Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä

OIKUKAS OSTAJA Miten ICT- ja asiantuntijapalveluita ostetaan Suomessa vuonna 2015?

MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015 Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa

© Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

Aamun tavoitteet

Purkaa yhdessä tuoreen ostajatutkimuksen tuloksia

Löytää ja tunnistaa oleellisia kasvun

avaimia omaan toimintaan



#OikukasOstaja #myynti

@Mercuri_Finland @AdvanceB2B

@Questback_Fin

@VilleLintula @MikkoSeppa

@JukkaNupponen



Miksi tämä tehtiin? Muuttunut ostaminen Paljon näkemyksiä ja tutkimuksia Markkinoinnin ja myynnin yhdistämistrendi Myynnin tulevaisuus Markkinointi jatkossa

Mikä on tilanne Suomessa nyt?



Oleellista

Myyminen on ostamisen helpottamista.



Ostamisen ensimmäinen vaihe?

Steady state. ”Kaikki on hyvin, emme tarvitse mitään.”



Ostamisen toinen vaihe Tarve on… pakotettu

suunniteltu

tai

herätetty.



Tarpeen tunnistaminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös

Tiedon hakeminen

Asiakkaan ostoprosessi MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015

Tiivistelmä 27.8.2015 presentaatiosta Meripaviljongissa © Mercuri International Oy, AdvanceB2B Oy, Questback Oy

Paraskaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen…

…mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostamisen aikana.



Asiakkaan ostamisen muutokset

Myynti- ja markkinointikustannusten

hallinta

Myyntitulosten kasvattaminen

Mihin tämä liittyy? MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015


Pohdittavaa tähän aamuun…

Miten tulla vielä paremmaksi ostajan oppaaksi?

Mitkä asiat ovat tärkeimpiä ostajan mielestä?

Mitä tämä voisi tarkoittaa omissa toiminnoissa?



SELVITYS JA SEN TULOKSET



Taustaa selvityksestä Verkkokyselynä kesäkuussa 2015 Tiedot yhteensä 127 ICT- ja B2B-asiantuntijapalvelun

hankintaprosessista. Vastaajina yritysten ylin johto ja johto. Vastausten takana on ostoja yhteensä arviolta 7-12 M€. Vastaajina päättäjiä yksityiseltä sektorilta Lopullinen päätöksentekijä 38,6 % Päätösryhmän (esim. jory) jäsen 52,0 % Vaikuttaja (mielipide/suositus) 8,7 %



© Mercuri International Oy 2014

Millaisia hankintoja Millainen hankinta ICT-laitteet ja -järjestelmät

32,3%

Pilvipalvelu (SaaS) 18,9% Liiketoimintoja tukeva konsultointi

16,5%

Koulutuspalvelut 7,1% Asiantuntijapalvelut 16,5% Ulkoistuspalvelut 7,9% Muu 0,8%

Euromääräinen arvo 10.000 – 50.000 € 67,6%

50 .001 – 100.000 € 14,2% 100.001 – 200.000 € 8,7%

200.000 € -- 9,4% Kertahankinnan tai

sopimuksen 1. vuoden arvo




Alle 1 kk 1-6 kk 7-12 kk 13-24 kk Yli 24 kk

Hankintaprosessin kesto MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015



1-2 3-5 6-10 11+

Päättäjien määrä MITEN ICT- JA ASIANTUNTIJAPALVELUITA OSTETAAN SUOMESSA 2015


Keskeiset havainnot selvityksestä pääkohdittain Mitkä tekijät vaikuttavat tarpeen syntymiseen? Mitä asiakas tavoittelee hankinnalla? Miten tietoa haetaan ja miten tiedonhaku koetaan? Millainen merkitys on asiantuntijasisällöillä? Mitkä ovat keskeiset kumppanin valintaan vaikuttavat

tekijät?



Tarpeen muodostumiseen vaikuttavat tekijät

Oman kilpailukyvyn parantaminen

on selkeästi tärkein tarpeen herättäjä.

(55,1%:lle vastaajista erittäin merkittävä)

3,77

3,93

3,91

5,38

3,06

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Strategian muutos

Käytössä olleenratkaisun vanheneminen

Omien asiakkaidenodotusten muuttuminen

Oman kilpailukyvynparantaminen

Myyvän yrityksentoimenpiteet

Entä myyvän yrityksen toimenpiteet…?

Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen




Onko myynnillä ja markkinoinnilla merkitystä?

39,4% vastaajista kokee, että myyvän yrityksen toimenpiteet

ovat vaikuttaneet tarpeen syntymiseen ja

hankkeen käynnistämiseen.

54,3% ei…



Miten myyntimme ja markkinointimme tuo esiin kilpailukyvyn parantamista?

Tietävätkö myyjämme miten asiakkaamme

pyrkivät parantamaan kilpailukykyään?



MISTÄ ASIAKAS HAKEE TIETOA?



Tärkeimmät tiedonhakumenetelmät 1. Keskustelut palveluntarjoajien

edustajien kanssa 2. Keskustelut kollegoiden ja

tuttujen kanssa 3. Tiedonhaku tuttujen

palveluntarjoajien sivuilta

1 2

3

SoMe

Haku-koneet

Tapah-tumat

Lehdet ja media

Alan asian-

tuntijat

Yhteistyö-kumppanit

EOS Muu



Johto pitää keskusteluita palveluntarjoajan kanssa tärkeimpänä tietolähteenä

kartoittaessaan eri vaihtoehtoja!

