DEFINICIN DE VIAJE COMBINADO

C

siguientes elementos:

Alojamiento

Transporte

Servicios tursticos complementarios.

Mnimo una noche de pernoctacin.

Precio nico y global.

PROCESOS DE LA PRODUCCIN Y LA PROGRAMACIN DE UN PAQUETE TURSTICO

1 - Creacin o diseo del producto.

2.- Planificacin del itinerario.

3.- Eleccin de proveedores.

4.- Clculo del presupuesto del viaje.

5.- Clculo del ndice de ocupacin o punto muerto.

6.- Elaboracin y promocin del folleto o proyecto.

7.- Presentacin del producto.

8.- Formalizacin y realizacin.

9.- Control de calidad y seguimiento de la venta.

- CREACIN O DISEO DEL PRODUCTO

M DE

VIAJES COMBINADOS

A

M

VIAJE COMBINADO A LA OFERTA

1) La AA.VV. debe hacer un estudio de mercado que le permita

conocer la aceptacin del producto (conocer la demanda, conocer la

competencia, innovar, etc.).

2) Hacer un estudio tcnico del viaje que permita conocer las

peculiaridades del producto y su viabilidad, analizando las caractersticas de sus componentes y de la infraestructura complementaria al mismo.

VIAJE COMBINADO A LA DEMANDA

H ! "

DESTINO

CALENDARIO

! ! # #

$ % & ' & (

VIAJE

SERVICIOS

SUELTOS

No se necesita estudiar la posible aceptacin del viaje por el turista, pues es el cliente el que nos lo solicita. Pasos:

1) Obtener datos del viajero: datos personales, personas que viajarn, etc.

2) Disear lo ms exactamente posible el viaje (fechas, duracin, itinerario, excursiones, comidas, guas, etc.)

3) Averiguar las posibilidades econmicas del cliente preguntndole (directamente) o en funcin de las caractersticas del tipo de viaje que solicita (indirectamente).

VIAJE DE ESTANCIA Incluye alojamiento y transporte

VIAJE ALTERNATIVO Incluye medios de transporte y alojamiento alternativos

VIAJE A LA MEDIDA El cliente disea su viaje dentro de las opciones disponibles

CIRCUITOS Incluye alojamiento, transporte, manutencin, visitas,

2 ) - PLANIFICACIN DEL ITINERARIO Consiste en distribuir en el tiempo el producto

diseado.

Tener en cuenta: distancias a recorrer y tipo de transporte.

3.- ELECCIN DE PROVEEDORES Tienen que ser los adecuados a las

caractersticas del cliente.

Puede requerir el desplazamiento del agente para conocer in situ la calidad de la oferta.

4 * - CLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE

La confeccin del presupuesto del viaje proporciona dos resultados distintos:

a) El coste para el cliente.

b) Evaluacin econmica para la AA.VV. con toda clase de precisiones (lo que tiene que cobrarse al cliente, abonarse a los proveedores y quedarse como beneficio la agencia).

Cuestiones a tener en cuenta a la hora de cotizar el viaje: Que sea competitivo.

Precios netos por da y persona (hay que

incluir la comisin del proveedor).

Incluir los impuestos.

Tener en cuenta los cambios en las

cotizaciones de divisas.

Tener en cuenta la temporada.

El proceso de gestin de la oferta

POLTICA DE PRECIOS (Objetivos).

POLTICA DE COMPETENCIA (Imagen, posicionamiento)

POLTICA DE COMPRAS (Seleccin proveedores)

DECISIONES SOBRE LA OFERTA (Gama)

DIAGNSTICO DE LA OFERTA (DAFO)

ANLISIS DE LA OFERTA (Tendencias, proveedores,...)

Criterios para establecer los precios

C. de coste: s + , - s . - s / 0 s s - 3 5 , / - s 0 , 6 5 7 8 0 3 9 0

beneficio son bajos para un mercado amplio; para un mercado con alto nivel adquisitivo se sube el margen de beneficio. Distinguimos costes directos (propios del ss turstico) e indirectos.

