1. SOME?
MITÄ TULEE MIELEEN?
2012 Ilkka O. Lavas, sarjayrittäjä, www.ilkkaolavas.com Ice climbing Glaciar Viedma by alextorrenegra / Flickr
4. Ilkka O. Lavas • I was 17 years when I started my first company at high school. Since
that I have been entrepreneur. Now I am related to more than 10 businesses.
• Have bought/sold 6 companies/businesses • Founder member in 6 businesses • Survived 2 recessions • Young Entrepreneur of the year 2009
in Uusimaa • Entrepreneur of the year, 2010 Kerava • Revenue 6 Meur ovet 70 ppl working
Statistics: • 33years, 2 boys, 1 wife, 926 fb connections, 637 linkedin conns,
twitter @lavas
• A - Attention (Awareness): attract the attention of the customer.
• I - Interest: raise customer interest by focusing on and demonstrating advantages and benefits (instead of focusing on features, as in traditional advertising).
• D - Desire: convince customers that they want and desire the product or service and that it will satisfy their needs.
• A - Action: lead customers towards taking action and/or purchasing.
Kohderyhmä
Markkinointiviesti Huomion herättäminen
(push)
Kiinnostuksen herättäminen
Halun herättäminen
Toimintaan kehottaminen
Outbound marketing
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy
Inbound marketing
1. Attract traffic
2. Convert visitors to leads
3. Convert leads to sales
4. Turn customers into repeat higher margin customers
5. Analyze for continuous improvement
1. Get found
2-4. Convert
5. Analyze.
Kohderyhmä
Markkinointiviesti Huomion herättäminen
(push)
Kiinnostuksen herättäminen
Halun herättäminen
Toimintaan kehottaminen
Yleisö Audience
Kerro yleisöllesi
(tweet, facebook, email)
Konvertoi vierailijat liideiksi
Konvertoi liidit
myynniksi
Konvertoi ostajia
ostamaan enemmän
Outbound marketing
Inbound marketing
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy
Yleisö Audience
Kerro yleisöllesi
(tweet, facebook, email)
Konvertoi vierailijat liideiksi
Konvertoi liidit
myynniksi
Konvertoi ostajia
ostamaan enemmän
Kohderyhmä
Markkinointiviesti Huomion herättäminen
(push)
Kiinnostuksen herättäminen
Halun herättäminen
Toimintaan kehottaminen
Kerää dataa, analysoi ja
paranna jatkuvasti
Outbound marketing
Inbound marketing
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy
Analysis
Markkinointiresepti
• Vaikuttava verkkoviestintä syntyy vahvasta omasta näkemyksestä ja uskosta omaan asiaan.
• Et voi tehdä modernia verkkoviestintää yksin. Tarvitset siihen mukaan asiakkaitasi ja fanejasi.
• Mittaa ja analysoi.
• Paranna jatkuvasti.
6. Sosiaalinen media
• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen viestintäympäristö, jossa kaikilla on mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen, julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.
Sosiaalinen media
• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen viestintäympäristö, jossa kaikilla on mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen, julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.
Joku etsii sanalla ”Sosiaalinen media” Löytää tämän sliden kommentteineen
Valitse sopiva mediamix
• Löydä ne mediat, jotka sopivat vahvuuksiisi. Jos olet hyvä telkkarissa, pyri sinne. Jos facebook toimii, edistä sitä. Jos rakastat radioesiintymisiä, tutustu radiotoimittajiin.
• Omat kotisivut
• Kampanjasaitit
• Aktiivinen blogi
• Facebook-timeline
• Flickr
• YouTube
Hyvät nettisivut
• Selkeä visuaalinen ilme
• Helppolukuinen rakenne
• Ajan tasalla oleva sisältö
• Nettisivu ei ole nettisivu vaan käyttäjän ja julkaisijan kohtaamispaikka
• Netti on kaksisuuntainen. 90-luvulla kaikki menivät nettiin, nyt kaikki ovat jo netissä ja miettivät mitä netissä voisi tehdä.
Hyvät nettisivut vastaavat
• Mitä teemme? • Miksi teemme? Mitä maailma menettäisi jos meitä ei
olisi? • Miten teemme? - Miten ongelmia voidaan lähteä
ratkomaan? • Miten voin hankkia ratkaisun? • Missä saan palvelua? Fyysisesti, puhelimitse vai vain
netissä? • Kenelle? Ymmärtääkö yritys myös minua vai haluaako
se joitain muita asiakkaita • Milloin?
Blogit
• Blogia voi pitää omilla nettisivuilla tai ulkopuolisilla blogisivustoilla.
• Blogi on infopaketti jostain tietystä teemasta
• Voit myös kirjoittaa useampia blogeja ja kirjoittaa sisällön kohderyhmän mukaan.
Blogosfääri
• Matthew Hurst 2007: • 1 and 2 represent influential individual blogs • 3 is the perfect example of "blogging island,"
where individual blogs are highly connected within a sub-community but lack many connections to the larger blogosphere.
