UNIVERSIDAD VERACRUZANA

MATERIA: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA

TEMA: PRECIO

OBJETIVOS1.- QUE EL ALUMNO TENGA

UNA VISÓN CLARA DE LO QUE ES PRECIO

2.-QUE EL ALUMNO NO SEA BRUTALMENTE REPROBADO

POR EL PROFE

Elprecio

¿ Que es un precio?La Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio

la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen

que percibe el consumidor

$VS

Consideraciones al fijar el precio

Valor percibido por

los clientes

Umbral superiorNo hay demanda

por encima de este precio

Otras consideraciones Internas y externas

Marketing mix, estrategiaY objetivos de marketing Naturaleza del mercado y la demanda estrategias y

precios de sus competidores

Costes del producto

Umbral inferiorNo hay beneficios

por debajo deEste precio

Producto PrecioCoste ClientesValor

productocosteprecioValorClientes

Fijación de precios en función del coste

Fijación de precios en función del valor

LIGHT

Fijación de precios en función del valor

Fijación de precios en función de un

valorajustado

Fijación de precios en función del valor añadido

Coste de la empresa y el producto.

Coste: es el montante económico que representa la fabricación de cualquier componente o producto, o la prestación de cualquier servicio.La fijación del precio en función del coste consiste en:

Muchas empresas como:

Trabajan para convertirse en los “productores de bajo coste” de sus industrias. Las empresas con costes menores pueden fijar precios menores que generan más:

Tipos de coste:Los costes de la empresa adoptan dos formas:

Costes Fijos (también conocidos como gastos generales):

Costes Variables (varían directamente en función del nivel de producción):

Costes Totales:

La dirección querrá cobra un precio que, como mínimo, cubra los costes totales de producción para determinado nivel de producción.

Fijación de precios en distintos tipos de mercados:

La libertad que tiene el vendedor para fijar los precios varían en función del tipo de mercado. Se distinguen 4 tipos de mercado: Mercado de Competencia Perfecta:

Mercado Competencia Monopolística:

También…

O bien se puede variar el producto físico en cuanto a su:

$$$ $$$ Único Precio

Ofertas

Ó

Mercado en Competencia Oligopolista:

Cada vendedor está alerta a las estrategias y movimientos de los competidores.

Mercado en Monopolio Puro:

Pueden ser:Monopolio gubernamental.

Monopolio privado regulado.

Monopolio privado no regulado.

Otros factores externosAl fijar los precios, se tienen que tener en cuenta los factores de su entorno externo, como:

Las Condiciones Económicas:

Porque afectan tanto a la percepción que tienen los consumidores del precio y del valor del producto como a los costes de fabricarlo.

El Gobierno.

La Preocupación Social.

Las decisiones sobre precios están sujetas a un conjunto increíblemente complejo de agentes como los:

Fijación de precios de los productos:

estrategias de precios

Estrategias d

e fijación de precios

de productos nuevos

Fijación de precios por descremación de mercados

Muchas empresas que lanzan productos nuevos fijan precios inicialmente elevados para “descremar” los ingresos de cada capa del mercado.

CALIDAD

IMAGEN DEL PRODUCTO

COMPRADORES

Fijación de precios por penetración de mercados

Las empresas fijan un precio inicial reducido para penetrar el mercado rápida y profundamente.

Estrategias d

e fijación de precio

s

De la ca

rtera de producto

s

Fijación de precios por línea de productos

Las empresas suelen desarrollar líneas de productos en vez de productos únicos.

La dirección debe decidir cuales son los distintos escalones de precios que va a fijar entre los diversos productos de la línea.

La oferta de productos opcionales o accesorios junto con su producto original.

Fijación de precios por productos opcionales

Fijación de precios de productos cautivos o necesarios

Las empresas que fabrican productos que se tienen que utilizar junto con un producto principal.

El fabricante buscara un mercado para estos subproductos y deberá aceptar cualquier precio que supere al coste de almacenarlos y entregarlos.

Fijación de precios de los subproductos

Fijación de precios por paquetes de productos

Los vendedores suelen combinar varios productos y ofrecen un paquete reducido.

