Políticas de Precios

INSTITUTO MUNICIPAL DE FORMACIÓN SUPERIOR

San Isidro

Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi

El Cliente y la Competencia

Tercer Clase

Políticas de Precios

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Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi

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Estos reaccionan ante una decisión en fijación de Precios

Planificación Estratégica Objetivo

comprender y controlar la incertidumbre del mercado

Análisis Financiero fija límites máximos y mínimos

Nosotros debemos comprender al cliente y a la competencia

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Los Clientes

“Debemos anticiparnos y ejercer influencia en las reacciones

de los clientes ante la decisión en materia de Precios”

Segmentarlos por las diferencias en sus reacciones.

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Los Clientes

Para el cliente, la satisfacción obtenida por el cliente por el

uso de un producto.

Utilizaremos el valor económico para el cliente.

es el precio de la mejor alternativa del cliente más el valor de lo que diferencia la oferta de la alternativa

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El valor en la Fijación de Precios

Valor de diferenciación, valor para el cliente

de la diferencia entre la oferta y el producto.

Valor de referencia, es el costo del producto

que es alternativa del mío.

Si el cliente fuese racional el valor económico sería el precio máximo dispuesto a pagar por el bien/servicio.

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Análisis del valor económicoVa

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“Es una herramienta de ventas cuando la demanda es muy sensible al Precio”

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Valor económico

1. Identificar el costo del producto de la competencia,

considerado por el cliente como la mejor alternativa.

Valor de referencia

2. Identificar factores que me diferencian de la competencia

Rendimiento

Confiabilidad

Características

Costo de mantenimiento

Costo de puesta en marcha

Servicio post venta

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Pasos para analizar el V Económico

3. Determinar el valor de estos factores

subjetivo

objetivo

4. Sumar el valor de referencia más el valor diferenciar, es

igual al Valor económico total.

Determinar el Precio de Venta, usualmente inferior al valor

económico.

OJO Ver factores de “incentivo” o “sobreprecio”

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Pasos para analizar el V Económico

Los clientes no siempre eligen el mejor valor por el precio

que pagan.

• Impactar a los demás

• El precio es bajo, no merece análisis

• Conocer quien tiene la decisión de compra

• Conocer los sustitutos

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Factores que afectan la Sensibilidad de P

Debo manejarlos para poder influir en la decisión de compra

• Los sustitutos, estos clientes son sensibles al precio

cuando el mismo es alto.

• Valor del único producto, lograr posicionarse así hace que

el cliente no sea sensible al precio.

• Costo de cambio, si deben realizar una inversión para usar

nuestro producto les será difícil cambiar.

• Comparación difícil, existen rubros complicados en donde

diferenciarse.

• Precio – Calidad, para algunos productos el precio significa

calidad.

• El gasto, el cliente es sensible si el gastos es significativo

en función a su ingreso.

• El beneficio final, no siempre me conviene vender mucho.

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Factores

La competencia nos instalará en una guerra donde las

estrategias serán las que, con su éxito o fracaso, nos

posicione ante los consumidores.

Las decisiones en materia de precios deberían tomarse en torno al marketing, a largo plazo, y para crear valor.

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La Competencia

Es un juego, mi éxito no depende solo de mis

decisiones, sino de un conjunto de condicionantes que

pertenecen a nuestro entorno.

Investigar, entender y desarrollar un plan serán los caminos que nos lleven al éxito.

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Fijación de Precio

1. Anticiparse y controlar a la competencia, ser el primero en actuar , por lo general es dar un paso atrás para avanzar dos.

2. Políticas de acuerdo a planes, diferenciar mis estrategias en un abanico de promociones.

3. Manejar información competitiva, lo que me permitirá tomar decisiones conociendo los movimientos de los demás.

4. Buscar Ventajas competitivas, y no participación de mercado.

5. Evitar confrontar, no es efectivo desde el punto de vista de los costos.

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Fijación de Precio Rentable

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