1

In this first chapter we will be examining the market opportunity for VCE products and services.  Starting with a look at the IT megatrends that are the precursors of converged infrastructure and cloud computing and examining the drivers of IT transformation in the data center.  We will then look at what our market research tells us are the different buyer types to understand what they are looking for, and the different options available to them are (including the Vblock).  We will conclude with our analysis of the total addressable market opportunity globally and across verticals.

2

We believe converged infrastructure and cloud computing will have a profound impact on how businesses operate and think of their IT infrastructure.  To understand how we got to the cloud, we need to look at the IT megatrends that preceded it and that laid the foundations. 

3

From the ubiquitous deployment of IP networks, to the proliferation of networked consumer devices, to the convergence of communications across all media types, to the growing popularity of highly scalable low‐cost compute.  These megatrends have in turn driven enterprises and individuals to crave and consume new applications, which in turn are placing strains on the existing infrastructure and how data centers are coping with them.  Finally, it has historically been the case that adoption of new technologies has taken place during refresh cycles.

4

The deployment of ubiquitous IP networks change the way we think about network capacity.  Just 10 years ago enterprises where still debating the type of communications network that they needed to buy, and what kind of physical infrastructure to run it on.  For most that is now an abstract concept that they do not need to worry about.  Within 18 months from its introduction, virtually everyone was buying IP networks; while the existing infrastructure was not replaced overnight, virtually all buying decisions were made for IP network, as they delivered worldwide accepted standards, low‐cost capacity and global reach.  New tools and TCO drove this rapid adoption.

With it came a change in the way people looked at networks.  I no longer have to know or care where the physical and routing infrastructure is or does; I no longer need to buy dedicated lines or fixed lines – I buy a fixed chunk of capacity I deploy where I need it, I pay a fix price and I write the application to the network layer – in 18 months the way businesses purchased network infrastructure changed driving massive consolidation, and reducing pricing points – this events launched a period of great innovation that made it possible to push new applications to the edge.  We believe that in much the same way, over the next 18 months converged infrastructure is going to change the way people look at infrastructure purchases – rather than purchase infrastructure elements, people will be looking at buying infrastructure capacity.

5

We are all witnessing the proliferation of networked devices, and with it the exponential growth of content.  Always connected, anywhere access is now a reality ‐ cellular phones, pdas, tablets, smart appliances, etc. allow us to get to the content we want and to generate our own.  Consumers drive much of the innovation in this area; they have gone well beyond email to take full advantage of rich media and the emergence of social networks and cause an explosion in content.

6

7

By 2006/2007 Unified communications became a reality.  Having a single  medium for voice, data and video has become the norm as IP where enhanced with Quality of Service (QoS) capabilities.  The convergence of communications is the result of consolidation in the data center and is a driver of the same.  Furthermore, it changes the way people think of communications – functionality is enabled at the application service layer, services are provisioned on‐demand, and we no longer required fixed lines, but communications take place over virtual end‐to‐end paths.

8

9

The advent of the x86 based blade server architecture provides a significant turning point in the economics of the data center as it relates to cost of compute, power consumption and speed of deployment.  It not only enables users to scale up, but also to scale out.  The price/performance equation has improved dramatically vs. traditional proprietary architectures as users take advantage of the commoditization and economies of scale of x86 processors.  In addition new high density blade architectures reduce the total cost of ownership of new server deployments by reducing overall power consumption and server footprint.  Highly scalable, low cost compute make delivering service on the cloud economically feasible.

10

11

New devices combined with increased bandwidth to the edge thanks to the ubiquity of IP networks, the availability of “cheap” compute and storage and new application development frameworks are driving exponential growth in the supply of new applications which is met by an ever increasing demand for them – from location based applets, to new forms of integration, to demand of analytics and behavioral analysis to the development of clouds and software as a service applications.

12

13

The financial crisis of 2007/2008 put the brakes on corporate investments in new technology – spending was deferred and companies reduced their IT staff.  As the economy recovers companies start looking for new technology as their current one no longer yields increased productivity.  We are in the midst of such a refresh cycle as companies look to technology to transform how IT serves the enterprise – in particular, they are looking for IT to enhance business agility, while improving operations and reducing costs.

14

Let’s now take a look at what’s driving IT transformation in the data center

15

The data center has come a long way from the days of room sized mainframes.  While powerful (for their time), mainframes have several drawbacks, they were expensive, required significant investment in facilities and forced users to work “close by” its location.  The “Mini” pioneered by DEC became the favored alternative for the multi‐user data center environment.  Cost and location inflexibility caused the mini to give way to the PC/Microprocessor.  The advent of lower cost microprocessors and the development of local area networks made the move to PC/Microprocessors possible.  Distributed computing provided the means through which large scale computing could be carried out with small form factor computing devices, while mainframes continued to be used for specialized applications growth continued to be monopolized by PC/microprocessor based architectures and smaller form factors.  

