TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

MÔN MARKETING QUỐC TẾ

BÀI TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI:

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

GVHD: Ths. ĐINH TIÊN MINH Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 2 Lớp:NT2 - K15 – VB2

Tháng 01 năm 2013

NHÓM 2

LỚP NT2 – K15 –VB2

1. PHẠM DUY NGHIỆP (Nhóm trưởng)

2. ÂU GIA HIỂN 3. VÕ LÊ THÙY DUNG4. PHẠM THỊ NGỌC HUYỀN5. PHẠM THÚY HOÀNG6. ĐOÀN THỊ MỸ NHÂN7. TRẦN CHÂN PHƯƠNG8. NGUYỄN MINH THÀNH9. NGUYỄN THỊ NHUNG10.LÊ THỊ VÂN THÚY11.LÊ THỊ NỞ12.PHẠM LÊ PHƯƠNG UYÊN13.NGUYỄN THỊ THU TRÂM

3

LƠI MƠ ĐÂUXuât khâu gian tiêp la phương thức được cac quốc gia đang phat triển trên thê giới thường vận

dụng, để đưa sản phâm của mình thâm nhập vao thị trường thê giới thông qua xuât khâu.Xuât khâu

nói chung va xuât khâu gian tiêp nói riêng la hoạt động ý nghĩa rât quan trọng sau đối với qua trình

phat triển của nền kinh tê quốc dân.

Trong bai tiểu luận nay, nhóm xin được giới thiêu sơ lược về Xuât khâu va xuât khâu gian

tiêp, Tình hình xuât nhập khâu của nước ta trong nhưng năm gân đây. Tư đó, tiên hanh phân tich về

mô hình hoạt động của Công ty TNHH MTV The Fruit Republic, một trong nhưng mô hình thưc tê

về xuât khâu gian tiêp.

Trong qua trình thu thập, xư lý va phân tich thông tin se không tranh khoi nhưng thiêu sót.

Nhóm rât mong nhận được nhưng góp ý của thây cô va cac bạn để bai tiểu luận được hoan thanh tốt

hơn.

Xin cam ơn.

3

1. KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU VÀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP:

1.1. Xuất khẩu:

Khái niệm: Xuât khâu la viêc ban hang hoa hoặc dịch vụ cho nước ngoai trên cơ sở dùng tiền tê lam phương tiên thanh toan. Cơ sở của hoạt động xuât khâu la hoạt động mua ban trao đổi hang hoa( bao gồm cả hang hoa hưu hình va hang hoa vô hình ) trong nước. Khi sản xuât phat triển va trao đổi hang hoa giưa cac quốc gia có lợi , hoạt động nay mở rộng phạm vi ra ngoai biên giới của quốc gia hoặc thị trường nội địa va khu chê xuât ở trong nước.

Ý nghĩa: Xuât khâu la hoạt động ý nghĩa rât quan trọng sau đối với qua trình phat triển của nền kinh tê quốc dân:

• Tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu câu nhập khâu va tich lũy phat triển sản xuât trong nước

• Ðây mạnh xuât khâu được xem la một yêu tố quan trọng để kich thich sư tăng trưởng nền kinh tê quốc gia

• Kich thich cac doanh nghiêp trong nước đổi mới trang thiêt bị va công nghê sản xuât

• Ðây mạnh xuât khâu se góp phân tich cưc để nâng cao mức sống của nhân dân.

• Ðây mạnh xuât khâu có vai trò tăng cường sư hợp tac quốc tê giưa cac nước va nâng cao vai trò vị tri của nước xuât khâu trên thị trường khu vưc va quốc tê.

Theo chiên lược nay, khi muốn xuât khâu sản phâm đã được sản xuât trong nước, cac doanh nghiêp có thể chọn một trong hai hình thức xuât khâu, đó la xuât khâu trưc tiêp va xuât khâu gian tiêp.

Thị trường thế giới

Các hình thức xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước

Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp

Cty quản

lý xuât khâu

Khach

hang nước ngoai

Nha ủy

thac xuât khâu

Môi giới xuât khâu

Hãng buôn xuât khâu

Thị trường thế giới

Xuât khâu hợp tac

3

Các loại hình xuất khẩu: Xét theo tư cách nhà xuất khẩu, ta có cac loại hình xuât khâu sau:

Xuất khẩu trực tiếp

Xuât khâu trưc tiêp la xuât khâu cac hang hoa va dịch vụ do chinh doanh nghiêp sản xuât ra

hoặc mua tư cac đơn vị sản xuât trong nước, sau đó xuât khâu ra nước ngoai với danh nghĩa la hang

của mình.

Xuất khẩu gián tiếp

Xuât khâu gian tiêp la viêc cung ứng hang hoa ra thị trường nước ngoai thông qua cac trung

gian xuât khâu như người đại lý hoặc người môi giới. Đó có thể la cac cơ quan, văn phòng đại diên,

cac công ty uỷ thac xuât nhập khâu...

Xuất khẩu uỷ thác

Xuât khâu uỷ thac la cac đơn vị nhận giao dịch, đam phan, ki kêt hợp đồng để xuât khâu cho

một đơn vị (bên uỷ thac)

Buôn bán đối lưu

Đây la hình thức giao dịch ma trong đó xuât khâu kêt hợp chặt che với nhập khâu, người ban

đồng thời la người mua, hang trao đổi có gia trị tương đương nhau. Mục đich xuât khâu không phải la

nhằm thu về một khoản ngoại tê ma nhằm thu về một lượng hang hoa có gia trị xâp xỉ gia trị lô hang

xuât khâu.

Xuất khẩu theo nghị định thư

Đây la hình thức xuât khâu hang hoa (thường la trả nợ) được ký theo nghị định thư giưa hai

chinh phủ. Xuât khâu theo nghị định thư có nhiều ưu điểm như khả năng thanh toan chắc chắn (do

Nha nước trả cho đơn vị xuât khâu), gia cả hang hóa tương đối cao, viêc sản xuât thu mua có nhiều

ưu tiên...

Xuất khẩu tại chỗ

3

Đây la hình thức mới va đang phổ biên rộng rãi. Đặc điểm của hình thức nay la hang hoa không

bắt buộc vượt qua biên giới quốc gia mới đên tay khach hang. Do vậy giảm được chi phi cũng như rủi

ro trong qua trình vận chuyển va bảo quản hang hoa. Cac thủ tục trong hình thức nay cũng đơn giản

hơn, trong nhiều trường hợp không nhât thiêt phải có hợp đồng phụ trợ như: hợp đồng vận tải, bảo

hiểm hang hoa, thủ tục hải quan.

Gia công quốc tế

La một hoạt động kinh doanh thương mại trong đó một bên (gọi la bên nhận gia công) nhập khâu

nguyên liêu hoặc ban thanh phâm của một bên khac (gọi la bên đặt gia công) để chê biên thanh ra

thanh phâm giao lại cho bên đặt gia công va nhận thù lao (gọi la phi gia công). Như vậy, trong gia

công quốc tê hoạt động xuât nhập khâu gắn liền với hoạt động sản xuât..

Tạm nhập tái xuất

La hoạt động xuât khâu trở ra nước ngoai nhưng hang trước đây đã nhập khâu chưa qua chê biên

ở nước tai xuât.

Xét theo phương thức bán hàng, ta có cac loại hình xuât khâu sau:

Xuất khẩu trực tiếp:

La hình thức ban hang trưc tiêp cho người sư dụng sau cùng: Một công ty xuât khâu có thể ban

sản phâm hoặc dịch vụ của mình trưc tiêp cho người sư dụng hoặc tiêu dùng sau cùng ở nước ngoai.

Nhưng người mua hang trưc tiêp nay có thể la cac chinh phủ nước ngoai, cac cơ quan như bênh viên,

trường học hoặc cac doanh nghiêp.

Thông thường mỗi sản phâm ban ra nước ngoai phải kèm theo sư bảo đảm, bảo hanh hoặc dịch

vụ kèm theo nha xuât khâu có thể tổ chức nhờ hê thống phân phối của mình ở nước ngoai để thưc

hiên cac dịch vụ trên.

Xuất khẩu gián tiếp:

La hình thức ban hang qua trung gian, chưa đên tay người tiêu dùng cuối cùng.

3

Cac trung gian phân phối:

I. Đại lý

Cac đại lý se chủ động liên lạc với cac nha xuât khâu để mua đủ số lượng hang hóa cho một lượt vận chuyển. Sau đó, họ se ban lại cho cac khach hang của mình tại chủ yêu la cac nha ban buôn. Họ không mua ban cũng như chịu trach nhiêm về hang hóa. Một số đại lý chỉ chuyên kinh doanh cac loại hoa quả ngoại lai va thu lợi dưa trên viêc ăn hoa hồng (có trường hợp lên đên 10%). Tuy nhiên, bù lại công ty có thể tiêt kiêm một số lượng không nho phi vận chuyển.

 II. Nhà nhập khẩu/Thương nhân

Đây la nguồn nhập khâu trưc tiêp tư cac nha sản xuât/nha xuât khâu. Họ se lam thủ tục thông quan cho hang hóa va trong một vai trường hợp cũng đảm nhận khâu đóng gói khi giao hang cho người ban lẻ. Nha nhập khâu thường cung ứng hang cho nhưng người ban buôn, ban lẻ va một số cưa hang tạp hóa. Lợi nhuận của nha nhập khâu khoảng tư 5% đên 10%.

