UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MACHALA

UNIDAD ACADÉMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES.ESCUELA DE ECONOMIA: ECONOMIA MENCION EN

GESTION EMPRESARIAL

FUNDAMENTO DE MERCADEO

TEMA:

PERFIL DEL CONSUMIDOR

INTEGRANTES:

APOLO ANA FERNANDEZ MARIUXI PORRAS FERNANDA QUEZADA FELIX RUIZ DHAYRA

DOCENTE: ING. SANDRA SOLORZANO

CURSO: 4to. “A”

AÑO LECTIVO:

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2015-2016

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INTRODUCCION

El presente trabajo de investigación tiene como finalidad diagnosticar el perfil

del consumidor que es una cuestión básica para poder efectuar con eficacia las

acciones de marketing por parte de las empresas.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las

personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o

utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

En marketing el consumidor es muy importante, ya que en cierto modo las

empresas tienen que cubrir sus necesidades mediante estrategias que puedan

satisfacerlas.

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en

el proceso de decisión en función de la duración del bien, y acentuará su

análisis en aquellos bienes que, por sus características van a necesitar de un

servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su

vida normal.

Lo que caracteriza principalmente al mercadeo es que todas sus acciones se

dirigen o están encaminadas hacia la óptica de la demanda, satisfaciendo de

forma rentable las necesidades del consumidor.

Esta demanda está compuesta por un grupo de sujetos determinado que

voluntariamente compran según sus gustos, preferencias y recursos

monetarios, por esto se hace necesario que el mercadeo conozca de forma

suficiente al consumidor desde el punto de vista que le interesa, esto es,

comprender su conducta de compra en sus dimensiones para, en última

instancia, saber cómo orientarla hacia el producto que le ofrece la empresa en

el mercado.

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PERFIL DEL CONSUMIDOR

Este estudio parte del supuesto de que:

“Más eficazmente podre al consumidor convencer, mientras más lo logre

conocer” (Kailep, 2008)

El perfil del consumidor es el nombre que se da al conjunto de técnicas que

aportan datos objetivos sobre el consumidor, este perfil proporciona

características que, con base en el análisis minucioso de las variables de un

mercado, describe así al cliente meta.

Siendo una herramienta esencial para la empresa permitiéndole:

Definir la estrategia de marketing que se desarrollara.

Entender y conocer a sus clientes.

Brindar productos y servicios que en realidad demandan.

Construir los canales a través de los cuales podrá contactar a los

clientes potenciales.

Obtener la lealtad por parte de sus consumidores.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

El análisis del comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los

individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y se

deshacen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus

necesidades y deseos. Los especialistas de marketing deber de tomar en

cuenta estos factores aunque ellos no puedan controlarlos estos son:

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FACTORES CULTURALES

Ejercen mucha influencia en los consumidores

por eso los mercado logos deben comprender

cuales son los roles que ejercen la cultura,

subcultura y la clase social de los clientes.

Cultura: Es la causa primordial de la

conducta y deseo de las personas debido a

que el comportamiento humano es habitualmente aprendido desde que uno es

un niño.

Es considerada como la suma total de conocimientos, creencias, valores, arte,

la moral, las leyes, costumbres y hábitos adquiridos que sirven para dirigir el

comportamiento del consumidor como miembro de una sociedad en particular

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un

miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones

importantes. (Armstrong, 2004)

Subculturas: Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados

en experiencias y situaciones comunes a sus vidas. (Armstrong, 2004)

Las personas que integran estas subculturas tienen creencias, costumbres y

valores que son distintos y los distinguen de los otros miembros de la misma

sociedad.

Clases sociales: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una

sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos

similares. (Armstrong, 2004)

Todas las sociedades prácticamente están divididas por

estas clases sociales están son determinadas no solo por

sus ingresos sino también por profesión, salario,

educación, y otras variables. Son divisiones relativamente

permanentes y homogéneas dentro de una sociedad jerárquicamente ordenada

y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

FACTORES EXTERNOS SOCIALES

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1.-Grupos de Referencia.- Son todos aquellos grupos que tienen influencia

directa o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos en un momento

determinado.