While PC/microprocessors are relatively cheap their proliferation, the explosion of data and the need to maintain ever more complicated distributed networks of compute and storage devices is driving IT to its next big phase.  

So, what do you think is the next step big advancement in IT technology?   You guessed it –cloud computing – or the provision of IT as a service through centralized computing and storage facilities via high capacity network links.  It’s the abstraction of the IT infrastructure layer – much like ubiquitous IP made it possible to abstract the physical and network communications layers to allow users to purchase bandwidth capacity; cloud computing enables users to stop thinking about what server to buy, what storage disk to use, and what switching equipment to connect it all.  Now they can purchase the amount of compute, storage and bandwidth necessary to run their applications without thinking about the underlying IT infrastructure.  

16

Let’s talk a little about a company’s journey to the private cloud…

As companies took advantage of information technology and the economics of distributed networks, the explosion in the amount of equipment: servers, storage arrays and switches in the data center brought about significant challenges in the data center, not the least of which was the need to reduce the data center energy and physical footprint.  A fact that did not go unnoticed was the poor utilization of those IT resources, a physical server had only one application running on it regardless of whether it needed the entire or only a fraction of the compute power available, and the storage dedicated to it.  Utilization rates of 5‐10% were not uncommon (and still aren’t).  VMware introduced virtualization, and with it the ability to run multiple virtual servers on the same physical server thus increasing resource utilization and therefore making it possible to consolidate servers. 

Virtualization has therefore become a key enabler technology for the provision of IT‐as‐a‐Service “services” or cloud computing.  As they journey to the cloud, they generally start by virtualizing their less critical IT production applications.  As they reach the 20‐30% virtualized server threshold, the next step is to virtualize productivity and mission critical apps.  Until recently concerns about the Quality of Service that virtualization could offer, made most companies reticent to move further in their journey.  The latest generation of technology has eliminated the root causes of this QoS angst. Companies are increasingly interested in virtualizing business production applications. The last stage in the journey implies the almost entire virtualization of data center applications, and utilization increase dramatically to take full advantage of the infrastructure resources available.  At this stage users no longer care about the underlying infrastructure, and they demand fixed amounts of compute, storage and network capacity with a pre‐specified Service Level Agreement (SLA) to be “served” by the IT organization running the data center.

VCE’s Vblock Infrastructure Platforms provide organizations a ready to use vehicle to the cloud regardless of where they are in their journey.  Vblock Platform help consolidate IT production equipment while streamlining operations.  They provide a virtualized infrastructure that is capable of providing the needed SLAs to mission critical apps while lowering the costs of deployment and operation.  And finally, VblockInfrastructure Platforms provide the foundational elements that enable companies to deliver IT‐as‐a‐Service.

17

This slide helps us understand the practical need for data center transformation and the move to converged infrastructure and providing IT‐as‐a‐Service. The growth in the amount of equipment and the heterogeneity of it has made the data center a very complex place to manage.  From an operational perspective it can easily take 3‐4 months to deploy a new application, as approval processes, contracts, delivery of equipment, installation and deployment all take a long time and require complex designs, multiple contracts and dedicated specialized personnel to manage the process.  In addition, capital and operational budgets are under constant scrutiny and the IT organization is asked to continue running the IT environment while supporting the growth initiatives of the business with limited resources.  Given the heterogeneity of the environment, and the siloed nature of the applications and data center structure, there is little operational efficiency, and there is a lack of visibility of performance across the data center –benchmark metrics are often unknown.  Running the IT infrastructure has become complex and time consuming requiring a long list of tasks that consume the lion share of the time of experts personnel and administrative staff alike: from roadmap planning, to change and release management, to assuring compliance and managing security…

18

Close to ¾ of the time spent by IT personnel in the data center is spent in maintenance tasks, while only a quarter of the time is spent in strategic engagements that help the business move forward. The end result is that businesses are unhappy with the support they are getting from IT when it comes to assisting them with new strategic initiatives.

19

Transforming the data center is therefore an imperative.  As companies move in this direction they are looking for:

1. Quality next generation infrastructure that takes full advantage of virtualization and improves density and performance

2. Productivity gains of 50% or more to make the investment truly transformative3. As cloud mobility standards emerge they are looking to embrace them to provide the 

cloud with the needed reliability4. And while public clouds get most of the press, it is private (and hosted private) clouds 

that are top of mind for enterprises and the public sector as they want to maintain strict control of their sensitive data and mission‐critical applications

5. Finally companies are looking to streamline the IT data center infrastructure and its operations to improve business agility, decrease costs and simplify operations.

