UNIVERSITA’ DI BERGAMO Rischi... · 2013. 2. 15. · Rischi e Difficoltà •Rischi di cambio e/o valuta ... materie prime) a fronte di produzioni e contratti legati a prezzi inferiori,

Sergio Valentini © 2013

LEZIONE 3

UNIVERSITA’ DI BERGAMO

Sergio Valentini Corso di Economia e Tecnica del

Commercio Internazionale

Rapporti commerciali internazionali: caratteristiche, rischi, opportunità e

condizioni

Sergio Valentini © 2013 2

Come internazionalizzarsi:

Caratteristiche, rischi e

opportunità di vendere all’estero


Internazionalizzarsi

• Per le economie (Paesi) = contribuire a maggiore e migliore sviluppo economico

• Per le aziende (risultati economici) = diversificare, crescere, restare competitivi

• Per le persone (competenze) = potenziare le competenze, aggiornarsi, essere sul mercato del lavoro


Effetti immediati sulle aziende

• Difficoltà, costi, rischi maggiori, esperienze

anche negative

• Visione più ampia e strategica, si esce dal

ristretto ambito locale

• Intercettare nuove opportunità (o prendere

coscienza dei cambiamenti necessari per

poterlo fare)


Altri Effetti

• Mantenersi competitivi

• Intercettare prima le dinamiche

complessive e adattarsi

• Diversificazione del rischio

• Reagire tempestivamente alle evoluzioni

di scenario

• “Only the quick survive…”


Perché internazionalizzarsi?

• Internazionalizzarsi presenta COSTI maggiori rispetto a operare sul mercato locale – Formazione del personale, lingue, competenze

– marketing, (listini prezzi, cataloghi), trasporto

– Adattamento dei prodotti ai mercati esteri (certificazioni, etichette ecc.)

• Internazionalizzarsi presenta RISCHI maggiori rispetto a operare solo sul mercato domestico – Creditori insolventi, truffe, problemi nei pagamenti

– Minore conoscenza dei mercati e delle situazioni potenzialmente fonte di problemi

– Maggiori costi anche nella soluzione di contorversie


Ma allora? Cosa spinge le imprese a rischiare/spendere per

diversificare e internazionalizzandosi? 1. Economie di scopo 2. Economie di scala 3. Maggiore potere sul mercato 4. Base di conoscenza, miglioramenti

nell’apprendimento 5. Riduzione nella volatilità dei guadagni 6. Prestigio manageriale e individuale

Buckley e Casson (1976), Kogut (1985) Fonte Roger Strange King’s

College

1-5 Firm-related reasons

6 Manager-related reason


Economie di scopo

Sfruttare le imperfezioni dei mercati

internazionali:

• Arrivando dove altre imprese non vendono

(trovare clienti e mercati “nuovi”)

• Sfruttando un vantaggio (di costo, tecnologico,

di immagine)

• Ampliando la propria conoscenza dello

scenario competitivo complessivo (jv,

collaborazioni distributive)


Economie di scala

Guadagni in efficienza:

• Produttiva (produzione su larga scala, segmentazione sui mercati di grandi lotti in piccoli lotti [fast fashion])

• Commerciale (marchio noto, pubblicità, immagine)

• Organizzativa (ufficio estero/export, competenze acquisite)

• Distributiva (accordi con catene, agenti, sinergie)


Maggiore potere sul mercato

Possibilità di compensare [arbitrage] tra:

• Fattori di produzione (materie prime,

know how, capitale, la produzione stessa)

• Mercati (suddivisione del rischio,

compensazione)

• Fonti di approvvigionamento (competitive

sourcing, maggiore conoscenza)


Conoscenze di fondo

• Base di conoscenza del proprio comparto

e di quelli affini

• Monitoraggio costante dell’evoluzione

mondiale (settori nascenti/morenti)

• Miglioramenti nell’apprendimento

aziendale e organizzativo

• Vedere arrivare prima le criticità


Riduzione della volatilità

Dei guadagni:

