UNIVERSIDADCEI – LICEO GUATEMALAMercado EstratégicoCatedrático: Allan Medrano Lainez

Cuestionario Capitulo 9

Nombre:Ana Fabiola Vivar Marroquin

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Guatemala,15 de Enero 2016

CUESTIONARIO CAPITULO 9

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

1. ¿Qué es un canal de distribución?a. Forma de llegar al consumidorb. Almacenamiento de productosc. Es un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los

productos al consumidord. Elementos que contribuyen a bajar costose. Son medios de comunicación entre consumidores y productos

2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:a. Canal productor-agente-mayorista-minorista-consumidorb. Canal de marketingc. Canal múltipled. Canal productor-consumidor e. Canal industrial

3. Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:a. Canales múltiplesb. Canal de marketingc. Canal industriald. Canal productor-consumidor e. Canal de consumo

4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:a. Investigar, poner precio, distribuir y venderb. Planear, organizar, distribuir y controlar c. Clasificar, acumular, asignar y surtird. Producir, etiquetar, envasar y vendere. Comprar, almacenar, promover y distribuir

5. ¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?a. Nada b. Precios más bajos para los consumidores, todos los fabricantes tratarían de

formar directa con los minoristas y consumidores . c. Conflictos con los consumidoresd. Habría más competenciae. Se aumentarían los precios

6. ¿Cuáles son las principales funciones de los intermediarios?a. Intensiva, selectiva y exclusivab. Dar servicio, proporcionar el producto, etc.c. Clasificar, acumular, asignar y surtird. Fijar el precio y distribuire. Lanzar el producto, precio y distribución

7. Que es la integración horizontal de los canales?a. Es la combinación de dos o más etapas de canal bajo una dirección b. Ninguna c. Patrón general de conducta, creencias compartidas y valores que los

miembros de la organización tienen en comúnd. Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una

administración únicae. Otras

8. Son algunos beneficios de la integración horizontal de los canales:a. Mejor selección de la materia primab. Ahorros importantes en publicidad, investigación en marketing, y comprasc. Ahorro de mano de obra d. Se encuentran los mejores preciose. Aumento de precio

9. Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:a. Distribución selectivab. Distribución intensivac. Distribución exclusivad. Distribución impersonale. Ninguna de las anteriores

10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como individuales:a. Cooperación del canalb. Ayuda de minoristasc. Ayuda de mayoristasd. Canales de distribución e. Ninguna de las anteriores

11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al más calificado con el fin de presentar el producto en forma adecuada:a. Distribución físicab. Distribución selectiva c. Distribución exclusivad. Distribución adecuadae. Distribución exclusiva

12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de productos, esto se le llama:a. Estudio de mercado b. Presupuestosc. Pronostico de la demandad. Encuestas de mercadotecniae. Clasificación de clientes

13. El almacenamiento es una manera de:a. Guardar correctamente las cosas para que se vean más vistosas b. Tener más gente controlando la producción c. Ocupar los espacios que no sobran en la empresa y del que pagamos una

rentad. Guardar mercancías para especulare. Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda

partiendo de la línea de montaje.

14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser compatibles con el sistema de transportación y el manejo de los materiales:a. Cajas de cartón b. Envases generalesc. Envases de vidriod. Embalaje de protección e. Latas de aluminio

15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas pesadas y es de bajo costo:a. Camión de pasajerosb. Montacargasc. Ferrocarril d. Microbúse. Tractocamiones

16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso más popular:a. Metrob. Barcosc. Camiones de carga d. Taxise. Jets

17. La distribución física se considera como:a. Llevar los productos a los consumidores finales b. Es esencialmente un problema de logística c. Solo el deber de transported. El alojamiento de materialese. Aprovisionamiento del producto

18. Se dice que la logística de la distribución física permite a la compañía reforzar su posición en el mercado porque:a. Es rápida b. Da más satisfacción al cliente y reduce costos totales de operación c. Es baratad. Los costos los pagan los clientese. Está de moda

19. Es sistema logístico propiamente diseñado puede:a. Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de

ventasb. Reducir costosc. Aumentar costosd. Elevar el nivel de motivación e. Ayudar al liderazgo empresarial

20. Una estrategia en la que el productor acepta vender su producto a un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:a. Mayoristab. Intermediarioc. Distribución exclusiva d. Factor de mercadoe. Facturación futura

UNIVERSIDADCEI – LICEO GUATEMALAMercado EstratégicoCatedrático: Allan Medrano Lainez

Actividad de Aprendizaje capítulo 9

Nombre:Ana Fabiola Vivar Marroquin

IDE14002829

Guatemala,15 de Enero 2016

INTRODUCCION

La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.

