440.000 Total Costos variables 268.576.601 268.096.214 266.148.465 266.384.893 266.025.237 265.658.774

Total Costos $ 460.016.601 $ 459.536.214 $ 457.588. 465 $ 457.824.893 $ 457.465.237 $ 457.098.774

Tabla 9 : Proyección de costos operacionales (Fuente: elaboración propia)

6 Depreciaciones

Los activos de la empresa que se deprecian fueron hechos mediante el método lineal,

fijándose una vida útil para cada activo basada en la legislación vigente del SII.

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UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS …repositorio.uchile.cl/tesis/uchile/2011/cf-mercado_mc/pdfAmont/cf... · Los resultados obtenidos demuestran que el producto tiene potencial