 III. Người bán buôn

Người ban buôn mua hang hóa tư cac nha nhập khâu, nha sản xuât hay tại cac cuộc đâu gia. Sau đó, hoa quả được chuyển đên nhưng người ban lẻ hoặc nhưng cưa hang chuyên về thưc phâm va siêu thị. Có sư khac biêt lớn la giưa người ban buôn cung câp cho nhưng nha ban lẻ (được hiểu la nha ban lẻ độc quyền của siêu thị) va người ban buôn cung câp cho cac người ban hoa quả va cac nha ban lẻ chuyên nghiêp khac. Tuy nhiên, vai trò của người ban buôn đang dân mât đi do cac nha ban lẻ có xu hướng hợp tac với cac nha cung câp dịch vụ trưc tiêp như nha nhập khâu va đại lý.

IV. Kênh bán lẻ

La cac nha ban lẻ, cac chuỗi ban lẻ lớn, hê thống siêu thị… nhằm phân phối hang hóa tới tay người tiêu dung. Đây la kênh ban hang ngay cang phat triển va chiêm vị tri quan trọng.

1.2. Xuất khẩu gián tiếp

Các hình thức xuất khẩu gián tiếp

Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Corp – EMC)

Công ty quản lý xuât  khâu  la Công ty quản trị xuât  khâu  cho Công ty khac. Cac nha xuât  khâu  nho thường thiêu kinh nghiêm ban hang ra nước ngoai hoặc không đủ khả năng về vốn để tư tổ chức bộ may xuât  khâu riêng. Do đó, họ thường phải thông qua EMC để xuât  khâu  sản phâm của mình.

Cac EMC không mua ban trên danh nghĩa của mình. Tât cả cac đơn chao hang, hợp đồng chuyên chở hang hóa, lập hóa đơn va thu tiền hang đều thưc hiên với danh nghĩa chủ hang.

3

Thông thường, chinh sach gia cả, cac điều kiên ban hang, quảng cao … la do chủ hang quyêt định. Cac EMC chỉ giư vai trò cố vân, thưc hiên cac dịch vụ liên quan đên xuât nhập khâu va khi thưc hiên cac dịch vụ trên EMC se được thanh toan bằng hoa hồng.

Một khuynh hướng  mới của EMC hiên nay, đặc biêt la nhưng Công ty có qui mô lớn la thường mua hang trưc tiêp tư nha sản xuât  va mang ban ra nước ngoai để kiêm lời.

Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer - FB)

Ðây la hình thức xuât  khâu  thông qua cac nhân viên của cac Công ty nhập khâu nước ngoai. Họ la nhưng người có hiểu biêt về điều kiên cạnh tranh trên thị trường thê giới . Khi thưc hiên hình thức nay, cac doanh nghiêp  xuât khâu cũng cân phải tìm hiểu kỹ khach hang để thiêt lập quan hê lam ăn bền vưng với thị trường nước ngoai.

Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House – ECH)

Nhưng người hoặc tổ chức ủy thac thường la đại diên cho nhưng người mua nước ngoai cư trú trong nước của nha xuât  khâu . Nha ủy thac xuât  khâu  hanh động vì lợi ich của người mua va người mua trả tiền ủy thac. Khi hang hóa chuân bị được đặt mua, nha ủy thac lập phiêu đặt hang với nha sản xuât  được chọn va họ se quan tâm đên mọi chi tiêt có liên quan đên qua trình  xuât  khâu.

Ban hang cho cac nha ủy thac la một phương thức thuận lợi cho xuât  khâu. Viêc thanh toan thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuât  va nhưng vân đề về vận chuyển hang hóa hoan toan do cac nha được ủy thac xuât  khâu  chịu trach nhiêm.

Môi giới xuất khẩu (Export Broker - EB)

Môi giới xuât  khâu  thưc hiên chứng năng liên kêt giưa nha xuât  khâu  va nha nhập khâu. Người môi giới được nha xuât  khâu  ủy nhiêm va trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vao một số mặt hang hay một nhóm hang nhât định.

Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant - EM)

Hãng buôn xuât  khâu  thường đóng tại nước xuât  khâu  va mua hang của người chê biên hoặc nha sản xuât va sau đó họ tiêp tục thưc hiên cac nghiêp vụ để xuât  khâu  va chịu mọi rủi ro liên quan đên xuât  khâu . Như vậy, cac nha sản xuât  thông qua cac hãng buôn xuât  khâu  để thâm nhập thị trường nước ngoai.

Phương thức thưc hiên chiên lược thâm nhập thị trường thê giới  tư sản xuât  trong nước la một chiên lược được nhiều doanh nghiêp  nước ta sư dụng.

Xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting - CE)

Nha xuât khâu ban hang thông qua hê thống phân phối của một đối tac nước ngoai. Hình thức ngay giúp nha xuât khâu tận dụng được lợi thê kênh phân phối được thiêt lập sẵn của đối tac.

Ưu điểm của xuất khẩu gián tiếp

3

- Giúp doanh nghiêp mở rộng thị trường tìm nguồn đâu ra cho sản phâm của mình.

- Giup cho hang hóa của doanh nghiêp dễ dang thâm nhập vao một thị trường mới ma mình chưa

biêt, tranh được rủi ro khi mình kinh doanh trên thị trường đó.

- Tận dụng sư am tường hiểu biêt của bên nhận ủy thac trong nghiêp vụ kinh doanh xuât nhập khâu

tư khâu đóng gói, vận chuyển, thuê tau mua bảo hiểm, se giúp doanh nghiêp tiêt kiêm được tiền

của, thời gian đâu tư cho viêc thưc hiên xuât khâu

Nhược điểm của xuất khẩu gián tiếp

- Mât mối liên hê trưc tiêp của doanh nghiêp với thị trường

- Xuât khâu gian tiêp se hạn chê mối liên hê với bạn hang của nha xuât khâu, đồng thời khiên nha

xuât khâu phải chia sẻ một phân lợi nhuận cho người trung gian

- Nhiều khi đâu ra phù thuộc vao phia ủy thac trung gian lam ảnh hưởng đên sản xuât.

Đối tượng áp dụng xuất khẩu gián tiếp

- Cac công ty nho, it vốn va chưa có kinh nghiêm thương mại quốc tê.

- Phổ biên ở cac nước kém phat triển. Li do:

o Người trung gian thường hiểu biêt rõ thị trường kinh doanh còn cac nha kinh doanh

thường rât thiêu thông tin trên thị trường nên người trung gian tìm được nhiều cơ hội kinh

doanh thuận lợi hơn.

o Người trung gian có khả năng nhât định về vốn, nhân lưc cho nên nha xuât khâu có thể

khai thac để tiêt kiêm phân nao chi phi trong qua trình vận tải.

2.TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG Ơ VIỆT NAM

2.1.TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU VIỆT NAM TRONG THƠI GIAN QUA

Năm 2009

Hoạt động thương mại nói chung về xuât khâu (XK) nói riêng năm 2009 chịu ảnh hưởng rât lớn

tư cuộc khủng hoảng kinh tê thê giới, lam cho nhu câu nhập khâu hang hóa của Viêt Nam va gia cả

quốc tê giảm sút mạnh.

- Tổng kim ngạch xuât khâu hang hoa (KNXK) năm 2009 đạt khoảng 56,6 tỷ USD, giảm 9,7% so

với năm 2008 va bằng 87,6% kê hoạch (kê hoạch điều chỉnh tăng 3% của Quốc hội).

- Nhóm hang nông, lâm, thủy sản ước đạt 12,15 tỷ USD, chiêm 21,5% trong tổng KNXK. So với

năm 2008, lượng XK của nhiều mặt hang nông sản tăng mạnh, như: sắn va cac sản phâm tư sắn

3

tăng gâp 2,2 lân, hạt tiêu,chè, gạo .Nhóm hang công nghiêp chê biên ước đạt 29,39 tỷ USD,

chiêm 51,9% trong tổng KNXK, giảm 19,5% so với năm 2008.

- Duy nhât xuât khâu sang thị trường khu vưc Châu Phi có mức tăng trưởng dương, ước khoảng

17,5% do tăng xuât khâu gạo sang thị trường Bờ biển Nga va tai xuât khâu vang sang Nam Phi,

còn cac thị trường khac đều giảm, giảm mạnh nhât la thị trường châu Đại dương do lượng dâu thô

xuât khâu sang Ôxtrâylia giảm,

Năm 2010

- Năm 2010, tổng kim ngạch xuât khâu của Viêt Nam ước đạt 71,6 tỷ USD tăng 25,5% so với năm

2009, về gia trị kim ngạch xuât khâu tăng 14,5 tỷ USD. Năm 2010 la năm thanh công của cac

doanh nghiêp xuât khâu có vốn đâu tư nước ngoai đạt 38,8 tỷ USD (tinh cả dâu thô) tăng 27,8%

so với năm 2009 va chiêm 54,2% tổng kim ngạch của cả nước, xuât khâu của cac doanh nghiêp

trong nước đạt 32,8 tỷ USD tăng 22,7% so với năm 2009.