• Visione di co-assicurazione, non più

legati solo ai cicli dei mercati domestici


Prestigio manageriale e

individuale Ci sono anche considerazioni immateriali e

soggettive che facilitano

l’internazionalizzazione:

• Prestigio privato manageriale e individuale

• Potere, compenso

• Crescita economica

• Diversificazione del portafoglio


Problemi legati

all’internazionalizzazione

1. Aggiunge ulteriore complessità all’agire aziendale e alla gestione manageriale (specialmente PMI)

2. Maggiori necessità di processare informazioni manageriali

3. Maggiori costi di governance interna (Williamson 1985)

4. Maggiori costi di coordinamento delle attività (legale, logistica, trasporti)


Determinanti tradizionali

dell’internazionalizzazione 1. Tipo di settore d’azione

2. Dimensioni aziendali

3. Anzianità aziendale (in diminuzione per effetto web)

4. Intensità di R&S

5. Incertezze ambientali e di contesto

6. Concorrenza estera nel settore “core”

7. Diversificazione produttiva (sostituisce o integra?)

8. Struttura organizzativa


Nuove Determinanti

dell’internazionalizzazione Corporate governance A: Proprietà manageriale di quote aziendali (Denis 1977)

B: Caratteristiche degli organi di amministrazione (Sherman 1998)

1. Indipendenza 2. Media di durata (,porta maggiore esperienza) 3. Dimensioni del CDA (maggiore competenza)

C: Struttura proprietaria (Lien 2005, Filatotchev 2007)

1. Proprietà diffusa/sparsa (maggiori spazi per discrezionalità manageriale)

2. Struttura proprietaria variegata (proprietà familiare più avversa al rischio rispetto a stato e istituzioni finanziarie)


Letteratura empirica

• Scarsa e incompleta su cause ed effetti

• Principalmente statunitense (tranne Lienet al

2005 e Filatotchev 2007 basato su dati

taiwanesi)

• Ma ci sono gli stessi effetti in paesi

diversi?


Caratteristiche della corporate

governance italiana

• Siustema proprietario imprese italiane (Barca 1994, Melis 2000, Cescon 2002)

• Concentrazione di controllo e proprietà – “piramydal stock” (Bigelli e Mengoli 2004)

• Proprietà familiare

• Ruolo minore degli investitori istituzionali

• Proprietà pubblica forte nelle imprese di maggiori dimensioni

• Mercati del credito sotto-sviluppati: maggioranza dell’azionariato mantenuto da azionisti con vari gradi di impegno a lungo termine con l’azienda [es.: famiglia]


Differenze tra Italia e altri paesi

industrializzati

• Scoraggiamento dei legami con banche

singole (esposizione del rischio su più istituti di

credito, le banche condividono il rischio ma non

sono coinvolte nella gestione manageriale)

• Protezione degli azionisti minori debole

almeno sino al 1998

• Il CDA ratifica le decisioni manageriali


Modello italiano di proprietà e

gestione

• Il modello italiano e prevalentemente

dominato internamente/gestito dall’interno

invece che dall’esterno, come ad esempio:

• In Giappone, Germania: influenza delle

banche

• In USA e UK: influenza dei mercati

azionari

• In Cina e Russia: influenza del governo


Studi sulle imprese italiane

• Non c’è ancora una prospettiva distintiva sulle

relazioni tra caratteristiche di corporate

governance e strategie aziendali (inclusa

l’internazionalizzazione) per:

– Proprietà familiare

– Proprietà pubblica

– Proprietà concentrata

– CDA/board

• Studiare non solo le aziende ma anche contributi

e determinanti sulla performance aziendale della

struttura proprietaria


Posizionamento italiano

(settori tradizionali)

Firm specific

Mix Equilibrato

Location specific

FATTORI DI CONFRONTO


Profilo internazionale dell’impresa

IMPRESA

Ricavi

• Mercati di sbocco

Spazio

• Dispersione geografica

Risorse Umane

• Orientamento internaz

Relazioni

• Network internazionale di biz

Capitale

• Internazionalizzazione finanziaria

Assets allocati

all’estero

Cerrato 2008


Rischi e opportunità


Caratteristiche dei mercati esteri:

