ELEKTRONSKO POSLOVANJE

UVOD I OSNOVNI POJMOVI ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

2

SADRŽAJ

Strana:

Rezime.............................................................................3

1.0. Uvod u elektronsko poslovanje ....................................3

2.0. Istorijat e-poslovanja .................................................5

3.0. Definisanje elektronskog poslovanja .............................6

4.0. Osnovni pojmovi e poslovanja .....................................6

4.1. e-Točak.............................................................. 6

4.2. e-Filozofija...........................................................7

4.3. e-Marketing.........................................................7

4.4. e-Proizvodnja.......................................................8

4.5. e-Tehnologija.......................................................8

4.6. e-Distribucija.......................................................9

4.7. e-Zaštita.............................................................9

5.0. Elektronska trgovina....................................................9

Literatura........................................................................12

3

UVOD I OSNOVNI POJMOVI ELEKTRONSKOG POSLOVANJA

Rezime

Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju

preduzeća. Integracija velikog broja informacionih sistema i mreža dovela je do globalizacije poslovanja

preko globalne računarske mreže. Uspješnost poslovanja preduzeća zavisi od pronalaženja mjesta u svjetskoj

podjeli rada, čime se postaje dio globalnih poslovnih procesa, a što zahtijeva poslovanje u informatizovanom

poslovnom okruženju. Sve ovo dovodi do pojave novog koncepta koji se naziva elektronsko poslovanje.

1.0. – Uvod u elektronsko poslovanje

Elektronsko poslovanje (en: E-business) jeste vođenje poslova na Internetu, što ne

podrazumjeva samo kupovinu i prodaju, već organizaciju poslovanja firme u mrežnom

okruženju, organizovanje poslovne komunikacije prema klijentima i brigu o klijentima.

Izraz elektronsko poslovanje je prvi put upotrebljen od strane američke kompanije IBM

da bi se označilo poslovanje uz značajnu primjenu savremene, elektronske tehnologije.

Do tada se ovaj izraz odnosio na poslovanje u sektoru elektronike. Pod elektronskim se

poslovanjem podrazumeva obavljanje poslovnih procesa uz primjenu elektronske

tehnologije. Elektronska tehnologija podrazumjeva kombinovanu upotrebu

informacionih tehnologija i telekomunikacija. Ova vrsta tehnologije omogućava slanje

velikog broja informacija, na velike daljine u kratkom vremenskom periodu. To

omogućava preduzeću, koje u svom poslovanju koristi elektronsku tehnologiju, da

ostvari značajne uštede u troškovima poslovanja, efikasnije obavlja svoje zadatke i,

samim tim, bude konkurentnije na tržištu.

4

Danas e-poslovanje ostvaruje ekspanzitivan rast. U dosadašnjem periodu e-poslovanje je

doživjelo posebnu ekspanziju u maloprodaji, izdavaštvu i u finansijskim uslugama.

Generalno posmatrano, prednost elektronskog u odnosu na tradicionalno poslovanje su

vezane za povećanje kvaliteta, agilnosti, za dodatne usluge sa jedne strane, i za sniženje

prodajnih cijena, smanjenje vremena izlaska na tržište, odnosno realizivanje transakcija

sa druge strane. Takođe se intezivira zajednički nastup na elektronskom tržištu vezan za

razvoj elektronskih partnerstva.

2.0. – Istorijat e-poslovanja

Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim godinama, nastankom elektronskog

prenosa gotovine (EFT, Electronic fund transfer) koji se odvija između banaka putem

sigurnih privatnih mreža. Osamdesetih godina razvijena su dva nova oblika elektronskog

poslovanja: elektronska razmijena podataka (Electronic data interchange - EDI) i

elektronska pošta. Obje ove tehnologije doprinijele su znatnom smanjenju količine

papira u upotrebi i povećanju automutizacije poslovanja. Elektronska razmjena podataka

omogućila je preduzećima slanje i prijem poslovnih dokumenata u standardnom

elektronskom obliku, i to putem sigurnih privatnih mreža. Međutim, EDI je skupa

tehnologija i nju uglavnom koriste velika preduzeća. Mala i srednja preduzeća su umjesto

5

privatnih mreža koristila on-line servise mreža sa dodatom vrijednosću (value added

network, VAN ), koje posjeduju programe koji omogućavaju elektronsku razmjenu

podataka.

Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u okviru Interneta, prvi put je

omogućen jednostavan rad na mreži i jednostavno i jeftino objavljivanje i širenje

informacija. Omogućeni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo poslovanje je postalo

jeftinije, pa su i mala preduzeća dobila mogućnost korišćenja elektronskog poslovanja.

Demokratizacija poslovanja približila je globalno tržište malim i srednjim preduzećima.

Korišćenje računara i mreža nije više privilegija velikih i bogatih preduzeća, već se u trku

na globalnom tržištu mogu uključiti i najmanja preduzeća. Rizik ne blagovremenog

uključivanja u savremno poslovanje je zaostajanje i gubljenje pozicija na tržištu.

3.0. - Definisanje elektronskog poslovanja

Elektronsko poslovanje (Electronic Business) ili E-poslovanje (e-Business) jeste vođenje

poslova na Internetu, što ne podrazumeva samo kupovinu i prodaju, nego i brigu o

klijentima i poslovnim partnerima, kao i organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi

online i organizacija prema klijentima.

Elektronsko poslovanje predstavlja poslovnu transformaciju zasnovanu na:

udruživanju preduzeća (integracija)

procesu saradnje (kolaboracija)

globalnom mrežnom povezivanju korišćenjem Interneta kao medija

Među najvažnijim procesima e-poslovanja se ističu:

prikupljanje podataka i informacija

marketing (4P – marketing miks): promocija, podrška kupcima, uvođenje

novog proizvoda,...

online prodaja (proizvoda i usluga)

komunikacija

4.0. – Osnovni pojmovi e poslovanja

4.1. - e-Točak

6

Poznavanje upotrebe elektronskog poslovanja trebalo bi da podrazumijeva upravo

poznavanje poslovnih procesa elektronskog poslovanja. U cilju lakšeg i boljeg

razumijevanja elektronskog poslovanja, predstavljamo konceptualni model "eBusiness

Wheel" (točak elektronskog poslovanja), koji opisuje najbitnije procese e-poslovanja. On

se sastoji od sedam djelova koji okružuju klijenta kao polaznu osnovu svih savremenih

poslovnih procesa. Osnovni cilj svih savremenih poslovnih koncepcija jeste zadovoljenje

potreba klijenata i formiranje takvog poslovnog okružnja u firmi da svi poslovni procesi

budu u funkciji klijentovih potreba, a da se kao rezultat kvalitetnih odnosa s klijentima

pojavi profit.

Točak elektronskog poslovanja se sastoji iz dva glavna dijela: strategije elektronskog

poslovanja i primjene elektronskog poslovanja (operativni procesi). Strategijama

elektronskog poslovanja definišu se svi poslovni procesi koji imaju za krajnji cilj

zadovoljstvo klijenta i profit firme. Međutim, da bi se ostvario cilj elektronskog

poslovanja, potrebno je kreirati i voditi operativne procese koji u stvari čine elektronsko

poslovanje.

4.2. – e-Filozofija

Business Philosophy, Strategy & Policy je, pak, takva filozofija poslovanja koja ima za cilj klijenta, a koja je utemeljena na strategiji "posmatraj globalno, djeluj lokalno", u distribuiranom okruženju Interneta, gdje je cilj ostvariti odabrani nivo interaktivnosti s klijentom.

4.3. – e-Marketing

Strateško odlučivanje o poslovnim procesima (eIntelligence) u cilju zadovoljenja potreba

korisnika i firme zasniva se na kreiranju baza znanja o profilu i potrebama kupaca,

osoblja firme, managementa, i ostalih ciljnih javnosti u poslovnom okruženju firme.

7

4.4. – e-Proizvodnja

Distribuirano okruženje obezbjeđuje rad na daljinu: "telework", "work at home", "virtual

teams", "procedures at intranet", "Web expert conferencing"... Internet takođe

omogućuje upravljanje kvalitetom proizvoda koji su kreirani na osnovu potreba

korisnika u realnom vremenu.

4.5. – e-Tehnologija

Da bi se ostvario sistem efikasnog i isplativog elektronskog poslovanja, firma mora da posjeduje određenu informacionu i komunikacionu infrastrukturu, da ima opisane poslovne procese na nivou upravljanja bazama podataka i da strateški i operativno koristi podatke iz informacionog sistema za upravljanje na različitim hijerarhijskim nivoima odlučivanja. E-tehnologije su one koje omogućuju ostvarenje online poslovnih procesa, od nivoa Web softverske tehnologije (asp, php, sql, java...), dizajna (Web design) i njihove upotrebljivosti na nivou potreba korisnika ("usability"). One obuhvataju i procese razmjene između zainteresovanih strana u poslovnom procesu (B2C, B2B, B2E, B2G, C2G, eBanking ...).

4.6. – e-Distribucija

Da bi se uspješno završio proces razmjene dobara između zainteresovanih strana u

procesu online poslovanja, potrebno je obezbjediti prilagođene modele lanaca

distribucije fizičkih i nematerijalnih dobara i usluga.

4.7. – e-Zaštita

Da bi kompletan proces online poslovanja bio uređen i u skladu sa potrebama

zainteresovanih strana, mora postojati pravni okvir koji osigurava bezbjedno poslovanje

sa maksimalno smanjenim rizicima.

8

5.0. - Elektronska trgovina

Elektronska trgovina (Electronic Commerce) ili E-trgovina (e-Commerce) predstavlja

poslovnu komunikaciju i prenos dobara i usluga (kupovina i prodaja), preko mreže i

kompjutera, kao i prenos kapitala, korištenjem digitalne komunikacije. Uključuje i ostale

poslovne funkcije preduzeća, kao što su marketing, finansije, proizvodnja, prodaja i

administrativna funkcija, koje su neophodne u procesu trgovine. Ovakvim načinom

definisanja smo izbjegli čestu grešku koja podrazumjeva poistovjećenje elektronske

trgovine sa elektronskim poslovanjem. E-trgovina je ipak samo manji podskup e-

poslovanja, zajedno sa oblastima kao što su elektronsko bankarstvo, mobilno poslovanje,

virtuelne organizacije, elektronske berze, elektronsko poslovanje u javnoj upravi, itd.

Poslovanjem po principima elektronske trgovine, Internet pruža niz mogućnosti

za maloprodaju:

nisu potrebne skupe nekretnine niti aranžiranje izloga

neophodno je minimalno prodajno osoblje

postoji mogućnost da se prodaje kupcima na bilo kojem geografskom području

9

omogućena je trenutna komunikacija

prezentuje se interaktivni multimedijalni katalog koji može da pruži onoliko

informacija koliko kupac želi (bez skupih klasičnih kataloga i poštanskih

troškova)

veoma brzo se može vršiti prilagođavanje za promjene u prodajnim cijenama i

nivou zaliha

velika je mogućnost adaptacije prema zahtjevima kupaca

S druge strane javljaju se i određeni problemi u prodaji preko Interneta:

mnogi potencijalni kupci još uvjek ne koriste Internet

mnogi nemaju brze veze

strane)

ugrožena privatnost: lična (proaktivni marketing, cookies), finansijska

(zloupotreba kartica)

problem stvarnog postojanja prodavca na Internetu

bezbednost obavljanja transakcije

Neophodno je navesti i set osnovnih stvari koje cyber trgovce čine uspješnim:

popusti

super selekcija: bogata ponuda

posebne usluge: podsjećanje na važne datume, postprodajne usluge...

komfor: iz fotelje, non-stop, mjesecima unaprijed

brza isporuka

zabava: video igre, šale

koncept dodatne vrijednosti (added value).

