Kun puhutaan myyntihenkisyydestä niin määritellään mitä myynti on

Myynti voidaan määritellä prosessiksi, joissa myyjä käyttää:liikkeenjohdollista markkinoinnillista psykologista osaamista

asiakkaan tuotetarpeen palvelutarpeen ideatarpeen aatetarpeen

maksulliseksi tyydyttämiseksi. (Rope)

Askel / AN1

Myyntistrategia(Rubanovitsch)

"Toimivan myyntistrategian laatiminen ei ole helppoa, mutta valitun strategiantoteuttaminen vasta haastavaa onkin. Strategiatyö jää usein suunnitteluasteelle,ja kriittisin vaihe eli täytäntöönpano unohdetaan."

Kriittisiä kysymyksiä organisaatioille

• Onko olemassa olevaa tunnistettavaa ja toimivaa myyntistrategiaa?• Kenen ”omaisuutta” myyntistrategia on?• Toimiiko strategian ja arjen yhteensovittaminen?• Tunnistavatko organisaation jäsenet roolinsa myyntistrategian toteuttamisessa?• Mihin minun osallani ,asiantuntijana, myyntistrategian toteutus kulminoituu?

Askel / AN2

Myyntihenkisyys

Myyntihenkisyys ja yrityskulttuuri• Yrityskulttuurilla tarkoitetaan kirjoittamattomia, virallisia ja yleisesti noudatettavia

toimintamalleja yhteisistä arvoista, jotka auttavat yksilöitä ymmärtämään yrityksen toimintaa ja käyttäytymisnormeja yrityksessä (Shemwell & Yavas 1998).

• Hyvän yritys- ja myyntikulttuurin luominen vaatii toki oikeat olosuhteet ja resurssit, mutta se on ennen kaikkea tietoinen strateginen päätös ja johtamisprosessi. Yhteinen arvopohja luo perustan toiminnalle ja sen jälkeen johtajien ja osallistujien teoilla, puheilla ja päätöksillä on suurin merkitys.

• Yrityskulttuuri, tapa toimia, on siis olemassa, haluttiinpa näin tai ei, ja se vaikuttaa kaikkeen yrityksen toimintaan. Kulttuuri viimekädessä ratkaisee sen, menestyvätkö yksittäiset tiimit tai koko organisaatio.

Askel / AN3

Myyntikulttuurin luominen tapahtuu seuraavia strategisia toimenpiteitä noudattaen

1) Ylimmän johdon aito tuki, osallistuminen myyntiin ja myynnin leadership2) Perustetaan myynnin kehittämisen johtoryhmä (mukana oikeat osaajat, ei organisaatio

edustajat)3) Muodostetaan myyntitiimejä strategiaan perustuen 4) Aloitetaan tulosten (lyhyen aikavälin) mittaaminen ja palkitseminen5) Perustetaan myyntiä tukeva yksikkö organisaation sisälle, joka tarjoaa tuotekoulutusta

markkinointitekniikoita, toteuttaa tuotekehitystä ja järjestää talon sisäisiä koulutustapahtumia

6) Toteutetaan myynnin kehittämisprojekteja erikseen määrätyllä tiimillä 7) Kehitetään ja otetaan valmentava johtamistapa käyttöön asiantuntijoiden johtamiseen

Askel / AN4

Myynti- ja markkinointihenkisyyden määritelmät eri tasoilla(Parvinen / marketing spirit)

Yleisellä tasolla Yksilötasolla Ryhmätasolla

Kykyä saada enemmän irti samoista mitattavista asioista, tiedoista, osaamisesta, resursseista

Ymmärrys ja hyväksyntä tavoitteista

Kykyä saada aikaan sitä, mitä liiketaloudellisesti tavoitellaan

Kykyä innostua ja nopeata vaihdantaa tehtävästä toiseen

Tulevaa asiantuntijatyötä mahdollistavat toimet. Mistä minun asiakkaani tulevat ja kuka ne tuo?

