Varejo_Franquia

8/4/2019 Varejo_Franquia

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P U C - S PU C - S P

Mercado de Varejo e Trade Marketing

Prof. Dr. Agustin [email protected]


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O q u e V a r e jo ?q u e V a r e jo ?

So todas as atividades que englobam o

processo de venda de produtos e servios

para atender uma necessidade pessoal doconsumidor final. O Varejista qualquer

instituio cuja atividade principal consiste no

varejo, isto , na venda de produtos e servios

para o consumidor final.


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T i po s d e V a r e j oi p o s d e V a r e j o

Independentes:Tem apenas uma loja. So empresas pequenas, com

administrao familiar, que em geral utilizam baixo nvel

tecnolgico.

Redes:

Operam mais de uma loja, sob a mesma Direo. Maiorpoder de barganha com fornecedores.


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Va r e j o A l im en t c io c om Lo j a sa r e j o A l im en t c io c om Lo j a sFormato de loja rea de vendas(m) N mdio deitens N de check outs Sees

Mini-mercado 50 100 1.000 1 Mercearia, frios, laticnios e bazar

Loja de convenincia 50 - 250 1.000 1 - 2 Mercearia, frios, laticnios, bazar

e lanches

Supermercadocompacto

300 - 700 4.000 2 - 6 Mercearia, FLV, carnes, aves,frios, laticnios e bazar

Supermercadoconvencional

700 - 2.500 9.0000 7 - 20 Mercearia, FLV, carnes, aves,frios, laticnios, peixaria e bazar

Superloja 3.000 - 5.000 14.000 25 - 360 Mercearia, FLV, carnes, aves,frios, laticnios, peixaria, padaria,bazar, txtil e eletrnicos

Hipermercado 7.000 - 16.000 45.000 55 - 90 Mercearia, FLV, carnes, aves,frios, laticnios, peixaria, padaria,bazar, txtil e eletrnicos


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R e d e s I n d e p e n d e n t e se d e s I n d e p e n d e n t e s( C lu b e s d e c o m p r a )C lu b e s d e c o m p r a ) Unio para compras; Maior poder de barganha;

Necessidade de aprimoramento profissional; Crescimento com a troca de informaes;

Melhorias contnuas; Organizao e definio;

Prosperao do negcio.


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R e d e s I n d e p e n d e n t e se d e s I n d e p e n d e n t e s( C lu b e s d e c o m p r a )C lu b e s d e c o m p r a )

Barreiras a serem vencidas: Administrao central;

Problemas de comunicao; Regras claras e definidas;

Disciplina.


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M uda n a s e s t r u t u r a is n o V a r e j ouda n a s e s t r u t u r a i s n o V a r e j o

Informatizao; Profissionalizao;

Competitividade; Internacionalizao;

Clientes mais exigentes.


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O M a r k e t i n g n o V a r e j oM a r k e t i n g n o V a r e j o

O que marketing?Marketing a anlise, planejamento, implementaoe controle de programas cuidadosamente

formulados para causar trocas voluntrias devalores com mercados-alvo e alcanar os objetivosinstitucionais.

Envolve programar as ofertas da instituio para

atender s necessidades e aos desejos demercados-alvo, usando preo, comunicao edistribuio eficazes para informar, motivar eatender a esses mercados.

(Philip Kotler)


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Principais Tipos de Varejistas no BrasilPrincipais Tipos de Varejistas no BrasilSlide

16-1

Figura

16.1

Fonte: A.C.Nielsen Brasil

Bare

47%

A uto-

servi

7%

Tradiciona

38%

Farma-

comst i c

8%


10/28Churchill&Peter

Principais Tipos de Varejo com LojaPrincipais Tipos de Varejo com LojaSlide

16-2

Lojas de

Varejo

Lojas

Especializadas

Lojas de

Consumo em

Massa

Lojas de

Convenincia



Lojas EspecializadasLojas EspecializadasSlide

16-3

Lojas

Especializadas

Lojas de linhas

limitadas

Lojas de linhas

nicas

matadora

da categoria



Lojas de Consumo em MassaLojas de Consumo em MassaSlide

16-4

Hipermercados Lojas dedescontos

Armazns Loja devariedades

Ponta deestoque

Supermercados

Lojas de Consumoem Massa

Lojas dedepartamento

Showrooms decatlogos Superlojas


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Churchill&Peter

Principais Tipos de Varejo sem LojaPrincipais Tipos de Varejo sem LojaSlide

16-5

TelemarketingAnncio para

respostaimediata

Marketingon-line

Marketingdireto

integrado

Mquinas devenda

Varejo semloja

Marketingdireto

Venda direta Mala direta


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Churchill&Peter

Decises de Estratgia de Marketing paraDecises de Estratgia de Marketing paraVarejistasVarejistas

