Plan de Exportación

Definición

Documento que guía el esfuerzo exportador de

cualquier empresa, le dice a dónde ir y cómo llegar al

mercado internacional. A. Lerma

Plan de mercadotecnia aplicado a mercados diversos y específicos en el exterior

Demanda el conocimiento de aspectos como: canales de distribución; perfil, usos y costumbres de los consumidores en los nuevos mercados

Al igual que conocimiento de barreras arancelarias y no arancelarias

¿A dónde exportar?

¿Cuándo exportar?

¿Cómo exportar?

¿Qué exportar?

Una vez que la empresa ha identificado las motivaciones para incursionar en el mercado internacional, empieza a hacerse cuatro preguntas fundamentales:

Variables del Mercado Internacional

Las variables del mercado internacional son más que las del mercado nacional, de ahí la importancia del plan de exportación, por lo

que su elaboración tiende a:

Reducir al mínimo las decisiones irracionales

frente a los imprevistos.

Disminuir los conflictos acerca de los objetivos a los cuáles la empresa

quiere dirigirse.

Aumentar la preparación de la

empresa al cambio.

Suministrar a la empresa un esquema

para la constante evaluación de sus

actividades.

Disciplinar, en forma sistemática, el

planteamiento de la razón de ser de la

empresa.

Factores de éxito para laExportación

Éxito en la exportación

Contar con productos

exportables

Mercado meta promisorio

Realizar la logística de exportación

Identificar los medios de

comunicación para la promoción

Promoción y gestión de ventas

Contenido delPlan

CarátulaÍndiceIntroducciónResumen Ejecutivo

EntornoEstrategiasPlan de acción Presupuesto

PLAN

Metodología Utilizada

Convenios

Investigación de Datos

Investigación Interna

Investigación Externa

Fuentes Secundarias

Investigación Interna

Fuentes internas

Observación

Análisis de operaciones

Registro de costos

Capacidad de producción

Ciclos de venta

Investigación Externa

Acervo del país

Encuestas

Entrevistas

Grupos de enfoque

Fuentes Secundarias

Bibliotecas

Instituciones

Cámaras

Embajadas

Internet

Selección delMercado Meta

La diversificación de mercados es prioritaria para las empresas y los países, ya que cuanto más diversificados sean sus mercados,

contarán con un sustento mayor y protegerán su balanza comercial del desequilibrio que se genera si sólo depende de un mercado

Para las PyMes es recomendable empezar con un proyecto no muy ambicioso y con un mínimo de riesgo.

Identificación, evaluación y

selección del mercado meta

Volumen y valor del mercado

Tendencias y Distribución geográfica

Competencia y

Presentación de los

productos

Ejemplo

Plan de Exportación del Tequila Caballito

Objetivo

Francia

La empresa Tequila Arenal se dedica a la fabricación y venta

de tequila

Es una pequeña empresa familiar que fue fundada en 1904

Sus valores se basan en la calidad y tradición, desde el inicio sigue

manejada por la misma familia, Los Rosales

Está constituida como Sociedad

Anónima de Capital Variable

Elaboran cuatro tequilas que venden al

90% en Estados Unidos

Para diversificarse y no estar dependiente de un solo mercado,

la empresa tiene pensado empezar a exportar a la Unión Europea y más precisamente en Francia

PlaneaciónLos productos a exportar son el Tequila Caballito Gold y el Silver

Los consumidores franceses tienen un alto poder adquisitivo, su consumo de bebidas alcohólicas es elevado (10.7 litros de alcoholes puros por persona al año)

El mercado del tequila en este país está en expansión, en 2003, se vendieron 1,921,642 litros

Se decidió exportarlos a Francia porque existe un Tratado de Libre Comercio entre la Unión Europea y México

Las ventajas competitivas del Tequila Caballito residen en la calidad del producto y la originalidad de su envase

El tequila tiene Denominación de Origen por lo que la competencia directa se limita a otros tequilas mexicanos

La competencia indirecta es muy importante, los whiskies y los productos típicos anisados abarcan el 50% de las ventas de bebidas alcohólicas del mercado francés.

Descripción del Producto

El tequila es un producto que solamente se

puede producir en México.

La industria tequilera obtuvo

en 1997 la Denominación de Origen con

reconocimiento en la Unión

Europea.

En 1994, se creó el Consejo

Regulador del Tequila (CRT) para

supervisar la elaboración y

comercialización del mismo tanto a

nivel nacional como

internacional.

Tequila Caballito Excedió la norma que establece que los tequilas deben tener un mínimo de 51% de azucares que provienen del agave y el resto en otros azucares.

Tequila Caballito es un tequila que se elabora con 65% de azucares que provienen del agave y un 35% de azucares provenientes del piloncillo

Para su elaboración se utilizan hornos de mampostería (de piedra) para cocer las piñas (corazón del agave) al vapor, lo que permite conservar el sabor autentico

El Tequila Caballito Silver es un tequila blanco que tiene un sabor claro y fuerte, está hecho para tomarse derecho.

Las botellas no tienen etiquetas sino que están impresas en serigrafía dorada o plateada directamente sobre la botella de vidrio, las cuales son biodegradables

Análisis del Mercado

Razones para realizar negocios en Francia

Estabilidad política del país, su ubicación, sus condiciones de vida, el importante

consumo de bebidas alcohólicas

Aprovechar la existencia de un Tratado de Libre Comercio entre

México y la Unión Europea.

Descripción del MercadoFrancia

• País atractivo para experimentar la introducción de este tequila en el mercado europeo ya que es la primera economía del mismo con un poder adquisitivo elevado

Idioma• Para exportar a Francia, si bien es útil el

inglés, es preferible utilizar el idioma francés. El idioma y la facilidad de comunicación permiten abrir las puertas a la negociación

Religión• El 90% de la población francesa es católica

así como la de México, aunque estos últimos son más practicantes. Tener la misma religión facilita el entendimiento entre ambas culturas

Tequila

Según los datos de Rayon Boissons (2001), los alcoholes blancos

representaban el 5.2% del mercado total

El tequila representa solamente el 3.8%

En cuanto a la tasa de crecimiento de la industria es alta y los volúmenes de licores vendidos son cada

vez mayores

301.1 millones de litros en 2001 en

supermercados, dentro del cual las ventas de tequilas

son de 602 mil litros

Lo que significa que el tequila abarca el 0.2% del mercado

total de licores

Estrategia Propuesta para Ingresar al Mercado

Se seguirá el modelo utilizado en el mercado de Estados Unidos, es decir a través de la exportación indirecta

Durante el primer mes se analizarán las diferentes opciones de importadores- distribuidores que existen para la exportación hacia Francia y en el segundo se enviarán muestras a esos

En el tercer mes, después de recibir las respuestas de cada candidato a llevar a cabo la función de importador-distribuidor, se escogerá al más adecuado para la importación y distribución del Tequila Caballito

También, en este mismo mes se fijarán los términos del contrato por escrito con el importador-distribuidor, es decir, las obligaciones y derechos de cada uno (volumen, condiciones de pago, de entrega, etc.)

En la segunda mitad del tercer mes se contratará un seguro y al mismo tiempo se preparará la documentación para la exportación.

En el cuarto mes se realizará la embarcación del producto y se transportará desde Jalisco hacia Francia y en el quinto mes se distribuirá el Tequila en toda Francia, lo que será una tarea del importador-distribuidor

Al mismo tiempo que se distribuya el producto se promocionará inicialmente en los puntos de venta y en revistas.

Presupuesto

20%

10%

20%10%

40%

Presupuesto

Bucar distribuidoresArancelesPublicidadSeguroMedios de envio