- Cơ câu hang hóa xuât khâu có xu hướng tăng ở nganh công nghiêp chê tạo va hang hóa có ham

lượng chât xam cao. Tỷ trọng hang hóa nganh công nghiêp chê biên so với 2009 tăng mạnh tư

63,4% lên 67,9%, nhóm khoang sản giảm tư 15,2% xuống 11,1%,…

Năm 2011

- Về xuât, nhập khâu hang hóa, dịch vụ, kim ngạch hang hóa xuât khâu năm 2011 ước tinh đạt 96,3

tỷ USD, tăng 33,3% so với năm 2010. Trong năm 2011, có 14 mặt hang đạt kim ngạch xuât khâu

trên 2 tỷ USD. Kim ngạch hang hóa nhập khâu năm 2011 đạt 105,8 tỷ USD, tăng 24,7% so với

năm trước.

- Nhìn chung, tốc độ tăng cao của kim ngạch hang hóa xuât, nhập khâu năm 2011 có phân đóng

góp kha lớn của khu vưc có vốn đâu tư nước ngoai với mức tăng xuât khâu la 39,3% va mức tăng

nhập khâu la 29,2%. Kim ngạch xuât khâu của khu vưc nay (kể cả dâu thô) chiêm 56,6% tổng

kim ngạch xuât khâu cả nước. Kim ngạch nhập khâu chiêm 45,2% tổng kim ngạch nhập khâu cả

nước.

- Nhập siêu hang hóa năm 2011 ước tinh 9,5 tỷ USD, bằng 9,9% tổng kim ngạch hang hóa xuât

khâu. Mức nhập siêu của năm 2011 la mức thâp nhât trong vòng 5 năm qua va la năm có tỷ lê

nhập siêu so với kim ngạch xuât khâu thâp nhât kể tư năm 2002.

Năm 2012

3

- Kim ngạch hang hóa xuât khâu thang 12 ước tinh đạt 10,4 tỷ USD, tăng 0,5% so với thang trước

va tăng 15% so với năm 2011. Tinh chung cả năm 2012, đạt 114,6 tỷ USD, tăng 18,3% so với

năm 2011. Nêu loại trư yêu tố gia tăng 18,9%.

- Trong năm 2012, nhiều sản phâm thuộc nhóm hang công nghiêp có kim ngạch xuât khâu tăng

mạnh như: Điên tư may tinh đạt 7,9 tỷ USD, tăng 69,1%; điên thoại va linh kiên 12,6 tỷ USD,

tăng 97,7%; may móc, thiêt bị phụ tùng 5,5 tỷ USD, tăng 26,9%...

- EU vươn lên la thị trường tiêu thụ hang hóa lớn nhât với kim ngạch đạt 20,3 tỷ USD, tăng 22,5%

so với năm 2011 va chiêm 17,7% tổng kim ngạch hang hóa xuât khâu. Tiêp đên la Hoa Kỳ 19,6 tỷ

USD, tăng 15,6% va chiêm 17,1%; ASEAN 17,3 tỷ USD, tăng 27,2%...

2.2. CÁC HÌNH THỨC XUẤT KHẨU PHỔ BIẾN Ơ VIỆT NAM

Với mục tiêu la đa dạng hóa cac hình thức kinh doanh xuât khâu nhằm phân tan va chia sẻ rủi ro,

cac doanh nghiêp ngoại thương có thể lưa chọn nhiều hình thức xuât khâu khac nhau.

Một số hình thức xuât khâu thường được cac doanh nghiêp lưa chọn, bao gồm:

- Xuât khâu trưc tiêp

- Xuât khâu gian tiêp

- Xuât khâu tại chỗ.

Nhìn chung, tình hình xuât khâu ở Viêt Nam trong nhưng năm qua như sau:

•   Mạng lưới bạn hang, khach hang hẹp, nhiều trường hợp phải thông qua trung gian.

•   Quy mô hoạt động còn hạn chê nên cac công ty chưa có tham vọng hình thanh một mạng lưới

tiêu thụ ở nước ngoai, viêc tiêu thụ sản phâm của công ty được xem như châm dứt khi hang rời

khoi Viêt Nam.

Mặt khac, vì hoạt động đa dạng, đa nganh hang nên phân lớn cac công ty không thể đi vao

chuyên sâu nhằm phat huy sở trường của mình ở lãnh vưc nhât định nao.

Bên cạnh đó, cơ sở vật chât kỹ thuật trang bị lam hang xuât khâu thiêu đồng bộ, lạc hậu, hê

thống kho chuyên dùng để bảo quản, dư trư còn qua kém... Nhưng hạn chê nay ảnh hưởng đên tổ

chức phân phối hợp lý hang xuât khâu đên cac phân đoạn của thị trường .

3

Nêu xét theo phương thức ban hang thì hiên nay, loại hình xuât khâu phổ biên ở Viêt Nam la

xuât khâu gian tiêp vì Viêt Nam chưa xuât khâu cac sản phâm công nghê cao ( may móc tân tiên,

trang thiêt bị kỹ thuật cao..) trưc tiêp đên cac người tiêu dùng cuối cùng như chinh phủ, bênh

viên,..cũng chưa có hê thống phân phối hoan chình tại nước ngoai. Hang xuât khâu chủ yêu la

nguyên liêu thô chưa qua chê biên, hang may mặc, hang nông sản..

3. MÔ HÌNH THỰC TẾ VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP:

3.1.Giới thiệu chung về doanh nghiệp

Tên: Công ty TNHH MTV The Fruit Republic .

Người đại diên: Maarten Siebe Van Wijk.

Loại hình hoạt động: Trach nhiêm hưu hạn.

Lĩnh vưc hoạt động: Thu mua, gia công, chê biên, xuât nhập khâu cac sản phâm nông nghiêp

Được thanh lập vao năm 2009 bởi cac chuyên gia người Ha Lan va Viêt Nam.

Đạt chứng chỉ GlobalGAP.

Hợp đồng bao tiêu cho 250 hộ nông dân (2010)

Có 120 nhân viên lam viêc cho công ty (2010).

Cung câp trai cây tươi va trai cây qua chê biên cho hê thống siêu thị va va cac khach hang lớn.

Cac chi nhanh va xưởng chê biên sản xuât:

Công ty có văn phòng đại diên tại Ha Nội, Đa Lạt, Tp Hồ Chi Minh va Tiền Giang.

Có đại li phân phối ở TP Hồ Chi Minh va Ha Nội.

Có 2500 m2 nha xưởng dùng rưa hoa quả va đóng gói.

Tại Đơn Dương, Lâm Đồng, có trang trại thi điểm với diên tich hơn 1 hécta để thư nghiêm cac giống rau qủa mới va phương phap canh tac nông nghiêp hiên đại theo tiêu chuân Metro GAP. Đây la đơn vị tiên phong ap dụng nghiêm ngặt phương phap sản xuât nông nghiêp an toan đồng thời la điểm huân luyên chuyển giao kỹ thuật cho nông dân.

Tại Cân Thơ, công ty có dư an chê biên, gia công trai cây, rau củ quả xuât khâu va tiêu thụ nội địa.

3

Quá trình hình thành

Một nhóm chuyên gia Viêt Nam va Ha Lan cùng lam viêc với nhau trong nhiều năm cac dư an đâu tư vao nông nghiêp khac nhau ở Viêt Nam, nhận ra rằng: tại sao đên giờ Viêt Nam, một đât nước với 300.000 hecta trai cây nhiêt đới ngon va bổ dưỡng ở đồng bằng sông Cưu Long, chỉ có một số thanh công hạn chê về xuât khâu trai cây nhiêt đới va đanh mât thị trường trai cây vì sư nhập khâu mạnh me cac sản phâm tư Trung Quốc va Thai Lan? Kêt luận đó la do sư thiêu hụt một công ty trong thị phân trai cây với Viêt Nam với nhưng nhân tố chinh như:

Đóng gói va bảo quản trai cây trong nhưng điều kiên chuyên nghiêp.

Một hê thống quản li viêc thu mua nông sản tốt, trong đó có đội ngũ chuyên gia se lam viêc mỗi ngay với nông dân để cải thiên chât lượng nông sản của họ, va đảm bảo được đâu ra cùng gia cả ổn định cho nông dân trong dai hạn.

Vì vậy, đội ngũ chuyên gia nay quyêt định đương đâu với thư thach va thanh lập nên công ty The Fruit Republic, Công ty 100% vốn nước ngoai chuyên kinh doanh trai cây, với mục đich la mang sư trải nghiêm tuyêt vời trai cây Viêt Nam đên với thê giới va khiên cho người Viêt Nam tư hao về sản phâm của chinh họ.

Tầm nhìn và chiến lược

Tầm nhìn

Tâm nhìn của công ty The Fruit Republic la trở thanh công ty thương mại thưc phâm tươi được ưa thich nhât tại Viêt Nam đối với Nông dân, chuỗi cưa hang ban lẻ, cac nha xuât nhập khâu trai cây.

