5 diseño de campañas promocionales 2015

Diseño de Campañas Promocionales

Dra. Alicia de la Peña


Una campaña promocional es una serie coordinada y

planeada de esfuerzos promocionales

construidos alrededor de un solo tema o idea

central y diseñados para alcanzar una meta

determinada.



Pasos del plan de promoción:

1. Determinar una oportunidad de promoción:

a. Tendencia favorable en la demanda

b. Fuerte diferenciación del producto

c. Cualidades ocultas del producto

d. Existencia de motivos emocionales de compra

e. Recursos adecuados


2. Determinar los objetivos promocionales:

a. Crear conciencia de la marca, empresa o productob. Suministrar información útil para el consumidor (ejemplo Toy’s R Us)c. Crear cambios de actitudd. Crear cambios de comportamientoe. Crear refuerzos al ofrecer tangibles e intangibles al consumidor para lograr elecciones favorables (ver

ejemplos de Starbucks y Estée Lauder)f. Generar ventasg. Liquidar inventarios




3. Organizar la promoción:

a. Contratar personal extra

b. Contratar agencia especializada

4. Seleccionar audiencia meta

5. Seleccionar mensaje

6. Mezcla promocional

7. Presupuesto

8. Implementar estrategia

9. Monitoreo de la campaña y visitar el mercado para evaluar acciones de la competencia

9. Medir resultadosDra. Alicia de la Peña

Fabricante Mayorista DetallistaConsumidor

final

Fuerza de ventas

del fabricante

Prescriptor

¿Quiénes participan en la promoción de ventas?

Otros consumidores

Medios de

comunicación


Información para elaborar la campaña

Antes de iniciar cualquier promoción es importante contar con varios requisitos de información para elaborar una campaña de promoción de ventas:

1. Información acerca del producto:* Características físicas: color, tamaño, sabor, etc....* Calidad* Usos* Empaque* Proceso de producción* Componentes e ingredientes* Espacio de anaquel que utiliza* Quién lo usa* En dónde se compra* Ventajas competitivas con respecto a productos similares


2. Información sobre distribución:

* Empaque primario y secundario (o embalaje)* Medios de transporte que se utilizan* Características de manejo del producto* Clima* Costumbres de la zona en dónde se vende* Tiempo que tarda el producto en llegar del productor al consumidor

3. Información sobre la empresa:

* Dónde está localizada* Recursos (materiales, económicos y humanos)* Políticas y restricciones* Imagen


4. Información sobre el mercado:

4.1. Intermediarios:* Quién es el intermediario, en qué sector o ramo se encuentra (farmacia, supermercado, tienda especializada...)* Dónde se ubica* Tamaño* Qué relación existe entre intermediario y fabricante* Qué marcas de la competencia manejan* Registros de venta del producto•Qué presentación del producto vende más

4.2. Ultimo consumidor:* Quién compra* Quién decide la compra* Grado de conocimiento del producto* Frecuencia de compra* Hábitos de compra* Motivos de compra* Temporalidad de la compra* Promedio de miembros por familia


5. Información sobre la competencia:

* Tipo de competencia- Directa:

+ Idéntica (Pepsi vs. Coca)+ Genérica (Pepsi vs. refrescos embotellados)

- Indirecta (Pepsi vs. cualquier bebida)

* Cuál prefiere el consumidor* Hacen promociones ¿si o no?* Posición en el mercado* Ubicación* Cuántos son* Participación de mercado* Diferenciación de sus productos con los nuestros* Conocer habilidades y presentación de su fuerza de ventas* Cómo distribuye sus productos

En las Fiestas Patrias los mexicanos gastan más de acuerdo a Nielsen

• Los hogares en septiembre realizan 3.5 más visitas al punto de venta• En cada ocasión gastan $50.6 (+5.5% vs. mes promedio).• El crecimiento en esta temporada para Autoservicios se refleja en

Tequila (20%), Tortillas, Tostadas y Totopos (14%), Cremas comestibles (14%), Vegetales en conserva (11%), Whisky (10%), Ron y Brandy (8%).

• Por su parte el Canal Mayorista refleja un crecimiento de +19.3%, en orden de importancia las categorías más sobresalientes son: Tequila (17%), Cremas comestibles (11%), Vegetales en conserva (10%), Whisky (8%), Chocolates de mesa (8%), Ron y Brandy (8%), Mezcales y Aguardientes (7%) y Platos desechables (7%).




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