Seminarski rad
imbenici ponaanja potroaa
2
Sadraj:
Uvod ........................................................................................................................................................ 3
1. Opdi imbenici ................................................................................................................................. 4
2. Psiholoki imbenici ........................................................................................................................ 5
3. Socioloki imbenici ......................................................................................................................... 7
3.1. Spol i ivotna dob .................................................................................................................... 7
3.2. Obitelj ...................................................................................................................................... 7
3.3. Socijalizacija i personalizacija .................................................................................................. 8
3.4. Lideri i sljedbenici .................................................................................................................... 9
4. imbenici marketinga ...................................................................................................................... 9
5. imbenici poduzeda....................................................................................................................... 10
5.1. Korporativna i organizacijska kultura .................................................................................... 10
5.2. Elementi organizacijske kulture ............................................................................................ 11
5.3. Upravljanje ljudskim potencijalima u prodaji i ponaanje potroaa ................................... 11
6. Komunikacijski imbenici .............................................................................................................. 12
7. Zakljuak ........................................................................................................................................ 13
Popis literature: ..................................................................................................................................... 14
3
Uvod
Ponaanje potroaa relativno je mlada znanstvena disciplina koja se intenzivno
razvija u drugoj polovici 20. stoljea, kada je i marketinka orijentacija postala dominantna
poslovna orijentacija u razvijenom trinom gospodarstvu. Moe se definirati kao specifian
oblik ponaanja ovjeka pri nabavi, odnosno kupnji proizvoda i usluga, a odnosi se na sve
objektivno izraene reakcije u procesu kupnje ili potronje. To je i naziv interdisciplinarne
znanstvene discipline (primijenjene psihologije, ekonomije, sociologije i marketinga) koja
istrauje ponaanje potroaa kao fenomen, te svjesne, nesvjesne i podsvjesne uzroke koji
uvjetuju odreeno potroako ponaanje. American Marketing Association ponaanje
potroaa odreuje kao dinamiko meudjelovanje osjeaja, spoznaje, ponaanja i imbenika
u okruenju pomou kojih ljudska bia upravljaju aspektima razmjene u svojem ivotu.
Navedena definicija istie tri vane znaajke potroaa; ono je dinamiko, obuhvaa osjeaje,
spoznaju, ponaanja i dogaaje u okruenju, te podrazumijeva razmjenu.
Ponaanje potroaa podlono je promjenama, bilo da se radi o pojedincima,
skupinama ili itavome drutvu. Ono je pod utjecajem razliitih imbenika, pa promjene u
okolnostima u kojima se odvija kupnja, potronja ili odlaganje proizvoda izazivaju i razliita
ponaanja potroaa. To je interaktivan odnos izmeu spoznaje, osjeaja, ponaanja i
okruenja u kojemu se ponaanje odvija. Vezano je uz razmjenu vrijednosti izmeu dviju
strana; ponude i potranje, odnosno prodavaa i potroaa.
U ovom radu se govori o imbenicima ponaanja potroaa. Postoji jako mnogo
imbenika koji utjeu na ponaanje potroaa, u radu su obraeni samo najvaniji. U prvom
poglavlju govori se o opim imbenicima, u drugom psiholokim imbenicima. U treem
poglavlju su obraeni psiholoki, zatim socioloki imbenici. Preostali imbenici koji su
obraeni u radu su imbenici marketinga, imbenici poduzea i komunikacijski imbenici.
4
1. Opi imbenici
Globalnim procesima u svijetu svaki ovjek je podloan utjecaju mnogih opih i
globalnih, imbenika koju utjeu na njegov ivot. Razliiti globalni procesi i kretanja u
drutvu kojem potroa pripada u pravilu se odraavaju na njegovo ukupno ponaanje.1
Mnogi globalni imbenici u svijetu utjeu na marketing i na ponaanje potroaa a najvie
odraza imaju nestaice energenata i razna zagaenja veih razmjera. Globalizacijom se
poveao protok informacija i znanstvenih istraivanja, od kojih nam mnoga donose
predvianja o skoranjem nestanku nafte, to bi uvelike promijenilo nain ivota na koji su
ljudi naueni, a ne ele ga promijeniti unato raznim upozorenjima i savjetima od strane
strunjaka. Prijetee nestaice energenata su izravna posljedica nesrazmjera ekspanzionistike
potronje i one se oituju kroz:
- Ograniuje neobnovljivih prirodnih resursa kao to su npr. plin i nafta
- Ogranienje obnovljivih izvora kao to su, npr., vode i uma2
Zagaenja tla, zemljita, vodotokova, zraka i dr. imaju veliki utjecaj na potronju.