Aavistamista ja asioiden etukäteen hoitamista, henkilökohtaista tavoitteellisuutta

Kykyä innostaa muita ihmisiä

Spontaania itseorganisoitumista rooleihin

Kollegan auttamista ja tukemista

Rinnakkain tapahtuvien prosessien ja verkostovaikutusten ymmärtämistä

Askel / AN5

MAHDOLLISTAMINEN JA RESURSOINTI

Myyntihenkisyyden mahdollistavat tekijät

Myyntihenkisyys arjessa

Myynti-strategia

Myynti-kulttuuri

Asiakkuus ajattelu

Kilpailuetu

Markkinointi-viestinnän tuki

Ketteryys / reagointi

Myynnin perushallinta

Kokotarjooman

tunteminen

Asiakas-kohtaamiset

Aito brändimahdollisuutena

TOTEUTTAMINEN ARJESSA

Resursointi ja vastuutus

Mittaaminen ja raportointi

Askel / AN6

TUOTE EI OLE BUSINESS

• Tuote on vain väline asiakkaalle oman päämääränsä saavuttamiseen• Asiakkaat, ostavat asiakkaat ovat business • Businessperusta on aina ihmisissä ja hänen haluperustassaan• Asiantuntija myyjä on ”hörhö” ja hänen asiakkaansa on ”hörhö”. Psykologisen

ajattelun olento• ”Hörhö” ei ole tyhmä tai tee typeriä päätöksiä. Hän ei vaan kerro ihan oikeita

päätöksen teon perusteitaan

• Hörhöillään fiksusti

1. Käyttötarpeet = perusta, mihin käyttöön tuote tulee 2. Välinetarpeet = perusta, jonka pohjalta tuotevalinta tehdään.

Askel / AN7

Asiakasmielinen markkinointi, askel myyntiin(Rope)

Asiakasmieleisen markkinoinnin avainkohtia ovat: • Ihmisen aito ymmärtäminen asiakaskäsitteen takaa • Segmenttiperusteisuus toimintaratkaisuissa • Ihmisen välinetarpeiden mukainen markkinointitoimien toteutusmalli • Tarjonnan markkinoinnillistaminen ihmisen ostoperustojen toimintamallien

mukaisesti • Kohderyhmäpohjaisen yksilöperusteisen viestinnän toteutusmalli • Tyytyväisyysperusteinen toiminnan kehittäminen • Emootioperusteisen suhtautumisen kautta tapahtuva asiakassuhteen

syventäminen

Askel / AN8

Mitä minä sitten myyn jos tuote ei ole business?

• Kyllä oikein hyvä tuote ratkaisee kaupan• Kyllä tuotteen hallinta, osaaminen, syvästi laajasti ja kattavasti on

myynnin kulmakivi

Höpö, höpö

Askel / AN9

Organisaation asenne myyntihenkisyys

Tavat ja tyyli kohdata asiakkaat

Ydintuotteella menestymisen haasteellisuus

Askel / AN10

Toimintakonseptit

Ydintuote

Kilpailu-kyky

Kilpailuetu

Tarpeiden tunnistaminen myynnin lähtökohtana

24.4.2015

PHLU / Salpaus / Ari Nieminen11

Vertailu

Vaietut tarpeet

Ilmaistut tarpeet

Tarpeet

VaatimuksetOdotukset

Tiedostamat-tomat

tarpeet

Asiakkaalle ontärkeä antaa tietoasiitä millaisiaratkaisuja onsaatavilla. Se auttaa asiakastatiedostamaanja jäsentämäänomia tarpeita

Toiveet Vaietuista tarpeistaasiakas on hyvintietoinen muttavoi arastella niistäPuhumista tai ei osaa muotoilla niitä tarpeeksi

