ИНВЕСТИЦИИ ПРОГРАММЫ ЗАПУСКА СТАРТАПОВ|
Москва, 2016
Кто мы
Cамый активный венчурный
инвестор в России и Европе
Один из трех самых значимых
венчурных фондов ИТ-индустрии
Лидер рынка
по количеству инвестиций
Лучший фонд посевных стадий
Самый активный
посевной фонд Европы
Самая успешная акселерационная
программа в России
Dow Jones 2014
Исследование J’son & Partners
Национальная ассоциация бизнес-ангелов
Исследование ФОМ 2013-2014
Национальная ассоциация бизнес-ангелов
Seed investor of the year 2014Venture Awards
— Инвестируем в IT-стартапы
— Ежегодно около 100 сделок от 2,1 до
325 млн рублей
— Общий фонд 6 млрд руб.
ИНВЕСТИЦИИ
ФАКТЫ
6 млрд. руб.
активно инвестируем
250+
посевных инвестиций и
прошедших акселератор команд
Крупнейший акселератор в Европе,
3-й в мире
АКСЕЛЕРАТОР ФРИИдорога к большим инвестициям и к росту
250+ команд прошли программу
ФАКТЫ
6 млрд. руб.
активно инвестируем
250+
посевных инвестиций и
прошедших акселератор команд
Крупнейший акселератор в Европе,
3-й в мире
Ценность акселератора
не в деньгах!
сепаратор + ускоритель
Мнение команд об
акселераторе
—Фокусирование
—Темп бизнеса
—Работа по метрикам, а
не по интуиции
—Декомпозиция и
понимание целей
Мы ускоряем процессы.
То, что произошло бы с проектом за год или два,
случится в ближайшие месяцы!
АКСЕЛЕРАТОР ФРИИ
ЧТО МЕШАЕТ ПРИЙТИ К ЦЕЛИ?
Почему не получается
1. Недостаточно экспертизы
2. Команда стала рано
масштабироваться
3. Медленный execution
1. Недостаточно экспертизы
СТРАТЕГИЯ — цель и план ее
достижения
ТАКТИКА
РЕАЛИЗАЦИЯ
— приоритеты
задач
— постановка и
выполнение задач
I
II
III
ПР
ОИ
ЗВ
ОД
СТ
ВО
СТРАТЕГИЯ — цель и план ее
достижения
ТАКТИКА
РЕАЛИЗАЦИЯ
— приоритеты
задач
— постановка и
выполнение задач
I
II
III
ПР
ОИ
ЗВ
ОД
СТ
ВО
СТРАТЕГИЯ — цель и план ее
достижения
ТАКТИКА
РЕАЛИЗАЦИЯ
— приоритеты
задач
— постановка и
выполнение задач
I
II
III
ПР
ОИ
ЗВ
ОД
СТ
ВО
СТРАТЕГИЯ — цель и план ее
достижения
ТАКТИКА
РЕАЛИЗАЦИЯ
— приоритеты
задач
— постановка и
выполнение задач
I
II
III
ПР
ОИ
ЗВ
ОД
СТ
ВО
МА
РК
ЕТ
ИН
Г
PR
ПР
ОД
АЖ
И
ОК
АЗ
АН
ИЕ
УС
ЛУ
ГИ
ТЕ
Х.
ПО
ДД
ЕР
ЖК
А
АК
КА
УН
ТИ
НГ
АН
АЛ
ИТ
ИК
А
СТРАТЕГИЯ — цель и план ее
достижения
ТАКТИКА
РЕАЛИЗАЦИЯ
— приоритеты
задач
— постановка и
выполнение задач
I
II
III
ПР
ОИ
ЗВ
ОД
СТ
ВО
МА
РК
ЕТ
ИН
Г
PR
ПР
ОД
АЖ
И
ОК
АЗ
АН
ИЕ
УС
ЛУ
ГИ
ТЕ
Х.