• 4 describes a sociopolitical blogging niche, in which links demonstrate the constant dialogue between bloggers who write about the same subject of interest.
• 5 is an isolated sub-community of blogs dedicated to the world of pornography. Lastly,
• 6 represents a collection of sports' lovers who largely segregate themselves but still manage to link back to the higher traffic blogs toward the center of the blogosphere.
Ole osa blogosfääriä
• Seuraa muita blogeja
• Kommentoi muiden kirjoituksia ja jätä kommenttehin jälki omaan blogiisi
• Blogaa samasta aiheesta ja anna muiden blogien lukijoiden löytää kirjoituksesi kommenttien kautta
• Linkkaa suoraan blogikirjoitukseen
• Listaa blogisi blogilistoissa
4 Casea
”On helppoa ja edullista myydä helppoa myytävää.
On kallista ja haastavaa myydä vaikeaa ja monimutkaista tuotetta”
1. www.Suomikauppa.fi
2. www.Samex.fi vientitullaus
3. www.W3.fi ohjelmistoprojektit ja web
Esimerkki markkinointiputkesta
Organic Traffic SEM
Visitors to Web Site Other Paid
lead sources
Raw Leads
Registered Visitors
Qualified Leads
Inside Sales
Closed Deal
Markkinointi
Myynti
1000 -96%
40
-50%
20
20
-50%
10
Miten ihminen ostaa netistä?
• Taustalla kutkuttava tarve jostain
• Etsitäänpäs – Etsitään netistä muiden kokemuksia ja tutkitaan
vaihtoehtoja
– Vertaillaan vaihtoehtoja
– Tulos: Löytyi 1 hyvältä vaikuttava ja uskottava, jota voisi ehkä kokeilla
• Kokeillaan tätä, kun ei edes maksa juuri mitään
• Toimii, ostetaan lisää (tai jos liian vaikea, palataan etsimään muita)
Marketing channels
SEM • Google Adwords • Facebook SEO • Link building • Content building Inbound marketing • Audience building (twitter, fb, blog, newsletter, discussion forums) • Offline/online seminars • Affiliate Outbound marketing • Banners, direct (email) marketing Seuranta • Analytics • Snoobi
Case Samex
• Myy sähköistä vientitullausohjelmistoa webissä
• Tuote on monimutkainen myydä
• Myynti vaatii asiakasdemon ja käynnin
• Myynti on kallista
• Tavoitteena saada liidin tiedot, jotta asiakas saadaan prospektiksi
• Keinot: sem ja kylmäsoitto
Yritys X
Yritys Y
Yritys Z
On jo asiakas
On jo prospektilistassa
Kilpailija
Analytics, seuranta, kylmäsoitot
Myyntiputki
1) Kylmiä liidejä (google)
2) Lämpimiä liidejä
Soitto
Käynti
Tarjous
Muistutus-meilit/ Uutiskirjeet
Asiakkuus
Asiakkuuden arvon lisääminen
Tulevaisuuden markkinointi
Inbound markkinoinnin
Ja
Outbound markkinoinnin yhdistämisellä
Tehokkuutta ja pienempiä asiakashankintakustannuksia
Kustannukset kasvavat ekspotentiaalisesti
Mitä enemmän
ihmiset joutuvat
tekemään
myyntityötä, sitä
enemmän
myynnin
kustannukset
lisääntyvät.
W3
Samex
Suomikauppa.fi Verkkokauppa
Ilmainensanakirja.fi Gmail
Inbound markkinoinnilla pienempiä kustannuksia
Myynti =raha
asiakkailta
Asiakas- hankinta
kustannukset
• Some • Viraali • Inbound Markkinointi • Free tai Freemium • Ladattavat kokeiluversiot • Ilmaiset trialit • Itsepalveluostaminen • Etämyynti • Myyntikanavat • Strategiset partnerit
• Kenttämyynti • Outbound markkinointi
• Skaalautuva hinnoittelu • Ristiinmyynti/lisämyynti • Tuotevalikoiman
laajennokset • Liidien jako partnereille
• Korkea asiakasvaihtuvuus
• Matala asiakastyytyväisyys
Myynnin haasteellisuus ja monimutkaisuus
Projektin arvo / Kriittisyys / Kiireellisyys
Nykyaikaisella markkinoinnilla & tuotteistuksella voi vähentää kompleksisuutta
Miten nykyaikainen markkinointi vähentää kompleksisuutta
Samex
Suomikauppa.fi Google Ads Facebook Ads
Ilmainensanakirja.fi gmail
W3
11.10.2005 Ilkka Lavas, yrittäjä, W-CREATE Oy /
LavasDesign
IT ALA ON HAUSKA KASVUALA! www.ilkkaolavas.com <3 IT ALA
http://menestyvayrittaja.yrittaja.info
Twitter: @lavas https://twitter.com/lavas
FB: http://facebook.com/ilkkaolavas
Nauti elämästäsi IT-alalla!