Verhandlungstechnik

Teil I

Lern‐Inhalte:

• Verhandlungen mit hoher Effizienz führen

• Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit

• richtiges Zuhören

• erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen

Lern‐Methoden:

• interaktiver Workshop

• Rollenspiele

• Selbstexploration

• Feedbackrunden

Was wird verhandelt?

• Gehaltserhöhung

• Kaufpreis

• Vorstellungsgespräch

• Behörden

und…und…und…

Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik

• Trennung von Mensch und Sachproblem

• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen

• Win-Win

• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien

Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik

• Trennung von Mensch und Sachproblem

• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen

• Win-Win

• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien

Lösung ohne Gesichtsverlust

Vorbereitung und Durchführung

• sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen

• faire Einigung erzielen

• eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung

• das Erkennen der besten Alternative

Verhandlungstechnik bei Konflikten

Verhandlungstechnik bei Konflikten

• eine Beziehung herstellen

• Klarheit über Interessen erhalten

• vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen

• eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln

• gemeinsam eine Option auswählen

Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund

wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…

wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…

…wird auf Dauer nicht erfolgreich sein

Ein anderes Beispiel

Umgang mit den Kunden

• einen gemeinsamen Nenner finden

• Vertrauen (schaffen)

• (langjährige) Kundenbindung

• gute Leistung im Gesamtpaket darstellen

• Sonderkonditionen geben

Bei Kreditverweigerung

• die Ablehnung begründen

• Alternativen suchen

• Schutz für den Kunden

und noch ein Beispiel

Verkaufsleitsätze

• von sich mehr verlangen, als der Kunde verlangt

• hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen

• aktiver Freund sein

In den Gehirnwindungen des Kunden spazieren gehen!

• persönliche Atmosphäre schaffen

• Einstiegsfragen mit Begründung

• Welches sind die Ziele meines Gesprächspartners?

• Mit welchen Produkten kann ich zur Erreichung seiner Ziele beitragen?

• Wie kann ich meine Kunden erfolgreich machen?

• Bewusst zuhören, ausreden lassen

und noch ein Beispiel

Merkel-Strategie

• keine Angst vor großen Tieren

• behalte immer das Ziel im Auge

• erreichst Du es auf eine Weise nicht, dann versuche es eben anders

• finde Dich auch in fremder Umgebung zurecht

• beobachte, lerne und handle dann

Letztes Beispiel

„Im Einkauf liegt der Gewinn“

Verhandlungstechnik für Einkäufer nach Markus Schmidt-Auerbach

Gute Vorbereitung

• Informationen sammeln• Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung

(Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen)• Einstellen auf den Verhandlungspartner

Checkliste

• alle Informationen zusammenfassen• alle Ziele zusammentragen• Rückzugsziele formulieren• alle Argumente für die eigene Positionen benennen

Pareto-Prinzip anwenden

Eigenes Terrain wählen

• eigene Räume wählen• keine Störung• Unterlagen bereit halten

Die Verhandlung starten

• Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch• Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast automatisch den Gesprächsverlauf• Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den Führungsanspruch• Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen)

! Mit Smalltalk starten !

Bedarfsermittlung

• gemeinsame Vorteile suchen• Zwischenziele sofort schriftlich festhalten• offene Fragen stellen• keine „Killer-Fragen“ stellen

Präsentation des Produktes

• Den Kundennutzen aufzeigen• Mit guten Argumenten beginnen und besten für später aufheben• Schwache Argumente meiden• Positive Sprache wählen

Zugeständnisse

• Zugeständnisse nicht aus eigener Initiative anbieten• Bei Nachfragen prüfen, ob sie wirklich nötig sind• Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen• Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung

Toter Punkt

• Den Verhandlungspartner locken• Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann eine (Denk)-Pause einlegen oder neue Verhandlungspartner einsetzen• Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation

Teil II