Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция

«Кто в проекте хозяин?»

или как избежать провалов

при создании сайтов

© Веб-студия GMsite, 2016

Докладчик: Михаил Гордеев,

генеральный директор компании GMsite

КИТ ФОРУМ 2016

Интернет-маркетинг и продвижение бизнеса в интернете

Успешный проект. Провалившийся проект.

Проект – ограниченное во времени целенаправленное изменение отдельной системы

с установленными требованиями к качеству результатов, возможными рамками расхода

средств и ресурсов и специфической организацией.


Сроки Качество Рентабельность

The Standish Group International 2002-2008, 2014

32,5%

(31,1%)

19%

48,5%

Успешные (Successfull) - проект завершен

в рамках тройного ограничения

Провальные (Failed) - остановлены без

получения результата

Вышли за рамки бюджета, сроков, цели

достигнуты частично (Challenged)

Средняя стоимость завершенных проектов в сфере информационных

технологий в 2014 году составила 189% от первоначальных оценок.

Нет денег сейчас / на нас / вообще / на развитие

Не ЛПР / несколько ЛПР

Неадекватные цели проекта

Выбирает исполнителя исключительно по цене

Не считает вас экспертами

* Государственные учреждения


Заказчик vs. web-студия


Задача: понять на первой встрече, что проект не будет успешным.

Не ваш клиент


Идеально работает

в рамках бизнес-процессов

Исполнителя

Сотрудничает с Исполнителем

Отношение не потребительское,

а партнерское

Клиент мечты

Предсказуем.Выполняет обещания, выдерживает

сроки, стабилен, честен.

Не вытягивает деньги.На зафиксированные работы

стоимость не увеличивается.

Инициативен.Предлагает улучшения, образовывает

клиента.

Выдерживает уровень работ

в каждом проекте.

Проект будет не хуже тех, что

исполнитель презентует в портфолио.

Исполнитель мечты

Заказчик vs. web-студия. Заблуждения


Процесс ведения проекта

PDCA (англ. «Plan-Do-Check-Act» - планирование-действие-проверка-

корректировка) циклически повторяющийся процесс принятия решения,

используемый в управлении качеством.

Главный инструмент: библия проектных менеджеров PMBOK

https://www.pmi.org/pmbok-guide-standards


0. Пресейл

Риск №1: Потеря рентабельностиТратим слишком много ресурсов на предпродажную деятельность.

Решения:

Выделенный бюджет на пресейл –

общий на период

Выделенный бюджет на пресейл

для каждого отдельно взятого проекта

Инструменты:

Битрикс24 CRM

Последствия:Низкий процент продаж.

Долгий ресурсоемкий пресейл (но «успешный»).


1. Согласование договора

Риск №2: Нет договора

Решения:

Берем стандартный договор в партнерском разделе сайта 1с-bitrix.ru и несем его

к юристам с объяснением, какие именно «дыры» вы хотите обезопасить.

Прописываем юридическую силу сканов до получения оригиналов в договоре.

Без скана подписанного договора к работе не приступаем.

Последствия:Даем клиенту неприкрытую возможность для манипуляции.

Отсутствие зафиксированных договоренностей.

Не можем защитить свои интересы в случае споров. Совсем.


1. Согласование договора

Риск №3: Юридически некорректный договор

Решения:

Наличие актуальных эталонных версий

договоров.

Эскалация согласований до

руководителя после 2 итераций правок.


Режим правки/сравнения в Word,

Google Docs, история в Битрикс24

Мотивирующее видео:

Mike Monteiro: F*ck You, Pay Me

Последствия :Многочисленные правки юристов, долгое согласование / Тяжело планировать сроки работ и

загруженность рабочих ресурсов.

В большом объеме согласований можем упустить ряд правок.

Не уделяем внимания действительно важному.

https://www.youtube.com/watch?v=jVkLVRt6c1U&t=125s


2. Внутреннее планирование и реализация

Риск №4: Нет ресурсов сейчас / в принципе

Решения:

Аутсорсинг.


Конкуренты = Партнеры.

Последствия :Срыв сроков сдачи проекта.

Проект не будет реализован вообще.



Риск №5: Не учли на этапе пресейла важные вещи

Решения:

PMR


MS Project

Последствия :Срыв сроков сдачи проекта.

Овертаймы.