ПО
ДД
ЕР
ЖК
А
АК
КА
УН
ТИ
НГ
АН
АЛ
ИТ
ИК
А
ПОТЕНЦИАЛ РОСТА НАХОДИТСЯВНЕ ЗОНЫ ЭКСПЕРТИЗЫ ОСНОВАТЕЛЕЙ СТАРТАПА
2. команда стала рано масштабироваться
Диагностируем стадию
product-market fit
unit-экономика
масштабирование
Рано масштабироваться, если не сделанproduct-market fit.
product-market fit
— мы знаем клиента, которому
мы продаём с вероятностью
больше чем 50%,
— идём не от демографических
характеристик, а от
проблематики клиента
— клиент правда покупает ваш
продукт повторно, он
покупает выгоду, а не потому
что его зомбируют
Если нет product-market fit — мы не знаем, кого
нам привлекать и что предлагать рынку.
кейсы
Zoom TV
Dressbook
Privet
unit-экономика
Ключевые проблемы в юнит
экономике:
—клиент стоит дорого
(% конверсии, дорогой контакт с
лидом в канале)
—клиент мало платит (низкая
цена, мало повторных продаж)
—долгий цикл продаж• не можем объяснить, какую выгоду
клиенту даёт наш продукт
• не контролируем сделку
# User. Acq. Sales CR ARPU
10 000 700 0,7% 3 000
1. 10 000 350 0,7% 3 000
2. 10 000 700 1,05% 3 000
3. 10 000 700 0,7% 4 500
масштабирование
# User. Acq. Sales CR ARPU Rev.
10 000 700 0,7% 3 000 161 000
1. 10 000 350 0,7% 3 000 185 500
2. 10 000 700 1,05% 3 000 241 500
3. 10 000 700 0,7% 4 500 266 000
масштабирование
3. execution команды
1. Не сделали 1-0
2. Сделали, но без результата 10-0
3. Есть результат, но не ведет к цели 11-2
4. Ведет к цели, но медленно 11-2-цель
5. Ведет к цели с нужной скоростью 11-2-цель-динамика
12 субботних встреч, где мы:
—делаем диагностику
—планируем шаг к цели
акселератора
—дополняем экспертизой
Что ускоряет execution в Акселераторе
ТМ1 ТМ2 ТМ3 ТМ4 ТМ5 ТМ6 ТМ7 ТМ8 ТМ9 ТМ10 ТМ11 ТМ12
1. Команда показала Execution(Т)
2. Трекер умеет в 1 слайд рассказать в чем суть продукта(Т)
3. Есть предварительная цель на А. у команды(Т)
4. Есть списки распределения по группам(З,Ж,К) и точки перехода(В)
1. З: Цель на А.Ж: Переход в З.К: Переход в Ж.
2. Команды пробили KPI3. Есть диагностика по Ж. и
стратегии по З.4. Есть списки тех, кто
продолжает работу с трекером
5. Есть список зафиксированных целей команд на конец А.
1. Для команд, которые пробили KPIЗ: Цель на А.Ж: Переход в З.К: Переход в Ж.
2. Для команд, которые не пробили KPI:Пробить KPI
3. Для новых команд: См. с начала плана
1. З: Цель на А.Ж: Переход в З.К: Переход в Ж.
Встреча проектов с Выпускниками + Пивная вечеринка (12.10)
ТМ6 ПТ (28.10) с Аналитиками. Задача: Пробить KPI из договора.
24.09 1.10 8.10 15.10 22.10 28.10 4.11 12.11 19.11 26.11 3.12 9.12
Pre-Demo (15.11) Встреча проектов с Инвесторами
ТМ12ПТ (9.12) с Аналитиками
Спортивный выезд.(29.10)
ТМ13
17.12
Неделя 1: Гипотезы по К.Ж,З (В)Неделя 2:- Распределены пары трекер-проект- У команд“Желтая” презентация к ТМ(Т)- Скорректированы гипотез по К,Ж,З(В)- Назначение Список команд на ДС, которые показали execution (В)Неделя 3: У команд все слайды из презентации “Желтые” и План-Факт “Зеленый”.(Т)Списки распределения по К,Ж,З(В)
Неделя 4: У команд все слайды из презентации к ТМ “Зеленые”(Т)Неделя 5: Fix с кем (не)удается добежать до следующего “плеча” и почему(Т+В)
Презентация к ТМ:Красный – Данные есть не по всем слайдамЖелтый – Есть данные по всем слайдам хоть в каком-то видеЗеленый – Есть данные по всем слайдам с которыми может работать ведущий
Week 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 Week 6 Week 7 Week 8 Week 9 Week 10 Week 11 Week 12
Собрание трекеров(fix цели, слайды, точки и план перехода, Match с KPI)
Собрание трекеров(fix итоговые цели на А. + Новые команды) Новые команды заходят в середине А10 Предварительный интенсив А11
Собрание трекеров(Старт сбора информации по подготовке к Demo)
Неделя 11: Собрана информация о командах и описаны истории дляслайдов на Demo Day(Т)Неделя 13: Подведены итоги А. с трекерами и ТОП командами
Week 13
Собрание трекеров(итоги первой ½ А. Итоги встреч команд, которые не пробили KPI c аналитиками)
Demo Day 20.12
Старт – 3-4 дня Неделя 1, 2 Неделя 3, 4 Неделя 5, 6
Cегменты рынка (SPACE)
Диаграмма бизнеса - Lean Canvas.
