MercadeoCapitulo 1

Definición de marketing y del proceso de marketing

Profesor: Arturo CotaAlumno: Víctor Manuel Fraustro AlarcónMatricula: 1569443

¿Qué es Marketing Esta herramienta se ocupa de los clientes, con la cual se busca una relación perdurable con ellos y al mismo tiempo atraer mas clientes.

Definición Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

Proceso del MarketingConsta de 5 pasos. En los primeros cuatro pasos la empresa trabaja para entender a los consumidores, crear valor para el cliente. En el ultimo paso cosecha los beneficios de crear valor obteniendo a cambio clientes a largo plazo

Entender el mercado y las necesidades de los clientesSe deben conocer las necesidades del mercado que se opera.Estos son cinco conceptos relacionados con el cliente y el mercado:1- Necesidades, deseos y demandas2- Ofertas del mercado3- Valor y satisfacción4. Intercambio y relaciones5- Mercados

Necesidades, deseos y demandasEl concepto mas básico en el que se apoya el marketing es el de las necesidades humanas-Necesidades: Estados de carencia percibida (Alimento, ropa, seguridad, etc. -Deseos: Forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual (Preferencia de comida, forma de vestir, etc.)-Demanda: Deseos humanos respaldados por el poder de compra. La gente demanda recursos que le provocan mayor satisfacción

Ofertas de mercado – Productos, servicios y experiencia

DefiniciónOferta de demanda: Combinación de productos, servicios, información o experiencia ofrecida a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

Las necesidades y deseos se satisfacen mediante una oferta de demanda.

Las ofertas de mercado no se basan solo en productos sino también en entidades como personas, lugares, información e ideas.

DefiniciónMiopía de Marketing: Error por prestar mas atención a los productos que a los beneficios que generen dichos productos.

Valor y satisfacción del cliente

Los clientes satisfechos siempre vuelven a comprar y comunicar a otros sus experiencias positivas con el producto.

El valor y la satisfacción de los clientes son bloques de construcción clave para desarrollar y administrar las relaciones con el cliente.

Intercambios y relacionesEl marketing tiene lugar cuando se decide satisfacer necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio.

El obtener y conservar las relaciones de intercambio. Ademas de atraer nuevos clientes, la meta es retener a los clientes, creando relaciones solidas

DefiniciónIntercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

DefiniciónMercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.

Mercados

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el clienteUna vez entendido al consumidor y el mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia impulsada por el cliente

El objetivo es encontrar, retener y aumentar los consumidores meta al crear valor superior para el cliente.

DefiniciónDirección de marketing: El arte y la ciencia de elegir mercados meta con los cuales crear relaciones redituables

Selección de los clientes a servirSe debe decidir a quién se quiere servir. Una opción es segmentando el mercado y seleccionando que se cubrirá. Se debe seleccionar solo a los clientes que se puede servir satisfactoriamente para obtener utilidades.

Se debe decidir cómo servirá a sus consumidores meta. La propuesta de valor es el conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los cliente para satisfacer sus necesidades.Esto es lo que distingue a una marca de otra.

Selección de una propuesta de valor

Filosofía de la dirección de marketingExisten cinco conceptos alternos bajo los cuales las se pueden realizar las actividades de marketing

Definición Concepto de producción: Idea de que los consumidores profieren productos que están disponibles y son muy costeables, y de que la organizaciones debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución

Definición Concepto de producto: Idea de que los consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y caracteristicas, y que por ello la organización debe dedicar su energía a mejorar continuamente sus productos

Definición Concepto de ventas: Idea de que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que éste realice una labor de ventas y promoción a gran escala

Definición Concepto de marketing: Filosofía de la dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la entrega de la satisfacción deseada de modo más eficaz y eficiente que los competidores

Definición Concepto de marketing social: Principio de marketing bien informado según el cual una empresa debe tomar buenas decisiones de marketing considerando los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad

Preparación de un plan y un programa de marketingLa estrategia de marketing formula el perfil del cliente. Después el mercadólogo agrega el valor que los consumidores desean. El programa de marketing crea las relaciones con el cliente al poner en acción la estrategia (Mezcla de marketing de la empresa que a su vez son las herramientas que son “Las 4P”: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción.)

