Kapittel 7.5 Markedsstrategi
Kompetansemål: Du skal kunne utarbeide en markedsstrategi for en virksomhet Du skal kunne utarbeide en forretningsplan.
7.5 MarkedsstrategiMarkedsstrategien er en plan for å nå ut til markedet for å selge mest mulig for bruk og sammensetning av
konkurransevirkemidlene - markedsmixen
De 5 P-ene
7.5 Markedsstrategi7.5.1 Produkt
Produktet Det viktigste virkemidlet Fysisk produkt eller tjeneste Skal dekke kundens behov Har et livsløp og gjennomgår en
produktutviklingsprosess
Differensiering og posisjonering Produktet differensieres i forhold
til konkurrentene Produktet posisjoneres i markedet Produktnivåene benyttes til
differensiering og posisjonering
Kundens behov er det sentrale Markedsundersøkelse benyttes
ofte for å få kjennskap til kundenes behov og ønsker
Produktnivåer -
Trelagsmodellen
7.5 Markedsstrategi7.5.1 Produkt
Produktets livsløp
7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Riktig prissetting er en viktig del av markedsmixen
Ulike valg ved prissetting:
introduksjonspriser faste lave priser faste høye priser varierende priser rabattordninger tilbud
7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Pris er et effektivt, men farlig konkurransevirkemiddel Effektivt fordi en prisendring kan gjøres raskt med umiddelbare virkninger Farlig fordi det kan være vanskelig å endre kundenes oppfatning i ettertid
Konsekvenser ved ulike prisstrategier:
Setter vi prisen for høyt får vi ikke solgt produktet Setter vi prisen høyt gir vi signaler om høy kvalitet, kanskje merkevare Setter vi prisen for lavt tjener vi ikke penger kan til slutt gå konkurs Setter vi prisen lavt ved introduksjon er det vanskelig å øke prisen senere Setter vi prisen lavt kan det gi signal om lav kvalitet billigvare
7.5 Markedsstrategi
7.5.2 Pris
Kostnadsbasert prissettingKostnader for produksjon/innkjøp, andel kostnad av drift av virksomheten og ønske om fortjeneste bestemmer
Markedsbasert prissettingVurderer hvilke verdi markedet setter på produktetPrissetter utfra hva markedet vil gi/betale
Konkurransebasert prissettingVurderer hvilken pris konkurrenter harSetter prisen ut fra konkurransesituasjonen Mer om prissetting i kapittel 9
og i nettressursen
7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Plass = distribusjon =Veien fra produksjon til kunden/forbrukeren
7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Valg av distribusjonsstrategi Selge direkte til kunden eller
via mellomledd? Hvor mange salgssteder? Hvordan skal distribusjonskanalen se ut?
DistribusjonskanalDistribusjonsleddDirekte og indirekte distribusjon
7.5 Markedsstrategi
7.5.3 Plass
Digital distribusjonInformasjonsteknologi kan være et viktig hjelpemiddel i distribusjonen
Direkte digital distribusjon Musikk, programmer, app’er, bøker, aviser, radio, TV,
undervisning/MOOC, billetter m.m.
Informasjon om produktet Om fysisk produkter, veiledninger, sporing av
pakker/post, informasjon om ankomst/adgang m.m. Undervisningsmateriell, planer, programmer m.m.