LITERATURA

Gavrilović B., (2007), KAKO DA - Osnovni principi uspešnog poslovanja (Elektronsko poslovanje), Kompjuter Biblioteka, Beograd

www.google.com

10

www.wikipedia.org

Uvod i Osnovni Pojmovi

Elektronskog Poslovanja

(prvi dio)

Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju

preduzeća. Integracija velikog broja informacionih sistema i mreža

dovela je do globalizacije poslovanja preko globalne računarske mreže.

Uspješnost poslovanja preduzeća zavisi od pronalaženja mjesta u svjetskoj podjeli rada, čime se postaje dio

globalnih poslovnih procesa, a što zahtijeva poslovanje u informatizovanom poslovnom okruženju.

Sve ovo dovodi do pojave novog koncepta koji se naziva

elektronsko poslovanje.

Elektronsko poslovanje (en: E-business) jeste vođenje poslova na Internetu, što ne podrazumjeva samo kupovinu

i prodaju, već organizaciju poslovanja firme u mrežnom okruženju, organizovanje poslovne komunikacije prema

klijentima i brigu o klijentima. Izraz elektronsko poslovanje je prvi put upotrebljen od strane američke kompanije IBM da bi se označilo poslovanje uz značajnu primjenu savremene, elektronske tehnologije.

Danas e-poslovanje ostvaruje ekspanzitivan rast. U dosadašnjem periodu e-poslovanje je doživjelo

posebnu ekspanziju u maloprodaji, izdavaštvu i u finansijskim uslugama.

Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim godinama, nastankom elektronskog prenosa gotovine (EFT,

Electronic fund transfer) koji se odvija između banaka putem sigurnih privatnih mreža.

Osamdesetih godina razvijena su dva nova oblika

elektronskog poslovanja: elektronska razmijena podataka (Electronic data interchange - EDI) i elektronska pošta.

Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u okviru Interneta, prvi put je omogućen jednostavan rad na

mreži i jednostavno i jeftino objavljivanje i širenje informacija.

Omogućeni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo poslovanje je postalo jeftinije, pa su i mala preduzeća dobila

mogućnost korišćenja elektronskog poslovanja.

Elektronsko poslovanje (Electronic Business) ili E-poslovanje (e-Business) jeste vođenje poslova na Internetu, što ne podrazumeva

samo kupovinu i prodaju, nego i brigu o klijentima i poslovnim partnerima, kao i organizacija poslovanja u sopstvenoj firmi online i

organizacija prema klijentima.

Elektronsko poslovanje predstavlja poslovnu transformaciju zasnovanu na:

• udruživanju preduzeća (integracija) • procesu saradnje (kolaboracija) • globalnom mrežnom povezivanju korišćenjem Interneta kao medija

1. E-Točak 2. E-Filozofija 3. E-Marketing 4. E-Proizvodnja 5. E-Tehnologija 6. E-Distribucija 7. E-Zaštita

Elektronska trgovina (Electronic Commerce) ili E-trgovina (e-Commerce) predstavlja poslovnu

komunikaciju i prenos dobara i usluga (kupovina i prodaja), preko mreže i kompjutera, kao i prenos

kapitala, korištenjem digitalne komunikacije.

Uključuje i ostale poslovne funkcije preduzeća, kao što su marketing, finansije, proizvodnja, prodaja i administrativna funkcija, koje su neophodne u procesu trgovine.

Uvod i Osnovni Pojmovi Elektronskog Poslovanja

(drugi dio)

ELEKTRONSKO POSLOVANJE

Komercijalizacija Interneta i razvoj globalne ekonomije doprinijeli su stvaranju novog koncepta u poslovanju

preduzeća.

Integracija velikog broja informacionih sistema i mreža dovela je do globalizacije poslovanja preko globalne

računarske mreže.

Uspješnost poslovanja preduzeća zavisi od pronalaženja mjesta u svjetskoj podjeli rada, čime se postaje dio

globalnih poslovnih procesa, a što zahtijeva poslovanje u informatizovanom poslovnom okruženju.

Umrežavanje preduzeća i javne administracije i razvoj Interneta doveli su do velikih promjena u načinu i

efikasnosti rada poslovnih sistema.

Omogućena je jednostavna i brza komunikacija, gotovo

trenutno prenošenje velikih količina podataka na velike

udaljenosti, jednostavno objavljivanje i ažuriranje

multimedijalnih dokumenata i njihova kontinuirana globalna

dostupnost, digitalna isporuka dobara i usluga, direktno

plaćanje putem lnterneta, stvaranje virtualnih organizacija itd.

Sve to predstavlja elemente novog oblika poslovanja, tzv.

elektronsko poslovanje (electronic commerce).

Elektronsko poslovanje je opšti koncept koji obuhvata

sve oblike poslovih transakcija ili razmjene informacija

koje se izvode korišćenjem informacione i

komunikacione tehnologije i to:

između preduzeća,

izmedu preduzeća i njihovih kupaca, ili

između preduzeća i javne administracije.

Elektronsko poslovanje uključuje i elektronsko trgovanje

dobrima i elektronsko poslovanje može se posmatrati sa

više stanovišta.

Sa aspekta komunikacija elektronsko poslovanje je

elektronska isporuka informacija, i usluga i elektronsko

plaćanje korišćenjem i drugih komunikacionih mreža.

Sa poslovnog stanovišta to je primjena tehnologije u svrhu

automatizacije poslovnih transakcija i poslovanja.

Sa stanovišta uslugu to je alat koji omogućuje smanjenje

troškovu poslovanja uz istovremeno povećanje kvaliteta i

brzine pružanja usluga.

Elektronsko poslovanje ima korjene u sedamdesetim

godinama, nastankom elektronskog prenosa gotovine (EFT,

Electronic fund transfer) koji se odvija između banaka

putem sigurnih privatnih mreža. Osamdesetih godina

razvijena su dva nova oblika elektronskog poslovanja:

elektronska razmijena podataka (Electronic data

interchange - EDI) i

elektronska pošta.

Obje ove tehnologije doprinijele su znatnom smanjenju

količine papira u upotrebi i povećanju automatizacije

poslovanja.

Elektronska razmjena podataka omogućila je preduzećimu

slanje i prijem poslovnih dokumenata u standardnom

elektronskom obliku, i to putem sigurnih privatnih mreža.

Međutim, EDI je skupa tehnologija i nju uglavnom koriste

velika preduzeća.

Mala i srednja preduzeća su umjesto privatnih mreža koristila

on-line servise mreža sa dodatom vrijednosću (value added

network, VAN ), koje posjeduju programe koji omogućavaju

elektronsku razmjenu podataka.

Tokom devedesetih godina, pojavom World Wide Web-a u

okviru Interneta, prvi put je omogućen jednostavan rad na

mreži i jednostavno i jeftino objavljivanje i širenje informacija.

Omogućeni su raznovrsni oblici poslovanja, a samo

poslovanje je postalo jeftinije, pa su i mala preduzeća dobila

mogućnost korišćenja elektronskog poslovanja.

Demokratizacija poslovanja približila je globalno tržište

malim i srednjim preduzećima. Konšćenje računara i mreža

nije više privilegija velikih i bogatih preduzeća, već se u trku

na globalnom tržištu mogu uključiti i najmanja preduzeća.

Rizik neblagovremenog uključivanja u savremno poslovanje

je zaostajanje i gubljenje pozicija na tržištu.

Pojam elektronskog poslovanja e-Business prvi je definisao

IBM, opisujući ga kao djelatnost koja omogućava izgradnju i

primjenu poslovnog modela u kome su promjene katalizator

rasta, a organizacija struktura se mijenja zavisno od poslova.

Model odlikuju dinamički, kompjuterizovani odnosi sa

partnerima, elektronska vremena reagovanja, virtuelne

strukture i visok nivo automatizacije, što sve doprinosi

optimizovanju poslovnih procesa i sticanju prednosti nad

konkurencijom.

Elektronsko poslovanje zasniva se na primjeni Interneta,

intraneta i aplikacija za grupni rad.

Osnovnu pokretačku snagu koju usmjerava i velike i male

kompanije prema elektronskom poslovanju i umrežavanju

opisana je prednostima koje omogućava e-business, a to su

uštedu i rast.

Ušteda rezultat smanjenja cijene pojedinačne transakcije, a

rast je rezultat povećanja broja poslovnih transakcija.

Često se susreće i pojam Internet ekonomije, čija se suština

određuje u korišćenju novih pogodnosti otvorenih

komunikacija.

Omogućene su produktivnosti i smanjenje troškova.

Model umreženog globalnog poslovanja omogućio je

preduzećima koja ga koriste:

rast prihoda i proizvodnje,

rast zaposlenosti,

uštede u troškovimn poslovanju,

zadovoljne kupce,

smanjenje vremena isporuke robe i smanjenje broja

reklamacija,

poboljšanje podrške korisnicima,

uštede u troškovima distribucije.

ZAKLJUČAK

Prednosti elektronskog poslovanja proizilaze iz kombinacije

ekonomskih i tehnoloških razloga.

Među ekonomskim razlozima su:

smanjenje troškova poslovanju,

smanjenje grešaka kod elektronskih transakcija,

jeftino globalno publikovanje transakcija,

mogućnost zamjene skupih kancelarija.

1. Elektronsko poslovanje je opšti koncept koji obuhvata

sve oblike poslovnih transakcija ili razmjene informacija koje

se izvode korišćenjem informacione i komunikacione

tehnologije i to:

između preduzeća,

između preduzeća i njihovih kupaca, ili

između preduzeća i javne administracije.

2. Elektronsko poslovanje zasniva se na primjeni Interneta,

intraneta i aplikacija za grupni rad.

Osnovna pokretačka snaga koja usmjerava i velike i male

kompanije prema elektronskom poslovanju i umrežavanju

opisana je prednostima koje omogućava e-business, a to

su ušteda i rast.

Ušteda je rezultat smanjenja cijene pojedinačne transakcije,

a rast je rezultat povećanja broja poslovnih transakcija.

3. Prednosti elektronskog poslovanja proizilaze iz

kombinacije ekonomskih i tehnoloških razloga.

Među ekonomskim razlozima su:

smanjenje troškova poslovanja,

smanjenje grešaka kod elektronskih transakcija,

jeftino globalno publikovanje transakcija,

mogućnost zamjene skupih kancelarija.

PITANJA

Šta je elektronsko poslovanje?