Creación de relaciones con los clientes

Definición Administración de la relación con el cliente: El proceso integral de crear y mantener relaciones redituales con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores (CRM Por sus siglas en inglés)

Administración de las relaciones con el cliente

La clave para establecer relaciones perdurables es crear valor y satisfacción superior para el cliente

Valor para el cliente. Un cliente compra a la empresa que ofrece el mayor valor percibido por el cliente

Satisfacción del cliente.

Bloques de construcción de la relación:Valor y satisfacción para el cliente.

Definición Valor percibido por el cliente: Evaluación realizada por el cliente sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de marketing con relación a las ofertas de la competencia.

Definición Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con la expectativa del comprador.

Crear comunidades de afiliados para ofrecer descuentos especiales a sus miembros es una estrategia para ganar la lealtad con el cliente.

Niveles y herramientas de las relaciones con el cliente

La naturaleza cambiante de las relaciones con los clientesAntes las empresas se centraban en le marketing masivo, hoy en día se sabe que se crean relaciones mas perdurables con clientes seleccionados cuidadosamente. Aquí algunas de las maneras en que las compañías se relacionan con los clientes:

-Relaciones con clientes seleccionados más cuidadosamente

-Relaciones a largo plazo

-Relaciones directas

Administración de las relaciones con los socios.Trabajar estrechamente con socios de marketing ubicados dentro o fuera de la empresa para proporcionar juntos mayor valor para el cliente.

-Dentro de la empresa: Actualmente las empresas vinculan a todos los departamentos con el fin de crear valor para el cliente.

-Fuera de la empresa: Se trata de crear una sociedad con los proveedores y distribuidores

Captar el valor de los clientesAl crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales.

Además de crear satisfacción con el cliente, se debe de conseguir el encanto del mismo, ya que un cliente insatisfecho son miles de pesos fuera de tus manos

Crear lealtad del cliente y su retención

Definición Valor de por vida del cliente: Monto de todas las compras, y recomendaciones, que el cliente podría realizar durante su vida.

La empresa puede ofrecer mayor variedad a los clientes actuales o capacitar a los empleados en ventas cruzadas

Puede ser una mejor forma de medir el desempeño de la empresa que contabiliza las ventas actuales

Aumentar la participación del cliente

Definición Participación del cliente: Parte que obtiene la compañía por las compras del cliente en sus categorías de productos.

Crear valor capital del clienteDefinición Valor capital del cliente: Combinación total del valor de por vida de todos los clientes de una empresa

No todos los clientes son una buena inversión, ni siquiera los leales.La compañía puede clasificar a los clientes por la rentabilidad potencial.

Crear relaciones adecuadas con los clientes correctos

El nuevo panorama del marketingEl auge tecnológico ha creado nuevas formas de conocer a los clientes y saber qué hacen, de crear productos y servicios a la medida de las necesidades.Ha creado una nueva gama de herramientas de comunicación y publicidad.La Internet vincula a personas y negocios de todo tipo entre sí. Ahora las empresas utilizan internet para crear relaciones más estrechas

Los mercadólogos examinan nuevas formas de conectarse con el mundo que les rodea.En un mundo mas pequeño a causa de la internet, ahora las empresas están conectadas globalmente.Ahora existe una competencia global.

Muchos grupos ecologista han emergido y madurado gracias a estas grandes redes de comunicación, exigiendo a los mercadólogos hacerse más responsables por el impacto social y ambiental de sus acciones.

La veloz globalización

Demanda por mayor ética y responsabilidad social

Anteriormente el marketing se centraba en empresas con fines lucrativos. Hoy en día las organizaciones que no tienen fines lucrativos utilizan el marketing para ganar mas simpatizantes.Grupos religiosos, universidades, ambientalistas, se suman a la lista de los usuarios de marketing.

Crecimiento del marketing sin fines de lucro

ConclusiónKotler, llamado el padre de la mercadotecnia, nos regala este preciado libro y en este primer capitulo, resume a grandes rasgos lo que en si es la mercadotecnia y sus puntos vitales que se deben tomar en cuenta, desde entender el mercado hasta realizar buenas relaciones con el cliente y concluyendo con las nuevas herramientas que nos proporciona la internet.Redescubrí las bases de la mercadotecnia, en que se basa y porque es tan importante.

ReferenciaKotler P. & Armstrong G. (2008) Fundamentos de Marketing (8va. ed.) Estados Unidos: Prentice Hall