Upload
advance-b2b-oy
View
1.892
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
OIKUKAS
OSTAJAMiten ICT- ja asiantuntijapalveluitaostetaan Suomessa vuonna 2015?
Aamun tavoitteet
Purkaa yhdessä tuoreen
ostajatutkimuksen tuloksia
Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun
avaimia omaan toimintaan
#OikukasOstaja
@Mercuri_Finland
@AdvanceB2B
@Questback_Fin
@VilleLintula
@Petetewe
@MikkoSeppa
@JukkaNupponen
Miksi tämä tehtiin?
Muuttunut ostaminen
Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia
Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi
Myynnin tulevaisuus
Markkinointi jatkossa
Mikä on tilanne Suomessa nyt?
Oleellista
Myyminen on ostamisen helpottamista.
Ostamisen ensimmäinen vaihe?
Steady state.
”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.”
Ostamisen toinen vaihe
Tarve on…
pakotettu
suunniteltu
tai
herätetty.
Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeenHankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen
Asiakkaan ostoprosessi
Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen…
…mikäli se ei kohtaa asiakastaoikeaan aikaan ja oikealla tavallaostamisen aikana.
Asiakkaan
ostamisen muutokset
Myynti- ja
markkinointikustannusten
hallinta
Myyntitulosten
kasvattaminen
Mihin tämä liittyy?
Pohdittavaa tähän
aamuun…
Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi?
Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä?
Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa?
SELVITYSJA SEN TULOKSET
Taustaa selvityksestä
Verkkokyselynä kesäkuussa 2015
Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto.
Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€.
Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta
Lopullinen päätöksentekijä 38,6 %
Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 %
Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 %
© Mercuri International Oy 2014
Millaisia hankintoja
Millainen hankinta
ICT-laitteet ja -
järjestelmät
32,3%
Pilvipalvelu (SaaS) 18,9%
Liiketoimintoja tukeva
konsultointi
16,5%
Koulutuspalvelut 7,1%
Asiantuntijapalvelut 16,5%
Ulkoistuspalvelut 7,9%
Muu 0,8%
Euromääräinen arvo
10.000 – 50.000 € 67,6%
50 .001 – 100.000 € 14,2%
100.001 – 200.000 € 8,7%
200.000 € -- 9,4%
Kertahankinnan tai
sopimuksen 1. vuoden arvo
© Mercuri International Oy 2014
Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk
Hankintaprosessin kesto
© Mercuri International Oy 2014
1-2 3-5 6-10 11+
Päättäjien määrä
Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain
Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen?
Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla?
Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan?
Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä?
Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat tekijät?
Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät
Oman kilpailukyvyn
parantaminen
on selkeästi tärkein tarpeen
herättäjä.(55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä)
3,77
3,93
3,91
5,38
3,06
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Strategian muutos
Käytössä olleenratkaisun vanheneminen
Omien asiakkaidenodotusten muuttuminen
Oman kilpailukyvynparantaminen
Myyvän yrityksentoimenpiteet
Entä
myyvän yrityksen
toimenpiteet…?
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen
© Mercuri International Oy 2014
Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä?
39,4% vastaajista kokee, että
myyvän yrityksen toimenpiteet
ovat vaikuttaneet
tarpeen syntymiseen ja
hankkeen käynnistämiseen.
54,3% ei…
Miten myyntimme ja
markkinointimme tuo esiin
kilpailukyvyn parantamista?
Tietävätkö myyjämmemiten asiakkaamme
pyrkivät parantamaan kilpailukykyään?
MISTÄASIAKAS HAKEE TIETOA?
Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät
1. Keskustelut palveluntarjoajien
edustajien kanssa
2. Keskustelut kollegoiden ja
tuttujen kanssa
3. Tiedonhaku tuttujen
palveluntarjoajien sivuilta
1
2
3
SoMe
Haku-koneet
Tapah-tumat
Lehdet ja media
Alan asian-
tuntijat
Yhteistyö-kumppanit
EOS Muu
Johto pitääkeskusteluita palveluntarjoajan
kanssa tärkeimpänä tietolähteenä
kartoittaessaan eri vaihtoehtoja!
Missä vaiheessa
ostoprosessia
olemme mukana keskusteluissa?
Tarpeen
tunnistaminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen hankinnan jälkeen
Hankinta-
päätös
Tiedon
hakeminen
Päätöksentekoa ohjaavattehokkuus, tuottavuus ja asiakas
3,10
4,66
4,68
4,64
3,51
2,56
3,93
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Kustannussäästöt
Toiminnan tehostaminen
Tuottavuuden parantaminen
Asiakaskokemuksenparantaminen
Ulkopuolinen näkemys
Toimintojen osittainenulkoistaminen
Erottautuminen kilpailijoista
Tässä muutamia
elementtejä
kilpailukyvyn
parantamiseen.
Syyt tarpeen taustalla
6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen
Mikä on päättäjälle tärkeintä?Tärkeintä
1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri
meidän tarpeeseemme sopiva
2. He ymmärsivät tilanteemme ja
tarpeemme paremmin kuin muut
3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan
saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
4. He saivat meidät tuntemaan, että
asiamme oli heille tärkeä.
Vähiten tärkeää
1. Heidän hintansa oli edullinen
2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin.
ASIANTUNTIJASISÄLTÖ
OSANA OSTAMISTA
Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan
aktiivisesti.
52 % B2B-ostajista
seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa
asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti.
(81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)
Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.
71 % on hyvin tai erittäin vahvasti
samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä
julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa
kilpailijoihinsa nähden.
Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.
Vain 28 % pitää palveluntarjoajien
julkaisemaa asiantuntijasisältöä
pääsääntöisesti totuudenmukaisena
ja objektiivisena.
Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.
Vain 35 %saa palveluntarjoajien
julkaisemasta asiantuntijasisällöstä
hyvin tai erittäin paljon hyötyä
ja uutta tietoa omaan työhönsä.
Laadukkaasta suomenkielisestä
asiantuntijasisällöstä on huutava pula.
Vain19 %
kokee sitä olevan saatavillahyvin tai erittäin hyvin.
Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %
Yhteenveto
• Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain,
jos se tehdään näkyväksi.
• Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin
- poista ostamisesta kitka.
• Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen
- keskinkertaista on maailma pullollaan.
• Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää.
Unohda ego.
Miten yritys voi välttää hajuttoman,
mauttoman ja hyödyttömän
asiantuntijasisällön syndrooman?
KUMPPANINVALINTA
Kuka voittaa ja kuka häviää?
Kumppanin valinta on harkittu päätös
Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa
Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta
kumppanista
Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on
edelleen kriittinen osa ostoprosessia!
Miten kumppani valitaan?4,03
4,58
4,62
4,67
4,63
4,61
3,90
3,37
3,98
4,26
5,11
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin
Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa
Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä
Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi
He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut
He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä
He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan
Heidän hintansa oli edullinen
Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia
He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun
Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva
Miten pääsette voittajiksi?
Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen?
Kuinka vaikutatte asiakkaaseen?
Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen?
Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa?
YHTEENVETO
YHTEENVETO
• Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa.
• Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho.
• Paranna asiakkaasi kilpailukykyä.
• Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa tuloksia.
KIITOS!