Клиент(профиль) и Проблема
(боль).
Каналы привлечения клиентов и
воронки, траффик.
Рынок и конкуренты.
Customer development и Lean.
Трекшн-карты проектов
Экономика продукта и метрики
Продажи сложных услуг
Активная индивидуальная работа с
трекером
Статистика и аналитика
Когортный анализ, метрики
продукта, метрики роста
Контекстная реклама, SMM
Дизайн и задачи LP
Настройка метрик, аналитика, оценка
каналов.
Индивидуальная работа с трекером.
Маркетинговые коммуникации
Продажи
Работа с текстами, копирайт
Встречи с выпускниками
Акселератора
Встречи с экспертами speed dating
Бизнес-процессы и операционная
деятельность компании
Индивидуальная работа с трекером.
Финансовое моделирование
Презентационные навыки
Командообразование
Подбор и найм персонала
Оформление презентаций
Маркетинговые коммуникации
Продажи
Работа с трафиком
Неделя 7, 8 Неделя 9, 10 Неделя 11, 12 Финал
Индивидуальная работа с трекером.
День бизнес-ангела
Бухгалтерия для стратапа
Юридические вопросы
Подготовка тизеров о проекте
СМИ, PR
Адресные встречи с экспертами под
запрос
Спортивный трекшен-митинг
Индивидуальная работа с трекером.
Переговоры с инвестором
Юридические вопросы
Подготовка тизеров о проекте
Адресные встречи с экспертами под
запрос
Индивидуальная работа с трекером.
Презентационные навыки
Подготовка в Demoday (слайды,
выступления)
Адресные встречи с экспертами под
запрос
Demoday
Адресные встречи с инвесторами
Рассылка информации о проектах по
базе фондов.
График занятий акселератора: 12 недель (обучения и трекинг)Распределение нагрузки внутри программы: 1 месяц – 50%, 2 месяц – 30%, 3 месяц – 20%.
КЕЙСЫ
Откуда мне это известно
— Директор акселератора ФРИИ: 200+
инвестиции
— Со-основатель программа стажировок в
Кремниевую Долину GoValley.ru
— Бизнес-ангел и управляющий партнер фонда
RedButton: закрытые сделки на $10M
— Директор Сбербанк-Технологии в
Екатеринбурге: от 0 до 50+ человек за 6
месяцев, закрытие проекта внедрения
на 1800 офисов
— Советник министра экономики региона
— Naumen: от 6 сотрудников до 200+
и десятков миллионнов $ оборота. Сегодня –
акционер
+ 7 трекеров
+ более 100
экспертов
«СЕКРЕТНЫЙ СОУС» АКСЕЛЕРАТОРА — опыт— методология— условия «Долины смерти»— быстрое разрешение вопросов— работа с лучшими из лучшихё
— стартовый тренинг— диагностическая сессия— закрепленный трекер— субботние трекинги— 260 часов консультаций— 100+ инвесторов на DemoDay
ЧТО «ПОД КАПОТОМ»?
