Sumari
1. Abans d’escriure: • Claus per vendre més • Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida ho sap.
2. A l’hora d’escriure: • Com s’escriu per vendre • Par=cularitats de cada format
• La carta persuasiva/L’e-‐mailing • El fullet • El gadget • NewsleDer • Pàgina web i blog
3. Idees de màrque;ng per pensar diferent
• Cas pràc=c: Helena Casas • Bibliografia
1. Abans de res, comencem a pensar diferent:
La crisi segons Albert Einstein:
“No pretenguem que les coses millorin si sempre fem el mateix”.
“És en la crisi que neix la crea=vitat, els descobriments i les grans estratègies. Qui supera la crisi, es supera a si mateix sense
quedar aclaparat”.
Abans que res: comencem a pensar diferent
Així doncs, d’acord, busquem nous camins.
Si parlem de vendre més, com ho fem?
Premises a tenir en compte
abans de posar-‐nos a escriure!
1.1 Claus per vendre més
1. Saber qui som i què fem
Claus per vendre més Saber qui som i què fem
– Has de tenir clar: • Qui ets • Qui vols ser • Qui no ets • Qui no podràs ser mai
– Has de tenir clar el posicionament: el lloc que vols ocupar a la ment del consumidor!
– PENSAR AMB COHERÈNCIA: La crea=vitat no té cap valor si no està basada en el posicionament.
Claus per vendre més 1. Saber qui som i què fem
1. Saber qui som i què fem
2. Sa=sfer necessitats dels clients
Claus per vendre més 2. Sa=sfer necessitats dels clients
Si volem arribar a la butxaca i al cor del nostre client
No em venguis unes sabates... ... dona’m comoditat pels meus peus, salut i el plaer de caminar!
... O moda i sofis=cació!
No m’ofereixis un pis... ... sinó seguretat, confort i un espai on ser feliç
No em venguis objectes... ... sinó idees, emocions, ambient, sen;ments i beneficis!
No venem cap producte, ni cap servei. Resolem necessitats o desigs insa;sfets!
Claus per vendre més 2. Sa=sfer necessitats dels clients
• Com és el meu client perfecte?
• Per quins mo=us hauria de comprar un producte com el meu? • Com pren la decisió de compra?
• Què pensa del meu producte o servei? Ho expressa? Es queixa?
• Si hi ha queixes, com les puc contrarestar?
• VALORA tota la informació
que puguis obtenir del teu client: és OR!!!
Claus per vendre més
1. Saber qui som i què fem
2. Sa=sfer necessitats dels clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss
Claus per vendre més 3.Emetre el missatge adeqüat: briefing expréss
1. Descripció del producte o servei
2. Situació de par=da (oportunitat o problema de negoci) 3. Objec=us de la campanya o acció (fidelitzar, nous clients)
4. Posicionament: què volem que el nostre públic pensi o sen= del nostre producte o servei?
5. Competència
6. Descripció del públic objec=u nova segmentació! 7. Perquè ha de respondre o comprar ara?
8. Timing
9. Pressupost 10. Condicionants (legals, producció, idiomes…)
Claus per vendre més
Ja Salem qui som nosaltres,
qui és el nostre públic objec=u, Sabem què hem de comunicar…
Claus per vendre més
1. Saber qui som i què fem
2. Conèixer realment els nostres clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss 4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres
Claus per vendre més Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres
• Enamora’ls i pensa en termes de QUALITAT: – Fidelitzar clients és un objec=u estratègic, ja que permet retenir-‐los i guanyar diners en els propers anys.
• Per què és important FIDELITZAR? -‐ Costa entre 5 i 10 vegades més aconseguir un client nou que retenir-‐ne
un que ja tens o recuperar-‐ne un que ja havia confiat en tu. (Ex: Parc Garraf)
-‐ Un client insa=sfet ho dirà a 10 persones de mitjana.
-‐ El 95% no es prendran la molès=a de dir-‐te que estan insa=sfets.