2.-Grupos de Pertenencia.- Son los grupos con influencia directa sobre una

persona y son aquellos a los que la persona pertenece y con los que interactúa,

siendo estos:

Grupos Primarios.- Son aquellos con los cuales se mantiene una

continua interacción tales como la familia, los amigos, los vecinos y los

compañeros de trabajo y suelen ser informales.

Grupos Secundarios.- Por el contrario, son a menudo más formales y

de interacción menos continua, comprendiendo los grupos religiosos,

profesionales y comerciales.

2.- Grupos de Aspiración.- La gente también se encuentra influenciada por

grupos a los cuales no pertenece, pero a los cuales les gustaría pertenecer.

3.- Grupos Disociativos.- Son aquellos grupos cuyos valores o

comportamientos son rechazados por la persona (aquellos con los que el

individuo no está de acuerdo como partidos políticos o grupos religiosos).

FACTORES INTERNOS SOCIALES

Familia: Son los de mayor influencia para

los compradores, hoy en día todos los

integrantes de la familia participan

activamente en una gran cantidad de las

decisiones de compra en el hogar aunque

en la mayoría de las veces son los padres

son quienes pagan los que consumen.

La Familia de Orientación.- Formada por

los padres y hermanos. De los padres el individuo adquiere una orientación

hacia la religión, hacia la política, hacia la economía y hacia un determinado

sentido de la ambición personal, valoración personal y amor. Incluso si el

comprador ya no interactúa mucho con sus padres, la influencia de estos en el

comportamiento puede ser significativa. (Kailep, 2008)

La Familia de Procreación.- Compuesta específicamente por el cónyuge y los

hijos de una persona. La familia constituye la organización de consumo más

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importante de nuestra sociedad, razón por la cual ha sido investigada en

profundidad. (Kailep, 2008)

FACTORES PERSONALES

Edad y fase del ciclo de vida familiar: Las personas normalmente vamos

cambiando los bienes y servicios que compramos a lo largo de sus vidas.

Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona están también

influenciados por su ocupación. Gracias a que dependiendo de cuánto ganan

podrán gastar.

La situación económica: Influye sus elecciones de tienda y de productos, que

a su vez, se encuentran determinadas por los ingresos disponibles (su nivel,

estabilidad y temporalidad).

Estilo de vida: Patrón de vida de una persona, expresado en términos de sus

actividades, intereses y opiniones. (Armstrong, 2004)

Todas las personas llevamos diferentes estilos de vida debido al ambiente o las

costumbres que hemos aprendido a lo largo de nuestras vidas.

Personalidad y autoconcepto: La personalidad de cada uno nos afecta al

momento de comprar algún producto, se define como aquellas características

psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo

responde a su ambiente.

Auto concepto(o auto-imagen): Todos nosotros tenemos una compleja imagen

mental de nosotros mismos:

Auto-concepto actual (cómo se ven realmente los consumidores a sí

mismo)

Auto-concepto ideal (cómo les gustaría verse a sí mismos).

Auto-concepto social vista por los otros (cómo sienten los consumidores

que los ven los demás).

Auto-concepto social ideal vista por los otros (cómo les gustaría a los

individuos que los vieran los demás.

FACTORES PSICOLÓGICOS

Motivación: es un comportamiento o una actitud del consumidor para conseguir

un bien o un servicio. (Kailep, 2008). Es la fuerza impulsora dentro de los

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individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un

estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha.

Percepción: Proceso en el que las personas seleccionan, organizan e

interpretan información para formarse una imagen significativa del mundo.

(Gary Armstrong, 2004). Se afirma que así es “como vemos el mundo que nos

rodea”. Dos individuos podrían estar expuestos a los mismos estímulos y

aparentemente en las mismas condiciones; sin embargo, la forma en que cada

uno de ellos los reconoce, selecciona, organiza e interpreta es un proceso muy

singular, y está basado en las necesidades, valores y expectativas específicos

de cada ser humano.

