Embed Size (px)
Citation preview
Юрий Дроган
зам. директора Южного ИТ-парка по развитию и инвестициям
>> south-itpark.ru
Ковыряем клиента до болиТеория и практика
>> south-itpark.ru
Рынок классический
Рынок — это группа потребителей со схожими потребностями.
>> south-itpark.ru
Рынок для стартапа
Рынок — это группа потребителей со схожей болью.
Потребности еще не известны, ищем только боль.
>> south-itpark.ru
Ценность для клиента
Что клиент получает и какое чувство испытывает, когда уже успешно воспользуется решением?
Ценность не в процессе, а в результате.
>> south-itpark.ru
Маркетинг - это прививание ценностей
продукта потребителю.
Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на
удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.
Маркетинг классический
>> south-itpark.ru
Стартап - это создание новой ценности для клиента
Маркетинг в стартапе
>> south-itpark.ru
Зачем искать своего клиента?
>> south-itpark.ru
Product vs Customer
ProductDevelopment
CustomerDevelopment
ПродуктКлиент Боль Решение
Продукт Клиент
>> south-itpark.ru
Эпоха Product Development и Customer Development
>> south-itpark.ru
Product Development VS Customer Development
Product Development
Customer Development
>> south-itpark.ru
Выходите из офиса, разговаривайте с клиентами!
Проблемное интервью: выявляете есть ли проблема и определяете цену ее решения для клиента Решенческое интервью: определяете готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностьюЭкспертное интервью: опросите экспертов рынка, чтобы посмотреть на проблему сверху, найти сегменты, боли, конкурентов, понять рынок.
Цель 1. Поиск боли и решение через интервью
>> south-itpark.ru
Цель1. Создания портрета клиента
для компании
Опросы существующих клиентов
для стартапа
Создание и тестирование гипотез
>> south-itpark.ru
Цель 1. Поиск боли и решение через интервью
Определяем клиентский сегмент
Формируем ценностное предложение
Интервью:Проверяем проблему, боль.
Ищем новый сегмент
Меняем ценность
Расчет экономики MVP
Интервью:Проверяем решение
Первая продажа
Меняем unit-экономику
Меняем MVP
Начинаем все сначала
>> south-itpark.ru
Цель 2. Поиск евангелистов
Создание портрета клиента:
для компании
Оптимизация предложения
для стартапа
Поиск “евангелистов”
>> south-itpark.ru
Цель 2. Поиск евангелистов
Евангелисты тратят деньги на еще не завершенный, не отлаженный, новый продукт с минимум функций только потому, что они захвачены вашим видением.
Евангелисты добровольно берут на себя роль катализатора вашего “вирусного” (стремительного) роста
Евангелисты готовы рискнуть и купить первую версию продукта
>> south-itpark.ru
Клиенты на разных стадиях проникновения в рынок
Идея
MVP
100% готовый продукт
Увеличение функционала
Упрощение продукта
>> south-itpark.ru
ПропастьПровидцы, Евангелисты Прагматики, Ранее большинство
Опираются на интуицию Склонны мыслить аналитически
Поддерживают революцию Поддерживают эволюцию
“Белые вороны” Конформисты
Выбиваются из общего ряда Держаться стадом
Единственный их закон = их желания Консультируются со своими коллегами
Идут на риск Управляют рисками
Мотивированы будущими возможностями Мотивированы текущими проблемами
Стремятся исследовать границы возможного Стремятся к тому, что достижимо
>> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынка
Я стартааап!А там точно есть рынок?
>> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынка
1. Создаем портрет пользователя или компании
2. Считаем количество таких пользователей или компаний
3. Количество Клиентов X Средний Чек = Достижимый Рынок
>> south-itpark.ru
Цель 3. Расчет рынкаTAM - Total Addressable Marketсовокупный рынок, рынок аналогичных товаров или каковы размеры вселенной
SAM - Served Avaiable Marketготовый к продукту рынок или какую часть я могу охватить с помощью своих каналов сбыта
SOM - кто скорее всего станет покупателем, целевой рынок
>> south-itpark.ru
B2CПричины: выгода, пристрастия, традиции ….