Primjerice gradovi zatrpani hrpama smea pred nadolazeu turistiku sezonu (Makarska,
2004.god) uzrokuje masovne odlaske i otkaze aranmana turista.
Otapanje ledenjaka, takoer, utjee na potroae, kako zbog opasnosti po gradove na
obalama, tako i zbog oneienja vodoopskrbnih sustava.
Demografska kretanja su bitan imbenik koji odreuje ponaanje ljudi uope, pa tako i
kao potroaa proizvoda i usluga. Osnovne demografske promjene koje bitno utjeu na
ponaanje potroaa su: usporena stopa i pad nataliteta, starenje stanovnitva, promjene
unutar obitelji, rast broja samakih kuanstava, migracije stanovnitva, mijenjanje stavova i
navika.3
Kod nestaica potroai sami sebe uvjeravaju da su nestaice privremene, zatim, u
drugoj fazi poinju stvarati zalihe, u treoj fazi postaju neprijateljski nastrojeni i okrivljuju
druge. Na kraju ponu prihvaati svoju situaciju i prilagoavaju vlastite ciljeve, vrijednosti i
aktivnosti.
1 D.Guti, V. Barbir: Ponaanje potroaa 2009; 45.str.
2 Ibid., 46.str.
3 Ibid., 50.str.
5
Kod recesije potroai isprva zadravaju svoj stari nain troenja i ne uzimaju za
ozbiljno realni pad svojega dohotka. Vremenom situacija postaje tea pa se odriu pojedinih
proizvoda i trae manje skupu robu. Na sljedeem stupnju postaju razdraeni i okrivljuju
odreene snage za ekonomsku krizu- velike poslovne tvrtke, udruenja, vladu. Situacija se i
dalje pogorava, nema nade za posao da bi u konanici potroai sagledali svoju novu
situaciju te se pomirili s niim ivotnim standardom.
2. Psiholoki imbenici
Osnovne psihike osobine potroaa su vani imbenici njegova ukupnog ponaanja.
Najvanije osobine su inteligencija, temperament i karakter. Inteligencijom se smatra
mehanika, drutvena i apstraktna inteligencija neke osobe. Rad ovjeka s opipljivim
predmetima zove se tehnika inteligencija. Drutvena inteligencija se definira kao sposobnost
ovjekova komuniciranja u njegovoj okolini, a apstraktna podrazumijeva razumijevanje misli
i apstraktnih pojmova
Karakter i temperament su vane determinante koje ine sklop strukture osobe. Pojam
karaktera se nerijetko poistovjeuje s pojmom osobnosti, to je u osnovi sasvim pogreno.
Druga shvaanja oznauju karakter kao karakteristiku osobe s gledita moralnih normi i
vrednota, te naela koja postoje u nekoj skupini kojoj pojedinac pripada. Prema takvim
stajalitima karakter je vrijednosni aspekt neke osobe vrednovan normama koje ima skupina
ili drutvo kojemu pojedinac pripada. 4 Najee smetnje i poremeaju karaktera su
kompulzija, opsesija, fobije i tikovi. Temperament je nain aktiviranja ukupne raspoloive
energije pojedinca. Hipokrat je jo u petom stoljeu p.n.e. sve osobe po temperamentu svrstao
u etiri osnovne skupine; kolerike, sangvinike, melankolike i flegmatike. Kolerici su osobe
koje determiniraju naglaene i intenzivne relacije. Sangvinici, kao i kolerici imaju brzu i
naglu emocionalnu reagibilnost na vanjske podraaje. Melankolici imaju spore ali jake
emocionalne reakcije. Flegmatici reagiraju jako sporo na vanjske podraaje, oni su u pravilo
nisko emotivne osobe.
Emocije su neto to je zajedniko svim ljudima, ali unato tome jo nitko nije dao
definiciju emocija koja bi zadovoljila sve oblike emocija i odrazila sve elemente i pravo
4 Ibid., 71.str.
6
znaenje. Autori i psiholozi koji se bave prouavanjem emocije uglavnom se bave samo
opisivanjem emocija. Najizraeniji utjecaj na emocije potroaa imaju motivi, odnosno,
oekivana korist od proizvoda i razliite pretpostavke koje taj potroa ima.
