cunoatere pentru aciune
Cluj-Napoca, 2015
Servus,
La Cluj am oprit s iau motorin de la Petrom. Vnztorul m-a
ntrebat, ntinzndu-mi bonurile (cel fiscal i cel de la plata cu
cardul), dac vreau s mi le capseze. I-am spus c nu este neaprat
nevoie, dar el a insistat: S nu le pierdei. Am acceptat, dar l-am
oprit cnd am vzut c lsase bonul fiscal dedesubt i l-am rugat s-l
capseze deasupra. Noi aa le punem mi-a replicat el. Nu vreau aa,
m-ncurc n contabilitate, am spus eu. Atunci, mai bine le capsai
dumneavoastr acas a zis vnztorul i mi-a dat bonurile necapsate. A
vorbit tot timpul frumos cu mine i mi-a zmbit la sfrit. Nu cred c
am avut o problem de comunicare, dar
Mereu un prieten,
Valentin Ioan Postolache
Maina efului Pentru c i-ai exprimat prin firm dorina de a-i lua
o main, eful tu i propune s-i vnd maina lui
anterioar. Tipul respectiv de main a costat nou 50.000 euro i
acum se propune pentru vnzare pe mobile.de la 22-25.000 euro. eful
se ofer s i-o dea cu 20.000 euro, preciznd c a fost foarte bine
ntreinut. Ce faci?
Vicleuguri: Specialitii n negociere nu recomand n general astfel
de tranzacii, ca i cele ntre rude apropiate. Un motiv important
este acela c relaia dintre negociatori este foarte important, prea
important, ntr-un caz de negociere n care relaia ar trebui mai
degrab s nu conteze de loc pentru c vnzarea unei maini este o
vnzare-o-dat, este improbabil ca prile s negocieze o nou vnzare dup
un anumit timp. tii ns de la cursurile mele c cel mai potrivit
rspuns la orice ntrebare este ntotdeauna depinde. Angajarea ntr-o
astfel de negociere depinde de situaia concret i de abilitile tale
de negociere. Sfatul de mai sus al specialitilor se adreseaz
negociatorului obinuit, care ar putea face greeli grave ntr-o
astfel de negociere. Un negociator foarte versat ar putea-o
considera totui o mare oportunitate. Iat cteva lucruri de care ar
trebui s ii cont. eful tu crede probabil c maina lui face mai mult
dect preul de pia. Este un lucru normal la cineva care deine ceva,
el apreciaz acel ceva ca fiind mai valoros dect l apreciaz cineva
care nu-l deine nc. Se cheam efect de deinere. Supraaprecierea de
ctre ef este amplificat de fenomenul reducerii mai mari de pre la
mainile second-hand premium, care se datorete schimbrii segmentului
de clieni, de la cei bogai la cei care ar vrea s fie percepui ca
bogai. Fiind convins c maina lui face mai mult, eful nu va fi
probabil dispus la concesii de pre. La aceasta se adaug diferena de
status dintre voi, oamenii cu statut mai nalt considernd c merit
mai degrab concesii din partea celor cu statut mai sczut i
nicidecum invers. Mai multe poi afla la curs.
nceput fr sfrit Va veni un moment cnd vei crede c totul s-a
sfrit. Acela va fi nceputul. (Louis LAmour)
Prerea pacienilor Am vzut Pastila (c doar nu sunt pacient
degeaba!) Nu sunt de acord cu paralela Tsipras-Hitler.