C. de demanda: S : : ; < = > ? : @ B D : E = F : G I J G E = K G L :

la demanda existente en cada momento, el poder adquisitivo o lo que la demanda est dispuesta a pagar por ese producto. Si la demanda es poca y subimos los precios poca gente accede, si la demanda es mucha y los precios son competitivos mejor es.

C. basado en la competencia: N O P Q R O T U V W X P R

precios de la competencia y se establecen los propios. Se sacrifican los beneficios y los costes. Los beneficios pueden alterar la rentabilidad de la empresa y los costes peligran en la calidad del producto. C. basado en el beneficio: l Y Z [ \ ] \ ^ _ ` _ Y Z a \ l b Z

agencias no son iguales todos los meses debido a la estacionalidad y a la situacin de la demanda en un determinado momento.

Los precios de los servicios y productos tursticos

c PRECIOS COMISIONABLES O BRUTOS:

PVP Comisin = Precio neto

PVP = precio venta al pblico fijado por el proveedor o

mayorista y cobrado por la AV al cliente.

Comisin = remuneracin que otorga el proveedor o mayorista a la AV por su intermediacin.

Precio neto = importe que abona la AV al proveedor.

d PRECIOS NETOS: son precios reducidos que se negocian con el proveedor. Sobre este precio neto, la AV aade un margen bruto (mark-up), de modo que el resultado no supere el PVP que el proveedor oferta directamente al cliente.

Precio neto + Margen bruto = PVP

e Precio de los viajes combinados =

Coste de los servicios incluidos en el viaje (cotizacin neta) + Margen bruto de beneficio + Impuestos indirectos + Gastos de gestin (cuando proceda)

f ESTRATEGIAS DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS:

Precios complementarios segn temporadas.

Precio impacto (o gancho)

Precio por categora.

Precio de prestigio (precios caros, dirigidos a una demanda determinada).

Precio por estancia mnima.

Precio todo incluido.

Incentivos, ofertas.

Precio descremado (productos nuevos, sofisticado, escasa competencia, poco sensible al precio)

Precio de o penetracin (precio bajo, mucha competencia, agresiva comercializacin, se debe vender mucho para sacara beneficio)

Precio de mantenimiento (demanda potencial, competencia normal)

Precio de lnea (dirigen la demanda, bajan precios y captan muchos clientes)

Precios pares-nones (no es lo mismo 99 que 100)

Precios last minute (por incertidumbre del viaje)

Precios por estancia mnima

El ofertn: precios que se lanzan para dar salida o productos en stock o menor calidad

MAS PRECIOS

Precio complementario o precio por partes

1. Descripcin: g h i j k j i m n o i p q m k r p p o t i r j q j u t v t w t t o i j k x p y j z r i j w t q t w j n r j { t | p y }

manteniendo elevados mrgenes en el resto de los productos.

2. Teora: Atraer a nuevos clientes a travs de los precios muy bajos de determinados productos o componentes.

3. Objetivos: Busca lograr una percepcin de bajo nivel de precio para los productos bsicos, eliminando de dicha percepcin el resto de partes, componentes o consumibles del mismo.

f Estrategias de concesin de descuentos:

Por cantidad (grupos).

Por pago anticipado.

Por reserva anticipada.

Por edad.

Por condiciones personales (viajes de novios).

Por intermediacin (cliente que trae a otro cliente).

Por fidelidad (frequent flyer).

~ - CLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE

presupuesto:

Transporte.

Alojamiento.

Rgimen alimenticio.

Traslados (autobs, minibs, coche privado, etc.).

Visitas, excursiones, guas, servicios complementarios

(espectculos), seguros de viaje y gastos varios (visados).

Comisin minoristas

Gastos generales

Neto

Viaje

5.- CLCULO DEL NDICE DE OCUPACIN O PUNTO MUERTO

Consiste en establecer el nmero mnimo de plazas a vender para cubrir los costes del viaje.