Diversità • Cultura, lingue, consumi e costumi

• Usi e consuetudini (anche commerciali)

• Risorse economiche pro-capite, capacità di spesa

• Tecniche di negoziazione e business practices

• Forme di governo, valute, regimi doganali

• Sistemi di trasporto, comunicazione

• Sistema giuridico, legislazione, normative commerciali

• Banche e pagamenti internazionali

• Normative tecniche, di conformità, sicurezza, garanzia


Caratteristiche dei mercati esteri:

Rischi e Difficoltà • Rischi di cambio e/o valuta

• Rischi commerciali su clienti

• Rischio Paese (politico/sicurezza, aziendale/proprietà)

• Difficoltà a reperire informazioni affidabili e aggiornate

• Difficoltà a far valere proprie ragioni

• Difficoltà nella gestione della documentazione necessaria

• Difficoltà nell’adattare prodotti e servizi al nuovo mercato

• Difficoltà a trovare soluzioni commerciali, marketing ecc adatte al nuovo contesto

• Difficoltà a sviluppare rapporto commerciale e dedicare sufficiente impegno


Rischi nelle vendite all’estero

• Il rischio è ineludibile e comunque insito in ogni operazione commerciale (non solo all’estero)

• Può essere ridotto con strumenti indonei (e in alcuni casi quasi eliminato)

• Nasce innanzi tutto dalla mancanza di conoscenza

• Non è pericolo maggiore della mancata percezione di una situazione di rischio!



Esempi di rischi aziendali/commerciali

• Legati a fattori esterni (divieti governativi,

oscillazioni delle valute, cambiamenti socio-

economici, legislazione)

• Legati a fattori commerciali (escussioni

arbitrarie, problemi nel recupero crediti,

incomprensioni, costi aggiuntivi)

• Legati al processo di gestione commerciale (trasporti, dogane, pirateria, fiscalità)


Importante

• Un cliente è e resta cliente POTENZIALE sino a quando non si è incassato appieno il corrispettivo

• L’operazione non è economica sino a quando non si ha la certezza che quanto incassato sia conveniente rispetto ai costi aziendali

• NON basta “piazzare” la vendita, bisogna seguire tutti i passi sino alla conclusione


Rischio d’impresa e rischio economico

• Esiste in tutte le attività economiche ma è

più rilevante con l’estero

• Riguarda in questo caso tutti i fattori legati

alle variabili estere non presenti sul

mercato interno legati a:

– Minore conoscenza del mercato

– Minore conoscenza di operatori/concorrenza

– Minore conoscenza delle normative

– Minore conoscenza delle consuetudini

– Minore conoscenza delle tecniche


Rischio di sospensione/revoca

commessa / mancato ritiro merce

• E’ il più pericoloso e riguarda merce in lavorazione o già prodotta a seguito di ordine d’acquisto

• Riguarda la revoca dell’ordine o il mancato ritiro di merce anche già spedita

• Ai costi di produzione, eventuale trasporto e mancato guadagno si sommano quelli per il rimpatrio, sosta, trasporto, assocurazione(a meno di svendere in loco)

• Può verificarsi tra la firma del contratto e la consegna/pagamento della merce (es. Oscillazioni prezzi internazionali, cambi ecc.)