20

We should now explore who is looking to embrace data center transformation and why

21

Our proprietary research shows that there two major customer types: 1. Those that have embraced the concept of the cloud2. And those that look to virtualization to streamline operations, add new capabilities and 

lower costs of mission critical apps

The first ones are committed to a Cloud IT strategy and are open to new technology to fulfill the strategy.  Within them we differentiate those that want to completely automate their entire data center to reduce the burden of running day to day operations in the data center, and make it simpler for clients to access IT services, from those that want to provide IT‐as‐a‐service to part of their data center uses.

Those looking to virtualize the infrastructure of mission critical apps look to have part of their data centers dedicated to low cost, virtualized, shared pool of assets.  Return on Investment and adding new capabilities is key to a portion of this group.  While a smaller group of these types of buyers will be looking at implementing convergence if it can be proven that they will reduce costs.

VCE provides solutions to both buyer types.

22

This begs the question what are these solutions, and what does VCE and its competitors offer?

23

The cloud/converged infrastructure landscape can be divided into two major camps:1. Public cloud – which you are all familiar with as it includes the usual suspects: Amazon, 

Google, and Microsoft.  Many service providers, one of VCE’s key customer segments, provide public cloud services.  This sector also includes the likes of IBM and HP, which in addition to offering products and services to enterprises looking to build their own clouds (in competition with VCE), also provide specialized cloud services. 

2. VCE competes in the Hybrid/Private Cloud and Converged Infrastructure.  This segment includes single stack vendors, reference architecture proponents, and VCE, the only true Converged infrastructure is VCE’s.  

Single stack vendors, HP, IBM and Oracle sell to clients their entire infrastructure and management stack – expensive customization services are the most common implementation mechanism – “owned” elements vs. best of breed ones are the norm.  Reference architectures provide clients with a guide on how to build their converged infrastructure, but it is up to the client to assemble it, test it, provision it, etc.  In effect clients own all the implementation risk.

Let’s now turn to VCE’s definition of Converged Infrastructure.

24

VCE has put together the most trusted names in the IT infrastructure world to introduce a new way to deliver IT infrastructure.

VblockTM Infrastructure Platforms combine best‐of‐breed networking, computing, storage, security, virtualization in a single system to create the industry's first converged infrastructure offering. 

They are pre‐engineered and pre‐validated – they are assembled at the factory and go through a logical build so that they arrive at the customer’s facilities and are ready to use within a week of delivery as opposed to several months for the alternative.

An important point of distinction is the availability of the industry’s first infrastructure provisioning tool, which enables customers to foundationally provision Vblock infrastructure components as pools of virtualization resources, which are ready for production operation utilizing VblockPlatforms pre‐tested configuration standards. 

VCE’s solutions engineering team has tested and validated the most commonly used applications to provide clients with implementation and performance guides of implementing applications such as SAP, Exchange, Oracle and others.

A unique differentiators is our release, and patch management process which eliminates client’s interoperability testing needs and errors.  In addition, VCE’s roadmap planning is tightly coordinated with the ones of our parent companies.

And VCE offers end‐to‐end accountability across domains. When you purchase a Vblock platform, you receive an integrated unit with cross domain management capability and a single point of contact for warranty, upgrades, and technical support. 

25

And the market agrees with us.  An analyst study looking at the main drivers for enterprises to move to the private cloud found that improving agility and speed was by far their primary consideration for embracing the private cloud.  Vblock Infrastructure Platforms deliver by reducing the time to deploy new application, and offering a partner ecosystem that helps the client take advantage of the infrastructure.

Quality was also top of mind, and VCE delivers by integrating the leading infrastructure elements and further offering piece of mind through seamless support to expedite time to resolution and lower risk.

Cost are the second most important element for clients to adopt the private cloud.  From assembly to simplifying operations Vblock Infrastructure Platforms lower capex and opex. 

26

It’s not just us saying it, it is our clients saying it.

An independent study carried out by the investment bank UBS showed that VCE is in the eyes of CIO’s by far the best positioned company to deliver on the promise of data center transformation.

27

We’ve analyzed the major drivers that are moving organizations to transforming the data center, and we’ve covered who is buying these infrastructure and what are their options, including, of course, our own.  Lastly, let’s now look at the size of the opportunity ahead of us.

28

Overall data center spend is very large reaching, according to IDC, $123 billion by 2014  The key question is what portion of this market will move to a converged infrastructure.

29

Driven by the rapid adoption of x86 based blades, and similar to the experience of IP network deployment early last decade, we believe that we are within 18 months of an inflection point in the adoption of converged infrastructure.  As such we estimate that the Total Addressable Market for VCE by 2014 will be over $35B – an impressive opportunity indeed…

30

Which we believe is spread out across the globe and driven by the US in the early stages.  As you can see, the opportunity in the Americas is the largest one at $15.3 B, but EMEA and APJ sport large TAMs of their own.

31

Finally looking at the opportunity TAM for verticals we find what each one fo the top t‐‐‐‐‐Meeting Notes (9/13/11 17:04) ‐‐‐‐‐Communications, Media and services includes SPs ‐ $3.9B

32

33