UNIVERSIDAD SANTA MARIA LA ANTIGUA

FACULTAD DE ARQUITECTURA Y DISEÑO

ESCUELA DE DISESÑO

DISEÑO Y MERCADEO DE MODAS

PSICOLOGÍA DE LA MODA

PROF. BERTHALICIA GOMEZ DE TERÁN

CAPITULO #4

NECESIDADES Y MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

Moore Stephanie 030826023

Panamá 11 de marzo del 2015

A efectos de la publicidad, es necesario distinguir los elementos que estructuran la dinámica del comportamiento del consumidor, desde el momento que se originan.

Las necesidades humanas, necesidades del consumidor, son el fundamento de todo el marketing moderno. Las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidor, mejor y más rápido que la competencia.

Es por esto que las necesidades del mercado no se estudian como un término general, sino que deben distinguirse otros conceptos muy relacionados, como las necesidades y motivaciones del consumidor.

Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, se transforma en necesidad, entonces podemos definir una necesidad como una carencia sentida por nuestro cerebro.

Es importante resaltar que todos los individuos tenemos necesidades y que estas pueden ser innatas o adquiridas.

Las necesidades innatas, también llamadas fisiológicas, son las primeras que aparecen, son necesarias para el sostenimiento de la vida biológica, algunas de estas son tan básicas como alimento, agua o refugio, son consideradas necesidades primarias o motivos. Por el contrario las necesidades adquiridas son aquellas que están relacionadas con la experiencia, son las que aprendemos en respuesta a nuestra cultura o medio, es por esto que son consideras necesidades secundarias.

Por muy sencillo que se vea cubrir estas necesidades, en ocasiones nos encontramos en desacuerdo con respecto a la forma en que muchos dan prioridad a sus necesidades que según nuestro parecer son absurdas. La verdad es cada ser humano es un mundo y cada uno busca satisfacer sus necesidades, desde las más básicas hasta las de carácter superior.

Con lo anteriormente mencionado llegamos a una gran encrucijada, ¿Cuál es el orden correcto de cubrir mi necesidades? En lo particular no pienso que haya una manera correcta o incorrecta, pero Abrahan Maslow nos puede ayudar a conseguir la respuesta con lo planteado en su libro Motivación y personalidad, La Jerarquía de Necesidades.

El concepto de jerarquía de necesidades de Maslow, planteado dentro de su teoría de la personalidad, muestra una serie de necesidades que pertenecen a todo individuo y que se encuentran organizadas de forma estructural, como una pirámide, de acuerdo a una determinación biológica causada por la constitución genética del individuo. En la parte más baja de la estructura se ubican las necesidades más prioritarias y en la superior las de menos prioridad.

Necesidades Fisiológicas: Su satisfacción es fundamental para la supervivencia. Ej.: Aire, alimento, agua, sexo, abrigo.

Necesidades de Seguridad: Creación y mantenimiento de un estado de orden, se centra en la satisfacción en el futuro. Ej.: Protección, estabilidad, orden.

Necesidades Sociales: Con relación a la compañía del ser humano, de manera afectiva y

participación social. Ej.: Afecto, amistad, pertenecía. Necesidades de Ego: La persona quiere sentirse apreciado, tener

prestigio y destacar socialmente. Ej.: Éxito, auto-respeto. Autorrealización: Es el ideal para cada individuo, es la realización

integral del potencial propio. Llegar ser lo que puede ser, estar en paz consigo y dejar su huella.

Algo muy interesante de esta estructura es que al satisfacer las necesidades de cada nivel, convierte las necesidades del siguiente nivel en sus metas y de esta manera lograr la autorrealización de manera plena.

A partir del conocimiento nuestras necesidades y darnos cuenta que muchas no están satisfechas, llegamos a un estado de tensión en el cual se produce una fuerza impulsora que nos empuja hacia la acción. En este momento hemos encontrado nuestra motivación.