Myyntihenkisessä organisaatiossa

• Ymmärryksenä tila; Kaikki saavat luvan asiakkaalta tulla töihin.• Myyntihenkisyys on jokaisen asia. Myyntivoi olla myyjien asia. Myynnin

mahdollistaminen kuuluu kaikille• Me hallitsemme myynnin kohteesta mallin; peruslupaus / perustelu• Ymmärrämme että asiakkaat ostavat eri perusteisesti• Uskallamme antaa selkeän asiakaslupauksen ja pystymme lunastamaan sen

Askel / AN12

Myyntihenkisyys syntyy asiakaskeskeisyydestä

Asiakaskeskeinen myynti perustuu sekä asiakkaaseen että myyjään kohdistuvaan arvon tuottamiseen.

Tulokselliset myyjät ovat luonteeltaan asiakaskeskeisiä ja osaavat toteuttaa myyntiä alitajuisesti. Yrityksen kulttuuri, kilpailuetu, arvot, myyjien asenteet, tiedot ja taidot sekä johtaminen ovat tekijöitä joiden avulla myyjien toimintamalli voidaan siirtää niille, joilla ei ole vielä riittävää osaamista myynnin läpiviemiseen.

Asiantuntijan on saatava asiakkaat kiinnostumaan itsestään myyjänä:• On kyettävä kiinnostavaan vuoropuheluun asiakkaan kanssa • Tulee keskittyä aidosti asiakkaan auttamiseen sen sijaan, että hän keskittyisi

suhdetoimintaan. • Asiakaskeskeisen myyjän tapoihin kuuluu antaa aikaa itselleen arvioinnin tekemiseen

ennen kuin esittää ratkaisua asiakkaalle • Myyjä myös antaa asiakkaan keksiä ratkaisun tarjoomansa perusteella • Myyjän tulee osata kertoa asiakkaalle, mitä tuote tai palvelu hyödyttää tai tekee

asiakkaan hyväksi eikä pelkästään tuotteen ominaisuuksia

Askel / AN13

Asiakaskohtaamiset rakentavat asiantuntijan myyntihenkisyyden perustan

• Asiakaskohtaamiset ja niiden laatu määrittyy monialaisesti, hallitusti ja hallitsemattomasti

• Organisaation pitää määrittää ja mitata omat asiakaskohtaamisten laatuun vaikuttavat tekijät

• Ne tulee laittaa merkitysjärjestykseen• Asiakaskohtaamisissa myynnin tekemisen tulee olla sääntö, ei poikkeus• Asiantuntija myyjänä hallitsee konkreettiset ja mitattavat argumentit • Uskallus asiakaskohtaamisissa erilaistua reilusti ja perustellusti• Pelkkä substanssiin luottaminen ei takaa laadukasta asiakaskohtaamista

Askel / AN14

Asiantuntija synnyttää asiakaskokemuksia

Asiakaskokemuksella (customer experience) tarkoitetaan asiakkaan kokonaisvaltaista kokemusta, joka muodostuu asiakassuhteen aikana. Siihen vaikuttavat myös monet toiminnalliset ja taloudelliset, ”ei-elämykselliset”, tekijät.

Yksinkertaistaen voidaan ajatella, että asiakaskokemuksen muodostumiseen vaikuttaa kaksi toimijaa: asiakas itse sekä yritys, jonka kanssa asiakas

Vaikka kokemus on subjektiivinen, se kuitenkin muodostuu asiakkaan jayrityksen yhteisvaikutuksesta niissä prosesseissa, joita näissä kohtaamisissa tapahtuu.Nämä prosessit ovat tilannesidonnaisia, ja ne vaihtelevat asiakassuhteen luonteen jakeston mukaan. Tätä kautta asiakaskokemukseen liittyy oleellisesti arvon yhteisluomisen käsite, joka on merkittävästi muuttanut käsityksiä asiakasarvon muodostumisesta ja asiakkaan roolista tässä prosessissa.