-‐ El 95% dels clients insa=sfets tornaria a ser-‐te lleial si resoléssis els mo=us de les seves queixes.
Claus per vendre més
1. Saber qui som i què fem
2. Conèixer realment els nostres clients 3. Emetre el missatge adeqüat: Briefing expréss 4. Fidelitzar als qui han confiat en nosaltres 5. Deixar de mirar-‐nos al melic
Claus per vendre més Deixar de mirar-‐nos el melic
I a mi què m’importa? Buscar una foto d’algú badallant:
• Ja sé com en sou de meravellosos tu,
la teva empresa i el teu producte... tots ho dieu! Però... I a mi què?
• Quin beneficis m’ofereix?
• Com em facilita la vida del dia a dia?
Per tant… potser hem de canviar de punt de vista!
Claus per vendre més Deixar de mirar-‐nos el melic
• Si només fas que mirar-‐te el melic i con=nues així…
• A l’hora de COMUNICAR tot això… disposes de tècniques crea=ves que t’ajudaran a:
Elaborar missatges persuasius i eficaços
Obtenir respostes dels clients
Vendre més
Ningú t’ha convidat a casa seva, Aida* ho sap Les funcions del missatge publicitari
A I D C A *AIDA: Model clàsic publicitari creat pel nord-‐americà S. Elmo Lewis
2. Com s’escriu per vendre?
• Per aconseguir que el client passi tot el procés AIDCA i arribi a l’acció de compra, com s’ha d’escriure el missatge?
• Clar • Precís • Correcte • Total • Original
Directrius sobre les cartes i textos eficaços:
-‐ Frases breus i precises, de menys de 32 paraules. Si en tenen més, és fàcil que no s’acabi llegint.
-‐ Les frases de 8 paraules o menys, són més facils de llegir. -‐ Subs=tueix paraules llargues per paraules curtes:
Ex: “clau”, en comptes de “quintaessència”. -‐ Fes servir paraules d’acció en comptes de paraules passives,
així aconseguiràs implicació.
-‐ Els paràgrafs només han de contenir una idea, màxim dues.
Consells sobre com elaborar un text, segons San;ago Rodriguez:
1. No començar mai un text amb desgana. Has d’hipno=tzar!
2. Descobrir tots els beneficis però sense excedir-‐se 3. Escenificar els beneficis: medir, comparar, posar exemples,
símbols, metàfores
4. Insis=r en la invitació a l’acció: no fem literatura que el lector sàpiga que s’haurà de moure!
5. Oferir garan=es… però no masses, que puguin crear recel.
6. Deixem estar les bromes, el sexe, la bruixeria i la por. 7. Tangibilitza: El que és concret ven més:
-‐ Abans de: «tenim milers de clients sa=sfets»
-‐ Millor: Tenim 188 cartes de clients sa=sfets»
Els 7 consells de David Ogilvy per escriure un missatge publicitari venedor
1. Fes-‐ho bé o no ho facis
2. Informa‘t: ho has de saber tot!
3. Mai trac=s al teu públic objec=u com si fos idiota.
4. El =tular és el 80%
5. Mai et desviïs de la venda
6. Explica a l'usuari per què hauria de comprar el teu producte
7. El missatge és realment important: tracta'l com es mereix
Què has de pensar abans de posar-‐te a escriure?
1. Quin és l’objec=u de l’acció? 2. A qui et dirigeixes? Un col·∙lec=u o diversos? 3. Què en pensa, del producte o servei? 4. Què vols que faci? 5. Quina és la promesa més important que li
faràs? 6. Per què t’ha de creure?
1.1. El sobre exterior
(o l’assumpte en un e-‐mailing)
• Objec=us del sobre: 1. Que el lector es decideixi ràpidament a obrir-‐lo.
2. Predisposar posi=vament a llegir el con=ngut de la carta.
L’assumpte a l’e-‐mailing: És el més delicat!
Com que tenim molt pocs segons per evitar caure a la paperera ha de ser: Breu, enèrgic, original, personal i impactant.
