Wachstums-Indikator Vertrieb – der beste Fühler für die Konjunktur Vertriebsmanagement Kongress 2016
2. Juni 2016, Berlin E-Mail: [email protected]
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz
Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke
Deutsches Vertriebsbarometer
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 2
Zur Prognose der gesamtwirtschaftlichen Konjunktur-entwicklung werden verschiedene Indikatoren eingesetzt
Indikator Institution Informationsquelle
ifo Institut in München Geschäftsführer
Auftragseingänge
Statistisches Bundesamt Produktion
Zentrum der europäischen Wirtschaftsforschung in
Mannheim Finanzexperten
Markit Economics und Bundesverband
Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME)
Einkaufsleiter und Geschäftsführer
Geschäftsklimaindex
Konjunkturindex
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 3
Konjunkturindex Geschäftsklimaindex
Welcher Unternehmensbereich besitzt zuerst Informationen über Marktveränderungen?
Es ist der Vertrieb.
4
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 4
Vertrieb kann Marktveränderungen besser und früher voraussagen
Vertrieb prognostiziert wirtschaftliche Entwicklung…
…auf Grund seiner Einbindung in alle Stufen des Verkaufstrichters
Akquise
Kontakt
Angebot
Verhandlung
Abschluss
Vertrieb
• Kernaufgabe des Vertriebs ist die regelmäßige Analyse von Marktentwicklungen
• Vertrieb besitzt Infos über Kunden und Nicht-Kunden
• Vertrieb kann sowohl die eigene Auftragslage als auch die der Konkurrenz einschätzen
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 5
Mit dem „Deutschen Vertriebsbarometer“ entwickeln wir einen Indikator für Marktveränderungen aus Vertriebssicht
sponsored by
Kooperationspartner
Deutsches Vertriebsbarometer
Sponsor
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 6
Verkäufer arbeiten an der Brücke zwischen Markt und Organisation - Daher besteht das „Deutsche Vertriebsbarometer“ aus 2 Indizes
Akquise
Kontakt
Angebot
Verhandlung
Abschluss
Organisation
Identifikation mit dem Beruf
Wahrnehmung
von Vertriebsmitarbeitern
Stresslevel von Vertriebs-mitarbeitern
Markt
Sales Funnel-Index Vertriebsklima-Index
Freude im Vertrieb zu arbeiten
Performance
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |
Zeitrahmen Unterjährige Ermittlung von Entwicklungen im Vertrieb
7
Datenanforderungen und tatsächliche Struktur der Stichprobe
Key Informants: Führungskräfte im Vertrieb
Stichprobe Branchenübergreifend
Deutschlandweit (16 Bundesländer) 14
Umfang Befragung von mehreren Hundert Teilnehmern
Anforderungen an die Studie Zielerreichung
N = 613
Bereits 2. Erhebung (2015 + 2016)
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 8
Dies zeigt sich auch in der Wahrnehmung der aktuellen und zukünftigen Geschäftslage sowie der Vertriebsperformance
Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als gut.(51,1%)
Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.(45,2%)
Derzeitige Einschätzungen Prognosen
Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (50,4%)
Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (58,2%)
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |
Sales Funnel-Index
9
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |
... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen. (50%) ... die „Hit Rate“ gleich geblieben.(44%) ... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %)
… die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%) … die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%) … die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%)
… die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%)
… die Zahl der Leads gestiegen.(55%) … die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%)
10
Sales Funnel-Index: Studienergebnisse zeigen verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels
Phasen des Sales Funnel
Akquise
Kontakt
Angebot
Verhandlung
Abschluss
Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist... Prozent der Befragten, 2016
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 11
Welches Bundesland hat den schlechtesten Sales Funnel-Wert?
Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert
Der durchschnittliche Sales Funnel-
Index liegt bei
67,0
Letzter Platz: Nordrhein-Westfalen
54,9
Erster Platz: Niedersachsen
70,6
5
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |
Vertriebsklima-Index
12
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 13
Vertriebsklima-Index: Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor
Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu)
82,7%
8,5%
8,8%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu arbeiten.
88,1%
5,4%
6,5%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit ihrem Beruf
identifizieren.
30,7%
13,1%
42,3%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Vertriebsmitarbeiter haben in der Öffentlichkeit ein eher
schlechtes Image.
72,9%
15,3%
11,7%
Stimme zu
Unentschieden
Stimme nicht zu
Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem
hoch.
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 | 14
Welches Bundesland hat das beste Vertriebsklima, welches das schlechteste?
Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu – 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert
Der durchschnittliche Vertriebsklima-
Index liegt bei
71,4
Letzter Platz: Nordrhein-Westfalen
70,0
Erster Platz: Baden
Württemberg 74,3
6
Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke | 02.06.2016 |
Vielen Dank!
15