Công ty có kê hoạch đạt được điều nay bằng cach cung câp cho khach hang cac nhãn hiêu trai cây ngon, đẹp mắt va bổ dưỡng nhât, bắt nguồn tư hợp tac đao tạo với nông dân va thu mua trai cây của họ với gia tốt nhât.

Chiến lược

a. Thị trường xuât khâu

Tập trung vao cac dòng sản phâm Viêt Nam có khả năng cạnh tranh.

Tập trung vao thị trường Châu Âu với sản phâm bưởi va chanh

Thị trường châu Á: bưởi, chanh, thanh long, nhãn, cac loại dưa va trai cây qua chê biên. Thưc hiên cac chiên dịch marketing hiêu quả.

b. Thị trường nội địa

Cung câp 10 loại trai cây Viêt Nam hang đâu, có chứng chỉ GLOBALGAP, được đóng góp va dan nhãn chuyên nghiêp, va đều có chiên lược marketing ân tượng.

3

Cải thiên cac dòng sản phâm trai cây cho thị trường nội địa với chương trình trai cây nhập khâu.

Cung câp cho khach hang sư tiên dụng tối ưu với trai cây qua chê biên.

Các dòng sản phẩm

Công ty đang phat triển cac dòng trai cây Viêt Nam với 15 loại được trồng nhiều nhât. Mỗi loại nay se do cac nông dân liên kêt với công ty nuôi trồng, va mỗi loại đó đều se đạt chứng chỉ GLOBALGAP trong thời gian tới .

-Bơ-Dưa gang-Thanh long-Sâu riêng-Cac loại bưởi-Nhãn-Mãng câu-Cam-Chanh-Tao-Nho-Kiwi-Quýt-Lê

Thương hiêu

Wildboi: được trồng ở đồng bằng sông Cưu Long, “Boi” được viêt tư tư “Bưởi” trong tiêng Viêt. Bưởi wildboi la một loại đặc sản một vùng, chỉ được trồng ở Viêt Nam va có hương vị ngon nhât châu Á. Wildboi la thương hiêu đâu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Viêt Nam va được đăng ký bản quyền trên toan câu.

3.2. Tình hình hoạt động trong những năm gần đây

Năm 2010, la công ty đâu tiên va duy nhât ở Viêt Nam đạt chứng chỉ GLOBALGAP cho mặt hang bưởi. Điều nay tạo ra cơ hội cho công ty va nông dân thâm nhập vao thị trường châu Âu va gia tăng trư lượng xuât khâu trai cây chât lượng cao.

Thang 2 năm 2011, thâm nhập vao thị trường trai cây lớn nhât miền Bắc tại chợ Long Biên, Ha Nội, nơi thường chiêm lĩnh bởi trai cây Trung Quốc trong nhưng năm gân đây.

Tư 8-18 thang 2, tham gia hội chợ trai cây tại Bec-lin.

Thang 3 năm 2011, tạp chi trai cây Châu Á đã có một phóng sư đặc biêt về phân khúc bưởi ở Viêt Nam, trong đó đề cập đên thương hiêu bưởi “Wildboi”.

3

Vao năm 2011,doanh thu vao khoảng 5 triêu Euro tư bưởi va cac loại trai cây khac, nhưng Van Wijk tiên đoan se ban được khoảng 20 triêu Euro trong vòng năm năm tới. Công ty nhập cảng Âu Châu HillFresh ở Barendrecht rât hai lòng về sản phâm của The Fruit Republic.

Thang 7 năm 2012, tham gia hội chợ thương mại trai cây ở Du Bai châu Á.

3.3.Đánh giá các giải pháp marketing xuất khẩu sản phẩm của The Fruit Republic:3.3.1.Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường:Thị trường tiềm năng:Thị trường xuât khâu tiềm năng ma công ty The Fruit Republic hướng tới chủ yêu la thị

trường Liên minh Châu Âu (EU).EU la một thị trường tiêu thụ rau quả va nông sản lớn trên thê giới . Hang năm, EU nhập khâu

lượng rau quả rât lớn, chiêm khoảng 50% nhập khâu rau quả trên toan câu. Cac loại hoa quả nhiêt đới đã tạo dưng được chỗ đứng vưng chắc trên thị trường EU va có mặt ở hâu hêt cac siêu thị lớn tại đây.

Nguồn cung cac loại quả nay vao EU chủ yêu đên tư cac nước vùng nhiêt đới. Cac nước thuộc vùng Tây va Nam Âu la nhưng nước tiêu thụ lớn cac loại quả nay, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng nhập khâu đã giảm trong nhưng năm gân đây. Ở cac nước vùng Đông Âu, nhưng loại quả nhiêt đới vẫn còn mới lạ va tốc độ tăng trưởng nhập khâu không ổn định. Trai bưởi, thanh long, xoai va cac thị trường ngach cac mặt hang quả nhiêt đới có gia trị gia tăng la nhưng mặt hang có triển vọng tốt nhât trên thị trường nay.

EU la một thị trường lớn va đem lại nhiều triển vọng cho cac loại quả nhiêt đới. Do người tiêu dùng EU có nhu câu cao đối với cac loại thưc phâm tốt cho sức khoe nên cac loại quả có nhiều dinh dưỡng như bưởi 5 roi có triển vọng rât tốt trên thị trường.

Các số liệu thống kêNăm 2009: EU tiêu thụ khoảng 5,7 nghìn tân hoa quả nhiêt đới. Tư năm 2005 đên năm 2009,

tiêu thụ của khu vưc nay tăng trung bình khoảng 2,9%/năm. Cac nước tiêu thụ hoa quả nhiêt đới nhiều nhât xét về khối lượng bao gồm Đức (21%), Vương

quốc Anh (19%), Italia (12%), Tây Ban Nha (11%), Phap (8,1%) va Ba Lan (3,8%). Nhưng nước nay la nhưng nước lớn có nền kinh tê ổn định va có văn hóa tiêu thụ nhiều hoa quả. Nhưng nước tăng trưởng mạnh nhât gồm có Bỉ (tăng 19%/năm), Slovakia (tăng 12%/năm), Đan Mạch (tăng 11%/năm), Cộng hòa Séc (tăng 7,9%/năm) va Ba Lan (tăng 7%/năm). Cac nước mới nổi bao gồm Slovakia, Cộng hòa Séc va Ba Lan. Tuy nhiên, cac nước thanh viên Đông Âu khac không có sư tăng trưởng tốt trên thị trường hoa quả nhiêt đới như: Rumani (giảm 20%/năm) va Bulgaria (giảm 15%/năm).

Năm 2010: tiêu thụ hoa quả nhiêt đới của EU tăng 3,7%. Doanh số ban hang cac loại rau va hoa quả tươi cắt sẵn chưa đóng gói tại Anh được kỳ vọng

se tăng trưởng với mức tư 4% đên 6%/năm. Anh la thị trường tiêu thụ rau quả tươi cắt sẵn lớn nhât với mức tiêu dùng trung bình hang năm la 12 kg va chiêm tới một phân ba tổng lượng tiêu thụ của EU (mức trung bình của EU la 3 kg). Cac thị trường tiềm năng khac đối với mặt hang nay gồm có Đức, Ha Lan, Bỉ va Phap. Tuy nhiên, trên thị trường Tây Ban Nha, mặc dù chịu ảnh hưởng nặng nề tư khủng hoảng kinh tê nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn cao.

Đối với Việt Nam: Thị trường hoa quả EU la một thị trường tiềm năng đối với cac doanh nghiêp xuât khâu nông sản Viêt Nam. Kim ngạch xuât khâu hoa quả của Viêt Nam sang EU không ngưng tăng trưởng trong nhưng năm qua: năm 2010 tăng 28%, năm 2011 tăng 10% va đạt 60,1

3

triêu USD. Tuy nhiên, xuât khâu hoa quả của Viêt Nam sang EU còn chiêm tỷ lê rât nho so với mức nhu câu khổng lồ của thị trường nay.

Thâm nhập thị trường:Viêc thâm nhập vao thị trường hoa quả EU, đặc biêt la hoa quả tươi, đặt ra nhiều thach thức

cho The Fruit Republic do cac điều kiên tiêu chuân nghiêm ngặt của EU va sức ép cạnh tranh khốc liêt tư cac nha cung câp khac trên thê giới. Tuy nhiên, nhờ vao viêc cac sản phâm của công ty đều được sản xuât va chê biên theo quy trình tiêu chuân GlobalGAP nên công ty có rât nhiều cơ hội để phat triển sản phâm va gianh thị phân của mình ở thị trường khó tinh nay.

Để thanh công trong viêc thâm nhập thị trường trai cây tại EU, công ty lưu ý nhưng vân đề sau đây:

- Có đây đủ cac giây tờ cân thiêt xac nhận xuât khâu sang EU.- Xac định lĩnh vưc thị trường va nha nhập khâu phù hợp đối với cac sản phâm.- Khảo sat thị trường va gặp gỡ cac nha nhập khâu quan tâm.- Giư mối quan hê thân thiêt với cac nha nhập khâu va duy trì liên lạc thường xuyên. Điều nay

se hỗ trợ trong viêc xac định cơ hội thị trường, phat triển thị trường mới, cac thay đổi về phap lý va nhãn mac.

