Гайдар МагдануровРазработчик, менеджер, стартапер, инвестор

Екатеринбург, 15 декабря 2012 г.

Тренинг«Бизнес в интернете»

Темы тренинга

• Монетизация в Интернете• Определение рынка• Рыночная стратегия• Создание продукта• Маркетинг и продвижение• Привлечение инвестиций

МОНЕТИЗАЦИЯ В ИНТЕРНЕТЕ

Основные модели монетизации

• Реклама• Торговля• Партнерство• Посредничество• Информация

Монетизация: Реклама

Объекты продажи:

•Рекламные площади – баннеры, объявления•Ссылки – каталоги, рейтинги•Аналитика – таргетированная реклама

• Контекстная реклама• Контентная реклама

•Сплеш-скрины – заставки на сайтах•Интерактивная рекламы – игровые сценарии

Монетизация : Торговля

Объекты продажи:•Товары – реальные товары•Услуги – реальные услуги•Электронный контент – "бесконечный" масштаб•Виртуальные товары – баллов, рейтинги

Варианты продажи: •Приобретение •Аренда / подписка•Брендирование

Монетизация : Партнерство

Объекты продажи - дополнительные сервисы:•Каталоги – каталог товаров или услуг•Визарды (мастеры) – аналитика по рынку, подбор услуг•Источники трафика – обмен баннерами, ссылками

Варианты оплаты:•За показы•За клики•За конечные действия•Разделение доходов (% стоимости)

Бизнес-модели: Посредничество

Объекты продажи - услуги:•Биржа, аукцион, cбор заявок (wish list)•Торговый посредник (виртуальная витрина)•Платежная система•Дистрибьютор контента•Поисковый агент

Монетизация:•Разделение прибыли•Фиксированные или плавающие платежи

Монетизация : Информация

Объекты продажи - услуги:•Аналитика по потребителям•Рекламная сеть•Онлайн исследования рынка•Программы лояльности

Схемы монетизации:•Подписки•Фиксированные платежи•Разделение прибыли

Механизмы монетизации: подписка и потребление

Варианты подписки:•Плата за контент•Членство в клубах•Взносы за дополнительные сервисы•Доступ к сервисам (SaaS)Оплата:•По времени (подписка)•По факту потребления (pay as you go)•Предоплата за потребление (pre-paid)

Создание собственной бизнес-модели

Появление идей

Примеры интересных бизнес-моделей

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА

Концепция и ценность продукта: категории продуктов

Еда Мобильник Кухни

Примеры B2C Еда, пользовательский софт Мобильник, предметы роскоши Машины, самолеты, кухни

Примеры B2B Канцелярские товары Инфраструктура, простой софт Средства производстваПО уровня предприятия

Потребности Одна, понятная Несколько Много – требуется выявление

Что покупают Продукт Продукт и преимущества Преимущества, бизнес-модель, обещание улучшения

Мотиватор действия Функциональность и продукт

Преимущества Воспринимаемая ценность, решения.

Демонстрация Продукта, try&buy Возможностей продукта Преимуществ и возможностей

Система продаж Не требуется. Достаточно правильно разрекламировать

Важен личный или телефонный контакт с продавцом. Важна активная позиция продавца.

Требуется участие продавца на всех этапах совершения покупки. Отслеживать удовлетворенность результатом

Бюджет Сформирован Не всегда существует Формируется для совершения покупки

Принимают решение

Одно лицо Добавляются влияющие лица Группа лиц, компания

Отстройка от конкурентов

Цена, удобство оплаты, быстрая поставка

Цена, качество, уникальность, сервис.

Воспринимаемая ценность. Качество, уникальность, сервис. Поставка под ключ

Цикл принятия решения о покупке

Мгновенный Короткий. Требуется понимание бюджета и цепочки ПР

Долгий

Цена Низкая Средняя Высокая

© RIS Ventures

Сегментация рынка

Существующий Новый сегмент Новый рынок

Клиенты Существуют Существуют Новые

Потребности Лучшие характеристики

1. Стоимость2. Осознание потребности

Простота и удобство

Характеристики Лучше/быстрее 1. Достаточно хорошо для дешевого сегмента

2. Достаточно хорошо для новой ниши

Новые метрики для новых клиентов

Конкуренция Существующие игроки

Существующие игроки 1. Отсутствие спроса2. Другие стартапы

Риски Существующие игроки

1. Существующие игроки2. Неустойчивая ниша

Внедрение

© Арсений Тарасов

Аудитория

Важные параметры:•Профиль пользователя•Размер аудитории•Платежеспособность

Важные критерии:•Ощущаемая ценность нового решения•Устойчивость потребностей во времени

РЫНОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ

Источник стратегии – бизнес модель

РынокПродуктПроблема и

задачи, источники ценности

Источники и дополнения

продукта

Основные продукты и

упаковка

Нечестныедействия в

рамках закона

Рыночная стратегия

Портрет целевой

аудитории

Воронки продаж и

маркетинга

Источники информации о клиентах,

каналы

(с) Фонд ABRT, RIS Ventures

© RIS Ventures

Разработка стратегии

Основные параметры:•Ценность продукта•Упаковка продукта•Сроки запуска•Планы развития•Прогнозы и ожидаемые результаты•Конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества

Объективные – используем•Знания, экспертиза, клиентская базаСубъективные – развиваем рекламой•Упаковка, "выставление на витрине"

Рыночная стратегия

Основные элементы:•Запуск и вывод на рынок•Привлечение и удержание аудитории•Поддержка и монетизации аудитории•Развитие продукта•Конкурентная борьба

Самое важное – работа с воронками продаж и маркетинга.