Estrategias de ajuste de precios

Estrategia Descripción

Fijación de precios con descuentos y concesiones

Reducción de los precios para recompensar la reacción de los clientes, como un pronto pago o para promocionar el producto

Fijación de precios por segmentos Ajuste de precios para tener en cuenta las diferencias entre los clientes, los productos o las localizaciones

Fijación de precios psicológicos Ajuste de precios para lograr un efecto psicológico

Fijación de precios promocionales Reducción temporal de los precios para aumentar las ventas a corto plazo

Fijación de precios por áreas geográficas Ajuste de los precios para tener en cuenta la localización geográfica de los clientes

Fijación de precios dinámicos Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y características de los clientes y situaciones particulares

Fijación de precios en el ámbito internacional

Ajuste de los precios en función de los mercados internacionales

Fijación de precios con descuentos

Descuentos por pronto pago

Descuentos por volumen

Descuento funcional o comercial

Descuentos por fuera de temporada

ConcesionesConcesiones por

promoción

Concesiones por cambio

Fijación de precios por segmentos

De consumidores

En función del tipo de producto

En función de la localización

En función del momento

Fijación de precios

psicológicos

“Los productos con un precio elevado tiene más calidad”

Precios de referencia

Fijación de precios por promoción

Líderes en perdidas

Descuentos

Periodos de garantía más largos o servicio

de mantenimiento gratuito

Reembolsos en efectivo

Ocasiones especiales

Fijación de precios por

áreas geográficas

Free on Board (FOB)

Ubicación fija Distancia entre zonas

PostalesPortes incluidos

Mismo precio + Costo de transporte

Cuanto más alejada este la zona mayor será el precio.

El vendedor absorbe todo o una parte del coste de transporte para lograr la venta

Fijación de precios dinámicos

Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y las características de los clientes y las situaciones particulares.

Fijación de precios en los mercados internacionales

Las empresas que comercializan sus productos en los mercados internacionales tienen que decidir cuáles son los precios que van a cobrar en los distintos países en los que actúan.

Pantalones Levi´s$30 dólares en USA$63 dólares en Tokio$88 dólares en Paris

¿Por qué una empresa reduce sus precios?

• Exceso de capacidad

• Reducción de la demanda ante competencia de precios

• Aumentar ventas (cuotas)• Dominio del mercado mediante costes

menores

• La empresa tiene la esperanza de aumentar sus ventas, y lograr mayores utilidades gracias a los volúmenes de venta y posteriormente seguir bajando sus precios

¿Por qué las empresas aumentas sus precios?

1. Inflación de costos

2. Exceso de demanda

Las empresas deben evitar a toda costa verse como timadoras o abusivas en los incrementos de precios.

¿Cómo evitamos este problema?

• Sensación de justicia en las subidas de precio

• Informar el porque de la subida de precios

• Movimientos de precios de poca visibilidad

Es necesario hacer frente a las subidas de precio

• Formas efectivas de distribución

• Sustituir ingredientes costosos por más baratos

• Eliminar prestaciones y servicios adicionales como el envase

¿Cómo ven los clientes los cambios de precio?

• Pueden pensar que se bajo la calidad (en el caso de una bajada de precios)

• Una subida de precios, que generalmente reduciría las ventas, puede ser positivo para la empresa

¿Cómo una empresa se puede anticipar a las reacciones de sus

competidores?

Al igual que los clientes las empresas competidoras pueden interpretar la situación de formas distintas:

• Intenta acaparar mayor cuota en el mercado

• Le esta yendo mal y pretende promover sus ventas •Busca que la industria

reduzca sus precios para aumentar la demanda total

Es importante estar consiente que si algún competidor

iguala el cambio de precio, hay una buena razón para

esperar que el resto lo haga.

¿Cómo debemos reaccionar ante el cambio de precios de los competidores?

• ¿Por qué cambio el precio?• ¿Es temporal o permanente?• ¿Qué repercusiones tendrá sobre la cuota del

mercado?• ¿Reaccionaran los demás competidores?

¿Bajo de precios el competidor?

si

no Mantener precio actual y vigilar el precio del competidor

¿Afectará nuestros beneficios y la cuota del mercado?

no

¿Se pueden/deben tomar medidas efectivas?

no

Reducir el precio

Aumentar el valor percibido

Mejorar la calidad y subir el precio

Lanzar una “marca de ataque” a un precio inferior

si