Aprendizaje: Cambios en la conducta de un individuo originados por la

experiencia. (Gary Armstrong, 2004)

El aprendizaje se da a través de la memoria. Para el marketing es importante

emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia un

aprendizaje ya que la mayor parte de nuestro comportamiento es aprendido.

Creencias y actitudes: Creencias son adquiridas a través del aprendizaje, e

influyen en su conducta de compra. Las creencias son ideas descriptivas que

una persona tiene acerca de algo; puede basarse en conocimientos reales,

opiniones o en la fe y podrían tener una carga emocional o carecer de ella y

esas creencias influyen en el comportamiento de compra. Las actitudes son

evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorable o

desfavorable de una persona hacia un objeto o idea.

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PODER DE DECISIÓN.

Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para

poder adquirir algo. Los consumidores suelen seguir un proceso de decisión,

que pasa por varias etapas antes de llegar a la compra.

Este proceso es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para

poder adquirir algo.

a) Reconocimiento de la necesidad.- El consumidor es impulsado a la

acción por una necesidad.

b) Búsqueda de la información.- El consumidor decide cuanto tiempo y

esfuerzo invertirá en el intento de satisfacer la necesidad.

c) Identificación y evaluación de alternativas.- El consumidor reconoce y

evalúa las ventajas y desventajas de las posibilidades identificadas.

d) Decisión de compra.- El consumidor decide comprar o no, y toma otras

decisiones relacionadas con la compra.

e) Comportamiento post-compra.- El consumidor busca la seguridad de

haber tomado la decisión correcta.

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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

Los consumidores atraviesan 5 etapas en el proceso de adopción de un

producto nuevo:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR A TRAVÉS DE LAS FRONTERAS INTERNACIONALES.

Entender el comportamiento de los consumidores ya de por sí es difícil para las

compañías que venden dentro de las fronteras de un solo país. Para las que

operan en muchos países, entender y atender las necesidades de los

consumidores puede convertirse en una tarea ardua. Aunque es posible que

los consumidores de diferentes países tengan algunas cosas en común, sus

valores, actitudes y comportamiento a menudo varían ampliamente.

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El marketing internacional debe entender tales diferencias y ajustar sus

productos y programas de marketing de manera acorde.

Los mercados internacionales son más sutiles, ya que se podrían encontrar

diferencias físicas entre los consumidores y sus entornos.

El marketing debe decidir hasta qué punto adaptará sus productos y programas

para volverlos congruentes con las culturas y necesidades únicas de los

consumidores de otros mercados. Por un lado, es conveniente estandarizar sus

ofertas para simplificar las operaciones y aprovechar los ahorros en costos.

La adaptación de las actividades de marketing dentro de cada país da como

resultado productos y programas que satisfacen mejor las necesidades de los

consumidores locales. (Leon G. Schiffman, 2005)

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ORGANIGRAMA

PERFIL DE CONSUMIDOR

CulturaSubculturaClase social

Cultural

Grupos de referenciaFamiliaRoles y estatus

Sociales

Edad y etapaCiclo de vidaOcupacion

Personales

MotivacionAprendizajeCreencias y actitudes

Psicologicas

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CONCLUSIONES

1. De acuerdo a la investigación podemos concluir que primeramente para determinar el perfil del consumidor tenemos que hacer un estudio minucioso acerca de los gustos de estos y a partir de eso poder constatar que el producto a lanzar al mercado va tener acogida por parte de los consumidores.

2. Con respecto al mercado podemos decir que este debe tener la capacidad de buscar variables y estrategias que logren que el consumidor haga sus respectivas comprar en dicha empresa y mediante eso pueden generar ingreso.

3. Es importante destacar el poder de decisión que tiene el consumidor ya que este se basa en el comportamiento que va a tener a la hora de comprar de acuerdo a sus necesidades y al uso que se le quiera dar al producto adquirido.

