Week 1. Apreciar Influencia Control Maestros Papás Amigos Conocidos Ambiente contextual Ambiente transaccional Liderazgo: habilidad de influenciar a quienes

Week 1

World Class Business and

Communications

Apreciar

Influencia

Control

MaestrosPapásAmigos

Conocidos

Ambiente contextual

Ambiente transaccional

Liderazgo: habilidad de influenciar a quienes no

puedes controlar.

Week 1

¿Qué es ser un líder? ¿Qué es el liderazgo?

¿Qué hace un negociador exitoso?

Week 1

World Class Business and Communications MIP Alejandro Flores M.

Ejercicio Huevos de Avestruz

Week 1


Objetivo

Ofrecer a las participantes herramientas para fortalecer sus

capacidades de negociación efectiva mediante la práctica de los pasos de la

negociación basada en intereses.

Week 1


Antes de la negociación, prepárate tú…

No debes perder de vista tu objetivo; por eso es preciso manejar de manera efectiva tus emociones.

No es lo mismo tener emociones que “ser emocional”.Identifica tus puntos “bomba” y tus “técnicas de balcón”.

Recuerda que el mejor negociador es el que no se engancha con las emociones del otro.

Disponte a ponerte en los “zapatos del otro” para entender lo que te va a decir.

No supongas sus intenciones a partir de sus acciones.

Week 1


Conflicto

Se dice que hay un conflicto cuando dos o más partes interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles.

El conflicto genera la oportunidad de cambios positivos en la relación y/o el contexto en que se desenvuelven las partes.

Week 1


Peligro

+

Oportunidad

Week 1


¿Cuáles son las funciones del conflicto?

Señalar la necesidad de modificar reglas, normas, leyes e instituciones.

Indicarnos la importancia de las relaciones.

Impulsar la creación de coaliciones.

Week 1


Video

Cuántos pases hace el equipo blanco?

Week 1


Tres falsos supuestos sobre la percepción

Yo percibo la realidad de forma objetiva.Las personas razonables ven el mundo como lo veo

yo. Las personas que no ven el mundo como lo veo yo son tontas, mal informadas o mal intencionadas.

(Realismo ingenuo)

Week 1


Percepción: recomendaciones

Ponte en los zapatos del otro.Comenta las mutuas

percepciones.No supongas las intenciones

del otro a partir de sus acciones.

Busca oportunidades de des-confirmar tus percepciones.

Week 1


Frecuentemente tu poderradica en la capacidad de

integrar y articulardiferentes perspectivas

Canales de Comunicación

Canales No Verbales

•Lenguaje corporal• Tono de voz• El contexto • Las acciones

Ayudan a comprender la forma en la cual debe ser

entendido lo que se dice en el canal verbal.

Marcan el contexto y califican toda la comunicación.

Canal Verbal

Lenguaje. Las palabras son el canal privilegiado para transmitir lo que se quiere decir.

Week 1


Momentos de contradicción

* Melrabien y Ferris cit. en O´Connor, J. 1995

Gestos / Cuerpo

55%

Tono de Voz

38%

Palabras/Contenido

7%

Gestos / Cuerpo Tono de VozPalabras/Contenido Contenido

Week 1


Comunicación humana: principios

No es posible no comunicarse.Los seres humanos se comunican por canales

verbales y no-verbales.Toda comunicación tiene un aspecto de

contenido y un aspecto relacional.El significado de toda oración lo pone el

receptor, no el emisor.

Week 1


Comunicación Efectiva Escuchar activamente

Expresar intereses y necesidades propias en forma asertiva

Week 1


Escucha activa

La escucha activa requiere que el receptor:

Preste toda su atención.Suspenda su reacción ante situaciones que

pueden estar cargadas de emociones.Coherencia en todos los canales de

comunicación.Genuina curiosidad por comprender al otro.Demostrarle al otro que lo está escuchando.

¿Cómo se hace?

Week 1


Escucha activa

Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación.