Šta umreženo globalno poslovanje omogućava preduzećima

koja ga koriste?

Koje su prednosti elektronskog poslovanja?

Šta predstavlja elektronsko poslovanje sa aspekta

komunikacija?

Šta predstavlja elektronsko poslovanje sa poslovnog

aspekta?

Šta predstavlja elektronsko poslovanje sa stanovišta usluga?

ELEKTRONSKO POSLOVANJE

E-TRGOVINA

2

SADRŽAJ

E-TRGOVINA ..................................................................................... 3

1. DEFINISANJE E-TRGOVINE ............................................................. 3

2. ISTORIJA E-TRGOVINE ................................................................... 4

3. ORGANIZACIJA MODELA ELEKTRONSKE TRGOVINE ........................... 4

4. POSLOVNI MODELI - SA ASPEKTA SARADNJE MEĐU UČESNICIMA ....... 5

4.1. B2B (Business to Business) ........................................................ 7

Prednosti ....................................................................................... 7

Problemi ........................................................................................ 8

4.2. B2C (Business to Costumer) ...................................................... 8

4.3. C2B (Consumer to Business) ...................................................... 9

4.4. C2C (Consumer to Consumer) ................................................. 10

4.5. B2E (Business to Employee) ................................................... 10

4.6. E2B (Employee to Business) ................................................... 11

4.7. B2G (Business to Government) ............................................... 12

4.8. G2B (Government to Business) ............................................... 12

4.9. G2G (Government to Government) .......................................... 12

4.10. G2C (Government to Consumer) ........................................... 13

4.11. B2B2C (Business to Business to Consumer) ............................. 13

4.12. C2B2C (Cosumer to Business to Consumer) ............................. 13

4.13. P2P (Peer to Peer) ............................................................... 13

LITERATURA ................................................................................... 14

3

E-TRGOVINA

Rezime

Korišćenje jedne ili više telekomunikacionih tehnologija u cilju ostvarivanja

kontakta ili direktne trgovine s partnerima. Pribavljanje informacija o tržištima, konkurenciji i poslovnim prilikama. Kupovina i prodaja

proizvoda, usluga i informaciija putem mreže

1. DEFINISANJE E-TRGOVINE

Elektronska trgovina (ili e-trgovina) primarno se sastoji od distribuiranja,

kupovine, prodaje, marketinga, i servisiranja proizvoda i usluga putem elektronskih sistema kao što je Internet i druge kompjuterske mreže.

Takode uključuje i elektronski transfer novca, upravljanje lancem snabdijevanja, e-marketing, elektronsku razmjenu podataka,i automatske

sisteme za sakupljanje podataka. U ispunjavanju svojih zadataka koristi elektronske komunikacione tehnologije kao Internet,ekstranet, elektronska

pošta, e-knjige, baze podataka, i mobilne telefone.

Mnogi aspekti elektronske trgovine su se implementirali tokom posljednjih tridesetak godina. Ipak, posljednjih desetak godina, kako u

specijalizovanoj literaturi tako i medu običnim ljudima, javljaju se različite interpretacije i značenja pojma elektronska trgovina, te se pod

elektronskom trgovinom obično podrazumijevaju operacije kupovine i prodaje proizvoda i usluga, koje se obavljaju preko Interneta. Ali koncept

elektronske trgovine je mnogo širi i ne ograničava se samo na Internet. Elektronska trgovina je jedan multidisciplinarni koncept, koji utiče na

načine na koje se odvijaju interakcije i pregovori sa klijentima, načine na koje se obavljaju plaćanja, kao i odnosi sa dobavljačima, te iz navedenih

razloga zahtjeva i novi pravni okvir. Po Francuskom udruženju trgovine i elektronske razmjene (FCEE - Association Française pour le Commerce et

les Échanges), elektronska trgovina je skup neopipljivih veza koje održavaju ekonomski agenti. Ova definicija podrazumijeva bilo koju

transakciju koja se odvija preko Interneta, telefona, bankarske mreže, itd.,

kao i bilo koji metod plaćanja nezavisno od toga da li se koristi stvarni ili elektronski novac.

E-trgovina se može posmatrati sa šireg i užeg stanovišta, pa tako šira definicija obuhvata razmjenu poslovnih informacija, održavanje poslovnih

odnosa i vodjenje poslovnih transakcija sredstvima telekomunikacionih mreža.A uža definicija obuhvata kupovinu i prodaju robe, usluga i

informacija putem mreže. To znači da a je e-trgovina pojavljujući koncept koji opisuje procese kupovine i prodaje, odnosno razmenu proizvoda,

usluga i informacija putem kompjuterskih mreža uključujući i Internet.

4

2. ISTORIJA E-TRGOVINE

Značenje izraza e-trgovina se mijenjalo tokom vremena. Prvobitno, označavao je olakšavanje poslovnih transakcija elektronski, korišcenjem

tehnologije kao što je Elektronska Razmjena Podataka (EDI, koji se pojavio krajem 70-tih godina), u cilju slanja poslovnih dokumenata kao

narudžbenica i faktura elektronski. Kasnije, uključene su i aktivnosti zajednicki nazvane “Mrežna trgovina”, kupovina i prodaja robe i usluga

putem Mreže (World Wide Web) preko sigurnih servera (kao HTTPS, specijalni serverski protokol koji kriptuje povjerljive podatke radi zaštite

potrošaca) putem elektronskih servisa plaćanja, kao što su kreditne kartice.

Kada je Mreža postala mnogo poznatija medju širom publikom 1994, mnogi eksperti su predvidjali da ce e-trgovina ubrzo postati vodeci

ekonomski sektor. Medjutim, trebalo je nekoliko godina da sigurnosni protokoli (kao HTTPS) postanu dovoljno razvijeni široko rasprostranjeni.

Kao posledica, izmedu 1998. i 2000. godine, veliki broj kompanija u SAD-u

i Evropi razvio samo osnovne sajtove.

Nakon 2005. godine, e-trgovina se veoma afirmisala u svim većim

gradovima širom Sjeverne Amerike, Zapadne Evrope, i odredjenih istočno azijskih država. Takodje, e-trgovina se i dalje sporo razvija u nekim

industrijalizovanim državama, a praktično ne postoji u zemljama trećeg svijeta. Pa ipak e-trgovina ima neograničeni potencijal kako za razvijene

tako i nerazvijene zemlje, nudeći velike koristi u veoma neregulisanom okruženju.

3. ORGANIZACIJA MODELA ELEKTRONSKE TRGOVINE

Ovom prilikom upoznaćemo se sa nekoliko zastupljenih načina organizovanja elektronske trgovine.

Aukcijski model je prepoznatljiv po tome što je organizovan kao forum za online kupovinu. Korisnici se loguju kao licitant ili prodavac. Prodavac

šalje podatke o predmetu prodaje, minimalnu cijenu i krajnji rok za

završetak aukcije. Licitant pretražuje sajt, pregleda trenutne licitatorske aktivnosti i licitira. Aukcijski sajtovi po završetku posla dobijaju procenat

od obje strane. Tipičan primjer ovakvog modela je www.e-bay.com.

Portal modeli obično nude vijesti, sport, vrijeme kao mogućnost

pretraživanja Web-a. Portali su podijeljeni na dve vrste:

Horizontalni - sakpljaju informaciju o širokom opsegu tema, (kao na primjer www.yahoo.com)

5

Vertikalni - nude veliki broj informacija koje pripadaju jednoj

oblasti(kao na primjer www.acm.org)

Većina portala kao popularni dodatak imaju online kupovinu.

Dinamic pricing modeli su nastali zahvaljujući tome što je internet

doprinio spajanju velikog broja kupca a kao posledica toga došlo je do snižavanja cene proizvoda (www.priceline.com).

Brokerska preduzeća su definisala način realizacije poslova osiguranja i trgovine nekretninama i hartijama od vrijednosti preko

Web-a. Na sajtovima je moguće realizovati kupovinu, prodaju i upravljanje svim investicijama sa desktopa korisničkog raćunara(kao

primjer može se pogledati www.afsd.com.au).

4. POSLOVNI MODELI - SA ASPEKTA SARADNJE MEĐU UČESNICIMA

Poslovni model je metod planiranja vođenja biznisa na način koji kompaniji

donosi profit, ukazujući joj pri tome gde će se pozicionirati u tržišnom lancu. Elektronske transakcije se mogu obavljati između tri strane, to su:

vlada, kompanije i klijenti.

Slika 1: Poslovni modeli – saradnja među učesnicima

Tako da danas na osnovu relacija između učesnika možemo razlikovati više tipova modela mrežnog poslovanja:

6

Komunikacije između kompanija i krajnjih korisnika

- Business to Business (B2B)

- Business to Consumer (B2C)

- Consumer to Business (C2B)

- Consumer to Consumer (C2C)

- Business to Employee (B2E)

- Employee to Business (E2B)

Komunikacija u elektronkoj vladi

- business-to-government (B2G)

- government-to-business (G2B)

- government-to-government (G2G)

- government-to-consumer (G2C)

Višestruke transakcije

- Business to Business to Consumer (B2B2C)

- Consumer to Business to Consumer (C2B2C)

- Peer to Peer (P2P)

Komunikacije između kompanija i krajnjih korisnika

7

Slika 2: Komunikacija kompanija - krajnji korisnici

4.1. B2B (Business to Business)

Osnovna definicija B2B modela je da on predstavlja automatizovanu razmjenu informacija između različitih organizacija

(u okviru jedne kompanije, korporacije ili različitih kompanija i korporacija). To je application – on – to - application integracija. Ta

integracija se vrši sve češće preko Interneta. Kompanije su primorane da otvore svoje aplikacije prema kupcima i partnerima. B2B e-

commerce pruža poslovnim ljudima velike mogućnosti za uštedu novca, povećanje prihoda, povećanje produktivnosti, reorganizaciju

neefikasnih poslovnih tokova i povećanje kontrole nad svim procesima

vezanim za efikasan i vremenski adekvatan kontakt sa klijentima.

Godinama su kompanije koristile velike i glomazne EDI sisteme

da bi automatizovale rutinske poslove koji idu uz jednu zaključenu poslovnu transakciju. Vremenom ovi skupi sistemi, koji su bili dosta

zatvoreni, dobijaju svoju zamenu ili postaju otvoreni. B2B je omogućio da se značajno smanje troškovi.

Prednosti

Dramatično smanjenje troškova

Omogućavaju integraciju lanca nabavke

8

On-line pribavljanje robe jedne firme za drugu

Povećanje transparentnosti poslovanja

Mogućnost pristupa novim tržištima Mnoge nove, efikasnije i fleksibilnije transakcione metode

Problemi

Pravni aspekti integracije

Bezbednost, brzina i fleksibilnost u B2B aplikacijama

Uspješan B2B se odnosi pre na optimizaciju poslovnih procesa i načina

upravljanja nego na tehnologiju. Počeci Internet baziranog elektronskog poslovanja datiraju iz sredine 90-tih godina. Začetnici ovakvog vida

poslovanja su kompanije poput FedEX (www.fedex.com), Cisco (www.cisco.com), Dell (www.dell.com). Ove kompanije su bile fokusirane

na prodaju, potrošačke servise i nabavku. Danas Dell ostvaruje veće prihode on-line putem nego cijeli MecDonald’s.