Askel / AN15

Myyntihenkisen asiantuntijan osaaminen kohdistuu

1. Ihmisen ymmärtämisessään 2. Onnistumiseen kohderyhmän henkilöiden keskeisten tyyppiominaisuuksien hahmottamisessa 3. Kykyyn asemoitua kohderyhmän henkilön henkilökohtaiseen tilanteeseen4. Kykyyn rakentaa kokemuksista elämyksellisiä ja koukuttavia5. Kyvykkyyteen rakentaa merkityksellinen suhde

Askel / AN16

Myyntihenkisyyden askelia

• Älä jää odottamaan ”myyntiosaston” toimia > lopeta lykkääminen, toimi heti• Irtaudu tuotteesta ja ihmettele yhdessä asiakkaan kanssa (ei ääneen) mitä

ihmettä oletkaan myymässä• Opettele lukemaan asiakkaita, heidän roolejaan, tarpeitaan, kiinnostustaan ja

ihmisyyttä• Aisti mitä asiakas haluaa• Anna peruslupaus ja opettele perustelemaan se asiakaskohtaisesti asiakkaan

tarpeesta lähtien• Opettele hissi puhe organisaatiosi tuottamasta hyödystä ja edusta

Askel / AN17

Etene myyntiin näin

Opettele myynnin uudet askeleet

• Rakenna suhde• Konkretisoi hyöty

• Kuvaa etu asiakkaan arvostuksista käsin• Tunne ominaisuudet

Askel / AN18

Analysoidut, tunnistetut ja merkitysennakoidut asiakkaan tarpeet

Asiantuntija arvon ja lupauksen luojanaGentile

BrändiAsiantuntijakuva

Todellinen asiantuntijuus

Annetun asiantuntemuslupauksen

lunastusAsiakkaan kokema hyöty /

arvo

Asiakassuhdetyö oston jälkeen

Askel / AN19

Pieni myyntihenkisyyden mittaus

Väittämä Kyllä En Väittämä Kyllä En

Toimin työssäni myyntihakuisesti Minulle on tärkeää että saan myyntiä aikaiseksi

Tiedän meneillään olevan myyntitarjonnan painopisteen

Otan yhteyttä rohkeasti uusiin asiakkaisiin

Vaihdan helposti perustehtävästäni myyjän rooliin Haluan palvella asiakkaita yli osastorajojen

Autan kollegani myynnissä mielelläni Minulla on hyvät osaamisvalmiudet myyntityöhön

Olen kiinnostunut yksikköni tuloksesta En odota vain myyntiosaston tuottavan meille asiakkaita

Tee asiakkuustyötä säännöllisesti ja systemaattisesti

Koen omat myyntimahdollisuuteni hyviksi

Asiakkaiden tarve menee muiden asioiden edelletoiminnassani

Uskallan siirtyä asiantuntijasta myyjäksi ja asiakassuhteen hoitajaksi

Tiedostan mitkä toimet mahdollistavat asiantuntija työni

Tunnen myyntiä mahdollistavan tukimateriaalin oman asiantuntijuus alueeni ulkopuolelta

Olen aktiivinen ja rohkea asiakastilanteissa Otan aktiivisesti myynnin mukaan omaan rooliini muuallakin kuin omalla työpaikallani

Toimin tiedostetusti myyntistrategian mukaan Vastasinko rehellisesti

YHTEENSÄ YHTEENSÄ

Askel / AN20

Omat toimet yksilö / tiimitasolla myyntihenkisyyden käynnistämisessä

• Kuvatkaa materiaalin ja kokemuksenne perusteella millaisia myyntihenkisyyden askelia näette mahdollisina

• Kuvatkaa mitä tukea odotatte organisaatiolta myyntihenkisen toimintamallin käynnistämisessä

• Mitä lupaatte tehdä myyntihenkisen toiminnan käynnistämiseksi heti

Askel / AN21

Kaikki on selvää. Eikö?

Askel / AN22