Week 1


Herramientas de escucha activa

• Lenguaje no verbal

• Preguntas abiertas y cerradas

• Parafraseo

• Legitimación o reconocimiento

• Resumir

Week 1


Herramientas de expresión asertiva

• Mensajes “yo”

• No positivo

Week 1


Ejercita la escucha activa…

• Que en este momento sólo estás concentrad@ en lo que sucede aquí y ahora.

• Que estás haciendo todo el esfuerzo por entender los argumentos de tu interlocutor.

• Que estás poniendo atención a lo que dice y también a lo que no dice (lenguaje verbal y paraverbal).

• Que controlas la expresión de tus reacciones emocionales frente a palabras o actitudes que te molestan.

• Que utilizas preguntas abiertas y parafraseo para verificar si estás entendiendo lo que te están tratando de comunicar.

Week 1


Fortalece tu expresión asertiva

• Hablas siempre en primera persona.• Asumes la responsabilidad por tus sentimientos.• No expresas generalidades, tratas de referirte a hechos

concretos.• No das por hecho tus presupuestos; preguntas.• Si hay algo que te genera inquietud; pides una explicación. • Si hay algo que te enoja, te frustra o te molesta; lo

expresas con amable claridad y de manera oportuna.• Expresas concretamente el cambio de actitud que pides a

la otra persona.

Week 1


Introducción a los estilos de conflicto

Copyright 2009 Riverhouse ePresswww.ConflictStyleMatters.com

Dos factores dan forma a nuestra elección de estilo de conflicto:

1.¿Qué tanto debemos impulsar las cosas que queremos, nuestra agenda?

y…

Dos factores dan forma a nuestra elección de estilo de conflicto:

1.¿Qué tanto debemos impulsar las cosas que queremos, nuestra agenda?

y…

¿Qué tanta importancia le damos a la relación?

¿Qué tanta importancia le damos a la relación?

Relación

Relacióny

Nuestra Agenda

Cuando ponemos estos dos factores juntos, tenemos cinco diferentes estilos de respuesta al conflicto.

Cada uno tiene:- especial importancia (agenda/relación)- y un conjunto único de fortalezas y habilidades.

Concentrarse en su Agenda

Concentrarse en la

relación

Sigamos haciendo esto a mi manera…Primero hagamos el trabajo. (Nos preocuparemos de la relación después...)

DIRECTIVOPropia agenda: AltoRelación: BajoYo gano / tú pierdes¿Cómo? Afirmar, control, competir, insistir, demandar, derrotar.


Concentrarse su

relación

ARMONIZADORPropia agenda: BajoRelación: AltoYo pierdo / tú ganas¿Cómo? De acuerdo, sobre la marcha, ceder, afirmar.

Claro, soy flexible!

Lo que quieras, por mí está bien....


Concentrarse su

relación

EVITATIVO Propia agenda: BajoRelación: BajoYo pierdo / tú pierdes¿Cómo? Retirarse, guardar silencio, aplazar el debate, demora de responder.

¡Sácame de aquí!No quiero hablar de eso ...

¿Conflicto? ¿Qué conflicto?


Concentrarse su

relación

Vamos a hablar de esto ...Mi preferencia es ...Quiero escuchar y entender la suya …

COOPERATIVOPropia agenda: AltoRelación: AltoYo gano / tú ganas¿Cómo? Diálogo, de acuerdo de hablar al respecto, auto afirmarse y respetar al otro.

COMPROMETIDOPropia agenda: MedioRelación: MedioAmbos ganamos algo / Ambos perdemos algo¿Cómo? Negociar, llegar a un acuerdo, encontrar un poco de algo para ambos.

Si cada uno cede y acepta la mitad de lo que queremos, podemos llegar a un acuerdo y seguir adelante ...

Comprometido

“Cuando la única herramienta que tienes es un martillo, todo lo que ves es un clavo.” Mark Twain

Cada estilo es una herramienta valiosa para enfrentar situaciones particulares. Manejamos los conflictos mejor, cuando conocemos el uso de los cinco estilos.

Así, podemos elegir el estilo de acuerdo al resultado que queramos.