4.2. B2C (Business to Costumer)

B2C označava prodaju roba ili usluga krajnjim potrošačima posredstvom

Interneta. Korisnici Interneta sve više imaju odnos prema web-u kao novom tržišnom prostoru. Oni pre kupovine istražuju ponudu,

privrženi su određenim sajtovima i ovom načinu kupovine, vode računa o finansijama, sve više koriste servise koji se nude on-line.

Potencijalni on-line kupci mogu da provjere cene i dostupnost proizvoda na različitim sajtovima što je mnogo lakše i jeftinije od obilazaka

klasičnih prodavnica. Postoje i softveri i sajtovi koji nude mogućnost pretrage velikog broja on-line prodavnica za

određenim proizvodom ili uslugom i informisanje kupca o mestu gdje se taj proizvod ili usluga mogu kupiti. Stručnjaci procenjuju da

B2C, godinu do dvije prednjači u razvoju u odnosu na B2B metodi poslovanja. Prema studiji Forrester Research, evropska on-line B2C

prodaja će se u narednih 5 godina gotovo udvostručavati svake godine, i direktno je povezana sa korišćenjem eura kao jedinstvene valute

plaćanja. Poslovni sistemi su danas stvorili novog nelojalnog i izuzetno

dobro informisanog kupca, tako da je i prosječan on-line kupac danas u dosta superiornijoj poziciji u odnosu na off-line populaciju. Glavna

prednost ovakvog načina poslovanja je ta što su potencijalnim kupcima proizvodi dostupni 24 časa 7 dana u nedelji.

Uobičajni procesi koji se odvijaju od ideje do izvšenja kupovine su:

Pronalaženje kvalitetne robne marke (brenda – čijem kvalitetu se

vjeruje)

9

Kada se odluči za određeni proizvod, kreće se u potragu za

najpovoljnijom cijenom.

Kada se informiše o rasponu cijena (u svijetu i lokalno), odlučuje se za kupovinu u najpovoljnijoj on-line ili off-line trgovini.

Neki od načina unapređivanja B2C procesa trgovine su:

Sajt koji je lak za upotrebu i snalaženje

Pojednostavljivanje procesa plaćanja, као štо је plaćanje u jednom koraku i lako zamjenljive lozinke

Slanje e-mail poruka sa specijalnim ponudama

Sezonska ili periodična sniženja

Slanje poklona , itd

Jedna od mogućnosti za on-line kupovinu su i on-line aukcije. Žive

aukcije postoje već dugo, ali je njihova praktična primjena bila ograničena skupoćom i teškoćom dovođenja potencijalnih kupaca na

mjesto kupovine u isto vrijeme. Internet nudi jedno bolje, jeftinije i efikasnije rješenje kroz on-line aukcije. Jedan od primjera ovakvog vida

poslovanja je eBuy.com koji na jednom mjestu okuplja kupce i

prodavce iz cijelog svijeta i danas broji oko 50 miliona registrovanih korisnika. Takođe jedan od nosilaca elektronske trgovine i B2C načina

poslovanja je i Amazon (www.amazon.com) čiji je obim trgovine za 2004.godinu bio negdje oko 40 milijardi dolara. Danas postoji mnoštvo

kompanija koje većinu svog poslovanja zasnivaju na B2C sajtovima koji povezuju preduzeća i potošače (Amazon, eBay, Yell, Classmates, Gap,

kod nas Pakom, EkstraSrbija, limundo,...)

Glavne prepreke daljem razvoju pretstavljaju:

Nerazvijenost transportne i telekomunikacione infrastrukture

Nedostatak kulture koriščenja plastičnog novca

Nerazvijenost “brzih net konekcija” i dominantnost modemskog pristupa net-u

Nedovoljna pravna sigurnost

Sigurnost brzog transfera novca.

4.3. C2B (Consumer to Business)

C2B pretstavlja model u kom potrošač zahtjeva proizvod ili uslugu od

prodavca, tako što postavlja svoj zahjtev putem Interneta, a prodavci pregledaju zahjteve i daju ponude. Potrošač zatim odabira onu ponudu

koja mu najviše odgovara. Prednost ovakvog načina poslovanja je:

10

- Povezivanje velikog broja potrošača u bidirekcionalne internet

mreže

- Smanjivanje troškova tehnologije proizvodnje, pojedinci sada imaju mogućnost pristupa tehnologiji proizvodnje koji su

svojevremeno bili dostupni jedino velikim kompanijama (na pr. digitalna štampa, prikupljanje i akvizicija podataka, razvijanje

moćnih o komplikovanih softvera,...)

Primjer ovakvog vida poslovanja su kompanije:

www.priceline.com

www.letsbuyit.com

4.4. C2C (Consumer to Consumer)

C2C je novi oblik trgovine. Ovo je model u kome potrošači vrše prodaju jedni drugima uz pomoć internet kompanija koje za pružanje ovakvog vida

usluga uglavnom traže neki ne tradicionalni način ua naplatu usluga. Cijena ovih usluga je obično neki mali procenat transakcije, članarina,

reklamiranje itd. Obično su u formi aukcije, a najbolji primjer je www.

Bay.com takođe dobri primjeri C2C poslovanja su Amazom.com i Craigslist.org.

U budućnosti se očekuje rast ovakvog načina poslovanja jer smanjuje ili u potpunosti otklanja korišnjenje drugih kompanija. Kao primjer , ako

krenemo na putovanje automobilom , a neko ima garažu za izdavanje, on svoju ponudu može oglasiti, a mi tu istu primiti putem GPS-a u našem

autu.

Problemi koji prate ovakav model poslovanja su:

Nema kvalitetne kontrole

Nema garncije plaćanja

Komplikovano i teško plaćanje

4.5. B2E (Business to Employee)

B2E je model koji je u konstantnom rasu upotrebe. U praksi ovaj model je

više poznat kao Intranet, odnosno web sajt stvoren da zaposlenima pruži proizvode i/ili informacije. Intranetu se pristupa sa interne mreže

organizacije, a često se može proširiti i na korisnika ali je onda pristup ograničen korišćenjem lozinke koja je potrebna kako bi se ulogovao na

sistem. Zaposleni ovim putem naručuju sredstva i materijal koji im je potreban za rad, a takođe putem ovog modela mogu kupovati prouzvode

11

organizacije u kojoj rade po posebnim popustima, da uzimaju časove

obuke, itd. Obično kompanije koriste B2E da automatizuju procese vezane

za zaposlene u firmi.

4.6. E2B (Employee to Business)

Ovaj model pruža zaposlenima mogućnost poslovne saradjnje preko

odgovarajućih servisa kompanije, koji upotpunjuju njihove poslovne veze. Kao primjer možemo navesti servise kompanije u kojima zaposleni mogu

pretstaviti svog prijatelja ili bivšeg kolegu kao potencijalnog kandidata za odgovarajući posao.

Komunikacija u elektronskoj vladi

Ovo je model ne-komercijalne elektronske trgovine sa vladinim obrazovnim i neprofitnim organizacijama. Neki od takvih modela su:

- business-to-government (B2G)

- government-to-business (G2B)

- government-to-government (G2G)

- government-to-consumer (G2C)

Slika 3: Komunikacija u elektronskoj vladi

12

4.7. B2G (Business to Government)

B2G je poizašao iz B2B modela poslovanja. On nam daje definiciju “Javnog marketinškog sektora” koji obuhvata načine i servise marketinga određene

vlade. Kao rezultat imamo:

1. Ovlašćene vladine agencije koje se staraju da biznis procesi postaju

sve lakši i efikasniji

2. B2G postaju sve bolji korisnički servisi dostupni svakom građaninu i

omogućuju pristup javnim podacima putem savremene tehnologije

3. Stvaraju vizuelnu nadležnost smanjivanjem broja različitih sistema i

centralizovanjem funkcija (koje kasnije mogu biti pre-programirane da bi se “mjerile i obračunavale”) u cilju kontrolisanja.

4.8. G2B (Government to Business)

G2B je on-line ne-komercijalna interakcija između lokalne (ili republičke) vlade i uglavnom velikih komercijalnih proizvodnih kompanija, a ređe

malih privatnih. Ovim se obezbjeđuje saradnja vlade i poslovnih subjekata,

kao i drugih pravnih lica. Takođe ovim se postiže i smanjenje vremena izvršenja složenih transakcija i stvara se dobra podloga za kvalitetno i brzo

odlučivanje. G2B pretstavlja najveću mogućnost za povećanje efikasnosti ekonomije. Primjer ovakvog ne-komercijalnog načina poslovanja se može

naći na www.dti.gov.uk . Ovo je web sajt Britanske vlade koji daje kompanijama sve potrebne informacije i savjete na temu elektronskog

poslovanja i elektronske trgovine.

4.9. G2G (Government to Government)

G2G je on-line ne komercijalna interakcija između Vladinih organizacija,

ministarstava, nadležnih organa i drugih Vladinih organizacija, ministarstava i nadležnih organa. Ona je temelj saradnje između

republičke vlade i organa lokalne samouprave. Državni organi efikasno koriste Internet servise na svim nivoima upravljanja.

Ovaj tip modela može se javiti u dva slučaja:

Interna obrada – objedinjuje vladina ministarstva, agencije, organizacije i nadležne organe. Primjer ovakvog vida saradnje je primjenila Britanska

vlada u sistemu zdravstva pod nazivom: Connecting for Healt

Eksterne obrade - objedinjavanje IS (Information System) sistema više

vlada. Kao primjer možemo navesti integracioni aspekat Šengenskog

13

Informacionog sistema (SIS) razvijen u cilju zadovoljavanja odrebi

Šengenskog sporazuma.

4.10. G2C (Government to Consumer)

G2C je takođe on-line ne-komercijalna interakcija između republičke vlade (ili organa lokalne samouprave) i privantih lica (građana). Ovaj servis je

korisnicima dostupan 24 časa dnevno i zasnovan je na Single touch point koncepciji, tj. jednim pristupom na internet korisnik pristupa svim

potrebnim informacijama. Korisnik plaća administrativnu taksu i plaćanje se zatim odvija putem Interneta.

Višestruke transakcije (B2B2C, C2B2C, ...)

Pored postojećih modela poslovanja u današnje vrijeme možemo

identifikovati i pojedine višestruke transakcije koje su sve popularnije i u stalnom su porastu korišćenja. Neki od takvih modela su:

4.11. B2B2C (Business to Business to Consumer)

Ovo je noviji model elektronske trgovine on se ostvaruje korišćenjem

modela B2B koji podržava poslovanje preduzeća po modelu B2C. Aplikacija koja povezuje jedan on-line katalog sa drugim se može smatrati kao

B2B2C aplikacija.