De fapt, orice negociere n urma creia se ctig ceva important,
este la limita. Tocmai n asta st arta, n atingerea limitei permise
e puterea de stpnire i chiar legitimitatea negociatorului ca
personaj. Eu nu sunt expert n negociere ca tine, ns m uit un pic la
istorie. Nu e obligatoriu ca un personaj carismatic de astzi, care
vrea s scoat ara lui din impas, s fie asemntor, tocmai cui, lui
Hitler !? De ce nu lui Fidel Castro, Nelson
Mandela, Gamal Abdel Nasser, Ciu Enlai sau Deng
Siaopin? (Daniel Crciun - Ploieti)
Cluj-Napoca, 2015
# 491
13 iulie 2015
Rezultatul final al adevratei nvri este schimbarea. (Leo
Buscaglia)
cunoatere pentru aciune
Un citat relevant (Jennifer R. Overbeck i Yoo Kyoung Kim Power,
Status and Influence in Negotiation, n volumul Handbook of Research
on Negotiation, Edward Elgar Publishing Limited, 2013)
Cercetarea existent sugereaz c exist un avantaj al primei micri,
n sensul c prima persoan care adopt o postur dominant pare s o dein
natural, n timp ce oponentul su este de ateptat s adopte o postur
supus. Dac un negociator descoper c oponentul su este primul care
adopt o postur dominant, are de fcut o alegere dificil ntre a
deveni dominant el nsui, pentru a rezista alocrii unui rol
subordonat sau s se supun fr comentarii, pentru a menine armonia i
buna credin n interacionarea cu cellalt. Asta nseamn c adoptarea
unei posturi supuse l va face mai plcut i l va satisface mai mult
pe cel dominant, dar asta va nsemna c ateptrile dominantului vor
crete cum c supusul va ceda mai mult i va accepta o parte mai mic
din valoarea disputat. Adoptarea unei posturi dominante l-ar putea
ajuta s se protejeze mpotriva acestor ateptri nedorite, dar cu
costul unei negocieri mai dure i a unei rezistene sporite din
partea oponentului.
Cluj-Napoca, 2015
Vicleug: Rezultatele cercetrii recente sunt contraintuitive:
negociatorul care se afl n
faa unui oponent care a adoptat deja o postur dominant este mai
bine s adopte o postur supus. De ce i cum vei afla la
cursul Power to Negotiate (n curnd )
Cluj-Napoca, 2015
Spoiler Allert: Serena (2014) **** ntr-un film ce pare
ecranizarea unei tragedii greceti, Pemberton nu vrea s-i vnd
proprietatea i de aceea cere un milion de dolari, o sum de trei ori
mai mare dect valoarea ei de pia. Cumprtorii ofer doar 400.000 i
negocierea eueaz. De ce pur i simplu nu a refuzat Pemberton orice
discuie i a intrat n jocul deschiderii, etalnd o poziie de intrare?
Pentru c a vrut s diminueze impactul nereuitei asupra celor care
voiau s cumpere, printre care se afla i eriful. Un nu ferm poate
jigni. Una este s spui c nu vrei s discui i alta este s
supraevaluezi valoarea bunului ce i se solicit. Supraevaluarea
poate indica neinformare sau prostie, dar nu i se pot atribui i
reproa intenii rele, pn la un punct.
Vicleug: Am spus de multe ori c negocierea pleac de la o negaie:
nu eti de acord cu propunerea celuilalt. Dac ai fi de acord, am
avea doar o situaie de persuasiune reuit, a celuilalt. Persuasiunea
este un caz simplificat de negociere, n care influena merge ntr-un
singur sens. Dar a nu fi de acord nu nseamn neaprat un refuz ferm.
n anumite situaii, un nu trebuie nlocuit cu un da, dac, dup care s
urmeze o condiie foarte greu sau imposibil de ndeplinit de ctre
cellalt. F-i ns bine calculele, am vzut destule cazuri n care o
condiie extrem a fost acceptat pentru c cellalt nu avea oricum o
alternativ mai bun (nu avea ANA sau avea o ANA proast). Trebuie s
fii pregtit i ca cellalt s zic da, dac nu reueti s-i faci acest
lucru imposibil.
Cluj-Napoca, 2015
Pastila sptmnal o gseti pe
www.foxx.ro
Acest material este un supliment de curs.
Foxx Training i rezerv toate drepturile asupra lui.
Foxx Training te nva s negociezi ,
pastila cu vicleuguri,
Negociaz-i tu pe ei ! i
MbN - Management by Negotiation
sunt mrci nregistrate n proprietatea Foxx Training.
Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training. Cei
fotografiai nu au obligaii fa de mine
pentru publicitatea pe care le-o fac pastila cu vicleuguri
cost 1 leu per apariie i cititor. Te rog s plteti contravaloarea
tratamentului
unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.
Foxx Training
te nva s negociezi
Str. Aurorei, nr. 19
CP 120207, Buzu, Romnia Tel/Fax: 0238 721 487
Mobil: 0726 077 487
Abonare / dezabonare la
[email protected] [email protected]