Opaaji ili zapaanja se mogu definirati kao psihiki sadraji i procesi svijesti koji
nastaju djelovanjem razliitih vanjskih podraaja na nae osjetilne organe. Na opaaje djeluju
iskustvo i saznanja o predmetu. Oni su selektivni proces jer ovise od razine i stanja nae
svijesti i napora da uoimo neki predmet, osobu, pojavu. Opaaji ili zapaanja su bitni
preduvjeti za nastanak ispravne percepcije. Na zapaanje TV spota od strane gledatelja,
odnosno potencijalnog potroaa proizvoda ili usluge koja se prikazuje u tom spotu djeluju
brojni imbenici:
- Transfer postignute panje i kvalitete panje iz prethodnog TV spota istog proizvoda
- Ukomponiranost ili terminiranost i sadrajna podudarnost tog spota u televizijski
program
- Vremenska usklaenost audio-komponente spota sa scenskim dijelom tog spota
- Sinkroniziranost video- komponente spota s audio- komponentom
- Optimalnost broja scena u spotu
- Pozicioniranost proizvoda koji se prikazuje u spotu
- Originalnost glazbene komponente spota
- Karakteristike teksta spota
- Originalnost i umijee glume u spotu
- Asocijativnost spota u cjelini5
Znaenje miljenja u ponaanju potroaa je od velikog znaaja. Praktino miljenje potroaa
se moe smatrati jednim od osnovnih,temeljnih postulata na kojima je sazidana cjelokupna
marketing- filozofija, sustav i koncepcija. Pridobivanje i zadravanje kupca nije mogue bez
poznavanja i uvaavanja miljenja kupaca. Kupci su smisao i pokreta cjelokupne marketing-
koncepcije. Percepcija je aktivan proces organiziranja i interpretiranja osjetnih informacija koji
nam omoguava upoznavanje i prepoznavanje znaenja predmeta, pojava i dogaanja u naoj
okolini. Ona je kljuni faktor u definiranju i razumijevanju potroaevog ponaanja.
Ona podrazumijeva procese koje koristimo pri odabiru, organiziranju i tumaenju informacije,
pri emu stjeemo osmiljenu i razumljivu sliku svijeta.
5Ibid., 85 str.
7
3. Socioloki imbenici
3.1. Spol i ivotna dob
Postoje brojne predrasude, tradicionalna stajalita i vjerovanja,ali i znatne razlike
meu pojedinim narodima kada je spol u pitanju. Burton, pedesetih godina prolog stoljea,
navodi: Poznato je, naime, da su mlae ene sklone eksperimentiranju, a da starije ene tee
odreenom stupnju konzervativizma tj. vjernosti proizvodu kojeg due vrijeme koriste.
Neudate ene mogu voljeti dojenad i openito malu djecu,ali u pravilu nisu zainteresirane za
djeje proizvode. Mukarci, naime manje nego ene pokazuju interes za djecu, kuanstvo i sl.
Oni tee da se probiju i da izazivaju potovanje, da zarade novac i da se zabave. 6 Danas to
vie nije primjenjivo. Razlike su vidljive u tome da danas mukarci sve vie panje posveuju
poslovima i aktivnostima koji su do juer bili enski kao to je kuhanje. ene danas sve vie
kupuju vlastiti automobil da ne moraju ovisiti o suprugu.
Kako ide vrijeme tako i ljudi mijenjaju svoje steene navike, stjeu nova iskustva i
imaju nove potrebe. Kada biste npr. u nekom vrtiu upitali djecu da vam neto otpjevaju ili
nacrtaju, ona bi to uradila, dok bi s druge strane kod studenata dobili potpuno drugaiji
rezultat. Mnogi ljudi se smatraju ljudima srednjih godina, a osjeaj starosti javlja se u mnogih
od njih tek u dobi od sedamdeset pet i vie godina. Neki su u tim godinama veoma i
intenzivno zauzeti reorganizacijom ivota, ukljuuju se u razne aktivnosti, sadraje i
organizacije, dok se drugi povlae u sebe. Obzirom na sve znaajnije i karakteristinije
demografske tendencije o ueu ljudi tree ivotne dobi u ukupnoj populaciji, marketing-
strunjaci e trebati pomnije analizirati i pratiti, te prema takvim analizama i prilagoavati
svoju ponudu.7
3.2. Obitelj
Obitelj je primarna i temeljna zajednica koja se temelji na braku i srodstvu, a osnovne
funkcije su joj bioloka, ekonomska i psiholoka. Sastajalita marketinga i ponaanja potroaa najvanija je ekonomska funkcija obitelji koja se ogleda u podjeli rada, stjecanju i 6 Ibid., 180.str.