7.5 Markedsstrategi
7.5.4 Påvirkning
Påvirkning = markedskommunikasjon Informere og påvirke til kjøp
Markedskommunikasjonsplan Plan for bruk av metoder og medier
Reklame Publikumskontakt Sosiale medier Personlig salg Salgsfremmende aktiviteter
7.5 Markedsstrategi7.5.4 Påvirkning
Sosiale medier Brukes mer og mer Rimelig eller gratis Viral spredning – sprer seg selv – effektivt –
uten styring Bør være en gjennomtenkt plan for bruken Viktig i oppstarts-/introduksjonsperioden med lite midler
til markedsføring
Salgsfremmende aktiviteter Sponsing Produktplassering Delta på messer/utstillinger Ha stands Ha konkurranser
7.5 Markedsstrategi
7.5.5 Personale
Personale er den 5. P-en Kan være meget viktig i salg og markedsføring
Medarbeiderne må→ være serviceinnstilte→ ha varekunnskap→ ha menneskekunnskap
→ ha kommunikasjonsevne→ være tilgjengelige for
kunden→ ha godt humør
7.5 Markedsstrategi7.5.6 Markedsmix i praksis
Markedsmix- en plan for bruk av de 5 P’ene
Markedsmixen De 5 P’ene må sees i sammenheng Kombinasjonen utgjør markedsstrategien Må være mest mulig effektiv Gir retningslinjer og plan for arbeidet Utgjør virksomhetens profilering
7.5 Markedsstrategi
7.5.6 Markedsmix i praksis
Klesbutikken MoodsXL har bestemt seg for denne markedsmixen:
Produkt høy kvalitet merkevarer eksklusive innpakning pene prøverom, delikat innredet
Pris høy pris avbetalingsordning retur av varer uten kostnader for faste kunder faste kunder får spesialtilbud
Plass sentralt plassert i kjøpesenter eksklusive butikk og interiør, noe gulldekor skinnsofa, bord og kaffeservering
Påvirkning egen side i senteravisen nettside og blogg netthandel med personlige spørsmål/svar, veiledning
Personale kjenner igjen kundene voksene med fagkunnskap serviceinnstilte hjelpsomme liker å hjelpe kundene kan fungere som personal shopper/veileder
Klesbutikken HHMoods har bestemt seg for denne markedsmixen:
Produkt god og middels kvalitet mange forskjellige merker innpakning i bærepose
Pris middels pris, som mange konkurrenter en del lav-pris produkter alltid noe på tilbud 3 for 2-kampanjer 10 % medlemsfordel på et produkt hver lørdag
Plass stort upersonlig lokale i stort kjøpesenter mange stativ med klær mange båser til prøverom, alltid kø nettbutikk via H&M
Påvirkning sender ut reklame reklameplakater på buss og bane TV-spotter nettsider og annonser på sosiale medier
Personale mange unge deltidsansatte hyggelige
7.5 Markedsstrategi
7.5.7 Handlingsplan
Handlingsplanen inneholder Detaljert plan for gjennomføring
av markedsstrategien
Oversikt over aktivitetene hva som skal gjøres når det skal gjøres mål for aktiviteten hvem som er ansvarlig for gjennomføringen
7.5 Markedsstrategi7.5.7 Handlingsplan Eksempel på handlingsplan (side 186 i boka)
H a n d lin g sp la n : M å n e d A k tiv ite t M å l A n sv a r lig N o v e m b e r E ta b le re r b lo g g in n le g g h v er u k e L in n é a D e se m b e r S ta n d p å k jø p e se n tre 3 lø rd a g e r H e n r ik k e E ta b le re n e tts id e n K r is to f fe r V e n tu re c a fé D e lta A lle Ja n u a r N e tth a n d e l i d r if t S h a z ia A v ta le m e d d e ta ljis t E n b u tik k k je d e
N ille H e n r ik k e
B a n n e ra n n o n se r p å n e tt 3 s tk K r is to f fe r S ta n d p å k jø p e se n tre 2 lø rd a g e r F e b ru a r B ro sjy re m a te r ie ll k la r t 2 0 0 0 s tk L in n é a M a rs F y lk e sm e ste rsk a p fo r U B V in n e p r ise r
S e lg e A lle
7.5 Markedsstrategi
7.5.8 Oppfølging
Oppfølging – hvordan og hvorfor Kontrollere aktivitetene i markedsplanen
i forhold til hvordan det går Følge opp at det går som planlagt Justere aktivitetene i forhold til plan og virkelighet Justere i forhold til nå-situasjonen som kan
ha endret seg siden planene ble lagt Lære av erfaringer – justere ut fra læring Notere avvik og forklare disse
Må sørge for å bli bedre neste gang
7.5 Markedsstrategi
7.5.8 Oppfølging Eksempel på oppfølging (side 187 i boka)
Oppfølging aktiviteter: Måned Aktivitet Mål Ansvarlig Utført Resultat Avvik November Etablerer blogg innlegg hver uke Linnéa Ja 2 eks
per mnd 2
Desember Stand på kjøpesentre 3 lørdager Henrikke Ja 4 + Etablere nettsiden Kristoffer Ja - - Venture café Delta Alle Nei - ?