Rischio di sospensione/revoca

commessa / mancato ritiro merce

• Per ridurlo/evitarlo bisogna: – Assumere informazioni su serietà clienti,

situazione del Paese, potenziali problemi

– Definire tutti gli aspetti contrattuali possibili atti a proteggersi (elementi essenziali, legge applicabile, foro competente, risoluzione controversie)

– Concordare modalità di pagamento che vincoli il compratore a pagare e che gli impedisca di non ritirarla (es.: credito documentario)

– Ricorrere a coperture assicurative


Rischio escussione arbitraria delle

garanzie

• Riguarda la possibilità che la controparte possa

escutere i pagamenti di garanzie rilasciate per:

– Partecipare a gare e appalti

– Garanzie per la buona esecuzione di prestazioni

forniture o impianti

– Garanzie per restituzione di pagamenti anticipati

• Spesso queste garanzie sono condizione

necessaria per partecipare a gare/forniture

(ATTENZIONE ai truffatori!)


Rischio variazione dei costi di

produzione

• Riguarda il rischio legato a costi di produzione (ad esempio per incremento nei prezzi delle materie prime) a fronte di produzioni e contratti legati a prezzi inferiori, che vincolano l’azienda a fornire a prezzi definiti

• Prevenibile solo con apposite clausole contrattuali di revisione del prezzo, oppure con coperture ad hoc (con istituti di credito disponibili a farlo)

• E’ un rischio intrinseco ed esogeno


Rischio monetario, di cambio, dei tassi

• Riguarda le oscillazioni valutarie anche relative ai tassi di cambio (per gli interessi pagati dalla clientela per finanziare i propri acquisti)

• Fortemente ridotti per le imprese europee con l’introduzione dell’Euro, permangono per tutti i contratti denominati in altre valute

• In passato, le imprese italiane si sono avvalse delle oscillazioni valutarie (al ribasso) dei tassi per acquisire competitività (acquistando materie prime con valuta più forte

di quando ne vendevano i prodotti trasformati) a fronte di una sistematica svalutazione

• La volatilità dei tassi di cambio internazionali è ripresa: necessario fare massima attenzione!


Rischio di credito • Si presenta in tutti i casi di transazioni (estere o

meno) dove il pagamento è dilazionato

• La sua valutazione è però più complessa per la diversità di fattori che intervengono nelle relazioni con controparti straniere

• A questo maggiore rischio si somma la maggiore complessità e incertezza legata all’eventuale procedura di recupero della somma per le ulteriori differenze nell’operare in sede giudiziale o stra-giudiziale per veder riconoscere i propri diritti

• In caso affermativo si entra effettivamente in possesso della somma dovuta (valutare costi da sostenere connessi alla procedura di recupero)


Rischio Paese

E’ caratteristico delle transazioni con l’estero Può essere “Sovrano” (impossibilità o non volontà di far fronte

agli impegni da parte di struttura pubblica) o legato alla trasferibilià valutaria (per leggi/restrizioni)

• Politico: guerra, disordini, altre cause di insolvenza

• Mancato trasferimento valuta/riscadenzamento debito: si calcola sulla base debito estero/economia

• Insolvenza dello Stato: riguarda la finanza pubblica

• Crisi finanziaria: è legato al crollo della fiducia (capitali esteri, credito privato/PIL, tassi d’interesse, riserve valutarie)

• Crisi sistema bancario: solvibilità degli istituti di credito locali

• Rallentamento crescita economica


Analisi del rischio Paese • Si possono utilizzare fonti internazionali private di

facile reperibilità come:

• Moody’s

• Standard & Poor’s

• Fitch Ratings

• Japan Credit Rating Agency

• Da Gong

NB: queste valutazioni – ammesso siano “indipendenti” – non sono

necessariamente attendibili: né “Moody’s” né “Standard & Poor’s” avevano previsto la crisi asiatica-russo-latinoamericana del 1997-98, Argentina 2001-02, Subprime 2007-08; il rating di Enron non fu modificato fino a 4 giorni prima del fallimento!