Ampliar tu capacidad de usar todos los cinco estilos aprendiendo las debilidades y fortalezas de cada uno. www.ConflictStyleMatters.com

“Cuando la única herramienta que tienes es un martillo, todo lo que ves es un clavo.” Mark Twain

Cada estilo es una herramienta valiosa para enfrentar situaciones particulares. Manejamos los conflictos mejor, cuando conocemos el uso de los cinco estilos.

Así, podemos elegir el estilo de acuerdo al resultado que queramos.

Ampliar tu capacidad de usar todos los cinco estilos aprendiendo las debilidades y fortalezas de cada uno. www.ConflictStyleMatters.com

Necesidades fundamentales

• Reconocimiento: Es la necesidad de que se valore el mérito de nuestros pensamientos, sentimientos y acciones

• Autonomía: Respeto a la libertad para tomar decisiones

• Pertenencia: Ser reconocido como igual y no como alguien extraño cuya presencia es amenaza

• Status: No ser tratados como inferiores.• Rol: Valoración de la importancia de los distintos roles

que representamos

Las emociones definen dominios de acción

• Al sentirnos atacados o amenazados, el enojo actúa como señal de alarma para protegernos.

• Reaccionamos impulsivamente, respondiendo al “juego” del otro. (RECIPROCIDAD para bien y para mal)

• Esto nos da una sensación de alivio y descarga, pero impide que podamos pensar en las consecuencias de la reacción en función de nuestros intereses.

Emoción: recomendaciones

• Permite que la otra parte se desahogue.• Controla tu reacción ante un estallido emocional

(sube al balcón).• Reconoce y comprende primero tus emociones,

luego las de los demás.• Procura que las emociones y necesidades se hagan explícitas y legitímalas• Busca entender qué necesidades, preocupaciones

intereses subyacen el estallido.

¿Quién Soy Yo Cuando Comunico y Negocio?

Quien soy yo..

Ejercicio: El Contrato

El Contrato

Negociación de un contrato

Intereses comunes

Negociación de un contratoIntereses compatibles

Vacaciones

Director Candidato

30 días o 1600

25 días 1000 1200

20 días 2000 800

15 días 3000 400

10 días 4000 0

Automóvil

Director Candidato

TsuruPoloChevyFiestaClío

040080012001600

40003000200010000

Vales de despensa

Director Candidato

1000 0 32000

900 2 24000

800 4 1600

700 6 800

600 8 0

Seguro Director Candidato

Comercial o 800

Atlas 800 600

GNP 1600 400

ABC 2400 200

Patito 3200 0

Negociación de un contrato

Pasos de la negociación

PASOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Lo que pides: POSICIONES• Por qué lo pides: NECESIDADES• Cómo imaginas la solución: OPCIONES• Cómo vas legitimar tus opciones:

CRITERIOS OBJETIVOS• Qué vas a hacer si no lo logras: MAAN o

PLAN B

Prepara el terreno…

• ¿Qué pides tú y que pide tu contraparte?

• ¿Por qué lo pides? ¿Qué es lo que te preocupa más?

• ¿Cómo imaginas que se puede resolver este caso?

• ¿Cómo puedes mostrar que no actúas con base en tu capricho?

• ¿Qué vas a hacer si no logras nada en la mesa de negociación?

Cocinando la ZOPA

Acuerdo

Desarrolle su MAAN MejorAlternativa a unAcuerdo Negociado

Alternativa es el camino a elegir si la negociación no satisface las necesidades e intereses identificados previamente.

Distinto de opción.46

Lo que es y lo que no es

1. Es un punto de referencia, no un resultado final.

2. Es empoderamiento para usted, no un castigo para el (los) otro (s).

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Construir un puente sólido

Reconozca la validez de los intereses, argumentos y sentimientos del otro.

Construya sus propuestas sobre las del otro para que la solución se convierta en idea de él, no sólo suya.

Ayúdelo a quedar bien.

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Acuerdo

Dé forma al último acuerdo

• ¿En verdad tiene un buen acuerdo? • ¿Tiene reales posibilidades de ser

implementado? • ¿Cuenta con un procedimiento para resolver

controversias? • Y, al final, sea generoso.