4.12. C2B2C (Cosumer to Business to Consumer)

Ovo je takođe danas jedan on sve češćeg modela poslovanja i on opisuje

iterakciju između potrošača sprovodeći transakciju koristeći on-line kompanije kao posrednike. Primjer ovakve on-line aplikacije je

www.autotrader.com koja obezbjeđuje potrošačima dinamički katalog i prodaju polovnih i novih automobila. Ovakve primjere poslovanja danas

sledi mnoštvo kompanija kako na stranom tako i na domaćem tržištu.

4.13. P2P (Peer to Peer)

P2P je internet protokol za deljenje fajlova. Neki od najpoznatijih P2P

klijenata za deljenje fajlova su:

Ares

Blubster

FileSpree

Gnutella AquaLime, BearShare, FileNavigator, FreeWire, Gnucleus,

LimeWire, Phex, Shareaza, Xolox Ultra

14

DirectConnect

eDonkey2000, eMule

FastTrack, Morpheus, KaZaA, KaZaA Lite, Grokster, iMesh

WASTE

LITERATURA

www.google.com

www.wikipedia.org

ELEKTRONSKA TRGOVINA

(prvi dio)

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

Korišćenje jedne ili više telekomunikacionih tehnologija u

cilju ostvarivanja kontakta ili direktne trgovine s

partnerima.

Pribavljanje informacija o tržištima, konkurenciji i

poslovnim prilikama.

Kupovina i prodaja proizvoda, usluga i informaciija

putem mreže.

POJAM

Slično klasičnoj trgovini, elektronska razmjena roba i usluga

podrazumijeva nekoliko etapa razvoja:

proizvodnju ili dobavljanje robe,

oglašavanje,

primanje narudžbina,

novčane transakcije,

isporuku,

reklamacije i drugo. UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

Prednosti:

Smanjenje troškova

Brzo poslovanje

Veća konkurentnost na tržištu

Brži odgovor potrošaču

Dostupnost proizvoda

Kupovina iz fotelje

PREDNOSTI I OGRANIČENJA

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

Ograničenja:

kupac ne može izbliza da vidi ili dodirne proizvod i da ga kupi

odmah, bez čekanja na isporuku

Poteškoće vezane za tehničke aspekte realizacije elektronskog

biznisa

PREDNOSTI I OGRANIČENJA

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

Izraz “e-trgovina” prvobitno označavao korišćenje Elektronske

Razmjene Podataka (EDI).

uključene su i aktivnosti zajednički nazvane “Mrežna trgovina”.

Tek nakon 2005 e-trgovina doživljava ekspanziju.

ISTORIJA

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

E-TRGOVINA KOD NAS

U začetku

Ograničavajući faktori (mali broj platnih kartica, nerazvijeno

elektronsko bankarstvo...)

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

BEZBJEDNOST

Zaštita tajnosti informacija (spriječavanje otkrivanja njihovog

sadržaja)

Integritet informacija (spriječavanje neovlašćene izmjene

informacija)

Autentičnost informacija (definisanje i provjera identiteta

pošiljaoca)

UV

OD

U E

LE

KT

RO

NS

KU

TR

GO

VIN

U

VRSTE ELEKTRONSKIH TRANSAKCIJA

B2B (business to bussines) elektronske transakcije između preduzeća

B2C (business to consumer) elektronske transakcije između firmi i

potrošaca (knjige, karte, itd)

C2C (consumer to consumer) elektronske transakcije između potrošaca

(aukcije)

A2A (administration to administration) elektronske transakcije između

državnih organa

B2A (business to administration) elektronske transakcije između kompanija

i državnih organa

C2A (consumer to administration) elektronske transakcije između potrošaca

i državnih organa

EL

EK

TR

ON

SK

E T

RA

NS

AK

CIJ

E

Poslovni model • Poslovni model je metod planiranja vođenja biznisa na način koji kompaniji

donosi profit, ukazujući joj pri tome gdje će se pozicionirati u tržišnom lancu. Elektronske transakcije se mogu obavljati između tri strane, to su:

vlada, kompanije i klijenti.

B2B POSLOVANJE

EL

EK

TR

ON

SK

E T

RA

NS

AK

CIJ

E

Odnosi se na korišćenje Interneta i web tehnologija za

kupovinu, prodaju, jeftiniju, bržu i bolju saradnju poslovnih

subjekata.

Predstavlja poslovanje između preduzeća, tj. razmjenu

proizvoda, usluga ili informacija sa drugim firmama iz

okruženja.

B2B POSLOVANJE E

LE

KT

RO

NS

KE

TR

AN

SA

KC

IJE

Tri faze razvoja:

EDI - razmjena podataka izvršena elektronskim putem

posredstvom standardizovanih poruka koje zamjenjuju

tradicionalne papirne dokumente

osnovni B2B e-commerce

Electronic Marketplaces (eMarkets) - Web sajtovi na kojima

veliki broj prodavaca i kupaca na jednom mjestu prezentuje

svoju ponudu i tražnju u određenoj oblasti

B2C POSLOVANJE

EL

EK

TR

ON

SK

E T

RA

NS

AK

CIJ

E

B2C (business to consumer) predstavlja trgovačku djelatnost

koja prodaje proizvode i usluge do krajnjih potrošača

posredstvom internet tehnologija

Virtuelni trgovinski centri (online prodavnice) - skup dvije ili

više elektronskih prodavnica, u kojima se potrošačima nude

neki proizvodi ili usluge, uz koje može biti uključen i program

pratećih usluga ili zabavnih sadržaja.

B2C POSLOVANJE

EL

EK

TR

ON

SK

E T

RA

NS

AK

CIJ

E

Funkcionisanje online prodavnica posmatra se sa dva stanovišta:

sa stanovišta prodavca (dostupnost elektronskog tržnog centra,

cijena korišćenja prostora elektronskog tržnog centra i dodatne

usluge koje se nalaze u ponudi).

sa stanovišta potrošača (dolazak na home page virtuelnog

tržnog centra, pronalaženje traženog proizvoda ili kategorije

proizvoda, preusmjeravanje na prezentaciju, tj. prodavnicu koja

prodaje te proizvode).

MARKETING NA INTERNETU M

AR

KE

TIN

G

Učešćem u diskusionim grupama Interneta, službenici marketinga mogu

dobiti korisna saznanja o zahtjevima i potrebama kupaca;

Službenici preduzeća mogu da posjete Web lokacije konkurencije i na taj

način se upoznaju sa karakteristikama njihove ponude, sagledaju njihovu

strategiju i uslove prodaje i o tome obavjeste odsjek za razvoj proizvoda i

usluga;

Na osnovu ovih informacija pomenuti odsjek za razvoj proizvoda ili usluga

razvija novi proizvod ili modifikuje postojeći;

Nakon toga, odsjek za marketing uvodi i plasira ponudu novog ili

modifikovanog proizvoda na tržište posredstvom Web lokacije preduzeća;

Učešćem u diskusionim grupama na Internetu službenici marketinga

ostvaruju podršku za realizovane ponude.

ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA PUTEM INTERNETA

Slanje upita diskusionim grupama

Slanje anketnog lista na svoju Web lokaciju

Slanje strateških upita na svoju Web lokaciju

U okviru sadržaja koji se šalje diskusionim grupama treba

naznačiti pokazivačem anketu na Web lokaciji.

MA

RK

ET

ING

PROAKTIVNE MARKETINŠKE STRATEGIJE NA

INTERNETU

Korišćenje biltena koji se dostavljaju preko elektronske pošte, dotoka

profilisanih informacija i diskusionih lista

Registrovanje Vaše Web prezentacije na mašinama za pretraživanje,

direktorijumima i lokacijama ciber trgovinskih centara,

Integrisanje konvencionalne marketinške aktivnosti sa elektronskim

marketingom,

Usmjerenje marketing aktivnosti na proizvođače Internet medija,

Oglašavanje na elektronskim oglasnim tablama (BBS),

Distribucija elektronskih medija kao što su CD-ROM-ovi.

MA

RK

ET

ING

NEDOSTACI, RJEŠENJA I PLANIRANJE DISTRIBUCIJE

DO

STA

VA

RO

BE

Najveća slabost e-Commerce sistema je neispunjenje

potpunih očekivanja potrošača u pogledu vremena

isporuke naručenih proizvoda

Najefikasnije rješenje je stvaranje strateških alijansi sa

poštanskim i kurirskim kompanijama na domaćim i

internacionalnim tržištima

Jedno od najvažnijih pitanja u procesima planiranja

distribucije online naručenih proizvoda je izbor

distributera

TRENDOVI DISTRIBUCIJE

DO

STA

VA

RO

BE

Jedan od najznačajnijih trendova je veća saradnja

između proizvodnih i distributivnih tačaka.

Drugi značajni trend je nepredvidljivost rada više

kanala distribucije, koje su često nepremostiva

prepreka za većinu transportnih kompanija, ali ne i za

poštanske kompanije.

Treći značajan trend u upravljanju procesima dostave

je spremnost e-Commerce kompanija da prihvate

manju zaradu po prodatom proizvodu.

M-COMMERCE M

OB

ILE

CO

MM

ER

CE

I M

OB

ILE

BA

NK

ING

Predstavlja svaku transakciju novčane vrijednosti koja

je realizovana preko mobilne telekomunikacione

mreže

M-Commerce aplikacije omogućavaju primjenu

bežičnih mobilnih uređaja za kupovinu različitih roba i

usluga.

GENERATORI RAZVOJA M-COMMERCE-A M

OB

ILE

CO

MM

ER

CE

I M

OB

ILE

BA

NK

ING

Masovno tržište mobilne telefonije,

Nagli razvoj Interneta i elektronske trgovine,

Usavršavanje opreme i uređaja za mobilnu telefoniju,

Novi principi tarifiranja servisa, i

Uspijeh u podjeli licenci za UMTS (3G).

M-COMMERCE SERVISI M

OB

ILE

CO

MM

ER

CE

I M

OB

ILE

BA

NK

ING

Bankarske usluge,

Berzanske usluge,

Online kupovina (šoping), i

Servisi sadržaja (novosti, vremenska prognoza,

horoskop).

E-TRGOVINA KOD NAS U ODNOSU NA SVJETSKE STANDARDE

ZA

KLJU

ČA

K

Uzročnici nerazvijenosti e trgovine kod nas:

visoke carinske dažbine

visoke provizije banaka

kompjuterski neobrazovano stanovništvo

nepotpunost zakonskih odredbi

E-TRGOVINA KOD NAS U ODNOSU NA SVJETSKE STANDARDE

ZA

KLJU

ČA

K

Šta učiniti?

smanjiti carinske dažbine

smanjiti provizije banaka

raditi na kompjuterskoj edukaciji stanovništva

donijeti nove i potpunije zakonske odredbe

ELEKTRONSKA TRGOVINA (drugi dio)

E-TRGOVINA

Elektronska trgovina podrazumijeva korišćenje više različitih

elektronskih inlormacionih tehnologija u koje se ubrajaju

telefon, e-mail, faks, automatska identifikacija na bazi

elektronskim obrascima, prenos elektronskih kataloga i,

konačno, korišćenje Interneta, odnosno WWW-a.

Razvoj globalne ekonomije i globalne računarske mreže

omogućio je razvoj elektronske trgovine kao novi segment

savremenog poslovanja.