- Duy trì thông bao tin tức cho cac đối tac về viêc phat triển/ thay đổi sản phâm, cac chiên lược quảng ba sản phâm. Viêc hợp tac với một nha nhập khâu đang tin cậy để quản lý, kiểm soat chặt che chuỗi cung câp tư công đoạn trồng trọt đên công đoạn bay ban sản phâm la điều quyêt định dẫn tới thanh công

3.3.2. Chính sách sản phẩm:Để nâng cao gia trị xuât khâu va mở rộng thị trường, công ty The Fruit Republic đã va đang

cố gắng đưa trai cây Viêt Nam đên người tiêu dùng trên thê giới.Danh mục sản phẩm: Công ty đang phat triển danh mục đâu tư cho trai cây Viêt Nam bao

gồm 15 loại sản phâm được sản xuât nhiều nhât ở nước ta. Mỗi loại trai cây nay đều la sản phâm được công ty ký hợp đồng riêng với cac hộ sản xuât theo tiêu chuân GlobalGAP về chât lượng sản phâm.

Đảm bảo chất lượng: Công ty ký hợp đồng bao tiêu sản phâm với cac hộ trồng bưởi da xanh va chanh không hạt tuân theo quy trình tiêu chuân GlobalGAP. Theo quy trình do Fruit Republic đưa ra, cac hộ phải xây hố tiêu tư hoại, có kho chứa thuốc trư sâu. Hang ngay, vườn trồng phải được cắt tỉa, dọn sạch để tranh sâu bênh. Cac hộ phải hạn chê sư dụng thuốc bảo vê thưc vật, bưởi bị hư thì thu gom, rồi chôn xuống hố. Can bộ kỹ thuật của Fruit Republic thường xuyên thăm vườn, hướng dẫn cắt tỉa canh va xư lý hoa để bưởi có thể ra trai hơn hai vụ một năm. Chiều cao của cây cũng được xư lý dân dân, hạ tư 6m xuống còn 2m để sai quả hơn.

Xây dựng thương hiệu sản phẩm:Đối với mỗi thị trường, công ty có nhưng thương hiêu sản phâm cung câp khac nhau:- Wildboi la thương hiêu được đăng ký bản quyền trên toan câu, đây la thương hiêu được

TRF sư dụng khi xuât khâu hang ra ngoai thị trường thê giới.

- Meko Star, với hình cô gai Viêt đội nón, la thương hiêu danh riêng cho thị trường Viêt Nam.

Tạo lợi thế cạnh tranh:Siebe thây người tiêu dùng châu Âu ngại mua bưởi Năm Roi do vo có khi xù xì, mât công gọt,

bóc. Siebe nảy ra ý định lập nha bóc tach va đóng gói bưởi. Tư thang 7, nha bóc tach được đưa vao khai thac.

3

Nhận thây bưởi của Trung Quốc chỉ thu hoạch một vụ tư thang 9 – 12, nên ông Siebe nghĩ tới thu hoạch nhiều lượt trong năm để tạo lợi thê riêng.

Thị trường nội địaĐể đap ứng nhu câu của cac khach hang nội địa, công ty cũng tham gia nhập khâu một số loại sản

phâm trai cây chât lượng cao như tao, nho, kiwi, cam, lê… của cac thương hiêu lớn cho thê giới. Họ cũng phat triển dòng sản phâm gọt sẵn với cac sản phâm như bưởi, xoai va thanh long nhằm mang lại sư tiên dụng cho khach hang.

Chiến lược sản phẩm:Chiên lược sản phâm đối với thị trường xuât khâu:

o Tập trung vao nhưng sản phâm có lợi thê cạnh tranh cao so với cac sản phâm của cac nước xuât khâu khac.

o Đối với thị trường Châu Âu chủ yêu tập trung vao 2 dòng sản phâm: Bưởi va chanh không hạt.

Đối với thị trường châu Á la cac sản phâm bưởi, chanh không hạt, thanh long, nhãn, dưa gang, va trai cây gọt sẵn.

Chiên lược sản phâm đối với thị trường trong nước:

o TFR cung câp hơn 10 loại trai cây chât lượng cao cho cac hê thống đâu mối, siêu thị

Tât cả cac sản phâm đều có nguồn gốc rõ rang.

Đều có giây chứng nhận tiêu chuân GlobalGAP.

Được đóng gói & dan nhãn thương hiêu MekoStar.

o Được đóng gói hoan toan theo tiêu chuân xuât khâu.

o Mang lại cho khach hang sư tiên dụng tối đa với dòng sản phâm trai cây gọt sẵn.

3.3.3. Chính sách giá:Công ty đã đưa ra mức gia cho sản phâm bưởi Năm Roi chât lượng cao của công ty nằm

trong khoảng tư 3,5 – 3,8 đô la Mỹ/kg dao động theo mức độ cung câu thị trường thê giới. Đây la mức gia hợp lý va cạnh tranh bởi theo gia mua công ty tư nông dân la 10.500 – 18.000/kg tùy vao kich thước tưng loại quả. Sau khi trư đi chi phi sơ chê, bảo quản, phân phối cũng như cac loại chi phi khac, công ty vẫn đảm bảo thu được lợi nhuận lớn với ước tinh doanh thu trên 1 triêu đôla. Với mức gia như trên, công ty se đảm bảo được sức cạnh tranh trên thị trường thê giới.

Một số chinh sach định gia chủ yêu ma Công ty thường ap dụng: Chiêt khâu gia thương mại: loại chiêt gia nay được sư dụng đối với cac trung gian

thương mại thưc hiên cac chức năng như bao bì đóng gói, bảo quản, giao hang… Cac chiêt gia nay được Công ty biểu hiên bằng cac dãy số 35, 10, 10, 2/10 net 30. Con số đâu tiên la tỷ lê % chiêt gia người trung gian được hưởng va vị tri của họ trong kênh

3

phân phối , số thứ 2 va thứ 3 la la tỷ lê % chiêt gia do thưc hiên cac hoạt động khuêch trương hoặc một số dịch vụ khac, số cuối cùng la tỷ lê % chiêt gia do thanh toan ngay.

Chiêt khâu gia theo số lượng: Đây la biên phap ma Công ty thường xuyên sư dụng. Danh mục chiêt gia số lượng la một nhóm danh sach gia đơn vị mặt hang ma người mua se được chiêt gia cang nhiều khi khối lượng đặt mua cang lớn.

Định gia theo địa lý: Với nhưng khach hang ở nhưng nước khac nhau để đủ bù đắp cho chi phi vận chuyển.

. Đồng thời, tiêu chi của công ty đặt ra la cung câp sản phâm bưởi Năm Roi cũng như cac loại

trai cây Viêt Nam đên tât cả người tiêu dùng trên thê giới, chinh vì thê ma công ty đã xac nhận lợi nhuận thu được trên mỗi kg se thâp nhưng với thị phân sản phâm lớn thì lợi nhuận thu được se lớn hơn rât nhiều. 3.3.4. Chính sách phân phối quốc tế:

Công ty xac định thị trường xuât khâu mục tiêu la EU (chủ yêu) va một số nước Châu Á.. Hình ve bên dưới se giới thiêu một cach tổng quan về chuỗi phân phối hang hoa quả tiêu chuân tại thị trường EU:

Hình 1 – Các kênh phân phối hoa quả tươi tại EU

Khoảng cach vận chuyển hang hóa la một trong nhưng yêu tố quan trọng trong hoạt động thương mại trai cây sang EU bởi le đây la nhưng mặt hang phải được tiêu thụ nhanh, không được bảo quản hoặc bị chin trong qua trình qua cảnh.

Nha ban buôn hoa quả

Nha sản xuât/ xuât khâu hoa quả

Nha nhập khâu/ Đại lý

Dịch vụ thưc phâm (nha hang, căn-tin..)

Nha ban lẻ (siêu thị, đại siêu thị, cưa hang giảm gia..)

Nganh CN tai xuât va chê biên

Nha ban lẻ chuyên nghiêp (người ban hoa quả, cac sạp hang hoa quả)

3

Hang hóa xuât khâu sang EU cũng thường được vận chuyển bằng đường hang không nhưng chi phi đắt hơn nhiều so với vận chuyển đường biển. Công ty The Fruit Republic vận chuyển trai cây xuât khâu trưc tiêp sang EU bằng đường hang không để đảm bảo tốt nhât chât lượng của sản phâm.

Hiên tại, công ty lưa chọn hình thức phân phối qua công ty nhập khẩu tại Ha Lan, tư đó mới phân phối đên cac kênh ban lẻ.

Công ty nhập khâu tại Ha Lan la nguồn nhập khâu trưc tiêp tư công ty The Fruit Republic. Họ se lam thủ tục thông quan cho hang hóa va trong một vai trường hợp cũng đảm nhận khâu đóng gói khi giao hang cho người ban lẻ. Công ty nhập khâu thường cung ứng hang cho nhưng người ban buôn, ban lẻ va một số của hang tạp hóa chuyên về dịch vụ thưc phâm. Lợi nhuận của công ty nhập khâu la 10%.