Превышение бюджета проекта.



Риск №6: Отпуск PM

Решения:

Отпуск PM – не более 2 недель.

Перед отпуском PM планирует и делегирует долгосрочные задачи с внятными

чекпоинтами.

Информацию по проекту Заказчику передает аккаунт-менеджер без права принятия

решений.

Последствия:Потеря контакта с Заказчиком.

Потеря рабочего ритма.


3. Финализация

Риск №7: Результат не соответствует целям проекта

Решения:

Цели проекта должны быть прописаны в договоре и на коре головного мозга у PM.

Цели должны быть достижимыми и измеримыми.

Непосредственно перед сдачей проекта PM проверяет, достигнуты ли цели.

Последствия:Негатив от клиента.

Отрицательный отзыв от клиента.

Общее взаимное разочарование.



Риск №8: Результат не соответствует букве договора

Решения:

Все изменения ТЗ и требований должны быть отражены письменно (резюме встречи

- всегда) и в договоре (доп.соглашения – в разумных пределах).

Специалист по контролю качества проверяет непротиворечивость проекта договору.

Последствия:Негатив от клиента.

Паразитирование на чувстве вины PM-а /

требование скидок и бесплатных доп. работ.



Риск №9: Клиент получил не то, что ожидал

Решения:

В договоре прописываем необходимость предоставления мотивированного отказа

от приемки в письменной форме в ограниченные сроки не более 2 итераций.

Правильная, эффектная презентация с обязательным указанием на достижение целей

проекта.

Клиент может быть разочарован проектом, но ни в коем случае – исполнителем.

Последствия:Клиент не хочет расставаться с деньгами сейчас.

Клиент не принимает проект / не подписывает Акт сдачи-приемки.

Клиент разочарован и не будет вас рекомендовать.

Что дальше?


?Можно открывать шампанское


4. Сбор обратной связи / техподдержка

Риск №10: Баги и правки после сдачи проекта

Последствия:Клиент собирает негативную обратную связь от своих клиентов.

Синдром лоховства.

Провал в рентабельности при исправлении багов.

Решения:

Фиксация, анализ и систематизация

багов – корректировка бизнес-

процессов и технических требований

внутри компании.


Модуль технической поддержки

1С-Битрикс.

Jira и т.п.


4. Сбор обратной связи / техподдержка

Риск №11: Отрицательная обратная связь

Последствия:Прямое негативное влияние на объемы продаж, в том числе рост недополученной прибыли.

Решения:

Сбор обратной связи непричастным к

проекту сотрудником минимум 2 раза:

непосредственно после сдачи проекта

и через 2-2,5 месяца

Правильные вопросы в нужной

формулировке и интонации. Плюшки.


Программа мониторинга качества

1С-Битрикс.

Книга Карла Сьюэлла

«Клиенты на всю жизнь»

Наш клиент

1. Внедряем классификацию клиентов.

Понимаем, кто наш клиент.

2. Не работаем с НЕ нашими клиентами

Пресейл

3. Определяем бюджеты на пресейл.

4. Определяемся с системой подсчета

затрат и считаем стоимость пресейла.

Договор

5. Проверяем свои типовые договоры,

регулярно актуализируем рыбы.

6. Контролируем правки с автоматической

фиксацией версий.


Чек-лист

Проектирование / реализация

7. Включаем в договор PMR.

8. Контролируем, чтобы было 1 ЛПР как со

стороны клиента, так и с нашей.

Финализация

9. PM проверяет соответствие оезультата

целям перед сдачей проекта.

10. Проверяем соответствие результата

букве договора и ТЗ.

Сбор ОС

11. Собираем обратную связь дважды с

интервалом в 2-2,5 месяца с помощью

незнакомого клиенту специалиста.

Спасибо за внимание!


Пишите, задавайте вопросы:

[email protected]

г. Тула, ул. Вяземская, д. 18 Б, офис 308

г. Курск, ул. Ленина д. 90/2, офис 307

GMsite в facebook:

www.facebook.com/gmsite.ru

Инстаграм моего кота:

m_a_gordeev

mailto:[email protected]

http://www.facebook.com/gmsite.ru

https://www.instagram.com/m_a_gordeev/

Internet

Михаил Гордеев - кто в проекте хозяин или как избежать провалов при создании сайтов. КИТ-форум 2016. Секция