Sa aspekta komunikacija, elektronska trgovina predstavlja

isporuku informacija, proizvoda, usluga ili plaćanja putem

telefona, računarske mreže ili nekog drugog sredstva.

Sa aspekta poslovanja elektronska trgovina predstavlja

primjenu tehnologije u cilju automatizacije poslovnih

transakcija.

Sa stanovišta usluga elektronska trgovina predstavlja alat

koji smanjuje troškove, usavršava kvalitet robe i povećava

brzinu isporuke.

Tržište koje se realizuje preko WWW mreže daje nove

mogućnosti u trgovanju, ali i zahtjeva promjenu pristupa

samom konceptu trgovine, a označava se pojmom e-

Commerce.

Medutim, jasna i jedinstvena definicija pojma e-Commerce još

uvijek ne postoji.

Postoje samo različite interpretacije ove nove tehnike

razmjene. Dodatnu terminološku zabunu unio je izraz e-

Business, preuzet od IBM-a, koji tako naziva skupove svojih

poslovnih aranžmana vezanih za Internet. Ipak, široko

je prihvaćena ona definicija po kojoj se pod elektronskom

trgovinom podrazumijeva skup komercijalnih transakcija koje se

odvljaju preko Interneta, nevezano za njihove prave ili virtuelne

vrijednosti. Ova definicija ne uključuje oglasne poslove.

Postavlja se pitanje šta to e-Commerce obuhvata u sebi što

donosi toliko velike i široko najavljivane promjene koje će

izmijeniti način na koji poslovanje sada funkcioniše u svijetu.

Kada se govori o elektronskoj trgovini većina ljudi prvo

pomisli na on-line shopping (npr. Amazon.com) i

mogućnost kupovine preko Interneta.

Ali Web kupovina je samo mali dio cijele slike o elektronskoj

trgovini.

Bitna karakteristika je da je elektronska trgovina dinamičkog

karaktera i da se svake godine širi i objedinjava nove funkcije

i elemente.

Danas postoje dve osnovna modela - B2B i B2C koji u sebi

objedinjavaju veliki broj podvrsta.

Prvi talas Internet orijentisanih kompanija bio je consumer-

based (zasnovan na kontaktu sa krajnjim kupcem), što se

uklapa u model B2C (business-to-consumer).

Vremenom se javila nova vrsta Internet kompanija koja je

svoj model zasnivala na međusobnom kontaktu kompanija -

business-based, što se uklapa u model B2B (business-to-

business).

Podaci pokazuju da je B2B model uveliko pretekao i bacio i

zasjenak B2C model.

Dvije najveće softverske kompanije koji su se već okrenule

ka novim trendovima i stavile malo slovo e ispred svojih

novih softverskih paketa, ORACLE i Microsoft slažu se je

da će u 21. vijeku sve biti u ubrzanju - brzini kojom se

obavljaju poslovne aktivnosti i brzini kojom se sustižu

novonastale promjene.

E-COMMERCE - VODEĆA SNAGA DIGITALNE EKONOMIJE

Oživljavanje vodećih svjetskih ekonomija se suočava se sa

rastućim korišćenjem Interneta, i prije svega rapidnim rastom

elektronskog poslovanja.

Stalno raste broj ljudi koji on-line kupuju, traže posao, riješavaju

čak i medicinske probleme.

Cjelokupno poslovanje se kreće ka Internetu i on-line pristupu,

kreirajući on-line tržišta.

Novi prozvodi i servisi koje kompanije nude doživljavaju i svoje

on-line promocije.

Digitalna ekonomija uz e-commerce je ubrzala i unaprijedila

ekonomije razvijenih zemalja, a tek treba vidjeti kako će se snaći i

uhvatiti korak. Ostale srednje i nerazvijene zemlje.

Može se reći da živimo u umreženom svijetu. Razvoj i širenje

Interneta ne dovode u sumnju ovu činjenicu. Prema

podacima Nua Internet Surveys, tokom proteklih godina rast

korisnika Interneta u cijelome svijetu je bio rapidan.

Broj informacija koje su dostupne ljudima preko Interneta

takođe đe doživeo rapidan rast.

Smanjenje troškova, koje obezbijeđuje korišćenje Interneta,

je onaj ekonomski aspekt koji objašnjava ovakav trend.

Imajući to u vidu, logično je što se elektronskoj trgovini u

Evropi prognozira ogroman rast. Računa se da će ogroman

potrošački potencijal predstavljati mladi ljudi. Razvojem

elektronske trgovine posebno rastu šanse malim

kompanijama da se za njih sazna i da ravnopravno sa

velikim plasiraju svoje proizvode.

ONLINE AUKCIJA

Internet aukcije predstavljaju veoma popularan način

poslovanja, i jedan su od značajnijih segmenata

elektronskog poslovanja.

Promet koji se ovim putem ostvaruje raste iz dana u dan.

Osnovne karakteristike online aukcija su:

Kupci se nadmeću, a prodavci maksimizuju cijenu. Uz to,

svako može da ponudi bilo kakvu robu i za nju pronađe

kupca;

Tradicija, koja je u ovom slučaju prenijeta na visoko

sofisticirani medij - Internet;

Jednostavnost. Ne postoji lakši način da prodamo neki

predmet nego ovim putem.

Sve ovo je stvorilo idealne uslove da online aukcije postanu

jedan o najunosnijih poslova.

Aukcija je formalizovana procedura trgovine u kojoj partneri

u trgovini postupaju po specifičnim pravilima.

Aukcionar postupa kao posrednik u ovoj trgovini.

Online aukcija predstavlja samo specifican oblik

posredovanja.

Postoji dva tipa aukcija:

kada se roba prodaje;

kada se roba kupuje.

Elementi aukcijskog poslovanja su:

aukcionar - lice zaduženo da se aukcija sprovede u

regularnim okvirima, po unaprijed definisanim

pravilima;

kupac;

prodavac;

objekti trgovine - predstavijaju predmet trgovine (stvari,

usluge,

pravila trgovine;

proces izvršenja transakcije.

Tokom istorije su razvijeni različiti vidovi aukcija.

Najčešće se koriste slijedeći oblici:

engleski tip polazi se od najniže prihvatljive cijene kupci licitiraju i

predmet nadmetanja ide licu koje je dalo najveću ponudu;

holandski tip - suprotan engleskom, polazi se od nerealno visoke

cijene koja se postepeno spušta; kupac je onaj ko prvi da ponudu;

zapečaćene aukcije – učesnici dostavljaju kovertirane ponude tako da

ostali ne znaju kakva je ponuda; licitaciju dobija najviša ponuda;

dvostruka aukcija - kupci i trgovci korak po korak dolaze do dogovora,

kupac kreće od najniže cijene a prodavac od najviše; obje strane

postepeno koriguju ponude;

aukcija tipa Vickery - procedura slična kao kod zapečaćenih aukcija,

licitaciju dobija učesnik sa najvećom ponudom, ali plaća se cijena

prve manje ponude.

Kada aukcija počne, podrazumijeva se da učesnici prihvate

propisana pavila.

Pravila se odnose na:

početak aukcije;

utvrđivanje inicijalnih uslova ponude (početna cijna i slično);

vrijeme trajanja aukcije;

objavljivanje rezultata;

plaćanje i preuzimanje robe.

Za razliku od tradicionalnih aukcija, online aukcije ne

zahtijevaju prisustvo učesnika u prostoriji gdje se

licitacija obavlja.

Time je eliminisano ograničenje u broju učesnika, prema

tome, i u postizanju odgovarajuće cijene.

Evo još nekih karakteristika online aukcija:

pristup online aukciji se obavlja jednostavno, uz

pomoć standardnih softverskih alata;

infrastruktura je postojeća, nema dodatnih troškova

komunikacije;

moguć je detaljan, multimedijalni prikaz robe.

plaćanje i preuzimanje robe.

PITANJA

Koje uslove je potrebno obezbijediti za realizaciju

elektronske trgovine?

Koji faktori pozitivno utiču na razvoj elektronske trgovine?

Navedite modele elektronske trgovine na osnovu relacije

između učesnika.

Opišite modele elektronske trgovine sa aspekta poslovanja.

Navedite modele elektronskih tržišta.

Kako funkcioniše virtuelni tržišni centar sa aspekta prodavca

i sa aspekta kupca?

ELEKTRONSKO POSLOVANJE

E – marketing

1

Sadržaj:

Mogućnosti e-marketinga...............................................................2

Principi web poslovanja..................................................................3

Modeli web marketinga..................................................................4

On-line marketing.........................................................................5

Ciljevi Internet prisustva................................................................6

Koncept Internet prisustva.............................................................7

Modeli nastupa na Internetu...........................................................7

Tehnike on-line marketinga............................................................8

E – marketing

2

Rezime

On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj imaju prodaju

proizvoda i usluga

ciljnim potrošačima, upotrebom Interneta i on-line servisa, koristeći on-

line alate i usluge na način koji je konzistentan sa cjelokupnim marketinškim programom preduzeća. On-line marketing izgrađuje jedan

dugoročan i prijateljski odnos sa svakim pojedinim kupcem.

Mogućnosti e-marketinga

Razvoj Interneta, a posebno World Wide Web-a omogućio je znatno

smanjenje troškova marketinga, njegov globalni domet, korišćenje multimedija i poboljšanje komunikacije sa kupcima. Na neki način

gotovo sve na Intemetu je marketing.

Stvorene su nove mogućnosti istraživanja tržišta, novi modeli

elektronskog marketinga i poboljšana podrška odlučivanju kupaca. Osim što svi Web sajtovi imaju manje-više marketinšku funkciju, na Internetu

postoje i sasvim konkretne mogućnosti za oglašavanje i promociju. Web

prezentacije preduzeća pružaju detaljne podatke o proizvodima i uslugama koje preduzeće nudi, omogućuju posjetiocima postavljanje

pitanja o proizvodima i uslugama, kupovanje proizvoda, učenje o tome kako se proizvod upotrebljava i rješenje problema u vezi kupljenih

proizvoda. Sve ovo je posjetiocima tj. korisnicima-kupcima omogućeno bez izlaska iz kuće, prevoženja do prodavnice i čekanja na red.

Većina komercijalnih Web stranica u osnovi predstavlja marketinški alat preduzeća, jer se na tim stranicama najčešće nalaze informacije o

preduzeću i njihovim proizvodima. Naravno, svi koji imalo razumiju smisao Interneta - pokušavaju da prošire ulogu i efikasnost Web

stranica stavljajući na njih podršku za korisnike, koji tada s tih stranica mogu postavljati upite preduzeću, preuzimati softver za kupljeni

hardver i, naravno, kupiti proizvode.

On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj imaju prodaju

proizvoda i usluga ciljnim potrošačima, upotrebom Interneta i on-line

servisa, koristeći on-line alate i usluge na način koji je konzistentan sa cjelokupnim marketinškim programom preduzeća.