Nuovi scenari, nuovi rischi:

sistemi sanzionatori • Sistema sanzionatorio del Consiglio di Sicurezza

ONU e dell’Unione Europea per Paesi “repressivi” e “destabilizzanti” ed evoluzioni politiche modificano lo scenario: – La Libia è passata da Paese sanzionato “in toto” a

libertà d’azione per Lybian national oil corp, Zueitina oil coy, Banca Centrale Libica, Lybian arab foreign bank, Lybian investment authority e Lybian african investment portfolio (Reg UE 204/2011, ris ONU 16.11.2011)

– Invece Siria (misure contro importazione acquisto e trasporto di

petroliferi da Siria del 2.11.2011) e Iran (con elenco di soggetti basati anche in Cina, Dubai, Germania, Hong Kong, Malta, Turchia,

Singapore) sono soggetti a crescenti vincoli e sanzioni internazionali


Nuovi scenari, nuovi rischi:

pirateria • Un altro problema che è riemerso è la pirateria

(non solo in Mar Rosso e Golfo di Aden, ma verso Oceano Indiano, Kenya, Maldive e anche nel Sud Est Asiatico e India)

• Il problema è assicurativo (solo la All Risks copre anche la pirateria)

• Sono quindi comparse nuove clausole e anche una nuova Global cargo watch list clause (Jc 2011/07) che impone per il mantenimento della copertura rischi guerra e pirateria la notifica di tuti I viaggi che implichino navigazione in acque a rischio “elevated”, “high” o “severe”


Fonti di Rischio

3 Fonti principali – da verificare sempre - sono:

• Solvibilità del Paese del compratore

• Solvibilità del compratore

• Efficienza del sistema giudiziario nel Paese

Per essere certi di:

• INCASSARE IL CORRISPETTIVO NEI TEMPI

VOLUTI E CON I MARGINI ATTESI


Rischio commerciale E’ IL PRINCIPALE RISCHIO

• Si presenta in tutti i casi di transazioni (estere o meno) per inadempienza nel pagamento legata a:

• Insolvenza di Diritto: accertata giudizialmente (bancarotta, fallimento, concordato, liquidazione coatta) in modo definitivo

• Insolvenza di Fatto: è sempre definitiva, accertata senza procedure giudiziarie

• Per stimarlo (e ridurlo) esistono fonti informative a pagamento che permettono di assumere informazioni sui principali operatori privati


Analisi del rischio di credito

• E’ complessa e richiede raccolta ed esame di

informazioni aggiornate su:

• Andamento del mercato

• Bilanci e conti economici

• Credit record

• Proprietà

• Anzianità e operatività


Fasi della transazione commerciale • Richiesta fornitura

• Invio offerta

• Invio dell’ordine di acquisto

• Conferma d’ordine

• Accettazione della conferma d’ordine

• Produzione (o verifica magazzino/acquisto)

• Test-collaudi / Imballo

• Emissione fattura e documenti

• Incarico di spedizione e operazioni doganali

• Spedizione merce – dogana

• Trasmissione/consegna documenti

• Accettazione merce

• Consegna merce

• Pagamento

• Incasso

• Periodo di garanzia/after sale/eventuali contestazioni


Condizioni e risorse


Risorse Aziendali

• Umane: competenti (metodi, PC, multilingue),

flessibili (capacità di reazione, risposte in

tempi brevi, improvvisazione), motivate

(orientamento al risultato)

• Finanziarie (effettive, formalizzate in un

piano, esperti a disposizione, margini di

manovra sufficienti in caso di necessità)

• Tecniche (procedure, logistica, documenti,

assistenza post vendita)


Informazioni

Politico economiche

• Andamento Paese

• Andamento settore

• Andamento aziende

Commerciale-marketing

• Prezzi/Margini

• Posizionamento/Concorrenza

• Distribuzione/Punti vendita

• Pubblicità/Promozione


LE INFORMAZIONI DA REPERIRE

• FATTORI POLITICI E ISTITUZIONALI

• FATTORI ECONOMICI

• FATTORI COMMERCIALI

• FATTORI DEMOGRAFICI


Bibliografia e letture

• Antonio Di Meo – Manuale pratico

del commercio internazionale

(Maggioli)

• C. Perrella, A.Totaro - Fare business nelle aree

“calde” (in “Dirigente”, Gen-Feb 2012 su

www.manageritala.it)

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