ИНСТРУМЕНТЫ СОВРЕМЕННОГО
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
STARTUP DAY . Декабря 2014 Илья Королев
Инвестиционный менеджер ФРИИ (iidf.ru)
Предприниматель (5 лет в области онлайн видео)
Со-основатель eagleplatform.com и yatv.ru ($3.5+ mln инвестиций)
Стартап-коуч и ментор (10+ онлайн и офлайн стартапов)
Спикер (Harvest, HSE, Железный предприниматель и др.)
Методолог Tolstoy Startup Camp, Alfa Camp
Евангелист Lean Startup и Customer Development:)
Илья Королёв
[email protected]://bit.ly/fbstartupdevwww.facebook.com/ikorolev
Контакты
9 из 10стартапов проваливаются
http://on.wsj.com/1jqVMyw
Отсутствие рыночной потребности
Закончились деньги
Неправильная команда
Конкуренты
Ценообразование
Плохой продукт
Отсутсвие внятной бизнес-модели
0 12,5 25 37,5 50
17%
17%
18%
19%
23%
29%
47%
http://bit.ly/1v73JvG
Причины смерти стартапов
«Большинство стартапов погибло, не потому что у них был плохой продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен».
– Эрик Рис
COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO
COLOR
$41 000 000
Bill Nguyen. Founder & CEO
«У всех есть план… до первого удара в челюсть…»
– Майк Тайсон
Идея = галлюцинация
– Майк Тайсон
Стартап = маленькая версия большой компании
не
Временная организация, созданная для поиска
масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста
Стартап
Стив Бланк + Эрик Рис + Пол Грэм
Traction
Time
Идеальная модель роста Стартапа
AirBnB
Lean Startup&
Customer Development
Бизнес-моделирование (Business Model Generation)
Гибкая разработка продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента (Customer Development)
Lean Startup
Бизнес-моделирование (Business Model Generation)
Гибкая разработка продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента (Customer Development)
Lean CanvasПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
Продуктовая воронкаAARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Н Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни (LTV)?
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________
2 134
5
67
8
9
Lean CanvasПРОБЛЕМА
Какие у клиента потребности?
Какие нерешенные проблемы?
Какие мотиваторы есть у клиента?
Альтернативные решения
РЕШЕНИЕ
Опишите три ключевых функционал вашего решения
ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
За счет чего будет создаваться ценность.
Крючки для клиента
НЕРЫНОЧНОЕ КОНКУРЕНТНО ПРЕИМУЩЕСТВО
Что в вашем решении/продукте трудно повторить?
Есть ли у вас эксклюзивный доступ к каналу?
КЛИЕНТСКИЕ СЕГМЕНТЫ
Характеристики клиентов,Портреты, Архетипы
Для B2C – о чем он думает, из чего состоит его день?
Для B2B – Как он принимает решение? Кто ЛПР?
Сколько у него денег?
Ранние последователиКЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ
Продуктовая воронкаAARRR
КАНАЛЫ
Откуда берутся клиенты?
Какие каналы наиболее эффективны?
Емкость каналов?
СТРУКТУРА РАСХОДОВ
На что вы тратите деньги?Сколько стоит вам один клиент? (CAC)
СТРУКТУРА ДОХОДОВ
Как вы будете зарабатывать?Какой будет средний чек (ARPPU)?Сколько клиент клиент принесет за весь срок жизни?
Компания/Стартап:_____________________Дата:_____________________
2 134
5
67
8
9ГипотезаГипотеза
ГипотезаГипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
Гипотеза
ГипотезаГипотеза
Гипотеза
адаптация Business Mode Canvas Александра Остервальсера (Alexander Osterwalder) от Эша Мории (Ash Maurya), Перевод by Илья Королев
Гипотеза Тестирование Накачка
Гипотеза
Данные
ЭкспериментВыводы
картинка:
«Успех определяется количеством экспериментов, которые можно уместить в 24 час»
– Томас Альва Эдисон
Бизнес-моделирование (Business Model Generation)
Гибкая разработка продукта
(Agile Engineering)
Развитие клиента (Customer Development)
Обычный подход Customer Development
CUSTOMER INTERVIEW
“GET OUT OF THE BUILDING!”
– Стив Блан
к
MVP
http://blog.fastmonkeys.com/2014/06/18/minimum-viable-product-your-ultimate-guide-to-mvp-great-examples/
«Мы тоже сначала сделали MVP »- Тони Старк, Stark Industries
«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries
«Мы тоже сначала сделали минимальный жизнеспособный продукт»- Тони Старк, Stark Industries
Сделать предзаказ
Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ПРОДУКТДАННЫЕ
Выделяем наиболее рискованные предположения (гипотезы)
Выбираем наиболее привлекательную (время, деньги, profit)
Набрасываем Бизнес Модели на канвас (не более 15-30 минут на каждую)
Придумываем эксперимент (интервью, наблюдение, MVP, MVF, Landing Page + Campaign, Blog, etc.)Определяем критерии успешности эксперимента и ограничения (kpi, сроки)
Проводим эксперимент и анализируем данные
BUILD
MEASURE
LEARN
ИДЕЯ
ПРОДУКТДАННЫЕ
Повторяем цикл до тех пор, пока не почувствовали что нашли соответствие продукта и рынка
product/market fit
Traction
Time
Соответствие Проблема/Решение
Соответствие Продукт/Рынок
Идеальная модель роста Стартапа
Поиск клиента
Масшта
бирован
ие
Проверка клиента Создание клиента
Фокус: поиск и обучение Фокус: Оптимизация и рост
Кто виноват?
Steve Blank Eric Ries Alex Osterwalder Ash MauryaClayton
Christensen Everett Rogers
Не бояться ошибки и не сдаваться!
Фокус на клиенте и его проблеме
Идея – это набор галлюцинаций
“GET OUT OF THE BUILDING!”
– Стив Блан
к
CUSTOMER DEVELOPMENT и LEAN STARTUPвам в помощь!
😜
СПАСИБО!
Recommended