1.1 Sobres/Assumptes que no funcionen
• Sobre o e-‐mailing amb el =tular tallat en dues parts de la comunicació Corres el risc de que no s’entengui, perquè el lector pot haver llençat el sobre.
• Amb el =tular provoca=u Poden irritar o fer ràbia.
Exemple real. Test American Express
1. 1.El sobre exterior
(o l’assumpte en un e-‐mailing) Exercici:
Exemple real. Test American Express: Alterna=va 1: Sobre amb només un logo=p
Alterna=va 2: “Ara pot regalar la Targeta Suplementària a un familiar sense cap cost.”
Alterna=va 3: “Obri aquest sobre, si s’atreveix”.
• Sobre 1: 355 respostes • Sobre 2: 286 respostes • Sobre 3: 3 respostes
1.2. La carta persuasiva/ l’e-‐mailing Punts d’atenció on cal situar el que interessa al lector:
• Logo i imatges
• Data • Assumpte o Johnson Box • Salutació
• Introducció • Destacats • Firma
• Post data
Elements que ajuden a fer efec;u un ;tular
Exemple: Inventat, clàssic però efec=u:
Producte: Tònic per fer créixer els cabells
1-‐Apel·∙la als interessos del lector
Aquest tònic farà créixer els seus cabells. 2-‐La novetat és atrac=va:
Aquest NOU tònic farà créixer els seus cabells
3. Afegeix intriga misteri, poesia...
Amb un extrany ingredient aconsegueix que aquest
nou tònic faci créixer els seus cabells 4.-‐ El temps és or:
Amb un estrany ingredient aconsegueix que aquest
nou tònic faci créixer els seus cabells, en només 3 setmanes.
Sempre que afegeixis un d’aquests elements al =tular provocaràs un dràs=c increment de l’índex de resposta.
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
Johnson Box: ;tular lligat a la carta Exemple:
Un hotel que em perme; la sor;da més tard de les 12h? Aquí encara no en conec cap
Salutació:
Apreciat Sr. Sauler,
És lògic que no conegui cap hotel així. Tots els hotels et fan sor=r abans de les dotze.
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
La introducció • 15 primeres paraules són més importants que les 1.500
següents.
• SAGRAT: El primer paràgraf ha d’incloure la promesa bàsica.
Ex:
Apreciat Josep Maria:
El dimecres 12 de maig no sur=s al carrer. Un suculent sopar gra=s t’espera a casa. Prepara’t per gaudir-‐ne.
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
Destacats • Subratllats, fins i tot a mà • Negretes • Paràgrafs entrats • Textos i signes manuscrits
Firma • Sempre ha de signar una persona, del nivell més alt possible
• Ha de constar el nom i el càrrec de qui signa
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
Post-‐data • És el que més es llegeix després del Johnson Box, la salutació i el primer paràgraf.
• Aprofita per a recordar al lector què vols que faci, per què ho ha de fer i per què no li convé esperar.
• Millor que sigui curta
• Poc recomanable a cartes per a empreses. • Bon lloc per recordar el telèfon de contacte
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
La crida a l’acció: • Obligat:
Què ha de fer el lector
• Opcional: Per què
Per què ara
És fàcil i ràpid
Un cop acabada la carta… deixa-‐la reposar.
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
Repassa-‐la amb lupa: • Ha quedat tot ben clar? • Llegeix-‐la en veu alta • Demana a altres persones que la llegeixin: l’entén el teu veí? I la teva parella?
La carta persuasiva/ l’e-‐mailing
Check List de textos eficaços: (extracte de la Clarity Chack list de Kit Sadgrove) -‐ Fas servir �tols i sub�tols? -‐ L’estructura és clara? -‐ Fas servir llistes? -‐ Més verbs, menys noms -‐ Paràgrafs curts? -‐ Has escrit paraules en majúscules si no era necessari? -‐ Has explicat les abreviacions? -‐ Si hi ha argot o tecnicismes s’entenen? (S’adequa al registre del lector?) -‐ Té generalitats prescindibles? -‐ S’ha escrit tot des del punt de vista del consumidor?