Có thể nói nha nhập khâu la một mắt xich hêt sức quan trọng trong kênh mua ban hoa quả tươi tại EU vì họ hiểu biêt rât rõ về thị trường nay va có mối quan hê chặt che với nhưng người cung câp va người mua. Họ đóng một vai trò đặc biêt như la nha quản li chât lượng hay người cung câp dịch vụ hậu cân. Nha nhập khâu thường thich lam ăn lâu dai với nha cung ứng nên đây la sư lưa chọn của công ty The Fruit Republic.3.3.5.Chính sách chiêu thị:

Kinh doanh quốc tê cũng như kinh doanh nội địa luôn tồn tại quy luật cạnh tranh, do đó điều cân thiêt la phải có giải phap xúc tiên ban hang (chủ yêu la quảng ba sản phâm). Vì vậy, công ty luôn chú trọng va vận dụng cac công cụ quảng cao, xúc tiên ban hang, quan hê công chúng, … để ap dụng cho tưng thị trường sao cho có hiêu quả.

Chiến lược MarkettingDùng tư ngư, hình ảnh, mau sắc tạo nét riêng biêt cho thương hiêu cũng như thông điêp của

công ty: Cac nha quản trị chọn tư ngư va mau sắc thich hợp trong soạn thảo cac thông điêp đên cac thị trường xuât khâu:

Phương châm của công ty la phương pháp tiếp cận 3 chữ “A”:1. Chú ý: trưc quan, khâu hiêu

2. Thu hút: trình bay va thông tin

3. Lưa chọn: sư xac đang va lòng tin

3

Xây dựng nhãn hiệu Wildboi (hoang dại) với chú thich la loại bưởi xuât xứ tư Viêt Nam va có hương vị ngon nhât châu Á. Wildboi la thương hiêu đâu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Viêt Nam va được đăng ký bản quyền trên toan câu.

Trưng bày sản phẩm: Bên cạnh chú trọng hình ảnh sản phâm, còn xây dưng hình ảnh thương hiêu tư banner, gia treo,…khi trưng bay sản phâm

Tham gia triển lãm thương mại: Tich cưc thúc đây quảng ba sản phâm trên thị trường cũng như tìm kiêm đối tac trong cac thị trường tiềm năng bằng cach tham gia cac triển lãm thương mại liên quan đên nganh hang thưc phâm va trai cây, vi dụ như Asia Fruit Logistica tại Hongkong, hội nghị Middle West Fruit tại Dubai, Fruit Logistica tại Berlin … Đây la nhưng hội chợ uy tin va thu hút được nhiều đối tượng tham gia.Chinh nhưng hội chợ nay dân kéo người tiêu dùng đên với sản phâm của công ty.

Nâng cao giá trị của sản phẩm thông qua viêc quản lý, kiểm soat chặt che chuỗi cung câp tư công đoạn trồng trọt (theo tiêu chuân Global GAP) đên công đoạn bay ban sản phâm

3

Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng: Tưng bước mở rộng danh mục sản phâm, bên cạnh sản phâm chủ lưc la Bưởi.

Trái cây tươi• Bơ (Avocado)• Dưa lưới (Cantaloupe melon)• Thanh long (Dragon fruit)• Sâu riêng (Durian)• Bưởi năm roi (Honey pomelo)• Nhãn (Longan)• Xoai  (Mango)• Cam  (Oranges)• Bưởi da xanh (Pink pomelo)• Chanh không hạt (Seedless lime)

Trái cây qua gọt sẵn

• Thanh long (Dagon friut)• Bưởi năm roi (Honey pomelo) • Xoai (Mango) • Bưởi da xanh (Pink pomelo)

Phát triển marketing trực tuyến thông qua website quảng ba hình ảnh của công ty va sản phâm http://www.thefruitrepublic.com. Đây cũng la một kênh tiêp nhận đơn hang của công ty.

Các chương trình khuyến mãi

Thưc hiên cac chinh sach chiêt khâu về gia.

3

Tư 11/2011, kêt hợp với nhưng nha nhập khâu ở Hongkong va Singapore thưc hiên chiên dịch marketing tại đó. Như vậy công ty vưa có thể tận dụng sư am hiểu thị trường nội địa của cac nha nhập khâu để quảng ba sản phâm vưa tiêt kiêm được chi phi cho quảng cao nhưng hiêu quả cao hơn.

Quan hệ công chúng

Siebe van Wijk, Giam đốc công ty Fruit Republic, nhắc nhiều đên chư “trung thanh” (loyalty) giưa công ty va người nông dân. Cả hai cân phải thưc sư cam kêt với nhau lâu dai, đảm bảo lợi ich cho cả hai va công viêc đó không thể lam vội vang. Tư đó, công ty đã xây dưng được hình ảnh đẹp trong lòng công chúng, đặc biêt la người nông dân.

3.3.6. Chính sách nhân sự:Công ty TNHH The Fruit Republic luôn coi nguồn nhân lưc la yêu tố cốt lõi va la tai sản quý

gia của công ty. Chinh vì vậy, công ty luôn tạo mọi điều kiên tốt nhât cho nhân viên cống hiên va phat triển sư nghiêp tại đây. Công ty luôn tư hao về môi trường lam viêc chuyên nghiêp, năng động nhưng cũng vô cùng thân thiên va đâm âm. Hoạt động chinh của công ty ở đồng bằng sông Cưu Long, nhưng cũng có nhân viên lam viêc tại Ha Nội, Đa Lạt va TP. HCM.

Công ty có khoảng 120 nhân viên. Trong đó, 50% phục vụ cho công tac hướng dẫn nông dân, thu mua, chê biên sản phâm, 30% phụ trach cac hoạt động liên quan xuât khâu. Qua đó cho thây công ty rât chú trọng đên đâu vao va chât lượng sản phâm cũng như la đưa sản phâm ra thị trường thê giới.

3.3.7. Chính sách vốn:

Công ty có 100% vốn nước ngoai do ông Siebe van Wijk lam giam đốc. Với tổng vốn đâu tư la 2 triêu USD.

Với nguồn vốn ban đâu, công ty đâu tư xây dưng quy trình thu mua để đạt chứng chỉ GLOBALGAP cho mặt hang bưởi, tạo thương hiêu độc đao va khac biêt thâm nhập vao thị trường châu Âu va gia tăng trư lượng xuât khâu trai cây chât lượng cao. Đồng thời mở rộng thị trường lớn trong nước (Ha Nội, Hồ Chi Minh).

Năm 2011, doanh thu vao khoảng 5 triêu Euro tư bưởi va cac loại trai cây khac, nhưng Van Wijk tiên đoan se ban được khoảng 20 triêu Euro trong vòng năm năm tới..

Ngoai ra, trong qua trình xây dưng nha may bóc tach va đóng gói theo chứng chỉ HACCP thì công ty cũng nhận được sư tai trợ của quỹ Thach thức Viêt Nam (VCF) va bộ Phat triển quốc tê Vương quốc Anh (DFID).

3.4. Ưu điểm hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Nước ta la nước nông nghiêp, phân lớn dân số lam nông nghiêp, có khi hậu nhiêt đới gió mùa la điều kiên tốt cho nông sản, đặc biêt la trai cây phat triển. Theo hợp đồng bao tiêu, giưa Công ty va nông dân có sư cam kêt lâu dai, đảm bảo lợi ich cho cả hai. Bưởi có thể thu hoạch quanh năm. Qua đó giúp cho nguồn đâu vao của công ty được ổn định.

3

.

Ông Lê Anh Tuân, Phó TGĐ Cty Cafe Cotrol VN trao giây chứng nhận tiêu chuân Global GAP cho đại diên Cty TNHH The Fruit Republic va nông dân xã Mỹ Hòa

Nhà bóc tách bưởi

3

Sản phâm bưởi bóc tach sẵn được khach hang Châu Âu đanh gia cao. Hương vị bưởi thơm ngon, nhiều nước, la giống bưởi ngon nhât thê giới, mau sắc đẹp (mau vang-bưởi năm roi, mau hồng – bưởi da xanh) nên chỉ có bưởi Viêt Nam mới có thể lam sản phâm bưởi gọt sẵn.

Sản phâm đều đạt chứng nhận Global GAP, HACCA…Đội ngũ nhân lưc đồi dao có kiên thức về vê sinh an toan thưc phâm (ISO, HACCA…)

3.5. Hạn chế:

Đặc trưng trai cây Viêt Nam thuộc loại nhiêt đới, vì vậy thời gian bảo quản se rât ngắn, nêu không sư dụng chât bảo quản sinh học, hoặc bảo quản bằng nhưng chât ma tiêu chuân cho phép, thời gian giư trai tươi cũng chỉ được tư 4-5 ngay, còn khi sư dụng công nghê, thời gian tối đa cũng chỉ gân hai tuân.

Mặt hang hoa quả bị cạnh tranh gay gắt tư cac nước trong khu vưc, đặc biêt la Trung Quốc.

Công ty mới thanh lập, nguồn vốn tin dụng còn hạn chê, thương hiêu chỉ mới xuât hiên tại một số thị trường, chưa phổ biên trên toan thê giới. Viêc đap ứng đơn đặt hang lớn có thể gặp khó khăn do nguồn hang đạt tiêu chuân chưa thể phat triển mạnh.