La distribución es uno de los aspectos o variables de la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Forma parte de las llamadas «Cuatro P's» del marketing clásico. Las otras tres partes originales son producto, precio y promoción; actualmente se agreganpersonas, procesos y evidencia física (Physical Evidence) en el caso del marketing de servicios que hablaremos sobre el caso de Nestle, Sabritas y Pepsi

ANÁLISIS SOBRE EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

Empresa Neslte

Nestlé a partir de 1996 optó por centralizar su sistema de distribución. Anteriormente Nestlé servía a cualquier empresa comercial que se lo demandara, pudiendo tener así varios distribuidores. Debido a los costes que la empresa soportaba por llevar a cabo este sistema, optaron por reducir el número de distribuidores, quedando dos únicos distribuidores oficiales (único canal de distribución).

De esta manera, se controla:

El proceso del almacenamiento, ya que el representante de Nestlé semanalmente acude a visitar al distribuidor pudiendo verificar las condiciones de almacenamiento como pueden ser: la temperatura a que se conservan los productos y el buen estado de los mismos.

El Correcto cumplimiento de los objetivos de ventas marcados por la empresa a sus distribuidores.

Esto ha permitido a Nestlé incrementar sus beneficios, porque este sistema implica la racionalización de los costes de distribución (transporte y comercialización), y poder ofrecer una mayor calidad de servicio en lo que se refiere a sus distribuidores, ya que se les puede brindar unas condiciones más ventajosas ya que se hace descuentos, rappels y obsequios.

Las estructura del canal de distribución e intermediarios de Nestlé:

Canal de distribución única Tiene 2 centros de distribución en Lima y Chiclayo. Cerca del 40% de los distribuidores llevan trabajando para Nestlé entre 21 y 35

años, y otros 32% llevaba de 11 a 20 años colaborando con la compañía. Los distribuidores (transporte) reparte los productos de Nestlé en diferentes puntos

de vena como autoservicios, mercados y bodegas. Cadena de valor horizontal. Los principales intermediarios de Nestlé son mayoristas, mercados y bodegas. Cadena de Valor Horizontal. Los principales intermediarios de Nestlé son mayoristas, Minoristas o de tallistas y

los retailers (supermercados e hipermercado).

Empresa Sabritas

El canal de distribución de Sabritas está para que las personas puedan comprar de manera satisfactoria los productos que les guste en cualquier lugar, sabrita es una empresa muy grande, y ha logrado posicionarse en muchísimas tiendas ya que es algo que a los cliente les gusta mucho, por lo cual creó un canal de distribución muy bueno para que los productos logren llegar, hasta la fecha no ha tenido problemas con el canal de distribución que utiliza y ha tenido un alto nivel de ventas.

Desarrollo:La empresa sabritas en la actualidad cuenta con un canal indirecto en su empresa ya que requiere de intermediarios para que sus productos lleguen de manera fácil a su destino, sabritas es una empresa muy grande y con mucho prestigio pero eso le costó, ya que en sus principios tenía un canal directo ya que ellos se dedicaban a repartir los productos en bicicleta, pero debido a su calidad y la aceptación por parte del cliente logró su expansión viéndose obligado a cambiar su canal de distribución.

Gracias a los intermediarios sabritas en la actualidad puede llegar a cualquier parte del mundo y así poder ofrecer sus productos.Sabritas cuenta con un canal de distribución muy grande y todo esto se basa en el sistema de marketing los canales de distribución de sabritas se divide en:

Minoristas:Que son tiendas un poco más pequeñas como lo son las tiendas de abarrote, oxxo, incluso en algunas papelerías, o en café internet. Llegan a través del canal de detallistas que es donde el camioncito se encarga de llegar y entregar el producto.