CF

q = -------------

p - CV

6.- ELABORACIN Y DISEO DEL FOLLETO O PROYECTO

Elaboracin del proyecto de viaje que se va a presentar al cliente. Hay que incluir todos los aspectos del viaje y las condiciones. Esta fase es muy importante, ya que se trata de vender un intangible.

7.- PRESENTACIN DEL PRODUCTO

Conlleva la distribucin y promocin del mismo.

8.- FORMALIZACIN Y REALIZACIN

Conseguida la captacin del cliente, se formaliza el viaje previa reserva del mismo. Aqu comienza la fase de venta del viaje.

9.- CONTROL DE CALIDAD Y SEGUIMIENTO DE LA VENTA

Para asegurar la continuidad el negocio y la confianza de los clientes, se ha de comprobar la calidad del producto en todos sus aspectos. Se puede realizar a travs de un cuestionario que debe rellenar el gua o el propio turista.

ELEMENTOS SUPLEMENTARIOS DEL PRODUCTO TURSTICO

para ofrecer un buen servicio? 1. Identificar el producto, ver cul es el

producto que mejor se adapte a las necesidades del cliente.

2. Know how del agente para combinar los servicios.

3. Que el producto se venda bien, que su imagen sea positiva.(mala imagen no contribuye a su venta)

Mas elementos (valor aadido)

Que al producto lo respalde una marca y si tiene prestigio mucho mejor.

5. Que se den regalos o incentivos cuando compren un paquete. 6. Que el producto tenga una garanta postventa (garanta de

proveedores) 7. Atencin y asesoramiento al cliente, proceso lento

dependiendo del tipo de clientes. 8. Que el viaje sea seguro, que el cliente vea que existe

supervisin y seguridad durante el mismo (intangibilidad del producto).

Un ejemplo de las relaciones entre AA.VV. y las compaas de transporte areo

La retribucin a las AA.VV. radicadas en Espaa por parte de IBERIA en concepto de retribucin por venta de billetes se basa en el denominado VALOR 98.

La retribucin total de Valor 98 es el resultado de sumar tres componentes: COMISIN BSICA.

CRECIBERIA.

DESTIBERIA.

La COMISIN BSICA se calcula aplicando un porcentaje fijo al valor de la tarifa sin IVA de documentos comisionables vendidos por la agencia en formulario de Iberia.

Los porcentajes son:

Un 6.5% en los billetes domsticos.

Un 7.5% en billetes internacionales.

Un 9% en billetes interinsulares domsticos.

CRECIBERIA es un incentivo variable que valora el crecimiento de los ingresos brutos conseguidos por la agencia en las rutas operadas por Iberia y su grupo.

El porcentaje de incentivo ser variable en funcin del crecimiento conseguido. Tendr un rango de valores acotado por un mnimo y un mximo.

El porcentaje de incentivo mnimo (0.75%) se alcanzar

cuando la agencia consiga un crecimiento del 3%. El porcentaje de incentivo mximo (5%) se obtendr

cuando la agencia consiga un crecimiento igual o superior a un nivel fijado a la agencia segn el potencial de crecimiento de su entorno.

Cuando la agencia consiga crecimientos intermedios, el porcentaje de incentivo ser proporcional a dicho crecimiento.

es otro incentivo variable destinado a premiar el crecimiento de los ingresos conseguidos por la agencia para Iberia en determinados destinos internacionales (por pases). Se calcula el incentivo en cada destino aplicando el porcentaje correspondiente a los ingresos netos incrementales de ese destino obtenidos durante el periodo de vigencia.

Produccin de viajes

Necesidades, expectativas, segmentar el mercado, definir el perfil del cliente.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA Viajes competidores. DISEO DEL VIAJE Decisiones sobre destino, servicios

aadidos, estacionalidad, riesgos destino, definicin del producto (identidad, modalidad tcnica, elementos bsicos y complementarios).

