Caliper har 28 000 kundföretag i 13 länder!

Dagens agenda

Kort presentation av Caliper/ Olov

Yrke eller Läggning

Säljare – många olika roller

Nyckelegenskaper

Performance Drivers och Inhibitors

Caliper analysen – tolkning och slutsatser

Caliper Inc.

•Grundades 1961 i New York City, NY, USA•Grundare, President och CEO: Dr. Herb Greenberg•Global HQ: Princeton, New Jersey, USA•Caliper är ett privatägt företag med 260 anställda

Kontor i 13 länder Över 28,000 kundföretag Utfört fler än 2 miljoner analyser

5 Officesin Europe

Olov Nordgren – över 10 års erfarenhet av Caliper Profilen – ansvarig Sverige

• Min yrkeslivserfarenhet under åren 1979 till idag innefattar i huvudsak arbete med försäljning och företagsledning;

• Ansvarig Caliper Sverige (nuvarande)• Management Konsult; QualitySales AB. • Försäljning (IT); Teamco och Digital Equipment• Marknadschef (IT); Digital Equipment och Mimer

Information Systems. • Försäljningschef (IT); AU System. • VD i GraFu, Comfort-Control och Tofters Tryckeri samt

koncernledningen för Minab Gruppen. (Industri)• VD för XLNT Sales & Executive Search, • Utbildad dataekonom med inriktning på marknadsföring

(Umeå universitet 1979).• Född 1951 och bosatt i Uppsala, gift med Carina, 3 vuxna

barn, spelar golf och tennis.

Säljare – Yrke eller Läggning?

• Föds vi till Säljare…….eller Chef?

Viktigt att identifiera beteenden?

• Organisationer består av människor med olika beteende mönster och varierande potential.

• Framgången i en organisation beror på kvalitén på de individuella prestationerna, processerna och individernas förmåga att arbeta tillsammans.

• Ledningens agerande är avgörande för att varje medarbetare når sin fulla potential och att organisationen samarbetar på bästa möjliga sätt.

Nyckeln till framgång!

• Förstå, fokusera på och utnyttja varje individs unika

drivkrafter/ motivatorer är den säkraste vägen att

utveckla medarbetare och skapa effektiva team

Hur motiverar vi våra medarbetare?

• Effektiva chefer delar alla samma förmåga – att förstå

och fokusera på den inre motivationen hos sig själv och

sina medarbetare.

• Belöningar eller risken att förlora jobbet skapar inte

produktivt och kreativt arbete

• Den sanna motivationen kommer inifrån, den som skiljer

20% TOP PERFORMERS från övriga

Caliper’s Filosofi

Människor lyckas bäst då de befinner sig i en roll som matchar deras potential, styrkor and motivation.

Säljare – en roll eller flera?

Rollen

Kulturen

Kunden

Chefen

Säljarens Fem Nyckelegenskaper

Empati - Vår förmåga att läsa och förstå andra samt att känna av omgivningens reaktioner

Övertygande - Vår inre drivkraft att få ”JA” och förmåga att framföra budskap tydligt och övertygande

Service - Att identifiera behov och känna glädje över att hjälpa andra samt att göra det ansvarsfullt och genomtänkt

Självdisciplin - Den inre drivkraften att följa sin plan och driva sig själv

Självkänsla - Gilla sig själv och utvärdera sina insatser objektivt, att snabbt resa sig från motgångar/ NEJ

Vanliga blockeringar – ”the fine line between winning and loosing”

Empati blir sympati

Service blir att vilja bli omtyckt

Självdisciplin blir att följa regler

Självkänsla <>Självkritik

Övertygande blir mer ”Tell than Sell”

Relevant Predictors (statistiskt belagda performance pred.)

Säljare – New Business

Drivers; Aggressivness, Assertivness, Ego Drive, Ego Strength, Energy, Gregoriousness, Risk Taking, Sociability and Urgency

Inhibitors; External Structure

Säljare – Account Developer

Drivers; Aggressivness, Assertiveness, Ego Drive, Ego Strength, Energy, Gregoriousness, Risk Taking, Sociability and Urgency

No identified Inhibitor

Inget statistiskt belagt samband mellan Abstract Reasoning Ability och Sales Performance har konstaterats. Ett 20-tal studier med över 2 100 säljare inom bland annat Pharmaceuticals genomförda.

Framgångsrika säljprofiler

Guiders

Nyckel egenskaper: Övertygande, Konfident, Tydlig, Självkänsla, Vill snabbt se resultatet av ansträngningar, Social, självdisciplin och Uthållig

Providers

Nyckelegenskaper: Omsorgsfull, Tålmodig, Smart, självkänsla, Noggrann, Empatisk, Tillmötesgående, Följer regler och direktiv

Båda profilerna tillhör extremt framgångsrika säljare och man kan identifiera liknande typiska profiler inom flera branscher

Sammanfattning och slutsatser!

• Förstå olika beteenden och dess konsekvenser en nyckel till framgång

• ”Magkänslan” en farlig metod

• Välja rätt och coacha rätt!

• Känna sig själv en viktig förutsättning

• Egenskaper eller attityd

Questions & Answers

Tack för en intressant förmiddag!