Vytauto Didžiojo Vytauto Didžiojo universitetasuniversitetas

Ekonomikos ir vadybos Ekonomikos ir vadybos fakultetasfakultetas

KAINOS FORMAVIMASKAINOS FORMAVIMAS

Parengė: Iveta Banienė Milda Bistrovaitė

Prekės ir paslaugos vertės nustatymas – vienas sunkiausių vadovo sprendimų.

Pasitikėjimas kainų politika reiškia gebėjimą komunikuoti su vartotoju.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

2

1. 1. Vietoj nuolaidų naudokite aroganciją: didžiuokitės savo produkcija ir paslauga, venkite kainų palyginimų su konkurentais. Atsargiai!!! Vartotojas aroganciją gali suprasti kaip perdėtą reklamą.

2. Supraskite vertę kurią siūlote klientui: teisingi klausimai ir atidus klausymas, užtikrina kliento pasitikėjimą.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

3

3. Pasirinkite vieną iš trijų kainos - didinimo, sumenkinimo ar skverbimosi į rinką strategijų.

4. Mokėkime “žaisti” su pirkėju. Mokėti atpažinti kliento tipą ir individualiai jam pritaikyti kainodaros strategiją.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

4

1. “Kietuolis”

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

5

2. Pesimistas 3. Konservatorius

4. Novatorius 5. Plepys 6. Tylus

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

6

7. Pedantas 8. Neryžtingas

9. “Auksinis klientas” 10. “Žaidėjas”

5. Produktyvumo tobulinimas, išlaidų kontrolė ir sistemų našumas – sėkminga kainodaros politika, didinanti įmonės pelną.Pardavimų nedidina kainų sumažinimas. Ne!!! Nuolaidų sistemos, akcijos gali padidinti pardavimų augimą.

www.infverslui.lt pasinaudojus nuolaidų metodu skatinti pasinaudojus nuolaidų metodu skatinti pardavimą, – taikyti nuolaidas tuo metu, kai paklausa pardavimą, – taikyti nuolaidas tuo metu, kai paklausa tam tikram produktui yra mažiausia, tai ne tik gali tam tikram produktui yra mažiausia, tai ne tik gali padidinti pelną, bet ir sumažinti riziką.padidinti pelną, bet ir sumažinti riziką.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

7

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

8

6. Plėskite produktų asortimentą atsižvelgdami į tuos produktus, kurie didina vertę. Pasiūlymai turi atitikti ir mažas ir dideles pajamas uždirbančių žmonių poreikius.

Pvz.: P. Kotler “Sears” pasielgė teisingai pasiūlydami radijo aparatus trimis lygiais “gerą – geresnį – geriausią”.

77. Vartotojus laikyk arti, o konkurentą dar arčiau, kad jo silpnybes paverstum savo stiprybe.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

9

“Jeigu jus nori praryti, prarykite save pats” P. Kotler

1.Turėkite konkurencinę informacijos rinkimo sistemą;2.Paskirkite žmogų konkurencinei informacijai tvarkyti;3.Prisiviliokite konkurentų darbuotojus dirbti pas save;4.Stebėkite kiekvieną naują technologiją;5.Paruoškite pasiūlymus panašius į konkurentų.

P. Kotler (2004) Dešimt mirtinų rinkodaros nuodėmių

8. Ugdykite pardavimo įgūdžius suprasdami kliento poreikius, nekeičiant savo kainodaros politikos. (Dirbtinai sukelkite kainas, kad galėtumėte sužavėti akcija).Aktyviai diferencijuokite kainas – pagrindinių žemiausio lygio produktų (pigiausių) kainas galite sumažinti, o visų kitų – padidinti. Tokiu atveju pigi prekė pritrauks abejojančius vartotojus.

9. Akcentuokite prekės ar paslaugos vertę - vertė proporcinga kainai. Remkitės paslaugos suvokiama preke. 2023 metų balandžio mė

nesio 21 diena10

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

11

10. Motyvuokite prekės įsigijimą nauda, kurią gaus pirkėjas. Veskite derybas prie konkretaus rezultato, kuris reikalingas pirkėjui.1. Asimetriški veiksmai (konkurento geografinėje teritorijoje ar rinkoje pradėti pardavinėti prekes mažesnėmis kainomis). 2. Pasipriešinimas konkurentui (vietoj kainų mažinimo akcentuojama didesnė jūsų produkto vertė ar ekonomiškumas). 3. Nišos suradimas. 4. Integracija su konkurentu (siekiama pasiūlyti geresnę kainą arba baigti kainų konkurenciją). 5. Vadinamųjų šalutinių prekių ženklų naudojimas (nors šie veiksmai skirti ne atsakyti į konkurento mestą iššūkį, o užbėgti karui už akių). 6. Trumpalaikių prekių ženklų (prekių ženklų savižudžių) įvedimas į rinką. 7. Kainų diferencijavimas (daugiau dėmesio skirti asmeniniam brangesnių prekių pardavimui ir sumažinti perkamiausių prekių ar prekių indikatorių kainas). 8. Nuostolingo pardavimų lyderio išskyrimas iš asortimento. Geriausias būdas išlikti per kainų karą – neįsitraukti į nuoseklų kainų mažinimą.

Nustatant kainą reikia įvertinti ne tik sąnaudas ir vertę, bet ir sąžinę. – A. Pierce

Didelių darbų sėkmė dažnai priklauso nuo smulkmenų. – T. Livijus.

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

12

Dėkojame už dėmesį!Dėkojame už dėmesį!

2023 metų balandžio mėnesio 21 diena

13