Embed Size (px)
Citation preview
Концепт-стор, що продає емоції
Усе почалося з ЖЖ у січні 2008 року
Так все починалось
Через рік - 60 замовлень в місяць, далі – понад 100
Так все починалось
Червень 2010 року – відкриття першого магазину
Що було далі
Червень 2011 року – переїзд у велике приміщення. Красиве, але помилкове рішення.
Що було далі
Протягом багатьох років нашим єдиним каналом комунікації був і залишається FACEBOOK.
Як ми продаємо
Як ми продаємо
• Ми живемо в новій реальності, коли навколо така велика кількість послуг та товарів, що люди починають тонути в цій безодні. Саме тому ми обираємо продаж емоцій, а не товару. Це для нас і є маркетинг 21 століття. Те, на чому побудовано наш бізнес.
• Головним форматом для продажу емоцій є концептуальний рітейл.
• Які інструменти для цього потрібні? Офлайн – вибір і викладка. Інструменти онлайн – соцмережі як ключовий канал емоційної комунікації.
• Робота з клієнтом. Зацікавлення - Занурення -
Продажа.
Чому емоції, а не товар
• Ми переходимо з економіки товарів до економіки вражень – відбувається міграція цінності від сировини/товару до вражень, які ви отримуєте, купуючи його. Байдуже, скільки коштує чашка кави. Головне, де ви її п’єте і які емоції вам це приносить. Наш бізнес - про це.
• Маркетинг емоцій – це інструмент побудови емоційного зв'язку між клієнтом та продуктом/брендом. Адже емоції запам'ятовуються більше та краще, ніж товар і бренди.
• І вибудовується він в рамках організованих подій – івенти, акції, та на постійній основі – комунікація з клієнтом в соцмережах.
Гама емоцій
Ось, для прикладу, як за версією бізнес-автора Тома Пітерса реагують клієнти в залежності від того, що їм продають:
Товар / Послуга Враження
Хороша якість “Просто кайф!”
Функціональність “Це круто! Буде що згадати”
Задоволення клієнта Клієнт як член клубу
“Мені це по кишені” “Мені це до душі”
“Мені це потрібно” “Це мій стиль”
Що таке концепт-стор?
Ідея vs комерційність. Ви продаєте нішеві речі й це вас не
парить
Ідея - принцип організації
торгового простору
Атмосфера від магазину, товарів,
сервісу
Продавати тільки те, що викликає у вас щирий захват
Концепт-стор – це коли ви живете
тим, що продаєте. А не продаєте, щоб
жити
І якщо ви це робите красиво, натхненно
та так, що це викликає
залежність у клієнтів – ви на вірному шляху
Чому люди купують взуття?
Вони люблять взуття і хочуть мати нову пару
Вони хочуть фотографуватись в ньому та
показувати його друзям
Вони хочуть пертись від того, що
одягнули нове взуття
Вони хочуть відчувати позитивні
емоцій, дивлячись на нього
Вони хочуть, щоб на них звертали
уваги
Бо у людей залежність від
хороших емоцій. А хороше взуття
приносить тільки хороші емоції
Як? Офлайн.
• Обстановка – атмосферно, нестандартно, додаткові можливості (знижка за чек-ін, журнали, кава, вай-фай, можливість замовити індивідуально просто в магазині).
• Підбір товару – бренди з історією, філософією, особливим підходом, дружні, красиві, унікальні. Те, що викликає щирі емоції!
• Викладка – мікс різних категорій товару, згуртованих навколо однієї концепції. Не має бути надмірного пафосу, орієнтуйтесь на ваш товар та його стилістику.
• Пам’ятайте, що ви продаєте не речі. А стиль життя та емоції. І тоді клієнт повернеться до вас ще неодноразово. І приведе з собою не одного друга!
Як? Онлайн.
• Ідеальний канал для маркетингу емоцій – соціальні мережі.
• Є можливість діалогу, інтерактиву та роботи з тим, що продає найкраще – з контентом.
• Люди діляться враженнями і емоціями тут і зараз. Допоможіть їм. Продемонструйте свій товар так, щоб викликати у них фідбек та почати працювати з емоціями.
• Ефект сарафанного радіо – одні поставили лайк, інші побачили, перейшли, зацікавились і, в результаті, стали відданими клієнтами.
Як? Онлайн.
Контент
Контент
Контент А якщо серйозно?
Контент
Серйозно. Контент – основний інструмент емоційного
залучення клієнта
Так ми це робили колись
Так ми це робили колись
Так ми це робимо зараз
Так ми це робимо зараз
Контент
• Такий, яким хочеться поділитися, передати далі, зреагувати на нього. Дізнайтесь про смаки вашої аудиторії, прив’яжіть їх до продукту та створюйте контент, що продає.
• Це – те саме сарафанне радіо, тільки в сто разів швидше та ефективніше. І чим кращий ваш контент – тим більше він заробляє.
• Регулярний - 3-4 пости в день. Різноманітний - інфо, товар, просто так.
• Візуально смачний. Власний (70%). Живий - не ботами і не для ботів. Доречний.
Робота з клієнтом: Зацікавлення
Кожен може стати клієнтом. Якщо не
зараз, то в довготривалому
відрізку часу
Зацікавлення тримає клієнта з вами навіть тоді,
коли йому не треба нічого купувати (але
може раптово захотітися)
Людина ділиться тим, що її
зацікавило, з іншими – поширює
“вірус”
Людина приходить в магазин або ж бачить цікавий
контент в соціальній мережі
Робота з клієнтом: Занурення
Клієнт почуває себе “своїм” з вами, йому
близька ваша комунікація, він
стежить за вашою діяльністю
Він виділяє вас серед групи схожих
магазинів – лояльність до
бренду
Клієнт “в темі” того, що ви продаєте, не
гірше вас – спілкування про
товар на рівних, а не зверху-вниз
Головне – доносити інформацію.
Особисто, на сайті або ж через соцмережі
Робота з клієнтом: Продажа
Клієнт, який занурений у вашу тему, швидше купить у вас, ніж в іншому місці. Головне, грати на емоціях:
• Клієнти мають відчувати потребу в тому, що ви продаєте.
• Розповідайте клієнту про ті емоції, які у нього виникнуть. Використавши максимум уяви, але не вибиваючись за межі раціо.
• Демонструйте пропозиції, які викликають одну думку: “як я могла раніше жити без цього”.
• Продавайте речі, які вражають. Шокують. Дивують. Захоплюють. Головне встановити правильне співвідношення.
• Сприймайте ваших клієнтів як друзів. Радьте їм те, що самі би легко рекомендували своїм близьким.
Будьте на світлій
стороні сили!
Головна порада
