Организация работы с ключевыми лидерами мнений

Как оптимизировать взаимодействие с KOL: 10 вопросов позволят вам систематизировать свои подходы в работе с лидерами мнений

Шаблон подготовлен компанией «БК Тренинг»

Кто является лидером мнений для нашей компании?

2

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: традиционно к ключевым лидерам мнений в фарминдустрии относятся врачи-клиницисты и врачи, ведущие научно-исследовательскую деятельность. В реалиях сегодняшнего дня, на использование препаратов в системе здравоохранения могут оказывать влияние и страховщики, и плательщики, и специалисты органов здравоохранения различных уровней, и пациентские организации. В качестве лидеров мнений мы рассматриваем только клиницистов или же и других лиц, вовлеченных в систему обеспечения лекарственными средствами?

Провели ли мы таргетирование лидеров мнений?

3

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: поскольку в современной среде здравоохранения существует широкий диапазон Ol’s, точечное таргетирование сегодня еще более важно, чтобы принять решение с кем из них взаимодействовать. Таргетирование лидеров мнений стоит проводить на очень ранних стадиях жизненного цикла продукта, возможно, с использованием специально предусмотренного для этих целей инструмента, который позволяет сегментировать OL’s , чаще всего с точки зрения их привлекательности и доступности для нашей компании.

У нас проведены сегментирование и таргетинг лидеров мнений? Нам нужен инструмент для проведения сегментирования и таргетирования лидеров мнений?

Рассматриваем ли мы окружение лидеров мнений, а не только физических лиц?

4

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: безусловно важно рассматривать каждого отдельного лидера мнений, вместе с тем не менее важно анализировать сообщества, в которых они работают. Понимание того, как люди и группы соединены между собой, и по каким каналам передается информация, может быть чрезвычайно полезным, чтобы знать, где и как мы можем принять участие в разговоре.

Будем ли мы анализировать не только отдельных физических лиц, но и окружение конкретных лидеров мнений?

Есть ли у нас долгосрочная стратегия взаимодействия с KOL’s для всех этапов ЖЦП?

5

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: большинство фармкомпаний осознают важность выявления правильных OL’s и инвестируют в них время и ресурсы. Вместе с тем, не все компании разрабатывают план действий с лидерами мнений, который охватывает весь жизненный цикл продукта. Ваша группа KOL’s может меняться с течением времени, но несколько ключевых контактов останутся неизменными.

Наши возможные сценарии взаимодействия с KOL’s будут охватывать 3-5-10 лет, и какие другие лидеры мнений могут стать актуальными для нас в будущем?

Хотим ли мы подлинного партнерства с лидерами мнений?

6

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: в партнёрских взаимоотношениях заинтересованы как многие лидеры мнений, так и фармкомпании. Вместе с тем, взаимодействия с KOL’s очень часто базируются на транзакционной основе – вознаграждение за конкретную услугу. Настоящий совместный подход предусматривает долгосрочные отношения по реализации различных проектов.

Готовы ли мы к долгосрочным партнерским взаимоотношениям и как мы будем предоставлять OL обратную связь о его вкладе и учитывать его персональные драйверы и навыки в этой работе?

У нас есть команда, которая отвечает за KOL менеджмент?

7

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: для осуществления подлинной совместной работы с KOL’s, в идеале должна быть команда для управления отношениями с KOL’s. Команда медицинского отдела чаще всего и лучше всего подходит для этой работы, вместе с тем привлечение маркетологов, специалистов по регистрации и доступу к рынку имеет решающее значение для партнерских отношений с KOL’s.

У нас уже есть кросс-функциональная команда по взаимодействию с лидерами мнений и внедрены четкие и последовательные процессы взаимодействий?

Используем ли мы технологии при взаимодействии с KOL’s?

8

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: технологии могут играть важную роль на каждом этапе управления KOL. При сегментировании и планировании работы могут быть использованы online инструменты для проведения работ и визуализации. Внутренняя CRM-система помогает оценить эволюцию отношений, отслеживать информацию и координировать поток информации в компании. А виртуальные консультативные советы хороши для обмена материалами и информацией до и после встреч.

Мы уже определили, какие технологии и как могут упростить и улучшить наши программы по взаимодействию с KOL?

Есть ли у нас четкая и прозрачная система вознаграждений KOL c учетом законодательства?

9

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: с 2013 г. в США введен Sunshine Act, согласно которому фармкомпании обязаны отчитываться обо всех платежах специалистам здравоохранения в размере более 10 USD. Подобное регулирование осуществляется по всей Европе. В России этот аспект регулирует ФЗ 323. Это возлагает ответственность на фармкомпании по соблюдению законодательства и по определению уровней вознаграждений за разрешенную законодательством деятельность KOL. У нас есть корпоративная политика, которая определяет, какие виды деятельности практикуются с лидерами мнений и как они вознаграждаются?

Есть ли у нас способ измерения и оценки взаимодействий с KOL?

10

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: трудно измерить качество отношений и влияниt этих отношений на бренд, но все же существуют метрики, которые можно фиксировать и контролировать, такие как:• число контактов с KOL в течение определенного периода;• время отклика KOL, которое указывает на эффективность текущих проектов и является полезным индикатором

для планирования будущих проектов;• время, необходимое для построения отношений с новым KOL;• удовлетворение KOL сотрудничеством.

Какие индикаторы мы предусмотрим для оценки эффективности наших KOL-программ ?

Как я могу использовать ответы на предыдущие вопросы в моей компании?

11

Запишите ваш ответ на вопрос здесь, удалив подсказку. Подсказка: кросс-функциональный подход и обмен информацией чрезвычайно важны и должны осуществляться своевременно и последовательно. Быстрый обмен информацией и передовым опытом внутри компании поможет другим сотрудникам/командам принять соответствующие решения.

Все ли команды/сотрудники, которые работают с KOL обмениваются информацией в полном объеме и своевременно? Какие шаги могут нам помочь улучшить этот аспект?

Спасибо!Успехов в работе с KOL!

Ресурс компании «БК Тренинг»

Тел.: +7 495 765 5705

E-mail: office@bktraining.ru

Web: www.pharmatraining.ru