Внимание к клиентам

2009департамента по работе с

корпоративными клиентами: цели, проблемы, пути достижения

Эдуард Колотухинсентябрь 2008

Департамент по работе с корпоративными клиентами


2

Аудит

План

Работа

Этапы презентации


3

Наш успехэто стать самым крупным интегратором в УрФО

Критерии успеха:Финансовый – 000 млн. рублейОрганизационный – боеспособный коллектив, нацеленный на

общий успехПродуктовый – конкурентные услуги

Ауди

т


4

Чьи это деньги? Заказчика

Почему они нам их отдадут?есть всего три общих случая:1. Мы делаем то, что не делает никто – мы уникальны!2. Мы лидеры по издержкам – у нас самые низкие цены!3. Мы делаем то, что делают и другие, но работа с нами цепляет!

Ауди

т


В чем мы лучшие?

5

Ауди

т


6

Что компания делает такого, что не делает никто? Пока

НИЧЕГО!У нас есть план, что мы будем делать такого, чего нет у других? Пока

НЕТ!Мы способны в ближайший год стать лидером по издержкам?

НЕТ!Ауди

т


7

Что компания делает такого, чтобы работа с нами цепляла? Пока

НИЧЕГО!

Но у нас есть понимание того, что мы должны совершенствовать • используемые ресурсы• внутренние процессы

чтобы они вызывали как у Сотрудников, так и Клиентов при работе с нами положительные

ЭМОЦИИи желание заказывать у нас услуги, что приведет к росту

ДОХОДОВАуди

т


8

Альтернатива:

либо доходы,

либо…

Ауди

т


9

Кто у нас продает?10 менеджеров

или

170 Сотрудников

Мы заточены под проекты

или

продажи?

Коммерческие

службы Технические

службы

Ауди

т


10

Ауди

т

Для успешных продаж нам нужно

Найти Захватывающую Сотрудников идею, цель, позиционирование

Выстроить Политику продаж

Сформулировать Стратегию

и реализовать ее!

11


Пора повернуться к Сотрудникам и Клиентам лицом


12

В чем идея нашего бизнеса?

Она понятна и разделяема

и Акционерамии Менеджментоми Сотрудниками

и Клиентами?


13

Стать лучшими восточнее

Урала

Надрать задницу московским интеграторам

Мы стараемся, чтобы у людей, которые

взаимодействуют с нами, вызывали восхищение

как само общение, так и используемые нами инструменты реализации

проектов.

В результате чего компании получают от нас услуги,

которые становятся их стратегическим ресурсом.

процесс

Что?

КАКИМ ОБРАЗОМ?

Как мы общаемся?

Какие у нас коммуникации?

Люди Инструменты

КомпанияДепартамент по работе с корпоративными клиентами

16

МЫ СТРОИМ СВОЮ РАБОТУ НА

ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ОСНОВЕ


17

НАША СТРАТЕГИЯ

НУЖНА МЕТАФОРА

Нам интересны два сегмента:

— Первому необходимы индивидуальные решения, как правило, построенные с использованием продуктовой линейки одного вендора.

— Второму можно предлагать блочные, стандартизованные решения из продуктовых линеек нескольких вендоров.


18

НАШИ КЛИЕНТЫ


19

НАШИ ОТРАСЛИ


Для продаж

нам нужны

и Агенты

и Партнеры 20


21

ВЫВОДЫМы знаем компании и отрасли, в которых готовы тратить значительные ИТ-бюджеты для обеспечения управляемости бизнеса

У нас есть желание заработать на этом

Нам нужно для этого сделать из проектной компании продающую.


22

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

Economy & Finance

Внимание к клиентам