SESIÓN XIEstrategias de Plaza y
Distribución
Curso:MARKETING II
Docente: Ing. Paola Meza MaldonadoEmail: [email protected]
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DEL PERÚ
de segmentación
CompañíaMisión, Objetivos, &
Recursos
F.O.D.A.
Producto Precio
TargetMarket
Promoción PlazaCompetidores
Perfil &Perspectiva
Ambiente ExternoTecnología Político y Legal Social y Cultural Economicos
Targeting &Segmentación
Diferenciación yposicionamiento
Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación
Logística(Distribución Física)
manipuleo de bienes para equiparlas necesidades del publicoobjetivo y el marketing mix de lafirma – Ambas dentro de las firmasindividuales o a lo largo de lacadena de distribucion.
Canales deDistribución
Planeamiento Estratégico para la Distribución
Alguna empresa o individuoque participa en el trayecto delproducto, desde el productorhasta el usuario o consumidor
final.
DosPerspectivas
Diferentes
Transporte, almacenaje y
PublicoObjetivo
Decisiones Estratégicas para elPlaneamiento de la plaza :
• Metas en la Distribución– Nivel de exposición ideal del
mercado
– Nivel de distribution customerservice
• Tipos de canales (directo,indirecto)
• Quien maneja toda la cadenade distribución
• Como manejar el transporte,almacenamiento y manipuleode materiales
• Tipos de intermediarios
Strategies Selectivo
Exclusivo
= Números depuntos de venta
Exposición del mercado
Intensivo
MarketExposure
Cos
tos
($)
Nivel de Servicio al cliente
0 90%
Servicio al cliente y su costo comercial
Costo TotalDel PD (porcentajede disponibilidad)
Ventasperdidas
Generalmente, mientras mas altosea el nivel de servicio al cliente,mas alto es el costo…
0
Los factores que alteran el PD delnivel de servicio, puede afectar las
compensaciones• Información anticipada
sobre disponibilidad delproducto
• Procedimientos del pedidopendiente
• Daños en el envío,almacenando y dirección
• Información anticipada enpleno retraso
• Confiabilidad en la fechade expiración
• Detectar-free deliveries• Procedimiento para las
devoluciones
• Ingresos y ordenes deprocesos
• Donde se almacena elinventario
• Información de las ordenes• Tiempo necesario para
entregar una orden• Acceder a las instrucciones
de los clientes• Cómo se manejan los
ajustes necesarios
Ejemplo: Como la tecnología de la información nos ayuda amejorar las coordinaciones en los canales PD de distribución
InventarioJust-in-Time
Sistemas deinformación deactualización
continuaÁreas donde
lasComputadoras
ayudan al servicio
Intercambio deDatos
electrónicos
AlgunasRazonesPara Elegir losCanales directos deDistribución
Por que una empresa prefiere usarcanales directos de distribución
Mejor Control
Menor Costo
Valor añadido al proceso deproducción
Contacto directo con lasnecesidades del consumidor
Respuesta o cambiosinmediatos en el mkt mix
Intermediarios ConvenientesNo disponibles
Directo-al-consumidor puede no serlo mas rápido y conveniente• Discrepancias en las cantidades y
surtidos :– Empresas que quieren especializarse y producir
grandes cantidades de un numero limitado deproductos
– Clientes que desean comprar pequeñas cantidades ytener demandas heterogéneas de diversos productos
• Algunas separaciones entre loscompradores y vendedores
–––––
EspacioTiempoInformaciónPropiedadValores
Breaking
Desclasificar
Acumulación
Clasificación
Actividades De ReagrupaciónEl ocuparse de discrepancias en las cantidadesy surtido puede requerir actividades dereagrupación
Bulk-
Tipos de comerciantes
Rack JobbersGeneral
Merchandise
Producers’Cooperative
Single- orGeneral-Line
Tipos de comerciantes
Drop-Shippers
Mail-Order
Truck
Especialistas
Cash-and-Carry
Agentes Intermediarios
Manufacturers’Agent
AuctionHouses Brokers
CommissionMerchants Selling
Agents
Tipos deAgentes
Intermediarios
Tipos de Retailers
MediosConven_cionales
AmplioSurtido yServicio
AmpliadoSurtido y/oMárgenes/Servicioreducido
Márgenes masaltos y menosSurtidos
Tiendas especializadas yTiendas pordepartamentos
Supermercados, Casa dedescuentos, Mass-Merchandisers,Venta por catalogo
Ordenes telefónicas/ correoMaquinas vendedorasPuerta en puertaTiendas de convenienciasVentas por internet
TiendasDe
Líneaslimitadas
Maneras en que los retailers tratan deobtener Economías de Escala
CadenasCorporativas
CadenasVoluntarias
CadenasCorporativas
Franquicias
Retailers quedesean
Economíasde Escala
Características
TiposdeCanales
Tradicional
Sistemasdemarketingvertical
Administrado Contractual Corporativo
CantidaddeCooperación Pocoonada
Masomenosbueno
Unpocomejor Completo
Control “Mercado”Poder
económicoyliderazgo
Contratos Propiedaddeunacompañía
Caracteristicas de Sistemas tradicionales yverticales de marketing
Vertical Market Systems puede requerir “canalesencabezadores”
Elegir correctamenteLos canales
Comisión comúndel producto-mercado
Manejo deConflictos
Canal encabezadopara crear un plan
Enfoque deObjetivos comunes
El concepto de la distribución física
Compañías orientadas al mercado emplean logísticasbajo la perspectiva del Concepto de la distribuciónfísica, la cual afirma que todas las actividades que unaempresa tiene de transporte, almacenamiento ymanipuleo de toda la cadena deben ser:
•••
coordinadas como un solo sistemaIdeadas para minimizar costospara darle un buen nivel de servicio al cliente.
Funciones de Transporte
Rieles Camión
Modos deTransporte
Aire
PipelineMar
Funciones de almacenamiento (bienes,no servicios!)
Estabilidad Del Precio
Flexibilidad
Costos
Funciones especializadas
F.O.D.A.
Producto Precio
TargetMarket
Promoción Plaza
Tecnología Político y Legal Social y Cultural Económicos
Targeting &Segmentación
Diferenciación yposicionamiento
Enfocar la estrategia con criterios cualitativos y cuantitativos de la investigación