Missä vaiheessa ostoprosessia

olemme mukana keskusteluissa?

Tarpeen tunnistaminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös

Tiedon hakeminen



Päätöksentekoa ohjaavat tehokkuus, tuottavuus ja asiakas

3,10 4,66 4,68 4,64

3,51 2,56

3,93

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Kustannussäästöt

Toiminnan tehostaminen

Tuottavuuden parantaminen

Asiakaskokemuksenparantaminen

Ulkopuolinen näkemys

Toimintojen osittainenulkoistaminen

Erottautuminen kilpailijoista

Tässä muutamia elementtejä

kilpailukyvyn parantamiseen.

Syyt tarpeen taustalla 6 Erittäin merkittävä…… 1 Erittäin vähäinen



Mikä on päättäjälle tärkeintä? Tärkeintä 1. Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri

meidän tarpeeseemme sopiva

2. He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut

3. Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi

4. He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä.

Vähiten tärkeää 1. Heidän hintansa oli edullinen

2. Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin.



ASIANTUNTIJASISÄLTÖ OSANA OSTAMISTA



Asiantuntijasisältöjä luetaan, katsotaan ja kuunnellaan

aktiivisesti.

52 % B2B-ostajista seuraa oman alansa palveluntarjoajien tuottamaa asiantuntijasisältöä hyvin tai erittäin aktiivisesti.

(81 % vähintään jonkin verran aktiivisesti.)



Luottamus ansaitaan kertomalla osaamisesta, avoimesti.

71 % on hyvin tai erittäin vahvasti samaa mieltä siitä, että asiantuntijasisältöä

julkaiseva yritys on etulyöntiasemassa kilpailijoihinsa nähden.



Asiantuntijasisällöt ovat kuitenkin lapsenkengissä.

Vain 28 % pitää palveluntarjoajien julkaisemaa asiantuntijasisältöä

pääsääntöisesti totuudenmukaisena ja objektiivisena.



Näkemyksellisyys loistaa poissaolollaan.

Vain 35 % saa palveluntarjoajien

julkaisemasta asiantuntijasisällöstä hyvin tai erittäin paljon hyötyä ja uutta tietoa omaan työhönsä.



Laadukkaasta suomenkielisestä asiantuntijasisällöstä on huutava pula.

Vain 19 %

kokee sitä olevan saatavilla hyvin tai erittäin hyvin.

Vrt. englanninkielinen asiantuntijasisältö 64 %



Yhteenveto • Asiantuntemuksenne näkyy ostajille vain,

jos se tehdään näkyväksi. • Vastaa sisällöillä asiakkaiden kysymyksiin

- poista ostamisesta kitka. • Panosta laatuun ja näkemyksellisyyteen

- keskinkertaista on maailma pullollaan. • Ymmärrä, kenelle puhut ja mitä he haluavat tietää.

Unohda ego.



Miten yritys voi välttää hajuttoman, mauttoman ja hyödyttömän

asiantuntijasisällön syndrooman?



KUMPPANIN VALINTA



Kuka voittaa ja kuka häviää? Kumppanin valinta on harkittu päätös Päätösperustelut ovat aika vahvasti faktoissa Päätökseen vaikuttaa eniten tunne oikeasta

kumppanista Tutkimuksen mukaan myyjän kohtaaminen on

edelleen kriittinen osa ostoprosessia!



Miten kumppani valitaan? 4,03

4,58

4,62

4,67

4,63

4,61

3,90

3,37

3,98

4,26

5,11

0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00

Tunsimme toimittajan entuudestaan hyvin

Yhteydenpito meihin oli aktiivista ja nopeaa

Heidän kanssaan oli mukava tehdä yhteistyötä

Olimme varmoja, että heidän kanssaan saisimme haluttuja tuloksia aikaiseksi

He ymmärsivät tilanteemme ja tarpeemme paremmin kuin muut

He saivat meidät tuntemaan, että asiamme oli heille tärkeä

He osoittivat todellista edelläkävijyyttä toiminnassaan ja markkinoinnissaan

Heidän hintansa oli edullinen

Heidän asiakasreferenssinsä ja muut markkinointisisältönsä olivat vakuuttavia

He kykenivät ratkaisun nopeaan toimitusaikatauluun

Heidän tarjoamansa ratkaisu oli juuri meidän tarpeeseemme sopiva



Miten pääsette voittajiksi? Kuinka varmistatte asiakkaan tarpeen tunnistamisen?

Kuinka vaikutatte asiakkaaseen? Kuinka saatte asiakkaan uskomaan riskittömyyteen?

Miten varmistatte tämän myynnin johtamisessa?



YHTEENVETO



YHTEENVETO • Löydä ja löydy. Luo tarvetta – ostopolun alussa.

• Varmista henkilökohtaisen vaikuttamisen teho.

• Paranna asiakkaasi kilpailukykyä.

• Vahvista tunnetta siitä, että ratkaisusi tuottaa

tuloksia.



KIITOS!



Sales

Oikukas ostaja ict ja asiantuntijapalveluiden myynnissä