— PR: статьи в СМИ, теле-эфиры, интервью
— офис в центе Москвы, где 30 команд
проходят программу
— доступ к экспертам в живом режиме
— расширение сети полезных контактов
И ЕЩЁ…
ОТРАСЛЕВЫЕ ПАРТНЁРЫ
Медиа: ТАСС, СТС Медиа, Газпром медиа, Первый канал, Rambler & Co, Mail.ru, Интерфакс, Яндекс, Rutube
Операторы связи: Ростелеком, Максима Телеком, Yota, MTT, Теле2, GS-Group, МТС, Билайн, Мегафон
Финансы: АК Барс, Банк «Санкт-Петербург», «Райффайзен» Банк, Восточный банк, «Сбербанк», «Альфа-банк», Банк
«Открытие», Qiwi
Транспорт: Минтранс, Департамент транспорта Москвы, Метрополитен Москвы, Центр организации дорожного движения,
Росавтотранс, ЗащитаИнфоТранс, РЖД, Федеральная пассажирская компания, Мосгортранс, Шереметьево
Медицина: Bayer, Stada, А5, Invitro, Medme, ОМБ
Промышленность: Фонд развития промышленности, Объединенная ракето-космическая корпорация, Вертолеты России,
Объединенная двигателестроительная корпорация, Объединенная авиастроительная корпорация, Объединенная
судостроительная корпорация, Ростех, Национальный центр информатизации, Росинформэкспорт, РТ-Развитие бизнеса,
Воронежсельмаш
Образование: Деловая среда Сбербанка, Издательство Просвещение
Строительство: Кортрос
Энергетика: Фонд Энергия без границ, ИнтерРАО-ИТ
Информационные технологии: Microsoft, Ericsson, Samsung
«Сократили объем памяти
необходимый для работы своей
системы в 10 раз!»CERAmarketing
«Сократили операционные
расходы на ИТ-инфраструктуру!»Заказово
«Перенос БД на Microsoft Azure
уменьшил время на обработку
запросов в 1,7 раза. Цикл продаж
уменьшился с 6 месяцев до
4 недель, т.е. в 6 раз.»Элдис
«Web сайт на Azure стал быстрее
отвечать на запросы, поднялся в
поисковой выдаче, что привело к
росту органического трафика.»NDFLka
«Миграция на Azure позволила
быстро распараллеливать тесты
наших клиентов и сократить
время их прогона в 1,5 раза.»VEXOR
ПАРТНЁРСКАЯ ПРОГРАММА С MICROSOFT
57 стартаповиз разных наборов ФРИИ
акселератора прошли через
партнерскую программу с Microsoft
$18,4 млнMS выделил стартапам ФРИИ в
качестве облачных грантов на
облачную платформу Azure
ИДЕЯ ПРОТОТИППРОВЕРКА
ГИПОТЕЗ
ГОТОВЫЙ
ПРОДУКТ
МАСШТАБИ-
РОВАНИЕ
BizSparkАкселерация
Microsoft и ФРИИ
Помощь при выходе
на рынок (go-to-
market accelerator)
— Средства разработки и
тестирования ПО
— ИТ-инфраструктура,
— Microsoft Azure для 5
участников
— Доступ в магазин
приложений
— Конкурсы историй и
приложений
— Облачный грант $120k
на год через
акселераторы
— Технологические
консультации
— Отраслевая экспертиза
— Менторская помощь
— Совместный маркетинг
и помощь при выходе на
рынок
— Менторская помощь
— Совместный PR в
ведущих медиа и
участие в мероприятиях
— Поддержка на
глобальном уровне
ИНВЕСТИЦИИ В АКСЕЛЕРАТОРЕ С ИНВЕСТИЦИЯМИ: PRE-SEED1,2 МЛН РУБ.900 ТЫС. НА ПРОГРАММУ ЗА 7%
ПОСЛЕ АКСЕЛЕРАТОРА SEEDДО 25 МЛН РУБ.
ROUND AДО 325 МЛН РУБ.