Mối quan hê với nha nhập khâu còn hạn hẹp, viêc xuât khâu còn phụ thuộc nhiều vao nha nhập khâu.

3.6. Giải pháp để hoàn thiện chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm của doanh nghiệp:

3.6.1. Phương hướng phát triển thương mại

3

- Phấn đấu trở thành nhà xuất khẩu nông sản tốt nhất và thành công nhất ở Việt Nam. Chỉ mới được thanh lập trong một thời gian ngắn nhưng với đội ngủ nhân viên chuyên nghiêp va đây kinh nghiêm công ty đã tạo dưng được nhưng thanh công đang kể. Mới đây, công ty đã được vinh dư đón nhận giây chứng nhận GlobalGap cho sản phâm bưởi Năm Roi do Cty Café Control VN trao. Điều nay se cũng cố thêm lòng tin không chỉ cho người nông dân ma còn cả cac khach hang trong va ngoai nước yên tâm hơn về chât lượng của sản phâm.

- Xây dựng và phát triển uy tín với khách hàng trong và ngoài nước. Công ty lây chât lượng va sư an toan của sản phâm để tạo dưng lòng tin nơi khach hang nên đã không ngưng ap dụng nhưng tiêu chuân sản xuât sạch, đạt chuân quốc tê như GlobalGap cho cac sản phâm xuât khâu của mình, tư đó đã ngay cang tạo được uy tin cho khach hang nước ngoai như cac nước Châu Âu, châu Á va nhiều siêu thị trong nước.

- Xây dựng và phát triển uy tín với nông dân ở các địa phương vùng chuyên canh sản phẩm. Để đap ứng nhu câu xuât khâu ngay cang lớn, công ty đã không ngưng mở rộng cac vùng chuyên canh sản phâm, sản xuât theo tiêu chuân của GlobalGAP va cam kêt bao tiêu toan bộ sản phâm của nông dân với gia thanh thường cao hơn gia thị trường nên người dân cũng ngay cang an tâm hơn để sản xuât. Bên cạnh đó, công ty cũng đã thường xuyên cư can bộ có chuyên môn va kinh nghiêm để huân luyên chuyển giao kỹ thuật cho người nông dân để sản phâm được trồng theo đúng nhưng quy định về chât lượng của GlobalGap.

- Mở rộng thị trường xuất khẩu. Không chỉ dưng ở thị trường cac nước Châu Âu, châu Á va nội địa, the Fruit Republic không ngưng tìm kiêm cac thị trường tìm năng khac. Gân đây, ông Siebe, tổng giam đốc công ty TNHH The Fruit Republic đã được mời tham dư một hội nghị về trai cây ở khu vưc Trung Đông, ông đã nhận thây được tìm năng rộng lớn của thị trường nay khi ngay cang có nhiều chuyên bay trưc tiêp tư TPHCM đên cac thanh phố ở Trung Đông va lộ trình vận tải đường biển cũng chỉ mât khoảng 10 đên 12 ngay se không ảnh hưởng đên chât lượng sản phâm. Điều nay hứa hẹn Viêt Nam se la một nha cung ứng đây tìm năng với cac sản phâm trai cây đặc sản cũng như la cac loại rau quả chât lượng cho khu vưc rộng lớn nay.

- Mục tiêu trở thành đơn vị tiên phong áp dụng áp dụng nghiêm ngặt phương pháp sản xuất nông nghiệp an toàn. Để đạt được mục tiêu nay công ty đã không ngưng ap dụng cac tiêu chuân khắc khe cho sản phâm của mình như GlobalGAP va Metro GAP. Với tiêu chuân GlobalGAP, công ty đã ap dụng rộng rãi cho rât nhiều vùng trồng bưởi Năm Roi ở Hậu Giang, Vĩnh Long, Tiền Giang. Gân đây, tại Đơn Dương, Lâm Đồng, công ty đã mở một trang trại thi điểm để thư nghiêm cac giống rau quả mới va phương phap canh tac nông nghiêp hiên đại theo tiêu chuân Metro GAP.

- Đa dạng hóa các sản phẩm xuất khẩu. Bên cạnh xuât khâu sản phâm chủ lưc la bưởi Năm Roi với thương hiêu Wildboi, The Fruit Republic cũng đã va đang ngay cang đa dạng hóa cac mặt hang xuât khâu của mình để đap ứng nhu câu phong phú, đa dạng của khach hang trong va ngoai nước. Sản phâm của công ty không chỉ có nhưng loại trai cây đặc sản ma còn hướng tới xuât khâu cac loại rau sạch, an toan đạt tiêu chuân Metro GAP.

3

3.6.2. Các giải pháp hoàn thiện marketing xuất khẩu về sản phẩm

- Thị trường xuât khâu ngay cang lớn cân phải mở rộng vùng nguyên liêu va cơ sở chê biên đóng gói sản phâmvăn phòng đại diên nên The Fruit Republic cũng đã mở rộng nhiều chi nhánh ở cac tỉnh thanh như Ha Nội , Lâm Đồng, ….tư đó uy tin của công ty cang vươn xa hơn trong cả nước.

- Công ty rât quan tâm đên việc áp dụng các quy trình tiên tiến, đẩm bảo tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm vào sản xuất nên tât cả câc sản phâm đều được tuyển chọn va đóng gói theo quy trình chuyên nghiêp để giư được chât tươi ngon trọn vẹn khi đên tay khach hang nên tạo được sư an tâm tin cậy nơi khach hang, không phải lo lắng về lưu lượng chât bảo quản độc hại như cac loại trai cây không rõ nguồn gốc.

- Đa dạng hóa cac mặt hang xuât khâu. Có rât nhiều chủng loại trai cây cho khach hang lưa chọn. Ngoai ra doanh nghiêp còn hướng đên xuât khâu cac lại rau sạch, an toan đap ứng cac tiêu chuân khắc khe nhât để xuât sang thị trường cac nước cũng như đưa vao cac siêu thị nội đia.

- Luôn chăm chút cho sản phẩm. Đặt mình vao vai trò của khach hang, ông Siebe nhận thây được người tiêu dùng châu Âu ngại mua bưởi Năm Roi do mât công gọt, bóc vo nên ông đã nảy ra ý định lập nha bóc tach va đóng gói bưởi theo chứng chỉ HACCP tại Cân Thơ. Do đó, ngoai mặt hang trai cây tươi nguyên trai, cty còn cung câp trai cây tach múi sẵn như bưởi Năm Roi, Bưởi Da Xanh, ….tiên dụng cho nhiều dịp liên hoan, picnic, …

- Nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu thị trường để tạo ra những lợi thế riêng cho mình. Nhận thây bưởi của Trung Quốc chỉ thu hoạch một vụ tư thang 9 đên thang 12, nên ông đã nghĩ đên thu hoạch nhiều đợt trong năm để tạo lợi thê riêng.

- Luôn gắn kết lợi ích của người nông dân với doanh nghiệp để tạo nên sư cam kêt lâu dai va gia trị xuât khâu của sản phâm se được nâng cao va có tinh bền vưng hơn.

3.6.3.Các giải pháp hoàn thiện marketing xuất khẩu về giá:

Để đảm bảo hiêu quả của quy trình va gianh được lợi thê cạnh tranh, chinh sach gia Công ty đưa ra phải phù hợp với gia thu mua, khả năng châp nhận của thị trường va đối thủ cạnh tranh. Đồng thời Công ty cân phải định mức gia ban hợp lý trong tưng thời kỳ vì nêu định gia qua cao se ảnh hưởng đên doanh số ban hang, quan hê bạn hang va nêu định gia qua thâp se không đảm bảo được chi phi va lợi nhuận mục tiêu của Công ty.Để công tac định gia có hiêu quả, Công ty có thể sư dụng một số giải phap định gia sau:

Giải phap định gia thâp: Tức la định mức gia ban thâp hơn gia thị trường. Khi ap dụng phương phap nay thì lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phâm ban ra se giảm đi nhưng nhờ đó khối lượng hang ban se tăng va góp phân lam tăng doanh thu cho Công ty, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Va nguyên tắc quan trọng trong khi thưc hiên chinh sach định gia thâp nay la không được thâp hơn chi phi bo ra. Để thưc hiên được điều nay, Công ty cân phải thiêt lập nhiều quan hê bạn hang hơn nưa để tăng lượng hang xuât khâu.

3

Giải phap định gia trượt theo đường câu: Ban đâu công ty định gia ban cao hơn gia trị va gia trị sư dụng của hang hóa một mức nhât định nhằm mục đich khẳng định chât lượng sản phâm của Công ty, sau đó giảm gia dân dẫn đên kich thich mua của khach hang. Tuy nhiên khi ap dụng phương phap định gia nay, công ty phải luôn chú ý theo dõi phản ứng của khach hang va cac đối thủ cạnh tranh.

Giải phap định gia theo thị trường: Đây la phương phap phổ biên được ap dụng cho nhưng loại hang hóa mang tinh thông dụng, đặc biêt la mặt hang nông sản của Công ty. Tuy nhiên, muốn ap dụng có hiêu quả thì công ty nên tăng cường cac chương trình marketing nhằm quảng ba sản phâm va xúc tiên ban hang.