7 Ibid. 182. str.
8
raspodjeli prihoda. Meutim, ekonomska funkcija obitelji neodvojiva je od ostalih funkcija
obitelji, koje proizlaze jedna iz druge, meusobno se proimaju i u dinamikoj su interakciji
Na ponaanje potroaa obitelj djeluje kroz razne vrste pravaca: oblik i strukturu obitelji i
obiteljskih odnosa, visinu i strukturu primanja lanova obitelji (...), definiranjem i izgradnjom
osnovnih elemenata koji ine psiholoke profile, obiteljski sustav vrijednosti, procese
odluivanja u kupovini, emocionalne veze izmeu lanova obitelji. 8 Zanimljiva je
emocionalna komponenta u ponaanju potroaa, a ona se odraava kroz obiteljsku ljubav i
toplinu koja se onda povezuje u asocijacijama kroz kupovinu. Emocije utjeu na ponaanje
potroaa i onda kada on nije fiziki prisutan sa svojim lanovima. Takoer, uloga baka i
djedova je s emocionalne toke neprocjenjiva u obiteljima, a neka istraivanja pokazuju da je
to druga po redu najznaajnija emocionalna veza koju djeca uspostavljaju.
3.3. Socijalizacija i personalizacija
Socijalizacija je proces kojim pojedinac ui kulturu i kulturne vrijednosti svoga
drutva i skupine kojoj pripada, ali to je i proces prilagodbe drutvu. Imamo dva osnovna
aspekta socijalizacije osobnosti i to socijalno uenje i sadraji socijalizacije Socijalizacija se
moe promatrati kroz etiri vrste: primarnu socijalizaciju, sekundarnu socijalizaciju,
resocijalizaciju, invertiranu socijalizaciju.9
Ove etiri vrste predstavljaju jedan ivotni
razvojni tijek. Na drugoj strani imamo i personalizaciju koja oznaava proces samoodvajanja
pojedinca iz drutva.10 To je proces u kojem pojedinac dolazi do samoostvarenja a sastoji se
u izgradnji odnosa, vlastitom prosuivanju, prihvaanju ili odbijanju drugih vrijednosti,borbi
za promjene. Ovaj proces kao i proces socijalizacije daje osnovne spoznaje u procesu
nastajanja i ponaanja dominantnih osobnosti, lidera javnog miljenja, nositelja
inovacija,modnih trendova i stilova.
8 Ibid., 210.str.
9 Ibid., 219.str.
10Ibid., 220.str.
9
3.4. Lideri i sljedbenici
Lideri nastaju u procesu diferencijacije skupina u neformalnim skupinama, tj. rezultat
su jednog takvog procesa u kojem postoji rangiranje i status unutar same skupine. Jasno je da
pojedinac ima vei presti i mo unutar skupine nego kao samostalan akter. Lidera
karakterizira nekoliko vrsta moi s kojima raspolae i to: mo nagraivanja, mo kanjavanja,
mo autoriteta, mo iskustva i referentna mo.11 Kroz idejni talent, koji osposobljava vou za
ostvarivanje ideja i pronalaenje odgovarajuih rjeenja te organizacijski talent, koji
osposobljava vou da stvori organizaciju skupine pomou koje se mogu najlake ostvariti
interesi i ciljevi skupine, dobivamo etiri tipa voa: kompletni voa, idejni voa,
organizacijski voa i sluajni voa.12
4. imbenici marketinga
U marketingu proizvod ima mnogo iru vrijednost nego izvan marketinkih krugova, gdje
se uobiajeno sastoji od kvalitete, dizajna, marke, i sl. to se tie samog proizvoda on se
sastoji iz tri dimenzije: upotrebne koristi koje kupac dobiva kupnjom tog proizvoda, a to je
sutina ili osnova proizvoda, materijalizirani ili formalizirani proizvod , i na kraju imamo
obogaeni ili proireni proizvod koji obuhvaa pretprodajne i postprodajne usluge
(doprema,montaa,...). Nakon toga imamo promociju kao bitan element marketinga koji se
najee dovodi u blisku vezu sa potroaem. Osobna prodaja se posebno naglaava kao bitan
faktor promotivnog elementa jer se najbolji rezultati postiu u izravnoj interakciji i
komunikaciji sa kupcem. O uspjehu ovisi mnogo elemenata, a meu nekima su i psiholoki
profil prodavaa,iskustvo prodavaa u prodaji, motivi i motivacija prodavaa, itd.