Mayoristas:Estas vienen siendo SAMS, Walmarta, Cosco, entre otras, que como su nombre lo indica les venden al mayoreo y ellos lo venden de igual manera.

La empresa sabritas no ha tenido problemas con la distribución de sus productos y que con los canales de distribución que cuenta están bien definidos y organizados y todo ha llegado de muy buena manera siempre, tiene muy buen canal de distribución de echo cuenta con 200 centros de distribuidos, los productos de sabritas es bienvenida como empresa en toda la república ya que cuenta con frituras y dulces algo que los clientes prefieren por tal razón sabritas está comprometido con la sociedad para que sus productos lleguen de manera correcta y poder satisfacer al cliente.

Siendo su canal de distribución; Fabricación intermediarios. Detallistas mayoristas. Minoristas. Del producto.

Empresa Pepsi

Creada en 1898 por el farmacéutico Caleb Bradham, Pepsi llega a México en 1907, año desde el cual ha logrado posicionarse entre su consumidores. En México y en el mundo Pepsi® ha logrado conectarse y sorprender a sus consumidores y ser su cómplice en los momentos más importantes de sus vidas, invitando a sus consumidores a vivir la vida al máximo a través de la música, el deporte, el entretenimiento y la diversión.

Reconocida por su innovación constante, por su dinamismo y por su fuerte vínculo con la juventud, desde 1906, año en que se posicionó como una bebida original para acompañar los alimentos, Pepsi se ha caracterizado por realizar novedosas campañas al invitar a celebridades. Por ejemplo, en 1940 Pepsi® fue la primera marca en transmitir un jingle comercial en la radio y, recientemente, a través de su campaña “Vive Hoy” Pepsi ha mantenido su histórico apoyo al fútbol y a la música entre los jóvenes.

En México, Pepsi® realizó la campaña “Pecsi” mediante la cual la marca recuperó la esencia y humor que la caracterizan a lado del reconocido futbolista Cuauhtemoc Blanco.

Asimismo, bajo la campaña “Vive Hoy” Pepsi® ha mantenido su fuerte vínculo con los jóvenes mexicanos al colaborar con futbolistas como Oribe Peralta, logrando renombrar entre los jóvenes al jugador como “El Hermoso Perarlta”, el futbolista, Marco Fabían y el famoso actor Aaron Díaz.

Del lado de la música, Pepsi® ha realizado diversas iniciativas como en 2012, la inauguración del Pepsi Center; en 2013, en alianza con Universal Music México y bajo la campaña “Vive Hoy” lanzó la plataforma denominada “Pepsi lleva la música por dentro” promoviendo de manera exclusiva la música de grupos de gran reconocimiento entre los jóvenes mexicanos como Belonva y PXNDX.

La presencia de la marca entre los consumidores le permitieron contar con el galardón Super Brands 2012-2013.Como parte del compromiso de PepsiCo por ofrecer un diverso portafolio de alimentos y bebidas, a través de Pepsi, la empresa ha ampliado su oferta integrando marcas como Pepsi Light®, Pepsi Kick®, Seven Up®, Mirinda®, Manzanita Sol®, Lipton®, Jarritos®, Be-Light®.

Actualmente nuestras marcas de Bebidas son operadas mediante una alianza con nuestro socio estratégico Gepp, a través de la cual buscamos desarrollo para nuestro negocio en esta categoría.

CONCLUSIONES

Sabritas: su tipo de distribución es intensiva, ofrece un variedad de productos considerados básicos y con precios bajos.con una distribución intensiva por su tipo de compra que es rutinaria realizada con un mínimo esfuerzo.Mayoristas-minoristasSabritas vende a grandes empresas y cadenas comerciales. También es minorista porque si distribución se basa en el comercio detallista, este distribuye desde grandes centros comerciales, misceláneas, farmacias, restaurantes y tiendas. Pero la mayoría de ventas de Sabritas se hacen por medio de los canales de distribución.

Pepsico: Utiliza canales de distribución directos.1.- puntos de ventas con amplio piso y estantería. ejemplo de esto Walmart.2.- puntos de venta caracterizados por compras de impulso. ejemplos de esto gasolineras, tiendas de convenencia,etc.3.- Escuelas, restaurantes como (KFC, pizzerias, etc.