Slide

16-6

Produto Preo

Distribuio Promoo

AtmosferaImagem


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Churchill&Peter

O Ciclo do VarejoO Ciclo do VarejoSlide

16-7

Varejista Maduro

Lentido mxima

Conservadorismo

Declnio do retorno

sobre o

investimento

Varejista inovador

Prestgio baixo

Preo baixo

Servios mnimos

Instalaes deficientes

Oferta limitada de produtos

Varejista tradicional

Instalaes sofisticadas

Servios esperados, essenciais e exticos

Locaes com aluguel alto

Orientaes da moda

Preos mais altos

Oferta ampliada de produtos

Fase de vulnerabilidadeFase do ingresso

Fase do crescimento

de vendas

Figura

16.2


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Churchill&Peter

Slide

Como os Varejistas Criam ValorComo os Varejistas Criam ValorSlide

16-8

Wal Mart

Preos Mais

Baixos

Produtos e

Servios Especiais

Combinao

Hortifruti/Tok & Stok


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Churchill&Peter

Mudanas Tecnolgicas no VarejoMudanas Tecnolgicas no VarejoSlide

16-9

Programa de Fidelizao Programas de incentivo oferecidos

por varejistas para premiar os

consumidores e encorajar a

repetio da compra.

Administrao de Estoque de

Resposta Rpida Sistema no qual os membros do

canal de distribuio cooperam

para reduzir o intervalo entre os

pedidos e as entregas de

mercadorias.

Sistema de Venda por Vdeo Sistema que utiliza monitores de

vdeo localizados prximo a caixas

registradoras ou quiosques para

anunciar produtos e servios.


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Franquia ( pontos positivos )Franquia ( pontos positivos )

Investimento inicial estimado pelofranqueador

Assessoria para montagem e Administrao Treinamento

Uso de marca conhecida Projetos/inovaes discutida com franqueador

Alta taxa de sucesso


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Franquia ( pontos negativos )Franquia ( pontos negativos )

Pagamento de um percentual mensalsobre o faturamento, como taxas de

royalties e propaganda Padronizao de mveis e decoraes

Ponto comercial deve ser aprovado

pelo franqueador


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Franqueador ( vantagens )Franqueador ( vantagens )

Rapidez de expanso

Imagem corporativa

Desenvolvimento de uma rede Maior cobertura geogrfica

Economia de escala


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Franqueado ( vantagens )Franqueado ( vantagens )

Know-how adquirido

Maior chance de sucesso

Racionalizao do investimento Maior crdito

Parte de uma corporao

Usufruir dos resultados de P&D


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FranquiaFranquia (Razes para no continuidade)(Razes para no continuidade)

Critrios, ou falta deles, usados naseleo dos franqueados

Dimensionamento incorreto depotencial de mercado

Falta de estruturao no suporte

Baixo nvel de profissionalismo Comportamento do mercado


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Os 10 PsOs 10 Ps

Ponto; Produto;

Pblico-alvo; Preo; aPresentao; Posicionamento;

Pessoas; Promoo; Planejamento; Pesquisa;


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LogsticaLogstica

O gerenciamento de logstica oprocesso de administraro movimento de

matrias-primas, peas, trabalho, produtosacabados e informaes relacionadas aolongo da cadeia de valor de uma formaeficiente e com bom custo para atender

s exigncias do consumidor Administrao de materiais Distribuio fsica


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Logstica Expectativas de Servio aoLogstica Expectativas de Servio ao

ClienteCliente

Comunicao precisa e rpida em relao aosprodutos, pedidos e entregas

Disponibilidade de produtos Ciclos de pedidos curtos e confiveis

Entrega eficaz em termos de custos Pedidos completos e corretos

Produtos sem danos

Cobrana adequada e suporte ps-venda


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Gerenciamento de Logstica atividadesGerenciamento de Logstica atividades

PrincipaisPrincipais

Transporte

Armazenagem

Manuseio de Materiais Gerenciamento de estoques

Processamento de Pedidos

Logstica reversa


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TransporteTransporte

Velocidade: rapidez de transporte

Freqncia: agendamento

Confiabilidade: segurana, prazo certo Capacidade: Tamanho ou peso para

transporte

Disponibilidade Custo


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Gerenciamento de EstoqueGerenciamento de Estoque

Custos de Estoque

Gerenciamento de estoque Just-in-Time e

Sem produtos Estoque gerenciado pelo vendedor

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