Internet tehnologija mogućava multimedijalnu hipertekstualnu prezentaciju informacija i interaktivnih komunikacija. I dok multimedija

nudi mogućnost prezentovanja informacija u obliku teksta, slike, zvuka i videa, a hipertekst omogućava korisnicima brzo i jednostavno

pregledanje i pronalaženje potrebnih informacija, interaktivni dvosmjerni komunikacioni proces najznačajnija je razlika i najveća

prednost Interneta sa aspekta upotrebe marketinga.

Za razliku od masovnog marketinga koji kreira jednu poruku za cijelo,

masovno tržište, on-line marketing se obraća svakom kupcu pojedinačno. Osim efikasne komunikacije prije i za vreme kupovine,

3

on-line marketing omogućava efikasnu komunikaciju i nakon toga, prije

svega kroz aktivnost pružanja korisničke podrške, ali i na druge načine.

On-line marketing izgrađuje jedan dugoročan i prijateljski odnos sa svakim pojedinim kupcem. On-line marketing naziva se i jedan-na-

jedan narketing.

Prednost stalne dostupnosti Internet servisa omogućuje korisnicima da

sami biraju kada će pristupiti Web stranicama, dok na primjer, kod televizije postoji vrijeme emitovanja. To nije beznačajno, jer kada

korisnik odluči da posjeti određene stranice, velika je vjerovatnoća da će lakše prihvatiti informacije i to ne samo koje sam traži, nego i one

koje mu se tamo ponude (uključujući i oglase u vidu banner-a).

Principi web poslovanja

Posjetioci Web prezentacija zainteresovani su za korisne informacije,

posebno ako one mogu odgovoriti na njihova pitanja i ispuniti njihove specifične potrebe. Takođe ih privlači i mogućnost da dobiju neki

poklon, da neku vrijednu informaciju dobiju besplatno ili da se

besplatno zabave, a to je često glavni razlog zbog koga će posjećivati neko Web mjesto.

Važni marketinški aspekti izgradnje Web mjesta su:

Kreiranju Web-a mora prethoditi analiza interesa predvidivih

posjetilaca, jer će od zadovoljenja tog interesa zavisiti uspješnost Web mjesta.

Web mjesto zamjenjuje skupe telefonske pozivne centre.

Web mjesto, može da pruži personalizovane usluge, jer korisnik

može specificirati svoj profil tj. svoje specifične interese za informacijama.

Važno je i motivisanje posjetilaca da ponovo posjete Web prezentaciju.

Važno je i omogućiti korisniku prezentacije povezanost sa komplemetarnim institucijama, a radi efikasnog završetka cjeline

posla.

Potrebno je da budu dostupne adrese preduzeća iz područja iste djelatnosti.

Komunikacija korisnika sa preduzećem treba da bude takva da korisnik što kraće čeka na odgovor.

Prezentacija treba da sadrži i godišnji poslovni rezultat, referentne liste korisnika i sl.

4

Modeli web marketinga

Internet sadrži veliki broj izvora koji mogu znatno pomoći istraživanju tržišta i to kako praćenju novosti u svom području rada, tako i u

traženju novih poslovnih mogućnosti i upoznavanju sa aktivnostima konkurencije i traženju novih poslovnih partnera. Najvažniji servisi

Interneta za ovu svrhu su Web, diskusione grupe, distribucijske liste, pretraživači i tematski katalozi. Na sopstvenom Web-u se mogu

postaviti upitnici koji omogućuju analizu populacije, koja pristupa Web stranici.

Popularni modeli Web marketinga su:

Elektronski oglasnik, koji pruža informacije o proizvodima i uslugama

koje preduzeće nudi. Posjetiocima se omogućava kontakt sa predstavnicima preduzeća i naručivanje fizičkih kataloga.

Elektronska brošura je prošireni oblik elektronskog oglasnika sa detaljanijim informacijama o proizvodima i uslugama. Korisnicima se

omogućuje da razmijenjuju podatke međusobno ili sa predstavnicima

preduzeća, kao i da dobiju kupone sa popustom.

Elektronski katalog omogućuje povezivanje informacija o

proizvodima i uslugama sa naručivanjem. Takav elektronski katalog može biti povezan sa bazom podataka o skladištu pa korisnik može

provjeriti može li taj proizvod odmah dobiti. Informacije u katalogu su ažurne, a katalog se i može pretraživati po ključnim riječima.

Mogu se koristiti i softverski agenti koji posjetiocima automatski elektronskom poštom šalju obavještenja o novim proizvodima iz

područja njihovog interesovanja.

Izvrnuti elektronski katalog je oblik elektronskog kataloga u kojem

se informacije o proizvodima i uslugama ne nude direktno. Umesto toga posetiocima se nude zanimljivi sadržaji u vezi sa proizvodima i

uslugama tog preduzeća. Tako proizvodač CD-ova može nuditi informacije o kompozitorima i instrumentima, a uzgred mu se nudi

mogućnost da to kupi na CD-u tog proizvođača.

Internet promocija, Internet marketing, ili kako imati finansijske ili druge koristi od promotivnih aktivnosti preko Interneta kao

komunikacionog medija, osnovno je pitanje koje zaokuplja sve one pojedince, firme ili institucije koje imaju svoju prezentaciju, ili koji

planiraju svoje prisustvo na Internetu. Prezentacije koje imaju za cilj posredan ili neposredan način ostvarivanja profita ili neke druge koristi,

imaju mogućnost da uz pravilnu Internet promociju, ostvare posjećenost od nekoliko hiljada posjeta mjesečno, u zavisnosti od

tematika koje obrađuju.

On-line marketing

5

Mnogi smatraju da će marketing u dvadesetprvom vijeku biti on-line

marketing. Putem on-line marketing kanala kupac može da dođe u

kontakt sa prodavcem preko računara i modema.

Postoje dva tipa on-line kanala:

Komercijalni on-line servis informacija kojem imaju pristup oni koji se pretplate i

Intemet, globalna mreža koja omogućava neposrednu i decentralizovanu globalnu komunikaciju.

Populamost on-line marketinga zasniva se na bar tri prednosti za kupca:

Ugodnost - proizvod se može naručiti tokom svih 24 časa dnevno

Informativnost - mogu se naći uporedive informacije o

proizvodima, preduzećima i slično:

Manje neugodnosti - nema potrebe za direktno suočavanje sa bilo

kim.

On-line marketinga pruža koristi i prodavcima, a to su:

Brzo prilagođavanje tržišnim uslovima:

Pristup velikom auditorijumu.

Interaktivnost znači dvije stvari u komuniciranju:

Sposobnost da se adresira pojedinac i

Sposobnost da se dobije reagovanje tog pojedinca.

Otuda je sve veća orijentacija na Internet. U poređenju sa drugim medijima Web omogućava veću mogućnost igre u prostoru za sve

učesnike.

Većina poslovnih transakcija sada se može obaviti on-line a tu je i onaj,

gotovo beskrajni, zabavni segment - možete surfovati Internetom a da ne vidite ni hiljaditi dio njegovog sadržaja. Pa čak i ono što vidite neće

zauvijek biti takvo. Prezentacije se mijenjaju, pojavljuju se novi proizvodi i servisi.

Za razliku od klasičnih medija za prenos informacija - novina, radija i televizije, Internet pruža neke nove mogućnosti na tom polju, koje

proizilaze iz specifičnosti računara i računarskih komunikacija.

Internet, prije svega, objedinjuje dobre osobine klasičnih medija i dopunjuje ih svojim specifičnostima.

Informacije su dostupne u sva tri oblika: pisanom, audio i vizuelnom. Ipak, glavni dio informacija se prenosi pisanim putem zbog zaostajanja

tehnologije za realnim potrebama. Audio-vizuelni sadržaji se uglavnom koriste kao dopuna pisanom tekstu i kao značajan faktor atraktivnosti

predstavljanja na Internetu.

Cijena je relativno niska u odnosu na veličinu prezentacije i masovnost

publike. Odnos obima i cijene prezentacije nekoliko puta nadmašuje novinski oglas, članak ili prezentaciju na radiju ili televiziji. Pri tom treba

6

uzeti u obzir da publika nije ograničena na lokalno tržište novina ili

stanovništvo koje može da gleda neki televizijski kanal, makar i

satelitski - posebno ako se uzmu u obzir i cijene reklamiranja putem satelitskog TV kanala. Publika koju pokriva Internet je cio svijet.

Internet je dinamički medij i omogućava stalno ažuriranje informacija iznijetih u prezentaciji.

CILJEVI INTERNET PRISUSTVA

Najvažniji ciljevi Internet prisustva firme su:

poboljšanje komunikacije ili odnosa sa klijentima;

dolaženje do novih klijenata;

smanjenje troškova poslovanja;

i povećanje profita.

Pridobijanje novih klijenata

Ukoliko je cilj Internet prisustva pridobijanje potencijalnih klijenata, tada se modeli prisustva i oglašavanja značajno razlikuju u odnosu na

slučaj u kome je cilj prodaja proizvoda ili usluga on-line.

Direktna prodaja (Business to Consumer)

Razvoj on-line kupovine u našoj zemlji tek se očekuje u budućnosti.

Business to Business prodaja (poslovanje s firmama)

Ovaj sistem prodaje putem Interneta može biti i najisplativiji. Sistemi

on-line promocije u poslovanju između firmi, značajno se razlikuju od ostalih sistema oglašavanja.

Podrška klijentima (Customer Support)

Većina velikih firmi prvo se odlučuje na ovaj korak, s obzirom da je

najsigurniji.

Edukacija

Bez obzira da li je u pitanju edukacija stalnih ili potencijalnih klijenata, ili edukacija uopšte, ovaj segment korišćenja Interneta u našim

uslovima tek očekuje puni razvoj.

KONCEPT INTERNET PRISUSTVA

Koncept Internet prisustva mora sadržati strogo definisan scenario za sve njegove faze razvoja, od primjene ideje o Internet prisustvu do

načina poboljšanja njegovih efekata.

Ukratko, nastup firme na Internetu se planira do najsitnijih detalja. Koja

je ideja vodilja u formiranju koncepta prisustva firme na Internetu? Svi poslovi unutar firme treba da budu u međusobnoj pozitivnoj interakciji,

da jedni druge podržavaju. To se može postići na slijedeći način:

7

napraviti spisak svih trenutnih i planiranih poslova kojima se firma

bavi

provjeriti koliko ovi poslovi međusobno doprinose položaju firme;

odabrati ideje o prisustvu firme on-line koje se uklapaju u

poslovnu politiku

prikupiti podatke za razradu koncepta prisustva firme na

Internetu na osnovu odabranih ideja.

Postavlja se pitanje: koje su informacije potrebne potencijalnim

klijentima?

Budući da je na Internetu moguće pružati mnoštvo informacija,

najvažnije je:

pružiti najnužnije informacije koje su u vezi sa proizvodom ili

uslugom, ako se potencijalni klijenti samo uopšteno interesuju za poslovanje firme

pružiti i dodatne informacije, ako se potencijalni klijenti spremaju za eventualnu kupovinu

pružiti sve vrste informacija koje su potrebne da bi se potencijalni

klijenti odlučili za kupovinu, ako za to postoji spremnost.