100+ ИНВЕСТОРОВПОПАСТЬ В ПОЛЕ ЗРЕНИЯ
ФРИИ ОПЛАЧИВАЕТ ПРОГРАММУ:900 ТЫС. НА ПРОГРАММУ ЗА 3%
ПЛАТНО 1,2 млн руб.:ЗА СВОЙ СЧЁТ НЕ ОТДАЁТ ДОЛЮ ФРИИ
РАЗНИЦА В СОСТОЯНИИ КОМПАНИИ ДЛЯ ИНВЕСТОРА
Bootstrap, гранты, FFF
(заочный акселератор)
Pre-seed
(Акселератор) Seed Round А
все подходящие
команды
отбор лучших на
рынке
цифры и
команда
в основном,
цифры
— Команда
— Близость к
готовности MVP или
готовый MVP
— Готовность делать
первые продажи
— MVP
— Команда
— Рынок, позволяющий
выйти на оборот в 300+
млн руб. через 4 года
— Первые пользователи
— Положительная Unit-
экономика
— Подтверждение
масштабируемости
каналов привлечения
— Темп роста,
подтверждающий
план в Excel
— Рынок все еще
большой
— История за 12-24
месяца: unit-
экономика по всем
каналам
— Cохранение темпа
роста за весь период
— Есть куда расти 3-5
лет (рынка еще
достаточно)
РАЗНИЦА В СОСТОЯНИИ КОМПАНИИ ДЛЯ ИНВЕСТОРА
Bootstrap, гранты, FFF
(заочный акселератор)
Pre-seed
(Акселератор) Seed Round А
все подходящие
команды
отбор лучших на
рынке
цифры и
команда
в основном,
цифры
— Команда
— Близость к
готовности MVP или
готовый MVP
— Готовность делать
первые продажи
— MVP
— Команда
— Рынок, позволяющий
выйти на оборот в 300+
млн руб. через 4 года
— Первые пользователи
— Положительная Unit-
экономика
— Подтверждение
масштабируемости
каналов привлечения
— Темп роста,
подтверждающий
план в Excel
— Рынок все еще
большой
— История за 12-24
месяца: unit-
экономика по всем
каналам
— Cохранение темпа
роста за весь период
— Есть куда расти 3-5
лет (рынка еще
достаточно)
Решаем
проблему
на большом
рынке
Можем на
этом
зарабатывать
и есть поток
клиентов
Продолжается
быстрый рост
на длительном
периоде
http://www.iidf.ru/startups/accelerator/
ПРОГРАММЫ ЗАПУСКА СТАРТАПОВ
АКСЕЛЕРАТОР ФРИИ + PSE-SEED
ЗАОЧНЫЙ АКСЕЛЕРАТОР
ПРЕАКСЕЛЕРАТОР
программа ускоренного вывода IT-
продуктов на рынок
программа для подготовки стартапов к
стадии Акселератора
онлайн-программа для подготовки к
разговору с инвестором
— ПРОДУКТ ГОТОВ К ВЫВОДУ НА РЫНОК
— СПРОС ПОДТВЕРЖДЁН
— МИНИМУМ 2 ОСНОВАТЕЛЯ В КОМАНДЕ
— ПОТЕНЦИАЛ РЫНКА 300 МЛН РУБ. В ГОД
— ПРОДУКТ ГОТОВ (ИЛИ НА 90% ГОТОВ)
— СПРОС НУЖНО ПОДТВЕРДИТЬ
— МИНИМУМ 2 ОСНОВАТЕЛЯ В КОМАНДЕ
— ЛЮБАЯ СТАДИЯ
— В ЛЮБОЕ ВРЕМЯ
— ЗАЯВКА В АКСЕЛЕРАТОР + РЕКОМЕНДАЦИЯ
www.iidf.ru/startups/accelerator/
www.iidf.ru/startups/exaccelerator/
www.iidf.ru/startups/preaccelerator/
БАЗОВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ В
АКСЕЛЕРАТОР
—Команда 2+ человека, готовые работать 24*7
—Интернет, mobile, BigData, интернет вещей
—Оборот через 4 года 300+ млн руб. год
—Минимальный продукт, за который можно брать деньги
—Есть product-market fit
КАК ОТБИРАЕМ КОМАНДЫ
—Более 700 заявок в каждый акселератор
—Первичный отбор: стадия, инвестполитика…
—Детальный скоринг—Стартовый тренинг + отбор
экспертов—Юридическое закрытие сделки
ЦЕЛЬ СЕГОДНЯ
— Познакомиться и понять, подходит ли ФРИИ вам.
— Насколько ваш стартапподходит ФРИИ.
13:00-13:40Технический перерыв, свободное общение
13:40-15:40
Экспертная сессия
30 команд
Мастер-класс
40 команд
15:40-16:00Завершающее слово в рамках трека,
свободное общение
Ждём заявки до 18 октября!
Старт программы 20 января 2017.
http://www.iidf.ru/startups/accelerator/
АКСЕЛЕРАТОР ФРИИ