4. Los mercado logos intervienen mucho en el perfil del consumidos porque este tiene que ser un estudio breve al comportamiento, sus culturas la necesidades que verdaderamente los consumidores este dispuestos a realizar sus compras tanto sea de bienes o servicios.

5. Todas las actividades internas y externas en el comportamiento del individuo o el consumidor siempre irán dirigidas a la satisfacción de sus necesidades ya sea este consumo individual , grupal entre otras.

6. Podemos mencionar que es de mucha importancia tener en cuenta lo que es el perfil del consumidor ya que este conlleva a objetivos importante tales como el estudio minucioso del demandante.

7. En los factores personales se puede analizar qué acuerdo vallan pasando el tiempo iremos comprando lo nuevo que el mercado este lanzando ya este sea un bien o servicio, pero también de acuerdo al ingreso que se tiene, si este valla aumentando (sueldo) tendremos más dinero para gastar.

8. Marketing utiliza métodos muy buenos para que pueden favorecer mucho a la empresa a la cual este trabajando por eso que marketing tiene la inteligencia y la memoria como para convencer al consumidor que opte por el producto muchas de las veces son bienes insatisfecho, pero lo compro por tentación.

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9. Los consumidores suelen pasar por varias etapas al momento de querer obtener dicho bien, este ve la necesidad que tiene, analizara si se satisfará reconociendo las desventaja y ventaja que tendrá conociendo esos aspecto tomara la decisión de comprar o no comprar el producto siempre y cuando este seguro de su toma de decisión.

10.Por ultimo lo que suele suceder después de la compra es en donde el consumidor se da cuenta y verifica el nivel de satisfacción o insatisfacción de su respectiva compra y por ende el objetivo de empresa está finalizado ya que es vender su producto.

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GLOSARIO

Subcultura: El concepto se utiliza para nombrar al grupo

de personas que comparten comportamientos y creencias que son

diferentes de los de la cultura dominante de su comunidad.

Disociativos: describe una amplia variedad de experiencias que pueden

ir desde un leve distanciamiento del ambiente circundante hasta

distanciamientos más graves de la experiencia física y emocional. 

Temporalidad: cuando queremos expresar la transitoriedad que

observan las cosas en la vida es habitual que empleemos esta palabra.

Auto concepto: es la imagen que tiene cada persona de sí misma, así

como la capacidad de "autor reconocerse".

Tensión: es la fuerza interna aplicada, que actúa por unidad

de superficie o área sobre la que se aplica.

Facilitadores: Es la persona que ayuda a un grupo a entender los

objetivos comunes y contribuye a crear un plan para alcanzarlos sin

tomar partido.

Post –compra: describe el proceso que un cliente pasa a la hora de

comprar un producto. Este modelo de decisión de compra ha pasado por

varias interpretaciones de eruditos.

Adopción: mediante el cual se crea un vínculo de parentesco entre dos

personas, de tal forma que establece entre ellas una relación.

Regularidad: (que se ajusta a un cierto orden, mantiene una

determinada frecuencia o resulta de calidad media o no tan buena.

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BIBLIOGRAFÍA

Javier Alonso Rivas, I. G. (04 de Noviembre de 2015). Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing. Obtenido de

KOTLER, P. (13 de 05 de 2010). MARKETING ESTRATEGICO. Obtenido de http://hdl.handle.net/123456789/13125

Leon G. Schiffman, L. L. (2005). Comportamiento del consumidor. Obtenido de https://books..com.ec/books?id=Wqj9hlxqW-IC&printsec=frontcover&dq=inauthor:%22Leslie+Lazar+Kanuk%22&hl=es&sa=X&ved=0CB4Q6AEwAGoVChMIzIuEktP6yAIVyOsmCh0m-QvT#v=onepage&q&f=false

Philip Kotler, G. A. (2001). Edicion para Latinoamerica. Obtenido de https://books.financiero.com.ec/books?id=J0zqsnlGXqEC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onepage&q&f=false

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ANEXOS