CONFECCIN DEL VIAJE Planificacin del itinerario,

determinacin de los servicios, seleccin y contratacin de proveedores, ensamblaje final.

COTIZACIN DEL VIAJE Calcular costes y beneficio: PVP

Confeccin del viaje

PLANIFICACIN DEL ITINERARIO: Atractivo, tranquilo y posible (horarios). Punto de partida, destino

principal, destinos secundarios, punto de regreso UBICACIN DE LOS RECURSOS TURSTICOS.

DETERMINACIN DE LOS SERVICIOS: Esenciales (transporte, alojamiento, comidas). Complementarios (transfers, excursiones, extensiones, seguros, gua-

acompaante, ...). Facultativos (entradas espectculos, ...).

SELECCIN Y CONTRATACIN DE PROVEEDORES: Negociacin: cupos, tiempo de release, tarifas especiales, niveles

de calidad del producto o servicio.

ENSAMBLAJE FINAL: Pueden usarse las tarifas confidenciales de AA.VV. Receptivas

que ofrecen distintos mdulos.

Cotizacin del viaje

COTIZAR un viaje consiste en calcular todos los costes inherentes y aadir el beneficio estimado

para obtener el precio venta al pblico (PVP). REGLAS PARA REALIZAR LA COTIZACIN

Cotizar servicio por servicio, da por da, y por persona. Segn tarifas reducidas negociadas con el proveedor. Sobre tarifas netas (restar la comisin, si procede). Anotar datos completos de los servicios. Considerar las fluctuaciones del tipo de cambio. Costes que no se pueden incluir en el PVP (tasas

aeropuerto).

Load factor

Al cotizar, los costes de los servicios tursticos pueden considerarse:

VARIABLES, cuando dependen del nmero de viajeros, p. ej.,

habitaciones o pasajes que pueden devolverse sin coste.

FIJOS, cuando se contratan en bloque cerrado. En este caso, suele calcularse un load factor

coste total con un nmero de clientes inferior al mximo posible.

EJEMPLO charter de 100 plazas que se contrata por 15.000 (coste fijo total).

Si se vende completo, precio por plaza = 15.000/100 = 150 Si se estima que slo se vendern 90 plazas, precio por plaza =

15.000/90 = 166,70 (load factor = 90%).

Items de cotizacin

TRANSPORTES: partida importante (>= 50%), que requiere negociacin con los proveedores.

ALOJAMIENTOS: segn tarifas negociadas; se toma como base el precio de la habitacin doble de uso individual, dividido entre dos.

COMIDAS: se limitan al mximo para no encarecer el PVP. TRASLADOS. VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o tour regular). GUA-ACOMPAANTE: el proveedor puede ofrecer una plaza

gratis por un cupo de viajeros. DIVERSOS: trmites, visados,... MARGEN BRUTO (mark up): oscila entre el 10 y el 20%. REPERCUSIN IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES. COMISIN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 18%; overrides.

CRUCERSTICA

TURSTICO

VICIOS A BORDO

PERFIL DEL USUARIO

Producto cada vez ms asequible

Gente joven

Motivacin:

- diversin

- entretenimiento

L

F L

L

E E Y

EXPLORACIN

L A TURAL

L

T

A

C

L

F L DE

CRUCEROS

OBJETIVOS DE LAS EMPRESAS CRUCERSTICAS

Satisfacer las necesidades de clientes y destinos

Encontrar nuevos destinos

EMPRESAS CRUCERSTICAS

GRANDES EMPRESAS

STAR CRUISE P&O CRUISES ROYAL CARIBBEAN CARNIVAL

CORPORATION

MENOS PESO:

CUNARD MEDITERRANEAN

SHIPPING CRUISES WINDSTAR

CRUISES EPIROTIKI LINES GRIMALDI SOSA CRISTAL CRUISE COSTA CRUCEROS

P

1. Eleccin del viaje combinado 2. Peticin al departamento booking de la mayorista 3. Tareas de la mayorista: - Recepcin de la consulta de reserva - Asesorar a la minorista - Confirmacin del producto - Control de plazas, release, cupos, 4. Confirmacin del viaje minorista cliente 5. Entrega de documentacin 6. Cobro del viaje 7. Prestacin del servicio por parte de los proveedores