Es;l en la redacció
Una qües;ó d’es;l: El fil invisible o com no abusar de la “i”
Les connexions que donen ritme i con=nuïtat: • Però això no és tot • I ara pot… • Aquesta és la raó per la qual… • O si ho prefereix… • I encara més… • Com pot veure… • Perme=’m que li expliqui més detalladament… • Li interessa? • En primer lloc… • Finalment…
I mol�ssims més enllaços de connexió. Aquest només en són alguns !
Es;l en la redacció
Ets el que jo veig, no el que tu em dius!:
• Menys és més: Millor: puntual que: amb la més absoluta puntualitat.
• Mai textos que no diguin res: – …de tota una sèrie de criteris ideològicament sistema=zats, en un front comú d’actuació
regeneradora.
• Evita el NO als =tulars i textos en general
• Evita reaccions contràries amb paraules de l’es=l: • Vostè s’oblida que … • Vol saber la nostra opinió? • Mai hem =ngut cap reclamació. • Nosaltres pensem, creiem… (n’esteu segurs?/ A mi tant me fa!) • Potser podriem…
El fullet
• Quants segons tens per aconseguir que el lector llegeixi alguna cosa del fullet?
20
El fullet
• Doncs ves al gra: destaca ràpidament algun dels avantatges que interessen al lector. De quina manera: – Titulars – Millor fotos en color que en b/n – Millor fotos de persones que bodegons
– Millor una foto gran que diverses de pe=tes
– Millor colors calents que freds
El fullet – Maqueta i Estructura
Maqueta: visca el llapis i el paper!
Estructura: Portada: Titular amb el benefici principal o intriga interessant.
Logo=p de la marca.
Introducció: Opcional. Aterrissada del benefici principal o oferta.
Interiors: Els detalls rellevants del producte, servei o oferta. Si el fullet acompanya una carta, tots els detalls que no hi
has pogut explicar.
Si hi ha cupó: indica clarament com respondre i deixa espai per escriure!
Tancament: Crida a l’acció/ vies de contacte/ logo=p: si la peça està de cara o d’esquena, sempre s’iden=fica l’anunciant.
Con;ngut: com presentem el producte
OFERTA La manera a través de la qual presentem el producte de manera
atrac;va i persuasiva, en clau d’avantatge.
8 ingredients per fer una gran OFERTA:
• Producte, preu, incen=u, condicions de pagament, garan=a, compromís futur, dates límit.
El gadget
• Element corpori que incrementa el record, la notorietat i l’impacte… i per tant: la resposta!
• Fa que el missatge perduri: el gadget costa de llençar.
• Molt recomanable quan la base de dades està ben depurada.
• Pot incrementar el pes, per tant, cal consultar
tarifes correus i limitacions de materials : prohibit enviar €!
• També es pot fer servir en esdeveniments i “punts calents”
El gadget Exemples:
• Mailing BBB
Requisits per valorar una bona campanya de mailing o e-‐mailing
Ens farem 4 preguntes:
1. Concretament, què hi guanyo jo amb això? Beneficis concrets
2. Em diu clarament on he de dirigir-‐me per comprar el producte o servei?
3. Hi ha una bona oferta per què respongui ARA?
4. M’obre possibilitats de vendes futures?
(e-‐)NewsleDer
• Molt adequat per a la difusió de les norcies, convocatòries promocions i ac=vitats que organitzis (Fnac, Privalia…)
• Sigues interessant però no pesat: permet incrementar el contacte regular amb els subscriptors o que no vulguin saber res més de tu!
• Potencia la fidelització: presència de marca a baix cost. • Permet enllaçar amb el nostre lloc web o blog.
• Atenció a la llei de protecció de dades. Donar l’opció de deixar de rebre’l.
• Plan;lles gratuïtes a: www.campaignmonitor.com
NewsleDer
• Algunes idees de con=nguts: • Entrevista a un expert del teu camp.