U zavisnosti od svih prethodno iznijetih elemenata koji će na kraju činiti

prisustvo firme na Internetu, potrebno je odrediti koji će se Internet servisi koristiti, na koji način i u koje vrijeme.

MODELI NASTUPA NA INTERNETU

Nije svejedno kako će se preduzeće pojaviti i predstaviti na Intemetu. Kompleksnost i niz specifičnosti koje karakterišu ovaj medij uslovili su

da se poslovni i marketinški nastup na Intemetu razmatra sistematski. Menadžeri su brzo shvatili da bez dobro osmišljenog biznis plana izlazak

kompanije na Intemet ne samo da neće donijeti dobit već može prouzrokovati direktnu štetu.

U zavisnosti od marketinških ciljeva, mogu se identifikovati slijedeće vrste sajtova:

Transakcioni sajt. - tipičan sajt koji se bavi elektronskom

trgovinom, na veliko i malo. Primjer. svi e-commerce sajtovi.

Web sajt koji izrađuje odnose sa korisnicima. Za kompanije

koje nisu proizvodno orijentisane, nego se profesionalno bave uslugama, on-line transakcije nisu pogodne. Tokom vremena će

se ovi sajtovi razvijati, tako što će povećavati sadržaj i „dubinu" informacija, kao i olakšice pri postavljanju pitanja i dobijanju

odgovora.

Sajt za podršku brendu - namjera ovih sajtova je da razvojem

on-line prisustva podrže postojeći (off-line) brend. Karakteriše ih nizak informacioni intenzitet, odnosno mala upotrebna vrijednost

8

sa stanovišta korisnika (posjetioca). Najčešće je to slučaj sa

robom široke potrošnje. Primjer: Guinness (www.guinness.com).

Portal - sajt koji isporučuje informacije. Primjer: Yahoo (www.yahoo. com).

TEHNIKE ON-LINE MARKETINGA

Tehnike on-line promocije u sklopu sopstvenog sajta (on-site promotion) – predstavljaju sve one sadržaje koji privlače korisnike:

Koristan i ažuran sadržaj

Optimizacija sajta prema zahtjevima pretraživača

Sekcija "Šta ima novo na sajtu"

Pozivi na akciju (na primjer: "Kliknite ovde da kupite")

On-line događaji (video konferencije, seminari uživo)

Savjeti posjetiocima

Blog

Besplatne Web karte, promotivne karte, čestitke; nagrade...

Chat, Diskusione grupe

Permission Marketing obavlja se isključivo preko mailing lista. Mailing liste su oblik komunikacije koji pošiljaocu omogućuje da istu poruku

šalje na neograničen broj korisničkih e-mail adresa. Korisnici se samostalno prijavljuju za primanje e-mail poruka (e-mail cirkulama

pošta). Jedna od osnovnih prednosti korišćenja mailing lista u marketinške svrhe, pored direktnog marketinga, jeste informacija o

tome da su svi prijavljeni na mailing listu osobe koje su zainteresovane za primanje ponuđenih poruka.

E-mail cirkulama pošta (mailing liste) se dijeli na:

Promotivnu (komercijalna)

Informativnu (komercijalna i nekomercijalna)

Diskusionu (komercijalna i nekomercijalna).

Kod promotivnog tipa se pružaju besplatne informacije koje se bave tematikom koja se odnosi na proizvod ili uslugu. Kvalitetnim

informacijama koje oglašavač pruža, raste njegov kredibilitet u oblasti

kojom se bavi. Ako se promoviše proizvod ili uslugu preko mailing liste makar ponudom cjenovnika, i to u različitim vremenskim periodima, ne

proširujući priču na primjenu, teoriju, novosti i slično vjerovatno će broj prijavljenih korisnika početi da opada. Najbolje je objavljivati vesti i

objašnjenja koja se odnose na proizvode ili usluge, čime lista postaje informativna.

Informativne mailing liste su najpopularniji tip mailing lista na Intemetu, s obzirom da Intemet populacija uglavnom traži novosti iz

oblasti koje je zanimaju. Broj osoba koje se prijavljuju na mailing liste

9

ovog tipa direktno zavisi od vrste informacija koje se šalju u ovim e-

mail porukama (npr. samo slanje podataka o proizvodima firme i

popustima ima manju vrijednost za većinu korisnika u odnosu na slanje dodatnih podataka koji ne moraju biti u direktnoj vezi s proizvodima).

Razvoj Interneta, a posebno World Wide Web-a omogućio je znatno smanjenje troškova marketinga, njegov globalni domet, korišćenje multimedija i poboljšanje komunikacije sa kupcima.

Na neki način gotovo sve na Intemetu je marketing.

Većina komercijalnih Web stranica u osnovi predstavlja marketinški alat preduzeća, jer se na tim stranicama najčešće

nalaze informacije o preduzeću i njihovim proizvodima. Naravno, svi koji imalo razumiju smisao Interneta -

pokušavaju da prošire ulogu i efikasnost Web stranica stavljajući na njih podršku za korisnike, koji tada s tih stranica

mogu postavljati upite preduzeću, preuzimati softver za kupljeni hardver i, naravno, kupiti proizvode.

On-line marketing je skup svih aktivnosti koje za cilj imaju prodaju proizvoda i usluga ciljnim

potrošačima, upotrebom Interneta i on-line servisa, koristeći on-line alate i usluge na način koji je konzistentan sa cjelokupnim marketinškim

programom preduzeća.

Internet tehnologija omogućava multimedijalnu hipertekstualnu prezentaciju informacija i

interaktivnih komunikacija.

I dok multimedija nudi mogućnost prezentovanja informacija u obliku teksta, slike, zvuka i videa, a

hipertekst omogućava korisnicima brzo i jednostavno pregledanje i pronalaženje potrebnih

informacija, interaktivni dvosmjerni komunikacioni proces najznačajnija je razlika i najveća prednost

Interneta sa aspekta upotrebe marketinga.

Za razliku od masovnog marketinga koji kreira jednu poruku za cijelo, masovno tržište, on-line

marketing se obraća svakom kupcu pojedinačno.

Osim efikasne komunikacije prije i za vreme

kupovine, on-line marketing omogućava efikasnu komunikaciju i nakon toga, prije svega kroz aktivnost pružanja korisničke

podrške, ali i na druge načine.

On-line marketing izgrađuje jedan dugoročan i prijateljski odnos sa svakim pojedinim kupcem.

On-line marketing naziva se i jedan-na-jedan narketing.

Posjetioci Web prezentacija zainteresovani su za korisne informacije, posebno ako one mogu odgovoriti na njihova pitanja i ispuniti njihove specifične potrebe. Takođe ih privlači i mogućnost da dobiju neki poklon, da neku vrijednu informaciju dobiju besplatno ili da se besplatno zabave, a to je često glavni razlog zbog koga će posjećivati neko Web mjesto. Takva Web mjesta imaju i veću šansu da budu odabrana u tematske kataloge i da budu dobro ocijenjena u diskusionim grupama.

Važni marketinški aspekti izgradnje Web mjesta su: • Kreiranju Web-a mora prethoditi analiza interesa predvidivih posjetilaca,

jer će od zadovoljenja tog interesa zavisiti uspješnost Web mjesta. • Web mjesto zamjenjuje skupe telefonske pozivne centre. • Web mjesto, može da pruži personalizovane usluge, jer korisnik može

specificirati svoj profil tj. svoje specifične interese za informacijama. • Važno je i motivisanje posjetilaca da ponovo posjete Web prezentaciju. • Važno je i omogućiti korisniku prezentacije povezanost sa

komplemetarnim institucijama, a radi efikasnog završetka cjeline posla. • Potrebno je da budu dostupne adrese preduzeća iz područja iste

djelatnosti. • Komunikacija korisnika sa preduzećem treba da bude takva da korisnik

što kraće čeka na odgovor. • Prezentacija treba da sadrži i godišnji poslovni rezultat, referentne liste

korisnika i sl.

Dizajn prezentacije mora biti što univerzalniji, jer se načinom prezentacije određuje sa kojim

browser-ima može pregledati, kolika je ekranksa rezolucija i sl.

Bitno je omogućiti laku i jednostavnu navigaciju posjetiocu, tako da bez obzira na poziciju gdje se trenutno nalazi u okviru prezentacije posjedocu

mora biti jasno naznačeno i omogućeno da odabere i posjeti bilo koji njen dio (katalog

proizvoda, naručivanje i sl).

Elektronski oglasnik, koji pruža informacije o proizvodima i uslugama koje preduzeće nudi. Posjetiocima se omogućava kontakt sa predstavnicima preduzeća i naručivanje fizičkih kataloga.

Elektronska brošura je prošireni oblik elektronskog oglasnika sa detaljanijim

informacijama o proizvodima i uslugama. Korisnicima se omogućuje da razmijenjuju podatke međusobno ili sa predstavnicima preduzeća, kao i da dobiju kupone sa popustom.

Elektronski katalog omogućuje povezivanje informacija o proizvodima i

uslugama sa naručivanjem. Takav elektronski katalog može biti povezan sa bazom podataka o skladištu pa korisnik može provjeriti može li taj proizvod odmah dobiti. Informacije u katalogu su ažurne, a katalog se i može pretraživati po ključnim riječima. Mogu se koristiti i softverski agenti koji posjetiocima automatski elektronskom poštom šalju obavještenja o novim proizvodima iz područja njihovog interesovanja.

Izvrnuti elektronski katalog je oblik elektronskog kataloga u kojem se

informacije o proizvodima i uslugama ne nude direktno. Umjesto toga posjetiocima se nude zanimljivi sadržaji u vezi sa proizvodima i uslugama tog preduzeća. Tako proizvodač CD-ova može nuditi informacije o kompozitorima i instrumentima, a uzgred mu se nudi mogućnost da to kupi na CD-u tog proizvođača.

Komercijalni on-line servis informacija kojem imaju pristup oni koji se pretplate i

Intemet, globalna mreža koja omogućava neposrednu i

decentralizovanu globalnu komunikaciju

Popularnost on-line marketinga zasniva se na bar tri prednosti za kupca:

I. Ugodnost - proizvod se može naručiti tokom svih 24 časa dnevno.

II. Informativnost - mogu se naći uporedive informacije o proizvodima, preduzećima i slično.

III. Manje neugodnosti - nema potrebe za direktno suočavanje sa bilo kim.

On-line marketinga pruža koristi i prodavcima, a to

su: I. Brzo prilagođavanje tržišnim uslovima: II. Pristup velikom auditorijumu. Interaktivnost znači dvije stvari u komuniciranju:

I. Sposobnost da se adresira pojedinac i II. Sposobnost da se dobije reagovanje tog pojedinca.

poboljšanje komunikacije ili odnosa sa klijentima

dolaženje do novih klijenata

smanjenje troškova poslovanja

povećanje profita

Koristan i ažuran sadržaj

Optimizacija sajta prema zahtjevima pretraživača

Sekcija "Šta ima novo na sajtu"

Pozivi na akciju (na primjer: "Kliknite ovdje da kupite")

On-line događaji (video konferencije, seminari uživo)

Savjeti posjetiocima

Blog

Besplatne Web karte, promotivne karte

Chat