В B2C эмоциональная составляющая может быть большой и даже решающей.Чем больше эмоциональной составляющей, тем важнее считать виральность продукта. Женская аудитория более эмоциональна.
Не надейтесь на эмоции и виральность - считайте стоимость привлечения и доход с клиента.
Цель 4. Поиск причины покупкиB2BПричины покупки всего две:
● Увеличение продаж● Снижение издержек
В B2B нет места эмоциям.
Важность личного контакта зависит от стоимости контракта.
Главное доказательство: цена, ROI и стоимость владением.
>> south-itpark.ru
SEO Контекстная рекламаИнтернет СМИ Баннерная рекламаКрупные блоги
Закрытые сообщества Мелкие блогиСтраницы друзей в FaceBookLinkedIn
Цель 5. Поиск каналов привлечения, оптимизация Доступ
Трудный Легкий
Большой
Охват аудитории
Ограниченный
>> south-itpark.ru
Цель 6. Выбор дизайна
Думайте для кого сайт и какую ценность дает
решение.
>> south-itpark.ru
Практическое занятие
>> south-itpark.ru
Карта изучения B2B клиента (1,2,3 листы)
>> south-itpark.ru
Я делаю проект ______________________________________________________________который (ценность для бизнеса) _______________________________________________помогающий (описание компаний)______________________________________________решать (проблему) ____________________________________________________________при помощи (технологии) ______________________________________________________________________________________________________________________________________
Задание 1.1. Резюме B2B проекта
>> south-itpark.ru
Чей портрет вы строите?
Евангелиста Массового потребителянет продаж есть продажи
Задание 1.2. Цель
>> south-itpark.ru
Сфера деятельности ___________________________________________________________Ежегодный оборот________________________ Возраст______________________________Регион присутствия _______________________ Кол-во филиалов ____________________Кол-во сотрудников _______________________ Уровень зарплат _____________________Присутствие в интернете __________________Технологичность ______________________Важные характеристики _______________________________________________________Компании с какими характеристики не являются вашими клиентами?______________________________________________________________________________
Задание 1.3. Профиль компании
>> south-itpark.ru
Определите остроту боли клиента по шкале:_______________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? ___________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблеткаболь утихает боль изчезает
Задание 1.4. Острота боли.
>> south-itpark.ru
На какой стадии развития находится компания:_______________________________________________________________________________1. Продукты, выручка, активы, кадры, производство, инфраструктура.2. Безопасность, расширение и рост, партнерства.3. Добавленная ценность, инвестиции, R&D.4. Имидж, влияние, лидерство.5. Миссия и легенда.
Задание 1.5. Потребность клиента.
>> south-itpark.ru
Нарисуйте типичную структуру и должности в компании
Задание 1.6. Структура компании.
>> south-itpark.ru
Кто и как в компании участвует в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________Кто агенты влияния? __________________________________________________________Кто рекомендатели? ___________________________________________________________Кто держатели бюджета? _______________________________________________________Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________Кто саботирует решения? _______________________________________________________
Задание 1.7. Карта влияния.
>> south-itpark.ru
Заполните Business Model Canvas Остервальдера компании клиента.
Задание 1.8. Business Model Canvas.
>> south-itpark.ru
Укажите, как ваше решение повлияет на деятельность компании в каждом блоке.
Задание 1.9. Роль решения в компании.
>> south-itpark.ru
Карта изучения B2C клиента и ЛПР(4,5 листы)
>> south-itpark.ru
Я делаю проект ______________________________________________________________который (ценность для клиента) ________________________________________________помогающий (описание аудитории)______________________________________________решать (проблему) ____________________________________________________________при помощи (технологии) ______________________________________________________________________________________________________________________________________
Задание 2.1. Резюме B2C проекта
>> south-itpark.ru
Чей портрет вы строите?