49

Durante la negociación

1. Identificar las razones (necesidades e intereses) que llevan a tu interlocutor a tener la posición que manifiesta.

Recuerda:Habla menos y escucha más.Busca nueva información.No eres adivino; no creas que ya sabes lo que la otra persona va

a decir. Sólo interrumpe para pedir aclaraciones.Muestra que entiendes lo que dice el otro; parafrasea.Si no entiendes algo, pregunta.Muestra un lenguaje paraverbal adecuado.

Tipos de intereses

Opuestos Comunes Compatibles

Son aquellos en los que todo lo que se lleva uno, lo pierde

el otro y la única manera de

congeniar las aspiraciones de

ambos es partiendo las diferencias.

Son aquellos que ambos comparten y

coinciden en que son objetivos a

alcanzar frente al conflicto.

Son aquellos que son de alto

rendimiento para uno y bajo costo

para el otro. Reflejan las

prioridades distintas de los actores. Son

la fuente de la creación de valor.


2. Date la libertad de generar opciones e incentiva a tu interlocutor a encontrar otras.

Una opción es una posibilidad entre muchas de solucionar el problema.

Suspende la crítica y activa la creatividad para encontrarlas. Escucha las opciones de tu interlocutor con curiosidad. Hagan una lista de opciones sin juzgarlas.


3. Identifica con claridad los criterios objetivos o estándares ajenos a la voluntad de ambas partes para justificar las opciones.

Ejemplos: La ley, el costo de mercado, estudios científicos, precedentes de cómo ha sido resuelto; entre otros.

Pregunta sobre los criterios de tu interlocutor.Ayúdalo a identificar los mejores criterios que convengan a

ambos. No cedas ante la presión, date el tiempo suficiente para

encontrar los criterios adecuados.

Durante la negociación4. Toma el pulso de la negociación para ver si es necesario que expreses tu

MAAN. Recuerda:

Es tu punto de apoyo, no un resultado final Es tu respaldo, no un castigo para tu interlocutor. Si no es necesario, no lo menciones. Si es necesario, advierte con elegancia que puedes mostrarlo. Manifiesta que comprendes, reconoces y valoras la perspectiva de la otra

persona. No ofendas ni seas agresivo.

Para cerrar la negociación

5. Diseña colaborativamente un Acuerdo que incluya la satisfacción mutua de las necesidades e intereses de ambas partes. Recuerda:Hasta que no estés listo para el acuerdo usa condicionales y

afirmaciones hipotéticas. No digas cosas para presumir; eso puede acabar con todo el

proceso. No tengas miedo de parecer ignorante, si no entiendes algo del

acuerdo, pregunta lo que sea necesario. Recuerda que el acuerdo debe ser mejor que tu MAAN. No olvides señalar detalles del cumplimiento y repercusiones

por su posible incumplimiento.

Persona-Problema-Acuerdo

Método de negociación colaborativaPosiciones

Intereses

Opciones

Propuestas

MAANCriteriosobjetivos

Sin acuerdoRecurrir al plan B (MAAN)

Con acuerdoMejor que el plan B (MAAN)

Rapport is Power!

• “Inicialmente el estilo es más importante que el contenido”.

• “La gente quiere a la gente que es como ellos o como ellos quisieran ser.”

• Estado de total responsividad con alguien.

Espejear (auditivamente)

• Tono de voz• Tempo• Volumen (prejuicios de los que hablan fuerte

de los que hablan quedito)• Palabras con carga semántica

Espejear (visualmente)

• Postura• Gestos con carga semántica• Gestos faciales• Contacto visual• Respiración (vas a sentir lo que el otro siente)• Proximidad• Contacto• Danza

Videos vistos en la clase

¿Qué es el rapport?http://www.youtube.com/watch?v=HJw2x3VpOVs

Acompasamiento (rapport)http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY

Ejercicio de negociación

¿Qué es el rapport?http://www.youtube.com/watch?v=HJw2x3VpOVs

Acompasamiento (rapport)http://www.youtube.com/watch?v=gEhFiurBMKY

Documents

Week 1. Apreciar Influencia Control Maestros Papás Amigos Conocidos Ambiente contextual Ambiente transaccional Liderazgo: habilidad de influenciar a quienes