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¿Qué son los territorios de ventas y su Propósito?
Razones y No Razones Para Establecer Territorios De
Ventas:La razón fundamental es
o Para mejorar la cobertura del mercado.
o Para mantener los costos de venta al mínimo.
o Para reforzar las relaciones con los clientes.
o Para construir una fuerza de ventas más eficaz.
o Para evaluar mejor a la fuerza de ventas.
o Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización. La no razón o las compañías pequeñas con unas cuantas personas
vendiendo en un mercado local.
o con base en contactos sociales o de amistades personales.
CRM y Territorios de Ventas
Establecimiento de Territorios De Ventas:
Seleccionar una unidad geográfica
de controlHacer un análisis de las cuentas.
Desarrollar un análisis de la
carga de trabajo de un vendedor.
Combinar las unidades
geográficas de control de territorios.
Asignar personal de ventas a los
territorios.
Opciones de estructuras para la fuerza de ventas
O Estructuración territorial.O El Tamaño del territorio.O Forma del territorio.O Estructuración por producto.O Estructuración en función del mercado o clientes.O Estructuras complejas
Revisión de los Territorios de Ventas
Signos que Justifican una Corrección Territorial
Si una empresa crece, por lo general necesita una fuerza de ventas mayor para cubrir el mercado en forma adecuada.
También por una sobreestimación del potencial de ventas.
Cuando los territorios se traslapan.
Las correcciones territoriales pueden ser necesarias cuando un vendedor ingresa al territorio de otro en busca de negocios.
Como Pasa su Tiempo el Personal de Ventas
Encontrar una combinación óptima de eficacia y eficiencia.Calcular el rendimiento sobre el tiempo invertido (ROTI).Establecer prioridades para los objetivos y las actividades.Ley de Parkinson
Principio de concentración o la ¨regla 80-20¨
Nuevos Roles del Gerente de Ventas
Desarrollar relaciones más estrechas con los clientes para comprender mejor sus negocios.
Trabajar en equipos coordinados con otros departamentos en sus empresas con el fin de satisfacer a los clientes.
Tratar al personal de ventas como socios.
Mejorar las habilidades de
marketing, incluidos el marketing directo y el comercio electrónico
para detectar oportunidades de
negocio potenciales.
Desarrollar las habilidades motivacionales mejoradas
Convertirse en socios del personal de ventas y de los miembros del canal para alcanzar las metas.
Uso de la Computadora en Administración de Ventas
O TIGER (Topologically Integraled Geographically Encoded Record).
O MAPS 3
Administración del Tiempo
Programación Del Vendedor
Qué cuentas debe visitar
Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio
Distribuir el tiempo entre los clientes actuales y potenciales, además de las visitas de servicio, etc.
Evitar Trampas de Tiempo
Trampas de Tiempo ComunesO Visitar a prospectos no
calificados.O Una planeación insuficiente de
las actividades.O Hacer planes deficientes de las
rutas territoriales y de los viajes.
O Tomarse demasiadas horas para comer y tomar café.
O Hacer uso deficiente del tiempo de espera entres las citas.
O Pasar demasiado tiempo agasajando a los prospectos y a los clientes.
O No utilizar equipos moderno de comunicación.
O Desempeñar tareas que se podrían delegar en un miembro del personal o un equipo automatizado.
o No establecer prioridades en el trabajo.
o Postergar los proyectos mas importantes.
o Un manejo ineficiente del papeleo y llevar registro desorganizado.
o No desglosar los proyectos grandes a largos plazos en tareas mas pequeñas.
o Terminar la jornada a una hora temprana.
o Organizar juntas, hacer visitas o llamadas innecesarias.
o Descuidar el servicio al cliente.
Asignación del Tiempo
Establecimiento de metas diarias y semanales.
Representante de ventas: John DoeTerritorio: Norte de Nueva Jersey
Fecho:23demoyoDía: miércoles
Visita1,9:00,Phil Piper de XYZ Co. en Cliflon.Hacer un nuevo pedido y tratar de venderle los nuevos productos
Viaje:20mins.Espero:1OminoContacto:35mino
Visita2,10:00,Carolyn Crawford de BTW Co. En Cliflon. Nuevo prospecto, acaban de abrir el mes pasado
Viaje:10minoEspero:5minoContacto:75mino
Informe de análisis de las actividades diarias
Administración del Tiempo durante las visitas de Ventas y Evaluación.
Herramientas de Administración del Tiempo
O Teléfono.O Teléfono celular, PTT.PC. (Lap-Top).O WhatsApp, etc.O Software especializado.O Tecnología en telecomunicaciones.
¿Qué son las Rutas, Ventajas y Desventajas?
Menores costos de venta y tiempo de viaje. Mejor cobertura del territorio. Mejor comunicación.
Desventajas: reduce la iniciativa del vendedor y le coloca en un patrón de
diseño relativamente inflexible. un plan de rutas estricto evita que un vendedor haga cambios
para adaptarse a otra situación.
Establecimiento de un Plan de Ruta.
El Uso de Modelos Matemáticos en la Fijación de Rutas
Matriz de distribución de visitas de ventasFuerza de la posición
Fuerte Débil
Segmento 1Atractivo:
Las cuentas son muy atractivas ya queOfrecen una gran oportunidad y laOrganización de ventas tiene una posición fuerteEstrategia de la visita de ventas:Las cuentas deben recibir un alto nivel deVisitas de ventas y a que son las cuentasMás atractivas de la organización de ventas
Segmento 2Atractivo:
Las cuentas son potencialmente atractivasYa que ofrecen una gran oportunidad,Pero la organización de ventasActualmente tiene una posición débil conlas cuentasEstrategia de la visita de ventas:Las cuentas deben recibir un alto nivel de visitas de ventas para fortalecer la posición de la organización de ventas
Segmenta 3Atractivo:
Las cuentas son algo atractivas, ya que laOrganización de ventas tiene una fuerteposición, pero la oportunidad futura es limitadaEstrategia de la visita de ventas:Las cuentas deben recibir un nivelModerado de visitas para mantener lafortaleza actual de la posición de la organización de ventas
Segmento 4Atractivo:
Las cuentas son poco atractivas ya queOfrecen una baja oportunidad y laOrganización de ventas tiene unaPosición débilEstrategia de la visita de ventas:Las cuentas deben recibir un nivel mínimoDe visitas de ventas y se deben hacer esfuerzos para eliminar o reemplazar en forma selectiva las visitas de ventas con llamadas telefónicas, correo directo, etc.
AltoOportunidadDe la Cuenta Baja
Tendencias en la Fijación de Rutas e Itinerarios
Los vendedores de campos fijaran rutas e itinerarios
El principal papel del gerente es monitorear la fuerza de ventas y asegurar las cuentas principales
Aumentar el uso de computadora y software
El uso de comunicaciones