D ! " #

$ % & ' ( ) * + , & - . * DEL VIAJE

, , / / MINORISTA

& 0 - ) * + )

, , / / MAYORISTA

Mensajera

B

% * % FOLLETOS

GUAS PLANOS

Relacin TTOO - AAVV

1 1 2 2 Crea el viaje combinado

1. Desarrollar precios competitivos para productos estndar y

productos complejos

2. Dar a conocer el producto

3. Editar folletos y catlogos

4. Atencin personalizada

5. Dar a conocer el producto disponible de ltima hora

6. Acuerdos con proveedores

7. Cursos de formacin

8. Impulsar la imagen corporativa

Permite a minorista

TTOO ALQUILER DE VEHCULOS

3 Con o sin conductor

INICIO: traslado de empleados

ACTUALMENTE: turistas

SISTEMA DE GESTIN

4 4 5 5 6 7 8 7 R 9 8 :A CAR

CLIENTES

; < = > ? @ G H > I J ? > ; ; K K M

RENT A CAR

Procedimientos de reserva

Procedimientos de cancelacin

Comisiones (10-25%)

Sistemas de liquidaciones

Emisin de bonos

TARIFAS

N Precio del kilmetro por da

Precio del da con un nmero fijo de km (incluido 16%IVA)

Precio por da con kilometraje ilimitado

Categora del vehculo: segn cilindrada, modelo, plazas

A (vehculo bsico)

B, C, D

O Q S Q U V W S X Y V Z U Q Y [ W \ U \ Z W ] V W

Mnimo 21 aos

Dos aos de Carnet

No sancin de trfico

VENTA DE SEGUROS

^ Minimizar riesgos

Tipos:

1.Obligatorios

2.Opcionales

3.Individuales

4. Colectivos 5. Generales 6. Especficos

Mtodo de contratacin

A travs de la pgina de internet de la compaa aseguradora

Comisin entre 16 20%

VENTA DE EXCURSIONES Excursin:

Recorrer un circuito, no ms de 50km del destino, sin pernoctacin. Da completo (8 hrs) Medio da (3 4 hrs)

_ ` _ a b c d e _ A LA DEMANDA

RESERVAS

f g h g i j k l h m l

n o p q n r s t n u q s v r p w q u n

x x y y

z { | } ~ } { 10%

INFORMACIN SOBRE REQUISITOS A LOS VIAJES INTERNACIONALES

Costumbres Cultura Horarios

Situacin sanitaria del pas Vacunacin (destinos exticos, frica, Asia)

Planos de la ciudad y alrededores Medios de transporte Gua de hoteles, restaurantes Museos, monumentos

Gestin de visados y otra documentacin requerida para los viajes

Organismos estatales que gestionan la documentacin oficial:

Embajadas

DGT

Ministerios de Asuntos Exteriores

Estancias inferiores a 60 das no necesita visado.

Pasaporte en regla

EEUU tarjeta turista (10 13)

Permiso de conducir vlido 3 meses

t

CARGOS POR GESTIN

Aparece debido a la disminucin de las comisiones

Se debe informar al cliente (carteles con los cargos por gestin)

Cargos ms bajos para la compra por internet, billete electrnico

EN UNA AAVV

Venta de billete de autobs

- Venta de billete de tren

- Venta de alquiler de automvil

- Venta de alojamiento

- Venta de viajes combinados

- Venta de billete de barco

- Venta de billete de vuelo nacional

- Venta de billete de vuelo internacional

- Venta de billete de vuelo intercontinental

3-5/billete

- 3-5/billete

- 3-5/billete

- 3-6/reserva

- 2-4/plaza

- 10-30/billete

- 12-20/billete

- 15-45/billete

- 15-80/billete