UNIVERSIDAD DEL CAUCA FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ASIGNATURA: MERCADOS

II.

VIGENCIA PRIMER PERIODO

DE 2.004

INTENSIDAD: 5 HORAS

SEMANALES SEMESTRE SEPTIMO

AREA: ADMINISTRATIVA

DOCENTE YENNI ANGELICA CONDE

I. ESTRUCTURA DE LA ASIGNATURA

1. PRESENTACION

Dentro del proceso de formación del Administrador de Empresas, encontramos varias franjas transversales de las áreas básicas del conocimiento en dicha disciplina. Una de ellas es por supuesto la franja del mercadeo asociado a la actividad humana fundamental del intercambio el cual ha acompañado el desarrollo humano desde siempre. La asignatura Mercados II, busca complementar la formación del Administrador de Empresas de la Universidad del Cauca mediante la provisión de elementos de comunicación en marketing que le permitan desarrollar capacidades estratégicas para formular planes de mercadeo acordes a la realidad contextual de las empresas de la región y del país. 2. JUSTIFICACION La actividad comercial se constituye en la razón de ser de las empresas productoras y prestadoras de servicios ya que su fin es poner en manos de las personas aquellos bienes y/o servicios en los cuales invierten todo su potencial de trabajo. No obstante uno de los principales elementos que regulan las relaciones humanas es la comunicación y dentro de las relaciones comerciales es la efectividad de la comunicación la que define si el producto tiene o no aceptación en el medio. Dentro del proceso de comunicación aplicado al mercadeo encontramos entonces la imperiosa necesidad de diferenciar mercadeo y ventas, ya que mientras la venta se refiere al carácter fundamental de comercialización, el mercadeo abarca todo el proceso estratégico de identificación de mercados de oportunidad, caracterización de mercados, penetración de mercados, determinación de estrategias q ue involucran los cuatro elementos esenciales del marketing mix. La asignatura Mercados II proporciona los elementos necesarios para determinar que herramientas de comunicación y promoción deben utilizar las empresas para lograr el posicionamiento de sus productos. 3. OBJETIVO GENERAL

Permitir que el estudiante establezca el Plan de Marketing, utilizando las diferentes herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y venta personal, aplicadas en el contexto. 4. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer el papel que desempeña la comunicación y su relación con la promoción de

marketing. Analizar la situación promocional de productos existentes en el mercado y plantear nuevas

estrategias de promoción. Desarrollar el Plan de Mercado.

5. METODOLOGIA

Estudio sistémico de las diferentes temáticas Exposiciones orales Trabajos estudiantiles escritos y sustentados en clase Ejercicios individuales y grupales Desarrollo de Talleres

6. EVALUACION El primer 70 % parcial, se calculará a partir de los trabajos y talleres desarrollados por los estudiantes, exposiciones orales y evaluación escrita.

El 30% final se determinará mediante la sustentación oral de un trabajo acerca de la elaboración del Plan de Marketing.

7. BIBLIOGRAFIA.

Stanton, Etzel y Walter. Fundamentos de Marketing. Undécima edición. Mc. Graw Hill. México 2001.

Kotler, Philip y Armstrong Gary. Mercadotecnia. Sexta edición. Prentice Hall. México 1996.

Wells, Burnett, Moriarty. Publicidad. Principios y prácticas. Tercera edición. Prentice Hall. México 1996.

Hiebing, Roman y Cooper, Scoot. Cómo preparar el exitoso Plan de Mercadotecnia. Ed. Mc. Graw Hill. México. 1998

Ries, Al y Trout, Jack. Las 22 leyes inmutables del marketing. Mc. Graw Hill. España 1996.

Jonson, Kurtz y Scheuing. Administración de Ventas. Ed. Mc Graw Hill. México 1996. 8. TEMAS Y SUBTEMAS

Presentación

1. El proceso de comunicación y promoción 1.1 Propósitos de la promoción 1.2 Promoción y marketing 1.3 Objetivos de la comunicación en Marketing. 1.4 Necesidades básicas del consumidor 1.5 Tres modos de marketing 1.6 La semiótica en la comunicación de marketing 1.7 Fundamentos del comportamiento en la comunicación de marketing. 1.8 Determinación de la mezcla promocional 1.9 Campaña promocional: (contenido y estructura del mensaje, elección de los medios) 1.10 Establecimiento del presupuesto total y de la mezcla de promoción 2. Publicidad (naturaleza y alcance; tipos) 2.1Proceso de desarrollo de una campaña publicitaria. 2.2 Mensajes en publicidad: uso de argumentos y ^endorsers^ 2.3 Estrategia de medios 2.4 Medios impresos (prensa y revistas) 2.5 Medios electrónicos I (Televisión, radio e Internet.) 2.6 Correo directo. 2.7 Telemercadeo 3. Promoción de ventas (naturaleza y alcance) 3.1Instrumentos para la promoción de ventas. 4. Relaciones públicas (definición, naturaleza y alcance) 4.1Componentes de las relaciones públicas 5. Venta personal (naturaleza, ventajas y alcance) 5.1 Estructura y objetivos de la fuerza de ventas. 5.2 Proceso de la venta personal. 5.3 Operación de la fuerza de ventas I (reclutamiento y selección) 5.4 Operación de la fuerza de ventas II (motivación, remuneración y supervisión) 6. El plan de marketing. 6.1 Análisis del entorno: Entorno de marketing, mercado objetivo, y objetivos de marketing. 6.2 Matriz DOFA. 6.3 Estrategia de marketing: mercado objetivo, marketing mix. 6.4 Implementación del marketing. Actividades, responsables, cronograma 6.5 Evaluación y control: estándares de desempeño, controles financieros, auditorias.

9. HORARIO DE ATENCION A ESTUDIANTES

Jueves de 4:30 a 6:00 p.m. y viernes de 4:00 a 5:30 p.m.

10. DOCENTE:

YENNI ANGELICA CONDE CARDONA, Administradora de Empresas, Universidad del Cauca. 1998. Especialista en Marketing. Universidad Católica del Uruguay. 1.999. Tutora en Psicología Industrial. Escuela de Ciencias Contables. Universidad del Cauca. 1.999-2.003 Docente Tiempo Completo. Facultad de Ciencias Contables, Económicas y Administrativas. Departamento de Administración. 2.003