En muchas ocasiones, a través de la publicidad, una necesidad que no había sido reconocida de forma consciente, puede hacerse latente. La publicidad puede sugerirnos que el producto o servicio que ofrece va a solucionar o resolver nuestros problemas satisfaciendo nuestras necesidades, creando una motivación para poder cubrirlas.

Es aquí donde surgen las metas del consumidor, definidas como los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado, existen dos clasificaciones las cuales pueden ser genéricas, son objetivos generales que son seleccionados por los consumidores para satisfacer sus necesidades; o también ser especificas del producto donde las marcas o etiquetas juegan un papel fundamental, ya que el consumidor esta solamente interesado en adquirir un producto de una marca específica para satisfacer sus necesidades. La motivación de nuestras metas puede ser positiva o negativa. Podemos sentir una fuerza que nos impulsa hacia determinado objeto o condición, o una fuerza que nos implica a alejarnos, ya sea por temor o aversiones.

Las metas también pueden ser positivas o negativas. Una meta positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; por eso se dice a menudo que son un objeto de aproximación. Una meta negativa es aquella de la cual uno trata de apartar su comportamiento, y de ella se dice que es un objeto de rechazo. Puesto que tanto las metas de aproximación como las metas de rechazo pueden considerarse como objetos de comportamiento motivado. Mediante la elaboración de diversos estudios se han encontrado diferentes motivaciones dirigidas al consumo, hay quienes buscan productos que satisfagan necesidades básicas y racionales que se basan en la estabilidad y seguridad mientras que las necesidades que generan sentimientos de deleite en vez de satisfacción se basan en características placenteras.

La racionalidad implica que los consumidores eligen metas con criterios totalmente objetivos. Los motivos emocionales implican la selección de metas de acuerdo con ciertos criterios personales o subjetivos como estatus. De esta manera podemos caer en el error comprar algo solo por su precio sin evaluar otros factores, llevándonos un “choque” ya que nuestras expectativas no fueron cumplidas. A través de estas experiencias obtiene un aprendizaje de manera que con el tiempo las necesidades y metas crecen y cambian en respuesta a la condición física la persona, su ambiente, sus interacciones con los demás y sus experiencias. Conforme se alcanzan las metas, se desarrollan otras nuevas, pero si no se alcanzan se sigue esforzando por ellas o se crean metas sustitutas. La razón por las cuales nunca dejamos

de intentar satisfacer nuestras necesidades, incluye: las necesidades nunca son satisfechas completamente, si estas son satisfechas emergerán necesidades de mayor orden y las personas que alcanzan sus metas establecen metas de mayor nivel para sí mismos. Como fue mencionado, las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo o permanentemente, y siempre tienen un intervalo de satisfacción corto. Esto se debe a que se crean expectativas irrealistas de los productos que probablemente causara insatisfacción, haciendo que el consumidor se sienta frustrado y desilusionado. Según investigaciones estas insatisfacción has sido la fuerza desencadenadora del consumismo.

La mayoría de las necesidades específicas de un individuo permanecen latentes gran parte del tiempo, y estas pueden ser activadas a través de diferentes estímulos internos que se localizan en la condición fisiológica de la persona, de procesos emocionales o cognitivos o de los estímulos del ambiente externo.

Surgimiento fisiológico: las necesidades corporales enviarán estímulos físicos al individuo, las cuales causan tensiones incomodas hasta que sean satisfechas, un ejemplo es cuando tenemos hambre, nos da dolor de estómago, cabeza, etc.

Surgimiento emocional: En ocasiones pensar o soñar despierto generan la activación o la estimulación de necesidades latentes, las personas que están aburridas o frustradas por tratar inútilmente de alcanzar sus metas se entregan a ensoñaciones.

Surgimiento cognitivo: A veces un estímulo en el medio ambiente desencadenara pensamiento que como resultado una conciencia cognoscitiva de las necesidades.

Surgimiento ambiental: El conjunto de necesidades activadas en un momento particular están con frecuencia determinadas por indicadores en el medio ambiente.