Воронки: продажи и маркетинг

Воронки: продажи и маркетинг

Воронка продаж•Путь от «услышал» до «купил»

Воронка маркетинга•Путь от «услышал» до «рассказал»

План

Стратегия декомпозируется до плана:•Конкретный проект•Ответственный за проект•Зависимости от других проектов•Сроки выполнения•Ресурсы - люди, бюджет, источники продкута•KPI - метрики и результаты

Стратегия работает только при наличии плана.

СОЗДАНИЕ ПРОДУКТА

Формирование команды, управление проектом

Планирование, планирование и еще раз планирование!•Задачи, сроки, исполнители, ресурсы, метрики успеха•Ресурсы выделяются по мере необходимости и никогда не выделяются "впрок"

Типы систем управления проектом•Списки задач, Wiki, Баг-трекинг, Совместная работа, Отслеживание времени

Процесс разработки

МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ

Маркетинг с минимальными ресурсами

Задача: •Обеспечение высокого возврата инвестиций•Отсутствие инвестицийРешение – социальный маркетинг:•Дешевые каналы•Большая аудитория•Высокая конверсия

Социальный маркетинг

Пять основных вопросов:•Кто говорит?•Что говорит?•Как говорит?•Что слышит?•Какой результат?

Социальный маркетинг: Кто говорит?

• Определить группы людей• Мотивировать• Найти «евангелистов»

Социальный маркетинг: Что говорит?

• Простая и понятная тема• Фишка aka фича• Живая тема

Социальный маркетинг: Как говорит?

• Онлайн• Оффлайн

Социальный маркетинг: Что слышит?

• Простое начало разговора• Существующие дискуссии• Решения проблем

Социальный маркетинг: Какой результат?

• Охват• Отслеживание переходов, веб-аналитика

• Профиль аудитории• Опросники, тесты, конкурсы

• Конверсия• Эффективность сообщений

Удержание аудитории

Поддержание регулярного контакта:•«Умные» Email-рассылки (рекомендации)•Сообщения и нотификация от других пользователей•Регулярные обновления (контент)Привязка к площадке:•Хранение данных (большие объемы)•Уникальный сервис (несовместимые форматы)•«Живые данные» (контакты, профили, резюме)

Монетизация аудитории

Продажи продуктаПродажи более дорогих продуктов (Upsell)•Лучше сервис или условия•Статус•Сопутствующие продуктыПродажи дополнительных продуктов:•Дополнительные услуги поверх продукта•Расходные материалы

Оценка эффективности: A-A-R-R-R!

Acquisition (привлечение) – пользователи приходят из разных каналовActivation (активация) – пользователи получают опыт использования проектаRetention (удержание) – пользователи возвращаются и снова что-то делаютReferral (рекомендация) – пользователям нравится продукт и они его рекомендуютRevenue (прибыль) – действия пользователей монетизируются

© Dave McClure

Оценка эффективности: Метрики

Основные метрики:•CAC - Стоимость привлечения клиента•ROI – возврат инвестиций•Конверсия

Оценка эффективности бизнеса

Доходы на сотрудника•Эффективность процессов.•Расходы компании.•Размер компании.Уровень удовлетворения сотрудника•Производительность сотрудника.•Эффективность процессов.•Потенциал развития.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

Потребность в инвестициях

• Развитие продукта• Ускорение развития продукта• Конкурентная борьба

Источники инвестиций, стадии развития компании

• Гранты• Минусы есть и у бесплатных денег

• Инвестиции• Пред-посевная стадия (pre-seed)• Посевная стадия (seed)• Стадия продукта (startup)• Стадия развития (expansion)

Оценка инвестиционной привлекательности

• Рынок• Продукт• Ресурсы• Потенциал

Оценка инвестиционной привлекательности: Рынок

• Размер рынка: объем, тенденции роста• Структурированность рынка: наличие игроков• Существующие монополии конкурентов• Готовность клиента платить• Ценность продукта: важность решаемой проблемы• Продолжительность цикла продаж• Барьеры выхода на рынок• Наличие конкурентных преимуществ

Оценка инвестиционной привлекательности: Продукт

• Время на создания продукта• Технологические риски• Конкурентное преимущество• Защищенность продукт• Наличие know-how• Наличие продуктовой линейки

Оценка инвестиционной привлекательности: Ресурсы

• Время до запуска• Наличие команды• Наличие материальных ресурсов• Стоимость прототипа• Стоимость продукта• Наличие продуктов-дополнений• Источники дополнений• Другие инвесторы на рынке, интерес участников• Масштабируемость продукта

Оценка инвестиционной привлекательности: Потенциал

• Простота бизнес-модели• Масштабирование бизнес-модели• Наличие позитивных трендов• Предпосылки для роста и развития• Время до выхода• Понятная стратегия выхода• Объем выхода

Оценка стоимости компании

• Стоимость компании – некоторая договорная цена между инвестором и владельцем.

• Метод оценки нужен только для начала переговоров.

Методы:• Сравнительный (поиск аналога)• Затратный (расходы на создание продукта)• Оценка нормы прибыли

Стратегия выхода

У создателей нет стратегии выхода.

Успешный бизнес удается создать при желании создать успешный бизнес.

СПАСИБО!Гайдар Магдануровradiag@outlook.com

@gaidargaidar