Embed Size (px)
DESCRIPTION
Закупки интернет магазина
Citation preview
Про pampik.com
• Лидирующий магазин товаров для детей от 0 до 2 лет в Украине
• До 4000 посетителей в день• До 250 покупок в день
• 50% (новых) пользователей совершают повторную покупку в течении 30 дней
• Высокая степень удовлетворенности клиентов (NPS > 80%)
Вступление
САЙТPROMO
СКЛАД
ДОСТАВКА
ОПЛАТА
КОЛЛ-ЦЕНТР
BUSINESS
SUPPORT
А где закупки?
Вступление
Закупки – это доход или расход?
• Валовая прибыль = выручка - себестоимостью продукции
Разница между online и offline?• Если «свой склад» - нет
Что такое «закупки»?
1. Управление ассортиментом
2. Управление ценообразованием
3. Управление собственно закупками
4. Управление отношениями с поставщиками (ТУ, маркетинг и др.)
Ассортимент - часть УТП• Концепция: Кому? Как? Что?
– «подгузники, пеленки, салфетки» (2009)– «подгузники и товары детской гигиены» (2011)– «товары для детей от 0 до 2 лет» (2013+)
• Лучше меньше да лучше– Самый широкий ассортимент и самые низкие цены – скорее
всего не УТП– Не нужно продавать все, что вам продают
• Почему будут покупать у меня? Ассортимент:– long tail– эксклюзивы
Ценообразование 1/2
• Цена vs Ценность– Для клиента: Ценность >= Цена
Увеличивая ценность вы можете увеличить цену Понижая цену вы можете понизить ценность
• Почему РРЦ – хорошо, а демпинг – плохо?– демпинг заканчивается плохо– демпинг «убивает» бренд– РРЦ – это вежливо– РРЦ – это просто
Ценообразование 2/2
• Как уйти от скидок?– Подарки / примотки– 1+1 = 3
• Ценообразование:– приоритет №1 – РРЦ– если РРЦ нет – таблица наценок + роль
категории и товара внутри категории + другие факторы (сезон и т.п.)
Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 1/2
• ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли– Помогает определить значимость позиции/категории и цену
ошибки
• XYZ-анализ– Помогает определить равномерность продаж
Þ ABC x ABC x XYZ
• Оборачиваемость– Сколько дней нужно для продажи среднего запаса– Оборачиваемость vs Кредитная линия– Оборачиваемость х Маржа
Собственно закупки (Когда? Сколько? У кого?) 2/2
• Страховой запас– Лучше, чтобы был
• Прогнозирование– Лучше совмещать статистический и
экспертный методы– Наивный прогноз– Метод долгосрочной, скользящей,
экспоненциальной средней– Теория Ограничения Систем
Отношения с поставщиками 1/2
• «Мы с тобой одной крови»:– и вы, и мы заинтересованы в росте продаж– давайте придумаем, как это сделать
• Что стоит обсудить на переговорах– к какой категории нас относят?– кто входит в топ и с какими цифрами?– какие каналы продвижения используются? бюджет? – представленность? доля рынка?– степень надежности розничных цен?– проведение обучения?– какие планы развития в интернет?– ТУ? Системы бонусирования?
Отношения с поставщиками
• Что дают?– Все чего-то стоит. Любая уступка. Нужно только уметь ее
продать… и договориться о цене.– Бонус за объем продаж (2 шт.)– Логистический бонус (2 шт.)– Бонус за представленность– Бонус за «выкладку»– Бонус за оплату наличными– Бонус за своевременную оплату
• Маркетинг– Бюджет продаж– Бюджет маркетинга– Кросс-промо
На почитать: книги, ссылки
• Сообщества закупщиков– Например, http://zakup.vl.ru/
• Книги– Например, Е. Бузукова, С. Сысоева. Курс управления
ассортиментом в рознице (3 книги)
– Элияху Голдратт. Я так и знал! Теория ограничений для розничной торговли