Евангелиста Массового потребителянет продаж есть продажи
Задание 2.2. Цель
>> south-itpark.ru
Пол ______________________________ Возраст _____________________________________Регион ___________________________ Род занятий _________________________________Социальный уровень ___________________________________________________________Важные характеристики ________________________________________________________Какие социальные группы не являются вашими клиентами?_______________________________________________________________________________
Задание 2.3. Профиль клиента
>> south-itpark.ru
Поставьте себя на место клиента по имени ____________ и заполните предложения:
Я живу _____________________________ Я люблю __________________________________Мне нравиться ______________________ Я мечтаю __________________________________Я читаю ____________________________ Со временем у меня ________________________Я зарабатываю _____________________ На выходных я _____________________________Я каждый день _____________________ Моя семья это ______________________________Я работаю _________________________ Я путешествую______________________________Моя одежда _______________________ Мое хобби __________________________________
Задание 2.4. Анкета одного клиента.
>> south-itpark.ru
Нарисуйте, кто и на каком удалении находится вокруг клиента (коллеги, кумиры, авторитеты, семья, друзья, однокурсники, соседи…).
Задание 2.5. Окружение клиента.
>> south-itpark.ru
Какие лица из семьи, друзей, кумиров, блогеров, коллег, начальства, соседей участвуют в принятии решений?
Кто конечные пользователи? ___________________________________________________Кто агенты влияния? __________________________________________________________Кто рекомендатели? ___________________________________________________________Кто держатели бюджета? _______________________________________________________Кто лицо принимающие решения? _______________________________________________Кто саботирует решения? _______________________________________________________
Задание 2.6. Карта влияния.
>> south-itpark.ru
Определите остроту боли клиента по шкале:_______________________________________________________________________________
1. имеет проблему; 2. осознает наличие проблемы; 3. активно ищет решение;4. скомпоновал решение из нескольких элементов; 5. имеет/привлек средства.
Как клиент борется с болью сейчас? ___________________________________________
Ваше решение для клиента: витаминка таблеткаболь утихает боль изчезает
Задание 2.7. Острота боли.
>> south-itpark.ru
Какая потребность клиента по пирамиде Маслоу решается:_______________________________________________________________________________1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.
Задание 2.8. Потребность клиента.
>> south-itpark.ru
Выводы(6 лист)
>> south-itpark.ru
С кем вы будите проводить интервью в ближайшее время?_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Задание 3.1. Интервью.
>> south-itpark.ru
Перечислите городские, региональные и федеральные мероприятия, конференции,
где может быть большая концентрация евангелистов:
_______________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________Пер
ечислите группы в социальных сетях, где может быть большая концентрация
евангелистов:
_______________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Задание 3.2. Скопления евангелистов.
>> south-itpark.ru
Сколько клиентов выбранного типа есть в вашем регионе продаж? __________________
Средний чек покупки? ________________ Ваш достижимый рынок? __________________
Задание 3.3. Рынок.
>> south-itpark.ru
Каковы причины покупки? ______________________________________________________
Насколько сильна эмоциональная составляющая? ________________________________
Для B2B:
Стоимость решения _____________
ROI ___________________________
Стоимость владения ____________
Задание 3.4. Причины покупки.
>> south-itpark.ru
Задание 3.5. Карта влияния на клиента Доступ
Трудный Легкий
Большой
Охват аудитории
Ограниченный
>> south-itpark.ru
Какое содержание фоновой картинки на сайте лучше всего отразит ценностное
предложение и аудиторию сайта?
_____________________________________________________________________________
Задание 3.6. Дизайн.
>> south-itpark.ru
1. Заполняем карту клиента.
2. Рассказываем вслух.
3. Обсуждаем!
Есть вопросы? Подумай над своим вариантом, потом спроси меня)
Поехали...
Юрий Дроганзам. директор Южного ИТ-паркапо развитию и инвестициям
e-mail / [email protected]
тел. / + 7 (903) 40 50 112
соц. сети / FB, VK
Спасибо за внимание_
www.south-itpark.ru [email protected]
fb.com/southitpark vk.com/southitpark
>> south-itpark.ru
