Miroslav TomíčekCegedim CZ
25.5.2010
Hospital business – pohled zpracovatele dat
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 2This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 20102|
Pohled na situaci ve světě
Hospital business v CZ – pohled na data
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 3
2008Změnilo se něco ?
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 4
5 největších trendů - nová ekonomická situace
Celosvětový růst je ovlivněn snižováním výdajů na léky ze strany veřejných a soukromých pojišťoven
Regulátoři, pojišťovny a pacienti více zvažují poměr výhod/nevýhod nových léků
Specializace a speciální produkty hrají větší a větší roli
Pohled na světovou mapu: Růst se přesouvá z klasický trhů na tzv „Merging markets“
Vývoj trhů je ovlivněn ztrátou patentů velkých „blockbusters“ – pipe line je nejistá u mnoha firem
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 5
Hlavní oblasti růstu v roce 2009
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 6
Každá farmaceutická společnost hledá novéobchodní možnosti a modely
Změnit obchodnípřístup z
„dodávání“ a organizování na
Sales a Marketing model
Inovovat obchodnía cenový model,
aby splňovat požadavky
jednotlivé země
Inovovat obchodnía cenový model,
aby splňovat požadavky
jednotlivé země
Reorganizovat marketing a field force k efektivitě
Reorganizovat marketing a field force k efektivitě
Vytvořit centrálnípřístup ke klientovi
a zaměření se na nové klienty
Vytvořit centrálnípřístup ke klientovi
a zaměření se na nové klienty
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 7
Nové výzvy: Propagace produktu se mění
MarketingCall
Center
Web
Pacient
Lékař
Pacientské organizace Profesní organizace
Expert
PrávníSales
KAMMarket Access
Tlak na zefektivněnípropagace
Medical
KOL
Plátci
Speaker
Doručení správnéinformace klientovi
Propagace je uzpůsobena dle typu klienta
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 8
Celosvětový promomix se mění, ale velmi pomalu….
+ 2.1% + 1.7%
TOTAL SPENDING
(B$): $ 74.3 $ 83.8 $ 85,2+ 3,6%
$ 88,3
Source: CSD PROMOTION DATA
$ 82.1+ 10.5%
PROMO SPEND EVO BY MEDIA
MIX
07’ vs 08’Next 3 years
estimates
DETAILING 3,3%
SAMPLES 10%
MEETING 12%
E-ACTIVITIES 17%
CLINICAL TRIALS 18%
DTC -8%
MAILING -9
PRINT ADS -13%
Celosvětově promoční aktivity stoupají, ale detailing je na ústupu
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 9This document should not be distributed without Cegedim Dendrite authorization – Copyright 20109|
Pohled na situaci ve světě
Hospital business v CZ – pohled na data
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 10
Hospital business – hlavní otázky / potíže ?
1. Jak určit POTENCIÁL TRHU? • pokud se produkt prodává do lůžkové části i do retailu – chybí modul na odfiltrování
Hospital/retail prodejů
2. Přímé dodávky? • Mohou úplně zkreslit obraz trhu, není možno klíčovat prodeje a MS% na úrovni nižší
než národní
3. Způsob vypsání tendru? • tendr může být vypsaný několika způsoby (počet pacientů v konkrétních indikacích,
na ODTD apod.). Různé podmínky od různých farmaceutických společností
4. Kontrola zda tendr probíhá dle regulí? • nemocnice vypíše tendr např. na 1 milion a připustí 2 vítěze, mezi nimiž určí poměr
odběrů třeba 70:30. V reálu prakticky neohlídatelné a nedohledatelné – lékárny nemají povinnost sdělit, na která oddělení šlo kolik „našeho přípravku“ a konkurenčního..
5. Balíčkový prodej ? – nemusí vždy vyhrát ten, kdo je nejlevnější• Prodej je podpořen více přípravky, které se v rámci instituce předepisují (portfolio
management)
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 11
Poměr prodejů HO vs RX
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 12
Je možné rozklíčovat prodejní data na instituci?
Projekt se společností Nycomed CZCíl projektu: 1. Na základě distributorských dat - porovnání
prodejních dat části RX a Hospital2. Přesné zjištění skutečného objemu prodejů
produktu po odečtení kompenzací a slev na jednotlivé lékárny/oddělení/instituce/Area/okres/stát
3. Kontinuální přehled vývoje spolupráce (ks vs slevy,..)
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 13
Projekt – sledování prodejních dat RX vs HO
Výsledek projektu 09/09 – 04/10: TypInstituce Data CelkemRůzné (distributoři, veterináři,…) KS 1 172
Obrat(plný) 141 132 KčObrat(sleva) 141 132 KčKompenzace 0 Kč
Veřejné lékárny KS 328 003Obrat(plný) 47 706 455 KčObrat(sleva) 47 501 116 KčKompenzace 222 789 Kč
Nemocnice a nemocniční lékárny KS 47 564Obrat(plný) 8 278 500 KčObrat(sleva) 5 643 950 KčKompenzace 2 843 247 Kč
Celkem KS 376 739Celkem Obrat(plný) 56 126 087 KčCelkem Obrat(sleva) 53 286 197 KčCelkem Kompenzace 3 066 036 Kč
Uplatnění slev dle prodejních kanálůTyp instituce %Různé 0Veřejné lékárny 7Nemocniční lékárny 93
Ovlivnění obratu dle prodejních kanálůTyp instituce %Různé 0Veřejné lékárny 0,5Nemocniční lékárny 34
This document should not be distributed without Cegedim authorization – Copyright 2008 14
DĚKUJI ZA POZORNOST