Ogromne svote novca se svakodnevno utroe na svijetu da bi se potencijalne kupce
potaknulo na potronju. Oglaavanje postaje jo jedan bitan faktor uspjenosti prodaje.
Prilikom nekog oglaavanja treba dati adekvatan odgovor na trinaest pitanja: 1. Tko? 2.Gdje?
11
Ibid., 228.str. 12
Ibid., 229.str.
10
3. Kada? 4. Kome? 5. Zato? 6. Koga angairati? 7. to? 8. Koliko dugo? 9. Kako? 10.
Kako? 11. Na koji nain? 12. Koliko puta? 13. S kojim efektima? 13
Neki od osnovnih naina djelovanja na ponaanje potroaa su tekst poruke, sadraj
poruke, oblik, boja, dinamika i sl. Nadalje imamo unapreenje prodaje koje utjee na
ponaanje potroaa na razne naine, a najee su to kuponi, pakiranja po posebnoj cijeni,
nagrade, besplatni uzorci i demonstracije proizvoda. Veoma bitan element je i cijena. Veoma
esto potroai ne donose svoje odluke o kupovini na temelju promjene cijena. Postoji
nekoliko psiholokih pravila vezanih za cijene , a neka od njih su da bi cijena trebala
zavravati neparnim brojem, proizvod s prestinom kvalitetom i poznatom markom oekivano
treba biti skuplji, punije osobe misle da e konfekcijski brojevi za njih automatski biti i
skuplji i sl.
5. imbenici poduzea
5.1.Korporativna i organizacijska kultura
Organizacijska kultura, iako jo uvijek nije tono definirana s obzirom na njezin kasni
razvoj, predstavlja sistem oblika ponaanja, vrijednosti, uvjerenje i obiaja koji vladaju u
organizacijskom ponaanju, te odreuju miljenje i pokazuju smjer aktivnostima pojedinaca i
skupinama u organizaciji. Ona podrazumijeva i prijenos znanja i obrazaca ponaanja u nekom
razdoblju. Rezultati djelovanja Organizacijske kulture vidljivi su kroz simbole i simbolike
karaktere i znaenja, kao to su prie, odijevanje, sustav vrijednosti, stavovi, miljenja.
Korporativna kultura pak, snano utjee na segmente poslovne i trine uspjenosti poduzea.
Ona predstavlja ozraje i interakciju s kupcima. Takoer sadri vezu svakog lana
organizacije sa tom organizacijom.
13
Ibid., 288.str.
11
5.2. Elementi organizacijske kulture
Najee se kao elementi organizacijske kulture navode: organizacijske vrijednosti,
organizacijska klima, menaderski stilovi, organizacijske norme, stavovi, miljenja,
vjerovanja lanova organizacije, obiaji i rituali...14 Za svaku organizaciju postoji posebna i
specifina organizacijska kultura, pa tako se istiu: dominantna kultura, postojana kultura,
participacijska kultura, jaka kultura itd. Meusobno se razlikuju po tome koliko je lanova
pojedine organizacije podrava i u njoj sudjeluje. Organizacijska kultura moe znaajno
utjecati na ponaanje potroaa. Razlog tome je to poduzea nastoje biti u stalnoj interakciji
sa svojim okruenjem, uvjerenja i vrijednosti lanova organizacije prenose se izravno na
potroae kroz razliite oblike komunikacije.