• Inlcou casos d’èxit • Escriu ar=cles del =pus “Com” “Com redactar una
newsleDer atrac=va”
• Estructurar els ar=cles enumerant les idees • Publica ar=cles escrits per altres persones, citant la font • Ofereix informació ú=l i rellevant, lligada a l’actualitat
NewsleDer
• Consells de redacció: • El més important, al primer paràgraf
• Evita els sumaris
Newsleuer
hDp://weekand.net/
Agenda cultural amb publicitat
Lloc web i blog
• Les bases de redacció són les mateixes que hem vist, però amb alguns ma;sos:
• Llegir en pantalla és més di�cil que fer-‐ho en un paper imprès, (poques vegades es llegirà imprès) per tant, és molt més important establir els diferents nivells de lectura:
Molt important Menys important
No tant important Informació addicional
Lloc web i blog • Escriu pensant en termes web:
• Ajuda al lector a trobar ràpidament allò que busca: ordena els con=nguts de manera lògica: jerarquitzant.
• Parla en clau de benefici, provocant el clic! • Paràgrafs més curts que els de paper. Molt curts i concisos.
TRUQUET-‐-‐>: Un cop escrits, mira d’escurçar-‐los més: segur que pots!
• Ves al gra: evita el bla, bla, bla!!
Lloc web i blog
Altres elements a tenir en compte:
• Segmenta el con;ngut en diferents pàgines.
• No subratllis text que no sigui un enllaç. • Posicionament SEO: Fes servir paraules clau per ser present a
Google (Mai Flash que no indexa i només et trobaria qui et conegués).
Exemple de lloc web
Lloc web i blog
• Si vols un bon lloc web, fes servir professionals.
• Si vols fer el lloc web tu, millor que op=s per un blog GRATUÏT.
• Hi ha llocs on trobar plan=lles, si vols, amb estè=ca lloc web:
www.templatemonster.es
Blog
• Molt ú=l per aconseguir visites al teu lloc web, gràcies a les paraules clau i als enllaços.
• T’ajuda a posicionar-‐te com a expert: sumes credibilitat! • Facilita compar=r con=nguts a les xarxes socials
• Ajuda a fer comunicació 2.0: Molt bon espai per complementar els con=nguts del lloc web, recollir opinions i par=cipació.
• IMPRESCINDIBLE: S’ha d’actualitzar periòdicament: ha de tenir vida!
• Exemples: Gallina Blanca: hDp://blog.gallinablanca.es/
Exemple de blog
3. I per acabar, idees de màrque;ng per pensar diferent:
Crea;vitat al poder!
Estratègies per atraure clients, fidelitzar els existents
i incrementar les vendes en temps de recessió.
3. Idees de màrque;ng per començar a pensar diferent
-‐ Categoritzar productes per necessitats del client
-‐ Necessitats: Menjar sa, bo i de qualitat, sense inver=r massa temps a la cuina.
3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client
(Ex: cas Casa Carriot)
3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client
(Ex: cas Casa Carriot)
3. Exemples de com pensar diferent: Categoritzar Productes per necessitats del client
(Ex: cas Casa Carriot)
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Obrir la comunicació a la xarxa comercial (comercials i
distribuïdors)
COMPROVAT: Un comercial mo=vat a través d’incenitus s’esforça més:
– Formació producte: variants d’ús
degustacions, demos...
– Producte promocional – Regals /Sortejos per punts vinculats a resultats
MOTIVAR-‐LO:
QUE EL COMERCIAL ES CREGUI EL PRODUCTE!
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Comunicació al punt de venda:
A més dels clàssics: – displays – stoppers – i promocions...
AMB POCA INVERSIÓ ÉS POSSIBLE:
Si =nc poc pressupost: un marc
i una impressió digital, serveix!
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent:
– Nous camins en la comunicació al punt de venda: – ... Elements de valor afegit que el client s’emporta a casa i fan marca :
• Porta-‐=quet • Targetó amb consells per tenir cura de la roba
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent:
– Repensar formats:
Una bossa per a la fruita
o un fullet?