Giải phap định gia linh hoạt: Công ty cân xem xét, nghiên cứu nhưng biên động trên thị trường để có thể định ra mức gia phù hợp với mong muốn của khach hang va mức gia nay đủ khả năng cạnh tranh với cac doanh nghiêp xuât nhập khâu khac.

Đối với chinh sach gia xuât khâu: Để không bị liên đới trong cac vụ kiên ban pha gia, không thể duy trì mức gia xuât khâu thâp hoặc giảm trong nhiều thang. Cân tăng gia trị gia tăng của sản phâm để một mặt tăng gia ban, trong khi vẫn được người tiêu dùng ở nước nhập khâu châp nhận (do chât lượng va gia trị gia tăng đã tăng lên).

3.6.4.Các giải pháp về phân phối quốc tế: Viêc lưa chọn đường hang không tuy đảm bảo chât lượng sản phâm nhưng gia thanh cao.

Đối với một số hoa quả có thể bảo quản lâu hơn thì có thể cân nhắc đên vận chuyển đường thủy nhằm tiêt kiêm chi phi vận chuyển.

Chú trọng đên kênh ban lẻ còn nhiều tiềm năngMột vai chuỗi ban lẻ lớn có cac trung tâm mua sắm va hê thống vận chuyển riêng.

Ngoai ra, họ có xu hướng hoạt động thông qua nhưng nha cung câp độc quyền hoặc có mối quan hê đặc biêt va nhưng hợp đồng cố định dai hạn. Điều nay có nghĩa la công ty có thể tranh nhưng ap lưc trước xu hướng gom hang trên thị trường thê giới. Mặt khac, nhưng hợp đồng như vậy thường hạn chê sư thay đổi trong viêc sản xuât va marketing do có nhưng điều khoản chặt che va nghiêm ngặt.

Cac siêu thị/đại siêu thị cũng la kênh phân phối giúp tăng doanh thu tiêu thụ cac loại hoa quả đóng gói sẵn. Tuy nhiên, trước xu hướng nhu câu tiêu thụ hang gia rẻ gia tăng nên phi vận chuyển trở thanh yêu tố quyêt định loại hoa quả nao se được nhập khâu tư cac nước đang phat triển.

Ngoai ra, Kênh tiêu thụ trưc tiêp (out of home) vi dụ như cac tổ chức cung ứng thưc phâm cũng la kênh phân phối nhập một lượng rât lớn hoa quả nhiêt đới chât lượng cao. Công ty không cân lam viêc trưc tiêp với cac tổ chức trên ma có thể thông qua cac nha ban buôn hoặc nha nhập khâu.

Nhìn chung, câu trúc kênh phân phối hoa quả tươi hiên giờ tại EU đã buộc nhưng nha xuât khâu phải quan tâm đên nhưng chuỗi ban lẻ lớn - nơi tiêu thụ chinh hoa quả tươi ở khu vưc nay. Nhưng nha ban lẻ, ban buôn va cac công ty nhập khâu yêu câu cac công ty xuât khâu phải đảm bảo chât lượng luôn ổn định, có khả năng cung câp số lượng lớn va giao hang đúng thời gian.

3

 Bảng 1: Loại hình bán lẻ hoa quả tươi tại EU

Kênh phân phốiBán lẻ Bán lẻ Bán lẻ/Kênh tiêu thụ trực tiếp

Mức gia Giảm gia hoặc gia trung bình Gia cao Gia cao

Lượng cung ứng Số lượng lớn Số lượng lớn Số lượng nho

Vân đề quan tâm

- gia cả;

- thời hạn giao hang;

- nguồn gốc;

- tinh ổn định

- chât lượng;

- đặc sản, sản phâm hưu cơ hoặc sản phâm mang nhãn hiêu FairTrade;

- độ chin;

- nguồn gốc va tinh minh bạch;

- phat triển sản phâm;

- tinh ổn định;

- thời hạn giao hang;

- ngay cang quan tâm tới cac sản phâm mang tinh bền vưng

- phân biêt khai niêm marketing thông qua hoạt động phat triển sản phâm va kênh phân phối;

- chât lượng;

- độ chin;

- hương vị đa dạng;

- cac sản phâm mới lạ, đặc sản, sản phâm hưu cơ hoặc sản phâm mang nhãn hiêu FairTrade;

- nguồn gốc va tinh minh bạch;

- thời hạn giao hang

3.6.5.Các giải pháp hoàn thiện marketing xuất khẩu về chiêu thị quốc tế:

Về mặt quảng cao, công ty cân khai thac va tận dụng thê mạnh của sư phat triển thương mại điên tư hơn nưa. Công ty cân chú trọng hơn nưa về marketing trưc tuyên, lập kênh liên lạc qua cac trang web. Đây la một kênh quảng ba kha hiêu quả va chi phi thâp so với cac kênh còn lại.

Danh mục sản phâm nên mở rộng thêm, bên cạnh đó cũng cân chú trọng đên viêc bảo hộ thương hiêu ở trong nước va nước ngoai. Nhằm tăng tinh cạnh tranh cho nhưng sản phâm hiên có với cac đối thủ tư Trung Quốc hay Philippin, công ty nên tạo thêm tinh độc đao va sư khac biêt cho sản phâm hoặc bằng logo, bao bì.

Phat triển bộ phận xúc tiên xuât khâu, đồng thời quan tâm va cập nhậtvề nhưng quy định mới trong nhập khâu nông sản cũng như nhưng thay đổi về tiêu chuân chât lượng ở tưng thị trường.

3

Chuân bị cac gói tai liêu quảng ba sản phâm hoan thiên (có thể song ngư, tiêng Anh / tiêng bản xứ), hồ sơ giới thiêu công ty, giới thiêu cac sản phâm va thông tin về mùa vụ.

Duy trì thông bao tin tức cho cac đối tac về viêc phat triển hay thay đổi sản phâm, cac chiên lược quảng ba sản phâm. Viêc hợp tac với một nha nhập khâu đang tin cậy để quản lý, kiểm soat chặt che chuỗi cung câp tư công đoạn trồng trọt đên công đoạn bay ban sản phâm la điều quyêt định dẫn tới thanh công.

Phat triển cac sản phâm có gia trị gia tăng kêt hợp với cac nha nhập khâu va ban lẻ. Ngay cang nhiều nha ban lẻ va công ty phat triển sản phâm hợp tac với nhau để phat triển nhưng sản phâm mới va có tinh đột pha. Nhưng nha ban lẻ đa nganh rât chú trọng tới cach bố tri gian hang ban sản phâm tươi sống, hướng tới mục đich thu hút nhiều khach hang. Xu hướng hiên nay la ap dụng cach bố tri của nhưng của hang ban hoa quả tươi truyền thống va luôn cố gắng đảm bảo hang luôn có sẵn.

Nâng cao chất lượng và tính chuyên nghiệp trong khâu nhãn mác, hướng dẫn sử dụng: Ngoai ra một số lượng ngay cang gia tăng người tiêu dùng nghiên cứu kỹ về chê độ dinh dưỡng hoặc có tư vân về dinh dưỡng khi ra quyêt định mua sắm thưc phâm. Xu hướng nay cho thây hang nông sản xuât khâu se ngay cang phải đap ứng cac tiêu chuân rât cao về kỹ thuật, an toan vê sinh thưc phâm.

4. KẾT LUẬN:Như đã đề cập đên ở trên, có thể nói Xuât khâu gian tiêp la một trong nhưng hình thức xuât

khâu quan trọng góp phân thúc đây sư phat triển kinh tê đât nước.Bên cạnh nhưng mặt hạn chê , nó cũng có nhưng ưu điểm nhât định với sư phat triển của

doanh nghiêp.Nhờ xuât khâu gian tiêp, doanh nghiêp có thêm cơ hội để mở rộng thị trường tìm nguồn đâu

ra cho sản phâm của mình. Nó giúp cho hang hóa của doanh nghiêp dễ dang thâm nhập vao một thị

trường mới ma mình chưa biêt, tranh được rủi ro khi mình kinh doanh trên thị trường đó.

Ngoai ra, nó cũng giúp ta tận dụng được am tường hiểu biêt của bên nhận ủy thac trong

nghiêp vụ kinh doanh xuât nhập khâu tư khâu đóng gói, vận chuyển, thuê tau mua bảo hiểm, se giúp

doanh nghiêp tiêt kiêm được tiền của, thời gian đâu tư cho viêc thưc hiên xuât khâu.

Hy vọng trong tương lai, hoạt động xuât khâu gian tiêp nói riêng cũng như xuât khâu nói

chung se khắc phục được nhưng khuyêt điểm, ngay cang phat triển, góp phân lam giau cho nhân dân

va đât nước.

3

5.TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Nguyễn Đông Phong (2012), Marketing Quốc Tế.2. Ths. Đinh Tiên Minh, Bai Giảng Marketing Quốc Tê.3. Website công ty The Fruit Republic: http://www.thefruitrepublic.com/4. Website Tổng Cục Hải Quan: http://www.customs.gov.vn/default.aspx5. Website Cục Xúc Tiên Thương Mại: www.vietrade.gov.vn/6. Webiste hội nghị trai cây châu Á: www.asiafruitcongress.com