Nestlé: utiliza canales múltiples de distribución estos se basan en varios canales entrelazados comienza desde el productor-mayorista-detallista-consumidor final.

BIBLIOGRAFIA

http://www.sabritas.com.mx/

http://www.nestle.com/

http://www.pepsi.com/en-us/

UNIVERSIDAD

CEI – LICEO GUATEMALAMercado EstratégicoCatedrático: Allan Medrano Lainez

Caso Práctico Y Actividades de Aprendizaje Capitulo10

Nombre:Ana Fabiola Vivar Marroquin

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Guatemala,22 de Enero 2016CASO PRACTICO CAPITULO 10.1

EMPRESA ALSER

Esta empresa de venta directa de cosméticos desea realizar una distribución para premiar a sus distribuidores con base en los volúmenes de ventas que alcancen entre los meses de agosto y diciembre; a la fecha cuenta con tres clases de distribuidores; A, AA Y AAA, siendo los más importantes los AAA. Además quiere aprovechar la distribución para introducir una nueva crema para el cutis, por lo que también le interesa desarrollar una promoción destinada al consumidor final. La empresa trabaja con una utilidad de 50% sobre el precio de sus productos.

RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

a) Identifique los objetivos de la promoción.b) Defina el plan de premios para sus distribuidores de acuerdo a los objetivos

especificados y su presupuesto con relación al volumen de ventas.c) Defina la estrategia de promoción al consumidor y su presupuesto justificado.d) Agregue diseños y o dibujos de los impresos o medios en los que se apoye la

promoción.

A. El objetivo principal esta empresa es incentivar a todos sus distribuidores desde pequeños niveles hasta el nivel más alto en ventas. Claramente el plan de la empresa ALSER es en promover en dichos meses el lanzamiento de su nuevo producto al mercado a continuación los objetivos y estrategias de la promoción de ASLER.

a. Dar a conocer su nuevo producto b. Trazar nuevas metas en ventas para la empresac. Alcanzar el 100% en ventas para la empresad. Ser más competitivo en el mercado con este nuevo productoe. Plan de reconocimientos a nuestros proveedores f. Estrategia de mercado muy definidag. Beneficios en descuentos para nuestros clientes, proveedores y mayoristas etc.

B.Tiene totalmente definido su plan de ventas, está ofreciendo incentivar a todos sus proveedores ofreciendo 10% de descuentos más en los productos a los distribuidores minoristas con un premio de por cada 1,000 unidades vendidas dando 100 unidades totalmente gratis.

A los distribuidores de nivel medio se les estará brindando un plan un poco más alto en el mercado por ventas de productos ofreciendo un plan de oferta de 25% de descuento en productos y para incentivarlos les ofrecimos un plan de premios de por cada 10000 unidades de productos se les entregará 500 totalmente gratis y un vale de compra de mitad de precio en la compra de productos existentes.

A los distribuidores de alto nivel en ventas en el mercado se les ofrece un plan de premios muy adecuando por aportar los ingresos más altos a dicha empresa, s se les está ofreciendo

que por cada 10 unidades de productos se les da una unidad totalmente gratis y por cada pedido de 10,000 unidades en adelante un 40% en descuentos en todos nuestros productos más regalos sorpresas que tenemos preparados para ellos, más un código de cliente preferido de descuentos por nuestra empresa asociada a muchos establecimientos nacionales.

C.

a. Ser más competitivo en el mercado con este nuevo productob. Plan de reconocimientos a nuestros proveedores c. Estrategia de mercado muy definidad. Beneficios en descuentos para nuestros clientes, proveedores y mayoristas etc.

D.

CUESTIONARIO No. 10 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

1. Incluye todas aquellas actividades que toda la gente llama publicidad, pero no utiliza los medios masivos de comunicación:

A. Promoción de ventas B. Venta personal C. Publicidad pagadaD. Comunicación de mercadotecniaE. Promoción

2.- El valor principal de la promoción de venta se observa en:A. El punto de compra B. La persuasiónC. La promoción de ventasD. La comunicaciónE. Anuncios de la empresaF.

