• Oportunidades
• Análise de mercado
• Estratégia de vendas
• Geração de contatos
• Priorização de clientes
• Primeiro contato
• Dar continuidade
• Gestão de clientes
• Oportunidades
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• Gestão de clientes
Jornais e revistas
Veteranos
Professores
Associações ComerciaisBlogs e portais
Fontes deoportunidades
Alto
BaixoPreço Espetáculos
com animaisEspetáculos em vários picadeiros
Tema Ambiente refinado para os
espectadores
Astros circenses
Cirque du Soleil
Ringling Bros.
20
16
13
7
Contatos levantados
Ligações feitas
Reuniões marcadas
Follow-up
3Projetos
3
4
6
4
Porque não marcou reunião?
Porque não seguiu a negociação?
Porque não ligou?
Porque não fechou o projeto?
• Uma boa saudação
• Apresente-se brevemente
• Expresse gratidão
• Fale sua proposta
• Marque a reunião
• Agradeça pelo tempo da pessoa
• Dê continuidade a conversa
• Tenha alguns modelos de propostas
• Elimine informaçõesdesnecessárias
• Tenha senso de urgência
• Destaque os resultados
• 5 páginas no documento
• 10 slides na apresentação
• Contatos na empresa
• Histórico do relacionamento
• Status atual
• Próximos passos a serem executados
www.vtiger.com
Sugestão:
1
2
3
Significância cria paixão
Paixão atrai a atenção do público
Atenção do público leva a ação
Pergunte a si mesmo: Você tem paixão pelo que está fazendo?
Como funcionam boas apresentações
1
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3
Explique a mensagem que você vai passar
Passe a mensagem
Explique a mensagem que você passou
Forma eficiente de comunicação
Conclusão -> Argumentos
VANTAGENS:• Audiência reconhece logo o foco do trabalho
• A lógica pode ser explicada no início
USAR QUANDO:• Audiência entende a situação e a abordagem claramente
• Os fatos são conhecidos
• Audiência é impaciente
VANTAGENS:• Conclusão é vista como objetiva e inevitável
USAR QUANDO:• Audiência não está familiarizada com os fatos
• Conclusões são controversas
• Audiência gosta de detalhes
Argumentos -> Conclusão
Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará
mais do que isso mesmo.
Introdução memorável
1° argumento
2° argumento
3° argumento
Finalização memorável
Detalhe 1Detalhe 2Detalhe 3
Detalhe 1Detalhe 2Detalhe 3
Detalhe 1Detalhe 2Detalhe 3
20 minutos
• На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу,використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вміннюЛобановського порівнювали з таким видатним тогочасниммайстром виконання цього технічного елемента, якбразилець Діді —що саме на цьому.
• турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси таудари. Партнери відзначали нестандартне мисленняВалерія на футбольному полі, вміння застосовуватидриблінг, що було незвично для таких високих (187 см)гравців.
• Часто його стрімкі проходи лівим краєм полязавершувалися точною передачею товаришу у середнючастину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманнихрухів. грав головою у повітрі.
відзначали нестандартне мислення
As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se
ficar sempre lendo o que está escrito.
Використов 33% уючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню
Лобановського 60,3% орівнювали з таким видатним тогочасним
майстром виконання цьо 20-30% технічного елемента, як бразилець.
турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих нестандартне мислення
Валерія на футбольному полі, вміння 26% застосовувати.удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високихудари.
Партнери відзначали нестандартне мислення
Qual o ponto?
Um simples ponto?
Remova todo o resto!
Preço mínimo
EJ - vendedor
Cliente
ZONA DE POSSÍVELACORDO
Preço máximoa pagar
Preço ideal
Preço ideal
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
Preocupação com os interesses do
outro
Preocupação com próprios interesses
Acomodação
Evasão
Colaboração
Competição
• Conheça bem o produto
• Saiba o objetivo
• Faça perguntas
• Ouça as respostas
• Seja específico
• Apresente alternativas
• Não force a venda
• Faça concessões
Frases famosas
• Estamos com vários projetos quase fechados
• Minha mãe conhece alguém da empresa
• Ninguém concorre com o nosso produto
• Nosso projeto é mais barato porque somos juniores
• Estou esperando o cliente me responder
“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso”
“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM”
“Isso não funcionaria na minha EJ”
“2ª já falo para os meus gerentes para montar uma planilha”
“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”
“Assim que acabar nossa reestruturação
faremos esse tipo de captação”
Gabriel Costa
Millor Machado
Apresentação disponível em: http://saiadolugar.com.br