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent -‐ Incen;var als clients i col·∙laboradors i fer-‐los un seguiment!
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent
-‐ I encara més, fes-‐los sen;r pirivilegiats
Fidelització al punt de venda.. o fora! • TOCS convida personalment a les seves clientes a desfilades de moda dels dissenyadors que té a la bo=ga.
• Periòdicament convida als dissenyadors a la bo=ga, per tal que coneguin les clientes que compren la seva roba en un ambient exclusiu.
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent
Introdueix la paraula màgica a la vida dels teus consumidors:
Regala! Una consulta, un informe, una bossa bonica amb la compra del ves=t: troba la manera de regalar i els atrauràs.
Llibre Gra=s, de Chris Anderson, (Tendencias Ed. URANO) sobre els nous models econòmics.
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent
Segueix fent promocions
Encara que hi hagi recessió has de seguir atraient els teus clients.
• Cupó descompte • Presència a Atrápalo
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: -‐ Generar diàleg amb el teu públic:
-‐ No donis mai un client per perdut
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: -‐ Escolta al consumidor i adapta-‐t’hi:
Viena:
• Les enquestes de sa=sfacció serveixen:
• Carta per a celíacs.
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent:
-‐ Aprofitar els esdeveniments!
– Promocions de Nadal , Carnestoltes...
– Festa Major de la ciutat invitació a un tast o citar-‐la a la comunicació
– Par=cipar a concursos d’aparadors i explicar-‐ho.
– O crear-‐ne de nous que fidelitzin!
– OBRIR LES PORTES DE CASA – PASTISSERIA -‐> Organitza visites escolars a l’obrador
– PROMOCIONS PUNTUALS NOTÒRIES
• Can Capablanca: LA CANYA ÉS TAPA
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent:
• Promoció “Entra casi despullat, surt ves=t”
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Fer-‐se amic del veí o com fer una “mini join venture”
Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Fer-‐se amic del veí o com fer una “mini join venture”
• Fer servir les xarxes socials abans, durant i després de l’esdeveniment, és barat i ajuda a fidelitzar!
Fer-‐se amic del veí o com fer una join venture Com crear vincle a través de Facebook
3. Exemples de màrque;ng de com pensar diferent: Pensar transversalment
CAMPANYA «Pas;llas contra el dolor ajeno»: Millor campanya de comunicació espanyola de 2010. Client: Médicos sin fronteras:
Agència: Germinal Comunicación,
Vídeo sobre el cas (5:01)
hDp://www.youtube.com/watch?v=jcluxN_2DfM&feature=related
El viral: (1:57)
hDp://www.youtube.com/watch?v=I6J44wOQzs0&feature=related
Cas pràc;c: Fotògrafa Helena Casas
I per acabar…
“Les regles estàn fetes per què s’orien=n els savis i per què les obeeixin els tontos”
David Ogilvy
És a dir: no és imprescindible prendre-‐t’ho tot al peu de la lletra, només has de confiar en el teu sen=t comú!
Bibliografia
SOBRE REDACCIÓ PUBLICITÀRIA SANTIAGO RODRIGUEZ. Crea1vidad en Marke1ng Directo. 1997. DEUSTO.
MARIANO R CASTELLBLANQUE. Manual del redactor publicitario 1997. Editorial CIMS. Libros de Comunicación Global.
Informe: OGILVY FORMACIÓN. Técnicas Crea1vas para vender.
MÀRQUETING SEBASTIÁN PINCETTI, SILVIA RODRÍGUEZ . 222 Claves para hacer negocions en Internet. Cómo
dominar el Marke1ng 2.0. 2011. EDICIONES B.
PEDRO ROJAS.Comunity management en una semana.2011 Ges=ón 2000. Planeta
FERNANDO MONTERO. Speed Marke=ng. Nuevas técnicas de marke=ng para triunfar en los negocios. 2010. Planeta Empresa
Moltes gràcies!
tonacodina.com [email protected] T. 670 05 10 93