3.- Método que se utiliza para introducir un producto nuevo o informar al público en general sobre las características del artículo que no se puede comunicar adecuadamente por medio de la publicidad:

A. Garantías B. Generalización del mercadoC. MarcaD. Línea del productoE . La muestra

4.- Certificado que los consumidores llevan a las tiendas minoristas y reciben a cambio el ahorro indicado, o bien, la devolución en efectivo de dicha cantidad:

A. Administración de precio B. El cupónC. El aprendizajeD. Características de articuloE. Proceso de comparación

5.- Es una recompensa que se ofrece para generar una compra:A. El conglomeradoB. El obsequio C. IntermediarioD. Productos industrialesE. Competencia

6.- Este incentivo induce al consumidor a cambiar de marca, comprar tamaños mayores del mismo producto y adquirir artículos fuera de la temporada:

A. El clienteB. PatrocinadorC. FabricanteD. Premios

E. Ruido publicitario

7.- Ofrece premios a los consumidores como recompensa por hacer alguna tarea:A. Concursos B. CalidadC. Marca del productoD. Conocimiento del auditorioE. Símbolo o logotipo

8.- Incrementan su popularidad porque animan a los consumidores a comprar un producto como parte del procedimiento de entrada aunque no se pueda estipular la compra:

A. ComunicaciónB. FabricanteC. LoteríasD. Publicidad en cooperativas E. Patrocinador

9.- Un objetivo de la promoción de ventas es:A. Disminuir las ventasB. Estimular o aumentar las ventas C. Incrementar preciosD. Aumentar el volumen del productoE. Ayudar a los consumidores

10.- Los premios, cupones, reducción de precios, ofertas muestras, concursos y sorteos son estrategias de promoción exclusivas para:

A. ComerciantesB. Distribuidores C. Los consumidoresD. Los niñosE. Los mayoristas

11.- Los exhibidores vitrinas y demostradores son estrategias de promoción dirigidas a:A. Comerciantes o distribuidores B. TelevidentesC. Consumidores de la HIGH CLASSD. EmpleadosE. Amas de casa

12.- Elemento promocional que forma parte del producto y es reconocido como el vendedor silencioso:

A. Publicidad B. EnvaseC. EmbalajeD. EmpaqueE. Etiqueta

13.- La armonía, contraste, énfasis y promoción son:A. Características de un producto exitoso B. Características de un producto de calidadC. Características de innovaciónD. Principios del diseño de exhibicionesE. Principios para elección de mercancías

14.- Los aparadores pueden ser de tres clases:A. Bonitos, feos, prácticosB. Chicos, medianos, grandesC. Vidrio, madera, fierroD. Largos, anchos y cuadradosE. Cerrados, semicerrados y abiertos

15.- Una mercancía a la vista, atractiva y accesible será causa de una compra:A. NecesarioB. Impulsiva C. RacionalD. CaraE. Buena

16.- ¿Qué es la estrategia de jalón?A. PublicidadB. El fabricante dirige el esfuerzo promocional hacia los usuarios C. MercadoD. VentasE. Publicidad

Inciso 3

Comparación de Establecimientos

Almacenes SIMAN

Almacén por departamentos más grande de la región centroamericana, fundada el 8 de diciembre de 1921 en San Salvador por José J. Simán.

Con 90 años de existencia, operando en las principales ciudades de El Salvador, San José; Costa Rica, Managua; Nicaragua y Ciudad de Guatemala; Guatemala.

Zara Zara es una de las principales empresas de moda internacional. Pertenece a Inditex, uno de los mayores grupos de distribución del mundo.

El cliente es el centro de nuestro particular modelo de negocio, que integra diseño, fabricación, distribución y venta, a través de una amplia red de tiendas propia.

Al compara la manera de ventas y exhibidores de estas dos tiendas, a pasar de que almacenes siman cuenta con mas variedad y cantidad de productos, su forma de exhibir sus productos resulta ser muy poco atractivas para el consumidor, y zara utiliza una manera de colocación para el cliente de una forma más llamativa que hace que los clientes vallan directo a lo que necesitan sin buscar de una manera exagerada dentro de la tienda, esto hace un poco mas agradable la estadía dentro de la tienda.