5.3. Upravljanje ljudskim potencijalima u prodaji i ponaanje potroaa
Prodavai su u stalnoj interakciji s kupcima te utjeu na njihovo ponaanje. Stoga je od
iznimne vanosti da prodava posjeduje osobine kao to su strpljivost, tolerancija, upornost.
to podrazumijeva da prodava mora ponuditi sve odgovore u postavljene upite kupaca, mora
kupcu izloiti cjelokupan opis proizvoda ili usluga, te ako je potrebno izvriti i traene
demonstracije. Sve primjedbe moraju biti uvaene s punom panjom, prodava mora znati
podnositi nekontrolirane reakcije kupaca, te sebe smatrati odgovornim za zadovoljstvo kupca.
14
Ibid., 312.str.
12
6. Komunikacijski imbenici
Poslovna komunikacija smatra se svjesnim, planiranim, sustavno organiziranim i
smiljenim prenoenjem poruka poslovnog karaktera od njezinog poiljatelja ka primatelju.
Temelje se na informacijama, tj. podacima koji su smjeteni u neki smisleni okvir. Da bi
takve informacije bile korisne trebaju biti smisleno koncipirane, korisne u rjeavanju neke
realne potrebe, pouzdane, moraju stii u ono vrijeme kada su potrebne, moraju biti potpune da
se na temelju njih moe donijeti odluka, te moraju biti vane za odreeno pitanje.
Da bi pojedina informacija smisleno djelovala na ponaanje potroaa, potroa mora
potraiti tu informaciju, stupiti u kontakt, izloiti se djelovanju, te je razumjeti, nakon toga
bitno je da potroa doe do ispravne percepcije informacije, te da je prihvati i zapamti.
Ranije spomenuta potraga za informacijama u veini sluajeva predstavlja namjernu radnju
koja proizlazi iz potroaevih potreba. Nakon to je potroa doao do informacije on stupa u
kontakt sa prijenosnikom informacije. Izloenost potroaa sadraju informacije je faza koja
slijedi nakon kontakta, meutim ta izloenost podlijee onome to potroa eli uti i/ili
vidjeti.
Usmjeravanje panje potroaa prema informaciji je selektivan proces, to
podrazumijeva usmjeravanje panje na one poruke ili dijelove koji se lako prepoznaju i koji
su bliski potroau. to naravno ovisi o njegovim interesima, prethodnim saznanjima i
iskustvu. Tako odreene poruke mogu potroaa odvui u krivom smjeru.
Uinak informacijskog sadraja ovisi prvenstveno o tome koliko je odreena
informacija razumljiva potroau. U idealnom sluaju potroa bi informaciju trebao
razumjeti upravo onako kako ju je poiljatelj zamislio, i taj se proces naziva dekodiranjem
informacije. Ono to utjee na proces tog dekodiranja jest prethodno iskustvo potroaa,
vjerovanja, interesi i oekivanja. Nerijetko se dogaa da informacije se upuuju dovoljno
jasnu poruku o akciji koju potroa treba poduzeti nakon to mu je informacija prezentirana.
Kvaliteta informacije na potroae stoga se moe izmjeriti u kvalitativnom i kvantitativnom
smislu.
13
7. Zakljuak
Ponaanje potroaa je jedan od najvanijih aspekata marketinga. Skoro sve odluke
koje se odnose na marketing oslanjaju se na znanje o potroaima ciljnog trita. Kod opih
imbenika vano je ograniavanje obnovljivih i neobnovljivih oblika energije koji dosta
utjeu na ponaanje potroaa. Nadalje se navode psiholoki kao temperament,karakter,
emocije koji ine strukturu psiholokog profila potroaa, a nakon toga su to socioloki
(obitelj, lider, socijalizacija, personalizacija) i imbenici marketinga (proizvod, promocija,
cijene, oglaavanje). Kod imbenika poduzea radi se o utjecaju strukture i organizacije
samog poduzea na ponaanje potroaa. Razumijevanje ponaanja potroaa pomae
marketinkim strunjacima da predvide reakcije potroaa na marketing , na promjene u
marketingu. Ponaanje potroaa je povezano i sa marketinkim istraivanjima. Bez
poznavanja potroaa je teko identificirati pravu metodologiju istraivanja, dizajnirati
odgovarajui upitnik, i interpretirati rezultate na pravi nain.
14
Popis literature:
1. Istraivanje trita, dr.sc. Dragutin Guti, Joko Baeli, Zorana Baeli,
Makarska/ibenik, 2011.
2. Ponaanje potroaa, dr.sc. Dragutin Guti, mr.sc. Vice Barbir, Makaraska, 2009.